“90前”的傳統營(yíng)銷(xiāo)方式面臨失效的風(fēng)險
1990年出生的人在這個(gè)夏天也已步入大學(xué)的校門(mén)。他們從此將成為商業(yè)社會(huì )極速增長(cháng)的新興勢力。但是，“90后”獨特的價(jià)值觀(guān)、生活方式和消費方式，讓商家有些茫然，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式在“90后”面前面臨失效的風(fēng)險。企業(yè)必須深諳打動(dòng)“90后”消費時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)之道。
故事?tīng)I銷(xiāo)
如果你還在以權威、生硬的身份出現，想把某種消費觀(guān)念強加在“90后”頭上，那么，你已經(jīng)OUT了。對“90后”的營(yíng)銷(xiāo)傳播要娓娓道來(lái)，為赤裸的營(yíng)銷(xiāo)穿上一件美麗性感的外衣。
講故事最容易貼近人性，并使得冷冰冰的商品更有情感，建立品牌與客戶(hù)間情感溝通的橋梁；品牌故事是在商品同質(zhì)化的年代，最能使商品差異化的一種工具，樹(shù)立品牌的個(gè)性，迎合消費者的價(jià)值觀(guān)。
日本商人吉田正夫有一次去菲律賓探親，他看到海邊石頭里有一些成雙結對的小蝦。細問(wèn)后才知道，這些自幼鉆進(jìn)海邊的石頭縫中，在里面成長(cháng)無(wú)法出來(lái)的雌雄蝦，共同度過(guò)一生。在當地，這些小蝦作為玩物出售，生意比較平淡。吉田正夫認為，這些小蝦不應該不好賣(mài)，關(guān)鍵是所賣(mài)的商品缺了點(diǎn)什么。他想：這一對對從一而終，愛(ài)情不變的小蝦，不正可作為夫妻永遠美滿(mǎn)的象征嗎？于是，他給這些對蝦融入了永結同心的愛(ài)情故事，并取名為“偕老同穴”，很快成了暢銷(xiāo)的結婚禮品，連開(kāi)分店，仍供不應求。
互動(dòng)式體驗營(yíng)銷(xiāo)
“90后”更注重消費和使用過(guò)程中的感受和體驗，追求產(chǎn)品或服務(wù)與自己情感體驗的一致性。因此，互動(dòng)式體驗營(yíng)銷(xiāo)更能激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望，引導消費，刺激消費。
功能體驗：通過(guò)對產(chǎn)品的試用體驗，將使消費者對產(chǎn)品功能有更真實(shí)的感受和認知。SONY建立品牌體驗店，成立SONY夢(mèng)工廠(chǎng)，為年輕消費者提供不一般的視聽(tīng)享受，大大激發(fā)了他們的購買(mǎi)欲望。
娛樂(lè )體驗：“90后”喜愛(ài)娛樂(lè )、追逐娛樂(lè )。企業(yè)可將產(chǎn)品或品牌的理念特質(zhì)融入到娛樂(lè )之中。江中亮嗓贊助娛樂(lè )選秀節目“紅樓夢(mèng)中人”，根據江中藥業(yè)股份有限公司方面的資料顯示，自節目播出以來(lái)，亮嗓在全國范圍內的品牌認知度達到了40%以上。
五感體驗：“90后”是注重感受的一代，給予他們視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)五感的綜合感受，才更能讓他們感覺(jué)到酷、有意思、好玩。Stefan Floridian Waters是作為新加坡航空形象一部分而特別設計的香味，并已經(jīng)被注冊成新航的商標。為了能聞到那獨有的香味，許多人就會(huì )選擇新加坡航空。將五感營(yíng)銷(xiāo)運用在終端店，給消費者以綜合的感受，相信消費者都會(huì )流連忘返。在體驗經(jīng)濟時(shí)代，“感受”才是讓消費者慷慨解囊的利器。
稀缺營(yíng)銷(xiāo)
什么樣的產(chǎn)品最酷、最值錢(qián)？當然是稀缺的產(chǎn)品。對于崇尚自我個(gè)性、追求與眾不同的“90后”來(lái)說(shuō)，得到一款稀缺產(chǎn)品該讓他們多么的瘋狂、炫耀。運用稀缺營(yíng)銷(xiāo)，讓“90后”瘋狂去吧。
如何制造稀缺？
第一是限量。耐克將限量策略運用到了瘋狂的境地。耐克Pigeon Dunks推出，使得數十位爭搶的骨灰級耐克迷在耐克銷(xiāo)售店發(fā)生沖突，直到警察趕到才解決了問(wèn)題。物以稀為貴，限量制造瘋狂。
第二是限人。英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的東京店，消費者每次只能進(jìn)20人，其他人需要站在門(mén)外等待。在前一批購物者離開(kāi)之后，貨架上的產(chǎn)品會(huì )重新更換。消費者樂(lè )此不疲，將進(jìn)入“限制范圍”作為自己個(gè)性的體現和身份的象征，實(shí)現了情感溝通。
