二ΟΟ三年七月二十八日
1.項目產(chǎn)品定位調整建議
1.1產(chǎn)品特性分析
1.1.1產(chǎn)權式酒店的起源
“產(chǎn)權式酒店公寓”是本世紀70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級的一種投資方式，20世紀70年代，歐美發(fā)達國家進(jìn)入所謂的“豐裕社會(huì )”中產(chǎn)家庭成為社會(huì )主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng )新過(guò)程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時(shí)權酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售轉讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的時(shí)權經(jīng)營(yíng)，向旅客出售了在特定時(shí)間內享有旅館住宿和娛樂(lè )設施的權利。時(shí)權酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開(kāi)來(lái)，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區以及太平洋地區發(fā)展，并演變?yōu)楝F在的產(chǎn)權式酒店。產(chǎn)權式酒店則進(jìn)而買(mǎi)斷產(chǎn)權而不僅是買(mǎi)斷時(shí)段，即酒店將每間客房分割成獨立產(chǎn)權出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營(yíng)分取投資回報，同時(shí)還可獲得酒店贈送的一定期限的免費入住權?，F在產(chǎn)權式酒店已經(jīng)成為發(fā)達國家和地區最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團青睞的投資方式。
1.1.2產(chǎn)權式酒店的類(lèi)型
國際通用的產(chǎn)權式酒店大致有三種類(lèi)型：
·時(shí)權酒店：
將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年51周），出售每一個(gè)時(shí)間份的一定年限的使用權。消費者擁有一定年限內在該酒店每年一定時(shí)間（或一周）的居住權；
·養老型酒店：
指投資人（往往是最終消費者）在退休前購買(mǎi)退休養老度假村的某一個(gè)單位，委托管理公司經(jīng)營(yíng)管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報。一般情況下該度假村在產(chǎn)權人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；
·有限自用的投資型酒店：
指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò )管理，獲取一定的投資回報。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的免費居住權；本項目就是屬于第三種類(lèi)型即酒店的每間客房分割為獨立產(chǎn)權出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統一出租經(jīng)營(yíng)，獲取年度利潤分紅，同時(shí)獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權。這種酒店一般位于著(zhù)名的旅游城市，如夏威夷，當地擁有充足的旅游客源，因此客房年度利潤分紅通常足以抵消分期付款的費用，并有客觀(guān)的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-15年后取得產(chǎn)權。之后投資者可以將單間產(chǎn)權公寓按市場(chǎng)價(jià)格賣(mài)給管理公司，或自行上市賣(mài)房，經(jīng)營(yíng)有方的酒店通?？梢垣@得可觀(guān)的增值回報，委托酒店管理公司統一經(jīng)營(yíng)的業(yè)主將獲得70年產(chǎn)權利潤分紅及多元化的投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權酒店全款后，即可獲得70年獨立物業(yè)產(chǎn)權，該產(chǎn)權在有效期內可以進(jìn)行抵押，轉讓?zhuān)D移，繼承。投資者在酒店開(kāi)業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數根據所投資單位首次交易總額確定。
1.1.3產(chǎn)權式酒店的流行趨勢
產(chǎn)權酒店這種新穎的經(jīng)營(yíng)方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿易口岸城市迅速發(fā)展起來(lái)。據資料顯示，全球產(chǎn)權酒店1986—1995年年平均增長(cháng)15．8％；1980年，在全球500個(gè)旅游目的地有15.5萬(wàn)個(gè)家庭購買(mǎi)了產(chǎn)權式酒店；到1995年，全球81個(gè)國家4000個(gè)旅游目的地有35萬(wàn)個(gè)家庭購買(mǎi)了產(chǎn)權式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權式經(jīng)營(yíng)的旅游目的地的數量增長(cháng)了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權式酒店銷(xiāo)售收入已達40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權式酒店將成為旅游及貿易發(fā)展過(guò)程中的一種重要的經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。
在我國，“產(chǎn)權式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區?！爱a(chǎn)權式酒店”已成為旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)里一種重要的創(chuàng )新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著(zhù)國內經(jīng)濟和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權酒店在國內著(zhù)名旅游及經(jīng)濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀萬(wàn)龍大酒店”；倡導“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門(mén)悅華酒店；“10％投資回報＋房屋產(chǎn)權”由新加坡開(kāi)發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂(lè )無(wú)窮大--龍慶峽（假日）鄉村俱樂(lè )部、金色假日酒店等。
在海南，自幾年前?？诘谝患椰F代意義的產(chǎn)權酒店出現后，至今已有盡10家不同規模、特點(diǎn)的產(chǎn)權式酒店問(wèn)世。如海航集團的康樂(lè )園產(chǎn)權酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權酒店式公寓、中化集團與海南龍泉集團開(kāi)發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權酒店式公寓，創(chuàng )下了7天銷(xiāo)售420多套的紀錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現了項目開(kāi)工之日即是投資收回之時(shí)，在項目運作前期即與數百名投資者達成了訂購投資意向?？梢哉f(shuō)隨著(zhù)海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權使酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段。
1.2產(chǎn)品定位調整建議
1.2.1項目定位：
·產(chǎn)品性質(zhì)定位：高檔次的產(chǎn)權式（分時(shí)式）度假酒店，由國外著(zhù)名酒店管理集團經(jīng)營(yíng)管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權酒店；
·產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅游建筑元素及配套功能，可以收藏中國唯一熱帶海域的陽(yáng)光、空氣、沙灘、棕櫚……
·產(chǎn)品檔次定位：每個(gè)建筑細節精心設計，每處景觀(guān)、植物、流水、雕塑匠心獨具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團、WATG、EDSA、洲際集團等眾多國際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店；
·產(chǎn)品投資定位：高回報低風(fēng)險的享受型投資。
1.2.2分析將項目定位于“高檔次產(chǎn)權式度假酒店”的可行性
本項目的定位基礎是“產(chǎn)權式度假酒店”，下面我行將從產(chǎn)權式酒店在我國目前的發(fā)展基礎和其作為新型的房地產(chǎn)投資方式與其他投資方式比較分析本項目定位于“產(chǎn)權式度假酒店”的可行性。
1.2.2.1產(chǎn)權式酒店的在我國的發(fā)展基礎
10年前，以海南為代表的產(chǎn)權式酒店曾經(jīng)遭遇敗績(jì)，給人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點(diǎn)：一是當初的開(kāi)發(fā)商炒賣(mài)地皮的居多，沒(méi)有多少人愿意切實(shí)的發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)；二是海南當時(shí)作為旅游度假地的條件還沒(méi)有成熟，國內旅游度假的市場(chǎng)氣候也沒(méi)有形成；三是產(chǎn)權式酒店和分時(shí)度假的概念還不為中國消費者了解和接受。
回過(guò)頭來(lái)分析時(shí)下中國產(chǎn)權式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來(lái)制約產(chǎn)權式酒店發(fā)展的條件--旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國內旅游度假的市場(chǎng)氣候已經(jīng)形成；其次，近年來(lái)國內經(jīng)濟發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴大，成為都市消費主流群體，同時(shí)全新的休閑消費觀(guān)念為分時(shí)度假消費帶來(lái)了商機；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，國內新興旅游資源越來(lái)越豐富；最后，國際分時(shí)度假公司進(jìn)入中國，使分時(shí)度假和產(chǎn)權式酒店的概念得以在國內業(yè)界、消費圈中逐漸得到認同?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)權式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。
產(chǎn)權式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂(lè )、商務(wù)等服務(wù)項目；而作為面向投資者的產(chǎn)權開(kāi)發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個(gè)性，提供產(chǎn)權服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營(yíng)等。因此，從產(chǎn)權式酒店的開(kāi)發(fā)角度分析，必須沿著(zhù)旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運作。目前國內的產(chǎn)權式酒店開(kāi)發(fā)商較之七八年前有所改變，開(kāi)發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開(kāi)展產(chǎn)權式酒店業(yè)務(wù)的唯一目標，而是把其作為培養企業(yè)競爭力、發(fā)展穩定的客源關(guān)系的重要手段，而且經(jīng)過(guò)近十年的大浪淘沙，現在的產(chǎn)權式酒店開(kāi)發(fā)商多是有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、成熟的酒店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、良好形象及較強實(shí)力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開(kāi)發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權式酒店開(kāi)發(fā)商是以旅游服務(wù)業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運作思路和模式來(lái)運行的，這種方式契合了產(chǎn)權式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費者的投資利益。
