靈獸按
沒(méi)想到疫情影響這么深遠，持續這么久。
作者/楚勿留香 ID/lingshouke
▲這是靈獸第888篇原創(chuàng )文章
“那段時(shí)間，每天都在生死之間度過(guò)，壓力巨大，害怕資金鏈出問(wèn)題?！崩顣苑鍖Α鹅`獸》表示，“這邊要發(fā)工資，那邊還要退加盟費，裁員也要給予補償?！?/span>
說(shuō)起新冠疫情對線(xiàn)下母嬰門(mén)店的影響，至今仍讓李曉峰唏噓不已。
李曉峰是貝卡科技和鏈璦科技創(chuàng )始人，其在2016年創(chuàng )立了母嬰品牌——“bébéfocus”（貝卡母嬰），是定位于三四線(xiàn)城市的中高端母嬰店，主打精品進(jìn)口母嬰商品。
經(jīng)過(guò)近3年的時(shí)間，貝卡母嬰店的門(mén)店數已達300家。但由于疫情影響，李曉峰關(guān)掉了大部分門(mén)店，如今只剩下100家左右。員工也從去年年底最高時(shí)的100多人，裁減了一半。
今年上半年，李曉峰的主要工作就是集中處理退款?！氨緛?lái)，我們今年估計要開(kāi)三四百家，但現在一下子就全部給退掉了，對公司現金流影響很大，僅加盟費就退了幾千萬(wàn)?！崩顣苑宸Q(chēng)。
5月份后，貝卡母嬰重新開(kāi)始了加盟，但加盟者很謹慎，擔心疫情復發(fā)，一直在觀(guān)望。
李曉峰坦言，在疫情開(kāi)始時(shí)，并沒(méi)有清晰的判斷疫情的嚴重程度?！皼](méi)想到疫情影響這么深遠，持續這么久?！?/span>
也正是疫情的巨大壓力，逼迫李曉峰必須快速找到新的突破口。
1
42歲時(shí)，李曉峰開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。之前，他一直在企業(yè)做高管。
在創(chuàng )辦貝卡母嬰之前，李曉峰擁有20年的零售行業(yè)的工作經(jīng)歷，擔任過(guò)家電連鎖企業(yè)的高管，也參與過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng )業(yè)，曾任騰達電器股份有限公司總裁、匯通達網(wǎng)絡(luò )股份有限公司副總裁。
創(chuàng )業(yè)時(shí)，李曉峰也花了很多的心思和時(shí)間去說(shuō)服家人。其實(shí)，在這個(gè)年齡創(chuàng )業(yè)是條不歸路?！耙瓷此?，沒(méi)有第三條路?！?/span>
好在，貝卡科技一開(kāi)始勢頭很好。
貝卡科技2016年起步于無(wú)錫，在剛成立的兩年里，貝卡母嬰只開(kāi)了兩家門(mén)店，但從2018年1月到2019年1月的一年時(shí)間里，就籌備及開(kāi)設了近100余家實(shí)體門(mén)店，已簽約門(mén)店達150余家，主要分布在江蘇、四川、云貴三個(gè)地區。
貝卡母嬰的門(mén)店面積主要在60~80平米，SKU為1200~1500個(gè)，門(mén)店日均銷(xiāo)售額高于行業(yè)一倍，坪效大概在110元/平米/天。
此后，貝卡母嬰一路高歌猛進(jìn)，迅速拓展，但突如其來(lái)的疫情，讓門(mén)店的拓展戛然而止。
關(guān)店、裁員、退加盟費，成了疫情復工復產(chǎn)后，李曉峰的主要工作?！懊刻焐习嗟谝患虑?，就是給加盟商退錢(qián)?！?/span>
那段時(shí)間，李曉峰一直很焦慮，忙得焦頭爛額，直至新平臺——鏈璦科技上線(xiàn)。
