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主題說(shuō)明：
“城市消費網(wǎng)站訪(fǎng)談”是由方清彬發(fā)起，圍繞城市消費服務(wù)領(lǐng)域的熱點(diǎn)話(huà)題、新興模式、營(yíng)銷(xiāo)策略、發(fā)展趨勢等方面開(kāi)展的專(zhuān)項主題研討活動(dòng)，主流網(wǎng)站現身說(shuō)法、行業(yè)精英點(diǎn)評互動(dòng)，是城市消費領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)者、經(jīng)營(yíng)者、投資者、廣告商多方互動(dòng)的行業(yè)溝通交流平臺。訪(fǎng)談內容合作：MSN：jerryf2001@hotmail.com <mailto:jerryf2001@hotmail.com>，QQ：223497295；參與訪(fǎng)談：官方研究QQ群：一群：5218639（滿(mǎn)），二群：55215240。
本期話(huà)題：飯統網(wǎng)商業(yè)模式
嘉賓：王京，飯統網(wǎng)戰略合作部經(jīng)理，負責飯統網(wǎng)的對外合作。
網(wǎng)站背景：飯統網(wǎng)2003年12月8號上線(xiàn)，十個(gè)月后就成功實(shí)現了收支平衡。截至2006年底飯統網(wǎng)僅北京地區每天有5000-7000人通過(guò)飯統網(wǎng)預訂到了餐廳座位。到2007年底，北京地區通過(guò)飯統網(wǎng)預訂的消費者將達到15000人次/天。在全國，目前已經(jīng)有50多個(gè)城市加盟飯統網(wǎng)，免費呼叫中心電話(huà)400-716-1717實(shí)現7*24小時(shí)服務(wù)，消費者可以通過(guò)呼叫中心享受到全國35000家商家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？梢哉f(shuō)，飯統網(wǎng)在餐飲行業(yè)第三方服務(wù)經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)成為了絕對意義上的領(lǐng)頭羊。
方清彬：首先有請王京先生介紹一下飯統網(wǎng)的基本情況，歡迎王京先生。
王京：
大家好，我是飯統網(wǎng)的王京，方先生已經(jīng)大致的說(shuō)了一下我們網(wǎng)站的背景，里面的內容是我們在07年初的版本，一年過(guò)去了，有了不少變化，不過(guò)飯統網(wǎng)的基礎業(yè)務(wù)沒(méi)有太大實(shí)質(zhì)性的改變。
飯統網(wǎng)是在03年底正式開(kāi)始商業(yè)運營(yíng)，之前大概有半年的時(shí)間是在做基礎工作，成立之初，我們主要是參考“攜程網(wǎng)”的模式。做消費引導與消費預訂，只不過(guò)相比攜程選擇的商旅酒店住宿行業(yè)，我們選擇的是更加“混亂”的餐飲行業(yè)，這里有不少同行，相比大家應該能夠理解我說(shuō)的“混亂”的含義。
飯統網(wǎng)的起源在于03年的非典，當時(shí)北京的環(huán)境是所有的人都很閑，所有的商家都很閑，不少關(guān)門(mén)歇業(yè)的。我們發(fā)現當時(shí)大家外出就餐經(jīng)常找不到餐館，于是就有了一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，在網(wǎng)上收集餐廳的信息，為大家提供外出就餐查詢(xún)服務(wù)。
