阿里的運營(yíng)、騰訊的產(chǎn)品、百度的技術(shù)都被津津樂(lè )道。阿里整套銷(xiāo)售管理運營(yíng)體系已被眾多互聯(lián)網(wǎng)公司作為標桿來(lái)學(xué)習。然而，這究竟是怎樣的一支銷(xiāo)售團隊？我們不妨從阿里銷(xiāo)售人員的一天工作說(shuō)起。
阿里巴巴對銷(xiāo)售人員有一個(gè)硬性規定：每位銷(xiāo)售人員每天必須要完成八個(gè)拜訪(fǎng)。像北京這種交通擁堵嚴重的一線(xiàn)城市，幾乎所有銷(xiāo)售管理者都認為這是個(gè)不可能完成的任務(wù)，而阿里巴巴憑著(zhù)這支執行力極強的隊伍，快速獲取了用戶(hù)并搶占市場(chǎng)，造就了一系列奇跡：兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創(chuàng )造了一萬(wàn)個(gè)千萬(wàn)富翁……
阿里巴巴首任COO關(guān)明生在一次分享會(huì )上，介紹了在阿里巴巴成立初期，他與馬云、蔡崇信在杭州一間古廟中，在兩天內如何制定企業(yè)的戰略方向以及運作機制。在這個(gè)充滿(mǎn)傳奇色彩的故事中，作為在外企銷(xiāo)售管理運作體系下成長(cháng)起來(lái)的銷(xiāo)售人員，我為阿里巴巴競爭激烈甚至殘酷的銷(xiāo)售管理體系所震撼，并汲取其精髓融入銷(xiāo)售易的產(chǎn)品中。
阿里銷(xiāo)售的一天
清晨伊始，阿里的銷(xiāo)售團隊即開(kāi)始了充滿(mǎn)挑戰和機遇的一天。以北京為例，早晨八點(diǎn)，銷(xiāo)售人員按照規定準時(shí)趕到公司。首先熟知當天的銷(xiāo)售目標與客戶(hù)信息等任務(wù)，半小時(shí)后，每個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)調整好狀態(tài)，浩浩蕩蕩的銷(xiāo)售團隊開(kāi)始踏上各種交通工具，群情激昂地散布到北京各個(gè)角落。
阿里對每日的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)還有更深層次的要求，八個(gè)拜訪(fǎng)中，至少有2~3個(gè)有效拜訪(fǎng)，即銷(xiāo)售人員必須要見(jiàn)到老板或其他高層，能夠將有效商機很好的往前推進(jìn)。另外，銷(xiāo)售人員走進(jìn)一座大廈或者一個(gè)辦公樓園區完有效拜訪(fǎng)后，還要在當前區域，嘗試挖掘潛在客戶(hù)進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，即銷(xiāo)售體系中常說(shuō)的“陌拜”、“掃樓”。在這一過(guò)程中，員工要努力獲取客戶(hù)的潛在信息，如相關(guān)負責人的聯(lián)系方式、產(chǎn)品情況等。
下午六點(diǎn)，每位銷(xiāo)售人員按要求回到公司，進(jìn)行一小時(shí)的銷(xiāo)售夕會(huì )——銷(xiāo)售人員被分成若干小組，一同分享當天成果、得失和挑戰。為提升團隊的銷(xiāo)售技巧，團隊會(huì )對一些銷(xiāo)售難點(diǎn)進(jìn)行演練。
夕會(huì )結束，銷(xiāo)售人員則要把八個(gè)拜訪(fǎng)錄入阿里的CRM系統，并標明客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)狀態(tài)，是有效拜訪(fǎng)還是潛在客戶(hù)。然而，如何保證銷(xiāo)售錄入的信息的真實(shí)性？阿里會(huì )有專(zhuān)門(mén)的品控團隊會(huì )去抽查錄入系統的信息的真實(shí)性，阿里的紅線(xiàn)就是誠信。一旦發(fā)現某位員工信息造假，其立刻會(huì )被開(kāi)除。接下來(lái)則是日報的提交等工作。做完這些工作后，已經(jīng)是深夜，而每個(gè)銷(xiāo)售還不能回家，而是搜索潛在客戶(hù)資料，為第二天的拜訪(fǎng)做好準備。
這是銷(xiāo)售全天的工作，從早晨八點(diǎn)到晚上十點(diǎn)。因此在阿里內部有一個(gè)不成文的規定：所有的銷(xiāo)售人員都住在公司附近，如此可以高效利用自己的時(shí)間；而且由于工作時(shí)間長(cháng)，絕大多數銷(xiāo)售都是單身漢。
如此，阿里的銷(xiāo)售人員年復一年、日復一日在外面奔波，拜訪(fǎng)無(wú)數的客戶(hù)，每天重復相同的節奏緊湊工作……高壓之下，阿里銷(xiāo)售工資卻并不高：2008年底薪約1500塊，且公司不報銷(xiāo)任何的交通費和通訊費，然而阿里巴巴“高提成”加獨特的公司文化價(jià)值觀(guān)的導致銷(xiāo)售團隊離職率并不高。
高效、精細的銷(xiāo)售運作機制是鐵軍“利器”
全天緊湊且高效的工作，耐壓性強以及激勵機制營(yíng)造了阿里充滿(mǎn)挑戰的銷(xiāo)售文化和價(jià)值觀(guān)體系，因此銷(xiāo)售人員總能夠熱情澎湃去面對每一天的挑戰。而巧婦難為無(wú)米之炊，阿里銷(xiāo)售運作機制是怎么輔助銷(xiāo)售人員完成高效任務(wù)的呢？