對產(chǎn)權或酒店的客戶(hù)群體進(jìn)行分析，目前購買(mǎi)者同樣也兼具消費者、投資者兩重個(gè)性。作為消費者，客戶(hù)享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂(lè )、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶(hù)享受所購買(mǎi)的房間、度假屋的經(jīng)營(yíng)利益。具體分析，產(chǎn)權式酒店的客戶(hù)無(wú)外乎三類(lèi)消費群體：其一是有一定經(jīng)濟實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費者之間；其二是一些公司或事業(yè)機構，其購買(mǎi)動(dòng)機是用于員工福利或會(huì )議，以往一些單位在風(fēng)景區設有招待所、療養院等福利設施，而這些設施的日常管理逐漸成為單位的負擔，購買(mǎi)產(chǎn)權式酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時(shí)度假公司，其購買(mǎi)動(dòng)機純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類(lèi)群體所關(guān)注的利益各不相同，分時(shí)度假公司最關(guān)注的是產(chǎn)權或酒店可供休閑度假的利益點(diǎn)，側重于酒店消費功能的體現；個(gè)人消費者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營(yíng)能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區的風(fēng)光差異、可交換性等；而機構投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理能力、財務(wù)監控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。不管是哪一類(lèi)客戶(hù)，酒店的可消費性（包括可交換性）、可投資性（升值能力）和投資的安全性是決定性的影響因素，而且中國目前有能力投資購買(mǎi)產(chǎn)權式酒店的消費者多是具有較高素質(zhì)的白領(lǐng)人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對消費者長(cháng)期回報的開(kāi)發(fā)商很難取得他們的信任。
分析目前國內產(chǎn)權式酒店業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境：其一，市場(chǎng)消費潛力開(kāi)始釋放，這來(lái)源于近幾年對外開(kāi)放和國內經(jīng)濟發(fā)展的結果，一方面造就了一批具有消費能力的白領(lǐng)階層，另一方面培育了這批白領(lǐng)階層的超前消費觀(guān)念；其二，市場(chǎng)氛圍已經(jīng)形成，一方面旅游度假區隨著(zhù)國內旅游消費能力的提高而逐步形成氣候，另一方面分時(shí)度假概念逐步被人們接受；其三，國內產(chǎn)權式酒店的市場(chǎng)雖已形成，但市場(chǎng)的制度、法規和秩序卻有待規范，而市場(chǎng)的完善在很大程度上是取決于制度、法規和秩序的，客戶(hù)投資產(chǎn)權式酒店的信心和安全感也來(lái)源于此；其四，國外分時(shí)度假體系比較完善，分時(shí)度假酒店聯(lián)盟可以為產(chǎn)權式酒店的客戶(hù)提供極具吸引力的度假交換，而我國產(chǎn)權或酒店、分時(shí)度假消費均不同于國外的先有需求后有市場(chǎng)，在國內酒店客房平均出租率僅50％出頭、閑置客房很多的背景下，要由賣(mài)方推動(dòng)市場(chǎng)需求；而且國內分時(shí)度假體系還很不成熟，即便全球最大的分時(shí)度假交換公司RCI在中國的成員酒店也不夠多。此外，我國目前分時(shí)度假消費中存在的最大問(wèn)題恐怕就是曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的欺騙性銷(xiāo)售了，這使得分時(shí)度假交換體系賦予產(chǎn)權式酒店的魅力沒(méi)有得到足夠的體現。
1.2.2.2產(chǎn)權式酒店作為新型的房地產(chǎn)投資品種，與其他投資方式的比較
1.2.2.2.1產(chǎn)權式酒店與傳統投資方式的比較
產(chǎn)權式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長(cháng)的城市白領(lǐng)階層的認可，下表是投資產(chǎn)權式酒店與傳統投資品種的投資回報與風(fēng)險的比較：
投資方式
投資回報
風(fēng)險分析
產(chǎn)權式酒店
6—15%+免費度假天數+物業(yè)產(chǎn)權
1．旅游業(yè)倒退：幾乎不可能 2．酒店公司經(jīng)營(yíng)不善：聘請美譽(yù)度好的公司，另有產(chǎn)權物業(yè)保值
投資股票
較好情況為：17%
股市漲跌難測，散戶(hù)經(jīng)常被套
國債
2.40—4.10%
通貨膨脹，風(fēng)險很低
儲蓄
0.99—2.88%
通貨膨脹，國家金融政策，風(fēng)險很低
購買(mǎi)保險
遭遇不幸，才獲賠償
寧可希望健康平安，也不要賠償
通過(guò)上表我們可以看到，產(chǎn)權式酒店的投資收益和風(fēng)險，與傳統的投資方式相比，投資回報與投資風(fēng)險都是比較理想的。
1.2.2.2.2產(chǎn)權式酒店與酒店式公寓的比較
酒店式公寓發(fā)展的時(shí)間比較長(cháng)了，投資者對其的了解也比較深入，作為房地產(chǎn)投資品種之一，投資者必然要將產(chǎn)權式酒店與酒店式公寓進(jìn)行對比。
優(yōu)勢
劣勢
A. 產(chǎn)權式酒店租客范圍大。產(chǎn)權式酒店的客戶(hù)以觀(guān)光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長(cháng)期包房的商務(wù)租賃；酒店式公寓只能做中、長(cháng)期的出租；
B. 使用起來(lái)度假休閑、投資兩相宜；
C. 產(chǎn)權式酒店的配套設施和服務(wù)水準一般優(yōu)于酒店式公寓；
D. 對于喜歡"尊貴、豪華、享受"的客戶(hù)，產(chǎn)權式酒店比酒店式公寓更有吸引力；
E. 產(chǎn)權式酒店一般由專(zhuān)業(yè)酒店管理公司進(jìn)行統一經(jīng)營(yíng)管理，而酒店式公寓一般依靠管理處進(jìn)行招租，經(jīng)營(yíng)能力的高下之分一目了然；
F. 一般情況下投資產(chǎn)權式酒店的收益要大于投資酒店式公寓；
G. 產(chǎn)權式酒店在物業(yè)本體的維護、保養上要優(yōu)于酒店式公寓；
H. 開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)賣(mài)樓，降低產(chǎn)權式酒店的投資風(fēng)險，帶旺人氣。開(kāi)發(fā)商不僅有賣(mài)樓的收益，還可以通過(guò)經(jīng)營(yíng)酒店的商業(yè)配套長(cháng)期獲得收益；
A. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險大。投資產(chǎn)權式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營(yíng)水平；
B. 產(chǎn)權式酒店易受經(jīng)營(yíng)的淡旺季影響；
C. 產(chǎn)權式酒店對物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權式酒店通常需要選在旅游旺地；
D. 產(chǎn)權式酒店對內外配套設施的要求高于酒店式公寓；
E. 對投資產(chǎn)權式酒店的開(kāi)發(fā)商的綜合經(jīng)營(yíng)水平要求高，開(kāi)發(fā)商必須對項目進(jìn)行全過(guò)程的持續經(jīng)營(yíng)；
通過(guò)比較我們可以看到，產(chǎn)權式酒店和其它投資品種相比，更具有競爭優(yōu)勢，因此我行相信通過(guò)有效的推廣活動(dòng)，我們可以把這種比較優(yōu)勢的信息有效地傳遞給目標客戶(hù)，達到項目順利銷(xiāo)售的目的。
綜上所述，我行認為將本項目定位為“高檔次的產(chǎn)權式度假酒店” ，項目的定位準確清晰，是符合市場(chǎng)要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。從定位的基礎和大方向上來(lái)說(shuō)，無(wú)需進(jìn)行定位調整。
一、 項目營(yíng)銷(xiāo)策劃基礎
1、 項目SWOT分析
1) 項目的發(fā)展優(yōu)勢
三亞的六大優(yōu)勢：
I. 中國唯一熱帶濱海旅游城市；
II. 聯(lián)合國公認最適合人類(lèi)居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；
III. 長(cháng)壽之鄉，三亞人均壽命超過(guò)80歲；
IV. 最好的康復中心，許多疾病在這里可自然康復；三亞被稱(chēng)為天然大氧吧，負氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；
V. 天然大溫室；
VI. 豐富的海島旅游資源；空氣、陽(yáng)光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。在污染日益嚴重的今天，這些已經(jīng)成為了越來(lái)越稀有的不可復制的資源；
三亞是全國著(zhù)名的旅游度假勝地，是我國唯一的熱帶濱海旅游城市。這里擁有陽(yáng)光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著(zhù)名的旅游景點(diǎn)，榮獲首批“中國優(yōu)秀旅游城市”和首批“中國生態(tài)示范城市”等國家級榮譽(yù)。三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來(lái)越多人的青睞，成為眾多國內游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書(shū)長(cháng)弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時(shí)，稱(chēng)贊三亞是“真正的人間天堂”。三亞正在向著(zhù)“亞洲一流、國際知名”的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。
2) 項目的劣勢
I. 海南現在的商品房?jì)r(jià)格非常低，平均的房?jì)r(jià)尚不足2000元，而本項目的銷(xiāo)售均價(jià)將達到15000元。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)特別是自用型的客戶(hù)，這樣的價(jià)格接受起來(lái)有一定的困難。
II. “產(chǎn)權式酒店”--有人將其稱(chēng)之為“黃金小屋”，一方面說(shuō)明了它的投資價(jià)值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。這類(lèi)物業(yè)目前的主流面積是50—70平方米，而本項目主力單位的面積分別是77平方米和157平方米，反映到主力單位的總價(jià)上分別達到了115萬(wàn)和235萬(wàn)，這與市場(chǎng)上的主流買(mǎi)家的要求有一定的差距。對于酒店經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，客房面積的上升并不能帶來(lái)客房?jì)r(jià)格的同比上升。也就是說(shuō)157平方米的客房并不能產(chǎn)生2倍于77平方米客房的收益。這樣建造過(guò)多的大面積單位的對經(jīng)營(yíng)者就比較吃虧。同時(shí)從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價(jià)比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應的增加了投資的風(fēng)險。所以在大面積單位的銷(xiāo)售問(wèn)題上，本項目會(huì )遇到比較大的抗性。
3) 項目機會(huì )
旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長(cháng)，為項目發(fā)展創(chuàng )造了良好發(fā)展條件。世界旅游組織的展望報告稱(chēng)：到2020年，中國將成為世界旅游的一個(gè)主要目的地和客源國，接待境外游客可由現在一年5000萬(wàn)人次增加到1.73億人次，旅游收入增長(cháng)幅度將極為可觀(guān)。我國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè)“十五”計劃和到2020年遠景目標綱要中所提的“十五”總體目標為：到2005年，入境游人數8500萬(wàn)人次，旅游外匯收入220億人民幣，國內游人數將達11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，相當于全國GDP的5.8%。我國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當時(shí)沿海地區、改革開(kāi)放較早省市由于盲目開(kāi)發(fā)，房地產(chǎn)項目建設供大于求，出現大量空置房。而消化這些空置房的一個(gè)有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類(lèi)型。根據有關(guān)部門(mén)的預測統計，到2020年三亞旅游圈內高檔酒店客房總數將達到26000間，而目前僅亞龍灣地區酒店客房數量距規劃還有7700間的差距。目前亞龍灣地區的酒店平均入住率在80%以上，市場(chǎng)還遠未飽和，對于投資者來(lái)講酒店競爭不激烈，正式投資的好時(shí)候。當前，傳統房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)機會(huì )逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過(guò)20平方米，住宅消費開(kāi)始向舒適型轉移，銷(xiāo)售市場(chǎng)出現了萎縮的前兆。大量的傳統房地產(chǎn)資金開(kāi)始開(kāi)辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開(kāi)發(fā)。目前國內涉足該領(lǐng)域的公司超過(guò)百家，除了國外和港臺頗具實(shí)力的大公司外，還包括內陸首創(chuàng )、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團、萬(wàn)通集團等一大批房地產(chǎn)投資商、開(kāi)發(fā)商。
