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    傭金--就是保險公司根據業(yè)務(wù)員完成的業(yè)績(jì)，給出相應的回報。而保險公司是沒(méi)有底薪的，那么傭金在很大程度上體現的是業(yè)務(wù)人員的工資。僅僅這樣也太簡(jiǎn)單了，我想繼續說(shuō)明的是，如果一名業(yè)務(wù)員要想呆在保險公司終身，那么他將終身為他的客戶(hù)服務(wù)。而這種服務(wù)，保險公司僅僅只給了他一年的初傭，續傭一般只有2-3年，而且一般都很低。也就是說(shuō)，該業(yè)務(wù)員用1-3年的傭金為您服務(wù)終身。
                     
    傭金怎么得來(lái)的？保險公司根據不同的產(chǎn)品設有不同的傭金比例（以下將以平均傭金20%舉例說(shuō)明）。例如：你在某代理人處買(mǎi)一張保單，這個(gè)保單主險假設交了5000元，附險有1000元，按照公司規定這款產(chǎn)品為20%的傭金，那么業(yè)務(wù)員將獲得（5000×20%）=1000元的傭金回報，附險10%，業(yè)務(wù)員將獲得（1000×10%）=100元，合計為1100元。你們可能感覺(jué)已經(jīng)很高了，可是一個(gè)業(yè)務(wù)員必須拿1100元加上續傭約800元，合計（1100+800）=1900元，為你服務(wù)終身。一般交費期是20年，這期間，你交費的問(wèn)題，你生病的理賠，你意外的理賠，你身故的理賠，都是該業(yè)務(wù)員負責給你辦理。即使該業(yè)務(wù)員因種種情況（離職、意外、身故）不能為你服務(wù)，公司也會(huì )把你安排給另一位業(yè)務(wù)員為你服務(wù)。也就是保險公司花這么點(diǎn)錢(qián)，給你雇傭了為你服務(wù)終身的壽險代理人，難道你還不滿(mǎn)意嗎？所以在一次學(xué)習的時(shí)候，老師問(wèn)：“如果以后達到50%或者80%的傭金，高不高?”99%的朋友都吃驚的大叫：“高、高、實(shí)在是高”。而我坐在最后面，用中和的語(yǔ)氣說(shuō)不高，老師先是驚訝，然后就是生氣，問(wèn)：“你覺(jué)得不高，你認為多高到才適合你。。。。。。”。我站起來(lái)說(shuō)：“我認為至少100%”，全場(chǎng)一片嘩然，都以異樣的目光看著(zhù)我。 那老師和很多人朋友都認為我是瘋子,我認他們?yōu)樯底?連簡(jiǎn)單的推敲和演算都不會(huì )。真是見(jiàn)怪不怪，奇怪自敗。          
             
    這時(shí)，你肯定會(huì )產(chǎn)生疑問(wèn)？該業(yè)務(wù)員不是把我的錢(qián)拿走了嗎？我現在明確的告訴你：“你交進(jìn)來(lái)6000元，已經(jīng)全部歸了你的保險帳戶(hù)，業(yè)務(wù)員的傭金是公司給的，不同的是，是根據你所交保費的比例確定的，你的保費只是成了公司給業(yè)務(wù)員發(fā)放薪水的參照標準而已”。為了體現清楚原則，我現在來(lái)算一本帳，一個(gè)人的最低基本生活（每天兩份盒飯10元、早餐2元，一月360元，房屋經(jīng)費250元，水電50元，交通費300元，電話(huà)費300元。合計：1260元）（另外業(yè)務(wù)員給你的彩頁(yè)、宣傳單等等資料，也是自己花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的）（加上還要用一部分費用來(lái)進(jìn)行主顧開(kāi)拓，這個(gè)費用將無(wú)法估計）。按照6000保費算，一個(gè)月最多最多能夠存100元，一年也就1200元。一般的業(yè)務(wù)員一個(gè)月能產(chǎn)生4000到6000元的保費是很不錯的了，很多每月也就只有1000到2000元不等，還有根本就開(kāi)不了單的，這就是收入情況。