藥店改革啦！零差率逼青島藥店多元謀生
隨著(zhù)基本藥物制度的正式實(shí)施，引發(fā)了醫藥行業(yè)一系列的連鎖反應，其中受沖擊最大的無(wú)疑是零售藥店。此前，與醫療機構相比，藥價(jià)便宜、網(wǎng)點(diǎn)眾多一直是零售藥店的主要優(yōu)勢，而基本藥物“零差率”售藥政策的實(shí)施，顯然讓長(cháng)期有“殺手锏”之稱(chēng)的價(jià)格優(yōu)勢轉為了劣勢。面對社區醫療機構實(shí)行523種基本藥物“零差率”售藥，藥店憑借什么與社區醫院競爭？
近日，記者在走訪(fǎng)島城部分零售藥品企業(yè)時(shí)發(fā)現，島城零售藥企已經(jīng)開(kāi)始悄然轉戰新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，預計三至五年內，零售藥店非藥品的銷(xiāo)售額將占銷(xiāo)售總額的60%。
社區醫院藥品平進(jìn)平出
藥店生意驟減四至六成
幾家歡喜幾家愁。隨著(zhù)藥品零差率銷(xiāo)售推行范圍的不斷擴大，社區醫院儼然成了零售藥店的競爭對手。“社區醫院就在家門(mén)口，10分鐘就到，而且里面賣(mài)的藥也便宜，拿著(zhù)醫?？ň湍苜I(mǎi)零差率藥，治常見(jiàn)的頭疼腦熱都管用，價(jià)格卻比藥店和醫院便宜很多。”劉峰是基層衛生服務(wù)機構的忠實(shí)擁護者，隨著(zhù)社區藥品零差率政策的深入，和他有著(zhù)同樣想法的市民越來(lái)越多。這對社區周邊林立的零售藥店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)受到不小的影響。
“對社區醫院，政府部門(mén)有財政補貼藥品差價(jià)；而零售藥店要一邊納稅一邊承擔所有負擔。這無(wú)疑使零售藥店面臨著(zhù)很不利的競爭環(huán)境。”徐州路一家藥店的負責人無(wú)奈地告訴記者，社區基礎藥物目錄都是慢性病、小病、常見(jiàn)病用藥，很多都是零售藥店的主打品種，而社區以成本價(jià)銷(xiāo)售藥品，導致藥店包括平價(jià)藥店的優(yōu)勢消失殆盡。記者調查了解到，在市南區不少藥品零差率實(shí)施比較好的小區周邊，藥店的客流量已經(jīng)減少了40%~60%。
生產(chǎn)和零售企業(yè)抱團
部分藥品廠(chǎng)方給補貼
“由于采取了一系列應對措施，因此基本藥物制度對藥店日常經(jīng)營(yíng)影響不大。我們會(huì )緊跟政策的步伐，嚴格執行基本藥物制度，加大降價(jià)力度，切切實(shí)實(shí)讓老百姓得實(shí)惠。”青島豐碩堂醫藥連鎖有限公司董事長(cháng)張洪義在接受記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)：“我們正在積極與生產(chǎn)藥品的廠(chǎng)家合作，目前已經(jīng)有多家藥廠(chǎng)提供給我們銷(xiāo)售的一些藥品給予10%~15%的補貼，其中50%的費用還可以報銷(xiāo)，真正讓利給消費者，目前這部分藥品大約有200余種，其中有一些是屬于‘零差率’藥品，我們的目標是能夠補齊523種基本藥品，和醫院、社區藥店一樣做到‘零差率’銷(xiāo)售。”對于零售藥店的明天，張洪義顯然滿(mǎn)懷信心。
盡管如此，零售藥店的生存空間被大大擠壓已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。采訪(fǎng)中，不少業(yè)內人士均認為，零售藥店要想從困境中突圍，應該改變傳統單一“賣(mài)藥”功能定位，從“大健康”角度拓展經(jīng)營(yíng)范圍。
藥店無(wú)奈轉型“大健康”
拓展產(chǎn)品線(xiàn)多元化發(fā)展
眼看著(zhù)新醫改政策扶持的基層醫療機構，即將同零售藥店形成的直接競爭態(tài)勢，許多藥店也已開(kāi)始尋找出路。做多元化的零售企業(yè)成為一些連鎖藥店的共識。
