廣播講座專(zhuān)家掌握以下幾點(diǎn),就會(huì )引起聽(tīng)眾朋友的咨詢(xún)\反饋熱情,并且把你當成大夫,更多的把你當成一個(gè)
傾訴的好朋友.而且把聽(tīng)講座變成每一天的一件大事和期盼.
1.感情訴求
講座切忌死板，講座人一定要帶有感情講每一件事，講每個(gè)道理，更多的時(shí)候站在聽(tīng)眾心理角度。
例如：父親節女婿和兒子一起給老人買(mǎi)**；兒子不讓父親買(mǎi)**等系列帶有感情色彩的講座，達到目的：第
一，拉近于聽(tīng)眾的關(guān)系，第二，聽(tīng)眾朋友極喜歡聽(tīng)，第三、聽(tīng)眾朋友會(huì )直接把講座人當成朋友，激發(fā)傾訴
欲。
2.科學(xué)、枯燥的原理變成通俗、易懂語(yǔ)言
面對聽(tīng)眾朋友的都是老百姓，一定要把理論知識變成大眾化語(yǔ)言，通俗易懂，能讓聽(tīng)眾聽(tīng)懂的講座才能真
正引起聽(tīng)眾共鳴。
例如：把血管比喻成水管；把腦溢血、腦出血比喻成血管裂了、爆了；把各種疾病有血銹銹到各組織器官
來(lái)形象講解等。
3.講座的交流中一定要有熱情，把反饋內容放大，用渲染性語(yǔ)言與口語(yǔ)
接聽(tīng)聽(tīng)眾朋友的電話(huà)，一定要帶有熱情，不要死板、客套，給聽(tīng)眾朋友熱情的第一印象，聽(tīng)眾朋友才能反
饋的更多，而且針對反饋的病癥一定要重復，并且把反饋結果放大。
例如：聽(tīng)眾朋友反饋眼睛看清了，講座人一定要問(wèn)以前眼睛怎么樣啊，現在看清楚多 ，那太好啦！要有
欣喜的語(yǔ)調來(lái)達到與聽(tīng)眾朋友的共鳴。
4.一定要有事例，在講產(chǎn)品的具體效果是不要直白說(shuō)明，一定要用實(shí)例說(shuō)明。
不要只說(shuō)產(chǎn)品對什么病癥效果，要通過(guò)具體事例來(lái)說(shuō)明。
`例如：家住國際大廈后的孫大爺一直服用我們的**，現在血糖完全正常了，冠心病好了；還有個(gè)服用**
的患者以前大米粒都看不清，現在能看電視了。
5.講座形式不要千篇一律，讓聽(tīng)眾每天有等待心情，聽(tīng)講座變成一種期待，要適當變化形式，采用不同方
式，講座形式一定要多變。
例如：今天給大家講一個(gè)真實(shí)故事，明天給大家來(lái)一段讀報（有關(guān)疾病的），后來(lái)講一段養生，當然這些
都是和產(chǎn)品有關(guān)的不同形式。
6.講座一定要聯(lián)系到最新消息，聯(lián)系現實(shí)，聯(lián)系老百姓最關(guān)心的大事。
老白姓特別關(guān)心的事要聯(lián)系上，最新消息，現實(shí)要聯(lián)系上。
7.每次講座要有伏筆，為下次講座設置懸念，引起患者明天參與的好奇心，
并使專(zhuān)家根據所設懸念引導明天主題。
例如：昨天有一患者，當面咨詢(xún)我，說(shuō)為什么**吃完后并發(fā)癥好了，
**對糖尿病并發(fā)癥有什么樣的效果？今天的講座馬上就要結束了，明天同一時(shí)間我為大家解答這個(gè)問(wèn)題。
8.廣播中穿插各地巡診活動(dòng)，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商為擴大消費群，要將活動(dòng)開(kāi)到其他地方，關(guān)閉要不失時(shí)機地多次
播報巡診活動(dòng)。
9.為吸引更多的人參與到節目中來(lái)，整個(gè)廣播要不斷地播出電臺咨詢(xún)電話(huà)和場(chǎng)外咨詢(xún)電話(huà)。
10.安排咨詢(xún)、反饋電話(huà)要善于正話(huà)反說(shuō)。先憤怒到平靜或感謝。
例如：主任??！你們也太不講信譽(yù)了，我一大早請假上X藥店給我媽買(mǎi)**說(shuō)沒(méi)有啦！斷貨啦， 你說(shuō)我回去
咋跟老太太交代??？
電臺講座4要素：
1.靈---靈活 反應要快，處理熱線(xiàn)要靈活；專(zhuān)家在講座過(guò)程中難免會(huì )遇到一些負面熱線(xiàn)，這是作為講座專(zhuān)
家應靈活多變，反應要快。
“我使用***一個(gè)月了，心慌、悶氣減輕了，可這幾天頭暈的厲害怎么回事？”
“你不要著(zhù)急，這個(gè)屬于正?，F象，確有一部反患者使用***后會(huì )出現不舒服現象，這說(shuō)明***在你體內正
在發(fā)揮作用，為什么呢？你想原來(lái)你主要是血管硬化了，供血供氧跟不上了，時(shí)間長(cháng)了你就適應了，習慣
了。一使用***硬化、堵塞的血管得到疏通，血流恢復暢通，你反倒不適應了，不習慣了。就像有的高血
壓患者原來(lái)血壓很高都是170、180他都沒(méi)感覺(jué)，一旦血壓降到正常140了反而頭暈了，難受了。這就是不
適應，不習慣。又好比一個(gè)人突然到一個(gè)新環(huán)境需要適應一段時(shí)間一樣。所以這是一個(gè)好現象，不用管它
2.3天后你適應了正常狀態(tài)，自然而然就好了?！?
2.煽---煽情 聲情并茂，和患者形成共鳴；
“我使用***兩個(gè)療程了，效果很好，過(guò)去走路不穩，說(shuō)話(huà)不清，也用過(guò)很多藥，效果也不好，錢(qián)也花了
不少，病也不見(jiàn)輕。把一家人煩得不輕?，F在好了，你看我剛用了兩個(gè)療程，現在走路穩了，腿有勁了，
說(shuō)話(huà)清楚了?！?
“是嗎？哎呀！太好了！我都替你感到高興?，F在你自己走路穩了，說(shuō)話(huà)清楚了，不僅你對自己未來(lái)的生
活充滿(mǎn)信心，同時(shí)你的家人是不是對你又親近了許多？也難怪呀，過(guò)去咱走路不穩，說(shuō)話(huà)不清，干什么還
要麻煩他們，想說(shuō)干著(zhù)急說(shuō)不出來(lái)，時(shí)間長(cháng)了誰(shuí)不煩呀？有時(shí)候我們自己都恨自己，不是嘛？現在好了有
了***，我們自己能照顧自己，一家人在一塊其樂(lè )融融。都看到了康復的希望，所以一定要堅持用，你就
等著(zhù)養好身體享福吧！哈哈。。。?！?
3.引---引導 循序利誘，把服用效果擴大化；
有時(shí)會(huì )患者難免感覺(jué)服用效果不明顯，這個(gè)時(shí)候講座專(zhuān)家要善于引導，把服用效果擴大化。
“用***一個(gè)療程了，是否感覺(jué)睡眠比以前好了？感覺(jué)早上起來(lái)有精神了？走路也有勁了？這就對了嘛，
***又不是神丹妙藥一吃都得好，他也需要一個(gè)過(guò)程，你看看身邊有多少人都在使用***效果都很好，包括
你每天收聽(tīng)節目那么多患者都用好了，不是嗎？所以只要堅持用***多長(cháng)時(shí)間，你也會(huì )像他們一樣會(huì )好，
沒(méi)效果的話(huà)睡眠怎么好了？為什么有勁了？有精神了？當然你的心情可以理解，誰(shuí)都想快點(diǎn)恢復健康。但
我們要尊重科學(xué)，俗話(huà)說(shuō)得好心急吃不了熱豆腐嘛，是不是呢？”
4.力---力度 肯定有力，堅定患者購買(mǎi)信心。
專(zhuān)家的嘴管著(zhù)患者的腿?；颊叽蛞粋€(gè)電話(huà)會(huì )不會(huì )買(mǎi)，買(mǎi)多少決定因素在講座專(zhuān)家。
“我是什么病，用***有效嗎？”
“絕對有效！不行的話(huà)會(huì )有那么多人都在用？不行的話(huà)我整天坐到這給大家介紹有什么用？讓大家花幾千
塊前不治病，你們不的打我臉呀？罵我呀？現在吃藥問(wèn)什么？為的是以后不再吃藥，那么多人吃過(guò)都有效
，你也一定有效。我們都是人，都是一樣得病?！?
