趙西洋/文
上一篇講到實(shí)體門(mén)店轉型升級的6大困境，今天就說(shuō)道說(shuō)道實(shí)體門(mén)店如何脫困。細數實(shí)體門(mén)店面臨的各種困境，你會(huì )發(fā)現你能夠影響和改變的核心問(wèn)題只有兩個(gè)：貨不好賣(mài)了，員工不好管了。
出路
1、貨為什么不好賣(mài)了？
如果你問(wèn)你的業(yè)務(wù)或者導購，相信你會(huì )得到無(wú)數的答案。產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢了，促銷(xiāo)力度太小了，現在的客戶(hù)不好溝通了，市面上這種產(chǎn)品太多了，咱們的價(jià)格訂的太貴了，**家的產(chǎn)品比咱們這款便宜不少，大家都開(kāi)始網(wǎng)購了所以很少在店里買(mǎi)這些產(chǎn)品了……總之你會(huì )得到無(wú)數的答案，而這些答案都不是你想要的。
那么問(wèn)題的關(guān)鍵在哪里呢？問(wèn)題的關(guān)鍵是客戶(hù)不在信任你了。不是你做的不好，而是客戶(hù)不在相信套路。
少一點(diǎn)套路
你說(shuō)你提供24小時(shí)售后服務(wù)，客戶(hù)不信，因為他有好多次打不通售后電話(huà)的經(jīng)歷，那些商家同樣承諾的24小時(shí)售后服務(wù)。
你說(shuō)這是最低價(jià)了，客戶(hù)不信，因為他不止一次的在最低價(jià)的基礎上得到過(guò)更低價(jià)，盡管不是在你這。
你說(shuō)我們的促銷(xiāo)就搞兩天，客戶(hù)不信，因為他去過(guò)很多家店，每次都是最后兩天后者一天。
你說(shuō)這個(gè)贈品，這個(gè)價(jià)格是領(lǐng)導特批的，客戶(hù)不信，因為他經(jīng)常能拿到領(lǐng)導特批的價(jià)格。
你說(shuō)最后幾天，虧本大甩賣(mài)，客戶(hù)不信，因為他上班的地方那個(gè)虧本大甩賣(mài)的店，比其他的店活的時(shí)間都長(cháng)。
你說(shuō)我們店的產(chǎn)品是最好的，客戶(hù)不信，我都不認識你，你說(shuō)最好的就是最好的呀。
你說(shuō)我們店的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比最高，客戶(hù)不信，都沒(méi)有對比，我怎么能相信你的產(chǎn)品是性?xún)r(jià)比最高的，即使對比了，也只能說(shuō)明你比對比的產(chǎn)品相對好點(diǎn)而已，同款的產(chǎn)品多去了。
……
總之客戶(hù)不先信你了，二十多年市場(chǎng)經(jīng)濟的洗禮，客戶(hù)經(jīng)歷了太多的套路。
2、員工為什么不好管了？
問(wèn)一下你的人資，你的店長(cháng)，或者你自己就有很多答案?，F在的8090后太有個(gè)性了，執行力太差了，學(xué)習力不足，不能吃苦，不懂得團隊合作，不知道尊重領(lǐng)導，紀律性太差……總之你也會(huì )得到很多的答案。而這些答案好像都不能很好的解決，員工為什么不好管了這個(gè)問(wèn)題。
work hard
那究竟是什么原因呢？其實(shí)原因還是上面提到的那個(gè)，不相信，員工不相信你了。他不相信你所說(shuō)的能夠及時(shí)兌現，不相信他在你這里能有個(gè)好前程。
應聘的時(shí)候你說(shuō)單位不加班，結果最近很忙，全員都得加班，不相信你了。
你說(shuō)工資每月10號發(fā)，結果資金緊張拖到了15號，不相信你了。
你說(shuō)周日大家一起聚個(gè)餐，結果臨時(shí)有事取消了，不相信你了。
