成功無(wú)它，用心而已
默認分類(lèi) 2007-12-03 22:25:16 閱讀37 評論6 字號：大中小
營(yíng)銷(xiāo)是什么？沖勁十足的人說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)戰役”；崇尚技巧的人說(shuō): “營(yíng)銷(xiāo)是一種領(lǐng)悟”；也有人直指實(shí)質(zhì)：“營(yíng)銷(xiāo)就是買(mǎi)和賣(mài)”
那么，身為營(yíng)銷(xiāo)一員的你有沒(méi)有想過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)，也可以是一種感覺(jué).........
人類(lèi)天生就有四種感覺(jué)：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、與嗅覺(jué)。這四種基本知覺(jué)的綜合，就是感覺(jué)。
很多時(shí)候，感覺(jué)直接支配著(zhù)我們的思維判斷。對于存在于社會(huì )上的任何物質(zhì)，當你有了興趣-——也就有了感覺(jué)后，你就會(huì )逐漸變成藝術(shù)家、鑒賞家、評論家、分析家.........尤其是當營(yíng)銷(xiāo)變成一門(mén)職業(yè)的時(shí)候。營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)不拘性別、不拘學(xué)歷、不拘經(jīng)驗的職業(yè)，使得很多人在無(wú)可奈何的情況下，選擇營(yíng)銷(xiāo)作為人生的職場(chǎng)跳板。他們往往都不知道，或者說(shuō)沒(méi)有感覺(jué)到，自己從事的是一門(mén)高深的藝術(shù)學(xué)問(wèn)。
很多營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)員在一開(kāi)始的時(shí)候，總認為自己不懂得如何維護客戶(hù)，不懂得很多很多的營(yíng)銷(xiāo)技巧，因而感覺(jué)吃力、茫然。盡管幾乎每個(gè)公司都有一些擁有豐富經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)人員給新人做一些入門(mén)的培訓，但是為什么還是找不到做營(yíng)銷(xiāo)的竅門(mén)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，是因為你還沒(méi)有找到做營(yíng)銷(xiāo)的感覺(jué)。
沒(méi)有感覺(jué)，你是不會(huì )喜歡上任何事務(wù)的，你對營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有感覺(jué)，說(shuō)明你內心在排斥著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)。當你硬著(zhù)頭皮，努力讓自己習慣于做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你的潛在意識里卻一直在抗拒著(zhù)，當這種抗拒積累到一定程度，會(huì )嚴重干擾你做營(yíng)銷(xiāo)的情緒。
這時(shí)，你意識到你遇到了一個(gè)難題。已經(jīng)很不喜歡的東西，又怎么才能讓自己找到喜歡的感覺(jué)你？此刻的感覺(jué)就猶如先結婚后戀愛(ài)一般，總感覺(jué)有點(diǎn)硬或別扭。
一個(gè)人的生活環(huán)境如何，直接影響著(zhù)其對生活態(tài)度的理解；而一個(gè)人對自己生活態(tài)度的理解，又直接影響著(zhù)其處事的情緒。因此，這時(shí)的你可以調整一下自己的呼吸，暫時(shí)把思路放到想象自己對未來(lái)懷著(zhù)一種什么樣的心態(tài)上。當你把思路調整完畢之后，你的價(jià)值觀(guān)及一系列的態(tài)度都將浮出水面。如果此時(shí)你能馬上聯(lián)想到應該怎么調整對營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度，應該會(huì )有豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。
但是對新的營(yíng)銷(xiāo)人員，如何讓客戶(hù)高興的接受你，培養自己營(yíng)銷(xiāo)成功的心里體驗，形成自己對營(yíng)銷(xiāo)的感覺(jué)呢？
曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)故事：北風(fēng)與太陽(yáng)打賭說(shuō)，它可以吹掉一個(gè)人的大衣。太陽(yáng)答應和它打這個(gè)賭。于是北風(fēng)使勁吹啊吹，而那個(gè)人卻更用力地將大衣裹在自己身上。不管北風(fēng)刮得多么猛烈，它只能使那個(gè)人將大衣裹得更緊。最后北風(fēng)放棄了。太陽(yáng)說(shuō)：“我知道該怎么做。”太陽(yáng)開(kāi)始將溫暖的陽(yáng)光灑在那個(gè)人身上幾分鐘后，那個(gè)人慢慢地松開(kāi)了大衣。接著(zhù)，太陽(yáng)更加溫暖地照耀著(zhù)那個(gè)人。最后，那個(gè)人將大衣完全脫掉。通過(guò)給別人溫暖，太陽(yáng)很快做到了北風(fēng)竭盡全力也做不到的事情。
原則是這樣的：說(shuō)服人們最容易的方法是幫助他們想要的東西。
大多數情況下，我們將人際關(guān)系看作是非輸即贏(yíng)。如果你這樣看待人際關(guān)系，你就是那個(gè)輸的人，永遠不會(huì )得到真正的成功。
人際關(guān)系技巧大師指出，在人際關(guān)系上，“戰勝”其實(shí)等于“失敗”。不管你多么能說(shuō)會(huì )道，不管你有多少事實(shí)與數字支持你自己的觀(guān)點(diǎn)，如果人們不想做某件事，你是無(wú)論如何也說(shuō)服不了他們的。不管你覺(jué)得一個(gè)非常棒的產(chǎn)品或一個(gè)美好的生意計劃有多么好，人們關(guān)心的珍妮絲你的產(chǎn)品和生意計劃能帶給他們什么。所以,說(shuō)服實(shí)際上是一個(gè)找到人們喜歡什么、需要什么，然后鼓勵人們去追求這些東西的過(guò)程。
所以，除非你已發(fā)現他們認為什么是好的，否則不要告訴人們你覺(jué)得什么是好的。一旦進(jìn)入進(jìn)入他們的目標和價(jià)值觀(guān)，你就能夠說(shuō)服他們了。在那個(gè)故事里，太陽(yáng)和那個(gè)人雙方都同意，是時(shí)候，可以脫掉大衣了。
以下是找到人們想要的東西的幾點(diǎn)提示:
1 、關(guān)注他們的肢體語(yǔ)言
當人們談到自己想要東西時(shí)，他們會(huì )以某種特殊方式“明亮”起來(lái)。他們似乎變得更有能力，更有活力。當這種情況發(fā)生時(shí)，隱含的信息就會(huì )明朗起來(lái)。
2 、留意他們的用詞
當他們說(shuō)“問(wèn)題在于........”這些話(huà)時(shí)，他們正在告訴你他們的一種需要。例如，如果他們說(shuō)：“問(wèn)題是我們沒(méi)有時(shí)間做其他事情”，那么他們正在告訴你，他們需要給自己更多的時(shí)間。
當有人說(shuō)：“我真希望我可以.......的時(shí)候，他們正在表現出一種需要。你應該將談話(huà)轉到那個(gè)方向去。
3 、注意看人們之間的相互反應
當你和已對夫婦交談時(shí)，要注意他們給予對方的評論。你經(jīng)?？梢栽谒麄兒?jiǎn)短的交談中發(fā)現他們要什么。
4 、品味他們的埋怨
每一個(gè)埋怨別后都都隱藏著(zhù)一個(gè)秘密的渴望。如果你能學(xué)會(huì )將人們的消極話(huà)語(yǔ)翻譯成它所對應的積極話(huà)語(yǔ)，你就會(huì )知道人們想要什么，而知道人們想要什么是說(shuō)服他們的鑰匙。
每天早晨，當你能在洗漱完畢出門(mén)前的那一刻，給鏡子中的自己一個(gè)笑容；當你在上班途中感受著(zhù)美好的一切，哪怕是發(fā)生了丑惡的事，用反向思維想想它能帶來(lái)的好處，即使是一絲一點(diǎn)，也要無(wú)限放大，讓自己對生活、對營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)熱情；在公司熱情地和每一位同事招呼，說(shuō)一些誠懇贊美的話(huà)；拜訪(fǎng)前或拜訪(fǎng)完客戶(hù)回到公司時(shí)對見(jiàn)到的每一位員工說(shuō)聲，”你好，見(jiàn)到你很高興“、而不用再見(jiàn)之類(lèi)的簡(jiǎn)單詞語(yǔ)；對自己的家人、朋友都能保持熱情；每天都能夠協(xié)助、幫助或減輕領(lǐng)導的壓力.......我相信不用一個(gè)月，你就能發(fā)現自己的轉變。
