銷(xiāo)售員有效提問(wèn)的六種方法
由此延伸開(kāi)來(lái)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何通過(guò)提問(wèn)讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，如何通過(guò)提問(wèn)讓溝通延續下去，如何如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)充分了解客戶(hù)信息，如何通過(guò)提問(wèn)，來(lái)得到滿(mǎn)意答復等，這對于我們電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，同樣起到舉足輕重的作用。
是的，我們銷(xiāo)售人員只要能夠通過(guò)巧妙的提問(wèn)，正確的提問(wèn)，可以減少客戶(hù)的逆反心理，（因為一味的陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，容易引起對方的反抗心理）；可以充分了解客戶(hù)的信息；就可以引導客戶(hù)按照你的方向去展開(kāi)談話(huà)；按照你的思維方式去考慮問(wèn)題，以致達成你希望得到的結果。
所以，對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如果在電話(huà)溝通過(guò)程中，善于運用提問(wèn)的方式去溝通，靈活掌握提問(wèn)的技巧，一定會(huì )給自己的電話(huà)銷(xiāo)售帶來(lái)許多意想不到的收獲，帶來(lái)許許多多的驚喜。
在正式談到如何有效提問(wèn)之前，我們先來(lái)看一個(gè)故事。
一個(gè)信奉基督教的信徒問(wèn)其牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”
牧師當然是拒絕了，“不行，這是對主耶穌的不敬，你怎么會(huì )有這種想法，阿門(mén)。”
另一個(gè)信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候，可以祈禱嗎？”
牧師非常欣慰的回答：“當然可以，你不虧是主的好子女！”
這個(gè)故事，告訴了我們什么問(wèn)題，給了我們什么提示呢？同樣的要求換個(gè)表達方式，得到結果卻截然不同。這就是提問(wèn)的技巧。
所以，我們電話(huà)銷(xiāo)售人員，在進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，必須要思考兩個(gè)問(wèn)題。
一是我提問(wèn)的目的是什么？也就是我問(wèn)什么要提出這個(gè)問(wèn)題，想得到什么樣結果，不能毫無(wú)目的對客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)，浪費雙方的時(shí)間。
二是我采用什么樣的方式進(jìn)行提問(wèn)，也就是如何表達問(wèn)題，不同的表達方式，得到結果可能會(huì )是截然相反的。
成功的銷(xiāo)售人員，往往都會(huì )充分意識到這兩點(diǎn)，把提問(wèn)做到恰到好處，讓結果得到滿(mǎn)意答復。
我們先來(lái)看看一個(gè)案例：
【案例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李總，我是一家財務(wù)軟件公司的小王，很高興，你能接聽(tīng)這個(gè)電話(huà)。
李總：有什么事嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售員：是這樣，我們公司最近新代理一種能夠提高庫存、財務(wù)方面的管理軟件，聽(tīng)說(shuō)你們公司目前還沒(méi)有使用這方面的軟件，是吧？
李總：你聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的，我們偌大的公司怎么可能不使用財務(wù)管理軟件，你搞錯了吧。
電話(huà)銷(xiāo)售員：是嗎，您使用的是什么品牌的財務(wù)軟件呢？
嘟、嘟……對方已經(jīng)掛斷電話(huà)了