從銷(xiāo)售與客戶(hù)的初步接洽到合同回款，阿里將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程劃分至十分精細的流程，銷(xiāo)售人員只需按照步驟操作即可。首先，如何保證銷(xiāo)售線(xiàn)索被高效跟進(jìn)？阿里投下重金挖掘線(xiàn)索，阿里CRM系統將線(xiàn)索池中的銷(xiāo)售線(xiàn)索分給銷(xiāo)售后，若特定時(shí)間內銷(xiāo)售并未跟進(jìn)，線(xiàn)索則會(huì )被收回并分配給其他同事，如此無(wú)形之中就給一線(xiàn)銷(xiāo)售施加壓力，拿到線(xiàn)索后，必須盡快跟進(jìn)：要么轉換為客戶(hù)，要么關(guān)掉銷(xiāo)售線(xiàn)索。
其次，為保證線(xiàn)索分配合理性，管理層每天通過(guò)CRM為每個(gè)銷(xiāo)售人員分得30~50個(gè)客戶(hù)，若銷(xiāo)售人員認為某條銷(xiāo)售線(xiàn)索有更高的成單幾率，可放進(jìn)自己的私池，但同時(shí)需要從自己客戶(hù)私池里退回相應數量的客戶(hù)線(xiàn)索。這樣做的好處是：一讓銷(xiāo)售人員集中精力到所分配到客戶(hù)的身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶(hù)，提高成單幾率；二是讓沒(méi)有任何資源積累的銷(xiāo)售新人可以從銷(xiāo)售線(xiàn)索池中提取線(xiàn)索，杜絕“銷(xiāo)售大俠”大包大攬、而新人銷(xiāo)售無(wú)處著(zhù)手的現象。
遍地開(kāi)花的阿里銷(xiāo)售運營(yíng)模式
也許很多人會(huì )疑惑，互聯(lián)網(wǎng)公司需要銷(xiāo)售團隊干什么？比如，百度是搜索引擎公司，是以線(xiàn)上運作為主的B2C的公司，百度似乎不需要銷(xiāo)售團隊。事實(shí)上，百度銷(xiāo)售團隊由幾千號天天打電話(huà)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、接單的銷(xiāo)售人員組成，也有著(zhù)一套非常精細的運作機制的銷(xiāo)售團隊。若一個(gè)新公司剛注冊，百度的銷(xiāo)售團隊便開(kāi)始跟蹤，一批銷(xiāo)售人員會(huì )跟新公司進(jìn)行推廣方面的溝通，直到公司決定要在百度開(kāi)賬號。簡(jiǎn)言之，互聯(lián)網(wǎng)公司B2C的一面是來(lái)獲取用戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)量，但只要是要向企業(yè)收費，就必然有B2B的一面。
從阿里銷(xiāo)售鐵軍團隊走里出來(lái)的人，經(jīng)過(guò)嚴格銷(xiāo)售管理運營(yíng)機制培養出來(lái)的“鐵人”離開(kāi)阿里巴巴后也打造了銷(xiāo)售奇跡。最典型的代表是美團的COO干嘉偉、滴滴出行創(chuàng )始人兼CEO程維。
地推之于團購類(lèi)網(wǎng)站是命門(mén)所在，需要非常強大的線(xiàn)下團隊的支撐。美團CEO王興在美團成立之初，花了半年時(shí)間到杭州說(shuō)服阿里當時(shí)B2B銷(xiāo)售副總裁干嘉偉加入了創(chuàng )業(yè)團隊，干嘉偉在阿里巴巴有著(zhù)12年的銷(xiāo)售經(jīng)驗。
干嘉偉許多打法帶有阿里地推的影子，從干嘉偉的文章《美團COO阿甘自述：我如何用阿里的管理文化，讓美團成為一支鐵軍》可以證實(shí)。他大刀闊斧地進(jìn)行銷(xiāo)售團隊改革，他的，他將阿里整個(gè)的銷(xiāo)售運作機制和體系帶進(jìn)美團。干嘉偉的加盟讓美團在紛亂的團購大站中站穩腳跟，并迅速甩開(kāi)對手。王興也認為，美團銷(xiāo)售團隊的管理體系與信息系統的支撐結合在一起，形成了美團獨特的銷(xiāo)售管理運營(yíng)機制，這是美團的核心競爭力。
滴滴出行創(chuàng )始人程維曾在阿里巴巴工作六年，一度是阿里最年輕的區域經(jīng)理。在創(chuàng )業(yè)之初，做出“反其道而行之”的策略——以線(xiàn)下驅動(dòng)為主要策略。在早期培養司機使用習慣、獲取客戶(hù)方面需要大量的銷(xiāo)售工作，其通過(guò)地推團隊邀請并幫助出租車(chē)安裝滴滴打車(chē)客戶(hù)端，并通過(guò)補貼激活司機使用滴滴打車(chē)。地推團隊的高效工作迅速為滴滴出行建立起龐大的用戶(hù)群體。2014年12月9日，滴滴出行宣布公司獲得新一輪超過(guò)7億美元的D輪融資。
眾多互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個(gè)強大的銷(xiāo)售團隊，美團、滴滴的銷(xiāo)售團隊都是在阿里的這套銷(xiāo)售運營(yíng)和管理機制中快速打造出的行業(yè)領(lǐng)先的銷(xiāo)售鐵軍，執行力極強的團隊創(chuàng )造了一個(gè)個(gè)業(yè)界奇跡，強大的銷(xiāo)售執行力是這個(gè)業(yè)務(wù)模式成功運作的關(guān)鍵。阿里的整個(gè)銷(xiāo)售管理體系正在遍地開(kāi)花，其模式給予B2B市場(chǎng)上銷(xiāo)售管理者可借鑒銷(xiāo)售經(jīng)驗的同時(shí)，創(chuàng )造了越來(lái)越多業(yè)界財富。
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