鈦媒體注：在大V出沒(méi)的年代，我們談?wù)劥驝。大C就是大C2C賣(mài)家。
沒(méi)有人不承認淘寶就是一個(gè)江湖，淘寶十年，有關(guān)淘寶店的傳奇故事數不勝數，被媒體和消費者眾口相傳。
而新生代的淘寶用戶(hù)們，基本上沒(méi)機會(huì )對那些“大賣(mài)家”從草根賣(mài)家開(kāi)始起步的艱辛歷史有所了解。如今，你能叫出名字的大C賣(mài)家（規模較大的C2C賣(mài)家，信譽(yù)值一般都達到金皇冠以上）有幾個(gè)？
2010年之前，在很多人沒(méi)有看準的時(shí)候，淘寶網(wǎng)的火爆催生了一大批淘寶皇冠大賣(mài)家，俗稱(chēng)“大C”。而自2008年淘寶商城組建以后，不少大賣(mài)家開(kāi)始逐漸的失去光環(huán)。2010年左右，這些大C們就遭遇了一場(chǎng)危機，隨著(zhù)知名品牌入駐淘寶商城（現在的“天貓”）他們開(kāi)始感受到銷(xiāo)售壓力重重，也逐漸的開(kāi)始調整經(jīng)營(yíng)策略。
據當時(shí)的媒體公開(kāi)報道，不少有代表性的大C賣(mài)家們危機意識已經(jīng)很明顯，他們開(kāi)始從品類(lèi)數量、銷(xiāo)售策略上改變，深耕自己的店鋪，由粗放式賣(mài)貨到精細化運營(yíng)等，一邊羨慕著(zhù)B2C的資源優(yōu)勢，一邊極力維護著(zhù)C2C陣營(yíng)的用戶(hù)。如今的競爭格局，已經(jīng)和三年前大不相同。消費者市場(chǎng)的蛋糕就這么大，流量下滑、同行的倒掉，都成為大C賣(mài)家們焦慮的源頭。
來(lái)看看鈦媒體作者、合作伙伴，《賣(mài)家刊》的分析，經(jīng)鈦媒體重新編輯。
淘寶大C，一個(gè)無(wú)法復制的時(shí)代符號。
檸檬綠茶、小也香水、心藍T透、天使之城、七格格都是其中的代表。這些從零開(kāi)始的傳奇賣(mài)家，經(jīng)歷了無(wú)數的風(fēng)云變幻，在電商發(fā)展之中，往往踩上某一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就挺過(guò)了下一段路，一旦錯過(guò)就會(huì )掉隊甚至消失。我們現在所見(jiàn)的成功淘品牌如韓都衣舍、裂帛、茵曼，無(wú)一不是次次踩準發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)的高手。這條路，很殘酷但卻無(wú)法視而不見(jiàn)。
2013年9月初，杭州地區11家4皇冠—2金冠信譽(yù)值的大C賣(mài)家以及數位電商營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家悉數到訪(fǎng)了《賣(mài)家》雜志的會(huì )議室。
經(jīng)過(guò)討論我們發(fā)現，大家說(shuō)的最多的憂(yōu)慮是“今年流量相比去年跌的厲害”。這其中雖然有剛剛過(guò)去的淡季原因，但這并不是主要因素。在交談中，賣(mài)家代表們表示已經(jīng)隱隱感受到即將面臨的危機，一個(gè)對大C而言又一個(gè)命途攸關(guān)的關(guān)口。
事實(shí)上，兇險的競爭環(huán)境已經(jīng)在涌動(dòng)，此次若大C們依然無(wú)法把握機會(huì )，可以預見(jiàn)的是，明年必定又將會(huì )有一批大C掉隊、死去。
難關(guān)“三重門(mén)”
去年開(kāi)始，淘寶一再聲明將支持“小而美”，事實(shí)也證明這不是一句空口號。而在和11位大C的交流中，我們總結了現階段淘寶正在形成的難關(guān)。
首先，隨著(zhù)淘寶UV增長(cháng)趨緩，意味著(zhù)留住流量是未來(lái)流量政策的一大方向。每一個(gè)小賣(mài)家背后都有自己的粉絲，如果小賣(mài)家的展現機會(huì )變少，一個(gè)小賣(mài)家的離開(kāi)意味著(zhù)一定程度的淘寶用戶(hù)流失。因此，淘寶給小賣(mài)家更多的展現已經(jīng)在今年的運營(yíng)方向上有所體現。
