我是業(yè)務(wù)員出身的，現在也經(jīng)常自己跑業(yè)務(wù)。
最近，常常接到一些業(yè)務(wù)員的電話(huà)，來(lái)回幾個(gè)回合交談后，他們一無(wú)例外的總是找各種理由要求面談。如果我說(shuō)沒(méi)時(shí)間，讓他們先發(fā)資料看看，他們又會(huì )長(cháng)片大論的說(shuō)有些事情電話(huà)里講不清楚，而且還是無(wú)一例外的會(huì )說(shuō)只需要耽誤我10分鐘的時(shí)間。有幾次，我被逼得沒(méi)有辦法，只好讓他們來(lái)了(誰(shuí)讓咱也是跑業(yè)務(wù)的，不忍心呢)。誰(shuí)知來(lái)了之后，大多并沒(méi)有做好充分的準備，只能泛泛而談。
有一次，我對一個(gè)來(lái)之前承諾只談十五分鐘的我印象還不錯的業(yè)務(wù)員說(shuō)：“你看，其實(shí)你們今天根本沒(méi)必要專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)，不但浪費你兩個(gè)人的時(shí)間，我還得陪著(zhù)你們，而我們談的這些內容，發(fā)資料給我完全可以的，而現在，我做決定前，還想知道關(guān)于****方面的的權威的統計數據，你們回去準備好給我就可以了，我決定了，自然會(huì )主動(dòng)找你的”。
誰(shuí)知他聽(tīng)后，非但沒(méi)有回去，還打電話(huà)給他們經(jīng)理，然后讓經(jīng)理和我說(shuō)，結果，盡管我打斷好幾次，一再說(shuō)明我還需要了解相關(guān)的權威數據，但他們的經(jīng)理還是很頑強的又把他們的產(chǎn)品講述了一便。
說(shuō)句題外話(huà)，其實(shí)我之前對他們的產(chǎn)品是非常感興趣的，私下里已經(jīng)和朋友說(shuō)了要購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的。
可笑的是，盡管我再三的說(shuō)明，我還需要了解更多的信息，希望他們幫我找下，那個(gè)業(yè)務(wù)員還是再一次撥通了他們銷(xiāo)售總監的電話(huà)，情況可想而知，他們的總監------號稱(chēng)手里管著(zhù)幾百號業(yè)務(wù)員的總監，同樣頑強的把產(chǎn)品特點(diǎn)講了一遍，電話(huà)打了半個(gè)多小時(shí)，給我的感覺(jué)，我當時(shí)要是不拿錢(qián)出來(lái)，他們會(huì )向中國人民打*一樣前赴后繼的輪番轟炸我，汗!
后來(lái)，大概2小時(shí)后吧，我不得不婉言請他們回去，還不得不很熱情的送了送他們，真的，這種攻勢下，讓我覺(jué)得不買(mǎi)我對不起他們。
可是我終究沒(méi)有購買(mǎi)，而且有點(diǎn)不太愿意購買(mǎi)了。
我記得以前寫(xiě)過(guò)一篇“銷(xiāo)售如泡妞”的博文，所以，當交談中我知道這個(gè)總監只有26歲時(shí)候，我就問(wèn)他，你認為如果你在追一個(gè)對你頗有好感的女孩子，你認為有必要用這種窮追猛打的方式嗎，可能有時(shí)候反而會(huì )把人家嚇跑吧?他憨笑……
我不否認這樣的方式不管是業(yè)務(wù)還是泡妞，肯定有一定的成功率，但是，我想，高手絕對不會(huì )這樣做。所謂“銷(xiāo)售如泡妞，泡妞如釣魚(yú)”，高手釣魚(yú)，發(fā)現魚(yú)兒已經(jīng)上鉤，他會(huì )怎樣呢?是的，他會(huì )很安靜的等待魚(yú)兒把鉤牢牢的吞下去，那時(shí)，想跑都跑不掉了，不是嗎?
銷(xiāo)售也是一樣，對于很感興趣的客戶(hù)，他既然已經(jīng)認可了產(chǎn)品，就像魚(yú)兒上了鉤一樣，如果他暫時(shí)還沒(méi)有做決定，肯定是還需要一些條件來(lái)說(shuō)服自己，那么，銷(xiāo)售員的任務(wù)就是給他提供這些條件，幫助他說(shuō)服自己，這就夠了。
現代人都是很有主見(jiàn)的，我們做業(yè)務(wù)員的，不可能老想著(zhù)靠自己的長(cháng)舌頭去說(shuō)服客戶(hù)，實(shí)際上，客戶(hù)都是被自己說(shuō)服的，我們只不過(guò)是幫助他說(shuō)服自己而已。當然，這里面有一個(gè)觀(guān)察力的問(wèn)題，就是你能不能敏銳的察覺(jué)客戶(hù)做決定需要什么條件?也有一個(gè)信息不對稱(chēng)的問(wèn)題，就是客戶(hù)做決定需要的條件來(lái)源問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)人做決定，都是基于自己的實(shí)際情況和對外部信息的了解，然后根據邏輯推理，選擇一個(gè)自己認為最佳的決定，這點(diǎn)要特別注意。
就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員首先也了解客戶(hù)的實(shí)際情況，以及客戶(hù)是怎么考慮問(wèn)題的?他對我們自己的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品知道多少?然后根據這些情況，結合我們的產(chǎn)品特點(diǎn)向他提供產(chǎn)品詳細資料或者權威統計數據，讓他用自己的邏輯去推理，然后做決定。
我很佩服那些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手和外貿高手，因為他們只需要一部電話(huà)、一臺電腦就可以做成業(yè)務(wù)，成本低而效率高。其實(shí)，我們?yōu)槭裁床幌蛩麄兌鄬W(xué)習學(xué)習呢，吸取他們的長(cháng)處。
我這么說(shuō)并不是反對見(jiàn)客戶(hù)，畢竟，和客戶(hù)面談是可以捕捉到很多電話(huà)里得不到的信息的，尤其在中國。我的意思是說(shuō)見(jiàn)客戶(hù)前必須有充分的準備，別動(dòng)不動(dòng)就就使著(zhù)吃奶的勁要求見(jiàn)面，好象只要一見(jiàn)面就能搞定一樣。
所以，為了讓你有更高的效率，為了讓你付出的時(shí)間和費用能產(chǎn)生更好的效益，請不要動(dòng)不動(dòng)就要求和客戶(hù)見(jiàn)面。
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