“平臺上線(xiàn)之后，雖然境況也沒(méi)有大的好轉，但活過(guò)來(lái)了”李曉峰稱(chēng)，“說(shuō)實(shí)話(huà)，對這件事，我們真的是傾全力了?！?/span>
此時(shí)，李曉峰的心態(tài)就變得很好，不再像之前一樣惴惴不安。
“即便是遭遇不可抗力，如果你的抵抗能力強就能活下來(lái)。大家同處一個(gè)環(huán)境之下，真沒(méi)做好，也只能怪自己?！崩顣苑逄寡?。
鏈璦科技是李曉峰傾全力打造的“新型交易平臺”，他將平臺的角色定義為“新時(shí)代的交易服務(wù)商”。
李曉峰表示，鏈璦科技既不提供SaaS平臺，也不賣(mài)系統，但技術(shù)是其商業(yè)邏輯的支撐?！版湱a平臺是信息高速公路，把全國上千萬(wàn)家母嬰門(mén)店的商品庫存打通，實(shí)現資源共享，并以‘賣(mài)貨為綱’的中臺系統，去庫存、快速促成交易?！?/span>
李曉峰認為，鏈璦平臺商業(yè)模式先進(jìn)的地方在于：沒(méi)有去中間化，只是改造了中間鏈路的職能，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速交易，既滿(mǎn)足B端（零售端），又滿(mǎn)足M端（生產(chǎn)端），再觸達C端（消費者）。
這是李曉峰用20多年的零售經(jīng)驗累積出來(lái)的結晶。
2
在推進(jìn)貝卡母嬰加盟模式拓展時(shí)，李曉峰發(fā)現，冗余庫存是所有加盟店最大的困擾。
加盟店店主在進(jìn)貨的時(shí)候，總會(huì )有賣(mài)不完的商品，就成了“冗余庫存”：既賣(mài)不掉，又退不掉，還增加了保存成本。
這時(shí)，李曉峰就想，在四川不好賣(mài)的商品，在云南是否好賣(mài)？在云南不好賣(mài)的商品可能在貴州會(huì )好賣(mài)。
“如果能把在全國各城市所有門(mén)店的庫存打通，這樣冗余庫存的問(wèn)題不就解決了嗎？”
更關(guān)鍵的是，原來(lái)的母嬰加盟店只是小店，只做當地的生意，同時(shí)SKU也有限。但當所有庫存都打通后，單個(gè)加盟店就可以做全網(wǎng)的生意，如果其再把客戶(hù)貢獻出來(lái)，因為客戶(hù)和門(mén)店是綁定的，可以通過(guò)門(mén)店在全網(wǎng)下單，不同門(mén)店交付即可。
只要做好分配機制，整個(gè)體系打通之后，就解決了所有小門(mén)店遇到的問(wèn)題：冗余庫存解決了，客戶(hù)需求滿(mǎn)足了。同時(shí)，又重新定義了發(fā)貨、交易和服務(wù)。
以A店、B店和C店來(lái)舉例：
如果A店冗余庫存是奶粉，B店冗余庫存是紙尿褲，C店冗余庫存是米粉。將全部冗余庫存放到線(xiàn)上平臺來(lái)，就可以實(shí)現了庫存的共享。
A店共享了B店和C店的庫存， 如果A店將B店冗余的紙尿褲和C店冗余的米粉賣(mài)出去，再由B店和C店就將商品發(fā)送給A的客戶(hù)。
這樣既減少了B店和C店的庫存，又增加了A店的銷(xiāo)售，還滿(mǎn)足了A店客戶(hù)的需求。A店產(chǎn)生訂單的同時(shí)，同步產(chǎn)生采購單和出庫單。
如果有無(wú)數家門(mén)店都將冗余庫存放到平臺上，那么，對A店而言，其就有海量的商品可以給用戶(hù)選擇，增加用戶(hù)的滿(mǎn)意度。
同樣，A店的冗余庫存可以提供給B店、C店和其他門(mén)店，這樣A店就做成了兩筆生意，一是B2C的生意，二是，B2B2C 的生意。相當于A(yíng)店除了在自己門(mén)店進(jìn)行零售外，還有無(wú)數個(gè)門(mén)店幫自己做分銷(xiāo)，增加其整體的經(jīng)營(yíng)能力，局面就會(huì )快速打開(kāi)了。
