天潤乳業(yè)與美國希臘酸奶巨頭Chobani的成長(cháng)路徑極其相似，我們希望通過(guò)研究Chobani的經(jīng)驗來(lái)解釋天潤成功的原因，以及為未來(lái)的發(fā)展方向做一參考。
Chobani簡(jiǎn)介：美國最暢銷(xiāo)的希臘酸奶品牌，07年面世至今，16年收入達到20億美元，成長(cháng)速度超過(guò)Google和Facebook。16年酸奶市場(chǎng)份額21%，成為美國第二大酸奶品牌，創(chuàng )始人烏魯卡亞被譽(yù)為酸奶界的喬布斯。
中國乳制品消費即將迎來(lái)產(chǎn)品升級。中國目前行業(yè)環(huán)境與美國08年類(lèi)似，酸奶滲透率以及人均消費量以及達到相對較高的水平，普及階段基本完成。但大多產(chǎn)品仍是低水平競爭，消費者期待高品質(zhì)產(chǎn)品出現。
二者都是靠?jì)?yōu)秀的產(chǎn)品和合理的定位切入成熟市場(chǎng)。Chobani推出希臘酸奶，其醇厚口感以及健康屬性受到廣大歡迎。天潤則以濃郁的奶香和獨特的奶油回味征服了消費者。它們的價(jià)格定位則介于傳統酸奶和高端酸奶之間，性?xún)r(jià)比突出，瞄準最大眾的價(jià)格帶，可以快速搶占份額。
營(yíng)銷(xiāo)方法不約而同地拋棄了傳統廣告，采用了更為現代、互聯(lián)網(wǎng)化的低成本營(yíng)銷(xiāo)方式。
包裝本身成為廣告：Chobani的超大口徑杯子和夸張的配色很容易引起注意。而天潤通過(guò)特殊包材（愛(ài)克林、三角利樂(lè )包、透明塑料袋）以及有趣的產(chǎn)品名稱(chēng)（冰淇淋化了等）抓住消費者的目光，包裝自帶吸粉功能。
用社交媒體和地推直接與消費者溝通：Chobani在社交媒體上引起話(huà)題，吸引消費者互動(dòng)；線(xiàn)下通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)車(chē)大面積接觸消費者，開(kāi)設咖啡店培養品牌文化等。天潤在微博等渠道通過(guò)口碑傳播和大V軟廣相結合的方式，線(xiàn)下通過(guò)試飲和微信會(huì )員培育市場(chǎng)，與Chobani思路相通，但手段和操作技巧層面仍有很大的提升空間。
Chobani證明了在大企業(yè)壟斷的行業(yè)中，小企業(yè)仍然可以通過(guò)發(fā)掘利基市場(chǎng)，抓住產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道的變革機會(huì )，實(shí)現彎道超車(chē)成長(cháng)為大企業(yè)。我們認為天潤乳業(yè)未來(lái)很有可能憑借產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢，以及短保產(chǎn)品的運營(yíng)管理壁壘，成為中國低溫乳制品的龍頭之一。
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