客戶(hù)談判與跟進(jìn)是外貿行業(yè)的一大學(xué)問(wèn)，在這里我們要說(shuō)到兩個(gè)單詞，一個(gè)是push，另外一個(gè)是follow-up。
follow-up 是了解究竟那些地方有問(wèn)題，逐漸去磨合談判然后解決。
大部分外貿業(yè)務(wù)員做的典型的就是push客戶(hù)，而不是follow-up。
當我們以樣品作為敲門(mén)磚，我們要知道的是你跟進(jìn)客戶(hù)的目的是什么，能夠解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題，你能夠為客戶(hù)想，還是你能為客戶(hù)賺錢(qián)。
push和follow-up的區別，關(guān)鍵就在于一點(diǎn)：度的把握。因為適度的跟進(jìn)不會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得不舒服、難堪，有愿意和你合作的欲望和下單的理由。
下面我們以身邊的例子作為比喻，大家就會(huì )很好明白：
當你去看房后，業(yè)務(wù)員會(huì )給你打電話(huà)。當你接到電話(huà)時(shí)，有的業(yè)務(wù)員會(huì )跟你說(shuō)哪個(gè)房子是有學(xué)區的，未來(lái)這邊的一些發(fā)展怎么怎么。這就是為什么有些人會(huì )讓你愿意說(shuō)出你的想法，有些人直接想掛掉。這就考量的是業(yè)務(wù)的水平，這就是follow-up的部分。
無(wú)論是誰(shuí)，在客戶(hù)的談判和跟進(jìn)過(guò)程中一定要牢記這四個(gè)步驟：
你找的客戶(hù)要有針對性，是對口客戶(hù)
對客戶(hù)要有一定的了解
彼此磨合溝通談判
哪怕不成單也要去了解問(wèn)題出在哪個(gè)地方
接下來(lái)的案例分析是一些思維方式，當你跟進(jìn)客戶(hù)的時(shí)候可以從這些地方切入，再也不做客服式銷(xiāo)售。以下寫(xiě)的郵件非常值得大家學(xué)習。
1. 樣品切入
先問(wèn)好，提出之前有簡(jiǎn)單報價(jià)說(shuō)明客戶(hù)是對這個(gè)產(chǎn)品是感興趣的，那么對于這個(gè)產(chǎn)品有興趣就會(huì )想說(shuō)要不要去看下樣品。這個(gè)案例就屬于樣品切入。
2. 熱賣(mài)產(chǎn)品切入
推薦幾款熱賣(mài)產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，附上圖片。
3. 產(chǎn)品品質(zhì)切入
當所有人都在說(shuō)我們產(chǎn)品很好是good quality這是一句很空洞的話(huà)，沒(méi)有意義。你要去拿出一些東西來(lái)證明你的產(chǎn)品的確是很好，這個(gè)很重要。
4. 情懷切入
一般不要問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有收到郵件，可以委婉的表達。
第二段是核心，先是給客戶(hù)帶高帽子，然后說(shuō)明你是有經(jīng)驗的人可以給出一些意見(jiàn)也希望客戶(hù)在和你探討真真的原因。
層層遞進(jìn)，沒(méi)有廢話(huà)。每一個(gè)客戶(hù)的考量不一樣，情懷不一定有用，但可以試試。
5. “無(wú)賴(lài)”切入
當你說(shuō)明你要給客戶(hù)打電話(huà)，就是逼著(zhù)客戶(hù)去回復你。如果客戶(hù)不愿意接聽(tīng)電話(huà)，那么他肯定就會(huì )告訴你他最近在忙什么。無(wú)論怎么樣，郵件加上電話(huà)的溝通，你總能得到一些回復，知道一些原因，這樣你就有辦法一步一步去針對性的跟進(jìn)。思維是關(guān)鍵，然后在加上一些談判技巧。
總結：Realize the real story and real situation .
二八定律
二八定律，你再好你也不能做下所有的客戶(hù)。哪怕你的東西很好，但也不是適用于所有的客戶(hù)。
比如寶潔，為什么要分為飄柔、潘婷等系列，你要一個(gè)產(chǎn)品適合于所有的客戶(hù)是不可能的，你要去細分市場(chǎng)。大家的需求是不一樣的，跟進(jìn)的目的是要去了解客戶(hù)的需求，一個(gè)客戶(hù)做不下來(lái)，就總是覺(jué)得是價(jià)格不行，可是每個(gè)客戶(hù)需求點(diǎn)是不一樣?？蛻?hù)需求千變萬(wàn)化，80%的客戶(hù)你拿不下來(lái)，這個(gè)很正常。
一個(gè)人能夠在一個(gè)領(lǐng)域一直做下去，一定是一些背后的東西，而不是表面的東西。我們需要提高的是談判能力，溝通能力，這背后的邏輯能力。問(wèn)客戶(hù)需要什么，只是做一個(gè)客服的業(yè)務(wù)員。你要做的有點(diǎn)檔次，有點(diǎn)價(jià)值，這個(gè)地方非常的重要。從多個(gè)角度去提高去思考，可以聰明和有檔次一些。
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