當然這里面也有很多所謂的高手，他們普遍一月是兩單（好稱(chēng)，做鉆石好，做主管號），三單的寥寥無(wú)幾，加上續傭，他們有的一月能拿5000-10000元，主要是他在這個(gè)行業(yè)工作的時(shí)間長(cháng)，對專(zhuān)業(yè)熟悉，人際關(guān)系也比較好，他不去找別人，別人也會(huì )來(lái)找他。收入也自然相對穩定，可是如果你連續3月不開(kāi)單，就面臨離職，以前做的一切將成為泡影。這樣收入的業(yè)務(wù)員，估計100人也就那么1-5位。                
——————————————————————————————————————— 《殘酷的體制和潛規則 》              
    盡管那么低的傭金（薪水），為什么還有很多人來(lái)做？為什么還有少部分人把傭金返一部分給客戶(hù)？下面我將談?wù)劚ｋU制度和行業(yè)中的潛規則。各家保險公司基本都是如此，只是標準不同，游戲規則不同罷了。新人進(jìn)來(lái)必須經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的學(xué)習?？纪甏碜C準備上號，也就是入職。在前6月（有些保險公司長(cháng)一些）有一定的底薪。假設每月是1500元，保險公司不會(huì )讓你白白拿這底薪，你必須傭金達到800或者900才能拿到底薪，很多業(yè)務(wù)人員，為了拿到難得的底薪，就讓家人買(mǎi)，朋友買(mǎi)，身邊的人買(mǎi)，而此時(shí)他們不但不熟悉產(chǎn)品知識，更不懂得保險的真實(shí)含義，幸好沒(méi)有買(mǎi)錯的保險，只有不買(mǎi)的保險?？此坪懿缓竦?，你說(shuō)為了生活能怎么辦？1-4個(gè)月家人該買(mǎi)的都買(mǎi)了，朋友又不是很多，這時(shí)他們把目光對準了一些比較熟悉的朋友，甚至通過(guò)自己的艱辛，尋找陌生客戶(hù)。稍微又些疑問(wèn)？不說(shuō)是客戶(hù)提出來(lái)返傭，他自己也會(huì )提出來(lái)，因為不拿回單子，就拿不到底薪，拿不到底薪，就得餓肚子，怎能不急？？？筆者認為，這是第一殘酷。                 
    第二殘酷：公司規定，無(wú)論是老業(yè)務(wù)員還是新業(yè)務(wù)員，一個(gè)季度，必須接受考核，考核什么？業(yè)績(jì)。就是一個(gè)季度最低要有三單，而且傭金必須達到一定的額度2000-3000不等。如果考核不能過(guò)關(guān)，面臨的就是下號，也就是離職。無(wú)論你前期的業(yè)績(jì)是如何的突出，都得如此。這樣就面臨續傭丟失，一切就歸為零。比較優(yōu)秀的主管為了你能保住，往往他們會(huì )給你小單，讓你暫時(shí)留住，因為你留不住，他的位置也岌岌為威。遇見(jiàn)自己的業(yè)績(jì)都不好的主管，你就只有等死了。你說(shuō)，他不返傭給你，他怎么能夠生存下去。而我們客戶(hù)往往只想著(zhù)個(gè)人利益，根本不去管代理人為了你的保障他來(lái)來(lái)回回跑的數次艱辛，更有小部分客戶(hù)，利用保險的殘酷，看見(jiàn)美女及帥哥代理人就提出非分、過(guò)分的要求（這個(gè)我將無(wú)法切齒--營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)都存在）。引申一個(gè)問(wèn)題：“傭金返給了你，他自己連都吃不飽，連電話(huà)費都交不起，連公汽都坐不上，怎么能夠給你履行可能面臨的理賠啊，理賠差了，理賠慢了，于是人們都說(shuō)‘保險都***騙人的’談到這里，我真不知道該說(shuō)保險制度殘酷，還是您自己愛(ài)占便宜而導致的，因為你的一切理賠手續都得由他給你辦??！”                 
