中國農藥行業(yè)發(fā)展推動(dòng)因素：
雖然我國農藥行業(yè)分散，但市場(chǎng)在快速增長(cháng)，而行業(yè)正面臨著(zhù)加速整合和企業(yè)成功轉型的歷史性機遇。
中國農藥行業(yè)正處于加速發(fā)展階段，主要在于以下因素共同推動(dòng)：(1)全球農產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)入上升周期；(2)國家政策扶持帶動(dòng)農民收入增長(cháng)；(3)行業(yè)整合起步，優(yōu)勢企業(yè)將脫穎而出；(4)國際農藥產(chǎn)業(yè)向中國轉移；(5)高毒農藥削減，為高效低毒農藥騰出巨大空間； (6)美國新能源法推動(dòng)草甘膦需求長(cháng)期增長(cháng)。
圖表 中國農藥行業(yè)發(fā)展推動(dòng)因素
然而，我國農藥行業(yè)集中度過(guò)低，一方面造成廠(chǎng)家多而分散、技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、生產(chǎn)過(guò)程的物耗和能耗較大、沒(méi)有規模經(jīng)濟優(yōu)勢，特別是眾多小企業(yè)造成環(huán)境污染嚴重、監控困難；另一方面，單個(gè)企業(yè)實(shí)力弱，無(wú)力承擔創(chuàng )制農藥新品種的巨額資金，創(chuàng )新能力低下，不利于提高我國農藥行業(yè)整體國際競爭力的提高。這一問(wèn)題已經(jīng)得到國家相關(guān)管理部門(mén)的高度關(guān)注，并已開(kāi)始著(zhù)手推動(dòng)我國農藥工業(yè)的改革。
我國農藥工業(yè)“十一五”發(fā)展規劃提出，“十一五”期間要造就資產(chǎn)達50-100億元、年銷(xiāo)售收入達50億元以上的大型領(lǐng)軍企業(yè)，培育50個(gè)左右大型生產(chǎn)企業(yè)和一批中型骨干企業(yè)，并在“十一五”末使農藥原藥企業(yè)數量從700多家減少到300家。這既是全球經(jīng)濟一體化的大勢所趨，也是我國農藥工業(yè)的發(fā)展需要。
從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，集約化、規?；寝r藥企業(yè)做大做強的必由之路，隨著(zhù)行業(yè)競爭的加劇以及環(huán)保力度的加大，中國農藥產(chǎn)業(yè)正進(jìn)入新一輪整合期，行業(yè)也將變得更加有競爭力。而一些上市農藥公司都是大型企業(yè)以及區域性的龍頭企業(yè)，也必將在未來(lái)的兼并整合中處于主導地位，贏(yíng)得加快發(fā)展的機遇。
我國農藥行業(yè)在原藥上的整合已經(jīng)開(kāi)始，各大型企業(yè)及區域性龍頭的原藥企業(yè)大都依賴(lài)資本運營(yíng)，迅速進(jìn)行并購重組，通過(guò)規模擴張來(lái)做大、做強企業(yè)。如：我國農藥行業(yè)上市公司沙隆達、紅太陽(yáng)、華星化工以及除草劑領(lǐng)域的新安股份、僑昌化學(xué)等大型企業(yè)，通過(guò)資本運營(yíng)方式，并購了一批定點(diǎn)企業(yè)，實(shí)現了原藥環(huán)節上的資源整合，做大做強了原藥。
制劑領(lǐng)域企業(yè)的整合將稍晚于原藥類(lèi)企業(yè)，估計3-5年后也將進(jìn)行大規模的整合，然部分先進(jìn)企業(yè)早已開(kāi)始了整合行動(dòng)，如我國制劑領(lǐng)域的龍頭上市企業(yè)諾普信，通過(guò)自創(chuàng )或并購方式快速的整合了7家企業(yè)，實(shí)現了從生產(chǎn)、分銷(xiāo)、服務(wù)、品牌、人力及三證資源的有效整合。制劑企業(yè)的發(fā)展不斷分化，差距也在進(jìn)一步加大，處于第一集團的諾普信等企業(yè)的發(fā)展是一日千里，遙遙領(lǐng)先于其他企業(yè)；第二集團的青島海利爾、青島瀚生等企業(yè)開(kāi)始向原藥傾斜，開(kāi)始搶占行業(yè)盈利至高點(diǎn)；第三集團的小型企業(yè)正在生存與發(fā)展中苦苦徘徊。