原來(lái)，當你對營(yíng)銷(xiāo)有了感覺(jué)，你就會(huì )像對自己心愛(ài)的人一樣呵護它；當你對工作有了感覺(jué)，你就會(huì )發(fā)現工作的樂(lè )趣所在；當你對自己有了感覺(jué)，那就是自信魅力的煥發(fā)。
沒(méi)兩把刷子就別做營(yíng)銷(xiāo)
當前，在中國，據不完全統計，做營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的人大約近一個(gè)億，他們包括從每天“掃街”的業(yè)代到天天坐在辦公室里研究的營(yíng)銷(xiāo)總監，這么龐大的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團體，在某種意義上可以說(shuō)是在推動(dòng)著(zhù)中國經(jīng)濟的發(fā)展！
近一個(gè)億的營(yíng)銷(xiāo)團體，相當于西歐，乃之世界上很多國家的總人口之和，對此，我們應為之高興，然而不幸的是，我們這么多的營(yíng)銷(xiāo)人員并沒(méi)有創(chuàng )造出他們應有的價(jià)值，他們的價(jià)值之和也沒(méi)有因此使中國的經(jīng)濟和中國的企業(yè)更多的走向世界的前列！我們在很多時(shí)候總是在承受著(zhù)指責與抱怨；所以我想說(shuō)的：“是讓每一位營(yíng)銷(xiāo)人員都發(fā)揮出營(yíng)銷(xiāo)這兩個(gè)字的作用，而不是為生活為了投機才去做營(yíng)銷(xiāo)”，這樣，不但沾污了營(yíng)銷(xiāo)二字也拖累了中國企業(yè)與中國經(jīng)濟的高速增長(cháng)！因為，我們需要向世界上特別是西歐那些國家證明一下，我們中國的企業(yè)不是假冒偽劣產(chǎn)品的代名詞，每一位中國人特別是營(yíng)銷(xiāo)人員應各其所職，共同完善中國企業(yè)！
如果你明天從大學(xué)畢業(yè)，想從事?tīng)I銷(xiāo)這份工作，那么你最好在今天晚上就搞清楚一件事，那就是：“你為什么做營(yíng)銷(xiāo)”？如果這個(gè)搞不清楚，那么你需要在你搞清楚的時(shí)候在去做這份工作！因為營(yíng)銷(xiāo)不是每天背一個(gè)包沒(méi)精打采的去面對你的客戶(hù)和你手中的車(chē)票！做營(yíng)銷(xiāo)首先需要的是一種激情，這種激情是來(lái)自自身的，發(fā)自?xún)刃牡募で?，而不是裝出來(lái)的，也就是說(shuō)你今天在做營(yíng)銷(xiāo)，你一年后的今天，十年后的今天如果仍在做營(yíng)銷(xiāo)，那么十年后今天，你的營(yíng)銷(xiāo)激情是不是和今天一樣呢？這也因此決定你是否能在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)呆下去，然后去提升？如果你的激情是短暫的，那么就不要做了，因為馬云說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“短暫的激情是不值錢(qián)的，永久的激情才有價(jià)值”！所以你如果沒(méi)有永久的激情，那么我勸你換份工作另尋發(fā)展！
如果你能保證自已有著(zhù)永久、持續的營(yíng)銷(xiāo)激情，那么接下來(lái)你需要用心的去學(xué)習，因為營(yíng)銷(xiāo)理念，企業(yè)的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)而“天天變化”，所以學(xué)習是重中之重了！
學(xué)習包括兩個(gè)方面，一是實(shí)踐的；二是書(shū)本的理論知識。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的過(guò)程中，你需要天天寫(xiě)工作總結，這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員能否成長(cháng)的關(guān)鍵，很多營(yíng)銷(xiāo)人員做了三年、多的是則是5年以后，還是在找業(yè)務(wù)員的工作，這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是他沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)中成長(cháng)起來(lái)，雖然有的人適合做營(yíng)銷(xiāo)但他永遠做不大，做不高。