譽(yù)衡藥業(yè)是一家自產(chǎn)化學(xué)制劑和代理銷(xiāo)售“雙輪”驅動(dòng)的醫藥企業(yè)，主導產(chǎn)品為鹿瓜多肽注射液和注射用鹽酸吉西他濱，分別用于治療骨科和腫瘤疾病。鹿瓜多肽注射液在骨折愈合用藥市場(chǎng)中位居第一，占市場(chǎng)份額的69%。2009年，全國60歲及以上老年人口達到1.6714億，占總人口的12.5%。從某種意義上來(lái)說(shuō)這是醫藥行業(yè)的重大利好，是支撐醫藥行業(yè)黃金十年的堅實(shí)基礎.
明星管理團隊
2000年時(shí)，剛剛成立的譽(yù)衡只是業(yè)內籍籍無(wú)名的小角色，但2006年銷(xiāo)售過(guò)億元后，業(yè)績(jì)開(kāi)始突飛猛進(jìn)，至今年預計底價(jià)銷(xiāo)售有望突破6億元。若按照市場(chǎng)價(jià)計算，這個(gè)業(yè)績(jì)足以位列行業(yè)前40位以?xún)?。更讓業(yè)內為之側目的是那明星管理團隊，楊紅冰、蔡天、關(guān)平，以及今年聘請成為公司高級顧問(wèn)的原步長(cháng)集團常務(wù)副總裁曹鳳君等。他們的共同點(diǎn)是，皆外企出身，在加盟譽(yù)衡之前，都已是行業(yè)中叱咤風(fēng)云的人物。在譽(yù)衡，每個(gè)人都有一個(gè)巨大的、沉重的壓力就是不斷學(xué)習的壓力，在學(xué)習中提高自身，這不僅僅是內部學(xué)習，更重要的是向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習。
今年譽(yù)衡聘請曹鳳君為高級顧問(wèn)，可謂是譽(yù)衡向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習的重要一步。曹是醫藥營(yíng)銷(xiāo)界知名度極高的產(chǎn)品操盤(pán)手，供職過(guò)多家知名企業(yè)，令人印象深刻的是其先后打造了β-七葉皂甙鈉、通心絡(luò )和步長(cháng)穩心等多個(gè)銷(xiāo)售過(guò)億元產(chǎn)品。
譽(yù)衡對于引入曹為企業(yè)高級顧問(wèn)的考慮是：首先近幾年步長(cháng)的業(yè)績(jì)高速成長(cháng)，成為醫藥行業(yè)的明星企業(yè)。曹八年的職業(yè)生涯經(jīng)歷了步長(cháng)的黃金階段，他非常清楚一個(gè)高速成長(cháng)企業(yè)需要經(jīng)歷的一切，這會(huì )對譽(yù)衡未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)極大的幫助；其二當然是曹具備豐富的心腦血管藥物銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗，這與譽(yù)衡欲將產(chǎn)品線(xiàn)向心腦血管領(lǐng)域延伸并有所作為的意圖相吻合；其三，譽(yù)衡正在積極著(zhù)力探索的營(yíng)銷(xiāo)模式得變革，而曹是最好的老師。他之前供職的步長(cháng)恰是以靈活多樣的銷(xiāo)售模式見(jiàn)長(cháng)，代理、直營(yíng)、大包等多元的模式成就了這家企業(yè)的快速發(fā)展對零距離的接觸，是譽(yù)衡最好的向行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習的機會(huì )。
肩負營(yíng)銷(xiāo)多模式變革使命的還有于去年9月來(lái)到譽(yù)衡的關(guān)平。關(guān)平是國內公認OTC營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家型的職業(yè)經(jīng)理人，他的任務(wù)是幫助譽(yù)衡產(chǎn)品線(xiàn)中以鋅鈣特口服液為代表的“雙跨”品種實(shí)現OTC領(lǐng)域的銷(xiāo)售突破。譽(yù)衡的想法是，一架飛機應該具備兩翼，處方藥是一翼，OTC是譽(yù)衡飛起來(lái)的另一翼。鋅鈣特口服液是一個(gè)有OTC市場(chǎng)潛力的鈣制劑，可以完成譽(yù)衡在OTC市場(chǎng)的有益嘗試，這也是一個(gè)學(xué)習的過(guò)程。