飯統網(wǎng)的創(chuàng )始人臧力先生，先前是在中央電視臺負責資產(chǎn)運營(yíng)，更早一些是在證券行業(yè)工作，。03年的時(shí)候臧力剛剛從中歐畢業(yè)，在一次同學(xué)聚會(huì )上，大家想到了“餐飲預訂餐飲引導”這樣一種理念。于是在進(jìn)行了一番準備之后，和幾個(gè)同學(xué)，共同創(chuàng )立了“飯統網(wǎng)”。當時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境遠遠沒(méi)有現今的成熟，也沒(méi)有98、99年那種遍地是黃金的狀態(tài)，應該說(shuō)是一個(gè)比較低谷的時(shí)期，但是一些局部已經(jīng)有了回暖的跡象。當時(shí)的提法（現在也在提）是“雙輪”概念，即一個(gè)輪子帶動(dòng)消費者，另一個(gè)輪子帶動(dòng)餐廳。餐廳的大量加入能使消費者快速跟進(jìn)，同時(shí)消費者的快速跟進(jìn)能使餐廳更加大量的加入。兩個(gè)輪子互相依存，互相作用，缺一不可?，F在，這一經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)具體演變?yōu)椤癈all Center & Street Sweeper”模式，即針對消費者的呼叫中心與針對餐廳的掃街經(jīng)營(yíng)共同運轉?，F在的很多后起之秀也采用了同樣的經(jīng)營(yíng)模式，很多人都說(shuō)我們和大眾點(diǎn)評的競爭關(guān)系，其實(shí)我們更樂(lè )意把這種關(guān)系形容成兩種不同的模式，并不存在強烈的競爭關(guān)系。
繼續回到先前說(shuō)的，對于消費者，飯統網(wǎng)的功能主要是餐飲信息的查詢(xún)（包括狹義的餐廳信息和廣義的餐飲文化信息）以及餐廳的座位預訂服務(wù)。對于餐廳來(lái)講，飯統網(wǎng)是一個(gè)餐廳對外宣傳的平臺以及吸引消費者就餐的手段，從具體操作層面上說(shuō)，是這樣實(shí)現的，我們有一套完整的銷(xiāo)售隊伍，對北京實(shí)行“掃街”營(yíng)銷(xiāo)——也就是一條街一條街一個(gè)餐廳一個(gè)餐廳的陌生拜訪(fǎng)，管餐廳要折扣，為餐廳提供預訂服務(wù)，并讓餐廳在飯統網(wǎng)上做廣告宣傳，這是一個(gè)相當艱苦的過(guò)程。消費者那端，創(chuàng )業(yè)之初沒(méi)有大規模的廣告，所以用了“掃樓”的方式。也就是說(shuō)派人到一些重點(diǎn)的寫(xiě)字樓發(fā)卡片，進(jìn)行宣傳同時(shí)在網(wǎng)上通過(guò)論壇等渠道傳播，現在飯統網(wǎng)在北京地區已經(jīng)有9000余家餐廳，其中絕大部分是可以預訂，一半左右是有折扣，這些折扣均是由飯統網(wǎng)的業(yè)務(wù)人員一家一家簽訂的。
目前飯統網(wǎng)北京地區每天有4000多有效訂單，訂單數量增長(cháng)速度也很快。全國是按照加盟的方式進(jìn)行，目前有50多個(gè)加盟城市。06年07年實(shí)現全年盈利。
第一次參加訪(fǎng)談，說(shuō)的話(huà)可能前后跳躍性大一些，有什么沒(méi)有說(shuō)清楚的請大家諒解，在后面的問(wèn)答中盡量給大家解決，謝謝大家。
方清彬：謝謝王京先生的分享，講的很細致，可能已經(jīng)解答了一部分朋友的問(wèn)題和疑惑，現在我們進(jìn)入訪(fǎng)談對話(huà)環(huán)節。
一、商業(yè)模式
方清彬：目前的飯統網(wǎng)的商業(yè)模式，并非外界認為的預定分成，那么，現在飯統網(wǎng)的商業(yè)模式是什么？收入主要來(lái)源于哪些方面？