從行業(yè)動(dòng)態(tài)看來(lái)，行業(yè)整合不單純出現在農藥產(chǎn)業(yè)鏈的某個(gè)環(huán)節，已有不少大中企業(yè)正搶占行業(yè)盈利制高點(diǎn)和實(shí)施一體化戰略，或者往上游的中間體及原材料延伸，或者往下游渠道網(wǎng)絡(luò )和終端品牌延伸，在農藥產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節上整合資源，來(lái)達到做大做強企業(yè)之目標。
中國農藥行業(yè)整合將是發(fā)展趨勢：
農藥行業(yè)整合浪潮已經(jīng)襲來(lái)，多數小型企業(yè)已在生存線(xiàn)上掙扎，部分中型企業(yè)在生存與發(fā)展中徘徊，而機制合理、決策高效、技術(shù)領(lǐng)先、經(jīng)營(yíng)靈活的大中型企業(yè)將成為行業(yè)整合的主導力量，他們將迎來(lái)市場(chǎng)份額和利潤的高速增長(cháng)。
行業(yè)整合是我國農藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展與成熟的必經(jīng)過(guò)程，需要從全球農藥產(chǎn)業(yè)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從我國農藥生產(chǎn)狀況、市場(chǎng)競爭和政策制度等維度來(lái)剖析我國農藥行業(yè)整合的動(dòng)力所在，以便把握行業(yè)的發(fā)展趨勢。
1.世界農藥產(chǎn)業(yè)轉移、全球產(chǎn)業(yè)鏈上的分工與競爭是引發(fā)我國農藥行業(yè)整合的外在動(dòng)力。
在全球范疇內，農藥行業(yè)屬非主流行業(yè)。非主流行業(yè)高度依賴(lài)自然資源及勞動(dòng)力，資金周轉率低，行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，通常污染程度較高，為發(fā)達國家與跨國公司所回避，世界農藥產(chǎn)業(yè)很自然就從發(fā)達國家往發(fā)展中國家甚至更落后地區進(jìn)行梯度轉移，這也符合全球產(chǎn)業(yè)轉移基本規律。
從我國農藥行業(yè)現狀來(lái)看，我國原藥出口有較強優(yōu)勢，這種優(yōu)勢預計能維持較長(cháng)一段時(shí)間，而制劑的出口多往較落后地區，難以打入歐美市場(chǎng)，制劑業(yè)務(wù)難有實(shí)質(zhì)性的突破。需要引起注意的是：我國原藥產(chǎn)業(yè)可能往更落后地區（如我國中西部、東南亞地區等）轉移的趨勢以及國內原藥企業(yè)的整合浪潮，依然是我國原藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險所在。
從全球農藥產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，其價(jià)值分工包括上游原材料、中間體、原藥、制劑、渠道網(wǎng)絡(luò )、農戶(hù)等環(huán)節，農藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的典型特征是“中間小、兩頭大”，即上游原材料、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設計和下游品牌、渠道擁有較高附加值，這些環(huán)節利潤相對較高；中間生產(chǎn)環(huán)節的附加值較低，利潤相對也較低。
農藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以發(fā)現：核心技術(shù)、原材料和下游品牌是行業(yè)最為關(guān)鍵的成功要素。我國雖為農藥生產(chǎn)大國，但依然面臨著(zhù)國際市場(chǎng)競爭及跨國公司的威脅，威脅主要有以下三個(gè)方面：
（1）進(jìn)口國對我國原藥部分施行進(jìn)口配額管理，加上我國逐步取消出口退稅政策，農藥出口企業(yè)的利潤受到擠壓。