其次，產(chǎn)權式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現在市場(chǎng)上的產(chǎn)權式酒店項目并不多，在北京目前只有2家，在項目所在地海南也不足10家。從投資者的角度來(lái)講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場(chǎng)競爭不激烈。
4) 項目威脅
作為酒店，主要的收入來(lái)源于客房出租，這也是本項目的投資業(yè)主們唯一的回報來(lái)源。本項目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來(lái)的客房競爭將會(huì )日趨激烈。因此，這些酒店將不可避免地降低目標客戶(hù)群對本項目未來(lái)的預期收益，從而成為本項目銷(xiāo)售過(guò)程中的主要威脅。
2、 項目賣(mài)點(diǎn)分析
本項目的物業(yè)特點(diǎn)決定了其最大的賣(mài)點(diǎn)，也就是客戶(hù)最關(guān)注的是其投資價(jià)值，主要體現在三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價(jià)值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長(cháng)，為項目的發(fā)展創(chuàng )造了良好的前景；三是亞龍灣當地稀有的旅游資源，為項目的投資價(jià)值提供了有利的保證；
基礎賣(mài)點(diǎn)： “華宇產(chǎn)權式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權式酒店”
理 由： 華宇產(chǎn)權式度假酒店的投資環(huán)境介紹：
1) 三亞市總體經(jīng)濟快速增長(cháng)，增幅位居全國前列；
根據三亞市2001年官方統計數據顯示：
I. 全市經(jīng)濟快速、健康發(fā)展，經(jīng)濟運行質(zhì)量明顯提高
2001年全市GDP總值32.73億，比上年增長(cháng)11.7%，實(shí)現了自1998年以來(lái)連續4年經(jīng)濟增長(cháng)超過(guò)10%，超過(guò)了全國、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時(shí)超過(guò)了10%的漲幅。
II. 投資需求出現高速增長(cháng)勢頭
投資結構進(jìn)一步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成18.56億元，同比增長(cháng)了33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成1.81億，增長(cháng)59.3%；第二產(chǎn)業(yè)完成投資1.33億元，增長(cháng)54.7%；第三產(chǎn)業(yè)投資完成15.4億元，增長(cháng)29%；
III. 盤(pán)活積壓房地產(chǎn)工作取得新進(jìn)展
全市房地產(chǎn)投入2.61億元，增長(cháng)14倍。消化盤(pán)活積壓商品房73.9%，收回和盤(pán)活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。2002年有望將全市積壓商品房和閑置土地問(wèn)題基本解決。
IV. 旅游業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，旅游接待水平進(jìn)一步提高
2001年三亞市通過(guò)規范和整頓旅游市場(chǎng)，加大宣傳和促銷(xiāo)力度，擴展客源市場(chǎng)，大大增強了三亞的知名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國際會(huì )議和旅游活動(dòng)。不斷完善景區景點(diǎn)的建設，狠抓“假日旅游”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。
2) 海南旅游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)；
海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱帶魚(yú)類(lèi)，又有熱帶雨林和珍稀動(dòng)植物；既有漢族文化，又有黎苗少數民族風(fēng)情。不僅如此，海南某些旅游資源在國內甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個(gè)3萬(wàn)多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現，便再也擋不住追隨者的足跡。1989年，到海南的游客僅有88萬(wàn)人次。2001年，海南接待國內外游客在2000年超過(guò)千萬(wàn)人次基礎上，達到1124.76萬(wàn)人次。13年間，旅游人數增長(cháng)了12倍。1989年，海南旅游總收入2.39億元；2001年，海南旅游總收入87.89億元。13年間，旅游收入增長(cháng)了37倍多。海南旅游從零星旅游到規模旅游、從觀(guān)光旅游到休閑度假旅游、從簡(jiǎn)單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統計數字中可見(jiàn)一斑。 1998年以后，旅游總收入占全省國內生產(chǎn)總值的15%以上。其中三亞市旅游總收入占該市國內生產(chǎn)總值60%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)海南經(jīng)濟增長(cháng)的重要動(dòng)力之一。
3) 房地產(chǎn)業(yè)復蘇，市場(chǎng)需求量以每年百分之三十的速度增長(cháng)；
到過(guò)海南島的人都知道，在飽經(jīng)了90年代初期那段“神話(huà)”般的泡沫經(jīng)濟重創(chuàng )后，海南成了全國擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區之一。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災區之一。1999年7月國務(wù)院批準處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專(zhuān)門(mén)制定了《建筑容貌管理辦法》、《關(guān)于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定》等地方法規并提出了“以拆促建，拆建結合”的處置原則。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀(guān)的各類(lèi)“半拉子”建筑、構筑物近60萬(wàn)平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時(shí)重點(diǎn)對城市28條街道進(jìn)行整治，共收回閑置土地1.38萬(wàn)畝，其中8000多畝用于城市文化設施、公園綠地和廣場(chǎng)的建設。正是由于收回大量的閑置土地，才為三亞城市建設提供了更為廣闊的天地。城市面貌的改變有力地促進(jìn)旅游業(yè)的快速發(fā)展。三亞市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場(chǎng)、公園的綠化建設和改造，新增綠化面積近100萬(wàn)平方米。目前，三亞城市森林覆蓋率已達62%，建成區綠地率達42%，人均擁有公共綠地16.3平方米。三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速復蘇既是三亞自己努力和奮斗的結果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)重振旗鼓的重要因素。僅僅過(guò)了三年時(shí)間，三亞的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一。2002年，海南三亞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量和銷(xiāo)售量均達到歷史高峰，銷(xiāo)售面積28.73萬(wàn)平方米，交易額為9.7億元，房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)稅和契稅總額為4815萬(wàn)元，占全市稅收總額的15%。在購買(mǎi)三亞商品房中75%的購買(mǎi)者來(lái)自島外，島外購買(mǎi)者中有四分之三來(lái)自北方。據有關(guān)部門(mén)統計，三亞市去年新建和續建項目49個(gè)，現房銷(xiāo)售率達到85%以上，期房銷(xiāo)售率也達65%，新建和續建工程總量達76萬(wàn)平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉讓?zhuān)昕備N(xiāo)量達到30萬(wàn)平方米，平均銷(xiāo)售率達到63%。今年三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)仍將保持供求平衡，價(jià)格平穩發(fā)展。從有關(guān)統計數字分析，預計今年新增住宅面積將達38萬(wàn)平方米。近三年來(lái)，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長(cháng)，按此計算，三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)2003年商品房需求量應為52萬(wàn)平方米。從建設報建規劃情況看，三亞今年將有54萬(wàn)平方米的住宅相繼投入開(kāi)發(fā)建設。
4) 三亞從觀(guān)光型旅游轉向度假型旅游，酒店的客源有保障；
隨著(zhù)人們可支配收入的持續增長(cháng)，旅游消費市場(chǎng)日益膨大，旅游人群主要來(lái)自全國各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要基礎消費者。同時(shí)，三亞市旅游群體呈現多元化趨勢，并且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體）轉移的趨勢。游客結構已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一”黃金周開(kāi)始，數個(gè)黃金周散客均超過(guò)團隊客，來(lái)三亞度假成了高檔游客的共識。海南旅游精品不斷出現，亞龍灣國家旅游度假區、南山佛教文化旅游區、博鰲亞洲論壇會(huì )址等，一批高品質(zhì)旅游項目和產(chǎn)品開(kāi)始在市場(chǎng)運作中發(fā)揮主導作用，并支撐起海南旅游的脊梁。這里原有的旅游模式也已從單純的觀(guān)光旅游開(kāi)始向度假旅游過(guò)渡，這種旅游模式的轉變已經(jīng)走在了全國的前列，而這種旅游模式的轉變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問(wèn)題打下了堅實(shí)的基礎。
5) 六大稀缺優(yōu)勢，全國最適合居住的地方；
I. 中國唯一熱帶濱海旅游城市；
II. 聯(lián)合國公認最適合人類(lèi)居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；
III. 長(cháng)壽之鄉，三亞人均壽命超過(guò)80歲；
IV. 最好的康復中心，許多疾病在這里可自然康復；三亞被稱(chēng)為天然大氧吧，負氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；
V. 天然大溫室；
VI. 豐富的海島旅游資源；空氣、陽(yáng)光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。在污染日益嚴重的今天，這些已經(jīng)成為了越來(lái)越稀有的不可復制的資源；
“健康”、“環(huán)境”是現在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢無(wú)不與之契合，三亞可以說(shuō)是全國最適合居住的地方。
6) 三亞全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，國際知名度大大提升；
