成功個(gè)案
項目：“一針一線(xiàn)”改衣店
地址：上海市
操作人：潘軍敏
創(chuàng )業(yè)歷程：
2001年，正在尋找項目的潘軍敏偶然聽(tīng)到做褲裝銷(xiāo)售的朋友說(shuō)，每月光花在修改褲長(cháng)上的錢(qián)就好幾萬(wàn)元。于是，潘軍敏改褲腳的小生意在百盛做了起來(lái)。在第10個(gè)年頭，業(yè)務(wù)已經(jīng)擴展到改衣服、針織品、皮具等各方面，在上海擁有18家店鋪，并擴張至無(wú)錫、南京和蘇州。
經(jīng)營(yíng)時(shí)間：10年
消費群體：有生活品位的中高端收入人群
市場(chǎng)前景與業(yè)務(wù)特色
“一針一線(xiàn)”的客戶(hù)群，主要有三類(lèi)：
1. 時(shí)尚變幻太快，錢(qián)卻來(lái)得太慢，都市白領(lǐng)的衣柜中，總有幾件落伍的高檔舊衣，一件動(dòng)輒幾百元、上千元的新裝一季之后就會(huì )過(guò)時(shí)落伍，棄之可惜，穿之無(wú)味。將式樣過(guò)時(shí)的時(shí)裝改造一下,成本相對于衣服價(jià)格并不大，一般人都可承受。這種改動(dòng)讓衣物有了新生命的同時(shí)也給顧客平淡的生活平添幾分情趣，讓顧客在享受省錢(qián)的同時(shí)，收獲快樂(lè )。
2.你可能遇到過(guò)這樣的情況：一件顏色、款式、風(fēng)格都十分滿(mǎn)意的服裝，但袖子過(guò)長(cháng)，或者腰圍稍粗?；蛘哂袝r(shí)候體形變瘦或變胖了，原先的衣服沒(méi)法穿，也需改制。
3. 某件舊衣有一段令人動(dòng)情的回憶，被寄托了厚重的情感。曾有顧客送來(lái)“洞多得像是被機關(guān)槍打過(guò)”的羊絨衫，讓潘軍敏非常不解：按照“一針一線(xiàn)”修補的單價(jià)，修完這一身洞的錢(qián)足以再去買(mǎi)一件。然而顧客的回復是：你們盡管修，這衣服我修好不會(huì )穿，是要放起來(lái)的。
盡管許多大型商廈和高檔服裝專(zhuān)賣(mài)店在某個(gè)角落設立了義務(wù)修改部，但其所做的工作主要是給褲子扦邊，要進(jìn)行其他的改動(dòng)比較難。“一針一線(xiàn)”的營(yíng)運主管潘軍敏告訴記者，其業(yè)務(wù)主要分為兩類(lèi)：新衣修改和舊物翻新。譬如，毛衣高領(lǐng)能改低領(lǐng)，開(kāi)衫能改套衫；包包被小偷利刀劃破的，可以經(jīng)過(guò)設計擁有二次生命；過(guò)年被鞭炮炸出小洞洞的衣服可以舊貌換新顏；領(lǐng)子和袖口磨損嚴重的襯衣可以煥然一新；淺色皮具顏色過(guò)時(shí)可以重新染上時(shí)下流行色，光澤更勝從前……
記者在價(jià)格表上看到，最普通的改褲子長(cháng)短報價(jià)20元，而毛皮大衣改動(dòng)至少需要1500元，大部分項目報價(jià)都是200元左右。改衣店的主顧早已不是“窮人”，而是有生活品位的中高端收入人群。
改衣已經(jīng)成為國際風(fēng)潮。在日本，有個(gè)叫paper的品牌。每年，它都會(huì )在最時(shí)尚的場(chǎng)所舉辦一次“改衣秀”：把那些二手牛仔衣褲翻出來(lái)，經(jīng)過(guò)水洗、漂白、染色、剪裁等多道工序，把它們變得時(shí)尚。在歐洲，改二手衣為新裝已經(jīng)流行了很久，不僅因為它環(huán)保，更因為經(jīng)過(guò)設計師妙手點(diǎn)綴，一件過(guò)時(shí)的衣服，立刻會(huì )變得不同凡響。
