對客戶(hù)來(lái)說(shuō),了解自己的保障需要，才是最重要的.目前中國的現狀是,絕大多數客戶(hù)都對自己到底需要什么保障,需要多少保障,都十分的模糊.甚至連許多代理人也不懂得給客戶(hù)分析他的客觀(guān)保障需要.
從保險的原理上說(shuō),保費的高低,主要取決于保障的內容以及額度,一分價(jià)錢(qián)一分保障.如樓主所說(shuō),"作為一個(gè)投保人，經(jīng)濟能力是有限的，不可能用有限的經(jīng)濟水平去購買(mǎi)高于自己支付能力的保險。"因此,代理人需要做的是,提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì),協(xié)助客戶(hù)了解自己的保障需要,根據其家庭財務(wù)狀況,提供合適的家庭保障方案.這比起保險產(chǎn)品的對比,要重要得多.事實(shí)上,沒(méi)有作出清晰的保險規劃,而只是根據自己的心理價(jià)位買(mǎi)來(lái)的保險,往往并不能真正有效保障起家庭.這是保險銷(xiāo)售和其他商品銷(xiāo)售的一大區別.這好比,沒(méi)有經(jīng)過(guò)規劃設計就施工的房屋,再漂亮再便宜,也是不安全的,住進(jìn)去有喪命之憂(yōu).