網(wǎng)絡(luò )圈子營(yíng)銷(xiāo)
宅在家里上網(wǎng)，是眾多“90后”的寫(xiě)照。商家自然也要把營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)擺到了網(wǎng)絡(luò )上。相較于網(wǎng)絡(luò )廣告，網(wǎng)絡(luò )“圈子營(yíng)銷(xiāo)”似乎更能深入的影響消費者。
“90后”追求自我的同時(shí)，又有很強的群體主義意識。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、開(kāi)心網(wǎng)圈子……大行其道。在這些圈子里，他們樂(lè )于分享自己的體驗，也樂(lè )于接受別人的經(jīng)驗，進(jìn)而作為自己消費的依據。影響圈子內的一部分人，進(jìn)而形成圈子內的口碑傳播，或者企業(yè)去建立一個(gè)圈子，打造圈子的知名度，都是高效的營(yíng)銷(xiāo)手段。
企業(yè)同樣可以自己創(chuàng )建一個(gè)網(wǎng)絡(luò )圈子，旨在通過(guò)口碑促進(jìn)銷(xiāo)售。比如，對于化妝品企業(yè)，可以建立一個(gè)“美容群”，以視頻、文字等形式教授美容、化妝技巧，選購化妝品知識，讓群友之間相互交流美容心得。
游戲植入營(yíng)銷(xiāo)
不會(huì )玩網(wǎng)絡(luò )游戲的“90后”會(huì )被他們視為異類(lèi)。將產(chǎn)品、品牌融入到游戲之中，或者根據產(chǎn)品特性為其設置開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的小游戲，這樣的游戲營(yíng)銷(xiāo)自然也魅力無(wú)限。
將營(yíng)銷(xiāo)傳播融入游戲之中的植入營(yíng)銷(xiāo)，大多企業(yè)已在運作，比如在網(wǎng)絡(luò )游戲中及開(kāi)心網(wǎng)上出現的那些品牌。但企業(yè)需牢牢把握的一點(diǎn)是，植入營(yíng)銷(xiāo)要植入得巧妙，與植入載體完美地融合在一起。“90后”不排斥略帶商業(yè)行為，卻深深討厭硬梆梆的廣告推銷(xiāo)。就像電視劇《一起來(lái)看流星雨》，其中生硬的植入廣告讓觀(guān)眾大呼：橫看成雷側成，真是一場(chǎng)流星雨，打了一片“雷”。
根據產(chǎn)品特性設置開(kāi)發(fā)的小游戲似乎更加受歡迎。比如佛山移動(dòng)結合眾多本土特色文化，推出了名叫“黃飛鴻之寶芝林傳奇”的動(dòng)畫(huà)游戲，它以黃飛鴻這一大眾熟悉的古代“明星”為依托，賦予其現代人的性格，并使用當代人的數據業(yè)務(wù)，讓人在輕松詼諧的游戲場(chǎng)景中了解、學(xué)習中國移動(dòng)的各種數據業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，它還設置了不同的游戲流程和不同的故事結局，吸引玩家一玩再玩，形成有效傳播。
獨特賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：利益轉換
“90后”有自己的消費特征—專(zhuān)家型消費，在這種情況下，再介紹他們已經(jīng)知道的信息已變得毫無(wú)意義。只有找出一個(gè)獨特的賣(mài)點(diǎn)，并成功地實(shí)現利益轉換，即將產(chǎn)品獨特的功能賣(mài)點(diǎn)轉換成對消費者獨特的利益價(jià)值點(diǎn)，這樣才能吸引他們選擇你的產(chǎn)品。
獨特的賣(mài)點(diǎn)可以是很漂亮的產(chǎn)品外觀(guān)，如LG推出的巧克力手機，以其獨特漂亮的外觀(guān)迷倒了不少人，那一句廣告語(yǔ)“I chocolate you”更讓人陶醉；也可以是產(chǎn)品的一個(gè)獨特功能，如可以旋轉的筆記本電腦，能更方便的分享；也可以是一個(gè)個(gè)性、好玩的名字，如一個(gè)大學(xué)生借助09年春晚上火起來(lái)的“這個(gè)可以有”這句話(huà)，在學(xué)校門(mén)口開(kāi)了一家“這個(gè)可以有”小飾品店，結果這個(gè)店比小沈陽(yáng)還火。
總之，深入挖掘90后的消費特點(diǎn)和個(gè)性化元素，并將這些個(gè)性化元素與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)密切融合，才能擁有未來(lái)的強大主流消費群體市場(chǎng)
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