實(shí)現這套門(mén)店及商品聚合和分發(fā)邏輯的就是鏈璦科技的軟件“盒子”，并對外做接口，包含了所有門(mén)店的訂單交易、商品庫存信息、會(huì )員信息等。
前臺是各個(gè)門(mén)店，接入鏈璦科技的超級中臺，超級中臺則接入各門(mén)店原有的ERP庫存和WMS等，這樣就把所有門(mén)店的資源全部結合在一起，貨源豐富。
原有單獨的門(mén)店，不僅可以在線(xiàn)下做1.5公里之內的生意，還可以在線(xiàn)上擴展的全國各個(gè)地方。
“只要門(mén)店私域流量的地方，成為門(mén)店的會(huì )員，就可以在線(xiàn)上平臺交易。為了快速交付，線(xiàn)上訂單，通知線(xiàn)下門(mén)店快速交付即可?！崩顣苑宸Q(chēng)，“這樣就把線(xiàn)下門(mén)店的兩個(gè)核心能力發(fā)揮到極致：一是，快速交付；二是，極致體驗?！?/span>
線(xiàn)下門(mén)店既是零售終端又是倉庫，同時(shí)還可以做社群活動(dòng)，體驗商品、推薦商品等。
同時(shí)，銷(xiāo)售、互動(dòng)和交流全部在線(xiàn)化，線(xiàn)上商城、微信朋友圈、微信圈等都可以是交流的方式，發(fā)展會(huì )員、服務(wù)會(huì )員和交付商品的可能不是同一個(gè)商家。
這個(gè)時(shí)候，鏈璦科技就會(huì )梳理和制定出規則，以保證合理的分配機制。
這樣，鏈璦科技平臺就承擔了三個(gè)職責：一是，訂單的收集、分發(fā)；二是，資金的聚合和清分，三是，門(mén)店倉庫的梳理和交付。
第一，人、門(mén)店、客單、貨等合一，接入的門(mén)店，在賣(mài)貨之前必須注冊會(huì )員，同時(shí)給予一定權益；第二，無(wú)會(huì )員不銷(xiāo)售。消費者只有成為會(huì )員，才能夠購買(mǎi)商品。
每一筆訂單成交后，這個(gè)鏈條上的商戶(hù)都會(huì )獲得相應的收益。
3
當把所有門(mén)店都連接在一起的時(shí)候，價(jià)值就被無(wú)限放大。
在這個(gè)情況之下，對所有的小B端（線(xiàn)下門(mén)店）而言，其出口是賣(mài)貨，極致?tīng)顟B(tài)是去庫存、零庫存、甚至是負庫存銷(xiāo)售。
小B只要專(zhuān)心做好銷(xiāo)售即可，也不用再花很多時(shí)間去選品、談判價(jià)格和管理供應商。即便是零庫存，其仍在線(xiàn)上有很多商品可以銷(xiāo)售，貨不是小B的，小B銷(xiāo)售出去后，可以通過(guò)其他商家或工廠(chǎng)一鍵代發(fā)。
同時(shí)，小B作為線(xiàn)下門(mén)店也要保證消費者的良好線(xiàn)下體驗。其可以實(shí)現負庫存，即商品所有權和保管權分離，鏈璦平臺可以反向為上游制造工廠(chǎng)賦能。
以廣東澄海為例，這里是國內知名的玩具集散基地，有大量的玩具工廠(chǎng)。
這些工廠(chǎng)面臨兩種情況：
一是，很多工廠(chǎng)拿到了諸多IP授權，通過(guò)傳統分銷(xiāo)渠道，總代、省代等經(jīng)銷(xiāo)商，層層加價(jià)，到消費者手里后，商品價(jià)格就會(huì )很貴。
二是，很多工廠(chǎng)只是接簡(jiǎn)單的外貿加工，沒(méi)有自己的品牌。
