文/潘永康
金融危機的影響還沒(méi)有完全消退，后危機時(shí)代的影響卻逐漸凸顯，一部分先知先覺(jué)的外貿企業(yè)把目光轉向了以南美為代表的國際新興市場(chǎng)。南美市場(chǎng)也是我國企業(yè)“走出去”戰略的重點(diǎn)，它的魅力到底在哪里？
目前，中國和南美的貿易還遠遠沒(méi)有飽和，中國和整個(gè)拉丁美洲的貿易額僅是中國與歐美貿易額的1/8，但拉美地區的綜合GDP水平卻高達3萬(wàn)億美元。
這是一塊誘人的蛋糕，但作為外貿企業(yè)，如何才能走進(jìn)陌生的南美呢？本文將告訴你如何通過(guò)“本土化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”快速啟動(dòng)南美市場(chǎng)。
潘永康 環(huán)球視野集團深圳分公司經(jīng)理
迎合南美買(mǎi)家的語(yǔ)言習慣
開(kāi)發(fā)南美市場(chǎng)首先要過(guò)語(yǔ)言關(guān)，巴西主要講葡萄牙語(yǔ)，法屬圭亞那主要講法語(yǔ)，圭亞那講英語(yǔ)，蘇里南講荷蘭語(yǔ)，其他國家均以西班牙語(yǔ)為主，有英語(yǔ)翻譯的公司并不多。很多外貿企業(yè)，因為急于開(kāi)拓海外市場(chǎng)，總想一個(gè)外貿網(wǎng)站行天下，想用一個(gè)網(wǎng)站網(wǎng)羅全部海外市場(chǎng)的客戶(hù)，但這種做外貿的思維是片面的，往往成本耗費了，卻做成了個(gè)四不像，收效甚微。國內外貿企業(yè)的實(shí)踐證明，對中國制造業(yè)來(lái)說(shuō)，如今海外市場(chǎng)的競爭必須在“精”和“細”上下功夫。這里的“精”和“細”指的就是要細分市場(chǎng)。要進(jìn)行真正的“本土化營(yíng)銷(xiāo)”，就應該迎合當地買(mǎi)家的語(yǔ)言習慣。做歐美市場(chǎng)的，就建立英文網(wǎng)站進(jìn)行推廣；做南美市場(chǎng)的，就需要建立西班牙語(yǔ)的外貿網(wǎng)站。這和中國人更喜歡看中文網(wǎng)頁(yè)的道理是一樣的，西班牙語(yǔ)的網(wǎng)站除了能讓南美買(mǎi)家感覺(jué)親切，拉近彼此的距離外，更重要的是，他將更有耐心去讀完你想傳遞給他的信息。
選擇最優(yōu)的推廣方式
渠道為王并沒(méi)有傳統和網(wǎng)絡(luò )的區分。主攻南美市場(chǎng)的企業(yè)，首先要了解當地的知名推廣平臺，如主攻巴西市場(chǎng)就必須熟悉Google.con.br和UOL。Google.con.br是Google的巴西版本，是開(kāi)發(fā)巴西市場(chǎng)的第一選擇，在巴西所有網(wǎng)絡(luò )渠道當中排名第一，每天有1350多萬(wàn)的巴西用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，像力豐機械公司、五羊摩托、東鵬陶瓷等行內知名企業(yè)就是在外貿網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供商環(huán)球視野的指導下重點(diǎn)通過(guò)這個(gè)渠道順利進(jìn)入巴西市場(chǎng)的。UOL是世界最大的葡語(yǔ)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，更是南美本土最知名的網(wǎng)絡(luò )推廣平臺，因為它擁有南美人最常用的搜索引擎, 搜索領(lǐng)域極為廣泛，每天有超過(guò)8000萬(wàn)人次在UOL上查詢(xún)信息。
要進(jìn)入西班牙、墨西哥、阿根廷、委內瑞拉市場(chǎng)，則要善用Google.es。Google.es是Google的西班牙語(yǔ)版本，主要覆蓋了墨西哥、阿根廷、委內瑞拉等中南美國家，每天有1100多萬(wàn)的用戶(hù)在使用Google.es，它是進(jìn)入南美市場(chǎng)的重要渠道。
最優(yōu)的推廣方式并不是只選擇一種推廣渠道，多種優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò )渠道的合理整合才是關(guān)鍵。要做深做透南美市場(chǎng)，必須是基于西班牙語(yǔ)網(wǎng)站并結合搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )廣告、博客營(yíng)銷(xiāo)、當地論壇營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、E-mail營(yíng)銷(xiāo)、B2B平臺推廣、目錄營(yíng)銷(xiāo)等一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合。這樣，才能大大提高你的企業(yè)和產(chǎn)品在目標市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )的曝光率，讓本地采購商從任何途徑都能輕易的找到你。
實(shí)施精準的本土化營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品名稱(chēng)是本土化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的首要環(huán)節，也是關(guān)鍵性的一步。因為不同目標市場(chǎng)對產(chǎn)品的稱(chēng)呼都不盡相同，這種情況在中國也是如此。比如：同樣是家具，但在不同的地域，叫法會(huì )有差別：在中國大陸叫“家具”，在中國臺灣叫“傢俱”，在香港則叫“家私”。這就要求準備開(kāi)發(fā)南美市場(chǎng)的外貿企業(yè)，不能從我們國內對某產(chǎn)品的習慣叫法，或者歐美市場(chǎng)的習慣叫法去胡亂翻譯，而是要深入了解中南美市場(chǎng)的客戶(hù)對該產(chǎn)品的習慣叫法。確定了精準的產(chǎn)品名稱(chēng)，才能展開(kāi)后續的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )廣告等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
