12月2日，第十一屆中國證券投資基金國際論壇在中國深圳福田香格里拉大酒店舉行。招商銀行常務(wù)副行長(cháng)張光華發(fā)表演講，以下是文字實(shí)錄：
各位嘉賓、各位朋友，女士們，先生們，大家上午好！
當前隨著(zhù)中國經(jīng)濟發(fā)展方式的轉變，中國銀行業(yè)也正在掀起一場(chǎng)前所未有的轉型變革的浪潮，國內銀行而言，財富管理作為中間業(yè)務(wù)具有資本占用小、風(fēng)險水平低、客戶(hù)粘性強、經(jīng)營(yíng)收益穩定等明顯的優(yōu)勢，已經(jīng)成為國內銀行經(jīng)營(yíng)轉型的戰略重點(diǎn)之一。而且目前正呈現出良好的發(fā)展態(tài)勢。具體體現在業(yè)務(wù)規模迅猛增長(cháng)，以銀行理財為例，2005年全國銀行業(yè)金融機構理財產(chǎn)品銷(xiāo)售額僅為2千億元，到了2011年已經(jīng)突破了14萬(wàn)億元，年復合增長(cháng)率超過(guò)了100%。
產(chǎn)品種類(lèi)不斷豐富，包括銀行理財、證券基金、陽(yáng)光私募、信托計劃以及保險等多元化的產(chǎn)品體系。標的的資產(chǎn)則由傳統的信貸資產(chǎn)、票據、債券、股票等拓展到期貨、期權、期指、貴金屬以及紅酒藝術(shù)品等另類(lèi)投資領(lǐng)域。
組織架構也日益健全，國內主要商業(yè)銀行已經(jīng)普遍成立了專(zhuān)門(mén)從事財富管理的業(yè)務(wù)機構，并在分支機構大力興建私人銀行中心、財富管理中心等專(zhuān)業(yè)機構，據不完全統計，目前已經(jīng)有10余家銀行在國內200余城市開(kāi)設了近200家私人銀行機構，理財中心數量已經(jīng)超過(guò)7千家。人才隊伍加速成長(cháng)，各加銀行紛紛通過(guò)對外引進(jìn)對內進(jìn)行人才培養的雙通道的模式，加快產(chǎn)品經(jīng)理、投資顧問(wèn)人才隊伍的建設力度，目前已經(jīng)有9萬(wàn)余名從業(yè)者獲得了國際金融理財師的認證。
盡管?chē)鴥茹y行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是總體而言，目前仍處于起步階段，財富管理服務(wù)的廣度和深度還比較有限，與國內先進(jìn)銀行相比還有很大的差距。比如說(shuō)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)能力有待提升，產(chǎn)品體系有待豐富，品牌優(yōu)勢有待塑造，系統支持功能有待健全。為此，國內銀行應順應社會(huì )財富管理需求日益增長(cháng)的歷史潮流，結合自身的差距與薄弱環(huán)節，瞄準國際先進(jìn)的實(shí)踐，加快推動(dòng)實(shí)現財富管理業(yè)務(wù)的創(chuàng )新突破。
具體而言，國內銀行要在以下幾方面做出努力：
第一，真正樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，“以客戶(hù)為中心”也是現代銀行的一個(gè)核心理念，縱觀(guān)國際先進(jìn)銀行的財富管理流程，首先是以客戶(hù)需求分析為起點(diǎn)，通過(guò)客戶(hù)的資產(chǎn)投資分析確定其風(fēng)險偏好和風(fēng)險容忍度等特征，據此確定最終的投資策略、投資產(chǎn)品的組合設計，最后根據客戶(hù)意見(jiàn)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對投資策略作出相應的調整，整個(gè)過(guò)程都做到了“以客戶(hù)為中心”。國內銀行雖然較早就提出了“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，在實(shí)際操作中仍然以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主，甚至出現為了完成指標而過(guò)度銷(xiāo)售、錯誤銷(xiāo)售的傾向。這一狀態(tài)若不切實(shí)加以扭轉，勢必影響銀行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)的長(cháng)遠發(fā)展。