講座技巧
1.結合產(chǎn)品機理特點(diǎn)，提煉一句廣告語(yǔ)貫穿節目中。
廣播講座本來(lái)就是廣告形式之一，因此不用藏著(zhù)掖著(zhù)，說(shuō)一些冠冕堂皇的話(huà)，引起患者的反感，不如直來(lái)
直去，我就是“賣(mài)藥的”，賣(mài)什么藥？這個(gè)藥能給你帶來(lái)什么好處？它是怎樣達到治療的目的的？結合產(chǎn)
品機理特點(diǎn)，提煉一句廣告語(yǔ)貫穿節目中，簡(jiǎn)明扼要既簡(jiǎn)潔又說(shuō)明問(wèn)題。如果這句廣告語(yǔ)能被廣大聽(tīng)眾朋
友熟記，產(chǎn)品不火都難。就像電視廣告一樣。
2.維護醫院權威，變通話(huà)術(shù)，樹(shù)立專(zhuān)家自身形象。
現在很多專(zhuān)家一味排斥醫院，詆毀藥品，只說(shuō)自己的藥怎么怎么好。既然要醫院沒(méi)用，醫生開(kāi)的藥都不能
吃，那么開(kāi)那么多醫院干嘛？聽(tīng)眾難免會(huì )產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)，懷疑專(zhuān)家身份，失去信任度。急則治標、緩則
治本。醫院是救命的地方，疾病處在急性發(fā)作期，我們當然要到醫院去搶救，需要馬上控制病情，緩解癥
狀。這叫急則治標。等到出院后，疾病處在穩定期，我們再用醫院開(kāi)的要顯然是不合適的，緩則治本，這
時(shí)我們需要從疾病的根源治療。***就是從疾病的根源入手，徹底治愈***病，永不復發(fā)！
3.大肆渲染典型病例或制作典型病例專(zhuān)題
在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中肯定會(huì )出現典型特殊康復病例，（治療經(jīng)歷坎坷、有感人故事），這是我們難得的炒作
機會(huì )。除了正常的反饋外，完全可以邀請患者本人進(jìn)直播間和聽(tīng)眾作交流互動(dòng)（必須提前做好溝通，寫(xiě)好
發(fā)言稿），并制作康復專(zhuān)題。不僅可以改變一成不變的講座模式，使聽(tīng)眾耳目一新，同時(shí)患者自身的康復
經(jīng)歷會(huì )最大程度震撼聽(tīng)眾的心靈。也預示著(zhù)其他患者同樣有機會(huì )走進(jìn)直播間和收音機前的聽(tīng)眾進(jìn)行交流，
增強他們的榮譽(yù)感、成就感。典型病例制作的多了就不用講師天天講了，只放錄音就行了。
4.多講康復病例
在節目播出過(guò)程中沒(méi)有參與熱線(xiàn)或沒(méi)有合適話(huà)題時(shí)，可以選擇講康復病例，最好結合節目中咨詢(xún)電話(huà)患者
病情講解，這就是舉例說(shuō)明，舉例說(shuō)明多了就成真理了。
5.詳細分解疾病癥狀，特別是日常感受，吸引患者對號入座
同樣的疾病發(fā)生在不同人的身上，反應肯定不一樣，癥狀不一樣，感受不一樣。詳細分解疾病癥狀，特別
是日常感受，吸引患者對號入座。如：前列腺患者排尿困難，嘴里噓噓著(zhù)，唱著(zhù)歌也尿不出來(lái)，好不容易
尿出來(lái)了都滴鞋上了，真是順風(fēng)滴濕鞋。心臟病患者心慌悶氣，都不能平躺著(zhù)睡覺(jué)，胸口就像壓著(zhù)大石頭
，老閑被子厚，心跳的不得了，張著(zhù)嘴上不來(lái)氣，心好像要跳出來(lái)一樣。
6.大型戶(hù)外活動(dòng)連線(xiàn)或康復患者家庭連線(xiàn)
廣播講座進(jìn)行過(guò)程中如有組織康復之星戶(hù)外活動(dòng)或室內聯(lián)誼活動(dòng)，可進(jìn)行電話(huà)連線(xiàn)，采訪(fǎng)現場(chǎng)患者把現場(chǎng)
熱鬧的氣氛帶到節目中，大談他們康復后生活的變化，喜悅的心情，感激的話(huà)語(yǔ)。增強聽(tīng)眾朋友對***的
信心。對于那些不愿主動(dòng)打反饋電話(huà)康復患者也可以采用連線(xiàn)的方式，在講座進(jìn)行過(guò)程中把電話(huà)打到他家
里進(jìn)行采訪(fǎng)，這要比我們安排電話(huà)真實(shí)得多。
7.郵購的炒作
很多人擔心郵購的安全性，不愿意郵購。這時(shí)可安排咨詢(xún)電話(huà)或編寫(xiě)郵購信息進(jìn)行郵購炒作，消除郵購疑
慮。
8.保持節目完整性
講座專(zhuān)家應把握好講座時(shí)間，節目最后要留時(shí)間報電話(huà)，地址。24小時(shí)咨詢(xún)電話(huà)要貫穿節目中間，不管聽(tīng)
眾什么時(shí)間打開(kāi)收音機都會(huì )在第一時(shí)間聽(tīng)到產(chǎn)品名字，咨詢(xún)電話(huà)。也就是說(shuō)有精彩的開(kāi)頭，同樣也要有完
整的結尾。
廣播講座的特點(diǎn)
醫藥保健品的電臺廣告可以分為：普通的品牌廣告、專(zhuān)題廣告，還有電臺講座等形式。首先我們看醫藥保
健品的電臺講座，其主要是從 90年代中期開(kāi)始的一種新型媒體操作方式，在媒體組合中和市場(chǎng)運作中占
有很大的比例，成為許多醫藥保健品商家的主要操作模式，其獨特的優(yōu)勢曾使電視與報紙一度無(wú)法相比，
其雖然不像電視廣告那樣啟動(dòng)市場(chǎng)非?？?，但是可以延伸市場(chǎng)的生命周期，增強產(chǎn)品的可信度，并且可以
與消費者直接進(jìn)行交流，通過(guò)熱線(xiàn)，在講座專(zhuān)家與患者交流的過(guò)程中可以直接刺激消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為，
所以像一些中老年人使用的醫藥保健品及醫療器械，都可以通過(guò)電臺講座來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，延續一個(gè)產(chǎn)品在特
定市場(chǎng)的生命周期。那么醫藥保健品的電臺廣告到底有哪些特點(diǎn)呢？
1、收聽(tīng)便利、滲透力強、聽(tīng)眾廣泛；
在所有的大眾傳播媒介中，接收廣播的信息最為方便，聽(tīng)眾可以行動(dòng)自如地收聽(tīng)廣播，而不受時(shí)間、場(chǎng)所
和位置等的影響、限制，而且只要有語(yǔ)言感知和理解能力，不必考慮地區、年齡、民族、文化程度等因素
，都可以隨心所欲地接受，因此，廣播電臺能夠無(wú)孔不入，年輕擁有廣泛的聽(tīng)眾；
2、以聲傳聲，富有感染力；
“廣播 電臺” 以聲音訴諸聽(tīng)眾，從人的生理現象來(lái)看，聽(tīng)覺(jué)是最容易被調動(dòng)和激發(fā)的，所以“廣播 電
臺” 通過(guò)抑揚頓挫、聲情并茂的播音或講座來(lái)打動(dòng)聽(tīng)眾，感染聽(tīng)眾的情緒，刺激聽(tīng)眾產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，尤
其像一些電臺現場(chǎng)直播、錄音報道、專(zhuān)題講座、熱線(xiàn)直播，聽(tīng)眾可以與主持人或專(zhuān)家直接進(jìn)行熱線(xiàn)溝通，
有身臨其境之感，能夠在聲音的愉悅中產(chǎn)生共鳴，進(jìn)一步調動(dòng)了聽(tīng)眾的參與意識和收聽(tīng)興趣，使其快速對
產(chǎn)品有所了解。
3、節目制作比較靈活、方便；
“廣播 電臺” 節目的制作環(huán)節較少，主要的制作環(huán)節是考慮音響方面的設備，不需較多的道具，器材，
而且節目形式可以根據需要不拘一格、靈活多樣，或配以音樂(lè )，或穿插現場(chǎng)實(shí)況，或用變換語(yǔ)調的方式，
或用對話(huà)混播的方法，或反復重播、或直播講座等，都可以達到一定的效果；
什么樣的產(chǎn)品適合做廣播講座？
一、 適合中老年人的藥品、保健品及醫療器械
1、 針對心腦血管疾病、糖尿病、風(fēng)濕病、眼病等中老年人易發(fā)疾病的產(chǎn)品。
二、 男性或女性產(chǎn)品及用品
1、 有關(guān)泌尿疾病、性病、前列腺疾病的產(chǎn)品
2、 有關(guān)婦科疾病的產(chǎn)品
三、 有關(guān)皮膚病、通風(fēng)疾病的產(chǎn)品
四、 針對多種病癥均有效果，能提高免疫力和全身調整的產(chǎn)品
五、 針對疾病市場(chǎng)尚需教育的產(chǎn)品
六、 針對學(xué)生的部分用品，如：增高，近視，學(xué)習用品
第三節 廣播的調研
1、 電臺覆蓋率是多少；
省級經(jīng)銷(xiāo)商要考慮覆蓋全省的省臺，市級代理商要考慮對下面縣級市場(chǎng)的覆蓋率。
2、電臺收聽(tīng)率是多少；
廣播的收聽(tīng)率極其重要，收聽(tīng)人群得多少決定廣播講座傳播率的高低，但并不妨礙一個(gè)好的廣播講座帶動(dòng)
廣播某個(gè)時(shí)段的收聽(tīng)率。
3、收聽(tīng)人群是誰(shuí)；
產(chǎn)品針對的人群和廣播收聽(tīng)人群要相互符合。
4、電臺的信譽(yù)、配合程度是否能達到要求；
電臺的信譽(yù)、配合程度直接影響產(chǎn)品的廣播推廣，因此原則上一定要選擇信譽(yù)好的電臺，并且要求廣播導
播和主持人配合的內容要溝通好，以便達到預期效果。
5、分析其它產(chǎn)品及同類(lèi)產(chǎn)品的電臺選擇；
通過(guò)分析其它產(chǎn)品及同類(lèi)產(chǎn)品的廣播時(shí)段選擇，然后結合自己產(chǎn)品特點(diǎn)做一參考，盡量避免和同一類(lèi)產(chǎn)品
出現在同一時(shí)段及同一廣播，以便出現不必要的風(fēng)險?！?br> 第四節 廣播的種類(lèi)分析