“我們最近嘗試推出一些針對糖尿病患者和老年人的無(wú)糖食品，比如無(wú)糖面條、無(wú)糖點(diǎn)心，消費者的反響還不錯。”張洪義認為，現代藥店應該不僅僅是賣(mài)藥，而是要賣(mài)健康，從以賣(mài)藥為主體逐漸轉變提供集保健、疾病預防、合理飲食等于一體的綜合性服務(wù)。因此在保健品等一些以預防為主的健康產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上可以大有作為。張洪義還向記者透露，豐碩堂下一步還將增加經(jīng)營(yíng)醫藥和保健類(lèi)圖書(shū)，真正營(yíng)造出“健康加油站”的文化氛圍。
青島眾生大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理姜曉龍也表示，目前公司正在積極探索轉型，擴大經(jīng)營(yíng)范圍，在銷(xiāo)售藥品的同時(shí)，會(huì )更多地引入化妝品、保健品、小型醫療器械和便利服務(wù)。從老百姓的需要出發(fā)，轉變經(jīng)營(yíng)思路。
增加非藥品零售市民叫好
加大非藥銷(xiāo)售比重成共識
“據我了解，南方一些城市的零售藥店的非藥品銷(xiāo)售額目前已經(jīng)占到了40%甚至更多，如今島城許多連鎖藥店，目前也呈現出藥品銷(xiāo)售比例少、非藥品銷(xiāo)售比例高的特點(diǎn)。我們也希望能在未來(lái)兩三年內達到這個(gè)比重。”姜曉龍分析，將來(lái)發(fā)展方向應該是大健康概念下的多種業(yè)態(tài)并存。如增加婦嬰用品、保健品、醫療器械、慢性病人護理用品，還有美麗產(chǎn)業(yè)，如藥妝店。這些商品都屬于群眾自付費用于提高生活品質(zhì)的類(lèi)型，同時(shí)又不在醫保范圍內，未來(lái)這部分需求會(huì )放大。
面對零售藥店向“大健康”方向悄然轉型，消費者的反應又如何？記者昨日采訪(fǎng)了藥店里的一些消費者，對于島城零售藥店的悄然轉型，消費者大都表示理解和期待。家住小港附近的陳阿姨稱(chēng)：“藥店增加經(jīng)營(yíng)項目是件很好的事情，有時(shí)候買(mǎi)藥的時(shí)候也會(huì )看看有沒(méi)有適合家人食用的保健品，像血糖儀等家用醫療器械甚至一些日用品都能順便買(mǎi)到就更好了。
新聞鏈接：
市南區12家社區醫院
啟動(dòng)基本藥物制度
本報訊（記者 趙王月博） 日前，市南區轄區內12家公立社區醫院正式實(shí)施了基本藥物制度。實(shí)行零差率銷(xiāo)售后，市南區通過(guò)專(zhuān)網(wǎng)對藥品價(jià)格和實(shí)行零差率銷(xiāo)售前后每一品種藥品價(jià)格變化情況進(jìn)行了公示。
據市南區相關(guān)負責人介紹，市南區先期已經(jīng)對轄區內的公立基層衛生機構的大夫和中層醫護人員進(jìn)行了培訓，并對現有藥品庫存按照國家基本藥物、省基本藥物和非基本藥物等3類(lèi)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)，在每家社區都下發(fā)了國家基本藥物、省基本藥物和非基本藥物目錄，同時(shí)規定庫存目錄藥品于2010年9月前用完，不準購進(jìn)新非基本藥物，并協(xié)調其他商業(yè)機構，將國家基本藥品目錄內缺少的藥品進(jìn)行對接，對12家衛生機構專(zhuān)網(wǎng)進(jìn)行了價(jià)格統一維護和調價(jià)。
嶗山區6家社區醫院實(shí)現購藥零差率
本報訊（記者 高忠業(yè)） 記者從嶗山區獲悉，目前，嶗山區有6家政府辦社區衛生服務(wù)機構實(shí)現基本藥物零差率，專(zhuān)銷(xiāo)國家和省確定523種基本藥物。