     第三殘酷：在這個(gè)行業(yè)，靠得是激勵，因為缺乏了激勵，一個(gè)人很難到達一定的標準。很多業(yè)務(wù)員為了一點(diǎn)激勵方案（米、油啊、旅游啊等等），走東家，串西門(mén)。一天過(guò)去了，兩天過(guò)去。。。。。。終于弄回來(lái)了一單。整個(gè)人，整個(gè)部門(mén)，整個(gè)營(yíng)業(yè)區都歡欣鼓舞，興高采烈，于是廣播重復表?yè)P，上臺分享。。。。。。。確實(shí)，經(jīng)過(guò)無(wú)數次的艱辛，換來(lái)這精神的安慰，讓我的內心也澎湃起伏。而有文化，有思維，有思路，有思想的人，想做保險，就是因為覺(jué)得保險自由，能發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢。他可能把保險當做終身的職業(yè)，確實(shí)保險能讓千家萬(wàn)戶(hù)享用一定的保障，職業(yè)光榮，使命感和責任感，能體現這個(gè)行業(yè)的價(jià)值，能體現個(gè)人的價(jià)值，每簽一單就有一種成就感?？墒悄阌媚愕膶?zhuān)業(yè)知識和別人談的很好，客戶(hù)也認可了，這時(shí)半路或許就殺出個(gè)“陳咬金”以返傭的方式搶走了你辛辛苦苦的勞動(dòng)成果，你的專(zhuān)業(yè)，你的技能將沒(méi)有了任何價(jià)值。如果沒(méi)有好的心態(tài)，這時(shí)你就只有自動(dòng)退職了。而筆者心態(tài)是這樣的：“通過(guò)我的講解，你終于認可了保險，而且你終于決定買(mǎi)了，我依舊很欣慰，因為我不缺那單，也不為生計而發(fā)愁。因為這樣，在我這里沒(méi)有返傭一說(shuō)，因為我需要用公司發(fā)給我的前期傭金為你服務(wù)終身，因為我決定終身做這個(gè)職業(yè)，因為我覺(jué)得這個(gè)世界上在沒(méi)有比人壽保險更偉大的職業(yè)了，這就是理想問(wèn)題，我對理想的理解‘理想是相對于功利而言的。我覺(jué)得我們要務(wù)實(shí)，但是我們不能太功利，不能太浮躁，總要追求一點(diǎn)崇高的東西’。”               
     第四殘酷：你今天業(yè)績(jì)很好，不代表你明天業(yè)績(jì)行，明天你面臨的不是陽(yáng)光明媚，而是陰雨綿綿，面臨的是巨大的心理壓力和精神負擔。這我想這壓力來(lái)自于方方面面-----孩子的學(xué)習，家庭的支付，醫藥的費用，父母的贍養，結交朋友的困難等等。于是每到月底，沒(méi)開(kāi)單的業(yè)務(wù)員，臉上帶著(zhù)憂(yōu)愁，很多朋友管叫“苦瓜臉”，我覺(jué)得比這更難堪，那表情真是無(wú)法形容，因為是從心而顯現的。有時(shí)候當我看見(jiàn)他們的時(shí)候，我都感到難受，可憐。更為可恨的是，你不簽單（不是不想簽，而是資源用完了，沒(méi)辦法簽單，陌生拜訪(fǎng)還是相當難，你會(huì )找一個(gè)純粹陌生的代理人嗎？）那些曾經(jīng)和你現在一樣的主官-經(jīng)理，那些所謂的官，都會(huì )含沙射影說(shuō)你沒(méi)有努力，說(shuō)你沒(méi)用等等。說(shuō)到這里，我想說(shuō)的是，就目前而言，我的業(yè)績(jì)還比較好了。因此經(jīng)常得到朋友們的表?yè)P，贊許。。。。。。。               
    第五大殘酷：人海戰術(shù)。稍微了解保險的人，稍微關(guān)注過(guò)保險的人，都知道，保險公司的業(yè)務(wù)員，最喜歡拉人做保險。筆者認為這是最嚴重的問(wèn)題，或許保險制度引申的很多問(wèn)題，都是從這里產(chǎn)生的，所以我放在最后講述。保險行業(yè)兩大喜事（1、簽回了單；2、增員一人），這兩個(gè)時(shí)候啊，從上到下，都刮目相看，贊許的目光，嫉妒的目光都來(lái)了。