事實(shí)上，此前的9年，譽(yù)衡一直是一家精于代理制銷(xiāo)售的公司。眾所周知，由于經(jīng)營(yíng)投入少、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險小、渠道布局迅速等特點(diǎn)，招商代理制一直是中小企業(yè)樂(lè )于采用的一種銷(xiāo)售模式，并在醫藥行業(yè)已經(jīng)確立了其獨特的運營(yíng)體系?？梢哉f(shuō)，譽(yù)衡營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理楊紅冰當年把這種模式演繹到了極致，將早期僅有兩三千萬(wàn)元年銷(xiāo)售額的譽(yù)衡迅速帶進(jìn)了億元公司的行列，直到今年有望超過(guò)6億。
也得承認，代理制亦有弊端。畢竟代理商對于終端的控制力有限，醫藥銷(xiāo)售，終端制勝。為了趨利避害，2007年以后，譽(yù)衡的管理團隊開(kāi)始致力于對既往的代理銷(xiāo)售模式進(jìn)行改造，形成了具有學(xué)術(shù)專(zhuān)業(yè)化推廣特色的代理制，在業(yè)內獨樹(shù)一幟。
這種模式的精髓在于將代理商定位為利益攸關(guān)的合作伙伴，借鑒外企團隊制營(yíng)銷(xiāo)的模式，將之與代理制的優(yōu)點(diǎn)相結合：一面不斷給代理商提出銷(xiāo)售要求，強化終端的控制；一面為他們提供全新銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售思維以及必要的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)支持。事實(shí)證明，這種顛覆式的改革卓有成效，為譽(yù)衡銷(xiāo)售規模再次飛躍注入了動(dòng)力，使其在近三年中每年都以50％以上的速度增長(cháng)。
然而理性地分析，譽(yù)衡的潛力實(shí)際尚沒(méi)有得到完全釋放，尤其是目前的業(yè)績(jì)是在既有營(yíng)銷(xiāo)模式下的底價(jià)銷(xiāo)售規模，且不說(shuō)每一個(gè)品種還有量增的潛力，光是做大單產(chǎn)品的價(jià)格空間，其銷(xiāo)售規模就已經(jīng)足夠實(shí)現爆發(fā)式增長(cháng)，況且譽(yù)衡后續產(chǎn)品線(xiàn)會(huì )源源不斷。
“我們的思路是這樣的，現在主要是單一的代理制，今后會(huì )逐步向多模式過(guò)渡，但是這個(gè)過(guò)程當中，我們注重多元化的銷(xiāo)售思路。也就是一地一策，一品一策?！辈烫煺f(shuō)。具體而言，就是針對某個(gè)品種抑或某個(gè)區域快速找到適合改變的銷(xiāo)售模式，在保持現有水平的基礎上尋求增量。
核心產(chǎn)品：非常6＋1
譽(yù)衡現有的銷(xiāo)售體系中有20多個(gè)品種，涵蓋骨科、腫瘤科、婦科和消化系統、呼吸系統、心腦血管、肝臟以及抗生素。在這20多個(gè)品種里最核心的產(chǎn)品，即拳頭產(chǎn)品，分別是3個(gè)單獨定價(jià)產(chǎn)品和3個(gè)一類(lèi)新藥，另外還有一個(gè)OTC產(chǎn)品，在譽(yù)衡的產(chǎn)品線(xiàn)中，這些產(chǎn)品被非常貼切地戲稱(chēng)為“非常6＋1”。