（2）由于我們的農藥出口以原藥為主，而制劑產(chǎn)品少，故在世界范圍內難以成就強勢的消費者（農戶(hù)）品牌，中國農藥企業(yè)的品牌力弱，企業(yè)的綜合競爭力也不強。
（3）我國農藥企業(yè)和跨國企業(yè)進(jìn)行競爭時(shí)，主要劣勢凸顯在技術(shù)、品牌和渠道三個(gè)方面，我國農藥企業(yè)常面臨跨國公司“三板”的擠壓，即遭受跨國公司核心技術(shù)的擠壓（天花板），遭受跨國公司渠道網(wǎng)絡(luò )的擠壓（地板），遭受跨國公司強勢品牌力的阻隔（墻板）?？鐕緜兺ㄟ^(guò)這“三板”把我們鎖定在有限空間里并不斷壓縮，讓我國的農藥企業(yè)生存越來(lái)越難。
圖表 我國農藥行業(yè)受?chē)H市場(chǎng)三威脅
在全球農藥產(chǎn)業(yè)鏈分工上，跨國公司挑肥揀瘦，拿走了利潤最豐厚的部分，留給我們的是一些“殘羹冷炙”，而跨國企業(yè)又依賴(lài)技術(shù)、資本、品牌等優(yōu)勢“大舉入侵”中國市場(chǎng)，整合相關(guān)資源在中國大陸市場(chǎng)戰略布局，這留給我國農藥企業(yè)的生存空間將是越來(lái)越小。
此種情形下，我國農藥企業(yè)只有迅速做大、做強才能生存和發(fā)展，而我國農藥行業(yè)也只有進(jìn)行整合和創(chuàng )新才是唯一出路。
2.產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)分散和競爭加劇是引發(fā)我國農藥行業(yè)整合的內在動(dòng)力。
作為在“市場(chǎng)爆炸”背景下成長(cháng)起來(lái)的農資行業(yè)，經(jīng)過(guò)20余年的市場(chǎng)化能量蓄積，目前正處高速的成長(cháng)階段。由于國內市場(chǎng)的高度分散、行業(yè)集中度很低，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展打破了行業(yè)的正常結構，導致隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)總量的增長(cháng)，產(chǎn)業(yè)內廠(chǎng)商的盈利能力下降，同時(shí)企業(yè)的成長(cháng)也受到威脅。
近幾年農資行業(yè)的無(wú)序發(fā)展把我們帶入了一個(gè)資源配置錯亂、低水平重復建設、過(guò)度競爭的失效結構！而要想從這個(gè)泥淖中走出來(lái)，至少需要20年的時(shí)間，而這也是 “統治”未來(lái)20年行業(yè)大勢的核心命題。而從一個(gè)失效的結構到一個(gè)合理的結構通常采用的手段：一是產(chǎn)業(yè)整合，二是業(yè)態(tài)創(chuàng )新。
因此，國內農藥市場(chǎng)分散、產(chǎn)能過(guò)剩以及農藥市場(chǎng)的過(guò)度競爭，必然引發(fā)我國農藥行業(yè)的結構調整和行業(yè)整合！
3.國家政策規范與引導是行業(yè)整合的外在動(dòng)力，優(yōu)勢企業(yè)必將脫穎而出。
我國農藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構不合理、產(chǎn)業(yè)集中度低、企業(yè)研發(fā)投入少、創(chuàng )新能力弱、競爭秩序混亂，環(huán)保、安全問(wèn)題難以得到有效監控，這些問(wèn)題一直阻礙中國農藥工業(yè)向深層次發(fā)展。中國農藥工業(yè)研發(fā)整體投入與國外先進(jìn)農藥企業(yè)投入研發(fā)的費用相比存在較大差距。在此背景下，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結構調整、提高農藥行業(yè)的準入門(mén)檻、加快優(yōu)勢企業(yè)的并購重組已經(jīng)成為政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì )和民間的共識。