據悉，參合居民在上述衛生服務(wù)機構除了能實(shí)現零差價(jià)購藥外，住院病人和門(mén)診大病病人可以享受75%的報銷(xiāo)，家庭病床病人享受60%的報銷(xiāo)。今年住院治療的新生兒，只要其母親參加了新農合，就可以憑母親的就醫卡到定點(diǎn)醫院住院享受報銷(xiāo)。
目前，嶗山區已將門(mén)診大病的病種由原先的25種擴大到26大類(lèi)34種，新增了器官移植術(shù)后抗排異治療、心臟瓣膜置換抗凝治療、帕金森氏癥、心腦血管內支架置入術(shù)后抗凝治療、多發(fā)性皮肌炎等危害該區參合群眾身體健康和生活質(zhì)量的多發(fā)病種。
連鎖藥店盈利模式變遷
第一階段：從藥店創(chuàng )期到2003年前后，整體高利潤率盈利模式
特征是進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)大、利潤高，絕大多數產(chǎn)品都是相對的高毛利和低流量，藥店依靠政策準入壁壘形成壟斷競爭獲取壟斷利潤。那個(gè)時(shí)代只要能開(kāi)個(gè)藥店就能賺錢(qián)。
第二階段：1996~2001年，規模盈利模式
這一階段，藥店依靠政府的連鎖扶持政策和原來(lái)國企的資金實(shí)力和背后醫藥公司的背景，藥店大規模跑馬圈地，并迅速開(kāi)始連鎖化經(jīng)營(yíng)。形成較大的門(mén)店數量和銷(xiāo)售規模從而盈利。其主要特點(diǎn)是依靠連鎖藥店的大規模購進(jìn)壓低采購價(jià)格，以及門(mén)店數量眾多而收取包括廣告位陳列位及住店促銷(xiāo)管理費等各種營(yíng)業(yè)外收入盈利。這一時(shí)期，進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)在盈利中比例減小。
第三個(gè)階段：2002~2006年，平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)導致的價(jià)格戰和低毛利盈利模式
以藥品超市形式低價(jià)吸引大量客流，以平價(jià)為競爭利器、以大賣(mài)場(chǎng)多品種大幅度提升客單價(jià)，以及多元化銷(xiāo)售其他非藥類(lèi)產(chǎn)品，收取住店促銷(xiāo)費用等各種非營(yíng)業(yè)利潤等手段。這一階段開(kāi)始了連鎖藥店民營(yíng)化進(jìn)程和真正的洗牌以及集中度的進(jìn)一步提升。
第四階段：2006年~2008年，主推高毛利盈利模式
大多數藥店在經(jīng)歷了平價(jià)洗牌后，價(jià)格基本見(jiàn)底，盈利能力劇減，尤其是價(jià)格競爭導致吸客的品牌產(chǎn)品和普藥基本沒(méi)有利潤，或者毛利低到不夠經(jīng)營(yíng)費用。于是不約而同，連鎖藥店開(kāi)始了各種各樣的高毛利主推盈利模式。這一盈利模式的特點(diǎn)自營(yíng)高毛利品種、自有品牌產(chǎn)品、貼牌品種出現為主要標志。
隨著(zhù)競爭環(huán)境的變化，主推高毛利模式必將趨于理性并逐步壽終正寢，主要原因有國家基本藥物制度的推行、新醫改方案的實(shí)施，一些高毛利產(chǎn)品國家限價(jià)后，社區衛生中心零差率競爭；還有一些原因是高毛利產(chǎn)品是以損害消費者利益來(lái)盈利的，容易引起消費者反感；還有過(guò)度推薦引起店員反感和信心喪失，從而降低消費者對藥店的忠誠度等因素影響。
未來(lái)藥店的五種盈利模式
隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和政策環(huán)境的變化，連鎖藥店的盈利模式必將與時(shí)俱進(jìn)發(fā)生變化，先人一步變化者必將取得先機。據業(yè)內人士預測，以下幾種連鎖藥店的盈利模式將應時(shí)而生。
1.多元化提高客單價(jià)盈利模式
