病人就診時(shí)大多對醫院和醫生充滿(mǎn)巨大信任 姜曉明／攝
我們這樣“搞定”醫院
———一位“傷骨愈膜”銷(xiāo)售商的自述
日前，記者以申請傷骨愈膜山東省某地代理的名義，與南洋醫用材料有限公司的一位傷骨愈膜銷(xiāo)售人員進(jìn)行了接觸。這位銷(xiāo)售商除了向記者努力推薦該公司產(chǎn)品外，還傳授了一套具體的操作辦法———
讓門(mén)診主任打報告
你只要聯(lián)系到一家醫院，我就可以給你開(kāi)張授權書(shū)，這樣別人就不能進(jìn)去了，就保護了你的利益。
當然，我們還會(huì )提供給你“三證”：經(jīng)營(yíng)許可證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品注冊證，沒(méi)有這些，產(chǎn)品是進(jìn)不了醫院的(此前見(jiàn)面時(shí)，這位銷(xiāo)售商向記者提供了上述證書(shū)的復印件——記者注)。
我們產(chǎn)品走的是醫療器械這一塊。你要記住，它是醫療器械，不是藥，不能放在藥房。放藥房就是醫院違規了。
這里面有個(gè)環(huán)節很重要，要先找一個(gè)門(mén)診主任，骨科、外科、傷科什么的都可以，打個(gè)報告上去，說(shuō)我們這種產(chǎn)品如何如何好。當然，得提前吃頓飯，給個(gè)紅包。然后經(jīng)設備科同意，產(chǎn)品就進(jìn)來(lái)了。一般設備科都會(huì )同意的，因為它從這里面要剝一層。如果卡住了，那就是要錢(qián)了。其實(shí)也不多，一般也是給一個(gè)五百的紅包，說(shuō)實(shí)話(huà)，人家設備科長(cháng)經(jīng)手十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的設備多了去了，看不上我們這種小產(chǎn)品。
記住，要選那些信譽(yù)好的醫院，一定要保證在一兩個(gè)月內回款。錢(qián)到不了位，什么都白搭。
每盒毛利20元
價(jià)格這一塊，我們通常這樣建議：到當地的物價(jià)局價(jià)格認證中心，通過(guò)我們提供的授權書(shū)和申請表，花個(gè)五六百塊錢(qián)，就可以搞定，這樣進(jìn)醫院也更方便一些。
兩片裝的傷骨愈膜，目前我們只批了上海的零售價(jià)，是36塊錢(qián)一盒，你們可以參考這個(gè)價(jià)格。當然，有的地方，比如濰坊，就賣(mài)得很高，在四五十塊錢(qián)左右，我們通常不鼓勵這樣，因為還有一個(gè)患者承受力的問(wèn)題，我們這個(gè)主要靠量，量大了，單盒利潤低一點(diǎn)也可以，總的利潤就上去了。再說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品病人用了后會(huì )有一種依賴(lài)性，這是別的產(chǎn)品不能比的。
下面說(shuō)說(shuō)成交價(jià)。按國家規定，(對醫療器械)醫院只能從中賺15％。零售價(jià)除以115％，等于31塊3，這是理論上的成交價(jià)。實(shí)際上，31塊3是成不了交的，醫院———主要是設備科或者器械科，他們可能提一部分———一般是一塊錢(qián)左右，這樣基本上是在二十八九塊錢(qián)左右成交。
好，下面你記一下供貨價(jià)，9塊。沒(méi)錯，是9塊，這樣你的毛利就是20塊錢(qián)，當然你開(kāi)發(fā)票，要通過(guò)哪個(gè)公司走的話(huà)，還要扣一部分稅收，大概是兩塊錢(qián)，這樣(利潤)就剩下18塊。
公費這一塊特別重要
下面是一個(gè)重要環(huán)節———醫生。說(shuō)白了，我們這個(gè)產(chǎn)品就靠醫生了，因為他們對病人有個(gè)引導的作用。
直說(shuō)吧，給開(kāi)單的醫生呢，我們一般是零售價(jià)的15％到20％，這是不成文的規定，一般要壓到15％，否則你的利潤就低了。對，15％，36塊錢(qián)的話(huà)，開(kāi)一盒就給提5塊4。
還有一個(gè)統單的人———通常是護士———很重要，因為幾個(gè)人開(kāi)，開(kāi)多少，都要通過(guò)他，月底你也是通過(guò)他跟醫生結算。這樣一盒你要給他提五毛錢(qián)。
你可以在當地發(fā)展一個(gè)業(yè)務(wù)員，女的，不用太漂亮，太漂亮容易出事，讓她去醫院傷科、骨科、理療科什么的去纏，說(shuō)自己下崗啊什么的，說(shuō)得慘些，讓他們多開(kāi)點(diǎn)。其實(shí)人家醫生也都明白。反正到時(shí)候你給開(kāi)的錢(qián)到位就行了。
還有，上面提了，我們這個(gè)產(chǎn)品主要靠量。為什么讓你找門(mén)診主任打報告？因為它一般是放在門(mén)診開(kāi)，因為你住院部就幾十個(gè)人，一個(gè)月下來(lái)才多少??？門(mén)診不一樣了，一個(gè)科室一天至少得100個(gè)病人吧，只要有10％的人買(mǎi)，每個(gè)人只開(kāi)一盒，一天就是10盒，一個(gè)月就是三件貨啊。
公費醫療這一塊，特別重要。像什么電力、電信、公檢法，看病都是實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，因此讓醫生大膽地開(kāi)就是。還有退休的老干部們，給他開(kāi)個(gè)十盒八盒的，都沒(méi)有問(wèn)題。
產(chǎn)品適應的領(lǐng)域主要是骨科、傷科。還有外科、專(zhuān)家門(mén)診、老年門(mén)診，都可以開(kāi)。還有婦產(chǎn)科，婦產(chǎn)科為什么開(kāi)呢？治經(jīng)后腰酸背痛啊什么。兒科也可以，小孩子綁個(gè)夾板在那，他坐不住啊，好，給他開(kāi)幾貼傷骨愈膜回家貼去。
細水長(cháng)流
你一定要弄清我們這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)：它不是藥品，不能放在藥房；醫生開(kāi)的不是處方，而是治療單。記住，產(chǎn)品一般放在治療室，跟紗布、拐杖什么的放一塊兒，或者護士室也行。絕對不能放在醫生那里，被病人投訴后就完蛋了。如果醫院沒(méi)有這樣的地方，你就給他買(mǎi)一個(gè)小箱子，反正也就幾十塊錢(qián)。
對了，千萬(wàn)不要把產(chǎn)品跟帶“鋼板”的(指植入人體的醫療器械———記者注)放一塊用，為什么呢？那玩意風(fēng)險太大了，粘上準出事，百分之百出事。
細水長(cháng)流，我們這個(gè)產(chǎn)品就這個(gè)優(yōu)勢，利潤不算很大，但操作方便，加上又安全，一時(shí)半會(huì )兒可能賺不了多少，但有個(gè)遠期效益在里面。
我跟你實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，我看你不太像做這行的人，你別聽(tīng)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)操作起來(lái)復雜得很，你聽(tīng)我這么干說(shuō)也不行，我們月底有個(gè)培訓班，我建議你到時(shí)候最好過(guò)來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)。
本報見(jiàn)習記者 柴會(huì )群 采訪(fǎng)整理