今年7月23日下午，三亞市在北京飯店舉辦了“三亞旅游推介會(huì )”，“美麗、健康、時(shí)尚、商機”，是本次三亞旅游推介會(huì )的主題，推結會(huì )向人們傳達了一個(gè)明確的信息：三亞正在向著(zhù)“三洲一流、國際知名”的旅游度假勝地邁進(jìn)。三亞的發(fā)展目標是要建設“國際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來(lái)保持著(zhù)超過(guò)20%的年增長(cháng)速度。世界旅游組織秘書(shū)長(cháng)弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時(shí)，稱(chēng)贊三亞是“真正的人間天堂”。在“非典”疫情中，海南省未出現一例病例，贏(yíng)得了“安全島、健康島”的美譽(yù)，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣(mài)點(diǎn)”。此次三亞旅游推介會(huì )的另一個(gè)亮點(diǎn)是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。三亞有著(zhù)得天獨厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著(zhù)世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎”。從2001年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。與以往和其他城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上的購房者是內陸人士，他們形象地將三亞稱(chēng)為“第二居住地”。在此次推介會(huì )上，三亞市常務(wù)副市長(cháng)還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動(dòng)。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港--三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會(huì )代表大會(huì )、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽?？梢哉f(shuō)，目前三亞正在全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，三亞的國際知名度大大提升。
7) 最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀(guān)；
海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對國際游客來(lái)說(shuō)是頗具吸引力的。而海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時(shí)也注重了環(huán)境的保護和可持續發(fā)展，并沒(méi)有在旅游點(diǎn)周邊盲目的興建一些大規模的輔助性旅游吸引物，對今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重要的是，海南未受到現今難以避免的城市盲目擴展（在發(fā)達地區相當普遍）的負面影響沖擊，出?？谑型?，其他地區，特別是三亞在很大程度上保留了一種內縮型的城市結構，仍然保有廣大的未開(kāi)發(fā)后備區域（山丘或開(kāi)闊的鄉野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀(guān)，使游客有一種親切感和自然感。
8) 稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；
I. 旅游資源
A. 自然旅游資源：
亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市--三亞市東南面25公里處。1992年10月4日經(jīng)國務(wù)院批準，在此建立我國唯一具有熱帶風(fēng)情的國家級旅游度假區--亞龍灣國家旅游度假區。度假區規劃面積為18.6平方公里，是一個(gè)擁有濱海浴場(chǎng)，豪華別墅、會(huì )議中心、高星級賓館、度假村、海底觀(guān)光世界、海上運動(dòng)中心、高爾夫球場(chǎng)、游艇俱樂(lè )部等國際一流水準的旅游度假區。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀?！叭齺啔w來(lái)不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對亞龍灣由衷的贊譽(yù)。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫25.5度，綿軟細膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長(cháng)度約是美國夏威夷的3倍。海水能見(jiàn)度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著(zhù)眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚(yú)種，屬?lài)壹壣汉鹘钢攸c(diǎn)保護區。海灣面積66平方公里，可同時(shí)容納10萬(wàn)人嬉水暢游，數千只游艇游弋追逐，可以說(shuō)這里不僅是濱海浴場(chǎng)而且也是難得的潛水勝地。1992年10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書(shū)長(cháng)尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地揮筆寫(xiě)到“亞龍灣具有得天獨厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個(gè)真正的天堂”。
B. 參觀(guān)游覽設施：
目前在亞龍灣建有中心廣場(chǎng)、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著(zhù)名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來(lái)的游客流連忘返。其中中心廣場(chǎng)是度假區的標志性建筑，它位于度假區中心，占地7萬(wàn)平方米。廣場(chǎng)中心的圖騰柱高26.8米，上面雕刻著(zhù)太陽(yáng)神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚(yú)等吉祥物，象征著(zhù)人類(lèi)對吉祥太平與豐收富足的企盼，體現出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結合。該廣場(chǎng)榮獲了國家建筑最高獎--魯班獎；有著(zhù)陸地上“海洋世界”之稱(chēng)的貝殼館，是我國第一個(gè)以貝殼為主題，集展覽、銷(xiāo)售、科普為一體的綜合性展館。館內設有現代先進(jìn)的放映設備，為游客不斷地放映海洋中各類(lèi)魚(yú)類(lèi)、貝類(lèi)、珊瑚等奇特的自然景觀(guān)，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館內，能充分感司到海洋世界的美觀(guān)和神奇；“蝴蝶谷”是一個(gè)集科普、觀(guān)光、購物為一體的現代園林旅游景點(diǎn)。環(huán)境清幽，涓涓細流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。
C. 亞龍灣及周邊休閑娛樂(lè )項目：
亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場(chǎng)，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場(chǎng)，使游客在習習海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂(lè )項目歷來(lái)是海南重要的娛樂(lè )休閑運動(dòng)，現在開(kāi)發(fā)的海上娛樂(lè )項目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂(lè )中心，它是現在東南亞面積最大，功能最全的射擊場(chǎng)。在三亞?wèn)|大門(mén)，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨資開(kāi)發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無(wú)論從蘊藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱(chēng)“世界罕見(jiàn)，神州第一”。五指山距三亞市區45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。
D. 民俗文化：
三亞市是漢、黎、苗、回等20多個(gè)民族聚居的地方。全市總人口45.6萬(wàn)（城區人口13萬(wàn)），其中黎族17.3萬(wàn)人，苗族0.3萬(wàn)人，回族0.6萬(wàn)人。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng )造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來(lái)。
II. 三亞交通條件
A. 長(cháng) 途 車(chē)：三亞長(cháng)途汽車(chē)站目前有開(kāi)往海南本省各地、南昌、岳陽(yáng)、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車(chē)；
B. 海上交通：客運直達廣州、北海、越南、香港和新加坡；
C. 空 運：目前海南有兩個(gè)機場(chǎng)，三亞鳳凰國際機場(chǎng)、?？诿捞m國際機場(chǎng)。航線(xiàn)日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；
D. 市內交通：
a) 公交巴士：三亞市區公交巴士，固定路線(xiàn)，橫貫市區。公交巴士有1、2、3、4路車(chē)，票價(jià)為一元；
b) 景區游覽車(chē)：景區內配有無(wú)污染電瓶車(chē)；
c) 出租車(chē)：招手即停，市內費只用5--20元人民幣；
從去年下半年，三亞動(dòng)員社會(huì )各界力量進(jìn)行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著(zhù)效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區道路和橋梁的改造擴建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河東路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴建南邊海景觀(guān)路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見(jiàn)橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長(cháng)38公里的道路橋梁的改擴建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀(guān)進(jìn)一步凸現。
III. 接待住宿條件
亞龍灣地區現有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營(yíng)各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶(hù)，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來(lái)游客歡迎。雖然當地已經(jīng)有9家酒店，但是由于游客數量的快速增長(cháng)，酒店供應遠未飽和，現在的酒店平均入住率達到了80%以上，正是投資產(chǎn)權式酒店的大好時(shí)機。
9) 項目?jì)?yōu)勢
I. 酒店的規劃布局以及功能分區可以最大限度滿(mǎn)足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。
II. 酒店規劃設計充分體現了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設計方案，體現了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區最具熱帶濱海特色的代表性建筑。
III. 酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團在此建造了一個(gè)最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂(lè )中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂(lè )場(chǎng)所。
IV. 開(kāi)發(fā)商華宇集團是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營(yíng)企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專(zhuān)以旅游房地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營(yíng)多年，經(jīng)驗豐富。三亞的第一家五星級度假酒店--凱悅度假酒店，即是由該公司開(kāi)發(fā)建設。
V. 酒店經(jīng)營(yíng)管理委托國際著(zhù)名的酒店管理公司—洲際酒店管理，經(jīng)營(yíng)管理能力毋庸置疑。
VI. 酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時(shí)度假聯(lián)盟—RCI。