而我想說(shuō)的不是這些，我想講講這個(gè)人海戰術(shù)，給我們這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的壞處，導致市場(chǎng)混亂的局面在那里？保險行業(yè)因為門(mén)堪低，也就是只要你有初中文化，有時(shí)候小學(xué)文化也可以，只要你愿意進(jìn)來(lái)，我們是來(lái)者不拒，而且來(lái)了就要想辦法讓你簽單，不管你是黑貓，還是白貓，抓住客戶(hù)就好好貓。產(chǎn)品不懂不要緊，保險法不懂沒(méi)關(guān)系，保險規則不懂沒(méi)問(wèn)題——簽單就好?。?！因為沒(méi)有買(mǎi)錯的保險，你不學(xué)也沒(méi)關(guān)系，簽回就有獎勵，就有激勵--一個(gè)本子，一張彩頁(yè)，樂(lè )死你。這樣就引出了什么問(wèn)題呢？不懂產(chǎn)品，忽悠客戶(hù)，不懂理賠，客戶(hù)茫然，自己更茫然。。。。。拉不到客戶(hù)，就返傭，反正經(jīng)濟社會(huì )，都喜歡占小便宜。我也時(shí)常在想，生活所迫??？也太難為你們了，我本身文化就不高，我怎么學(xué)習產(chǎn)品，研究產(chǎn)品，我怎么學(xué)習那些條條框框，那些制度，那些潛規則啊——至于為客戶(hù)推薦好產(chǎn)品，量身定做，都成為欺騙的幌子。于是，他們說(shuō)你有知識吧，你有技能吧，你專(zhuān)業(yè)吧，總沒(méi)有我來(lái)實(shí)際的強。關(guān)于人海戰術(shù)我只想講那么多，留著(zhù)讀者細想深思：“你該不該占這點(diǎn)小便宜？你該不該為了眼前的利益，而忘了以后更好的理賠和服務(wù)？你買(mǎi)的是代理人的容顏，還是保障？你買(mǎi)的是代理人的服務(wù)還是第一年的傭金？你買(mǎi)的是代理人的專(zhuān)業(yè)技能，還是其他的？你買(mǎi)保險的真實(shí)意義在那里？。。。。。。。。。”           
    總而言之:我們看待代理人這一群體的時(shí)候，多少有著(zhù)“有色”的眼光，因為他們從事的行業(yè)已經(jīng)被我們烙上了顏色。但事實(shí)上，我們必須承認，社會(huì )的風(fēng)險管理需要保險這一神圣的行業(yè)，就像911以后，美國經(jīng)濟能夠如此平穩過(guò)渡，那是世界上很多保險公司和再保險公司的保險起到了過(guò)渡和償付重建的作用。所以我們需要對個(gè)別代理人的行為表示譴責，更需要對代理人群體的生存狀況表示同情，最需要的是對代理人制度進(jìn)行反思！我還認為，制度問(wèn)題我們無(wú)法改變，我們只能遵守，希望我們能得到互相的尊重，因為我們都是人。            
         
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第五大殘酷：人海戰術(shù)。稍微了解保險的人，稍微關(guān)注過(guò)保險的人，都知道，保險公司的業(yè)務(wù)員，最喜歡拉人做保險。筆者認為這是最嚴重的問(wèn)題，或許保險制度引申的很多問(wèn)題，都是從這里產(chǎn)生的，所以我放在最后講述。保險行業(yè)兩大喜事（1、簽回了單；2、增員一人），這兩個(gè)時(shí)候啊，從上到下，都刮目相看，贊許的目光，嫉妒的目光都來(lái)了。而我想說(shuō)的不是這些，我想講講這個(gè)人海戰術(shù)，給我們這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生的壞處，導致市場(chǎng)混亂的局面在那里？保險行業(yè)因為門(mén)堪低，也就是只要你有初中文化，有時(shí)候小學(xué)文化也可以，只要你愿意進(jìn)來(lái)，我們是來(lái)者不拒，而且來(lái)了就要想辦法讓你簽單，不管你是黑貓，還是白貓，抓住客戶(hù)就好好貓。產(chǎn)品不懂不要緊，保險法不懂沒(méi)關(guān)系，保險規則不懂沒(méi)問(wèn)題——簽單就好?。?！