2008年3月1日起，國家新農藥企業(yè)核準注冊資金最低要求提高到：原藥企業(yè)5000萬(wàn)元，投資規模不低于5000萬(wàn)元(不含土地使用費)，其中環(huán)保投資不低于投資規模的15%；制劑(加工、復配，包括鼠藥、衛生用藥)企業(yè)3000萬(wàn)元，投資規模不低于2000萬(wàn)元(不含土地使用費)，環(huán)保投資應不低于投資規模的8%；不再受理分裝企業(yè)核準；不再受理乳油和微乳油劑制劑加工企業(yè)核準。制劑(加工、復配)企業(yè)新增原藥生產(chǎn)，須重新核準。
進(jìn)一步搞好農藥企業(yè)延續核準工作，延續核準工作是逐步解決中國農藥企業(yè)分散、規模不大的一種手段。通過(guò)加強農藥許可證和農藥登記證的協(xié)調與配合，預計將有30%～40%的農藥生產(chǎn)企業(yè)不能通過(guò)延續核準而被淘汰。從2008年開(kāi)始，發(fā)改委將每年定期匯編出版《農藥生產(chǎn)企業(yè)名錄》，接受社會(huì )監督。按照《農藥管理條例》，不在名錄之內的企業(yè)均為不合法的農藥生產(chǎn)企業(yè)。
中國農藥行業(yè)整合的四個(gè)層次：
圖表 中國農藥行業(yè)整合的四個(gè)層次
農藥行業(yè)的整合將在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節及相關(guān)利益群體間進(jìn)行，而需要重點(diǎn)關(guān)注生產(chǎn)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商（終端）和消費者（農戶(hù)）四個(gè)層面的整合，以便更好的理解行業(yè)本質(zhì)特征和發(fā)展趨勢。
廠(chǎng)家層面——基于產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行戰略整合，百億級強大企業(yè)有望誕生。
農藥行業(yè)競爭的特性：技術(shù)為本，市場(chǎng)為翼。農藥屬于精細化工行業(yè)，與醫藥行業(yè)相似，具有明顯的技術(shù)依賴(lài)性。與此同時(shí)，農藥企業(yè)又需要對市場(chǎng)需求具有很強的把握能力。根據產(chǎn)業(yè)鏈中的定位以及產(chǎn)品原創(chuàng )性的差異，農藥企業(yè)可分為創(chuàng )制型、以仿制為主型和農藥制劑三類(lèi)，這三種企業(yè)對技術(shù)開(kāi)發(fā)和把握市場(chǎng)需求兩種能力的依賴(lài)程度又有所不同。
目前，我國原藥企業(yè)基本以過(guò)專(zhuān)利農藥的生產(chǎn)為主，同一個(gè)品種有十幾家甚至幾十家企業(yè)生產(chǎn)，但是部分企業(yè)在自主創(chuàng )新上也取得了長(cháng)足的進(jìn)步。長(cháng)期看，創(chuàng )制型農藥企業(yè)是我國農藥龍頭企業(yè)的發(fā)展方向，但目前我國農藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)提升的初級階段，如果業(yè)務(wù)模式合理、產(chǎn)品定位準確，仿制為主的原藥企業(yè)盈利潛力同樣可觀(guān)。
實(shí)踐表明：提升新產(chǎn)品研發(fā)能力、關(guān)鍵中間體自給能力、工藝路線(xiàn)的效率以及環(huán)保治理能力是中國農藥企業(yè)樹(shù)立競爭優(yōu)勢的有效手段。然而，要在行業(yè)整合大潮中，真正做大做強企業(yè)，成為市場(chǎng)的強者，我國農藥企業(yè)需要從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈層面進(jìn)行戰略性的思考，務(wù)必抓住產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的核心技術(shù)、原材料供應、消費者品牌、渠道網(wǎng)絡(luò )等關(guān)鍵要素，有機整合好相關(guān)資源，戰略性地構建企業(yè)的長(cháng)期競爭優(yōu)勢，才是將企業(yè)做大、做強的核心所在。