以上9個(gè)支持因素即為本項目的主要宣傳點(diǎn)，我行認為通過(guò)有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權式酒店”這一觀(guān)點(diǎn)說(shuō)清說(shuō)透，即可為項目引來(lái)廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)我行認為從“產(chǎn)權式酒店”這種物業(yè)特點(diǎn)上來(lái)看，還需要注重兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是要下大力氣培育市場(chǎng)、培育消費者，因為產(chǎn)權式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費者所熟悉，所以需要充分預熱培育市場(chǎng)，讓消費者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開(kāi)發(fā)商綜合自身和社會(huì )各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶(hù)可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場(chǎng)、娛樂(lè )消費場(chǎng)所的優(yōu)惠措施。
3、 目標客戶(hù)分析
1） 公寓客戶(hù)群
I. 個(gè)人客戶(hù)：
A. 主要消費群體
A) 經(jīng)濟發(fā)達地區和城市的外資企業(yè)高層管理階層；
B) 港資、內資企業(yè)私營(yíng)業(yè)主；
C) 金融、貿易、高科技、網(wǎng)絡(luò )、證券、體育、演藝界人士；
D) 自由職業(yè)者（畫(huà)家、作家等）；
E) 有海外關(guān)系的富有階層；
F) 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)投資者；
B. 購買(mǎi)用途
度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動(dòng)產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內，而產(chǎn)權式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
C. 客戶(hù)特征
A) 年齡層次：客戶(hù)年齡在35—55歲之間；
B) 經(jīng)濟狀況：家庭年收入50萬(wàn)元以上，可自由支配200萬(wàn)元以上的資金；
C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗；
D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動(dòng)，出入能顯示自己身份的與地位的場(chǎng)所：高檔酒店、會(huì )所、高爾夫球俱樂(lè )部等；使用名貴高檔消費品，有時(shí)間就會(huì )出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟類(lèi)報刊的習慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時(shí)代潮流；
II. 企業(yè)客戶(hù)
A. 主要消費群體
A) 與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；
B) 發(fā)達地區外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶(hù)或政府機關(guān)；
B. 購買(mǎi)用途
A) 用作企業(yè)領(lǐng)導療養度假；
B) 作為企業(yè)接待客戶(hù)、公司度假、會(huì )議、培訓等用途；
2） 別墅客戶(hù)群
I. 個(gè)人客戶(hù)
A. 主要消費群
·國內及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩定，有極強的經(jīng)濟基礎；
·金融、貿易、高科技、網(wǎng)絡(luò )、證券、體育、演藝界成功人士；
B. 購買(mǎi)用途
與海南有密切的工作或商務(wù)往來(lái)，或用作第三居所、退休養老等用途；
II. 企業(yè)客戶(hù)
A. 主要消費者：國內的大型企業(yè)；
B. 夠買(mǎi)用途：用作接待客戶(hù)、度假、和培訓基地使用；
3） 物業(yè)購買(mǎi)傾向性預測
根據華宇公司前一階段在項目目標銷(xiāo)售城市所進(jìn)行的客戶(hù)群市場(chǎng)調研，初步結果顯示，本項目客戶(hù)的基本購買(mǎi)趨勢如下：
個(gè)人投資
機構消費者
投資型
第三居所
投資型
使用型
酒店公寓
80%
20%
單體別墅
50%
50%
雙拼別墅
50%
50%
4） 按客戶(hù)購買(mǎi)和使用方式分類(lèi)
根據消費群體的不同需求，客戶(hù)可選擇三種經(jīng)營(yíng)模式：
I. 完全自用型
A. 客戶(hù)群特點(diǎn)：公司購買(mǎi)，作為度假、會(huì )議、培訓基地；個(gè)人購買(mǎi)，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；
B. 經(jīng)營(yíng)方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶(hù)收取物業(yè)管理費及能源費；
C. 預占比例：30%；
II. 部分自用型
A. 客戶(hù)群特點(diǎn)：不能確定使用時(shí)間，但又要求空閑時(shí)能夠產(chǎn)生回報；
B. 經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購買(mǎi)后，可預約使用時(shí)間并提前通知酒店管理方，其他不使用時(shí)，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時(shí)機客房收益的30%作為管理費，其他稅后收入由酒店管理方按年結算；
C. 預占比例：30%
III. 全部托管型或投資型
A. 客戶(hù)群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時(shí)間來(lái)此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報；
B. 經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購買(mǎi)后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時(shí)間外（提前預約，旅游旺季要折算天數），還要保證相當于購房款6%的年收益（可根據當年銀行利率進(jìn)行調整）
C. 預占比例：30%；
IV. 各類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式的比例
完全自用
部分自用
委托經(jīng)營(yíng)
華宇自營(yíng)
合計
30%
30%
30%
15%
100%
二、 價(jià)格策略
1、 開(kāi)盤(pán)價(jià)格及價(jià)格爬升建議
銷(xiāo)售價(jià)格的階段性調高，不僅可以有效的保護發(fā)展商的利益，而且可以增加買(mǎi)家的信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤(pán)尤其重要。
根據本項目的銷(xiāo)售計劃，銷(xiāo)售周期為16個(gè)月，主要銷(xiāo)售期為2004年全年12個(gè)月。我行建議：開(kāi)盤(pán)期均價(jià)13600元/平方米，銷(xiāo)售期末均價(jià)達到16400元/平方米，整盤(pán)均價(jià)15000元/平方米。
本著(zhù)“低開(kāi)高走”的原則建議，根據市場(chǎng)情況計劃按銷(xiāo)售進(jìn)度上浮銷(xiāo)售價(jià)格，每銷(xiāo)售55套左右為一期，每期銷(xiāo)售價(jià)格上漲400元左右。如果確因市場(chǎng)變化需要下調銷(xiāo)售價(jià)格，我行將根據實(shí)際情況提出意見(jiàn)，由發(fā)展商研究決定
結合工程進(jìn)度在適當時(shí)機可以進(jìn)行稍大幅度的調價(jià)：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設施建成投入使用、物業(yè)入伙等。
別墅部分漲價(jià)時(shí)機與酒店部分同步，價(jià)格漲幅10%。雙拼別墅開(kāi)盤(pán)均價(jià)17100元/平方米，獨幢別墅開(kāi)盤(pán)均價(jià)19000元/平方米。
2、 項目?jì)r(jià)目表的制定
根據“產(chǎn)權酒店面積數量明細表”本項目酒店可銷(xiāo)售部分面積37392.03平房米，雙拼別墅7412.98平方米（地上5540.88平方米），獨幢別墅7001.73平方米（地上4784.2平方米）。
1) 銷(xiāo)售收入
I. 項目的銷(xiāo)售范圍85%（包括公寓、別墅），根據3幢公寓樓的面積和總戶(hù)數，我行建議2號樓、3號樓面向市場(chǎng)銷(xiāo)售，1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團自營(yíng)，另一部分銷(xiāo)售。實(shí)際公寓部分銷(xiāo)售面積31783平方米，共銷(xiāo)售383套。
公寓銷(xiāo)售收入約：47675萬(wàn)元
II. 雙拼別墅銷(xiāo)售85%（即15套），其中A戶(hù)型8套，B戶(hù)型7套。銷(xiāo)售價(jià)格以地上部分計算，地下面積贈送。
雙拼別墅銷(xiāo)售收入約：7897萬(wàn)元
III. 獨幢別墅銷(xiāo)售85%（即9套），其中A戶(hù)型4套，B戶(hù)型2套，C戶(hù)型3套，剩余部分及總統套華宇自營(yíng)。銷(xiāo)售價(jià)格以地上部分計算，地下面積贈送。
獨幢別墅銷(xiāo)售收入約：6526萬(wàn)元
IV. 項目總銷(xiāo)售收入：62098萬(wàn)元
2) 定價(jià)
從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店6%返利。無(wú)論其購買(mǎi)單位的實(shí)際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據單位的總價(jià)不同，取得不同的收益。所以從這個(gè)角度來(lái)講，各單位房?jì)r(jià)的高低與其實(shí)際的收益率沒(méi)有嚴格對應的關(guān)系，因此，為了順利的銷(xiāo)售，我行建議單位的價(jià)差不必太大，否則高價(jià)單位會(huì )難于脫手。
綜合系數：在基價(jià)15000元/平方米的基礎上，根據樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調整。樓層調整原則：樓層越高、單價(jià)越高（與普通的多層住宅不同）。海景房的調價(jià)：可以看到海景的單位加價(jià)5%。
樓層系數表
樓層
系數
比例
單價(jià)
（元/平方米）
地下
90%
6.3%
13500
一層
98%
22.5%
14700
二層
100%
22.5%
15000
三層
102%
22.5%
15300
四層
104%
14.5%
15600
五層
106%
10.6%
15900
總平均
100%
100%
15000
3）營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
由于本項目實(shí)際公攤系數較大（0.3644），導致房屋實(shí)用率較低（只有63.56%），容易打擊目標客戶(hù)的購買(mǎi)積極性。為了平衡客戶(hù)心理，我行建議本項目酒店部分以套內面積出售，并可在營(yíng)銷(xiāo)推廣中提出“純套內，零公攤”的銷(xiāo)售理念。依此折算單價(jià)：開(kāi)盤(pán)期均價(jià)18748元/平方米，銷(xiāo)售期末均價(jià)達到22609元/平方米，整盤(pán)均價(jià)20679元/平方米。
此舉仍可保持銷(xiāo)售總價(jià)保持不變，不會(huì )損害開(kāi)發(fā)商利益。在執行過(guò)程中，可通過(guò)本項目與洲際酒店在其它著(zhù)名度假區酒店房間價(jià)格等角度展現本項目高性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)，淡化高單價(jià)的弱點(diǎn)。
3、 付款時(shí)間、方式、付款比例的確定及定期調整
1) 一次性付款：（98折）
I. 訂金20000元于簽署《認購書(shū)》時(shí)繳付；
II. 樓價(jià)的20%于簽署《認購書(shū)》后7天內到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買(mǎi)合同》及《客房管理協(xié)議》時(shí)繳付（扣除訂金）；
III. 樓價(jià)的80%于簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》后15天內繳付；
IV. 由發(fā)展商保證開(kāi)業(yè)年度紅利回報為樓價(jià)的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶(hù)，則發(fā)展商原價(jià)回購本房產(chǎn)；
2) 銀行按揭：（照原價(jià)）
I. 訂金20000元于簽署《認購書(shū)》時(shí)繳付；
II. 樓價(jià)的30%于簽署《認購書(shū)》后7天內到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購買(mǎi)合同》及《客房管理協(xié)議》時(shí)繳付（扣除訂金）；同時(shí)交齊辦理銀行按揭申請資料；
III. 樓價(jià)的70%辦理銀行按揭；
IV. 由發(fā)展商保證開(kāi)業(yè)年度紅利回報為樓價(jià)的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶(hù)，則發(fā)展商原價(jià)回購本房產(chǎn)；
3) 別墅部分
別墅部分與公寓部分程序相當，定金數目為5萬(wàn)元，不返租。
4、 優(yōu)惠折扣條件和方式
1) 建議本項目的折扣方案如下：
I. 銷(xiāo)售人員可給予一次性付款客戶(hù)2%銷(xiāo)售折扣，按揭無(wú)折扣；
II. 經(jīng)銷(xiāo)售人員提出，銷(xiāo)售部經(jīng)理認可，可給予一次性付款客戶(hù)3%銷(xiāo)售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過(guò)20%；