就如今來(lái)看，淘寶流量的很大一部分依然留在集市，但是集市的賣(mài)家遠遠大于天貓數量，因此可以說(shuō)即使淘寶UV不斷增長(cháng)，落在每一個(gè)C店賣(mài)家身上的流量是遠少于天貓賣(mài)家的。從理論上來(lái)看，C店賣(mài)家的競爭成本永遠不會(huì )再回到渠道紅利時(shí)期的情形，賣(mài)家必須有心理準備。
其次，流量的碎片化越來(lái)越兇猛是未來(lái)的大趨勢。即使淘寶這個(gè)單一渠道，也顯示了這樣的背景。截至目前，淘寶渠道的流量入口已經(jīng)有約70個(gè)，預計年底會(huì )達到100個(gè)，明年年底可能突破200個(gè)。而淘寶的UV是不可能以相同的倍數增長(cháng)，因此流量變得碎片化是無(wú)法避免的問(wèn)題。
這種變化，賣(mài)家已經(jīng)不可能一招鮮吃遍天，需要做的只能是擴展團隊，帶著(zhù)十八般武器去競爭。這就涉及到管理效率上的問(wèn)題，如果大C不能做好應對，依然以松散的組織去面對，甚至如很多夫妻店一樣隨性地管理，只是吃老顧客的老本，獲取新顧客能力十分低下，那么必定會(huì )溫水煮青蛙一般慢慢被淘汰。
另外一個(gè)不能不提的趨勢，就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起帶來(lái)的革命。無(wú)論是人的購物習慣改變，還是瀏覽習慣的變化，以及微博、微信、微淘的“三微”為代表的流量一直是淘寶和賣(mài)家們急需的流量源泉。但賣(mài)家需要考慮的是渠道的不同引流特征，做好規劃。
淘寶針對流量渠道的產(chǎn)品也在悄然發(fā)生改變。值得一提的是“微淘”，該產(chǎn)品目前是淘寶內精準的流量渠道，更是淘寶重點(diǎn)打造的新產(chǎn)品。目前，微淘已經(jīng)是公認的淘寶難得的免費流量洼地，大C賣(mài)家們似乎還能從微淘看到一絲希望。
大C的出路：基于平臺練“內功”
不少大C賣(mài)家的規模，幾近相當于中等規模的民營(yíng)企業(yè)，未來(lái)的命運基本上只有兩個(gè)選擇：要么彎道超車(chē)，要么出局。坐以待斃肯定是所有賣(mài)家不愿意面對的，行業(yè)趨勢的變革靠一個(gè)店鋪無(wú)法阻擋，但《賣(mài)家刊》相信，壓力和挑戰中必然有機會(huì )，或許未來(lái)才是大C們再次苦練“內功”的競爭階段：
1）徹底告別粗放式管理
上述十一家到訪(fǎng)的賣(mài)家中，不乏相當知名的金冠大C。他們中大都是夫妻店起家，而且銷(xiāo)售額增長(cháng)停滯。但仍有一家2金冠店鋪帶來(lái)了好消息，稱(chēng)他們的流量不降反升，而且銷(xiāo)售額相比去年達到60—80%的增長(cháng)。究其原因，是店鋪在內功上對以往做了完全的顛覆。
該店老板（經(jīng)本人要求匿名）原本是夫妻店，想做什么就做什么，沒(méi)有規律可言，但在今年調整了管理戰略，邀請來(lái)一家知名企業(yè)的高層加盟，進(jìn)行管理結構和供應鏈上的優(yōu)化，成功轉型為具有成熟公司化管理的店鋪。
相比起來(lái)，現在不少大C店的經(jīng)營(yíng)依然粗暴：新品上新周期不固定、運營(yíng)不成系統等。賣(mài)家們面對流量和銷(xiāo)量縱跌的變局最多想到的是，多去報名上活動(dòng)，促銷(xiāo)打折，較少從自身找原因，回歸店鋪深耕運營(yíng)。要徹底解決管理頑疾，需要大C自己從自身效率突破，細化到每個(gè)經(jīng)營(yíng)細節中，并且愿意擴展團隊，去嘗試每一個(gè)渠道，最終找到幾條合適自己的路，這是目前很多賣(mài)家所欠缺的能力。
