做大客戶(hù)，如何組建銷(xiāo)售隊伍？是鐵軍團隊，還是渠道支撐，又或者是老板親自出馬?；蛟S都不對，在老揚看來(lái)，老板出馬，只能解決應急與活著(zhù)問(wèn)題，鐵軍團隊只能找到中小客戶(hù)，而單純的渠道，往往力度不足！

那么，到底該如何破解？大客戶(hù)，到底又該怎樣組建一支強有力且持續成長(cháng)的銷(xiāo)售隊伍呢？借此之際，老揚認為給你4點(diǎn)建議：

老板必須是銷(xiāo)售責任人，但要注意收放結合

做大客戶(hù)，老板不能置身事外，而要身先士卒，特別是大關(guān)系、大客戶(hù)、大場(chǎng)景，老板必須親自出馬，排除難題，給出方案，找到關(guān)系，尋找突破。但需要注意的是，老板還要基于個(gè)人能力及經(jīng)驗，不斷探索可復制的大客戶(hù)戰略、組織、流程及方法論，這將是老板的核心工作之一。

大客戶(hù)銷(xiāo)售要少且精，不能盲目采用鐵軍銷(xiāo)售

大客戶(hù)銷(xiāo)售隊伍要想辦法從銷(xiāo)售隊伍中選拔，或者從行業(yè)人脈中尋找，而不是單純地培養人才，或者采用大批量找銷(xiāo)售，大批量淘汰的鐵軍式人海戰術(shù)。如此，必然是浪費錢(qián)，且效果不佳。反之，聰明的做法是，精選行業(yè)專(zhuān)家、老板思維型銷(xiāo)售，一起圍繞行業(yè)打、圍繞客戶(hù)干，重在效果與客戶(hù)突破，而不是單純的業(yè)務(wù)增長(cháng)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售要分行業(yè)建團隊，而不是圍繞產(chǎn)品建隊伍

大客戶(hù)是基于行業(yè)的，這就要你要想辦法把銷(xiāo)售隊伍建立在行業(yè)認知、行業(yè)關(guān)系、行業(yè)方案及行業(yè)資源等載體之中，為每一個(gè)行業(yè)建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊伍，而不是什么都做，什么也都做不好。老揚給的建議是：圍繞行業(yè)建隊伍，圍繞客戶(hù)找銷(xiāo)售，圍繞銷(xiāo)售建支持梯隊，這才是正確的邏輯。

好的隊伍不是培養出來(lái)的，而是戰斗與激勵出來(lái)的

大客戶(hù)銷(xiāo)售不是培養出來(lái)的，而是戰斗與激勵出來(lái)的。需要你的耐心，以及不斷驗證產(chǎn)品畫(huà)像、人才畫(huà)像、客戶(hù)畫(huà)像，從中找到合適的人才，在具體的客戶(hù)中鍛煉隊伍，選拔人才，更為重要的是，一定要解決客戶(hù)利益問(wèn)題及增長(cháng)問(wèn)題，這才是取勝的關(guān)鍵。

最后，老揚還要給你的建議是：做大客戶(hù)，不是一個(gè)人的精英主義，而是遞推式的團隊作戰邏輯，這就要求你，要基于行業(yè)特征與客戶(hù)需求，建立市場(chǎng)、銷(xiāo)售、商務(wù)、方案等一體化的銷(xiāo)售作戰單元，而不是單純的老板或者銷(xiāo)售人員，這才是大客戶(hù)銷(xiāo)售隊伍成敗的關(guān)鍵。