III. 特別客戶(hù)（或與本項目運作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理提出，報經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導書(shū)面同意可給予一次性付款客戶(hù)4%銷(xiāo)售折扣，按揭2%折扣；
IV. 5%及以上的銷(xiāo)售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導書(shū)面同意批準。
2) 其他優(yōu)惠政策：
我行建議開(kāi)發(fā)商綜合自身和社會(huì )各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶(hù)可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場(chǎng)、娛樂(lè )消費場(chǎng)所的優(yōu)惠措施。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。優(yōu)惠的原則購買(mǎi)大戶(hù)型單位或多套單位的企業(yè)和個(gè)人享有更多的優(yōu)惠措施。
別墅客戶(hù)可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶(hù)銷(xiāo)售人員可打96折，按揭可打98折。超過(guò)此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導書(shū)面同意批準。
5、 免費度假時(shí)權的折算
I. 業(yè)主每年享有21天免費度假時(shí)權，當年未用完的，不累計到下一個(gè)年度；
II. 三亞旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費度假時(shí)權將折合成7天的免費度假時(shí)權（即平常3天的時(shí)權可以折合旅游黃金季節1天的時(shí)權）；
6、 投資收益模型—以公寓A戶(hù)型為例
A型標準間（77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例）
1) 總價(jià)：1155000元
2) 購房款：
I. 首付款：470000元
II. 年還款：月供7522.67元/月×12月/年 =90272元（十年按揭，1萬(wàn)元月還款109.82元）
3) 年基本費用支出：
I. 物業(yè)管理費：77m2 ×8元/ m2 /月×12月/年=7395元/年（物業(yè)費暫時(shí)以8元/ m2 /月計算）
II. 取暖費：77 m2 ×18元/ m2/年=1368元/年
III. 小計：8763元
4) 購房相應費用：
I. 貸款保險費（房?jì)r(jià)款×0.043%×16.32）：8105元/套房
II. 貸款律師費（貸款額的千分之叁）：2055元/套房
III. 維修基金（房?jì)r(jià)款的百分之貳）：23100/套房
IV. 契稅（房?jì)r(jià)款的百分之壹點(diǎn)伍）：17325/套房
V. 手續費（120平方米以下的每套為500元）：500元
VI. 印花稅（房?jì)r(jià)總款的萬(wàn)分之伍）：577.5元/套房
小計：51662.5元
5) 收入（以酒店年入住率90.3%計算，標準間實(shí)價(jià)800元）
I. 收益：365 ×90.3% ×800=263774.4元
II. 相應稅費：
A． 稅金5%：
B． 酒店管理傭金18%：
C． 酒店消耗品12.5%：
6) 合計
263774.4元-13188.7元-47479.4元-32971.8元=170134.5元
業(yè)主年純收益(物業(yè)費、能源費不繳)：
170134.5元-90272元-51662.5元=28200元
年收益率：28200元/470000元=6%
從該收益模型可以看出，由于戶(hù)型的面積和單價(jià)較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房?jì)r(jià)才能保障業(yè)主6%收益。而對于業(yè)主來(lái)說(shuō)這個(gè)指標的抗風(fēng)險能力很低，在這方面會(huì )形成比較大的銷(xiāo)售壓力。
三、 促銷(xiāo)活動(dòng)建議
除了傳統的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動(dòng)也是銷(xiāo)售的重要手段之一。促銷(xiāo)活動(dòng)可以在讓目標客戶(hù)更加準確得到相關(guān)信息的同時(shí)，盡量減少廣告宣傳的浪費，降低銷(xiāo)售成本，使項目利益最大化。另外，因其直接面對目標客戶(hù)群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準確和反應迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷(xiāo)售方式。同時(shí)通過(guò)這種形式可與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，可以通過(guò)活動(dòng)傳達豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來(lái)說(shuō)比較適用。
1. 各階段促銷(xiāo)活動(dòng)主題建議
1) 預熱期
I. 活動(dòng)主題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇”
II. 活動(dòng)的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當地乃至全國經(jīng)濟發(fā)展的重點(diǎn)。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機的結合，必然成為新的市場(chǎng)亮點(diǎn)。以往的產(chǎn)權式酒店主要強調投資價(jià)值，并沒(méi)有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)根本上去解惑答疑，客戶(hù)并不真正了解這類(lèi)物業(yè)。以論壇的形式推介項目有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價(jià)值高，可以形成新聞點(diǎn)。二是論壇形式的可信度高，論壇的內容和新聞報道可以直接成為項目最可信的宣傳材料之一。
III. 活動(dòng)內容：邀請三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞?dòng)浾吖餐懻摗敖】?、休閑、度假、養生”等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。
IV. 論壇的系列內容
A. 系列一：健康三亞、陽(yáng)光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源?！胺堑洹边^(guò)后，對健康的關(guān)注度大大提高。三亞亞龍灣—最理想的健康養生場(chǎng)所。
B. 三亞亞龍灣的旅游業(yè)發(fā)展現狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來(lái)旅游業(yè)的無(wú)限發(fā)展潛力。
C. 旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現狀和前景，華宇酒店項目將作為本次論壇的重要實(shí)例參與論壇。
V. 推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點(diǎn)銷(xiāo)售城市推廣。
VI. 目的：在項目預熱期于全國范圍內造勢。
2) 熱銷(xiāo)期
I. 巡展主題：亞龍灣—全國最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方。華宇產(chǎn)權酒店—亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權式酒店。
II. 推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。
III. 活動(dòng)方式：論壇結束后，項目在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個(gè)階段趁熱打鐵，針對目標客戶(hù)，選擇有效媒體直投。如企業(yè)類(lèi)：各城市的大中型外企、各企業(yè)類(lèi)協(xié)會(huì )、各種委員會(huì )。個(gè)人類(lèi)：銀行存款在300萬(wàn)元以上的金卡會(huì )員、目標企業(yè)的高層管理者、高爾夫會(huì )員。
3) 持續期
I. 活動(dòng)方式：借助一些企業(yè)、文化團體宣傳（活動(dòng)）期間，針劑宣傳項目。如世界小姐競選活動(dòng)中的“搭車(chē)”宣傳。
II. “搭車(chē)”活動(dòng)：今年下半年三亞將舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港--三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會(huì )代表大會(huì )、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。同時(shí)項目還可以考慮參加影視圈周年聚會(huì )、高爾夫球比賽、名車(chē)展示等的“搭車(chē)”活動(dòng)。
2. 各階段促銷(xiāo)活動(dòng)形式建議
1) 預熱期
I. 論壇及研討會(huì )、茶話(huà)會(huì )等形式；
II. 三亞實(shí)地體驗；廣邀各相關(guān)專(zhuān)家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢?；顒?dòng)地點(diǎn)選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。
2) 熱銷(xiāo)期
I. 直投：采用實(shí)名制，同時(shí)面對公寓客戶(hù)采取抽獎活動(dòng)，獎品為分時(shí)度假時(shí)權；直投主要與當地媒體合作，利用他們的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )和渠道宣傳。為了保證直投到客戶(hù)，需要設立抽獎活動(dòng)以作由頭。
II. 巡展：可以考慮高檔商場(chǎng)、房展會(huì )、洲際酒店網(wǎng)絡(luò )。在重點(diǎn)城市推廣與當地媒體廣泛合作，借“論壇”之勢作持續的宣傳展示。
3) 持續期
I. 客戶(hù)通訊
A. 每月一期（兩月一期）向客戶(hù)全面介紹項目工程進(jìn)度、華宇集團信息、三亞旅游系列介紹；
B. 部分小資情調的文章；
C. 名人書(shū)畫(huà)或題詞—提升項目品質(zhì)；
II. “搭車(chē)”活動(dòng)
A. “影視圈周年聚會(huì )”（一般在12月底，是項目的重要推廣時(shí)期）可以在聚會(huì )中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實(shí)現銷(xiāo)售，可以通過(guò)他們的交際圈形成更廣泛的銷(xiāo)售。在聚會(huì )中可以設抽獎活動(dòng)，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅的春節（或其他黃金時(shí)段）的度假權，配合媒體炒作造勢；
B. 相同檔次（客戶(hù)）產(chǎn)品巡展“搭車(chē)”活動(dòng)，如“香格里拉”將在全國15個(gè)城市巡展，可以在其中派發(fā)資料；
四、 廣告策略
1、 廣告主題定位
1) 廣告宣傳導入期：產(chǎn)權式酒店概念、亞龍灣論壇系列報道
2) 廣告鞏固期：華宇產(chǎn)權式度假酒店—最適合投資的項目
3) 廣告消退期：優(yōu)惠
2、 銷(xiāo)售各階段廣告訴求點(diǎn)建議
1) 第一階段：廣告宣傳導入期（開(kāi)盤(pán)前、開(kāi)盤(pán)初期）
該時(shí)間段的廣告宣傳側重于培育消費市場(chǎng)、打出項目知名度，傳播項目入市的消息。應選擇傳播面較廣的媒體，如報紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時(shí)輔以平面廣告宣傳。爭取以最短的時(shí)間在市場(chǎng)上打出知名度。著(zhù)重于宣傳產(chǎn)權式酒店的概念和亞龍灣發(fā)展旅游房地產(chǎn)的優(yōu)勢條件，在目標顧客心里形成一個(gè)固定而清晰的概念，認可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。
廣告訴求點(diǎn)：著(zhù)重宣傳“亞論灣論壇”做大量的軟文章宣傳，強調產(chǎn)權式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢。從而使目標顧客在一開(kāi)始就對亞龍灣和產(chǎn)權式酒店有一個(gè)清晰的認識，并依靠華宇酒店在當地的唯一性在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)。
2) 第二階段 廣告鞏固期（強銷(xiāo)期、穩定期）
開(kāi)盤(pán)期過(guò)后，新增顧客會(huì )維持在一個(gè)相對穩定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應保持一定穩定的頻率出現。持續期是強銷(xiāo)期的延續，該時(shí)期的廣告應保持與強銷(xiāo)期基本相當的頻次。