第二，進(jìn)一步挖掘個(gè)人和機構兩類(lèi)客戶(hù)的財富管理潛力。當前，國內銀行財富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)主要對象仍然是以零售客戶(hù)為主，而面向對公客戶(hù)的服務(wù)薄弱很多，實(shí)際上銀行財富管理不僅應為居民個(gè)人服務(wù)，也應為包括企事業(yè)單位、政府部門(mén)以及各類(lèi)社會(huì )組織在內的機構主體服務(wù)。一般而言，國際先進(jìn)銀行的服務(wù)板塊當中不僅有服務(wù)于全球高凈值的個(gè)人和家庭客戶(hù)的私人客戶(hù)部，也有服務(wù)于對公類(lèi)的財富管理等，而且二者創(chuàng )造的利潤差距并不大。從我國的財富管理構成市場(chǎng)看，全國目前除了近40萬(wàn)億的個(gè)人存款，還有約33萬(wàn)億的企業(yè)存款，以及近20萬(wàn)億的政府和各類(lèi)機構團體存款，對公財富管理業(yè)務(wù)潛力巨大。
第三，不斷加大產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新力度。目前國內銀行財富管理的產(chǎn)品供給還無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)日益個(gè)性化、綜合化、多元化的理財需求，比如服務(wù)內容主要還集中在客戶(hù)的資產(chǎn)端缺乏對負債端的配置方案，投資領(lǐng)域還主要集中在貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和債券市場(chǎng)，缺少跨市場(chǎng)、跨期限、跨區域的組合產(chǎn)品。增值服務(wù)還簡(jiǎn)單停留在高爾夫、紅酒、藝術(shù)鑒賞、機場(chǎng)貴賓服務(wù)和投資產(chǎn)品推介等一般服務(wù)上。國際先進(jìn)銀行的產(chǎn)品供給豐富很多，他們將財富管理的業(yè)務(wù)領(lǐng)域由資產(chǎn)端延伸至負債端，既幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)，通過(guò)多元化的投資組合構造來(lái)實(shí)現風(fēng)險收益均衡基礎上的資產(chǎn)增值，又幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)負債，通過(guò)成本收益的權衡來(lái)達到財富最大化，進(jìn)而形成了覆蓋客戶(hù)資產(chǎn)負債表的綜合財富管理解決方案。對于高端客戶(hù)，已經(jīng)進(jìn)一步將業(yè)務(wù)范圍延伸至非金融領(lǐng)域，為其解決包括法律、稅務(wù)、咨詢(xún)、社交平臺、醫療健康、商旅服務(wù)、子女財富教育、家族資產(chǎn)全程、慈善公益等在類(lèi)的一攬子的增值服務(wù)，極大地增強了客戶(hù)的粘性。
第四，努力實(shí)現客戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)價(jià)值的深入挖掘。國內銀行的財富管理目前仍處于跑馬圈地的粗放經(jīng)營(yíng)階段，以拼價(jià)格、拼費用、拼關(guān)系為主要的手段獲取客戶(hù)，而國際先進(jìn)銀行已進(jìn)入精準營(yíng)銷(xiāo)階段，以細分市場(chǎng)和客戶(hù)為起點(diǎn)，利用差異化的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)、多元化的渠道以及現代化的手段進(jìn)行高層次營(yíng)銷(xiāo)，重視客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘。他們普遍建立起企業(yè)級的數據倉庫，不斷深化數據挖掘技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系管理、風(fēng)險管理、績(jì)效考核、管理會(huì )計等方面的應用，同時(shí)通過(guò)IT系統支持開(kāi)發(fā)財富管理平臺，自動(dòng)整合客戶(hù)財務(wù)規劃，資產(chǎn)組合管理、投資選擇以及披露報備、分析查詢(xún)等多功能體系，有效的提升了財富管理客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)效率和價(jià)值貢獻。
