成交沒(méi)方法，一直是銷(xiāo)售小白們最煩惱的事情，往往對接好多客戶(hù)，成功率一直不高，浪費資源不說(shuō)，自己業(yè)績(jì)也一直墊底。
銷(xiāo)售之所以業(yè)績(jì)一直上不去，往往會(huì )有這幾方面原因：
1、心態(tài)沒(méi)打開(kāi)，害怕與客戶(hù)溝通是致命傷；
2、銷(xiāo)售沒(méi)步驟，一抓住客戶(hù)就不斷成交；
3、細節不把握，即使有方法也沒(méi)辦法細致的落實(shí)；
4、不懂把握火候，讓機會(huì )白白從身邊流失；
其實(shí)銷(xiāo)售有套路，我們只要按照這幾個(gè)步驟不斷優(yōu)化落實(shí)，成交的成功率會(huì )大大提升：
成交是量變到質(zhì)變的過(guò)程，一切成交都建立在你與客戶(hù)的信賴(lài)感積累上。為什么微商成交率能夠成交比陌拜成交率高？關(guān)鍵就是兩者信賴(lài)感的差別。
建立與客戶(hù)的信賴(lài)感，是所有銷(xiāo)售的基礎，切忌一見(jiàn)到客戶(hù)就銷(xiāo)售你的產(chǎn)品有多好有多好?？蛻?hù)連你都不信任，怎么會(huì )信任你的產(chǎn)品呢？
要迅速建立你與客戶(hù)的信賴(lài)感，關(guān)鍵方法有幾點(diǎn)：
· 身份塑造信賴(lài)感：塑造一個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)身份，會(huì )給客戶(hù)留下一個(gè)良好的第一印象；
· 鏡像原則：大多數人都喜歡和自己想象的人，模仿客戶(hù)的一些細小的行為，讓客戶(hù)潛意識感受到你與他同頻；
· 懂得贊美：贊美是門(mén)技術(shù)活，但不要過(guò)分，可以從身份，喜好等方面著(zhù)手；
· 積累情感賬戶(hù)：多為你的客戶(hù)解決銷(xiāo)售以外的事情，情感賬戶(hù)儲存到一定的程度，客戶(hù)接受你所推薦的產(chǎn)品，也就順理成章了；
客戶(hù)購買(mǎi)你產(chǎn)品的一切動(dòng)因，都在產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足其需求的基礎上。尋找客戶(hù)身上還沒(méi)被滿(mǎn)足的點(diǎn)，是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的動(dòng)作。
如何找到用戶(hù)的需求？關(guān)鍵在“問(wèn)”，從對話(huà)中，了解到對方的需求。
· 在問(wèn)需求的時(shí)候，不一定直接問(wèn)對方的需求，可從對方的行業(yè)、身份等方面入手，大致描繪出相關(guān)需求；
· 在溝通的時(shí)候主動(dòng)引導對方把自己的現狀和痛苦點(diǎn)說(shuō)出來(lái)；
· 不斷重復他的需求，加固用戶(hù)對滿(mǎn)足需求的迫切感；
· 問(wèn)問(wèn)題要適可而止，可以說(shuō)說(shuō)自己的感受，達到情感的統一；
NLP心理學(xué)認為，“痛苦”是促進(jìn)對方做出改變的利器，其效果甚至比“好處”還要大50倍。要讓客戶(hù)迅速做出你想要的行為，銷(xiāo)售員需要懂得放大對方的痛苦點(diǎn)。
如何做：
· 從過(guò)去放大：陳述不作出改變，對對方的過(guò)去帶來(lái)了什么損失；
· 從現在放大：表明現在的痛苦就是需求還沒(méi)有去滿(mǎn)足而造成的；
· 從未來(lái)放大：描繪一幅畫(huà)面，客戶(hù)還不主動(dòng)滿(mǎn)足需求，會(huì )怎么樣繼續痛苦下去；
· 算數：用數據去支撐你的說(shuō)法，算出損失是多少，好處是多少；
即使客戶(hù)承認需要做出改變，也未必一定要購買(mǎi)你的產(chǎn)品，注意問(wèn)好自己這幾個(gè)問(wèn)題：
· 客戶(hù)為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品；
· 市場(chǎng)上還有沒(méi)有同類(lèi)型產(chǎn)品；
· 我的產(chǎn)品有什么樣的唯一性；
· 我的產(chǎn)品能怎樣滿(mǎn)足客戶(hù)的切身需求；
· 為什么我的產(chǎn)品更適合客戶(hù)；
成交是整個(gè)銷(xiāo)售硫成最后一步，也是很多銷(xiāo)售員最容易失誤的一步，很多銷(xiāo)售員之前的步驟做得很不錯的，但到了成交環(huán)節卻因為心態(tài)方面的問(wèn)題而失手。
如何做：
· 擺正心態(tài)：對方向你發(fā)出成交信號，是對你的認可，不要覺(jué)得不好意思，大方成交；
· 給出承諾：敢于給出可承受的服務(wù)承諾，消除客戶(hù)的成交顧慮；
· 制造稀缺：制造一種緊迫感，如果客戶(hù)不做決定，可能會(huì )失去改變的機會(huì )；
· 取得承諾：即使不能立刻成交，也要得到對方承諾，以便下次溝通；
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