在小王的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們能夠清楚的看到小王說(shuō)話(huà)的目的，但是很遺憾，他提問(wèn)的方式?jīng)]有把握好，可以說(shuō)讓別人聽(tīng)著(zhù)很不舒服，即使又需求，也不會(huì )從你這里購買(mǎi)。
我們再來(lái)看看一個(gè)案例，同樣的目的，不同的表達方式，得到就是不同的結果。
【案例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢(xún)公司的小王，想請教您幾個(gè)問(wèn)題？
李總：什么問(wèn)題？
電話(huà)銷(xiāo)售員：是這樣的，李總，經(jīng)常有許多公司向我們打來(lái)電話(huà)，向我們公司咨詢(xún)關(guān)于庫存管理、產(chǎn)品分類(lèi)管理、以及賬務(wù)管理方面的問(wèn)題，還請求我們給他們提供這方面人才？李總，不知您在這方面有什么更好觀(guān)點(diǎn)與意見(jiàn)？
李總：這個(gè)很簡(jiǎn)單，我們有專(zhuān)人負責倉庫管理這塊，產(chǎn)品分片分區管理，財務(wù)也有專(zhuān)人負責。只是，我也有些困惑，就是他們辦事效率很低，我需要個(gè)什么報表，往往不能夠及時(shí)統計出來(lái)，造成信息不順暢。更麻煩的是，一旦人員流動(dòng)或者調整的時(shí)候，往往一段時(shí)間內也是經(jīng)常出現紕漏。不知道，你們有什么好的解決辦法沒(méi)有？
電話(huà)銷(xiāo)售員：李總，我請問(wèn)下，您目前使用是什么管理軟件？
李總：管理軟件？管理軟件目前好像用不到吧？我們一直采用的人工做賬。
電話(huà)銷(xiāo)售員：是的，向我們打來(lái)咨詢(xún)電話(huà)那些公司，也是喜歡采用人工做賬，只是沒(méi)有您分配的那么細致，有條理性。不過(guò)，他們現在這些問(wèn)題，都解決了，而且效率也提高了很多？
李總：是嗎？怎么解決的？
電話(huà)銷(xiāo)售員：他們使用一種叫做xxx財務(wù)管理軟件，不僅節省了人力，而且每天都能夠了解今天的產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存，暢銷(xiāo)產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品比例、進(jìn)出帳情況，欠賬、拖款情況等。
李總：是嗎？有這樣的軟件？哪里能買(mǎi)到？
電話(huà)銷(xiāo)售員：這樣吧，李總，我下午二點(diǎn)到你們公司去下，您在嗎？我把軟件帶過(guò)去，順便給您的員工講解如何使用這個(gè)軟件，怎么樣？
李總：好啊，非常感謝。
從這個(gè)案例，我們看到，這個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員目的同樣是要李總，認識到使用管理軟件的重要性，達到推銷(xiāo)軟件的目的，可是這個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售通過(guò)不同方式的提問(wèn)，讓李總愿意接受問(wèn)題，愿意回答問(wèn)題，而且愿意提出自己的觀(guān)點(diǎn)，表達出自己的想法。這樣我們銷(xiāo)售員才能有效根據對方的回答，把握有理有據的對答方式，來(lái)攻破對方的思維方式，達到自己預期的效果。
對于電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)采取有效的詢(xún)問(wèn)方式，可以啟發(fā)客戶(hù)心智，引導客戶(hù)積極參與到溝通中，達到自己的銷(xiāo)售的目的。
在許多銷(xiāo)售書(shū)籍上，把提問(wèn)的方法分為開(kāi)放式和封閉式兩大類(lèi)別，但是很遺憾的是這兩種方法在實(shí)戰應用方面分析的都比較籠統，而且缺少現場(chǎng)情景環(huán)節把握，造成我們銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程無(wú)法淋漓盡致的發(fā)揮。
那么，銷(xiāo)售人員究竟通過(guò)什么詢(xún)問(wèn)方法才能很快贏(yíng)得客戶(hù)好感，并盡快進(jìn)入主題呢？
我們根據銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)戰經(jīng)驗進(jìn)行總結，來(lái)對如何有效的提問(wèn)的方法進(jìn)行歸類(lèi)，大致可以分為六種最長(cháng)用，最實(shí)效的提問(wèn)方法，但愿這六種方法能夠廣大一線(xiàn)戰士提供有效幫助。