多元化首先要求把藥店看成是零售場(chǎng)所，把藥店看成能賣(mài)藥的零售場(chǎng)所，而其他零售場(chǎng)所不能賣(mài)藥。隨著(zhù)場(chǎng)地租金逐年增加、員工成本的增加，藥品需求的剛性和一些藥品的國家限價(jià)，社區零差率對藥店的沖擊，藥店的藥品銷(xiāo)售額必將逐步降低，降低的銷(xiāo)售額和毛利額，只有依靠非藥品和收費服務(wù)項目來(lái)補上。
在多元化經(jīng)營(yíng)中，選擇健康、美麗、養生、營(yíng)養、保健、運動(dòng)等產(chǎn)品品類(lèi)將是首選，按照國際慣例，藥妝店將是多元化的首選盈利模式。
2.自有品牌產(chǎn)品盈利模式
高毛利主推的盈利模式，下一步的演變就是自有品牌產(chǎn)品為主的盈利模式。對于大連鎖藥店而言，自己有能力發(fā)展自有品牌，而對于中小連鎖藥店來(lái)說(shuō)，發(fā)展自有品牌只能靠業(yè)內類(lèi)似PTO的采購聯(lián)盟，可惜的是這些中小藥店都只想著(zhù)指靠聯(lián)盟提供一切服務(wù)，而較少愿意和聯(lián)盟一起培養起自己特色的自有品牌產(chǎn)品。而沒(méi)有這些差異化的自有品牌，最后的結果只能是中小連鎖被大型連鎖并購。
3.內部精細化管理盈利模式
目前中國的連鎖藥店行業(yè)，比百貨業(yè)和商超落后至少5年，其經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理水平、門(mén)店營(yíng)運、促銷(xiāo)企劃、人力資源進(jìn)而績(jì)效管理、商品品類(lèi)管理、專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)、營(yíng)業(yè)額提升的措施、物流信息系統、經(jīng)營(yíng)數據的系統分析改進(jìn)等方面，都有很大的提升空間。
4.顧客滿(mǎn)意持續提升（專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售）盈利模式
要想做到顧客滿(mǎn)意，首先是專(zhuān)業(yè)的醫學(xué)和藥學(xué)服務(wù)，高水平的藥學(xué)服務(wù)主要是站在消費者治病的角度科學(xué)的推薦產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售組合，讓消費者少花錢(qián)選擇到最為有效的藥物。其次，藥品應該建立商圈內大多數消費者需求的檔案，提供適銷(xiāo)對路、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。其中品種要齊全，這樣就可節省消費者的時(shí)間和精力。消費者到藥店買(mǎi)藥而不到醫院買(mǎi)藥的主要原因有三：一是藥店品種豐富自我可選性高；二是就近方便；三是價(jià)格便宜。做到這三點(diǎn)，服務(wù)也就算是到位了，滿(mǎn)意度也就提升，忠誠度也就培養起來(lái)。
5.專(zhuān)業(yè)化定位盈利模式
業(yè)化定位盈利模式的競爭策略有三個(gè)：一是依靠大規模提升集中度形成總成本領(lǐng)先的盈利模式；二是差異化定位盈利模式；三是專(zhuān)業(yè)集中化盈利模式。連鎖藥店下一步的盈利模式中，專(zhuān)注于一種業(yè)態(tài)做強做出特色將是必要的定位選擇。業(yè)內人士預測，這些可選的業(yè)態(tài)筆大體如下：大健康型藥店（健康檢測與體驗、講座、整體干預型藥店）；藥妝店、社區便利店、超市藥店、網(wǎng)上藥店、藥診店（中醫坐堂）、專(zhuān)科藥見(jiàn)長(cháng)型藥店、社區藥房托管型藥店、超市店中店、處方藥調配藥店（醫院旁）、廣告炒作型藥店、保健品專(zhuān)賣(mài)店等等。當然還可以在定位上區別開(kāi)來(lái)，比如高檔商圈內的高檔定位的藥店
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