王京：應該這樣說(shuō)，預訂分成的模式是飯統網(wǎng)在創(chuàng )立之初就確定的一種商業(yè)模式，到現在也是按照這種商業(yè)模式執行的。但是由于餐飲行業(yè)有著(zhù)極為特殊的特質(zhì)，預訂分成的模式很難有效的貫徹執行下去，在實(shí)際操作中會(huì )遇到很大很大的困難，所以我們還有一些補充的方式，比如在網(wǎng)站上為餐廳做廣告宣傳，推薦等，為餐廳提供經(jīng)營(yíng)參考，其他合作的收入等等。
應該說(shuō)目前預訂分成的收入僅僅夠維持我的客服中心的運轉，大部分的收入來(lái)源于“長(cháng)尾”。
我簡(jiǎn)單說(shuō)一下餐飲行業(yè)的“特質(zhì)”吧：
相比攜程的酒店，餐廳的數量龐大，北京地區有牌照的就有4萬(wàn)余家，比酒店多一個(gè)數量級，比報亭、存車(chē)處、公共廁所等所能想象到的任何領(lǐng)域都要大。這就使預訂分成費用的收取成本大大提高。
餐飲行業(yè)從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊，直接導致商業(yè)誠信大打折扣。
餐飲收費沒(méi)有標準化和電子化，無(wú)法實(shí)現精準計算。
餐飲業(yè)倒閉率相當高，無(wú)法可持續發(fā)展。
還有很多……
方清彬：能不能這樣概括飯統的收入：預定分成，廣告，商家加盟費用，城市加盟收入，是否還有其他？
王京：其他是一些各種各樣的合作收入。
方清彬：能不能大致描述一下，飯統網(wǎng)對外合作的形式？
王京：一家公司的對外合作始終是隨著(zhù)公司的整體成長(cháng)才成長(cháng)起來(lái)的，飯統網(wǎng)也一樣。我們現在的對外合作沒(méi)有統一的形式，任何形式的合作都可以談，很open。概括來(lái)說(shuō)就是充分挖掘現有的資源利用價(jià)值。
方清彬：目前哪種收入所占比例最大？哪種增加最快？
王京：應該說(shuō)傳統意義上的廣告費用所占比例最大，而增加最快的是由此衍生出的向餐廳提供服務(wù)的費用。而且這兩者的界限正在慢慢的模糊乃至消失。
方清彬：飯統網(wǎng)是國內最早提供團體訂餐服務(wù)的企業(yè)，能不能介紹一下這塊業(yè)務(wù)？
王京：是這樣，我們在早期掃樓的時(shí)候遇到過(guò)一些企業(yè)，對于我們這種模式很感興趣，于是全公司都成為了飯統網(wǎng)的用戶(hù)，每個(gè)員工都熟記飯統網(wǎng)的訂餐電話(huà)。由于通過(guò)我們訂餐有實(shí)實(shí)在在的折扣可以享受，所以這些公司干脆把商務(wù)宴請統一交給飯統網(wǎng)處理，這樣每年能節約不少開(kāi)支，比如，當時(shí)的GE就是這樣和我們合作的。
方清彬：團體用戶(hù)服務(wù)是不是飯統網(wǎng)前期主要收入來(lái)源？
王京：不是，團體用戶(hù)服務(wù)只是樹(shù)干上額外的一枝，是給主干起點(diǎn)綴作用的
方清彬：飯統網(wǎng)上線(xiàn)10月后就實(shí)現了收支平衡，也就是說(shuō)飯統網(wǎng)上線(xiàn)之后一直有收入，那么，飯統網(wǎng)前期的收入主要是哪些方面？
王京：其實(shí)這個(gè)可能有一個(gè)誤區，應該說(shuō)我們是第10個(gè)月當月收支平衡。前期如同所有公司一樣，以培育市場(chǎng)為主。
方清彬：前期收入主要來(lái)源于哪些？
王京：餐廳的廣告宣傳，或者叫做會(huì )員服務(wù)
二、用戶(hù)與推廣
方清彬：飯統網(wǎng)的目標用戶(hù)是哪些？剛剛提到前期飯統網(wǎng)通過(guò)掃街形式發(fā)展起來(lái)的，當時(shí)的效果如何？現在飯統網(wǎng)又是通過(guò)哪些方式推廣和發(fā)展用戶(hù)的？