不過(guò)，以下方法的認知與分類(lèi)是根據個(gè)人經(jīng)驗以及眾多銷(xiāo)售實(shí)踐者總結出來(lái)的規律，可能無(wú)法明顯區分孰優(yōu)孰劣。所以，希望電話(huà)銷(xiāo)售人員要結合自己的自身狀況，選擇適合自己的方法，來(lái)進(jìn)行有效的提問(wèn)。
一、 請教式提問(wèn)
前文我們講過(guò)，人人都有虛榮心的，人人都喜歡被尊重。
請教是中國社會(huì )關(guān)系中師生關(guān)系的體現。中國人尤其是有一定地位的人，比如經(jīng)理級別，甚至企業(yè)中那些有地位或者有頭有臉的人，內心深處都有一種指點(diǎn)別人的內心趨向。所以，我們可以根據客戶(hù)喜歡充當“老師”、“老大”的心態(tài)。
我們電話(huà)銷(xiāo)售人員可以充分利用的人性的趨向性，在溝通開(kāi)始階段時(shí)，采取這種請教式的提問(wèn)，充分抬高對方的價(jià)值，讓對方心甘情愿的充分回答你的問(wèn)題。
【案例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：你好，王經(jīng)理，我是某某培訓人力資源管理公司的小王，昨天在某某雜志上看看你的一篇關(guān)于人才培訓培養的文章，真是受益匪淺，能不能打擾你幾分鐘，請教幾個(gè)問(wèn)題。
王經(jīng)理：是嗎？沒(méi)問(wèn)題的，你說(shuō)。
電話(huà)銷(xiāo)售員：你在文章中談到，人才的培訓，必須要以問(wèn)題為突破口，學(xué)員帶著(zhù)問(wèn)題，帶著(zhù)需求，培訓師根據他們的問(wèn)題與需求，進(jìn)行對口的培訓，才能產(chǎn)生實(shí)效，對于學(xué)員成長(cháng)才能起到立竿見(jiàn)影的效果。我非常認同你的觀(guān)點(diǎn)，不過(guò)，我有一個(gè)疑問(wèn)。目前，讓老師進(jìn)行帶著(zhù)學(xué)員的問(wèn)題和需求培訓都相對比較困款，不知你是怎么認為的？
王經(jīng)理：是的，我們公司每年花費學(xué)員培訓上投資都上百萬(wàn)，但是請來(lái)的老師都是按照自己的課程進(jìn)行授課，根本不是按照學(xué)員的問(wèn)題和需求進(jìn)行培訓，這是我最大的困惑，所以我才寫(xiě)出了那篇文章，準備采取自己組建培訓師團隊，來(lái)確保培訓能夠按照問(wèn)題、辦法、實(shí)踐、檢驗的四部流程，讓培訓走向實(shí)效。
電話(huà)銷(xiāo)售員：王經(jīng)理，你的想法很有建設性，和我們合作許多家企業(yè)也是采用這種模式，內外結合， 走向實(shí)效。王經(jīng)理，是否考慮過(guò)，讓你的學(xué)員才聽(tīng)課的時(shí)候，也能充當講師這一環(huán)節呢？（開(kāi)始專(zhuān)向推銷(xiāo)課程了）
王經(jīng)理：學(xué)員充當講師？恐怕他們達不到這個(gè)水平吧。
電話(huà)銷(xiāo)售員：王經(jīng)理，我們公司最近研究出一種新的培訓模式，導演式培訓，就是說(shuō)講師是導演，學(xué)員是演員，進(jìn)行現場(chǎng)實(shí)戰演練式的培訓，同時(shí)學(xué)員通過(guò)提出自己的問(wèn)題與需求，讓講師進(jìn)行安排培訓內容，把他們問(wèn)題和需求融入到演練的角色，大大提高他們的接受效果。
王經(jīng)理：是嗎？
電話(huà)銷(xiāo)售員：是的，我們已經(jīng)與許多企業(yè)達成了長(cháng)期合作的協(xié)議，（列據些企業(yè)的案例）。我認為，我們的培訓模式整合你的培訓思路不謀而合，你說(shuō)呢？
王經(jīng)理：是的，我也考慮這些方面，只是苦于沒(méi)有時(shí)間和經(jīng)歷去實(shí)際操作這些。
電話(huà)銷(xiāo)售員：是的，王經(jīng)理，你是做領(lǐng)導，做管理的，只管去提要求，剩下的事情讓我們去做就行了。
王經(jīng)理：客氣了，這樣吧，你把你們培訓模式和合作方式傳真一份給我，我來(lái)看看。
電話(huà)銷(xiāo)售員：好的，王經(jīng)理，我們一定能夠合作的非常愉快的。
二、 引導式提問(wèn)