“松梅樂(lè )”鹿瓜多肽注射液是譽(yù)衡的起家產(chǎn)品，也是譽(yù)衡引以為傲的產(chǎn)品，獲得國家專(zhuān)利保護，發(fā)改委給予單獨定價(jià)；同樣享有單獨定價(jià)的還有譽(yù)衡和日本明治治果合作的“美士時(shí)靈”頭孢米諾，以及與哈藥合作、國家發(fā)改委給予區別粉針定價(jià)的“曼新妥”前列地兒注射液。一類(lèi)新藥一直被認為是市場(chǎng)空間大、競爭優(yōu)勢強，也是容易出重磅彈的地方，到目前為止譽(yù)衡擁有3個(gè)一類(lèi)新藥：與漢方藥業(yè)合作的人神經(jīng)生長(cháng)因子注射液，這是全球唯一獲得批準的人源性的神經(jīng)生長(cháng)因子；還有一個(gè)是從銀杏葉中提取的銀杏內酯B注射液，是我國銀杏類(lèi)制劑中的第一個(gè)一類(lèi)新藥，也是世界上唯一的銀杏單體注射液；第三個(gè)是西北大學(xué)研發(fā)的秦龍苦素，具有保肝、利膽、抗炎及抗病毒功能。而“非常6＋1”的最后一個(gè)，其代表則當然是OTC產(chǎn)品鋅鈣特口服液了。
同時(shí)譽(yù)衡的銷(xiāo)售體系還擁有很多個(gè)特色產(chǎn)品：吉西他濱，是非小細胞肺癌、胰腺癌的一線(xiàn)用藥；代理北京賽生的“DNA”脫氧核苷酸鈉注射液，是細胞增殖及細胞修復促進(jìn)劑，臨床應用廣泛。力可多是半合抗的抗生素產(chǎn)品，目前銷(xiāo)售形勢逐月都在快速增長(cháng)。
從這個(gè)精心架構的產(chǎn)品線(xiàn)清單中不難發(fā)現，譽(yù)衡不僅是個(gè)售賣(mài)高手，在尋找產(chǎn)品方面也頗具心得。在其產(chǎn)品線(xiàn)中，既有自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，以及譽(yù)衡在北京和沈陽(yáng)兩個(gè)研發(fā)中心里正在研發(fā)的近百個(gè)產(chǎn)品；也有代理國內其他廠(chǎng)家的特色產(chǎn)品，比如哈藥以及其他一些特色企業(yè)；還有與國外企業(yè)合作生產(chǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品?！昂罄m重磅彈還將洶涌而來(lái)”，蔡天說(shuō)。
“這充分說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，第一，我們的平臺是開(kāi)放的，策略是多元的；第二，我們對產(chǎn)品有深刻的認識，對市場(chǎng)的把握能力很強?！辈烫鞖w納說(shuō)，從這個(gè)角度上講，還有什么比這些更能吸引客戶(hù)的呢？
募投項目
從募投的兩個(gè)項目看，主要是擴大生產(chǎn)基地規模，解決產(chǎn)能瓶頸。募投項目達產(chǎn)后，公司目前主營(yíng)的鹿瓜多肽注射液產(chǎn)能將由1400萬(wàn)支增長(cháng)至4400萬(wàn)支；注射用鹽酸吉西他濱產(chǎn)能將由55萬(wàn)支增長(cháng)至225萬(wàn)支，并為新產(chǎn)品的上市儲備了生產(chǎn)能力。我們預計，公司募投項目達產(chǎn)后，將每年給公司新增銷(xiāo)售收入8億左右。
我們預測公司2010年—2012年每股收益分別為1.31元、1.77元和2.32元?；谀壳搬t藥行業(yè)2010年平均33倍的動(dòng)態(tài)市盈率，以及我們認為公司部分新藥產(chǎn)品在未來(lái)有爆發(fā)增長(cháng)的可能，故給予公司高于行業(yè)平均的35倍—40倍動(dòng)態(tài)市盈率，合理價(jià)值區間為46—53元之間。（zt）
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譽(yù)衡藥業(yè)總裁專(zhuān)訪(fǎng)-探究醫藥行業(yè)“黑馬”高速成長(cháng)之謎
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