1、人民臺： 聽(tīng)眾主要是中老年人和機關(guān)干部等，其內容一般主要以國內外政治、經(jīng)濟新聞為主，國內外
重大新聞事件的點(diǎn)評、討論等，是政府的重要喉舌，所以相對其它廣播電臺來(lái)說(shuō)，更具權威性、可信性，
所以像一些醫藥保健品的廣告宣傳一般習慣在該臺或類(lèi)似欄目進(jìn)行播出；
2、交通臺： 聽(tīng)眾主要以出租車(chē)司機和廣大乘客為目標，其間不僅有交通常識、交通法規的介紹，還有當
地交通情況、路段信息的最新通報，另外一般還有音樂(lè )、旅游、健康等欄目；
3、經(jīng)濟臺： 在當今社會(huì )中，每個(gè)人都處于商業(yè)活動(dòng)這中，每個(gè)人每天都在和各種各樣的商品打交道，那
么經(jīng)濟臺就更注重對聽(tīng)眾介紹企業(yè)、介紹產(chǎn)品、引導消費、引導潮流、消費指南、消費者維權等，聽(tīng)眾多
為中老年人、家庭婦女，日用品、家庭用品、醫藥保健品、化妝品、食品等的廣告宣傳多在該臺或類(lèi)似欄
目進(jìn)行播出；
4、音樂(lè )臺： 多以各種流行音樂(lè )、通俗歌曲及音樂(lè )排行榜為主，聽(tīng)眾多為青少年、初高中、大學(xué)生及對音
樂(lè )有專(zhuān)長(cháng)的人，所以像一些青少年祛痘化妝品、學(xué)生產(chǎn)品的品牌電臺廣告一般都在該臺或類(lèi)似欄目進(jìn)行播
出；
5、文藝臺： 文藝臺和音樂(lè )臺差不多，但是其聽(tīng)眾與音樂(lè )臺有所區別，其聽(tīng)眾既有青少年、初高中、大學(xué)
生及對音樂(lè )有專(zhuān)長(cháng)的人，也有中老年人，其內容不僅有歌曲、流行音樂(lè )，還有戲劇、曲藝、評書(shū)、快板等
，像一些女性化妝品、學(xué)生產(chǎn)品的品牌電臺廣告一般都可以在該臺或類(lèi)似欄目進(jìn)行播出；
6、新聞臺： 聽(tīng)眾較為普遍，及時(shí)播報國內外或當地最新的新聞和消息，還有某個(gè)事件的背景分析等，除
兒童外，其他年齡段都是聽(tīng)眾對象，像一些醫藥保健品的電臺講座一般習慣在該臺進(jìn)行播出；
以上只是主要的幾種電臺形式，還有的城市根據當地的區域特點(diǎn)設置的：股票臺、健康之聲、少兒之聲、
老年之聲等電臺。
第五節 如何選廣播講座時(shí)間段：
首先，要選擇最好的播出時(shí)間段和聽(tīng)眾人群，而且要避開(kāi)電視收看的高潮時(shí)間，
1、早上 6：00——7：30是老年人晨練的時(shí)間，許多老人喜歡拿著(zhù)收音機到公園晨練，所以這個(gè)時(shí)間可以
制作2—3分鐘的產(chǎn)品專(zhuān)題進(jìn)行播放，
2、中午時(shí)間，可以開(kāi)通30分鐘左右的熱線(xiàn)，針對在家休息或午飯時(shí)在家的家庭中老年男女、機關(guān)工作人
員進(jìn)行播出，
3、下午5：30——7：00是下班后在家人數最多的時(shí)間，而且此段時(shí)間又是電臺的空檔，可以選擇熱線(xiàn)直
播或專(zhuān)題，效果會(huì )比較好，此時(shí)收聽(tīng)的人群各個(gè)層次的都有，音樂(lè )臺和文藝臺收聽(tīng)群體年輕人居多，可適
當進(jìn)行配合，重點(diǎn)應放在人民臺、經(jīng)濟臺、新聞臺，這些臺收聽(tīng)的中老年人較多，一般都是產(chǎn)品的消費群
體。
第六節 電臺時(shí)間段時(shí)應該注意什么？
1、黃金時(shí)間：一般指起床后到早飯、上班前這一段時(shí)間，中午吃飯時(shí)間和下午下班后到吃晚飯這段時(shí)間
，這一時(shí)間段收聽(tīng)廣播的人較多，尤其是早晨一段時(shí)間，人們剛起床，接受信息意識強烈，效果非常好；
2、要調查當地中老年消費群體的收聽(tīng)習慣和生活習慣；
3、必須考慮天氣因素，如在夏季中午，中老年人一般午休，所以聽(tīng)節目的較少，另外像南方的梅雨季節
、夏收秋種季節、農忙季節等，都得考慮；
4、盡量避免與同類(lèi)產(chǎn)品及競爭對手的講座安排在一個(gè)時(shí)間段，若無(wú)法回避，則最好安排在同類(lèi)產(chǎn)品及競
爭對手講座的前面，以便引起聽(tīng)眾注意，遏制對方；
5、講座盡量安排在中老年人比較喜歡節目的前后，如《評書(shū)連播》、《戲曲展播》等；
6、講座時(shí)間盡量固定，不要隨意更換，以免聽(tīng)眾找不到；
7、熱線(xiàn)節目時(shí)間長(cháng)度一般控制在每次20—30分鐘為宜；
第七節 講座專(zhuān)家有的具體要求：
講座專(zhuān)家是市場(chǎng)啟動(dòng)的先遣部隊，所以講座專(zhuān)家的形象和頭銜非常重要，因此在講座中一般給其掛靠一個(gè)
或幾個(gè)頭銜，如“××專(zhuān)家、×××協(xié)會(huì )會(huì )員、科研組成員”等頭銜，以增強其在聽(tīng)眾心目中的可信度和
權威度，另外為其提升形象也是非常必要的，如“應幾大電臺的邀請、省紅十字協(xié)會(huì )”等邀請來(lái)為大家解
除病癥，另外在講座里可以插播炒作講座專(zhuān)家、講座時(shí)間的品牌廣告，這樣可以進(jìn)一步增強講座專(zhuān)家的自
信心，增強其對聽(tīng)眾的吸引力，所以講座專(zhuān)家必須做到以下幾點(diǎn)：
（1）、對產(chǎn)品的把握技巧： 講座專(zhuān)家必須具備豐富的醫學(xué)專(zhuān)業(yè)知識和講座經(jīng)驗，必須對所講產(chǎn)品融會(huì )貫
通，對產(chǎn)品的機理、功能、與其它產(chǎn)品的區別、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的價(jià)格、甚至產(chǎn)品的銷(xiāo)售地址都非常熟
悉；
（2）較強的語(yǔ)言表達技巧： 講座專(zhuān)家必須說(shuō)話(huà)流暢、不結巴，講話(huà)深入淺出、專(zhuān)業(yè)知識與普通病癥聯(lián)系
，使聽(tīng)眾口服心服，將疾病與本產(chǎn)品相融和，潛移默化地傳達本產(chǎn)品的功效，語(yǔ)言富有人情味，以情動(dòng)人
，語(yǔ)言要抑揚頓挫、有理有力；
（3）良好的溝通技巧： 講座專(zhuān)家必須與主持人保持融洽的關(guān)系，可以從私人角度與主持人建立朋友關(guān)系
，也可以公司的名義，邀請主持人參加我公司舉辦的各種聯(lián)誼會(huì )、交流活動(dòng)，并贈送其小禮品，使之很好
的配合，
（4）良好的綜合判斷力：回答患者問(wèn)題要切中要害，掌握其心理，達到有的放矢，講座內容要具有計劃
性、層次性、系列性、重點(diǎn)性，講座目標要清晰，熟知廣告法規，了解當地風(fēng)土人情，具有較強的的營(yíng)銷(xiāo)
意識和煽動(dòng)技巧。
第九節 如何控制講座中突發(fā)事件：
?。?）在講座中，如果講座專(zhuān)家突然回答不上來(lái)聽(tīng)眾的問(wèn)題，可馬上以聽(tīng)不清楚或聽(tīng)不明白為由讓其
重復述說(shuō)，在其重復述說(shuō)的過(guò)程中，講座專(zhuān)家考慮應對措施，另外講座專(zhuān)家也可以馬上轉移問(wèn)題，延伸提
問(wèn)，同時(shí)積極思考，或者主持人密切配合，接過(guò)話(huà)題，也可以讓導播直接切斷電話(huà)，主持人乘機聲明電話(huà)
故障，在節目之后由講座專(zhuān)家及時(shí)打回復電話(huà)解釋問(wèn)題?！?br> ?。?）在講座中如果出現競爭對手或同類(lèi)產(chǎn)品的騷擾時(shí)，講座專(zhuān)家的立場(chǎng)必須堅定，非?？隙ㄗ约旱?/p>
產(chǎn)品沒(méi)有任何問(wèn)題，手續齊備，應該科學(xué)、公正地面向廣大聽(tīng)眾，宣傳本產(chǎn)品，如果出現不好應付者，可
由導播直接切斷電話(huà)，然后主持人聲明電話(huà)出現故障，在講座中如果出現了咨詢(xún)者述說(shuō)使用我產(chǎn)品的競爭
產(chǎn)品效果不好而問(wèn)我產(chǎn)品療效是否好時(shí)，講座專(zhuān)家切記不要貶低競爭產(chǎn)品，不要直接回答，而是通過(guò)對比
分析，說(shuō)明自己產(chǎn)品的獨特點(diǎn)，然后再肯定自己產(chǎn)品效果非常獨特；
?。?）在講座中如果出現咨詢(xún)者病癥復雜，問(wèn)產(chǎn)品是否有效時(shí)，一般不要作肯定回答，可告其熱線(xiàn)時(shí)
間短，節目后讓其到公司講座專(zhuān)家親自為其免費診斷，消費者到公司能更多地了解我產(chǎn)品，更加容易產(chǎn)生
購買(mǎi)行為，另外如果出現此類(lèi)情況，導播在外面可先溝通，對于使用產(chǎn)品效果不好的、產(chǎn)品質(zhì)量投訴的、
病癥復雜嚴重的可告其熱線(xiàn)已滿(mǎn)，讓其留下電話(huà)，節目后讓講座專(zhuān)家親自給對方電話(huà)回復，如果惡意騷擾
時(shí)，導播可直接切斷熱線(xiàn)，讓主持人進(jìn)行圓場(chǎng)；
第八節 如何控制講座過(guò)程：
?。?）講座專(zhuān)家于節目開(kāi)始前半小時(shí)抵達電臺，注意攜帶好所需資料、筆、紙等；
?。?）將記錄講座的空白磁帶送到錄音室；
?。?）提前與主持人交流講解本次節目的詳細內容及注意事項；
?。?）講座前先播出電臺欄目品牌，然后播放講座的片頭或講座欄目名稱(chēng)；
?。?）講座前，主持人開(kāi)場(chǎng)白及簡(jiǎn)單介紹嘉賓，公司近期的市場(chǎng)活動(dòng)，講座專(zhuān)家則簡(jiǎn)單說(shuō)明今天講座
