系統營(yíng)銷(xiāo)是筆者處女作中提出的營(yíng)銷(xiāo)理念，發(fā)表在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》1999年第7期卷首，系統營(yíng)銷(xiāo)是告訴企業(yè)要把營(yíng)銷(xiāo)看作是企業(yè)整體系統的一部分，該從長(cháng)遠和整體的角度考慮營(yíng)銷(xiāo)系統的提升，而木桶理論則是管理學(xué)的經(jīng)典理論之一。
木桶理論其中的關(guān)鍵論據是短板效應，它說(shuō)的是一只木桶所能裝水的多少是由其最短的木板決定，因此，企業(yè)管理上應用為：找出自身的短板，如果營(yíng)銷(xiāo)系統是企業(yè)系統的短板，還要深入地分析是營(yíng)銷(xiāo)的戰略還是組織流程、人員隊伍、制度政策、客戶(hù)管理哪個(gè)細節出現短板，則通過(guò)提升和改善營(yíng)銷(xiāo)系統的短板部分，以突破企業(yè)整體的發(fā)展瓶頸，使企業(yè)系統發(fā)展到一個(gè)新的水平。這個(gè)管理學(xué)理論在許多企業(yè)的實(shí)踐中證明是有效的，所以我們沒(méi)有必要懷疑它，但是筆者認為它所包含的管理思維是片面的，從系統的角度考慮必須有所發(fā)展，因為水桶再大再好，如果沒(méi)能從水井里裝水并提出裝滿(mǎn)自家的水池或水缸是沒(méi)有任何意義的，因為企業(yè)存在的意義在于不斷創(chuàng )造價(jià)值，即我們把企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程比作一個(gè)木桶到水井里提水的過(guò)程，那么這個(gè)系統就不僅包括裝水的木桶，還應當有提升水桶的井繩，甚至還要有轱轆之類(lèi)的東西，這里我們暫時(shí)不考慮轱轆之類(lèi)省力的現代工具的話(huà)，是否應該考慮不可或缺的提繩？從管理學(xué)角度考慮，木桶大小是硬件代表企業(yè)所能達到生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的規模，而提繩則代表企業(yè)在運作過(guò)程中所需的管理能力，我們提出井繩理論在管理學(xué)上的意義在于，告訴企業(yè)在應用短板理論提升企業(yè)發(fā)展規模的同時(shí)必須考慮管理能力的提升，中國許多企業(yè)經(jīng)過(guò)快速發(fā)展之后走向失敗的根本原因就在于管理能力沒(méi)有同步提升，我看過(guò)許多人士對我曾經(jīng)服務(wù)的巨人集團有過(guò)許多失敗后的評論，但感覺(jué)那些都是現象而不是本質(zhì)，據我體會(huì )根本原因就與這個(gè)井繩理論有關(guān)，當時(shí)巨人集團發(fā)展速度超快但管理的提升沒(méi)有同步跟上，盡管我當時(shí)參加了那年在南京的儲備干部培訓，然而切身感受公司在管理上沒(méi)有得到多少提升，因此我認為：出現投資巨人大廈的決策失誤是沒(méi)有建立在企業(yè)的發(fā)展能力基礎之上，就好比增加了一個(gè)大桶卻還是那個(gè)提繩，人才不足，資金不足，管理能力更不夠，所以導致因危機處理不力招至滅頂之災。不知我夕日的老板史玉柱先生是否認同我的這個(gè)體會(huì )？
筆者在企業(yè)管理咨詢(xún)公司任職期間曾經(jīng)發(fā)現，許多世界一流的企業(yè)甚至是麥肯錫這樣的企業(yè)管理咨詢(xún)公司都存在短板，我們咨詢(xún)團隊在提升客戶(hù)企業(yè)短板的同時(shí)也系統地提升其管理能力，這才是我們咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)企業(yè)能夠更快更穩發(fā)展的堅實(shí)基礎。