第五，大力構建基于流程銀行的財富管理運營(yíng)體系。財富管理業(yè)務(wù)具有客戶(hù)分布廣泛、金融需求復雜、產(chǎn)品種類(lèi)繁多、服務(wù)層次較高的特點(diǎn)，尤其需要靈活的市場(chǎng)開(kāi)拓，高效的資產(chǎn)配置和集約的內部管理能力。這就要求商業(yè)銀行構建一種能夠充分發(fā)揮協(xié)同效應、有效促進(jìn)資源整合和交叉銷(xiāo)售的運營(yíng)保障體系，而不能單獨依靠分散的各自的業(yè)務(wù)單元來(lái)發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。國際先進(jìn)銀行的普遍做法是，由總行提供諸如IT系統、風(fēng)險管理、財務(wù)清算等服務(wù)，由全球資產(chǎn)管理部門(mén)提供各類(lèi)理財產(chǎn)品，由投資銀行部門(mén)提供咨詢(xún)、證券服務(wù)，最后由財富管理部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理直接面對客戶(hù)，各業(yè)務(wù)單元圍繞著(zhù)一個(gè)客戶(hù)緊密合作有機聯(lián)動(dòng)，在極大提升客戶(hù)服務(wù)體驗的同時(shí)，有效的促進(jìn)交叉銷(xiāo)售和資源整合。
第六，積極探索多元化的盈利模式。當前國內銀行開(kāi)展財富管理業(yè)務(wù)的唯一盈利來(lái)源是代理客戶(hù)交易所取得的傭金，然而抽傭制的盈利模式存在著(zhù)銀行和客戶(hù)之間容易發(fā)生利益沖突這一種與生俱來(lái)的缺點(diǎn)。為了多賺傭金，銀行有內在的鼓勵客戶(hù)多做交易的沖動(dòng)，而頻繁的交易對客戶(hù)而言并非好事。如果按客戶(hù)的資產(chǎn)規模和理財方案的知識含量收費，則可能有效地避免上述缺陷。據美國金融管理學(xué)會(huì )統計，目前在美國已經(jīng)有50%的財富管理機構開(kāi)始引用方案收費的方法，而十年前這一比例尚不足3%。雖然方案收費的絕對數額相對傭金提成而言相對很小，但其占盈利的比重正在逐步上升，國內銀行也應順應國際潮流，在適當引入方案收費制，逐步形成多渠道、多途徑的財富管理盈利來(lái)源。
總而言之，國內銀行加快發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)是一項長(cháng)期和艱巨的系統工程，不僅需要銀行自身的艱辛努力，還離不開(kāi)監管部門(mén)、金融同業(yè)、光大客戶(hù)和社會(huì )各階的大力支持。這里特別強調的是，在現行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監管的金融體制下，銀行業(yè)的加快發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，必須注重加強與其他金融機構的合作，其中以證券投資基金合作尤為重要。作為財富管理的兩大金融機構，商業(yè)銀行與證券投資基金之間具有廣泛的利益共同點(diǎn)，二者優(yōu)勢互補的特征十分明顯，加強相互之間的合作，大勢所趨。
一方面對于投資基金而言，商業(yè)銀行不僅具有顯著(zhù)的客戶(hù)優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、信用優(yōu)勢、風(fēng)險管理優(yōu)勢，還有提供先進(jìn)的管理資源和網(wǎng)絡(luò )的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )，對于基金產(chǎn)品的托管和銷(xiāo)售具有重要的支持作用。
另一方面，對于商業(yè)銀行而言，證券投資基金作為資本市場(chǎng)相關(guān)創(chuàng )新產(chǎn)品的主要提供者，具有著(zhù)深厚的投資領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗，可以幫助銀行豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品結構，以更好地滿(mǎn)足銀行客戶(hù)的多元化的資源配置需求，提高綜合服務(wù)水平，也正因為如此，在西方成熟市場(chǎng)商業(yè)銀行與證券投資基金開(kāi)展緊密合作早已經(jīng)成為風(fēng)尚，比如說(shuō)美國銀行業(yè)在共同基金中參股比例已由1987年的4%上升到目前的超過(guò)了50%，德國的幾大主要商業(yè)銀行已經(jīng)全面地介入基金市場(chǎng)，由銀行代銷(xiāo)的基金占比高達90%以上。