也就是說(shuō)你今天在做業(yè)務(wù)員，一年后的今天還做業(yè)務(wù)員嗎？三年后的今天還做業(yè)務(wù)員嗎？時(shí)間一長(cháng)，這個(gè)人就沒(méi)進(jìn)取心了，沒(méi)有進(jìn)取心的人則是最終的失敗者！所以寫(xiě)工作總結能幫助你很快的成長(cháng)，總結主要是總結自已失敗的地方，如：今天為什么面對客戶(hù)都沒(méi)有談成？找下原因，是產(chǎn)品的原因？是政策的原因？還是自已的溝通能力有問(wèn)題？在遇到不能解決的問(wèn)題時(shí)，給你的直接上司聯(lián)系，尋求幫助，如果要你能天天如初的這樣做，那么一年后的你肯定有了自已的營(yíng)銷(xiāo)思路，對營(yíng)銷(xiāo)有自已的看法！這時(shí)，應該加強理論知識的學(xué)習，因為很多經(jīng)典的理論知識都是經(jīng)過(guò)很多專(zhuān)業(yè)方面人員的研究才得以總結的，在你看書(shū)的過(guò)程中，有時(shí)你會(huì )覺(jué)得自已做了很長(cháng)的，很復雜的一件事，其實(shí)就是書(shū)中的一句話(huà)！
一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員在一年后最遲在兩年后會(huì )有自已的營(yíng)銷(xiāo)思路，也就是說(shuō)當他拿到一支產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì )在第一時(shí)間知道這支產(chǎn)品在上市以后，它的命運是什么？（我這是里只談的是快消品）得知這支產(chǎn)品的命運就會(huì )在自已營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中得以把握，這就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的敏感度問(wèn)題！營(yíng)銷(xiāo)的敏感度是通過(guò)你的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和學(xué)習能力培養出來(lái)的，不是先天的，誰(shuí)也沒(méi)有這個(gè)能耐！因此，隨著(zhù)你的營(yíng)銷(xiāo)敏感度和天天不斷的學(xué)習，你應該會(huì )有自已在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)獨特的能力，這種能力是本質(zhì)的東西，不是表象的東西，這種能力能體現你在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的價(jià)值！它的意思是：“你在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)生存之道是什么？是客戶(hù)開(kāi)發(fā)？是客戶(hù)溝通？是徹底的執行力？還是注重以情為贏(yíng)？是策劃新品上市的本領(lǐng)？還是有著(zhù)產(chǎn)品組合的高招？總之，你必定有著(zhù)自已的本領(lǐng)而優(yōu)于他人？因為我們現在講究的是專(zhuān)業(yè)、是分工，是高效率；你一個(gè)人的精力不可能是“路路通”，“路路通”的人在一個(gè)企業(yè)呆不住，因為他什么都不精！所以說(shuō)你如果想在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)長(cháng)期的，持續性的發(fā)展，你一定要有自已的看家本領(lǐng)，否則你在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)活的很累，最終也會(huì )被拋棄，必竟這個(gè)世界需要不斷學(xué)習和超越自我的人！
總合上述，也就是我想說(shuō)的一個(gè)中心思想：“你沒(méi)有兩把涮子就別做營(yíng)銷(xiāo)”！因為營(yíng)銷(xiāo)不是每個(gè)人都能做的，它只適合那些天天有著(zhù)無(wú)盡的激情，有著(zhù)不服輸的心態(tài)，有著(zhù)遠大的抱負，有著(zhù)對企業(yè)高度的責任感，有著(zhù)對中國的經(jīng)濟想發(fā)表一下自已看法的人?。ㄒ苍S，此言論有些偏激，不周之處，筆者愿接受一切改革之道?。?
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