的具體內容，講座中，講座專(zhuān)家主要是接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà)，答患者提問(wèn)，不能跑題，及時(shí)推薦產(chǎn)品，如果咨詢(xún)
電話(huà)少時(shí)，可由講座專(zhuān)家講述產(chǎn)品的相關(guān)內容、插播產(chǎn)品品牌廣告，另外講座過(guò)程中主持人應及時(shí)公布講
座熱線(xiàn)電話(huà)，歡迎聽(tīng)眾撥打咨詢(xún)電話(huà)參與討論；
?。?）講座后，主持人要介紹產(chǎn)品的銷(xiāo)售地點(diǎn)、咨詢(xún)電話(huà)、購買(mǎi)時(shí)的乘車(chē)路線(xiàn)、購買(mǎi)或使用過(guò)程中必
須注意的問(wèn)題，并公布每天講座的具體時(shí)間、波段，提醒大家收聽(tīng)下次節目；
?。?）節目結束后，取回錄音磁帶，攜帶好物品離開(kāi)電臺；
?。?）公司市場(chǎng)部必須在辦公室監聽(tīng)節目，對講座提出合理化建議，并及時(shí)反饋給講座專(zhuān)家，講座專(zhuān)
家平時(shí)必須電話(huà)回訪(fǎng)參與節目的聽(tīng)眾；
（9）節目錄音磁帶編號保存，以便日后總結交流；
第十節 如何炒作熱線(xiàn)咨詢(xún)電話(huà)：
?。?）講座初期，可安排公司員工或朋友撥打引導電話(huà)與專(zhuān)家配合，啟動(dòng)聽(tīng)眾的參與性；
?。?）另外在講座初期，可在講座中增加一些趣味性，對每天打進(jìn)咨詢(xún)電話(huà)者，贈送小禮品或享受買(mǎi)
贈優(yōu)惠，每周從咨詢(xún)熱線(xiàn)中抽取一名幸運熱線(xiàn)聽(tīng)眾，每月再從咨詢(xún)熱線(xiàn)聽(tīng)眾中抽取一名大獎，贈送產(chǎn)品；
?。?）鼓勵、邀請使用產(chǎn)品效果好的消費者撥打講座咨詢(xún)電話(huà)；
第十一節 如何炒作專(zhuān)家講座：
一般的電臺講座，在講座專(zhuān)家還沒(méi)有開(kāi)始講座的前三天或前五天就要進(jìn)行講座預告，首先要通過(guò)報紙等媒
體對講座專(zhuān)家和講座節目進(jìn)行詳細的預告，同時(shí)在電臺可制作一分鐘或幾分鐘的講座預告帶在電臺節目中
整點(diǎn)、半點(diǎn)臺標之后滾動(dòng)播出數次，其內容主要突出專(zhuān)家的資格、威望等，以激發(fā)聽(tīng)眾收聽(tīng)的興趣，同時(shí)
為了讓節目做的更能吸引聽(tīng)眾，可根據產(chǎn)品制作節目獨特的片頭和片尾。
雖然電臺廣告、尤其是電臺講座操作起來(lái)難度較大，但是從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，電臺講座仍是許多醫藥
保健品、乃至醫療器械的主要操作媒體，許多市場(chǎng)的電臺講座從早到晚安排得非常滿(mǎn)，根本就沒(méi)有時(shí)間，
因此近幾年各市場(chǎng)電臺講座的廣告價(jià)格爆漲，有些城市的廣告價(jià)格甚至被炒到十五分鐘講座的價(jià)格高達四
千多元。
聲明：本文屬原創(chuàng )拒絕轉載，一經(jīng)發(fā)現將追究相應責任??！
電臺講座這種營(yíng)銷(xiāo)模式以其投入小收益穩定、產(chǎn)品周期持續時(shí)間長(cháng)等特點(diǎn)越來(lái)越受到保健品及醫藥廠(chǎng)家和
代理商的青睞，但是，有的廠(chǎng)家由于對電臺營(yíng)銷(xiāo)了解不透徹，以為只要上電臺講座就可以擁良好的銷(xiāo)售業(yè)
績(jì)，從而沒(méi)有經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調查，營(yíng)銷(xiāo)策劃，特別是沒(méi)有雇傭真正有實(shí)力的講師，而使自己的投資沒(méi)有
獲得應得的回報，甚至以虧損收場(chǎng)。
無(wú)論是廠(chǎng)家還是代理商，最終的目的都是為了盈利，也就是說(shuō)為了把你生產(chǎn)或者代理的產(chǎn)品通過(guò)電臺講座
的形式銷(xiāo)售出去。但是，電臺講座是講究藝術(shù)性的，并不是說(shuō)所有的講座都能成功，這里面需要很多技巧
性的東西。下面就本人從事十于年電臺營(yíng)銷(xiāo)和講座的切身感受談幾點(diǎn)個(gè)人的看法，不周之處望大家海涵，
希望我的經(jīng)驗能對您的生意有所啟發(fā)，希望能和個(gè)中高手共同探討?。?！
首先電臺講座最主要一個(gè)環(huán)節就是電臺講師，電臺講座說(shuō)白了與其說(shuō)是銷(xiāo)售產(chǎn)品不如說(shuō)是在“銷(xiāo)售”電臺
講師本人，因為聽(tīng)眾（患者）在決定去購買(mǎi)你的產(chǎn)品之前是看不到你的產(chǎn)品的，他們對產(chǎn)品的所有感受或
者是感覺(jué)認知都是通過(guò)電臺講師的語(yǔ)言描述而得到的，所以講師的講座功力對產(chǎn)品的銷(xiāo)售是重中之重，只
有電臺講師的講座能夠把聽(tīng)眾拉到你的銷(xiāo)售平臺（藥店或者專(zhuān)賣(mài)店）才有可能從事進(jìn)一步的營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)，如
果電臺講師的講座連讓聽(tīng)眾到你銷(xiāo)售處去看一看的欲望都沒(méi)有的話(huà)，那這個(gè)電臺講師就不是一個(gè)好講師，
你的產(chǎn)品也不可能達到一個(gè)理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
第五章 廣播導播操作技巧
什么是電臺導播？故名思議，導播就是“指導播出”，在醫藥保健品電臺講座中，導播不僅是聽(tīng)眾與講座
專(zhuān)家之間的橋梁，相互溝通的紐帶，銜接消費者與講座專(zhuān)家的中間人，同時(shí)也是電臺講座成與敗的一個(gè)重
要角色和重要環(huán)節，許多醫藥保健品營(yíng)銷(xiāo)公司將“電臺導播”進(jìn)行統一管理，統一培訓，那么醫藥保健品
電臺導播到底具有哪些作用呢？
第一節 導播的五大作用：
在醫藥保健品電臺講座中，“電臺導播”是一個(gè)非常重要的角色，是電臺講座的“搖控器、過(guò)濾器”，是
聽(tīng)眾與講座專(zhuān)家的橋梁，其不僅要對患者進(jìn)行引導和過(guò)濾，還要給老師提供資料、信息，發(fā)現講座中存在
的問(wèn)題，與講座專(zhuān)家進(jìn)行溝通，講座專(zhuān)家如果得不到患者的資料、信息就會(huì )無(wú)從下手，那么電臺講座的效
果也就會(huì )大打折扣。另外在患者打來(lái)咨詢(xún)熱線(xiàn)后，“電臺導播”要引導患者說(shuō)出我們電臺講座中所需要的
熱線(xiàn)內容，比如可以讓患者在熱線(xiàn)中訴求：使用后效果怎么樣，哪些病癥效果非常明顯，哪些病癥效果不
明顯，而且最好讓患者來(lái)說(shuō)出“產(chǎn)品非常有效，但只是因人而異”這樣的觀(guān)點(diǎn)，便于講座專(zhuān)家認真分析，
借機在講座中進(jìn)一步突出產(chǎn)品對某些病癥的獨特療效，在其它病治療方面必須要有一個(gè)過(guò)程等這樣一個(gè)讓
人信服的結論，從而使得收音機旁的聽(tīng)眾對產(chǎn)品擁有一個(gè)客觀(guān)的認識，并產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。所以導播實(shí)際上
就是一個(gè)導演，因此導播自己必須要掌握一些簡(jiǎn)單醫學(xué)知識，對產(chǎn)品的功能、療效、機理、使用方法等非
常了解，而且還要具有一定的市場(chǎng)意識，能夠抓住患者心理，進(jìn)行有效的誘導和溝通?！半娕_導播”必須
隨時(shí)了解同類(lèi)產(chǎn)品的廣告宣傳動(dòng)向，掌握同類(lèi)產(chǎn)品宣傳的重點(diǎn)和宣傳的主題，分析其宣傳的目的，找出其
宣傳中的薄弱環(huán)節，進(jìn)行針對性的宣傳，對于聽(tīng)眾來(lái)講，哪個(gè)產(chǎn)品好、哪個(gè)產(chǎn)品更適合他，那么他就接受
哪個(gè)產(chǎn)品，因此“電臺導播”必須抓住聽(tīng)眾的這個(gè)心理，從同類(lèi)產(chǎn)品薄弱環(huán)節上入手，去進(jìn)一步爭取聽(tīng)眾
，讓聽(tīng)眾接受自己宣傳的產(chǎn)品，因此導播的作用主要是過(guò)濾作用、引導作用、溝通作用和協(xié)調作用。
1、過(guò)濾作用：電臺的傳播面較廣，一旦講座中出現失誤，它的負面影響是非常大的，而且無(wú)法挽回，因
而“電臺導播”要為講座專(zhuān)家的講座提供和創(chuàng )造便利條件，濾清不利電話(huà)，適時(shí)選擇不同內容的電話(huà)，促
使講座產(chǎn)生良性循環(huán)，所以過(guò)濾工作是對導播的基本要求；
2、引導作用：導播的引導工作主要有兩點(diǎn)，一是對講座專(zhuān)家的引導，二是對消費者的引導，在講座中，
有時(shí)候講座專(zhuān)家要么只強調醫學(xué)理論，要么偏離講座主題，因此導播必須引導講座專(zhuān)家能夠按照產(chǎn)品的整
體策劃思路與廣告宣傳去講，使得講座專(zhuān)家在講座中把醫學(xué)理論和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識非常巧妙地結合起來(lái)，更
