朝圣路上的藏族小孩
任何的珍惜，不是為了天長(cháng)地久，而是希望離別的那一天，可以心安理得地揮手，道聲珍重再見(jiàn)。from白落梅 《你是錦瑟，我為流年》
電話(huà)銷(xiāo)售技巧之溝通過(guò)程“六大忌”
抓住客戶(hù)主要訴求
編輯/卓訊
其實(shí)，今天說(shuō)的東西，要多一些，但是的確是電話(huà)銷(xiāo)售技巧中，比較關(guān)鍵的因素;這不僅僅影響我們和客戶(hù)的溝通，而更多影響的是，最后是否約見(jiàn)、簽單，以及，在電話(huà)銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，是否是一次愉快的聊天。
哲學(xué)里面，有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，主要矛盾和次要矛盾，主要矛盾其實(shí)就是我們處理問(wèn)題的根本矛盾，抓好主要矛盾，比解決很多次要矛盾，要省力的多，而對于我們電話(huà)銷(xiāo)售來(lái)講，也是同樣如此。
我們不知道是否有過(guò)這樣的感觸，客戶(hù)不想買(mǎi)你的產(chǎn)品，理由有千千萬(wàn)，質(zhì)量不好，效果不好，產(chǎn)品不好，服務(wù)不好;但你回頭想想，如果客戶(hù)非要購買(mǎi)你的產(chǎn)品，原因是什么，相信客戶(hù)肯定不可能對你說(shuō)這么多理由，也許只有一個(gè)理由;這其實(shí)，就是在銷(xiāo)售過(guò)程中的主要矛盾和次要矛盾之分。
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，要時(shí)時(shí)把握客戶(hù)的主要訴求，客戶(hù)的主要訴求解決了，即使還存在其他問(wèn)題，起碼那些問(wèn)題不是阻礙簽單的關(guān)鍵因素了;如果客戶(hù)對產(chǎn)品的主要訴求沒(méi)有解決，即使其他的方面你做的很好，而客戶(hù)也肯定不會(huì )選擇你的產(chǎn)品。
舉個(gè)例子，我們公司還有一個(gè)業(yè)務(wù)群，是為電銷(xiāo)類(lèi)企業(yè)提供銷(xiāo)售管理軟件，很多銷(xiāo)售在銷(xiāo)售過(guò)程中，往往會(huì )反饋一些問(wèn)題，客戶(hù)需要這個(gè)功能，需要那個(gè)功能，我們的技術(shù)團隊也在逐步改善，但往往會(huì )出現一個(gè)問(wèn)題，即使這個(gè)功能滿(mǎn)足了，升級了，客戶(hù)最后還是不買(mǎi)單，原因在哪里，就在于，沒(méi)有抓住客戶(hù)的主要訴求。
比如，客戶(hù)只想要對銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)鍵數據的統計，以通過(guò)這樣的一些數據來(lái)分析銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)及問(wèn)題;你只要抓住這一個(gè)點(diǎn)，并且把這個(gè)點(diǎn)的所有功能，以及如何應用，并且與客戶(hù)本身的銷(xiāo)售模式想結合，客戶(hù)肯定會(huì )買(mǎi)你的軟件，因為，你幫他解決了，他在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，需要解決的問(wèn)題了;如果你沒(méi)有抓住，甚至你本身就具備這樣的功能，但是沒(méi)有與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，介紹這樣功能的時(shí)候，只是一閃而過(guò)，即使你其他的功能再完善，再全面，對于客戶(hù)來(lái)講，依然沒(méi)有價(jià)值，因為，客戶(hù)的主要訴求，你沒(méi)有把握。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，切勿攀比打壓同行;其實(shí)，是分為兩個(gè)內容來(lái)講的，一個(gè)是攀比，一個(gè)是打壓。
先說(shuō)打壓同行，這個(gè)很好理解，我們在做銷(xiāo)售的過(guò)程當中，競爭對手的存在是無(wú)可避免的，很多不成熟的銷(xiāo)售，特別是在和客戶(hù)，自認為感覺(jué)建立了不錯的關(guān)系后，談到競爭對手的一些產(chǎn)品，競爭對手的一些情況，往往口無(wú)遮攔，大放厥詞;對方這不好，那不好，先不談是否真的是事實(shí)，而是在于你這種行為，對于客戶(hù)的理解來(lái)講，是很幼稚，并且不會(huì )虛心主動(dòng)學(xué)習，只會(huì )挑競爭對手的不好;會(huì )給客戶(hù)留下非常不好的印象;也許，競爭對手真的不好，那你也可以換種說(shuō)法，去表達這樣的意思，但是，切記，赤裸裸的攻擊。
再說(shuō)攀比，說(shuō)到攀比，也許這個(gè)詞用的不太恰當，我可以舉個(gè)實(shí)例，來(lái)給大家參考。
我們在銷(xiāo)售軟件的過(guò)程中，客戶(hù)會(huì )說(shuō)，我們之前也了解過(guò)其他的銷(xiāo)售管理軟件，客戶(hù)管理功能你們有嗎，客戶(hù)提醒功能你們有嗎;遇到這樣的問(wèn)題，相信百分之九十九的銷(xiāo)售都會(huì )說(shuō)，這個(gè)功能我們有啊，而且我們的功能要比他們的功能要好很多，比如怎么怎么樣。
每當，看到一些新的銷(xiāo)售這樣打電話(huà)，我一般都會(huì )上去說(shuō)一句話(huà)，你真像個(gè)小孩，像是在攀比誰(shuí)的玩具更好一樣。
可很多銷(xiāo)售也許就會(huì )問(wèn)了，那這樣的問(wèn)題，你總不能給客戶(hù)說(shuō)，我們沒(méi)有，或者差不多吧，那這樣我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在于哪里，如何讓客戶(hù)知道呢?
其實(shí)，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，在我們之后的課程會(huì )詳細講到，如何影響客戶(hù)，這里先提個(gè)頭。
你是否可以這樣說(shuō)，其實(shí)，像這樣一些功能啊，基本上市面上的管理軟件都是具備的，我們的軟件也有，其實(shí)關(guān)于這樣的功能，您是不需要多慮的，如果一個(gè)軟件這樣基礎的功能都沒(méi)有，又如何為企業(yè)的銷(xiāo)售管理提供幫助呢，我倒感覺(jué)，您考慮的不應該是這一方面，而是應該，多考慮一下軟件的流程，對于您的銷(xiāo)售流程來(lái)講，是否適用，并且能和管理結合，是最關(guān)鍵的;因為，我們本身的軟件就是為電銷(xiāo)行業(yè)量身定制的，您看，這樣吧，如果方便，我們可以見(jiàn)面聊一聊，像您說(shuō)的，這些功能問(wèn)題，我給您做一下演示，順便也可以聊聊您的行業(yè)通過(guò)軟件如何結合，發(fā)揮最大化的作用。
類(lèi)似這樣的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)聽(tīng)完了，是怎樣的感覺(jué)?我相信，如果是攀比的說(shuō)法，會(huì )很膚淺;而這樣的說(shuō)法，會(huì )很高大上，并且把你的優(yōu)勢也一覽無(wú)余，并且把客戶(hù)引導到了你的思路，告訴客戶(hù)，我們銷(xiāo)售的并不是軟件，而是銷(xiāo)售管理思維。
銷(xiāo)售溝通，藝術(shù)性非常重要，理論加實(shí)踐是關(guān)鍵。
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