選址技巧
“一針一線(xiàn)”所有的門(mén)店都采用與商場(chǎng)合營(yíng)的方式。除了永安百貨、永新百貨和第六百貨三家是傳統的百貨商場(chǎng)，其余皆為外資商場(chǎng)或購物中心。
潘軍敏從未想過(guò)把店開(kāi)出商場(chǎng)。一是繁華地帶的單獨門(mén)面房租較高，并且促銷(xiāo)等活動(dòng)也容易受到商場(chǎng)的制約而無(wú)法進(jìn)行；二是因為和商場(chǎng)合作常常會(huì )讓顧客覺(jué)得信譽(yù)有保障，客源穩定，交通便利，有利于品牌形象以及單價(jià)的提高；另外，來(lái)自不同專(zhuān)柜的服飾修改的要求也構成了“一針一線(xiàn)”的大部分業(yè)務(wù)，長(cháng)時(shí)間合作下來(lái)，潘軍敏和各個(gè)專(zhuān)柜都有了默契，錢(qián)通常采取月結的方式，如果有非專(zhuān)柜顧客上門(mén)，則當場(chǎng)結算。
剛創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，潘軍敏還只和傳統百貨商場(chǎng)打交道，但他很快就發(fā)現這不是長(cháng)久之計。許多傳統百貨商場(chǎng)已經(jīng)形成了既定的模式，有自己修改衣服的柜臺，即使愿意和“一針一線(xiàn)”合作，商場(chǎng)也不是很重視——鋪面通常被安排在安全通道里，逢到消防檢查還要歇業(yè)幾天，負責改衣服的師傅常常不敢把貴重的衣服放在店里，只能抱回家。
潘軍敏嘗試與外資百貨商場(chǎng)談?wù)?，他?lián)系了淮海路百盛。“百盛覺(jué)得一旦我們定下來(lái)要合作，這塊地方就必須像一個(gè)形象專(zhuān)柜一樣做好。”在傍上大樹(shù)獲得穩定客源的同時(shí)，管理更為專(zhuān)業(yè)的商場(chǎng)也在推著(zhù)“一針一線(xiàn)”前進(jìn)。與百盛的合作過(guò)程中，“一針一線(xiàn)”注冊了自己的店名，為以后的連鎖創(chuàng )造了條件；后來(lái)又和梅龍鎮伊勢丹合作，從而強化了品牌與形象的打造，進(jìn)一步提升了檔次。
2005年，“一針一線(xiàn)”發(fā)展到10家，已經(jīng)有商場(chǎng)慕名找到潘軍敏，邀請他去開(kāi)店。每進(jìn)駐一家新開(kāi)張的百貨商場(chǎng)，在別的合作者都向商場(chǎng)索要地理位置更好的鋪面時(shí)，潘軍敏卻要求將偏僻一些的位置分給“一針一線(xiàn)”。以往的經(jīng)驗告訴他，新商場(chǎng)在鋪面出租率還不高時(shí)給出的位置最后都會(huì )讓給別的專(zhuān)柜，因為“商場(chǎng)講究平均效益”。
經(jīng)營(yíng)方式
“一針一線(xiàn)”每個(gè)店鋪配備3名技藝純熟的師傅。師傅一般不直接跟顧客交談，溝通的事情由前臺負責。在“一針一線(xiàn)”，前臺也擔任店長(cháng)的角色，必須熟知服裝修改的各種工藝，還要有耐心的服務(wù)態(tài)度。通常，“一針一線(xiàn)”的前臺都要跟著(zhù)不同的改衣師傅學(xué)習半年時(shí)間，一邊培訓一邊工作。每接待一位顧客，前臺都必須敲定每個(gè)細節，有時(shí)候還要簡(jiǎn)單定型打樣，讓顧客試穿以后再正式修改。