對于銷(xiāo)售人員來(lái)講，最令其痛苦的事情，客戶(hù)不愿意把自己真正的問(wèn)題和需求告訴我們的電話(huà)銷(xiāo)售，而我們銷(xiāo)售人員無(wú)法通過(guò)基礎資料調查，發(fā)現其需求，這個(gè)時(shí)候又該采取什么的方式，誘導客戶(hù)說(shuō)出自己的心里的話(huà)呢？
這個(gè)時(shí)候最大考驗就是看我們銷(xiāo)售員引導能力，客戶(hù)的內心的想法就是一座寶藏，一旦激發(fā)出來(lái)，你就能順理成章的開(kāi)采成功，如果你無(wú)法激發(fā)出客戶(hù)的內心深處的想法，可能就很難把握客戶(hù)最后的決定。
所以，我們銷(xiāo)售人員在無(wú)法把握客戶(hù)內心深處的想法，要通過(guò)不斷的引導，發(fā)現其需求。
所謂引導式提問(wèn)，從字面理解就是要學(xué)會(huì )借力打力，先通過(guò)陳述一個(gè)事實(shí)，然后再根據這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對方給出相應的信息。
【案例】
如：你想獲取對方?jīng)Q策人的信息，你可以這樣去問(wèn)：
“你好，我是XX公司的XX，我們公司最近在聯(lián)合眾企業(yè)舉辦一次企業(yè)高層論壇會(huì )議，這次論壇得到大家廣泛重視與認同，如XX企業(yè)的XX，（多舉幾個(gè)例子），你們公司也在邀請范圍之內，您也不愿你們公司放棄這次參與的機會(huì )吧，那能您否告訴你們公司領(lǐng)導的姓名與電話(huà)，我們好發(fā)邀請函給您們領(lǐng)導？”
這種引導式的詢(xún)問(wèn)方法，要比直接詢(xún)問(wèn)對方領(lǐng)導的信息，要有效的多，因為里面闡明了一定得利害關(guān)系以及其他企業(yè)的舉證的論據，這樣對方一旦拒絕時(shí)，就會(huì )考慮到萬(wàn)一的情況。
【案例】
如某電話(huà)銷(xiāo)售人員向某小區推銷(xiāo)防盜鎖以及報警器的電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程：
電話(huà)銷(xiāo)售員：“你好，王女士，我是某某物業(yè)管理公司的，打擾您一下，不知您是否注意到最近的新聞，以及小區告示？”
王女士：“注意到了，最近好多小區都發(fā)生了入室盜竊的現象，怪嚇人的。你們社區管理部門(mén)，一定要治安搞好，否則很麻煩的”
電話(huà)銷(xiāo)售員“是的，這塊我們一定會(huì )做好的，但也需要你們的配合？”
王女士：“我一個(gè)女人家，怎么配合呢？”
電話(huà)銷(xiāo)售員：“很簡(jiǎn)單，小偷入室盜竊，主要通過(guò)撬鎖進(jìn)入室內，你要檢查一下你們家鎖質(zhì)量是否過(guò)硬，可有報警功能。”
王女士：“這個(gè)我怎么清楚，都是裝潢公司采購的，也不知道質(zhì)量究竟怎么樣？”
電話(huà)銷(xiāo)售員：“這樣吧，你確定個(gè)時(shí)間，我們幫你聯(lián)系一家專(zhuān)業(yè)檢測公司和報警器安裝公司，到你們家去看看，怎么樣？”
王女士：“可以，那太感謝你了，明天下午怎么樣？”
電話(huà)銷(xiāo)售員：“可以，那就明天下午了3點(diǎn)鐘吧。”
三、限制式提問(wèn)
限制性提問(wèn)法，其實(shí)就是把答案限制到一個(gè)很窄的范圍內，無(wú)論客戶(hù)回答哪一個(gè)，都對提問(wèn)者有利的。也就是說(shuō)，在限制選擇的提問(wèn)中，必須要使所提出的問(wèn)題明確而具體，效果才能更明顯。
在推銷(xiāo)界有個(gè)非常常見(jiàn)的例子。
在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此咖啡店在賣(mài)咖啡時(shí)總要問(wèn)：加不加雞蛋。
后來(lái)有個(gè)專(zhuān)家建議咖啡店把問(wèn)話(huà)改動(dòng)一下：變?yōu)椋杭右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？
結果，咖啡店的雞蛋銷(xiāo)售大增，利潤上升。
這里同樣都是限制性提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不同。前者給顧客留下太多選擇的余地，后者卻是直奔主題，縮小了選擇的范圍，從而更有利自己的選擇。