王京：明確一下，飯統網(wǎng)的用戶(hù)是指消費者，飯統網(wǎng)的客戶(hù)是指餐廳，我們始終是從餐廳收錢(qián)，不從消費者收錢(qián)，飯統網(wǎng)的用戶(hù)是通過(guò)“掃樓”發(fā)展起來(lái)的，也就是說(shuō)當時(shí)是在年輕的白領(lǐng)中間，有對于“外出就餐預訂”這樣的需求。具體來(lái)說(shuō)是25-40的城市中高級收入的白領(lǐng)?，F在由于預訂理念傳播廣泛了一些，所以用戶(hù)群的范圍也有所擴大，但是主要還是集中到我上面說(shuō)的那些人群中。
方清彬：是不是采用類(lèi)似攜程派卡和手冊的形式？當時(shí)派出了多少份宣傳資料？效果如何？
王京：類(lèi)似，但是不完全一樣，我們的卡和手冊不像攜程那樣有用，其實(shí)說(shuō)白了只是一張宣傳的小卡片而已。
方清彬：攜程卡的激活率大概在5%，飯統網(wǎng)卡的激活率呢？
王京：具體多少份我現在已經(jīng)記不太清楚了，總之數量不是特別的多，主要是起到了一個(gè)啟動(dòng)市場(chǎng)的作用。這個(gè)市場(chǎng)一旦啟動(dòng)之后，大家就會(huì )隨著(zhù)口碑傳播開(kāi)來(lái)，因為這個(gè)網(wǎng)站是有實(shí)用功能的，強調一點(diǎn)，我們始終沒(méi)有做過(guò)“卡”，有的只是“卡片”，上面印著(zhù)我們名字和電話(huà)的卡片而已。所以無(wú)法有效的統計激活率，可能一張卡片影響了一個(gè)公司的人，也可能大量的卡片被扔進(jìn)了垃圾桶。
方清彬：現在主要的推廣方式是哪些？
王京：目前的推廣方式還是以合作為主，我們和媒體及行業(yè)有著(zhù)大量不同類(lèi)型的合作，通過(guò)合作把飯統網(wǎng)宣傳了出去。而且現今做餐飲預訂的網(wǎng)站特別的多，118114和116114、12580等也加入了這個(gè)行業(yè)，實(shí)質(zhì)上這個(gè)是對我們是好事情，不過(guò)隨著(zhù)未來(lái)融資的到位，我們可能會(huì )考慮傳統意義上的廣告推廣。
方清彬：能不能這么判斷，飯統網(wǎng)很看重傳統媒體的影響力？
王京：我感覺(jué)這個(gè)是在給我挖坑，呵呵。不是說(shuō)我們很看重傳統媒體的影響力，而是說(shuō)利用傳統媒體做宣傳的話(huà)成本很高，在早期沒(méi)有穩固好自己，沒(méi)有確定好模式的時(shí)候，這種方式太過(guò)于冒險，同時(shí)需要大量的資金。
方清彬：考慮到在2-3級城市，隨著(zhù)加盟的擴張，2-3城市中傳統媒體的影響力要遠大于互聯(lián)網(wǎng)。
王京：對，2-3級城市的餐飲特點(diǎn)更加復雜。
方清彬：能不能這么說(shuō)，傳統媒體廣告的投放是和城市加盟相輔相成的？
王京：可以這樣理解吧。
三、商家加盟
方清彬：目前商家加盟飯統網(wǎng)有哪些形式？
王京：由于餐廳的思維差異性很大，所以我們的形式很多，有收費的有不收費的。
方清彬：是否采用年費的形式？
王京：對。
方清彬：全國整體加盟商家數量有多少？收費商家大概占了多少的比例？折扣商家數量有多少？
王京：全國有40000多家餐廳，折扣的數量很難確定，各個(gè)地方的差異很大，而且變化很大，還是按照北京的情況來(lái)說(shuō)比較合適，9000多家餐廳、一半有折扣、1/8是收費商家
方清彬：電話(huà)預定服務(wù)是不是向所有商家開(kāi)放？不管是否是付費商家？
王京：對，基本上電話(huà)預訂是免費的，有個(gè)別餐廳是我們的黑名單。
