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第四章不同季節營(yíng)銷(xiāo)策略在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團隊、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：A、每天團隊與散客預定比例：6:4，B、房?jì)r(jià)：團隊價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元F、各月工作重點(diǎn)：2002年1月份：1、加強對春節市場(chǎng)調查，制定春節促銷(xiāo)方案和春節團、散預訂。

2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷(xiāo)。

2002年3月份：

1、加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強婚宴促銷(xiāo)。

3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

2002年4月份：

1、加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強婚宴促銷(xiāo)。

3、加強對五一節市場(chǎng)調查，制定五一節促銷(xiāo)方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節------以“獻給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

（五月第二個(gè)星期天）2001年11月、12月份：

1、加強對春節市場(chǎng)調查。

2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月各黃金周及月收入：*2001年10月（31天）:A“十一”黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，房?jì)r(jià)：團：160元/間，散：280元/間開(kāi)房率：95%即170間/日每日收入：團：16320元，散：19040元2）1、6日，團:散=7:3，房?jì)r(jià)：團：120元/間，散：220元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元3）7日，團隊:散客=7:3房?jì)r(jià)：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元B當月余下24日收入：49.4736萬(wàn)元，預定比例：團：散=6:4房?jì)r(jià)：團隊價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強會(huì )議促銷(xiāo)。

2、加強婚宴促銷(xiāo)。

3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷(xiāo)方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎?dòng)螒蛟O計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開(kāi)展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

A春節黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團:散=5:5房?jì)r(jià)：團：180元/間，散：280元/間開(kāi)房率：98%即175間/日每日收入：團：15750元，散：24500元2）1、6日，團:散=6:4，房?jì)r(jià)：團：150元/間，散：220元/間開(kāi)房率：92%即165間/日每日收入：團：14850元，散：14520元3）7日，團:散=7:34）房?jì)r(jià)：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4）黃金周收入：23.6614萬(wàn)元

B當月余下日收入：43.2894萬(wàn)元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房?jì)r(jià)：團隊價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強會(huì )議促銷(xiāo)。

2、加強婚宴促銷(xiāo)。

3、加強“三八節”活動(dòng)促銷(xiāo)。

*2002年5月份（31天）A五一黃金周，全部七天i>2、3、4、5日，團:散=6：4，房?jì)r(jià)：團：150元/間，散：260元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團：14490元，散：16744元ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房?jì)r(jià)：團：120元/間，散：220元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元ⅲ>7日，團:散=7:3房?jì)r(jià)：團：110元/間（含雙早），散：160元/間開(kāi)房率：80%即143間/日每日收入：團：11011元，散：6864元iv>黃金周收入：19.1111萬(wàn)元B當月余下日24天收入：49.4736萬(wàn)元，預定比例：團：散=6:4，房?jì)r(jià)：團隊價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間開(kāi)房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強對六月份市場(chǎng)調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂(lè )無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè )節進(jìn)行餐、娛樂(lè )組合銷(xiāo)售。制定父親節-------以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第三個(gè)星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強商務(wù)促銷(xiāo)。

2、平季：7、8月份*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：預定比例：團：散=7:3房?jì)r(jià)：團隊價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間開(kāi)房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元，散：7296元二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元

A、各月工作重點(diǎn)：7月份：

1、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強商務(wù)散客促銷(xiāo)。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節----------月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項工作逐步開(kāi)展。

8月份：

4、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。

5、加強商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷(xiāo)方案。

6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部

完成接待及促銷(xiāo)方案。

3、淡季：6、9月份*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：預定比例：團：散=7:3，房?jì)r(jià)：團隊價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間總開(kāi)房率：70%即125間/日每日收入：團：7000元，散：5625元二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬(wàn)元，月平均：37.875萬(wàn)元

B、各月工作重點(diǎn)：*6月份：

1、加強對“高考房”市場(chǎng)調查。

2、加強署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強商務(wù)促銷(xiāo)。

*9月份：

1、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

2、加強商務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強對國慶節市場(chǎng)調查，制定國慶節促銷(xiāo)方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

4、預算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬(wàn)元年平均開(kāi)房率：86.065%每日可供租房數：179間計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）平均房?jì)r(jià)：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元

5、會(huì )務(wù)設施和其它代理收入：18.5703萬(wàn)元總計：萬(wàn)元第五章市場(chǎng)推廣方法開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因為準確的定位、合理的房?jì)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。

一、銷(xiāo)售部：

1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪(fǎng)廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對計調部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價(jià)團隊房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會(huì )議等促銷(xiāo)。

2、會(huì )務(wù)客源促銷(xiāo)

（1）促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月下半年10至12月

（2）促銷(xiāo)對象：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會(huì )務(wù)、散客。

（4）建全代理制，組織省內外會(huì )務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng)，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩定現有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)，擴大網(wǎng)絡(luò )訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。

（4）開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內部消費鏈建立

A、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷(xiāo)

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（2）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷(xiāo)、交易會(huì )促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到嘉牟⒚男愀媯攪絲頭?，除了一些重点綑{艿南钅客?，还有一本图文并茂的服务指南，除翣q饗釕枋┑慕檣芡計?，计愤d椒?、悼r詠諛?、菜谱（含陀嫭）外，还有绢l甑謀塵白柿蝦兔死捶猛計柿霞捌笠滴幕哪諶蕕齲?。同时还有绢l晡恢猛?。葛嬵交通设施和旅游景点的綑{?、蠂娄的地方防_寥飼櫚?。打开悼r佑υ謖悴宀ゾ頻杲檣蘢ㄌ餛?/P>

3、內部消費鏈的促成通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率（當然指在準確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì )有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標準的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂(lè )消費。

五、改變客源結構

通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房?jì)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接團檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。

改變團散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標外的另