好地把產(chǎn)品推向消費者，從而達到預期的效果。
“電臺導播”進(jìn)行引導工作，首先自己就要在營(yíng)銷(xiāo)意識上有所超越和提高，其次，對于消費者的引導會(huì )為
講座專(zhuān)家的講座創(chuàng )造良好的氛圍，起到強烈的烘托作用，所以導播要善于引導消費者說(shuō)出我們所希望他表
達的內容，比如象感謝產(chǎn)品、問(wèn)候專(zhuān)家一些情感性的話(huà)語(yǔ)，這些內容容易拉近聽(tīng)眾與講座專(zhuān)家的距離，把
講座推向高潮，同時(shí)也為講座專(zhuān)家樹(shù)立了很好的形象；
3、溝通作用： “電臺導播”與講座專(zhuān)家相處的時(shí)間最長(cháng)，在講座過(guò)程中出現的錯誤和偏差，導播最容易
發(fā)現，因此必須及時(shí)糾正和提醒，因為有些講座專(zhuān)家的思想受以往工作環(huán)境和社會(huì )環(huán)境的影響，剛從事醫
學(xué)講座時(shí)一般很難扭轉思路，無(wú)法擺正心態(tài)，不能很快進(jìn)入角色，這時(shí)導播就必須做好講座專(zhuān)家的思想工
作，進(jìn)行很好的、非常到位的溝通與交流，最終使雙方的思路統一；
4、協(xié)調作用：導播既要對內協(xié)調，也要對外協(xié)調，對內協(xié)調就是工作上的一些方式方法，由于許多講座
專(zhuān)家剛接觸講座對于工作方式和產(chǎn)品在認識上難免帶有主觀(guān)成份，這就需要導播去進(jìn)一步協(xié)調，但一定要
注意與講座專(zhuān)家的協(xié)調方式與方法，以使講座專(zhuān)家盡快進(jìn)入角色，其次，導播每天要為主持人提供我們要
求播出的一些信息，如講座時(shí)間、銷(xiāo)售地址、活動(dòng)內容等，與主持人或電臺工作人員協(xié)調好，同樣對講座
工作起到很好的推動(dòng)作用；
5、控制作用：
?。?1）導播必須對我產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、療效非常了解，在導播的過(guò)程中，必須將咨詢(xún)患者的姓名、
電話(huà)、地址、詢(xún)問(wèn)內容全部記錄下來(lái)，以便以后跟蹤服務(wù)，促成消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為；
?。?2）導播必須與講座專(zhuān)家、主持人進(jìn)行很好地配合，如手勢暗示、為講座專(zhuān)家排除惡意干擾、絮叨
不清、偏離主題、占時(shí)較長(cháng)的咨詢(xún)熱線(xiàn)；
?。?3）控制咨詢(xún)熱線(xiàn)的數量，每次熱線(xiàn)節目導入的咨詢(xún)熱線(xiàn)不宜太多，一般在半個(gè)小時(shí)內將咨詢(xún)熱線(xiàn)
控制在六個(gè)以?xún)容^好，但是必須要保障咨詢(xún)熱線(xiàn)的質(zhì)量，給其他參與者留下產(chǎn)品的咨詢(xún)電話(huà)，如果撥進(jìn)熱
線(xiàn)講座時(shí)間已到，必須讓咨詢(xún)者留下電話(huà)，節目后讓講座專(zhuān)家或導播自己給其打過(guò)去；
導播和講座專(zhuān)家的默契配合，可稱(chēng)之為是臺前幕后的關(guān)系，而幕后工作是為臺前服務(wù)的，
因此導播首先要具有敬業(yè)精神和較強的責任心、耐心，導播對于講座專(zhuān)家，不能急躁，要冷靜分析、客觀(guān)
評價(jià)、循循善誘。
導播工作必須要細致和周密，并不是簡(jiǎn)單地把電話(huà)導進(jìn)去就完成工作了，什么時(shí)候導入、導入什么樣的熱
線(xiàn)、把握講座過(guò)程、掌握接咨詢(xún)熱線(xiàn)的技巧，都是導播必須要掌握的知識，另外導播要隨時(shí)掌握同類(lèi)產(chǎn)品
在電臺播出的情況，提高自身對市場(chǎng)的認識，能夠發(fā)現講座專(zhuān)家在講座中的存在的偏差，深入市場(chǎng)和消費
者進(jìn)行交談，了解消費者的心理，培養自己對市場(chǎng)、對消費者敏銳的洞察力，那么導播在講座中如何進(jìn)行
詢(xún)問(wèn)和引導呢？
第二節 導播工作技巧及接聽(tīng)電話(huà)解答
接到患者電話(huà)首先要告訴患者是關(guān)于什么產(chǎn)品的講座節目以及產(chǎn)品的品牌，對要咨詢(xún)病情的咨詢(xún)熱線(xiàn)導入
直播間前一定要提醒他向 XX專(zhuān)家進(jìn)行咨詢(xún)，使得電話(huà)接通后他的第一句是“XX教授，您好！”以進(jìn)一步
抬高講座專(zhuān)家在聽(tīng)眾心目中的地位，如果患者沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品，那么就可以告訴他：“您是聽(tīng)了講座還是
聽(tīng)朋友說(shuō)才撥打熱線(xiàn)咨詢(xún)的？電話(huà)給您接通之后，您把是怎么知道這個(gè)產(chǎn)品講座一定要告訴講座專(zhuān)家，然
后再向教授咨詢(xún)，好，不要放下電話(huà)，請您稍等一下”，如果講座已講了很長(cháng)時(shí)間，或者產(chǎn)品在本地區已
經(jīng)銷(xiāo)了一段時(shí)間，那么在詢(xún)問(wèn)時(shí)就要詳細一些：“用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有？您的同事或者親戚朋友用過(guò)這個(gè)產(chǎn)
品沒(méi)有？感覺(jué)怎么樣？”若消費者已經(jīng)使用過(guò)，要看其使用后的效果怎么樣？
“效果明顯型”患者引導法：
“…哦，您的病只用了這么短的時(shí)間就好了，以前一定用了不少的藥吧?。ü膭罨颊哒劊┠玫倪@個(gè)產(chǎn)品
是專(zhuān)家推薦的，他把您的病治好了，我想現在您的心情肯定很激動(dòng)，今天打電話(huà)除了要感謝專(zhuān)家，還有什
么問(wèn)題要咨詢(xún)？好，電話(huà)接通后，您把自己的心情跟專(zhuān)家談一下?！?br>或者是：“象您這樣的病已經(jīng)有很多人治愈了，每天都有很多人打來(lái)電話(huà)感謝專(zhuān)家，現在您打來(lái)電話(huà)也是
感謝專(zhuān)家和問(wèn)候專(zhuān)家的吧！您得了這個(gè)病也受了不少的罪吧！好，您先把您的感受跟專(zhuān)家談出來(lái)，然后再
咨詢(xún)其它的問(wèn)題，好不好？”
“部分病癥明顯、部分病癥不明顯型”患者引導法：
“您的病已經(jīng)取得一定的效果了，但是治病需要一段過(guò)程，您太心急了，好，您先把治好的那些病癥告訴
給專(zhuān)家，讓他了解您目前的治療效果，然后咨詢(xún)其它的病，把得病的時(shí)間和專(zhuān)家講清楚，以便讓他指導您
進(jìn)一步治病?！?br>或者是：“在您使用產(chǎn)品之前是怎么知道這個(gè)產(chǎn)品的？是聽(tīng)我們產(chǎn)品的講座還是聽(tīng)別人說(shuō)效果不錯才買(mǎi)的
，如果消費者是聽(tīng)講座后購買(mǎi)的，那就告訴其，您把聽(tīng)完講座的想法和專(zhuān)家談一下，現在您已經(jīng)擁有了非
常好的療效，已經(jīng)是一個(gè)受益者了，讓其把要咨詢(xún)的問(wèn)題放在最后講?！?br>“效果不明顯型”患者引導法：
導播接到這樣的電話(huà)時(shí)詢(xún)問(wèn)必須要仔細，如：在使用過(guò)程中是否“使用方法不當”或“使用時(shí)間太短”，
如果是這兩種因素，導播可以直接給患者進(jìn)行解釋?zhuān)部砂堰@些普遍性的問(wèn)題接進(jìn)直播間：“這些天的廣
播您聽(tīng)到?jīng)]有？每天有許多人打來(lái)電話(huà)報告好消息，但是通過(guò)了解，很多人的使用方法都是錯誤的，您把
使用產(chǎn)品的步驟向專(zhuān)家說(shuō)明一下?！?br>或者：“您用了這么短的過(guò)程，您看其他人好的那么快，是他們病程時(shí)間短，電話(huà)給您接通之后，把您得
病的時(shí)間和使用產(chǎn)品的時(shí)間先告訴專(zhuān)家，專(zhuān)家才能指導您下一步怎樣治療”。
導播如果遇到使用后沒(méi)有效果的消費者，首先要了解清楚消費者其它病情的情況，如果其它病情有好轉的
情況不妨借機誘導，使其變成反饋好的治療效果，然后咨詢(xún)出現的其它反應，這樣往往更能說(shuō)服人，或者
告訴患者現在熱線(xiàn)已滿(mǎn)了，在節目后讓專(zhuān)家親自給他打過(guò)去，但是，有一點(diǎn)一定要記住，對待這一部分患
者一定要說(shuō)話(huà)算數，說(shuō)什么時(shí)候打過(guò)去就一定要做到，即使因為特殊情況不能按時(shí)給對方解答，一定要再
次打電話(huà)通知其解答的時(shí)間，讓他安心等電話(huà)并相信我們的承諾，否則他會(huì )認為自己被愚弄，總要想辦法
在以后的講座節目中打進(jìn)去，那個(gè)時(shí)候結果就不一樣了。
“效果不明顯、非要向專(zhuān)家咨詢(xún)型”患者引導法：
“對不起，現在熱線(xiàn)很忙，恐怕您還得等很長(cháng)時(shí)間，因為這個(gè)節目受時(shí)間限制，您如果等不及的話(huà)，可以
記一下我們的售后的咨詢(xún)電話(huà)，直接撥打到那兒也可以進(jìn)行咨詢(xún)”！