進(jìn)軍中南美市場(chǎng)需要盡快融入當地的生活與文化氛圍，這就需要經(jīng)常關(guān)注該地區的行業(yè)新聞和動(dòng)態(tài)，并及時(shí)更新網(wǎng)站內容。關(guān)于內容更新方面，“本土化營(yíng)銷(xiāo)”還建議可以放一些當地人比較感興趣的內容，這樣更能贏(yíng)得該地區買(mǎi)家的青睞和經(jīng)常關(guān)注，培養買(mǎi)家的忠誠度。如南美人民對足球相當狂熱，巴西、阿根廷尤甚，在網(wǎng)站上多體現對他們文化的認同和喜愛(ài)你就會(huì )在日后的商業(yè)合作中獲得不菲的回報。
做高質(zhì)量的外部鏈接
外部鏈接對外貿網(wǎng)站推廣的作用一樣不可低估，它和關(guān)鍵詞的設置一樣重要，兩者的區別在于一個(gè)是網(wǎng)站建設前要做的工作，一個(gè)是網(wǎng)站建設后要做的工作。如果你的外貿網(wǎng)站做好后能獲得一些高質(zhì)量的外部鏈接，會(huì )直接增加搜索引擎對你網(wǎng)站重要性的評價(jià)。
那么，主攻中南美市場(chǎng)的企業(yè)，如何找高質(zhì)量的外部鏈接呢？以巴西的搜索引擎UOL為例，你可以在UOL的搜索引擎中輸入你的產(chǎn)品主打關(guān)鍵詞搜索，看看在此關(guān)鍵詞下排在第一位的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站在南美本土就是你的競爭對手，然后在UOL上輸入“l(fā)ink：競爭對手網(wǎng)址”，就可以查出該競爭對手的所有反向鏈接資源。你也可以按照他的資源去做一些高質(zhì)量的外鏈，如果你的網(wǎng)址也能做這些反向鏈接，對提高網(wǎng)站排名非常有幫助。
為方便一些外貿企業(yè)網(wǎng)站在中南美市場(chǎng)的推廣和宣傳，以下是中南美市場(chǎng)的一些平臺資源，你可以直接登錄去發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，或者查找目標客戶(hù)。
?。?）http://www.uol.com.br，全球排名82位，有英文頁(yè)面。主要針對巴西等較發(fā)達市場(chǎng)采購商和供應商，可注冊，提供免費電子郵件服務(wù)，可刊登付費廣告。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自巴西、日本、葡萄牙、美國和安哥拉等。
?。?）http://www.us.starmedia.com，巴西搜索引擎，綜合排名11755位。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自美國、墨西哥、哥倫比亞、西班牙和委內瑞拉等。
?。?）http://www.hispavista.com ，綜合排名5024位。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自西班牙、墨西哥、阿根廷、秘魯、委內瑞拉等。
?。?）http://www.aonde.com，綜合排名35045位。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自巴西、安哥拉、葡萄牙、日本和中國等。
?。?）www.mexicoweb.com.mx，全球排名168039位，墨西哥搜索引擎。
?。?）http://www.terra.com.ar，綜合排名11148位。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自美國、墨西哥、西班牙、秘魯和智利等。
溫馨提示：以上排名是該網(wǎng)站在全球的綜合排名，雖然它們都帶有強烈的地域色彩，但是在當地的使用量和訪(fǎng)問(wèn)量還是相當高的。
以下是中南美洲主要B2B平臺：
?。?）http://brazil.busytrade.com，全球排名13910位，總部在巴西。巴西采購商經(jīng)常使用的電子商務(wù)平臺之一。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自中國、印度、美國、日本和印尼等。
?。?）http://br.tradeholding.com，全球排名36215位，巴西進(jìn)出口目錄網(wǎng)。免費注冊。登錄后可以發(fā)布產(chǎn)品信息和公司信息。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自印度、美國、中國、巴基斯坦、英國和伊朗等。
?。?）http://www.brazilbiz.com.br，綜合排名202605位。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自巴西、英國和葡萄牙等。
?。?）http://www.mexicochina.com/ ，中國與墨西哥之間的貿易平臺。墨西哥訪(fǎng)問(wèn)量高達86.4%。
?。?）http://www.exportapymes.com，西班牙語(yǔ)網(wǎng)站，綜合排名475559位。訪(fǎng)問(wèn)主要來(lái)自墨西哥、西班牙、阿根廷、厄瓜多爾和秘魯等。
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