方清彬：付費商家的續約率如何？
王京：除了由于餐廳倒閉的原因不續約之外，其他的是比較高的。
方清彬：付費商家的增長(cháng)率？
王京：年增長(cháng)率平均是100%多一些。
方清彬：是全國還是指北京地區？
王京：主要是北京的，全國市場(chǎng)我們才做沒(méi)多久，所以基數太低，隨便一個(gè)增長(cháng)率就百分之好幾千的。
四、預定
方清彬：飯統網(wǎng)開(kāi)通網(wǎng)上訂餐、電話(huà)預訂、手機 Wap 、短信預訂、即時(shí)通訊等預訂服務(wù)方式，各種預定所占的比例？目前哪種是主要預定方式？哪種預訂方式所占比例增長(cháng)比較快？
王京：所有的訂餐方式70%左右都是電話(huà)預訂，有很多人都沒(méi)有上過(guò)飯統網(wǎng)，只是知道飯統網(wǎng)可以預訂餐廳，從朋友那里得到的飯統網(wǎng)電話(huà)存手機里，就天天直接一個(gè)電話(huà)打過(guò)來(lái)就預訂了，因為本身我們的客服中心是可以進(jìn)行餐廳查詢(xún)推薦等等的。這也就可以解釋了我們的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量不是很高的一個(gè)原因之一。網(wǎng)上預訂和即使通訊預訂的增長(cháng)比較快，相對的。
方清彬：在推行預定分成的過(guò)程中，飯統網(wǎng)如何解決消費者預定后實(shí)際未消費,或者消費后商家沒(méi)反饋給網(wǎng)站的問(wèn)題，即結算問(wèn)題
王京：我們基本上在每天晚上餐廳不忙的時(shí)候有一個(gè)電話(huà)回訪(fǎng)，對于餐廳的電話(huà)回訪(fǎng)，會(huì )問(wèn)一下這個(gè)客人今天有沒(méi)有去吃。同時(shí)我們每次訂餐都有郵件發(fā)給消費者，讓消費者進(jìn)行確認，我們還有預訂后給消費者積分。這幾種手段可以最大程度上解決你剛才提的問(wèn)題。
這就是預訂分成的最核心問(wèn)題，我很難了解到消費者實(shí)際花費（不光我很難，大家都不容易），所以也很難像攜程一樣按照消費金額進(jìn)行分成，所以我們更多時(shí)候是按照訂單數量或者是消費人頭計算。
方清彬：2006年5月成為中國電信118114的特約服務(wù)商，現在是否還在和114合作？是否會(huì )擔心114未來(lái)反客為主，自己打造訂餐平臺？你如何看待114目前在各地力推的訂餐服務(wù)？是否有競爭壓力？
王京：118114、116114和12580近些年做了不少廣告，這三家一直和我們有聯(lián)系。實(shí)話(huà)說(shuō)，他們的出現對于整個(gè)餐飲服務(wù)行業(yè)來(lái)講是好事情，至少向大家宣傳了“外出吃飯提前預訂”這個(gè)概念，我們今后只要向這些人再宣傳“預訂用飯統網(wǎng)”就ok了。不像我們剛開(kāi)始做的時(shí)候，還要和大家宣傳預訂的理念……
同時(shí)從另外一個(gè)角度看，運營(yíng)商做這些沒(méi)有我們專(zhuān)業(yè)，他們有的只是錢(qián)。我們從各種渠道得到的消息顯示無(wú)論從訂單數量、收入、數字增長(cháng)等幾個(gè)方面，他們都還沒(méi)有展露出競爭的實(shí)力。
不過(guò)我們也會(huì )長(cháng)期保持關(guān)注的。
五、會(huì )員管理
方清彬：目前北京地區每天有4000多個(gè)有效預定訂單，飯統網(wǎng)如何促進(jìn)用戶(hù)的二次消費？或者這樣說(shuō)，飯統網(wǎng)如何將首次使用預訂服務(wù)的消費者轉變?yōu)殚L(cháng)期使用該服務(wù)的消費者？