或者說(shuō)：“現在已經(jīng)有幾個(gè)電話(huà)等了很長(cháng)時(shí)間了，等這些電話(huà)接完了，可能講座時(shí)間也不多了，這樣吧，
請您把電話(huà)號碼留下來(lái)，等專(zhuān)家講座結束后再給您親自回電話(huà)具體分析好嗎？”
也可以這樣說(shuō)：“真得非常對不起，今天的講座安排的熱線(xiàn)不多，現在已經(jīng)有好幾位消費者在等著(zhù)，這樣
吧，請您先放下電話(huà)，過(guò)一會(huì )兒我盡量給您接進(jìn)去，請您不要走開(kāi)，趁這段時(shí)間，導播可以先給售后咨詢(xún)
處打個(gè)電話(huà)，讓咨詢(xún)處的人員給消費者回個(gè)電話(huà)，為其進(jìn)行解答”
第四節 導播如何處理騷擾電話(huà)：
1、惡意電話(huà)：有時(shí)候在講座中，同類(lèi)產(chǎn)品為了競爭在背后會(huì )使用各種各樣的手段，還有某些手段也許不
是出自同類(lèi)產(chǎn)品，是出于其它原因和目的，也會(huì )在講座熱線(xiàn)中對我產(chǎn)品進(jìn)行誹謗、辱罵或詆毀產(chǎn)品，這樣
的情況在講座中是司空見(jiàn)慣的，所以這類(lèi)熱線(xiàn)一定要加強防范，導播在接熱線(xiàn)時(shí)最好以電臺工作人員的身
份出現，問(wèn)清對方的姓名、電話(huà)號碼，如果是同類(lèi)產(chǎn)品的惡意電話(huà)，可以在問(wèn)他電話(huà)號碼的同時(shí)用另一部
電話(huà)打過(guò)去進(jìn)行判斷，這樣我們心理就有個(gè)底，知道讓專(zhuān)家怎樣去對待。
2、不利電話(huà)：有時(shí)候在講座中，往往會(huì )出現在一個(gè)咨詢(xún)熱線(xiàn)就要結束時(shí)，咨詢(xún)者突然會(huì )說(shuō)一些對講座、
對產(chǎn)品不利的話(huà)，比如說(shuō)產(chǎn)品售后或導播及其它工作人員服務(wù)態(tài)度惡劣等內容，或者說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量如何不好
等，會(huì )直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售，那么在這種情況下，導播就要想方設法在適合的情況下導入一些針對性的熱
線(xiàn)，你說(shuō)服務(wù)態(tài)度不好，我們就讓更多的消費者說(shuō)服務(wù)態(tài)度很好，你說(shuō)質(zhì)量不太好，我們就讓更多的消費
者說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量非常好，對沒(méi)有產(chǎn)生購買(mǎi)行為的聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)，也許更多使用者的話(huà)會(huì )更可信。
第五節 導播如何搜集促銷(xiāo)病例：
有效果的病例要在不同的時(shí)間從電臺講座中反饋出來(lái)，因此導播搜集反饋病例非常重要，所以在平時(shí)一定
要和有效的患者進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系或去患者家中回訪(fǎng)，在給有效的患者撥打電話(huà)前，一定要提前做好患者的思
想工作，不要造成負面的影響，為便于與患者進(jìn)行很好的溝通，有時(shí)導播可以電臺工作人員或公司的身份
出現。
例如：導播給消費者回電話(huà)、提前做工作時(shí)可以這樣說(shuō)：“我是某產(chǎn)品售后服務(wù)部的，我們是看到反饋卡
上您的療效很好，特地向您進(jìn)行一個(gè)回訪(fǎng)，您的身體恢復很快，我們也很高興，現在您有什么問(wèn)題向專(zhuān)家
咨詢(xún)嗎？包括您家人的疾病都可以進(jìn)行咨詢(xún)，現在我們可以幫您接通某專(zhuān)家的熱線(xiàn)，您把使用情況向專(zhuān)家
匯報一下，讓他再對您進(jìn)行詳細的指導，以便盡快痊愈?！?br>另外導播在導一些好病例的時(shí)候，一定要讓專(zhuān)家問(wèn)清楚咨詢(xún)患者的電話(huà)號碼，這樣可以讓其他聽(tīng)眾增強病
例的真實(shí)性，還有就是導播電話(huà)回訪(fǎng)患者時(shí)可渲染一下專(zhuān)家的形象，如專(zhuān)家的醫學(xué)水平、頭銜、或醫德等
方面的介紹，以便進(jìn)一步樹(shù)立講座專(zhuān)家的形象。
導播就是這樣一個(gè)承上啟下的重要角色，以其獨特的角色出現在患者、講座專(zhuān)家、主持人三者中間，尤其
在九十年代末期的市場(chǎng)中，導播在許多產(chǎn)品的市場(chǎng)運作中扮演著(zhù)非常重要的角色，一度成為許多人羨慕的
一個(gè)職業(yè)，前幾年，由于電視包段廣告與報紙軟文等操作思路的盛行，許多公司嫌操作電臺講座麻煩，電
臺廣告被冷落了一段時(shí)間。
但是隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，我國逐漸進(jìn)入老齡化社會(huì )的現象，電視廣告費用的爆漲等原因，一些中老年人
的產(chǎn)品在媒體的選擇上，電臺講座仍然是一個(gè)非常重要的首選媒體，因為老年人一般都有一個(gè)習慣，那就
是喜歡聽(tīng)收音機，如：利德治療儀就是這樣，通過(guò)常年在中央人民廣播電臺的專(zhuān)家講座，產(chǎn)品一年的銷(xiāo)售
額能夠達到十多個(gè)億，由此可見(jiàn)，電臺講座的廣告效果非同一般。
廣播講座接聽(tīng)電話(huà)技巧
1.***產(chǎn)品效果好嗎？能治我的病嗎？
回答1：你問(wèn)我們產(chǎn)品效果好不好？能不能治療你的??？這不就像你問(wèn)我家孩子漂亮不漂亮？我能說(shuō)不漂
亮？長(cháng)得丑？所以***的效果肯定非常好，絕對可以治療你的病。你聽(tīng)節目多長(cháng)時(shí)間了？（好長(cháng)時(shí)間了）
，聽(tīng)這么長(cháng)時(shí)間了你對***應該很了解了，和你一樣病的每天反饋的多不多？（多）他們是不是都治好了
？（是），所以你看別人比你重的都治好了，你的病回治不好？當然會(huì )了，并且很短時(shí)間就會(huì )有明顯的效
果。***對你的病是從這幾方面入手的+治療機理。
回答2：***對你的病效果不單好還沒(méi)有副作用，并且很短時(shí)間就會(huì )有明顯的效果，絕對可以治療。你聽(tīng)節
目多長(cháng)時(shí)間了？（好長(cháng)時(shí)間了），是嗎？你看每天節目中那么多朋友反饋信息，不是都治好了？很短時(shí)間
效果就很明顯？是不是？（是），***效果為什么這么好？***治療你的病有它獨到的地方+治療機理。所
以效果相當明顯。如果沒(méi)效、效果不好，我整天在這大家推薦那不成騙人的了？騙大家的錢(qián)，延誤病情，
那我就是殺人犯了？對不對？大家這么信任我我要為大家負責。如果不為大家負責的話(huà)，那大家不要罵我
？打我嗎？你聽(tīng)節目中有人罵我嗎？你見(jiàn)有人打我嗎？不僅沒(méi)有相反他們都給我帶來(lái)的好的信息，都是感
謝我的。大家在我的指導下走上了康復之路，我也希望你也盡快的康復，放心用，我在這里等待你康復的
消息。
2.我服用***，我以前吃的藥還吃嗎？
不吃了，你以前吃的藥有沒(méi)有效果？沒(méi)有效果。既然沒(méi)效還吃它干嘛？你先就吃***就可以解決問(wèn)題。以
前的藥有效果的話(huà)，就不用吃***是不是？以前吃的藥還便宜呢。有那錢(qián)還不如省下來(lái)買(mǎi)塊糖，看見(jiàn)自己
孫子、孫女兒給塊兒糖吃，他們再看見(jiàn)你了叫的也親了，婆媳關(guān)系也處理好了，對不對？
20分鐘講座，講師必須遵循的原則：
1.“10876”原則 ——“重復熱線(xiàn)電話(huà)10次，重復產(chǎn)品名8次，重復場(chǎng)外咨詢(xún)電話(huà)7次，重復銷(xiāo)售地址6次
”?。?！
2.“病癥--產(chǎn)品--好得不得了2分鐘內必有反饋電話(huà)”模式原則
3.銷(xiāo)售是能量的轉化、信心的轉移——很多人在電臺上信心不足，不相信自己的產(chǎn)品——連自己都不相信
的東西你怎么可能說(shuō)服別人呢？
4.站到患者的角度去講患者喜歡聽(tīng)的話(huà)——很多講師不知道講患者喜歡聽(tīng)的話(huà)，而是拼命去想盡辦法去講
自己覺(jué)得應該給患者講的話(huà)，或者是知道患者喜歡聽(tīng)什么但不敢講——患者會(huì )認為“你講得真好（很好；
還行），可是和我沒(méi)什么關(guān)系”，最終無(wú)法把患者拉到自己的銷(xiāo)售終端——這就是好的講師和平庸的講師
的區別所在——失去了使用電臺的目的。
患者想聽(tīng)到的話(huà)：——我有什么癥狀；我是什么??；為什么會(huì )患這個(gè)??；以前吃了那么多藥品為什么沒(méi)效
；這個(gè)病能不能治好；怎樣才能治療我這個(gè)??；治不好的話(huà)要怎樣才能控制；控制的方法是什么；
5.感同身受講患者關(guān)心的話(huà)題——很多講師不去琢磨患者的心理，不懂患者的心理——患者喜歡聽(tīng)什么；
關(guān)心什么問(wèn)題；痛恨什么；反對什么；心里想讓你驗證什么；
——應該吃什么藥；這個(gè)藥品有沒(méi)效；多長(cháng)時(shí)間能治好；要花多少錢(qián)；治不好怎么辦；你廠(chǎng)家給我什么承
諾；琢磨患者的心理。