廣告訴求點(diǎn)：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標顧客對項目已經(jīng)有了一定認識，對于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買(mǎi)心理上已經(jīng)過(guò)渡到由動(dòng)心到全面衡量投資價(jià)值的時(shí)候，此時(shí)應分系列地把華宇酒店的投資價(jià)值全面地展現在消費者面前，并要強調華宇酒店是當地唯一的產(chǎn)權式酒店、以加入RCI聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買(mǎi)別墅贈送GOLF金卡等賣(mài)點(diǎn)。
3) 第三階段：廣告消退期（銷(xiāo)售收盤(pán)期）
該階段項目銷(xiāo)售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷(xiāo)的盤(pán)尾房。廣告重點(diǎn)是以?xún)?yōu)惠、促銷(xiāo)為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。
廣告訴求點(diǎn)：傳達樓盤(pán)優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機會(huì )” 以消息的告知為目的，報廣及其它媒體配合發(fā)布促銷(xiāo)的相關(guān)信息。
4) 形象廣告
項目需要長(cháng)時(shí)間的塑造形象，并通過(guò)長(cháng)期發(fā)布對社會(huì )各階層進(jìn)行影響，形成社會(huì )的集體認同，樹(shù)立項目的品牌。
五、 媒體選擇
1、 針對本案的媒體選擇
1) 廣告媒體分類(lèi)
一般的廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無(wú)線(xiàn)電廣播廣告、戶(hù)外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報紙夾頁(yè)廣告（DM夾報）、POP廣告（購買(mǎi)地點(diǎn)廣告）、特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類(lèi)，這里不再一一贅述。
2) 主要媒體的功能
I. 電視媒體：側重于項目形象的塑造和項目定位的傳播表現，費用高、不適合長(cháng)期發(fā)布；
II. 報紙、雜志類(lèi)媒體：側重于項目銷(xiāo)售消息的發(fā)布，具有即時(shí)性的特點(diǎn)，適合定期發(fā)布；
III. 路牌、看板等：側重于項目指示引導形象傳播，內容多少受面積大小的制約；
IV. DM類(lèi)媒體：可以直接的與客戶(hù)進(jìn)行溝通互動(dòng)，針對性強、效率高、費用低。（如：奔馳、寶馬車(chē)主名單；高爾夫雜志俱樂(lè )部名單；銀行金卡持有者名單；）但該類(lèi)媒體渠道不易得到。
2、 媒體組合策略建議
針對本項目我行認為主要的媒體應面向兩個(gè)層次，一是大眾類(lèi)的高效報紙，以宣傳形象，擴大知名度為目的，同時(shí)達到吸引買(mǎi)家的目的；另一個(gè)是專(zhuān)業(yè)類(lèi)的雜志及DM直投，以向目標市場(chǎng)有效買(mǎi)家為目的。
1) 媒體組合原則
I. 以精確媒體為主（主媒體，樹(shù)立形象，銷(xiāo)售樓盤(pán)）；
II. 以大眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高的媒體；
III. 專(zhuān)業(yè)媒體建立項目的業(yè)界形象；
2) 媒體組合策略
I. 航空類(lèi)、高爾夫類(lèi)雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點(diǎn)；
II. DM直投（各俱樂(lè )部及銀行金卡會(huì )員）；
III. 戶(hù)外廣告：各高爾夫球會(huì )戶(hù)外牌，北京、上海機場(chǎng)高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈?hù)外廣告牌；
IV. 電視廣告：旅游衛視、鳳凰衛視；
V. 其它媒體廣告視銷(xiāo)售情況屆時(shí)而定。
3、 媒體計劃
媒體
平面（報紙、雜志）
戶(hù)外
推廣活動(dòng)
銷(xiāo)售道具
其他
投入比例
60%
15%
10%
10%
5%
媒體排期及詳細費用待廣告公司落實(shí)后確定
六、 銷(xiāo)售渠道建議
1、 銷(xiāo)售渠道方式
1) 主要方式：傳統的現場(chǎng)銷(xiāo)售；
2) 網(wǎng)絡(luò )、網(wǎng)頁(yè)促銷(xiāo)；
3) 房展會(huì )；
4) 特定場(chǎng)所展銷(xiāo)會(huì )；
5) 配合旅游黃金周舉辦現場(chǎng)活動(dòng)；
6) 特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售；
7) 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，直接銷(xiāo)售；
2、 各種銷(xiāo)售渠道分析及選擇建議
在以上的各種銷(xiāo)售渠道中，現場(chǎng)銷(xiāo)售屬于直接渠道，其他的銷(xiāo)售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷(xiāo)售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開(kāi)發(fā)商對項目銷(xiāo)售的控制性高，產(chǎn)品與客戶(hù)直接見(jiàn)面，有助于真實(shí)的了解客戶(hù)需求。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因為是等客上門(mén)所以對廣告的配合要求非常高。而間接渠道，則是主要渠道的有益補充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。
七、 銷(xiāo)售控制建議
1、 開(kāi)盤(pán)時(shí)機的建議及原因
根據目前的工作進(jìn)展狀況，9月中旬可以開(kāi)始項目的內部認購期，可以采用“排號”的方式進(jìn)行。認購期的時(shí)間視銷(xiāo)售情況定，最晚于10月的第一周結束。與其他城市房地產(chǎn)淡季的時(shí)間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時(shí)其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對較少。在此時(shí)打出三亞的熱帶海灘，視覺(jué)沖擊力很大，會(huì )有不錯的廣告效果。所以從銷(xiāo)售條件上來(lái)講，本項目開(kāi)盤(pán)后不久即可迎來(lái)三亞的旅游旺季，銷(xiāo)售工作是有保障的。所以正式的開(kāi)盤(pán)宜在充分預熱市場(chǎng)和各種銷(xiāo)售準備就緒的條件下進(jìn)行。
2、 樓盤(pán)銷(xiāo)售周期建議
銷(xiāo)售階段
銷(xiāo)售時(shí)間
導入期
2003年9月中旬-2004年1月15日
強銷(xiāo)期
2004年1月16日-2004年3月底
穩定期
2004年4月-2004年6月底
二次強銷(xiāo)期
2004年7月-2004年9月底
尾盤(pán)期
2004年10月-2004年12月底
合計
16個(gè)月
銷(xiāo)售預計16個(gè)月完成，主要的銷(xiāo)售期是2004年全年，結合旅游黃金季節的變化確定項目的熱銷(xiāo)期及持續期。
3、 樓盤(pán)銷(xiāo)售次序建議
為了調控項目的供求，營(yíng)造適度供求平衡的銷(xiāo)售氛圍，以加速客戶(hù)成交，縮短銷(xiāo)售周期，同時(shí)合理搭配銷(xiāo)售推廣單位以保證不同房型不同景觀(guān)單位的協(xié)調出貨，有必要對樓盤(pán)的銷(xiāo)售次序進(jìn)行選擇。
1) 公寓部分銷(xiāo)控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷(xiāo)售；
2) 別墅部分：數量很少，不做銷(xiāo)控，但可以根據別墅的完工狀況銷(xiāo)售；
4、 樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度控制
銷(xiāo)售階段
銷(xiāo)售時(shí)間
銷(xiāo)售
進(jìn)度
物業(yè)類(lèi)型
具體配比
銷(xiāo)售價(jià)格
回款
導入期
2003年9月中旬
-2004年1月15日
18%
公寓81套
雙拼；3套
獨幢：2套
公寓：13600
雙拼：17100
獨幢：19000
11823萬(wàn)
強銷(xiāo)期
2004年1月16日
-2004年3月底
30%
公寓54套
雙拼；2套
獨幢：1套
公寓：14300
雙拼：17400
獨幢：19500
8288萬(wàn)
穩定期
2004年4月
-2004年6月底
45%
公寓68套
雙拼；3套
獨幢：1套
公寓：15100
雙拼：17600
獨幢：20000
11032萬(wàn)
二次強銷(xiāo)期
2004年7月
-2004年9月底
60%
公寓68套
雙拼：3套
獨幢：4套
公寓：16000
雙拼：17900
獨幢：20200
11689萬(wàn)
尾盤(pán)期
2004年10月
-2004年12月底
85%
公寓112套
雙拼：4套
獨幢：2套
公寓：16400
雙拼：18300
獨幢：20400
11981萬(wàn)
合計
16個(gè)月
銷(xiāo)售范圍：總量的85%
公寓：383套
雙拼：15套
獨幢：8套
公寓：15000
雙拼：18000
獨幢：20000
54813萬(wàn)
1) 保障開(kāi)盤(pán)期每月銷(xiāo)售20套公寓；1套雙拼，1套獨幢；
2) 保障強銷(xiāo)期每月銷(xiāo)售30套公寓，2套雙拼，1套獨幢；
3) 保障穩定期每月銷(xiāo)售24套公寓，1套雙拼，1套獨幢；
八、 售樓中心設計建議
現在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷(xiāo)售中心，顧名思義就是銷(xiāo)售樓盤(pán)的地方。其功能最直觀(guān)之處就是接待客戶(hù)、介紹樓盤(pán)、談判簽約等，這里是買(mǎi)賣(mài)雙方最直接、最近距離接觸的地方。
銷(xiāo)售中心是客戶(hù)對產(chǎn)品的第一認知場(chǎng)所，其裝修和使用應符合產(chǎn)品的總體定位，要求應為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現場(chǎng)近。使用功能上應符合銷(xiāo)售控制的原則。
銷(xiāo)售中心首先應該是一個(gè)項目的標志性建筑，尤其是現場(chǎng)銷(xiāo)售中心，應極具醒目之特征?？蛻?hù)見(jiàn)到一個(gè)在建項目的現場(chǎng)附近時(shí)，首先可能搜尋的是一個(gè)橫幅或路牌廣告，那上面有項目的名稱(chēng)，其次就該找銷(xiāo)售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道的更多信息。所以銷(xiāo)售中心應該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標志。
1、 售樓中心位置及形式選擇建議
1) 北京售樓處位置
我行認為考慮到項目的整體宣傳及形象的需要，同時(shí)考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項目，建議項目的售樓處應設在北京市人文氣息濃郁的海淀區，具體位置為中關(guān)村數碼大廈。具體原因如下：
I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車(chē)位充足。該寫(xiě)字樓地處北京市最繁華的商貿區之一，緊臨三環(huán)路干線(xiàn)，暢往京城各個(gè)商貿區?？偨ㄖ娣e達67000平方米，樓高28層，是中關(guān)村的標志性寫(xiě)字樓，同時(shí)也是北京市的頂級寫(xiě)字樓之一，擁有充足的車(chē)位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。
II. 數碼大廈設有有華宇商場(chǎng)，于今年10月正式營(yíng)業(yè)，將售樓處設在這里能夠提高來(lái)往客戶(hù)對華宇集團和海南項目的信任度。同時(shí)在商場(chǎng)內設立項目的形象展示，客戶(hù)可以就近到售樓處參觀(guān)。
III. 數碼大廈是華宇北京公司辦公地點(diǎn)，方便統一指揮。
2) 形式
I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個(gè)比較復雜的商品，沒(méi)有一個(gè)項目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點(diǎn)，它的個(gè)性會(huì )完全不同，同樣的區位地塊也會(huì )因為發(fā)展商觀(guān)念不同，而造成產(chǎn)品的差異。銷(xiāo)售中心實(shí)際上一個(gè)展示產(chǎn)品的舞臺，通過(guò)這個(gè)舞臺，發(fā)展商要將項目的主題說(shuō)明白，讓目標顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應保持一致性。
II. 細節著(zhù)手：為了真正實(shí)現高標準的售樓處效果，與項目檔次相稱(chēng)，內外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應達到考究的程度。
2、 售樓中心功能設計建議
在銷(xiāo)售形式上本項目有海南現場(chǎng)售樓處和各地銷(xiāo)售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個(gè)區。
3、 售樓中心主要內容配置建議
海南售樓現場(chǎng)
背景墻：背景墻面對銷(xiāo)售中心正門(mén)，背景墻上是項目的名稱(chēng)和LOGO；
銷(xiāo)售接待臺：背景墻的前面是銷(xiāo)售接待臺，銷(xiāo)售人員坐在接待臺后隨時(shí)準備接待客戶(hù)；