中國農藥行業(yè)整合的大幕已經(jīng)拉開(kāi)，機制合理、決策高效、技術(shù)領(lǐng)先、經(jīng)營(yíng)靈活的企業(yè)將成為行業(yè)整合的主導力量。在長(cháng)達數年的整合大潮結束后，行業(yè)集中度將大為提高，百億收入的農藥企業(yè)有望在中國誕生。
農戶(hù)層面——三農政策推進(jìn)群體分化，農戶(hù)價(jià)值逐步得到重視。
隨著(zhù)我國二元經(jīng)濟結構的調整及城市化進(jìn)程的推進(jìn)，隨著(zhù)農業(yè)產(chǎn)業(yè)化的推進(jìn)和集約農業(yè)的發(fā)展，隨著(zhù)建設社會(huì )主義新農村事業(yè)的大力推進(jìn)，我國“三農”事業(yè)將呈現以下發(fā)展趨勢：
（1）在保證糧食作物耕種的基礎上，經(jīng)濟作物的耕種面積將有所增加；
（2）二元經(jīng)濟結構的調整及城市化進(jìn)程的加快，土地的使用和耕種將越來(lái)越集中，農民群體總人數將減少；
（3）農業(yè)產(chǎn)業(yè)化和集約農業(yè)的發(fā)展，農業(yè)現代化水平進(jìn)一步提高，農民群體將有分化趨勢，即傳統意義上的農民將減少，而現代化的農民群體逐步增加，原來(lái)“老幼婦童種田，青壯年多外出務(wù)工，打工為主、種田為輔”的狀況將逐步得到改觀(guān)，農民群體年輕化、技術(shù)化程度將提高，“眼鏡”農民將逐步增加。
（4）農戶(hù)對農藥消費擁有最終發(fā)言權，隨著(zhù)市場(chǎng)的逐步成熟，農戶(hù)價(jià)值將得到進(jìn)一步關(guān)注和重視。在市場(chǎng)不夠規范階段，“廠(chǎng)家忽悠經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商忽悠零售商、零售商忽悠農戶(hù)”的行為常有發(fā)生，農戶(hù)的利益得不到保證，更沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪次行業(yè)會(huì )議或產(chǎn)品推廣訂貨會(huì )有邀請農戶(hù)參加的，但隨著(zhù)農藥消費者群的變化以及市場(chǎng)的逐漸成熟，農戶(hù)價(jià)值必將越來(lái)越得到重視。
此外，我們還應注意到這樣一個(gè)事實(shí)：在農戶(hù)價(jià)值逐步得到重視的同時(shí)，基于農戶(hù)層面的品牌構建也越來(lái)越被重視，而不僅僅是在中間商圈子有品牌。我國農藥企業(yè)原來(lái)多靠產(chǎn)品和渠道來(lái)驅動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，但市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，原有業(yè)務(wù)模式驅動(dòng)力日趨不足，企業(yè)需靠品牌來(lái)驅動(dòng)業(yè)務(wù)。不論是基于農戶(hù)選擇農藥的需要，還是國家為規范農藥行業(yè)而取消商品名，或者說(shuō)是行業(yè)健康發(fā)展的需要，品牌（特別是基于農戶(hù)層面的品牌）的構建都至關(guān)重要。不同的農業(yè)模式、不同的種植結構、不同的農民群體，其消費心理、消費行為、消費習慣必然大不一樣，各農藥企業(yè)需把握“三農”變化趨勢，把握農民需求動(dòng)態(tài)，關(guān)注和重視農戶(hù)價(jià)值，努力在農戶(hù)層面構建起良好的品牌形象，不斷積累品牌資產(chǎn)，方不至于在行業(yè)整合大潮中被無(wú)情淹沒(méi)。
經(jīng)銷(xiāo)商層面——渠道扁平趨勢推進(jìn)整合，精耕網(wǎng)絡(luò )與做市場(chǎng)者勝。
在區域市場(chǎng)，大廠(chǎng)家要面對全國市場(chǎng)，而各區域差異性大，所以廠(chǎng)家很難拿出適合當地市場(chǎng)的方案，而經(jīng)銷(xiāo)商只面對區域市場(chǎng)，把區域了解透徹的速度比廠(chǎng)家快，所以經(jīng)銷(xiāo)商在區域的發(fā)展速度不比廠(chǎng)家慢。
