終端銷(xiāo)售中：你會(huì )“忽悠”嗎？（中） 六、導購就是引導顧客，銷(xiāo)售就是引導消費，遇到客人拒絕更要靈活引導
趙本山：在最近的一段時(shí)間內，感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到你的渾身某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了。（引導）
范 偉：我沒(méi)覺(jué)著(zhù)，我就覺(jué)著(zhù)我這臉越來(lái)越大呀？
趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著(zhù)引導）
范 偉：為啥？
趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。
范 偉：那是哪憋的呢？
趙本山：腰部以下~~~ 腳往上~~~（再引導）
范 偉：腿呀？
趙本山：對頭！
范 偉：不對，我腿沒(méi)啥大毛?。。ㄓ龅娇腿司芙^）
趙本山：走兩步！走兩步！沒(méi)病走兩步！走?。▓猿朱`活引導）
范 偉：行行~~~ 走兩步走走走兩步走兩步走兩步~~~
趙本山：對頭，就是你的腿有病，一條腿短?。ǖ贸鼋Y論）
范 偉：沒(méi)那個(gè)事兒！我要一條腿長(cháng)，一條腿短的話(huà)，那賣(mài)褲子人就告訴我了?。ㄔ俅尉芙^）
趙本山：賣(mài)褲子的告訴你，你還買(mǎi)褲子嗎，誰(shuí)像我心眼這么好哇？這樣吧，我給你調調。信不信，你的腿隨著(zhù)我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁跺，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！來(lái)，起來(lái)?。ㄟ@是趙本山引導范偉的高潮，屬于動(dòng)作的引導，動(dòng)作引導更有效）
范偉跟著(zhù)做動(dòng)作
趙本山：停！麻沒(méi)？
范 偉：麻了
高秀敏：哎，他咋麻了呢？
趙本山：你跺，你也麻?。ㄒ龑Ф紩?huì )有效果）
趙本山：走起來(lái)，走起來(lái)！別控制，腿百分之百有病，別控制，放松！走！走走走！走，快走！走，別想，你跟我走好不？走起來(lái)，一點(diǎn)一點(diǎn)就好了，走~~~ （親自示范，肢體動(dòng)作引導）
范偉跟著(zhù)做動(dòng)作
范 偉：哎呀，哎呀，哎呀~~~ 哎呀我的媽呀！
趙本山：你走！
高秀敏：好腿給忽悠瘸啦?。ㄒ徊讲揭龑У慕Y果）
趙本山要把客人引導到痛苦里去，把拐賣(mài)掉。我們門(mén)店的銷(xiāo)售過(guò)程中，導購要把客人引導到美麗幸福的幻想中去，穿上我們的衣服，仿佛她就擁有了美麗自信，本身服飾時(shí)尚產(chǎn)業(yè)是典型的消費感覺(jué)和體驗的，必須把客人引導到體驗和感覺(jué)中去。
同樣對于門(mén)店銷(xiāo)售也有很多類(lèi)似的語(yǔ)言和動(dòng)作的引導，語(yǔ)言引導的例子這里不再多舉，我只舉一個(gè)典型的動(dòng)作引導客人的例子。
很多的客人走進(jìn)店里后，拿著(zhù)那些漂亮的衣服放在身前，站在鏡子那里比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。這樣導購無(wú)法和客人進(jìn)行深入的
溝通，客人比劃幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉身出門(mén)了。我們導購呢？經(jīng)常是這樣引導試穿的：小姐，我們
品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語(yǔ)言的影響力是多少呢？行為學(xué)研究11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然后我們知道動(dòng)作（視覺(jué)）的影響力是83%，我們
培訓過(guò)程中采用動(dòng)作的引導方法：
每當遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊繼續說(shuō)著(zhù)以前的語(yǔ)言，另外更為重要的是，我們要求導購站在客人的前側，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時(shí)伸手把試衣間門(mén)“啪”打開(kāi)，“小姐，請這里試穿！”我們在廣州現場(chǎng)訓練效果很顯著(zhù)，基本上十個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì )順勢走了進(jìn)去，有效地引導客人進(jìn)入試穿，取得更多成交的可能性。
導購就是引導，引導再引導，語(yǔ)言引導加上動(dòng)作引導。只要引導就會(huì )有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導的結果。
七、信任是有效成交的秘訣
趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達成銷(xiāo)售拐的目的，沒(méi)有馬上要成交自己的拐，而是拐了個(gè)彎，以“獻身說(shuō)法”、“同病相憐”引起范偉的完全信任。
趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢(qián)，沒(méi)買(mǎi)拐，最后，殘了~~~
范 偉：你呀？這是條廢腿呀？
高秀敏：老頭子咱這是好腿~~~
趙本山：你說(shuō)啥呢！好~~~ 好腿誰(shuí)拄拐呀？
范 偉：是
高秀敏：那拐不是——
趙本山：你別說(shuō)行不！
范 偉：哎呀大姐你就別老跟著(zhù)瞎攪和了行不行??？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著(zhù)摻啥呀這是~~~ 我看這腿怎么回事~~~
趙本山：你不用看，看~~~ 我給你走看看，我過(guò)去都沒(méi)走~~~ 這完了都~~~
趙本山拐子一樣走了幾步
范 偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀~~~ 這么嚴重吶，
趙本山：我甩掉多少只鞋了！
門(mén)店的銷(xiāo)售過(guò)程中，客人在很多的時(shí)候產(chǎn)生購買(mǎi)的行為來(lái)自以下幾個(gè)方面的信任：
A、對品牌的信任；
B、對導購的信任；
C、對貨品的信任；
在門(mén)店銷(xiāo)售溝通過(guò)程當中，人與人之間的信任起著(zhù)至關(guān)重要的重要。信任非常難以獲得，只是信任一旦獲得，銷(xiāo)售就是順水推舟的事情了，陌生人可以變成新客戶(hù)，新客戶(hù)可以變成老客戶(hù)，老客戶(hù)最終變成忠誠的客戶(hù)。門(mén)店生意的興旺發(fā)達很大程度上都是仰仗老客戶(hù)的維持和口碑。
在門(mén)店的銷(xiāo)售過(guò)程中，自己的獻身說(shuō)法，成為很多行業(yè)
推銷(xiāo)的技巧，特別是
化妝品和保健品行業(yè)更是銷(xiāo)售的法寶，在服飾業(yè)門(mén)店的銷(xiāo)售過(guò)程中導購自己以及導購已知客人的貨品穿戴經(jīng)驗對于新客人都具有很大的可信任性。
同時(shí)在門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，有一個(gè)快速取得客人信任和好感的溝通技巧，象小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷”取得客人的信任……
這個(gè)技巧就叫“五同”法則：
第一同：同鄉。大都市里很多人見(jiàn)到自己的同鄉會(huì )感到很興奮；即使遇到那些不是同鄉的人，她們卻聲稱(chēng)她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉，同時(shí)表示很喜歡我們那個(gè)地方的人，我們會(huì )同樣感覺(jué)很高興，變得樂(lè )意和她們溝通。故我們在導購銷(xiāo)售訓練的過(guò)程中，有個(gè)專(zhuān)門(mén)的課程就是訓練她們學(xué)說(shuō)上幾句南北各地的方言，應付那些南來(lái)北往的顧客，效果顯著(zhù)。
另外的“兩同”就是同學(xué)、同窗（鐵窗）；
第四同：溝通的時(shí)候，要與客人溝通的語(yǔ)氣語(yǔ)感相同，這樣無(wú)形引起客人的好感；
有這么個(gè)銷(xiāo)售的
案例：
有一次培訓一家百貨商場(chǎng)，課堂上講到這里的時(shí)候，大家展開(kāi)討論，有位導購小姐站起來(lái)分享了一個(gè)案例。她說(shuō)：“王老師，你剛才講的那些方法中，溝通的語(yǔ)氣語(yǔ)感相同特別有效！”我說(shuō)：“怎么有效呢？”她說(shuō)，“有一次，一位男性客人到她店里，說(shuō)：‘你這條領(lǐng)帶多少錢(qián)？’，我說(shuō)‘兩千五’。他說(shuō)‘??？他媽的，怎么這么貴？’，我說(shuō)：‘他媽的，就這么貴！’他說(shuō)：‘他媽的，買(mǎi)一條’。”
第五同：和客人有相同的愛(ài)好和經(jīng)歷，客人會(huì )在不知覺(jué)中已經(jīng)取得了你的信任。因為我們喜歡那些和我們一樣的人，我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷(xiāo)售的秘訣。
服飾業(yè)負責銷(xiāo)售的朋友們，這些銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧你們運用了嗎？
八、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機
最后，趙本山的成交方法可以稱(chēng)之為經(jīng)典，從收錢(qián)到拿車(chē)一氣呵成，那叫做狠。
范 偉： 那得在哪買(mǎi)拐呢？
趙本山： 拐呀
高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣(mài)給你~~~
趙本山： 你說(shuō)啥呢？賣(mài)啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？（欲擒故縱）