主模型：銷(xiāo)售控接待臺前是項目的主模型，要寬敞明亮；
談判區：談判區宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的距離，以便于交談、講解圖紙等。談判桌不能距離辦公區太遠，以便銷(xiāo)售經(jīng)理隨時(shí)可以對銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)施控制；
展示區：銷(xiāo)售中心入口處一側為項目資料展示區，含有大型的效果圖以及戶(hù)型的剖面模型，要寬敞明亮；
茶水吧：設立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購房者自助式的服務(wù)可使購房者有到家的感覺(jué)，有主人的感覺(jué)，當然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)；
辦公區域：辦公區域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財務(wù)室、銷(xiāo)售人員辦公區；談判室：談判室設在辦公區，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時(shí)處理糾紛的場(chǎng)所；不能影響到其他購房者購房，故設在辦公區；
兒童娛樂(lè )區：兒童娛樂(lè )區設在靠近入口處的左側，是專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)帶來(lái)的小孩子準備的游樂(lè )區，有專(zhuān)人照看，安全干凈，不遠離父母視線(xiàn)，使客戶(hù)可以安心踏實(shí)地與銷(xiāo)售人員交談；
休息區：為客戶(hù)專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟的休息區，讓客戶(hù)在這兒看電視、喝茶、聽(tīng)音樂(lè )，完全沒(méi)有“不買(mǎi)房就走人”的感覺(jué)，休閑區與兒童娛樂(lè )區相鄰；
北京銷(xiāo)售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤(pán)模型、談判區、展示區、辦公區外，因其遠離項目現場(chǎng)，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現場(chǎng)看房。
4、 主要銷(xiāo)售工具的選擇
1) 銷(xiāo)售輔助工具
項目
銷(xiāo)售海報、售樓書(shū)、戶(hù)型圖、購房須知、按揭說(shuō)明、認購書(shū)
目的
輔助銷(xiāo)售的印刷品，解決客戶(hù)的心頭疑問(wèn)；
激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)需求，幫助記憶和回憶；
要求
銷(xiāo)售海報：200克亞粉紙，雙面復亞光膜，雙面4色，大度4開(kāi)，數量2000份；
售樓書(shū)：封面300克亞粉紙，單面復亞光膜，內頁(yè)200克亞粉紙，共16-20頁(yè)，成品尺寸210×285mm，數量800份，并帶插頁(yè)兜；
戶(hù)型圖：成品尺寸210×285mm，內頁(yè)200克亞粉紙，4色印刷，每套12頁(yè)，共800份；
2) 銷(xiāo)售現場(chǎng)輔助設施
項目
展板、接待臺、接待區、兒童娛樂(lè )區、休息區
目的
展板：展示項目的有關(guān)內容；內容包含：位置圖、總平面圖、戶(hù)型圖、裝修標準、五證、園林效果圖、會(huì )所效果圖及會(huì )所介紹、木結構房屋介紹；
接待臺：靈活安排客戶(hù)，調節現場(chǎng)氣氛；
接待區：接待客戶(hù)洽談；
兒童娛樂(lè )區：使帶孩子前來(lái)現場(chǎng)的客戶(hù)可以安心洽談；
休息區：使客戶(hù)可以盡可能長(cháng)時(shí)間的留在現場(chǎng)，增加親切感；
要求
展板：電腦寫(xiě)真；
接待臺：
接待區：需要放置3組洽談桌椅；
兒童娛樂(lè )區：準備一些簡(jiǎn)單玩具；
休息區：有沙發(fā)、茶幾、電視及音響設備；
3) 模型要求
項目
模型
目的
模型展現出本項目的整體規劃和周?chē)h(huán)境景觀(guān)，以及本項目?jì)炔康貏莸淖兓?，從而突出本項目與周?chē)坝^(guān)環(huán)境的配合及增強視覺(jué)立體感；
單體戶(hù)型模型：展示沒(méi)有做成樣板間的戶(hù)型；
要求
全區模型：4×2.5m，要將一、二期都做出來(lái)；
戶(hù)型模型：外觀(guān)模型1：50；
4) 效果圖
項目
效果圖
目的
展示別墅區鳥(niǎo)瞰效果；
展示別墅區綠化效果；
展示會(huì )所外觀(guān)效果及室內效果；
要求
別墅區鳥(niǎo)瞰圖：角度為東北方向；
園林效果圖：最好為手繪效果，以表達意境為主；
會(huì )所效果圖：電腦繪制，不繪制人物；
5) 銷(xiāo)售文件清單
證件類(lèi)：
中華人民共和國國有土地使用證；
中華人民共和國企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執照；
中華人民共和國企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執照（副本）；
建設工程施工許可證（副征）；
建設工程規劃許可證副本；
中華人民共和國房屋所有權證；
房產(chǎn)預售許可證；
項目文字介紹類(lèi)：
產(chǎn)權酒店及投資收益；
地理位置及周邊市政；
特色介紹；
酒店公司介紹；
會(huì )員利益；
發(fā)展商介紹；
項目簡(jiǎn)介；
行政樓層配備；
酒店裝飾、設備配置；
酒店俱樂(lè )部介紹；
圖紙類(lèi)：
酒店整體規劃圖
酒店透視圖
總平面圖
標準層平面圖及其他層平面圖
銷(xiāo)售類(lèi)：
銷(xiāo)控表格；
酒店辦房產(chǎn)證、按揭貸款收費一覽表；
酒店購樓須知；
酒店國內市場(chǎng)銷(xiāo)售付款辦法；
酒店付款計算表；
認購書(shū)；
房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同；
客房管理協(xié)議；
附件：補充條款；
附件：銀行按揭貸款辦理的補充條款；
酒店年度紅利回報保證協(xié)議書(shū)；
個(gè)人住房貸款流程；
酒店境外投資者辦理健康證、就業(yè)證、居留權證、房產(chǎn)證和銀行按揭需要提供的有關(guān)資料；
九、 樣板間建設計建議
調查顯示，在影響物業(yè)銷(xiāo)售的諸多銷(xiāo)售手段中，銷(xiāo)售人員的口才，廣告包裝，銷(xiāo)售中心、樣板間現場(chǎng)氣氛是居前四位的因素。由此可見(jiàn)樣板間之所以會(huì )受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認同，其作用如下：
裝修精良的樣板間直接有助于現場(chǎng)銷(xiāo)售的達成。從前樣板間還未出現的時(shí)候，現場(chǎng)銷(xiāo)售人員只能依靠有限的幾張平面圖向目標顧客介紹項目或利用簡(jiǎn)單模型來(lái)講解。通常情況下，通過(guò)這種形式給目標顧客體現居室空間氣氛，對于詳細考察了大量項目的潛在目標顧客來(lái)說(shuō)是千篇一律的，沒(méi)有新鮮感，這樣現場(chǎng)推銷(xiāo)的效果就被大大減弱了；
便于銷(xiāo)售人員進(jìn)行現場(chǎng)解說(shuō)；
方便目標顧客現場(chǎng)觀(guān)摩，體驗切身感受；
便于有針對性地解決目標顧客的疑難問(wèn)題，消除心理顧慮；
利于目標顧客對比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會(huì )，方便記憶，并留下深刻印象，從而達成對項目的深度認識；
可以最大限度地促成物業(yè)現場(chǎng)銷(xiāo)售的達成；
有助于促進(jìn)物業(yè)整體形象的確立，現在物業(yè)的銷(xiāo)售往往是發(fā)展商綜合實(shí)力的體現，物業(yè)整體形象等諸多相關(guān)因素的比較和競爭，項目形象在公眾中的好感度自然會(huì )增強。發(fā)展商的實(shí)力和強化發(fā)展商的形象力。購房者在認購房屋的時(shí)候，還會(huì )仔細觀(guān)察了解發(fā)展商的實(shí)力，因為發(fā)展商的實(shí)力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長(cháng)期的細節問(wèn)題；
所以，樣板間不僅要使目標顧客較為清晰地了解房屋的內部結構和裝修標準，而且可以透過(guò)樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實(shí)力，這樣通過(guò)建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強目標顧客對發(fā)展商的信心，因為樣板間是實(shí)力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。
1、 樣板戶(hù)型選擇
1) 公寓選擇A單位和B單位；
2) 別墅選擇雙拼A戶(hù)型和獨幢B戶(hù)型；
2、 室內裝潢設計風(fēng)格建議
1) 公寓以交房標準展示，在此不做贅述；
2) 別墅裝修風(fēng)格
關(guān)于裝修方面的說(shuō)法非常多，比如說(shuō)巴洛克、哥特式、法式、英式、地中海式、歐陸古典、北美風(fēng)情、現代簡(jiǎn)約、后現代結構、中式情結、懷舊情調、時(shí)裝主義、透明主義、極簡(jiǎn)主義、空間一體化、戲劇舞臺化、新工作態(tài)度等等，分類(lèi)非常多。其實(shí)，對于室內設計來(lái)說(shuō)它與音樂(lè )、美術(shù)、建筑等任何一門(mén)藝術(shù)一樣，對美的追求是相同的，但其具有很強的個(gè)人色彩，只要是房屋的主人自己喜歡，無(wú)論什么風(fēng)格樣式都是可以的。而別墅買(mǎi)家恰恰是這種個(gè)性化非常強的群體，所以在此我行并不限制具體的裝修風(fēng)格與形態(tài)，由設計師設計出他最滿(mǎn)意的、最富有個(gè)性的、最有視覺(jué)沖擊力的效果即可。關(guān)鍵是要讓買(mǎi)家參觀(guān)后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產(chǎn)生靈感，這就達到了最好的目的。
作為營(yíng)銷(xiāo)的主戰場(chǎng)，樣板間應符合以下幾點(diǎn)要求
I. 大投入引發(fā)購買(mǎi)欲望：好的樣板間應該是啟發(fā)購房者在最后成交環(huán)節上做出沖動(dòng)的“臨門(mén)一腳”。成功的樣板間應該是經(jīng)過(guò)精心設計包裝的反映美好生活的場(chǎng)所，而不應該是反映現實(shí)。應采用藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的購買(mǎi)沖動(dòng)。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間?；ㄥX(qián)的原則是，售價(jià)為5000元/平方米的項目，一定要做出8000元/平方米的房子的感覺(jué)。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動(dòng)。要讓購房人興奮起來(lái)，依照經(jīng)驗，樣板間的豪華高檔與購買(mǎi)者的心動(dòng)程度是成正比的，大投資必有大回報。
II. 以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現實(shí)住戶(hù)的需要，追求舞臺燈光的效果；色彩上，無(wú)論體現健康的，還是柔和、樸實(shí)的氛圍，都以展示功能為重，實(shí)際居住功能為輔；在設計風(fēng)格的設置上，無(wú)論是古典的、還是簡(jiǎn)約的，關(guān)鍵是要營(yíng)造出特殊的視覺(jué)沖擊力，讓買(mǎi)家在眾多樓盤(pán)中記住“這一個(gè)”。
III. 注重裝飾：用高品味高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購房人感到如此高檔的房子，才賣(mài)眼下的價(jià)格，很便宜。
IV. 樣板間要如實(shí)表現戶(hù)型：樣板間要能夠如實(shí)地向客戶(hù)展現房間戶(hù)型的布局和房屋的內部結構關(guān)系，從而協(xié)助銷(xiāo)售工作的實(shí)現。樣板間必須是具備特色的典型戶(hù)型的真實(shí)表現。
V. 注重細節的表現：樣板間應力求做到精雕細琢，無(wú)微不至，使細節的表達成為整套樣板房裝修的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。
VI. 樣板間內日常居住用品因齊備：樣板間必須給購房者以他的家將來(lái)就是這個(gè)樣子的感覺(jué)，必須給購房者以現在就有人住的感覺(jué)，所以，餐具、廚具、電器設備、窗簾、浴巾、洗發(fā)水、兒童用品等凡居家過(guò)日子有的必要東西都應該有。
VII. 要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時(shí)也是花園設計的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進(jìn)行綠化設計，同時(shí)樣板間內也要進(jìn)行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來(lái)居住環(huán)境的縮影，購房者可以在購房的同時(shí)看到并充分體驗本項目自然的生態(tài)居住環(huán)境。
所以，必須花費一番心思在樣板間上大做文章，最重要的是樣板間的建造和運用必須要能夠最大限度地起到促銷(xiāo)的作用。所以，樣板間必須要堅持營(yíng)造特色即創(chuàng )造獨特賣(mài)點(diǎn)的，同時(shí)應盡可能的符合以上原則。只有這樣才會(huì )給到現場(chǎng)咨詢(xún)的購房者留下較為深刻的印象。