在處理訂單方面，“一針一線(xiàn)”將各種訂單分成“快單”和“慢單”兩種。修改幅度較大、工藝比較復雜的“慢單”往往需要和顧客反復討論之后才會(huì )動(dòng)手，修改過(guò)程中可能還要顧客過(guò)去試穿，就連輔料也可能成為難題。一件西裝，改完之后還需補一粒紐扣，但是這種紐扣花紋特殊，市面上找不到替代品。潘軍敏只能去紐扣廠(chǎng)定制，最后從8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部換掉才算過(guò)關(guān)。
為了提高服務(wù)效率，潘軍敏找到軟件公司，要他們替“一針一線(xiàn)”設計一套訂單流程軟件，讓顧客可以在線(xiàn)查看自己衣服修改的進(jìn)度，自己也能明確一件衣服經(jīng)過(guò)哪些師傅的手，又是哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題。
盡管幾乎每天都接到要求加盟的電話(huà)，但是潘軍敏始終認為時(shí)機并不成熟。“一則很多裁縫小鋪只是因為覺(jué)得我們單價(jià)收得貴，因為想快速賺錢(qián)才想加盟我們，并沒(méi)有具備相當的品牌意識和服務(wù)意識；而我們目前的管理水平也沒(méi)有達到可以發(fā)展加盟的階段。”
成本與利潤分析
前期投入：
以“一針一線(xiàn)”為例，前期投入的裝修和設備等硬件投入約為10萬(wàn)元。一般一家改衣店面積為20平方米，在上海這樣的大都市，商場(chǎng)內租金為每平方米一天25元，這里以租三押一估算，首期房租約為6萬(wàn)元。這樣算來(lái)，投資一家改衣店的前期投入約為16萬(wàn)元。但是潘軍敏同時(shí)也指出，裝修和設備等硬件并不是改衣店的最大投入，修改服裝所需要配備的材料投入更大，往往同樣是黑色的皮料，因為顏色和紋路的差異，要備上近十種；線(xiàn)亦同樣如此。這部分投入不菲。
利潤：
由于處在各大知名百貨商場(chǎng)，店鋪租金相對其他費用而言是成本支出的重要部分，每月15000元，但在商場(chǎng)內就省去了水電雜費等開(kāi)銷(xiāo)。店鋪的師傅和客服銷(xiāo)售人員每月的工資與福利支出大約為20000元。再加上稅收等開(kāi)銷(xiāo)，每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)成本至少要超過(guò)40000元，那么要達到盈虧平衡，每月的營(yíng)業(yè)額要超過(guò)80000元，平均下來(lái)，按30天計算每天得有近2700元的營(yíng)業(yè)額。而據潘軍敏稱(chēng)，其毛利潤一般為45%。
適合創(chuàng )業(yè)人群
經(jīng)營(yíng)者除了要擁有一批技術(shù)過(guò)硬的師傅之外，還必須有一定的審美眼光和設計水平。同時(shí)，善于同顧客交流，能準確判斷顧客的需求，以及在必要時(shí)能不露痕跡地掩飾顧客體形等方面的不足。
操作風(fēng)險
潘軍敏告訴記者，改衣屬于質(zhì)量爭議行業(yè)，它不像有些產(chǎn)品有樣品可以參考。在理解上的差異有時(shí)會(huì )造成最后消費者拿到成品時(shí)的心理落差，這就容易形成糾紛。很多商場(chǎng)與改衣店的合作難以為繼也是由于這方面的原因。“一針一線(xiàn)”在這方面的經(jīng)驗是，首先制定先期賠償的原則；其次在人員配備上，其他行政人員可以省，但是客服人員必須配備。
聯(lián)系客服