高秀敏： 不賣(mài)啦？
趙本山： 別說(shuō)話(huà)了行不？接拐?。ㄖ鲃?dòng)成交動(dòng)作，服飾業(yè)成交動(dòng)作就是“打包”和“開(kāi)單”）
范 偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢(qián)~~~（利用中國人的人情世故）
趙本山： 我知道你性格，她女人要錢(qián)了，你也磨不開(kāi)不給，你要臉，我這么給你說(shuō)，我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。（報價(jià)技巧，打5折）
范 偉： 哎，行行行~~~
趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧?chǎng)說(shuō)話(huà)）
范 偉： 好好好，大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢(qián)~~~
高秀敏： 那就拿著(zhù)吧，多少也是多呀
趙本山： 要什么自行車(chē)呀？要啥自行車(chē)？（也算是額外的連帶銷(xiāo)售，提高客單價(jià)）……
平時(shí)巡場(chǎng)，發(fā)現門(mén)店的導購在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中很多時(shí)候貽誤戰機，感覺(jué)眼前客人已經(jīng)可以開(kāi)單打包給拿下了，導購還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問(wèn)上一句：小姐，可以嗎？你感覺(jué)滿(mǎn)意嗎？客人結果來(lái)一句：我再看看……結果轉身出門(mén)不見(jiàn)了。
趙本山一看時(shí)機成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不猶豫。
有一次，服務(wù)某女裝品牌，我在某個(gè)專(zhuān)柜督導銷(xiāo)售，發(fā)現有個(gè)女性客人很喜歡一條裙子，試來(lái)試去，但就是下不了決定，說(shuō)考慮考慮。我感覺(jué)時(shí)機已經(jīng)成熟了，就給店長(cháng)打招呼，讓她把小票給開(kāi)好。她試著(zhù)就開(kāi)了單，接著(zhù)遞給了服務(wù)的導購，導購明白了意思后，就雙手奉送在客人的面前，“小姐，您好，這是這條裙子的小票”。
客人順手接過(guò)小票，猶豫的神色，導購馬上到客人的側前方，伸手做出請的姿勢，“小姐，收銀臺在這邊，請隨我來(lái)”，那個(gè)女客人就跟著(zhù)走了過(guò)去……
店長(cháng)睜大眼睛、伸著(zhù)舌頭對著(zhù)我笑！
我在《門(mén)店導購銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》培訓的過(guò)程中，要求導購在銷(xiāo)售階段的后期，客人對貨品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候，主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比如：主動(dòng)開(kāi)單、主動(dòng)開(kāi)包、主動(dòng)把貨品整理好等等
同時(shí)，在語(yǔ)言上采用如下的語(yǔ)言技巧：
“小姐，我幫您包起來(lái)！”
“小姐，這是您的小票！”
“小姐，我給您打包！”
“小姐，我現在給您開(kāi)單！”
“小姐，您現金還是刷卡？”
以肯定自信的語(yǔ)氣大膽提出成交！看著(zhù)客人的眼睛，沒(méi)有表示反對就馬上進(jìn)入開(kāi)單，引領(lǐng)到收銀臺！速戰速決，免得“夜長(cháng)夢(mèng)多”。
列位看官，“忽悠”銷(xiāo)售的技巧今天就先到此為止，更精彩內容，容我下回細細分解。
作者王延廣，系中國門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰講師、零售
終端實(shí)戰訓練培訓師、美國國際訓練協(xié)會(huì )PTT培訓師、國際教練協(xié)會(huì )
營(yíng)銷(xiāo)教練、中國服飾業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )顧問(wèn)、多家服飾品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、多年服飾業(yè)培訓講師經(jīng)驗、多家企業(yè)終端輔導經(jīng)歷、王延廣&門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰培訓機構創(chuàng )辦人，《門(mén)店導購銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》、《女性顧客消費心理和服務(wù)技巧》兩書(shū)著(zhù)作者。需要聯(lián)系王老師請致電：0755-26446801 13480753656 E-mail：wispoo@163.com