雖然，這種提問(wèn)的方法，都我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是非常有利的。但是，在此方法運用上，必須是在自己已經(jīng)能夠充分掌握主動(dòng)權的基礎上，而且是自己所問(wèn)的問(wèn)題還必須是對方能夠有能力做出明確的回答，否則，對方會(huì )感到一種壓迫約束感，導致對話(huà)陷入僵局。
這種提問(wèn)方法，一般是運用在溝通基本達到高潮期，需要客戶(hù)做出某些選擇和決定的時(shí)候，讓采取提問(wèn)的方式，主動(dòng)為客戶(hù)做主，使之沒(méi)有拒絕的機會(huì )。也就是你稍稍加把火，就能讓水沸騰起來(lái)，讓銷(xiāo)售走向成功。
如：
“太好了，王總，那明天下午是兩點(diǎn)鐘還是三點(diǎn)鐘，去親自去拜訪(fǎng)您好呢？”
“好的，李總，我是通過(guò)傳真方式還是通過(guò)郵件方式，把具體資料發(fā)送給您呢？”
“非常感謝，朱總，我是今天下午，還是明天上午親自把入場(chǎng)券給您送過(guò)呢？”
“好的，陳女士，你是今天有時(shí)間還是明天有時(shí)間，我們好派人到你們親自檢查一下門(mén)窗安全問(wèn)題？”
“你是喜歡這三種顏色中的那一種呢？”
但如果我們電話(huà)銷(xiāo)售人員在溝通一開(kāi)始就采取限制式提問(wèn)法，一般最好不要要去客戶(hù)做出什么決定性回答，而是一種參考性的回答，主要目的是縮小談話(huà)的范圍，便于溝通和交流，一旦在客戶(hù)做出肯定回答后，就可以引入到自己要談的主題中，在自己設計的圈子里，逐漸引誘客戶(hù)上鉤。
如：
“您是否認為在出差旅行過(guò)程中，最重要的是安全問(wèn)題，對嗎？”
“您是否認為提高員工的工作效率非常重要，是吧？”
我們電話(huà)銷(xiāo)售員在與客戶(hù)銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，可以時(shí)常采取一些主動(dòng)性的建議式提問(wèn)，進(jìn)而了解客戶(hù)真實(shí)信息，探求客戶(hù)的真實(shí)反映，而且還能堅定客戶(hù)的購買(mǎi)信心。但是在進(jìn)行主動(dòng)性建議式提問(wèn)時(shí)，最好語(yǔ)氣不要過(guò)于僵硬，仿佛是一種商討，語(yǔ)氣平和，讓對方感覺(jué)到你是字里行間應該如此詢(xún)問(wèn)的，而是為他們考慮或為他們著(zhù)想，關(guān)心他們，才提出如此問(wèn)題。這樣即使對方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。
經(jīng)驗告訴我們，采取主動(dòng)性的建議式提問(wèn)，往往一個(gè)小小的問(wèn)題，能夠感動(dòng)對方，贏(yíng)得對方的信任和認同，又能巧妙的介紹或復述本產(chǎn)品的功能買(mǎi)點(diǎn)，給對方留下深刻的印象。
主動(dòng)性建議式的提問(wèn)，表面看是一種商討性，其實(shí)，也是一種引導對方向自己有利的方向去思考問(wèn)題，只是在語(yǔ)氣上聽(tīng)來(lái)，好像是在與對方協(xié)商討論，實(shí)質(zhì)呢？是在指導對方就應該這么做才是最好的選擇。
例如：
“你看，我們是應該趕快確定下來(lái)，您認為呢？”
“是的，您在護膚品選擇方面認識的非常深刻，你是希望選擇些保濕效果明顯些的，這樣有利于滋養皮膚，我說(shuō)的對吧？”
“你們采購這些電腦主要用于網(wǎng)吧業(yè)務(wù)，我建議能在鍵盤(pán)和鼠標方面最好選擇比較耐用的品牌，如雙飛燕，雖然是小東西，但是在這種場(chǎng)合卻是易損耗品，您認為呢？”
“現在洗發(fā)水不但要洗著(zhù)舒服，而且還一定要有養發(fā)護發(fā)功能才行，是吧？”
“為了能夠護發(fā)養發(fā)，就要合理的利用各種天然的洗發(fā)水，您認為是吧？”
五、探求式提問(wèn)法
以上提問(wèn)方法的運用，一般都有一個(gè)切入口，那就是對客戶(hù)有一定的了解與研究，那如果我們電話(huà)銷(xiāo)售人員，在電話(huà)溝通前，對客戶(hù)基礎信息知道甚少的情況下，如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)逐漸了解與掌握客戶(hù)的信息與需求呢？
