在銷(xiāo)售工作中，無(wú)論哪個(gè)推銷(xiāo)員都希望顧客能夠主動(dòng)成交，但在現實(shí)工作中這樣的顧客少的可憐。幾乎每一位顧客都需要經(jīng)過(guò)兩三次甚至多次的跟單，才有可能購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。那么對于有購買(mǎi)需求、但卻猶豫不決的顧客，該如何讓他主動(dòng)成交呢？以下為大家總結了四個(gè)方法，希望能夠幫到你。

職場(chǎng)

其一：適度的讓一步；

每當顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，有些推銷(xiāo)員總是堅守著(zhù)自己的價(jià)格，絲毫不退讓?zhuān)睦锟傁胫?zhù)：“如果我以低價(jià)賣(mài)出，賺取的提成就少了，而且顧客也會(huì )認為價(jià)格里有水分，產(chǎn)品的質(zhì)量也不好”，試問(wèn)如果顧客沒(méi)買(mǎi)，就算你的產(chǎn)品再好，有什么用？況且你的提成也沒(méi)了。因此從長(cháng)遠考慮，你的適度退讓會(huì )讓顧客感受到討價(jià)還價(jià)的樂(lè )趣，讓顧客認為自己占了便宜，而且顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的幾率也大了，何樂(lè )而不為呢？

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既然退讓有這么多好處，究竟該如何適度的退讓呢？

（1）在保證公司利益前提下，有條件的退讓?zhuān)彝俗尩姆炔荒芴?；?）讓步之前，要分析清顧客底限在哪，自己的底限在哪，雙方一定要在可以接受的范圍內談判；（3）每次讓步都要讓顧客感到不容易，且首次讓步絕不能幅度太大，不然對后期的溝通極為不利；

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其二：當顧客拿不定主意，就幫顧客一把；

每當顧客陷入猶豫困境時(shí)，可以幫助顧客拿主意，遇到這種情況一定要速戰速決，不然顧客會(huì )因選擇難，而最終選擇不購買(mǎi)。

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那么如何幫助顧客拿主意呢？

（1）對于只想自己做決定的顧客來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)對比告知顧客產(chǎn)品分別可以帶來(lái)哪些好處，并通過(guò)引導顧客選擇顧客最中意的那一款；

（2）利用暗示的方式來(lái)影響顧客的決斷，例如可以運用不但...而且...的句式讓顧客認定某一款更適合他；

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其三：越到成交的最后階段，越要穩住情緒；

但凡顧客掏錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品之前，都有可能會(huì )反悔。很多客戶(hù)在聽(tīng)銷(xiāo)售員講解、試用產(chǎn)品時(shí)熱情高漲，臉上露出滿(mǎn)意的笑容，但在真正下決定購買(mǎi)的時(shí)候，這種熱情卻又多加了一份顧慮、擔心，導致顧客最后一步?jīng)]邁出去，這樣的情況也比較常見(jiàn)；

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那么到了成交的最后階段，應該注意哪些問(wèn)題呢？

（1）情緒一定要穩住，切不可因顧客準備購買(mǎi)而把喜形于色，只有穩重才能讓顧客放心簽單；

（2）說(shuō)話(huà)不可隨便，即使跟顧客已經(jīng)成為朋友，也不能想說(shuō)什么就說(shuō)什么，要知道讓顧客舒心才能有單可簽；

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其四：為顧客考慮的人，往往能得到顧客青睞；

對于消費者來(lái)說(shuō)，只有符合自己的才是最好的。如果推銷(xiāo)員能夠為顧客的利益著(zhù)想，勢必能得到顧客的喜愛(ài)，顧客愛(ài)屋及烏同樣也會(huì )愛(ài)上你的產(chǎn)品。也有一部分推銷(xiāo)員為了賺取更多的提成，刻意向顧客推銷(xiāo)一些價(jià)格貴的產(chǎn)品，或者是顧客根本用不上的產(chǎn)品，顧客既買(mǎi)不起，也用不上，得到的只是顧客更多的埋怨。因此真誠的建議、向顧客推薦適合他的產(chǎn)品才能真正讓顧客滿(mǎn)意；

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那么如何才能讓顧客感到滿(mǎn)意呢？

（1）換位思考，如果購買(mǎi)者換成自己，會(huì )怎么選擇。在了解了顧客需求之后，向顧客推薦適合他的產(chǎn)品，并提出建議，供顧客參考；

（2）從顧客的角度去考慮，跟顧客的立場(chǎng)保持一致，不然顧客心里肯定會(huì )想：“站著(zhù)說(shuō)話(huà)不腰疼”；

（3）照顧好顧客的面子，任何價(jià)格的產(chǎn)品都有買(mǎi)家，不要因為顧客購買(mǎi)低價(jià)的產(chǎn)品就在服務(wù)上打折，這樣做的后果就是在給自己“挖坑”。