但鏈璦平臺可以與工廠(chǎng)談判，一是，將其生產(chǎn)的玩具，在全國上萬(wàn)家甚至更多的實(shí)體門(mén)店免費展示，給消費者體驗，如果商品商品損毀，由鏈璦平臺賠付；二是，如果產(chǎn)生訂單，同步產(chǎn)生采購單。工廠(chǎng)同步把出貨信息給到實(shí)體門(mén)店，同步交付。即門(mén)店自己賣(mài)現貨，但實(shí)際上從線(xiàn)上做了采購流程。
這樣，就幫助所有的制造工廠(chǎng)解決了快速大量出貨和觸達的問(wèn)題。
“制造工廠(chǎng)的核心能力是制造商品，銷(xiāo)售及廣告能力并非其強項，只要接入鏈璦科技平臺，即可以快速讓工廠(chǎng)的商品交付到用戶(hù)手里。具體怎么賣(mài)，店主們有辦法。這樣，大家各自做擅長(cháng)和專(zhuān)業(yè)的事情?！崩顣苑宸Q(chēng)。
當門(mén)店產(chǎn)生銷(xiāo)售時(shí)，逆向產(chǎn)生采購單，然后，產(chǎn)生出貨單。這時(shí)，制造工廠(chǎng)就會(huì )很愿意合作。
對小B而言，門(mén)店是負庫存，因為貨是工廠(chǎng)的，平臺則承擔了“保管員”的職責。這種情況下，整個(gè)鏈路就全部完成了。
“平臺連接了用戶(hù)和制造工廠(chǎng)兩方，制造工廠(chǎng)做極致專(zhuān)注的商品，鏈璦科技通過(guò)C2M的模式收集訂單和需求，逆向定制，從B2C的邏輯角度來(lái)講，鏈璦平臺也幫助門(mén)店建立了更好的內容和直播能力?！崩顣苑灞硎?，“門(mén)店有三板斧，一是，商品測評；二是，內容的分發(fā)和私域社群的構建；三是，直播帶貨?？偛抠u(mài)貨，門(mén)店成交”。
因為所有會(huì )員與門(mén)店都是綁定的?？偛拷涕T(mén)店如何直播賣(mài)貨，成交都是門(mén)店的?！斑@個(gè)時(shí)候就形成了完整的交易鏈路，雙向賦能，既為小B賦能又為上游制造工廠(chǎng)賦能?！崩顣苑宸Q(chēng)。
而鏈璦科技要做的就是這樣一個(gè)平臺。
當把這套能力變成標準的數字化接口，前面接APP、POS機、小程序，后面接ERP、WMS，左邊接達達、美團、京東等公共物流和到家物流，右邊接海關(guān)接票據系統，這就實(shí)現合作化經(jīng)營(yíng)。
“整個(gè)‘盒子’做完，你會(huì )發(fā)現前面是千店千面的所有門(mén)店，中間是完整的統一中臺，后面是上萬(wàn)個(gè)不同的倉庫，但整個(gè)訂單、資金全部在平臺上跑起來(lái)，價(jià)值就非常大了?！崩顣苑宸Q(chēng)。
這個(gè)平臺解決的是線(xiàn)下門(mén)店經(jīng)營(yíng)的核心痛點(diǎn)：要么不掙錢(qián)，要么掙得都是庫存。同時(shí)，線(xiàn)下小店也沒(méi)有辦法滿(mǎn)足消費者一站式購物的需求。
而通過(guò)鏈璦科技平臺，小B實(shí)現了去庫存，并深度經(jīng)營(yíng)用戶(hù)，即便在不能增加獲客數量的同時(shí)，也可以增加復購和客單。
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原來(lái)傳統線(xiàn)下母嬰門(mén)店，做一個(gè)店和做一百個(gè)店都在做重復的事情：
第一，與供應商談判、博弈；第二，博弈后入庫，并做入庫管理。
然后，解決商品怎么擺放、如何促銷(xiāo)等。當商品滯銷(xiāo)后，又要再與供應商博弈，談如何退貨、進(jìn)新品等。
“75%的時(shí)間都用來(lái)做管理，重復地與供應商打交道，而真正賣(mài)貨的時(shí)間卻很少?！崩顣苑宸Q(chēng)。