在未來(lái)的農資市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商將負責分銷(xiāo)，廠(chǎng)家負責品牌打造。廠(chǎng)家應干自己擅長(cháng)干的事情，第一是生產(chǎn)，要把成本降下來(lái)，第二個(gè)要把品牌做好，分銷(xiāo)市場(chǎng)靠渠道去做，把利潤留給經(jīng)銷(xiāo)商。
目前中國的農資流通企業(yè)存在著(zhù)小而全的問(wèn)題。據調查，目前的農資經(jīng)銷(xiāo)商在10萬(wàn)家以上，經(jīng)銷(xiāo)商太散，經(jīng)營(yíng)的品牌、品種過(guò)多，而且上規模的太少了。再者，原來(lái)意義上的老客戶(hù)（省級、市級的大批發(fā)商），雖下線(xiàn)客戶(hù)多、網(wǎng)絡(luò )覆蓋面廣，但網(wǎng)絡(luò )滲透力不強，且以“坐商”為主導，推廣能力薄弱，在渠道扁平化大潮中變得極不適應，如何處理這些早期和廠(chǎng)家一起打江山的大批發(fā)商，依然是擺在各廠(chǎng)家面前的難題，所以經(jīng)銷(xiāo)商群體一定要整合?；谛袠I(yè)渠道扁平化趨勢，農藥行業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò )將以縣級經(jīng)銷(xiāo)商為主，經(jīng)銷(xiāo)商應擁有自己的終端和具備把控終端的能力，企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商不僅做銷(xiāo)量，更要扎實(shí)做市場(chǎng)。企業(yè)需要經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)實(shí)在在經(jīng)營(yíng)，不再是以往的個(gè)別產(chǎn)品定制而偶投一兩店，浪費資源，要求經(jīng)銷(xiāo)商有網(wǎng)絡(luò )規劃意識和零售店管理理念；企業(yè)注重在市場(chǎng)的持續經(jīng)營(yíng)能力，考核指標不再限于銷(xiāo)售財務(wù)類(lèi)指標，而更重視戰略性的市場(chǎng)類(lèi)指標的考核。
新的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商生存不僅僅靠以往的“貿易”了，應進(jìn)行公司化經(jīng)營(yíng)運作；不能像原來(lái)一樣單純當“坐商”了，而應具有一定推廣能力，扎根于市場(chǎng)，做深入終端和農戶(hù)的“行商”，最終形成經(jīng)銷(xiāo)商的連鎖專(zhuān)賣(mài)品牌。另外，經(jīng)銷(xiāo)商不要只守著(zhù)那一畝三分地，要主動(dòng)去聯(lián)合，實(shí)現跨區域的聯(lián)盟。
坐吃老本、沒(méi)有思路也不愿變革的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì )被市場(chǎng)淘汰，而能看清市場(chǎng)發(fā)展趨勢并能主動(dòng)適應市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商一定能生存和獲得更好發(fā)展，因為適者生存，這就是市場(chǎng)法則。
終端層面——終端決定銷(xiāo)量與形象，強化終端者決勝市場(chǎng)。
零售終端具有銷(xiāo)售和展示兩個(gè)重要的作用。廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商數量再多，經(jīng)銷(xiāo)商往下鋪貨再多，如果終端沒(méi)有形成銷(xiāo)售，那也是白搭。終端是否陳列廠(chǎng)家的產(chǎn)品？陳列在門(mén)店的什么位置？終端是否努力去推？零售終端能否很好地展示廠(chǎng)家的品牌形象？這些問(wèn)題都值得廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商深入思考！