王京：首先，只要用戶(hù)第一次消費能實(shí)現他的目的并且體驗良好他自然就會(huì )進(jìn)行第二次消費。
那飯統網(wǎng)的用戶(hù)第一次消費的目的是什么呢？——折扣和座位，這兩點(diǎn)我們基本上都能保證。提前預訂座位使客人免去等座位的痛苦，同時(shí)對于商務(wù)宴請還很有面子和保證，折扣是實(shí)實(shí)在在能省錢(qián)。所以消費者的二次消費是順其自然的事情。
但是這里面仍然有一些問(wèn)題，就是很多消費者并不是因為沒(méi)有實(shí)現目的而不進(jìn)行二次消費，而是因為沒(méi)有“訂餐”的概念，而忘記使用飯統網(wǎng)。
這就又回到了我先前說(shuō)的那個(gè)話(huà)題，114等同行的出現，有效的增加了飯統網(wǎng)用戶(hù)的使用頻率，大量消費者看到114提供訂餐服務(wù)，就突然想起來(lái)先前用過(guò)飯統網(wǎng)……
方清彬：電話(huà)預定可能導致的一個(gè)問(wèn)題是電話(huà)預定量無(wú)法有效轉化為流量，不利于用戶(hù)關(guān)系管理，飯統網(wǎng)是如何解決這個(gè)問(wèn)題的？或者說(shuō)飯統網(wǎng)如何進(jìn)行用戶(hù)維護，乃至建立完善的會(huì )員體系的？
王京：我們現在有完整的會(huì )員體系。用戶(hù)通過(guò)電話(huà)預訂的話(huà)，必須是要留下手機號，便于聯(lián)系的，我們就會(huì )自動(dòng)將手機號注冊為會(huì )員名，下次到網(wǎng)站上兌換積分或者發(fā)表評論什么的直接用手機號就可以登錄了。至于流量，可能是思路的問(wèn)題，我們不是傳統意義上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，所以流量并不是我們生存的第一根本，比如去年的海底電纜事故，我們受到的影響有限
當然，并不是說(shuō)我們不看重流量。
方清彬：如果網(wǎng)站的流量不足，商家在網(wǎng)上做的廣告效果會(huì )受限，但是，目前商家廣告又是飯統主要收入，這樣，是否會(huì )對商家廣告服務(wù)產(chǎn)生一定的影響？飯統網(wǎng)是如何解決的？
王京：這是另外一個(gè)思維誤區，很多互聯(lián)網(wǎng)同行都會(huì )認為流量和廣告效果的正比關(guān)系，于是才衍生出很多按流量付費的模式。但是對于我們來(lái)講，這個(gè)可能有要有一些修正了。絕大多數餐廳是不在乎流量怎么樣的，而是在乎到自己店里到底消費了多少人。所以網(wǎng)站只是一種告知消費者的手段而已，還有客服的推薦等等其他方式。而另一方面對于消費者來(lái)講，很多人看了飯統網(wǎng)首頁(yè)“廣告”后，并不會(huì )當時(shí)就去餐廳就餐，而是記在了心里，告訴了朋友，等時(shí)機恰當的時(shí)候才會(huì )去吃。并且還不止吃一次，但實(shí)際他給飯統網(wǎng)貢獻的流量可能只有1個(gè)ip，但實(shí)際卻帶動(dòng)了好幾桌消費。
先前說(shuō)過(guò)，我們做的是“服務(wù)的服務(wù)”，是“電子服務(wù)”，而不是純粹賣(mài)東西的“電子商務(wù)”，所以不一定流量為王。
方清彬：也就是，在飯統網(wǎng)，客服推薦是廣告的一種形式？
王京：對，準確說(shuō)，客服推薦不是廣告的形式，而是完成廣告效果的手段。
方清彬：目前請客網(wǎng)開(kāi)通了英、韓、日幾個(gè)語(yǔ)言版本，為奧運外賓提供預訂服務(wù)，飯統網(wǎng)針對奧運是否也有相關(guān)的舉措？