其實(shí)，顧客真正需要的是，更快速、更便捷地買(mǎi)到其需要的便宜商品。
傳統的門(mén)店銷(xiāo)售“法則”，貨賣(mài)如山、貨如輪轉依然適用：即消費者可以有豐富的商品可以選擇。同時(shí)，商品周轉得越快，商家才能更容易賺到錢(qián)。
李曉峰認為，做零售最核心的關(guān)鍵點(diǎn)就是變現，保證現金流的增長(cháng)。同時(shí)，增加更多的資源為客戶(hù)提供增值的商品和服務(wù)?！皩?shí)際上，在某種意義上就是黏住客戶(hù)，最有效方法就是‘我這什么都有’?！?/span>
在李曉峰看來(lái)，淘寶最厲害的地方在于“萬(wàn)能的淘寶，什么都有”，京東則是極致的快速服務(wù)，都有鮮明的標簽。鏈璦科技的邏輯就是海量店鋪前置倉和遍布全國的優(yōu)質(zhì)賣(mài)手的資源。當賣(mài)貨變成是核心主旋律的前提下，背后就會(huì )有海量的供應鏈資源，源源不斷的提供家庭消費一切所需。
平臺供應鏈主要包括3種供應鏈，小店冗余庫存在線(xiàn)，商戶(hù)及代理商庫存在線(xiàn)，平臺嚴選及優(yōu)選供應鏈在線(xiàn)，更多維度滿(mǎn)足商戶(hù)及消費者需要。
“剛開(kāi)始，我們聚焦母嬰垂直，先聚焦，把小心臟干好，把中臺干到極致?！崩顣苑灞硎?，“然后再聚焦內容，上美妝等，進(jìn)行擴張。因為我們連接的是家庭用戶(hù)，這條路有很大的空間可以延展?！?/span>
去年10月，鏈璦平臺開(kāi)始啟動(dòng)，后來(lái)因為疫情而延遲上線(xiàn)。但也是疫情促使李曉峰將大部分精力都放到這個(gè)上面來(lái)，貝卡母嬰則不刻意追求擴張。
“現在，我們就很佛系了，如果有加盟者想加盟，我們就會(huì )認證其資質(zhì)，但不追求規模。以前對加盟很注重，一是，因為要養團隊，二是，要驗證‘鏈璦科技’平臺的模式。所有的訂單、庫存共享、資金等在這個(gè)平臺上能否跑起來(lái)?，F在看，第一階段的工作也早已完成?！?/span>
李曉峰坦言，也沒(méi)那么多精力，現在是一套班子兩塊牌子，鏈璦科技則是以后發(fā)展的重點(diǎn)?！霸趫F結原來(lái)母嬰商品的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商，一起去做這個(gè)事。這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的價(jià)值——S2B2C?！?/span>
具體的方法是，將各省母嬰行業(yè)的區域龍頭、母嬰商品大的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等團結起來(lái)，成立合資公司，一起推進(jìn)。
目前，已經(jīng)在河北、山西、河南成立了合資公司，接下來(lái)是江蘇、湖南、東北三省等，預計今年將開(kāi)10個(gè)省。
“目前，整個(gè)平臺上，第一批上線(xiàn)的商家規模，已經(jīng)跑到了15億元的規模?！崩顣苑逭f(shuō)。
對李曉峰而言，最難的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了。
他已經(jīng)找到并探索了一種新的商業(yè)模式，在原有業(yè)務(wù)的基礎上，進(jìn)行了價(jià)值鏈的再次延伸，剩下的惟有堅持，“我有明確的信念支撐我，堅持下去，我就必贏(yíng)?！?/span>（靈獸傳媒原創(chuàng )作品）
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