當前，隨著(zhù)基金法修訂在即，相關(guān)鼓勵基金公司創(chuàng )新的監管法規陸續出臺，銀基合作正迎來(lái)重要的歷史機遇，特別是11月1號起實(shí)行的基金管理公司特定客戶(hù)資產(chǎn)管理試行辦法，和證券投資基金管理公司子公司管理暫行規定，允許基金公司設立專(zhuān)門(mén)的子公司，通過(guò)設想專(zhuān)項資產(chǎn)管理，將投資范圍由現有的上市證券類(lèi)資產(chǎn)拓展到非上市股權、債券、收益權等實(shí)體資產(chǎn)新領(lǐng)域，這意味著(zhù)銀行和基金公司的業(yè)務(wù)合作空間進(jìn)一步被打開(kāi)。從之前的虛擬經(jīng)濟領(lǐng)域延伸至實(shí)體經(jīng)濟領(lǐng)域，具體而言，雙方可以在以下方面進(jìn)一步開(kāi)展緊密的業(yè)務(wù)合作。
第一，專(zhuān)項資產(chǎn)管理計劃的創(chuàng )設。證券投資基金的專(zhuān)項子公司可與銀行、私人銀行等部門(mén)合作，通過(guò)設立專(zhuān)項資產(chǎn)管理計劃的方式，發(fā)展高端定制類(lèi)的理財產(chǎn)品，由于銀行擁有大量?jì)?yōu)質(zhì)的企業(yè)和個(gè)人客戶(hù)資源，可以根據客戶(hù)需要做出投資基金專(zhuān)項管理計劃創(chuàng )設的牽頭人和顧問(wèn)，想擁有大量閑置的客戶(hù)提出專(zhuān)項資產(chǎn)管理的計劃的建議，或者在計劃的過(guò)程當中搭建基金募集者和持有者之間的橋梁，幫助高端客戶(hù)參與非上市股權、債券或其他收益權的專(zhuān)項資產(chǎn)管理計劃，從而間接為其提供差異化的理財服務(wù)。
第二，財務(wù)顧問(wèn)和融資顧問(wèn)。銀行作為企業(yè)的財務(wù)顧問(wèn)和融資顧問(wèn)，可以針對企業(yè)所屬行業(yè)的發(fā)展情況，為其引進(jìn)不同性質(zhì)和類(lèi)型的投資基金，銀行并不參與基金的發(fā)起與運營(yíng)，僅僅提供綜合服務(wù)平臺，幫助企業(yè)客戶(hù)與基金實(shí)現有效的對接，進(jìn)而實(shí)現客戶(hù)投資基金及自身的價(jià)值最大化。
第三，同業(yè)授信。銀行可以通過(guò)貸款的方式為證券投資基金旗下的貨幣市場(chǎng)基金產(chǎn)品，和理財債券類(lèi)基金產(chǎn)品提供清算類(lèi)資金的流動(dòng)性的支持，以增強基金公司相關(guān)產(chǎn)品的流動(dòng)性和競爭力。
第四，建立投貸聯(lián)盟，銀行可以與基金簽訂投貸聯(lián)盟，銀行可以提供一定的授信額度，如果一定額度內如果投資的基金發(fā)生短缺，可以商業(yè)銀行進(jìn)行貸款，無(wú)須進(jìn)行再次貸款，該模式下銀行可以獲取新的客戶(hù)群體，投資基金充當擔保人的角色，客戶(hù)信用風(fēng)險得以降低，對于投資基金而言，銀行信貸也增強了投資對象的資金實(shí)力和發(fā)展后勁，有利于實(shí)現其投資基金的回報。
除了上述領(lǐng)域的業(yè)務(wù)合作，雙方可以在渠道互通、技術(shù)交流、人才培養以及股權投資等方面開(kāi)展深入的合作?；鸷献鞣矫驺y行可以利用基金廣泛地銷(xiāo)售基金的產(chǎn)品，銀行業(yè)可以借助基金的網(wǎng)絡(luò )平到建立自己的服務(wù)的銷(xiāo)售，從而實(shí)行雙方的渠道整合和共享。
技術(shù)交流方面，基金公司在證券二級市場(chǎng)的投資者有著(zhù)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)管理、技術(shù)與方法，而商業(yè)銀行作為實(shí)體經(jīng)濟的主要資金提供者，對信用風(fēng)險的認識把握較為深入，雙方可以在信用風(fēng)險管理方面互相借鑒、互補長(cháng)短。
在人才培養方面，雙方可開(kāi)展廣泛的交叉培訓，提高員工在行業(yè)研究、客戶(hù)分析、營(yíng)銷(xiāo)技巧、風(fēng)險甄別、產(chǎn)品研發(fā)等方面的素質(zhì)和技能，同時(shí)鼓勵和支持各類(lèi)金融人才更加互通有無(wú)的往來(lái)。
在股權投資方面，雙方可加大相互參股持股力度，實(shí)現由財務(wù)投資者向戰略投資者的轉變，也可在合資設立公司或新型金融機構方面做出積極的探索。
總之，隨著(zhù)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展和監管體系的不斷完善，銀基合作的春天已經(jīng)到來(lái)。招商銀行愿與光大證券（601788）投資基金一道，共同開(kāi)創(chuàng )中國財富管理行業(yè)更加美好的明天。謝謝大家！
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