6.隨時(shí)清醒牢記患者關(guān)心的核心問(wèn)題——我為什么要聽(tīng)你講；聽(tīng)你講對我有什么好處；你怎么證明給我看
；我為什么要相信你；我為什么要馬上購買(mǎi)；
7. 永遠不做正面承諾——隨時(shí)在電臺上對患者問(wèn)問(wèn)題：你是哪里人、叫什么名字？今年多大了？哪里不
舒服？多長(cháng)時(shí)間了？在哪些醫院檢查治療過(guò)？確診了沒(méi)有？吃過(guò)什么藥？感覺(jué)怎么樣？你對你的這個(gè)病是
怎么看的？想不想治療？你覺(jué)得能治到什么程度？然后告訴對方：我的產(chǎn)品能達到你的要求，我建議你試
一下；或者糾正對方的概念，告訴對方作為一個(gè)講師，我認為你的想法、說(shuō)法是錯誤的，在醫學(xué)里面沒(méi)有
包治、根治的概念，只有治愈就像感冒病一樣，這次治好了下次再犯這是正常的，醫生永遠都沒(méi)有神醫，
醫學(xué)沒(méi)有奇跡，藥品沒(méi)有神藥，只要對癥了奇跡就會(huì )發(fā)生。
8.文案例證（講故事）
——電臺上無(wú)論講什么,不要用醫學(xué)道理或承諾去說(shuō)明一個(gè)道理或論證自己的觀(guān)點(diǎn)，永遠只是用身邊的人(
用這個(gè)城市里某小區、某村的某個(gè)老頭、老太太是什么癥狀,用了我們的產(chǎn)品發(fā)生了什么樣的效果)，不斷
的舉文案例子講故事——所有的經(jīng)典文學(xué)、所有的宗教會(huì )有一個(gè)道理讓大家信服的方式，就是講故事說(shuō)寓
言，讓人們慢慢去參透、去共鳴。
9“真傳”一張紙，“假傳”萬(wàn)卷書(shū)，說(shuō)辭貴精不在多．
——不要去長(cháng)篇大論講醫學(xué)，將只有講師能夠聽(tīng)懂的話(huà)說(shuō)給患者聽(tīng)，要大量的用一個(gè)字不認識的農民都能
聽(tīng)懂的話(huà)講給患者聽(tīng)——那怕是講師聽(tīng)了覺(jué)的好笑，一套說(shuō)辭字數在2千個(gè)到3千個(gè)無(wú)論什么人去講圍繞這
個(gè)核心去講就可以。
10.牢記電臺的作用和要達成的結果——是將患者如同打獵一般把獵物從草叢里趕攏，集中到射殺地點(diǎn)。
11. 監督反饋電話(huà)——坐上電臺2分鐘，反饋電話(huà)必須開(kāi)始?。?！
12.牢記患者在收音機旁的內心疑問(wèn)——聽(tīng)你講有什么好處——我為什么要聽(tīng)你講——那會(huì )是什么?’——
誰(shuí)也是這么說(shuō)的? 誰(shuí)也這么做了?——那又如何?——我怎么去了解?不懂排除同行沖場(chǎng)電話(huà)的“新手導播
”要注意，不是自己信息員的反饋電話(huà)一律轉到場(chǎng)外，咨詢(xún)電話(huà)（未使用過(guò)產(chǎn)品的熱線(xiàn)）可以接進(jìn)直播室
。
13.一檔好的節目講師的激情度非常重要，比激情更重要的是自信。講師要有激情度，親和力，甜美度、
聲音要陰陽(yáng)頓挫，不能太平穩。（主持人以柔和為主）
14、講師要求知識要豐富，對產(chǎn)品的熟悉度，認為自己所講的一切都是對的。
15、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)講師，賣(mài)講師不如賣(mài)聲音。
16、好的節目就是讓人感覺(jué)是兩個(gè)的對話(huà)被第三者聽(tīng)到。
17、好的節目就好比主持人和講師在為你一個(gè)人講的。
18、最具備穿透力的聲音莫過(guò)于母親對孩子，戀人之間的對話(huà)。
19、電臺頻道、頻率、波段、功率的選擇：FM——調頻，AM——中波；
一般選擇具有雙頻中波的頻道；節目最好選在音樂(lè )、評書(shū)、娛樂(lè )節目之后，新聞前后，千萬(wàn)不能選在夾在
兩個(gè)廣告之間。
20、節目的時(shí)間一般以15——20分鐘為準。
21、節目穿插問(wèn)題：——好的背景音樂(lè )(要求每天或隔兩天換不同的好的背景音樂(lè ))；可穿插讀者來(lái)信，短
信平臺；反彈——專(zhuān)訪(fǎng)病人、點(diǎn)歌、為病人祝福等
22、節目形式：講師+主持人；講師＋主持人＋員工；講師＋主持人＋病人；知名專(zhuān)家教授＋主持人＋講
師＋員工 ；一個(gè)人干講（評書(shū)形式）。
23.好的片頭——包裝產(chǎn)品、包裝主持人、精心策劃節目、簡(jiǎn)短介紹公司機構。
廣播節目如何運作把握?
第一、主持人的配合不容忽視。在節目的演播室里，只有產(chǎn)品講師和主持人，如果兩個(gè)人一唱一和，互相
配合對患者進(jìn)行積極的引導，那節目就很吸引人，賣(mài)貨能力也會(huì )提高。為了把節目質(zhì)量提上去，要想盡辦
法讓主持人改變中立的態(tài)度，站在自己一邊多說(shuō)好話(huà)。簡(jiǎn)單總結一下，可以從以下方面考慮：
（1）為“講師”做簡(jiǎn)短引薦，避免時(shí)間浪費。在節目剛開(kāi)始時(shí)，主動(dòng)讓主持人找理由切入主題，同時(shí)為
產(chǎn)品講師做引薦。隨著(zhù)主持人的話(huà)音落下，電臺講師自然的接過(guò)話(huà)題直接切入正題。在實(shí)際操作中，由于
和主持人關(guān)系處理的不當，主持人故意啰嗦浪費寶貴時(shí)間，或者不把話(huà)題交給產(chǎn)品講師，或是在節目中故
意打斷產(chǎn)品講師話(huà)題等，當出現這些問(wèn)題時(shí)，在下節目后要立即解決，為節目爭取時(shí)間。
（2）、主持人與電臺講師有效互動(dòng)。在老百姓的心目中主持人是一個(gè)正面形象，可信度很高。因此在節
目中要努力爭取主持人的積極配合，讓其幫助說(shuō)有利于產(chǎn)品的話(huà)，這樣節目中的患者的熱線(xiàn)可信度就提高
了，節目質(zhì)量也就上去了，隨之的銷(xiāo)售也會(huì )立刻上升。但在節目操作過(guò)程中，很多的電臺講師不要只顧著(zhù)
自己過(guò)“嘴癮”，嘴里的話(huà)是滔滔不絕，甚至有的人不斷重復也不給主持人說(shuō)話(huà)的機會(huì )，這樣做是錯誤的
。他忽視了身邊真正的“大仙”存在，而沒(méi)有發(fā)揮其應有的作用。
（3）、重復節目和場(chǎng)外熱線(xiàn)和地址：電臺的節目主持人的權威性的地位無(wú)可動(dòng)搖，同時(shí)聽(tīng)眾對他也非常
信任。在節目中要不斷的讓主持人參與到節目中來(lái)，調侃起來(lái)也沒(méi)有問(wèn)題，但一定要讓節目產(chǎn)生趣味性。
同時(shí)在節目中，對場(chǎng)內、外的銷(xiāo)售熱線(xiàn)，重點(diǎn)的地址進(jìn)行不斷的重復，這樣既能加強記憶，同時(shí)借助主持
人影響力，增加產(chǎn)品的權威性。
其實(shí)在節目中，借助主持人的某些優(yōu)點(diǎn)來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法有很多很多，只要和他們搞好關(guān)系，讓他們
在節目中幫助“添油加醋”，稍微的點(diǎn)一把火就能對產(chǎn)品的銷(xiāo)量有所促進(jìn)，達到事半功倍的效果。
第二、責任重大的導播。要想有做好節目，除了把握主持人和產(chǎn)品講師以外，另一個(gè)重要的角色就是導播
了。其實(shí)導播是幕后工作者，就如同導演身份一樣，是節目的組織策劃者。他不僅要統籌全局，同時(shí)也要
關(guān)注細節，稍不留神出現差錯，對節目質(zhì)量都會(huì )造成很大影響。也就是說(shuō)，導播對熱線(xiàn)的組織安排直接決
定著(zhù)節目的質(zhì)量。那么導播該如何去做好工作呢，可以把握以下幾點(diǎn)：
（1）收集典型病例。就是收集使用產(chǎn)品后治療效果非常好的患者。在事前與他溝通好，通過(guò)熱線(xiàn)的形式
讓患者在電臺里把好消息告訴產(chǎn)品講師。從而傳達出有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的信息。例如，某位患者使用了產(chǎn)品
，久治不愈的白內障竟然慢慢的消失了，視力變得越來(lái)越好。這樣的患者就是屬于典型病例，導播要千方
百計的找到這一部分群體，讓他們把自己的實(shí)際效果在廣播中說(shuō)出來(lái)，分享他們的成功經(jīng)驗，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)
品銷(xiāo)售。
（2）尋找典型病人。這里的典型病人是指的不僅使用產(chǎn)品后效果好，而且語(yǔ)言表達能力也非常強。他不
僅能夠繪聲繪色的在熱線(xiàn)中來(lái)進(jìn)行描述，同時(shí)要會(huì )煽情，語(yǔ)言要有感染力。導播對熱線(xiàn)進(jìn)行如此精心策劃
，對典型病人的篩選，收音機旁邊的患者聽(tīng)了，感覺(jué)真實(shí)性強，很容易被感染，被打動(dòng)。
（3）整理患者思路，教患者說(shuō)話(huà)。在生活中很多人說(shuō)話(huà)都是東一榔頭西一棒槌，沒(méi)有一個(gè)條理性。很多
患者因為使用產(chǎn)品病好了，情緒更加激動(dòng)，在加上沒(méi)有參與過(guò)熱線(xiàn)的經(jīng)驗，所以很多都會(huì )產(chǎn)生緊張的情緒
。為了節約寶貴時(shí)間，在患者與產(chǎn)品講師通話(huà)前，導播必須教患者如何說(shuō)話(huà)，如何把病情講述清楚。告訴
他們如何問(wèn)好，如何回答產(chǎn)品講師的問(wèn)題，先說(shuō)什么，再說(shuō)什么，最后說(shuō)什么等等；