就拿看似簡(jiǎn)單的客服績(jì)效管理來(lái)說(shuō)，有的賣(mài)家深諳客服服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化和親切感對促進(jìn)消費者下單的重要性，不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識培訓、接待服務(wù)，更需要細致到將接待人數、服務(wù)質(zhì)量、客服響應時(shí)長(cháng)、中差評處理等多種維度。有的大C賣(mài)家通常的做法是，店鋪人員少，店主/親戚就親自上陣當客服，不與工作表現直接掛鉤，這就非常難規范化管理。
短期來(lái)看，似乎不會(huì )造成多少影響，但是小細節的缺失養成習慣，就會(huì )造成店鋪處處留漏洞，積累的問(wèn)題會(huì )嚴重掣肘店鋪的發(fā)展。管理上沒(méi)有立竿見(jiàn)影的效果，但滴水穿石卻是真理，持續并專(zhuān)注的執行會(huì )位店鋪轉型帶來(lái)驚喜。
2）順勢而為，經(jīng)營(yíng)碎片化流量
很多大C的曾經(jīng)依靠上活動(dòng)、打折促銷(xiāo)爭取了很多老顧客，然后隨著(zhù)流量越來(lái)越稀薄，老客戶(hù)資源成為了他們最后的王牌。但過(guò)分依賴(lài)老顧客，側面說(shuō)明了店鋪獲取新顧客的能力很弱，缺乏競爭力，而老顧客也大都不一定是死忠粉，就存在很強的流失可能性。
隨著(zhù)淘?xún)攘髁康乃槠?，賣(mài)家所能應對的唯一方式就是每一個(gè)碎片化流量入口，都有專(zhuān)員負責。而且每一個(gè)入口都去嘗試，留下ROI最好的通道。如果人力有限，也至少得有5個(gè)穩定的流量來(lái)源。對于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，首先關(guān)注一點(diǎn)是勇于嘗試做加法，然后勇于淘汰做減法，從而保持在競爭力能夠強勢延續。只有不斷地嘗試和找到自己的運營(yíng)方式，才會(huì )避免在不斷的競爭中僵化而被淘汰。
3）進(jìn)軍天貓不是良策，可能是“品牌化”誤區
訪(fǎng)談中，各家大C們似乎還存在著(zhù)這樣一個(gè)誤區。天貓商城已經(jīng)讓不少C2C賣(mài)家看到了品牌的號召力，而看到其他大C注冊品牌入駐天貓后，自己也去盲目效仿。
“我們也進(jìn)軍天貓，是不是就能搖身一變搶B2C的蛋糕了？” 一位賣(mài)家透露了最初的想法。不少賣(mài)家覺(jué)得，似乎注冊個(gè)品牌就能在天貓上搖身一變。而實(shí)際上，“品牌”往往只是套了個(gè)殼，本質(zhì)上做的還是2C的模式。
如何看待“品牌”效應，似乎是大C賣(mài)家們未來(lái)應該冷靜思考的問(wèn)題。
首先，天貓也在嘗試做減法，對消費者和店鋪不斷進(jìn)行升級。天貓商城，不是為低價(jià)質(zhì)劣的品牌所準備的游戲場(chǎng)，也不歡迎只喜歡低價(jià)的消費者。因此，很多大C打出品牌化戰略的出發(fā)點(diǎn)就與之相悖，在天貓上從零開(kāi)始競爭，折戟沉沙的風(fēng)險很大。
對于大C們來(lái)說(shuō)，進(jìn)軍天貓其實(shí)跟集市是完全不同的思路，包括品牌管理、運營(yíng)思路、甚至粉絲的質(zhì)量，一切都是新的嘗試。典型的例子就是七格格，其C店早已不是重心所在。
在到訪(fǎng)的11位賣(mài)家中，唯一保持增長(cháng)的賣(mài)家店鋪對《賣(mài)家刊》說(shuō)，他們也在嘗試進(jìn)軍天貓。先前復制C店的模式一直不見(jiàn)起色，因此今年開(kāi)始推翻重來(lái)，打造了一只定價(jià)高出現有商品十倍的品牌，經(jīng)營(yíng)理念上從零開(kāi)始，一切同C店區別開(kāi)來(lái)。且不說(shuō)最終效果如何，但區別于現有C店低價(jià)跑量的經(jīng)營(yíng)思路，是符合天貓長(cháng)期的發(fā)展趨勢的。
【本文原載于《賣(mài)家》雜志10月刊，賣(mài)家刊微信號：maijiakan】
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