根據許多銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗總結，這個(gè)時(shí)候最好的辦法就是采取探求式的提問(wèn)方法。所謂探求式提問(wèn)方法，就是通常采用我們常說(shuō)的6W2H的原則，用他們向對方了解一些基本的事實(shí)與情況。 6W2H指的是英文What（什么）、Why（為什么）、How（如何）、When（何時(shí)）、Who（誰(shuí)）、Where（在哪里）、Which（哪一個(gè)）、How much（多少、多久）的縮寫(xiě)?！?p> 雖然探求式提問(wèn)可以在某種程度上幫助解決這個(gè)問(wèn)題，但是也只能了解一些淺層的、簡(jiǎn)單的信息，不適合了解個(gè)人情況及較深層的信息，而且探求式的提問(wèn)方式，如果把握不好，可能話(huà)語(yǔ)比較生硬，容易讓對方感覺(jué)不舒服，造成對方回答你的問(wèn)題不夠精確或者答非所問(wèn)或者根本不回答你的問(wèn)題。
其實(shí)，最令我們銷(xiāo)售人員尷尬的事情，當我們提出一些問(wèn)題問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )遇到客戶(hù)不愿意從正面回答的情況，客戶(hù)對于電話(huà)銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題顧左右而言其他。
這也就是說(shuō)，探求式提問(wèn)僅僅可以幫助我們獲取那些讓客戶(hù)愿意主動(dòng)從正面回答的提問(wèn)，而且一定要把握語(yǔ)言語(yǔ)氣的運用，不要弄巧成拙，最好結合請教式提問(wèn)的方法一起運用。
如：“我可以請教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”
“我可以向您咨詢(xún)一些情況嗎？”
“我可不可以這樣理解您的意思……”
所以，銷(xiāo)售人員在在具體采用探求式提問(wèn)法提問(wèn)給客戶(hù)之前，電話(huà)銷(xiāo)售人員都要盡量首先使用請教式的提問(wèn)方法，這是相當關(guān)鍵的一點(diǎn)。當客戶(hù)自然地回答“可以”，當你回答“可以”的時(shí)候，就代表著(zhù)我已經(jīng)獲得可以探求式提問(wèn)的許可，而且這個(gè)權利是客戶(hù)你授予的、你已經(jīng)同意回答我接下來(lái)所提的問(wèn)題，下面的問(wèn)題你就會(huì )比較愿意從正面回答。
六、肯定式提問(wèn)法
電話(huà)銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)溝通中，如果提出問(wèn)題采用一種肯定型的語(yǔ)氣，往往能夠有效幫助對方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。
如：
“您一定很愿意在人才管理方面獲取更多的經(jīng)驗與方法，是吧？”
“我們現在正聯(lián)合國內數家知名企業(yè)共同舉辦《關(guān)于企業(yè)人才管理方面的論壇》，您一定愿意參與進(jìn)來(lái)，共同探討關(guān)于人才管理方面問(wèn)題？”
“您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴展自己的人脈，是吧？”
“您一定認為健康與美麗同等重要，不是嗎？”
“您一定認為在整個(gè)家庭中，您肩負責任最大，承擔的最多，是吧？”
“子女的成長(cháng)現在已經(jīng)成為我們家長(cháng)最為關(guān)注的問(wèn)題，您說(shuō)是吧？”
關(guān)于如何有效提問(wèn)，我們電話(huà)銷(xiāo)售必須結合實(shí)際情景，掌握客戶(hù)類(lèi)型，把控客戶(hù)心思，把以上提問(wèn)方法有機結合起來(lái)，也許在一段對話(huà)過(guò)程中，可能只用到其中一種方法，也可能幾種方法同時(shí)運用。無(wú)論怎么講，只要能搞定客戶(hù)的方法，都是有用的方法，我們電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)須局限于某些方法或方式中，束縛自己。
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