（4）策劃熱線(xiàn)，過(guò)濾熱線(xiàn)。經(jīng)常做節目和收聽(tīng)節目的的人非常清楚，在整個(gè)的節目中有近2/3時(shí)間是產(chǎn)品
講師通過(guò)熱線(xiàn)和患者進(jìn)行溝通的。所以電臺熱線(xiàn)策劃成功與否直接影響節目質(zhì)量的好壞。要學(xué)會(huì )通過(guò)患者
之口，傳達出有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的信息。
同時(shí)，電臺熱線(xiàn)是誰(shuí)都可以撥打的。導播除了需要策劃好熱線(xiàn)內容外，還要對干擾性的熱線(xiàn)過(guò)濾的，謹防
競爭對手暗箱操作，或部分使用效果不明顯的患者打進(jìn)直播室反映對產(chǎn)品不利的消息。所以導播必須進(jìn)行
過(guò)濾，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量。
例如，一檔15分鐘的節目安排了6個(gè)咨詢(xún)熱線(xiàn)，這是就要把咨詢(xún)電話(huà)的內容和進(jìn)行分開(kāi)，可以一個(gè)是首次
聽(tīng)節目的，這樣電臺講師就可向其介紹產(chǎn)品功能，產(chǎn)品機理，使用方法，使用范圍等；另外安排兩個(gè)是咨
詢(xún)主要病種的。一個(gè)咨詢(xún)白內障，另一個(gè)咨詢(xún)青光眼；再根據最近產(chǎn)品銷(xiāo)售情況安排熱線(xiàn)。如發(fā)現最近玻
璃體混濁的患者買(mǎi)的很少，就安排一個(gè)咨詢(xún)該病的，以促進(jìn)這一部分群體患者購買(mǎi)；再安排一個(gè)疑難疾病
的，突出產(chǎn)品不僅能夠治療一般疾病，同時(shí)對疑難雜癥也有很好的效果；最后安排一個(gè)咨詢(xún)場(chǎng)外電話(huà)和銷(xiāo)
售地址的。這樣這個(gè)熱線(xiàn)節目就比較合理了，同時(shí)也避免了重復的現象。
導播需要做的工作有很多，上面只是從其中工作的一部分進(jìn)行了描述。導播還要根據具體市場(chǎng)情況進(jìn)行具
體操作。例如，在市場(chǎng)開(kāi)拓期時(shí)，在熱線(xiàn)安排上要多安排咨詢(xún)電話(huà)，突出產(chǎn)品的性質(zhì)，功能、機理、科研
單位、發(fā)明人等信息，產(chǎn)品適用范圍等，讓收音機旁邊的患者了解產(chǎn)品，認知產(chǎn)品，產(chǎn)生對產(chǎn)品的興趣從
而達到銷(xiāo)售的目的。
廣播營(yíng)銷(xiāo)中的10把利劍
1、廣告要盡可能的安排到投放時(shí)段的頭條 據權威數據顯示，在聲訊媒體廣告傳播中，受眾能忍耐的廣告
時(shí)長(cháng)為167秒，這意味著(zhù)一般的廣告時(shí)段播出的廣告（節目與節目之間通常由3—5分鐘的廣告時(shí)段）之中
，有一半甚至一多半的廣告會(huì )白白浪費掉。即便是在這短短不到三分鐘的時(shí)間里，廣告效果也不能完全凸
現，受眾的心理變化也類(lèi)似記憶規律中的“艾賓豪斯”曲線(xiàn)狀逐漸下滑，廣告效果也在發(fā)生著(zhù)微妙的變化
。根據“注意·行動(dòng)”理論，媒體受眾情緒大體上可以分為4個(gè)階段，依次為“興趣——注意——抵觸—
—反感”，因此，實(shí)踐證明第一條廣告與第三條廣告的效果是大不一樣的，尤其是在廣播媒體投放的聲訊
廣告，選擇第一（或倒一）位置其效果也會(huì )遠遠的大于其它段位的廣告，即便是在黃金時(shí)段加價(jià)10%—20%
也是值得的。
2、投放時(shí)間應明確
根據媒介人群劃分理論知道不同的消費人群收聽(tīng)廣播習慣是不一樣的。例如，中老年人早晨醒得早，有收
聽(tīng)廣播的習慣；學(xué)生尤其是大學(xué)生有晚上收聽(tīng)廣播的習慣，所以有針對性的對目標人群進(jìn)行產(chǎn)品訴求，并
選擇性的避開(kāi)非目標群體的干擾，才能在媒介傳播信道中突出自己的聲音，廣告效果才可能會(huì )好。因此結
合產(chǎn)品，在廣播媒體中，對于老年人適用產(chǎn)品，應選擇在清晨時(shí)段投放廣告，產(chǎn)品的目標人群集中，能夠
最大范圍的影響目標消費人群，促使這一群體形成購買(mǎi)：而諸如增高類(lèi)、除痘類(lèi)、近視類(lèi)產(chǎn)品選擇時(shí)段則
應選擇晚間21：00--23：00或12：30--13：30為最佳。
3、品牌形象廣告與電臺咨詢(xún)熱線(xiàn)節目相結合
受眾對廣告認知達到一定的程度后，一般很難分辨出自己收聽(tīng)了3分鐘或5分鐘的廣告。品牌與專(zhuān)題型（電
臺咨詢(xún)熱線(xiàn)節目）結合使用，不但會(huì )給受眾不同形式的信息提示，降低受眾對單一廣告版本的抵觸情緒，
讓受眾不論在何時(shí)何地都能接觸到產(chǎn)品的信息。在品牌形象和產(chǎn)品促銷(xiāo)方面全面層層滲透，從而形成傳播
網(wǎng)狀結構。這樣既比較經(jīng)濟，又便于節約成本。
4、選擇省臺與地市、縣級臺交叉覆蓋
受眾在收聽(tīng)廣播時(shí)，千萬(wàn)別指望消費者會(huì )整個(gè)清晨都在收聽(tīng)一個(gè)電臺，一個(gè)節目，由于各臺的節目精彩程
度不一樣，只收聽(tīng)一個(gè)臺或一個(gè)節目的可能性都沒(méi)有。因此在做媒體傳播資源整合時(shí)，最好選擇省臺、地
市級和縣級電臺交叉覆蓋，播放時(shí)段也實(shí)行交叉分布多重對目標受眾進(jìn)行訴求，讓消費者處在一個(gè)立體的
同一個(gè)品牌傳播時(shí)代。
5、垃圾時(shí)間集中廣告投放15、30秒版廣告
在媒體資源中，同樣也存在部分的垃圾時(shí)間。垃圾時(shí)間段的廣播節目收聽(tīng)率是非常低的，這就決定了這一
時(shí)段的廣告的有效到達率也不會(huì )很高，同樣廣告效果勢必也會(huì )大打折扣。針對垃圾時(shí)段，理想的解決途徑
是增加廣告的有效頻次，因為這一時(shí)段的廣告的有效到達率是建立在有效頻次基礎上的。通常情況下，每
天在垃圾時(shí)段投放30秒、15秒品牌形象廣告，并增加暴露頻次，定能達到良好的傳播效果。
6、競爭對手投放的時(shí)段一定要投
這里有個(gè)鐵的游戲規則，那就是對競爭對手投放的廣告段位一定要進(jìn)行投放，因為這樣要有助于對競爭對
手進(jìn)行干擾，降低競爭對手廣告投放效果，更有助于消費者進(jìn)行產(chǎn)品比較，從而最終展現我方產(chǎn)品的優(yōu)勢
。
7、報紙覆蓋率低，結合產(chǎn)品要加大聲訊廣告投放
報紙的發(fā)行量和覆蓋率決定著(zhù)報紙的傳播效果。覆蓋率低的報紙，影響力一般也比較差，這樣的媒體不利
于產(chǎn)品的市場(chǎng)操作，如果要作為產(chǎn)品宣傳的主要渠道，就如同剔了肉的骨頭，性?xún)r(jià)比較為不合理。這樣會(huì )
讓產(chǎn)品一部分利潤追加成為產(chǎn)品的成本，最終有可能讓產(chǎn)品成為了媒體的打工者，所以當出現這種情況，
我們要根據產(chǎn)品和廣播的無(wú)線(xiàn)覆蓋的特點(diǎn)，將投放重心轉移到廣播上，這樣可以把有限的廣告費用真正的
用在刀刃上。
8、地市級、縣級廣播廣告同樣有較高的投放價(jià)值
目前在整個(gè)廣播媒體需求人處于非飽和狀態(tài)。省級媒體廣告需求還是比較熱的，可以說(shuō)基本維持飽和狀態(tài)
，而多數地市、縣級廣播電臺的廣告業(yè)務(wù)處于不飽和狀態(tài)，這使得該層級的廣播媒體的價(jià)格、監審法規空
當方面都有相對比較寬松，更容易獲得較合理的性?xún)r(jià)比。另一方面，地市、縣級廣播電臺對自身的廣告價(jià)
值認識不夠，若遇到大客戶(hù)時(shí)，除會(huì )給予相當大優(yōu)惠的政策外，還會(huì )附贈部分空白時(shí)段，無(wú)形中就降低了
運作的成本，大大提升了廣告投放的性?xún)r(jià)比。
9、品牌形象廣告緊跟節目收聽(tīng)率高的節目
高收聽(tīng)率是高到達率的重要保障(注：到達率指的是有效達到率)，也可稱(chēng)為先決條件。以《中央人民廣播
電臺》為例，據權威媒介監測數據顯示，黃金欄目日收聽(tīng)率比一般欄目要高出3倍以上，其傳播效果和影
響也是一般節目無(wú)法比擬的?？梢哉f(shuō)擁有了高收聽(tīng)率就意味著(zhù)會(huì )具有高的有效到達率，擁有了較高的有效
到達率必然會(huì )大大提高廣告價(jià)值，這樣會(huì )達到事半功倍的效果。在具體投放時(shí)應首選標準廣告段位正一或
倒一、節目中間插或正點(diǎn)報時(shí)的廣告段位，這樣會(huì )達到和好的廣告的效果。
10、聲訊廣告的投放要有超前性和連續性
相對報紙廣告而言，聲訊廣告的投放周期要長(cháng)得多。通常要在廣告投放一個(gè)月后效果才完全顯現出來(lái)，因
此聲訊廣告一定要做到超前投放，尤其是投放時(shí)間至少要提前一個(gè)月，廣告的效果需要不斷積累，當達到
一定量即突破臨界點(diǎn)時(shí)，方能使消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望和行為，所以，聲訊廣告的投放需要保持連續性，才
能有好的傳播效果。
以上總結的是在聲訊媒體中廣告傳播的幾點(diǎn)方法與技巧。有一句業(yè)內的話(huà)那就是“廣告做得好不如投的好
”。所以在廣告傳播中，合理的廣告的編排也是非常值得我們推敲的。
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