你說(shuō)這個(gè)月業(yè)績(jì)好大家獎勵大家旅游，業(yè)績(jì)超過(guò)預期，但又來(lái)了更大的業(yè)務(wù)，旅游泡湯，不相信你了。
……員工的不相信，來(lái)自領(lǐng)導一次次的不兌現。一兩次也許無(wú)所謂，但次數多了，員工就開(kāi)始不相信領(lǐng)導，不相信單位，不相信自己在這里能夠得到更好的發(fā)展了。所以員工也開(kāi)始不兌現他的承諾了。開(kāi)始了遲到，請假，消極，怠工，磨洋工，應付差事，頂撞……，這樣下來(lái)員工自然就不好管了。
癥結找到了！貨不好賣(mài)是客戶(hù)對門(mén)店缺乏信任，員工不好管是員工對領(lǐng)導缺乏信任。
那么建立客戶(hù)與門(mén)店的信任，建立員工與領(lǐng)導與老板的信任，就成了門(mén)店擺脫當前經(jīng)營(yíng)困境的關(guān)鍵所在。
進(jìn)而科學(xué)的建立信任感就成了，我們門(mén)店面臨的主要問(wèn)題。
對于建立信任感的方法，我這有幾點(diǎn)簡(jiǎn)單的思路，供大家參考交流。
思路決定出路
1、多一些真實(shí)，少一些套路。
不管是面對客戶(hù)還是員工，套路的東西總是最容易被識破的，而套路一但被識破，信任感一下子就下來(lái)了，要想重新建立信任感就需要十倍百倍的努力才能達成。與其這樣還不如少一些套路，把產(chǎn)品和門(mén)店的狀況最為真實(shí)的展示給客戶(hù)和員工，這樣反而更能使客戶(hù)和員工產(chǎn)生信任。
2、少承諾，承諾的一定要做到，甚至超出預期。
對于不能做到的事情，千萬(wàn)不要承諾，對于承諾的事情，盡量做到超出預期。說(shuō)到做到，會(huì )給人一種靠譜的感覺(jué)。只要客戶(hù)覺(jué)得員工覺(jué)得門(mén)店靠譜了，產(chǎn)品銷(xiāo)售就不是問(wèn)題；員工覺(jué)得領(lǐng)導覺(jué)得老板靠譜了，就會(huì )踏踏實(shí)實(shí)的工作，就會(huì )覺(jué)得在這干有奔頭?？孔V的感覺(jué)，就是信任的初步建立。
3、持續的價(jià)值輸出
對于客戶(hù)
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品，尤其是新客戶(hù)，與我們門(mén)店之間是完全陌生的?？蛻?hù)選擇我們，信任我們一定基于我們持續的價(jià)值輸出。這些價(jià)值輸出包括：品牌、門(mén)店裝修、意見(jiàn)領(lǐng)袖、自身形象等。
例：你在網(wǎng)上下載一張肯德基的優(yōu)惠券，會(huì )相信他一定有效，這是品牌輸出產(chǎn)生的信任；
一個(gè)路邊攤，一個(gè)裝修現代的餐館都做充值卡，你一定會(huì )選擇后者，這是門(mén)店裝修產(chǎn)生的信任；AB兩家你都沒(méi)去過(guò)的店，你的朋友說(shuō)B點(diǎn)好，這是意見(jiàn)領(lǐng)袖產(chǎn)生的信任；你關(guān)注了一個(gè)家裝公司的店老板他每天在朋友圈里分享家裝知識，選材技巧，行業(yè)內幕，你會(huì )覺(jué)得這個(gè)人很靠譜，自己裝房子的時(shí)候找他，這是自身形象產(chǎn)生的信任。
持續的價(jià)值輸出是多方面的，這需要我們從我們所處的行業(yè)去挖掘。
對于員工
對于員工來(lái)說(shuō)持續的價(jià)值輸出包括：?jiǎn)T工培訓、定期不定期的單獨溝通、團體活動(dòng)等。員工培訓使員工得到成長(cháng)，定期不定期的單獨溝通使員工感受到重視，團體活動(dòng)讓員工和老板是一個(gè)整體?？傮w來(lái)說(shuō)價(jià)值輸出就是要把員工變成自己人。
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