未來(lái)幾年，農資營(yíng)銷(xiāo)的主要競爭在終端，也就是在門(mén)店。農民往往容易相信離自己較近的門(mén)店，這種相信甚至超過(guò)傳播的力量。例如用廣播或者促銷(xiāo)方式，他們對這個(gè)產(chǎn)品了解不深的時(shí)候，心里是很恐懼的。因此，未來(lái)農藥市場(chǎng)競爭，不管是大廠(chǎng)商還是小廠(chǎng)商，決勝一定在終端。
目前，我國農藥市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端五花八門(mén)，既有專(zhuān)門(mén)的農資零售終端，也有雜貨店、超市等兼銷(xiāo)農藥；在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，多數終端是攔截式的，只是簡(jiǎn)單地產(chǎn)品銷(xiāo)售，少有體驗式的、提供技術(shù)咨詢(xún)的顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)；在終端管理上，很多終端形象極差，各廠(chǎng)家的終端形象都不統一，終端陳列也是相當凌亂，沒(méi)有規范，這類(lèi)終端大大降低了農戶(hù)的信任度，也必將在整合大潮中被無(wú)情淘汰。
令人高興的是，部分先進(jìn)農藥企業(yè)開(kāi)始重視鄉鎮終端的經(jīng)營(yíng)運作，以精細化的運作方式建立根據地市場(chǎng)，并以根據地市場(chǎng)為發(fā)展圓心，向周邊擴展，另有部分廠(chǎng)家開(kāi)始注意自建網(wǎng)絡(luò )的運作模式，或者直銷(xiāo)，或者聯(lián)營(yíng)，企業(yè)的做法旨在強化終端和進(jìn)行精耕營(yíng)銷(xiāo)。
部分農藥企業(yè)在對終端的管理上也有了很大提高，如諾普信在全國建立了1200多個(gè)樣板店（柜），對店頭、陳列設施、店面環(huán)境等硬件提出了明確要求，對終端的產(chǎn)品陳列、宣傳、產(chǎn)品介紹、技術(shù)咨詢(xún)等進(jìn)行了規范，對零售終端提供針對性的培訓和有效指導，很好的提高了其終端產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌形象展示。
得民心者有品牌，得終端者得銷(xiāo)量，隨著(zhù)行業(yè)整合的深入，終端將越來(lái)越被重視，對終端的管理水平也必將大幅提升。
中國農藥企業(yè)走出去需加強的方面：
中國農藥工業(yè)確實(shí)需要大規模的走出去。一個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)者面向的市場(chǎng)熬身就應該是國際市場(chǎng)，無(wú)所謂國際國內，出廠(chǎng)門(mén)就是國際市場(chǎng)。其實(shí)國際化了，國內市場(chǎng)也就是國際市場(chǎng)的一部分。但很多農藥企業(yè)不將出口和國際貿易當作自己應該做的事情。似乎工廠(chǎng)出口是因為國內賣(mài)不掉才出口。這些企業(yè)的觀(guān)念需要轉變，不能僅僅將出口貿易當作國內貿易的補充。
中國企業(yè)真正要參與國際競爭，首先這個(gè)行業(yè)本身要有非常強大的技術(shù)，產(chǎn)品、管理、價(jià)格以及國際貿易的專(zhuān)業(yè)隊伍等等。目前，中國農藥行業(yè)國際貿易人才不是很多，還需要在這方面下工夫。
圖表 中國農藥企業(yè)走出去需加強的方面
近年來(lái)中國農藥出口發(fā)展比較快，出口大部分是原藥，出現這種現象因為中國原藥生產(chǎn)要比制劑加工工業(yè)發(fā)達。國內農藥加工比較弱，本身加工的制劑種類(lèi)就不是很多，特別是新的環(huán)保劑型不多。同時(shí)，任何一個(gè)國家進(jìn)口農藥，首先選擇進(jìn)口的就是原藥，終端制劑產(chǎn)品則盡可能由其國內加工企業(yè)來(lái)完成。
從數量比例上來(lái)講，我國的加工制劑終端產(chǎn)品數量在逐漸提高。
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