王京：我可以在這里向大家透露一下，我們已經(jīng)和外研社結成了戰略合作同盟，將在近期正式開(kāi)通飯統網(wǎng)的英文網(wǎng)站，為在京的外國人以及國外對中國餐飲文化感興趣的人提供信息查詢(xún)及預訂服務(wù)。這個(gè)網(wǎng)站是功能性的網(wǎng)站，配套的不僅有英文客服還有一系列針對餐廳的外文服務(wù)。這個(gè)和其他網(wǎng)站不同語(yǔ)言版本有著(zhù)本質(zhì)的區別。開(kāi)通的不是外文版，而是外文站。
這個(gè)消息也是首次對外公布的，呵呵。
六、線(xiàn)下活動(dòng)
方清彬：飯統網(wǎng)的線(xiàn)下活動(dòng)做的很出色，據我所知，飯統網(wǎng)有個(gè)悠久的品牌活動(dòng)--天下食會(huì ),能不能具體介紹下？如活動(dòng)形式，到目前為止做了多少期了?目標商家是哪些？有什么特征？
王京：正如你所說(shuō)，飯統網(wǎng)有一個(gè)有著(zhù)悠久歷史的品牌活動(dòng)——天下食會(huì )。都說(shuō)“天下沒(méi)有免費的午餐”，飯統網(wǎng)在成立不久就意識到可以對這句話(huà)說(shuō)“不”。于是我們通過(guò)調查發(fā)現，可以組織這樣一個(gè)為網(wǎng)友提供“免費午餐”的活動(dòng)，當然后來(lái)發(fā)現午餐時(shí)間太緊，就改成了晚餐。
每周五的晚上7點(diǎn)，我們會(huì )組織10-20名的網(wǎng)友（這些網(wǎng)友到飯統網(wǎng)上報名，我們隨機抽?。┑揭患也蛷d進(jìn)行免費試吃活動(dòng)，所有費用都由商家來(lái)承擔，商家會(huì )在活動(dòng)中詳實(shí)的介紹餐廳特色菜品文化內涵等內容，網(wǎng)友飯后也會(huì )到飯統網(wǎng)上對餐廳進(jìn)行點(diǎn)評，以此來(lái)對餐廳進(jìn)行推廣宣傳。這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行了3年多，每周一期。
今年開(kāi)始，北京聯(lián)通和中央電視臺生活頻道進(jìn)行了冠名，也就是說(shuō)將有這兩家的專(zhuān)場(chǎng)天下食會(huì )活動(dòng)，同時(shí)我們本身的還維持不變，這樣我們每周就增加到了3場(chǎng)。還有一些不定期的專(zhuān)場(chǎng)食會(huì )也很多。目前報名天下食會(huì )的餐廳很多，因為餐廳發(fā)現這是一個(gè)非常好的宣傳手段?；旧鲜怯刑厣牟蛷d居多一些。
方清彬：目前飯統網(wǎng)的活動(dòng)形式還有哪些？
王京：其他的還有一些與合作伙伴共同開(kāi)展的活動(dòng)，比如去年和央視美食美客共同搞得三人餐桌，前段時(shí)間和綠色和平共同發(fā)起的保護森林倡議不使用一次性筷子等活動(dòng)。主要是以天下食會(huì )為核心，周邊有一些補充。
方清彬：在你看來(lái)，在與城市消費商家合作過(guò)程中，何種活動(dòng)形式比較適合商家或者說(shuō)容易讓商家接受？
王京：各個(gè)城市差異很大，具體問(wèn)題需要深入了解城市特性才能回答。
七、城市加盟
方清彬：飯統網(wǎng)什么時(shí)候開(kāi)始城市加盟的？為什么采取的是加盟而非直營(yíng)的形式？
王京：06年底開(kāi)始的加盟，加盟主要還是從成本考慮，因為餐飲行業(yè)的地域性差異太大了，不過(guò)重點(diǎn)城市，比如天津，我們就是直營(yíng)的。
方清彬：目前城市加盟的情況如何？加盟費用大概在什么范圍內？
王京：應該說(shuō)城市加盟體系剛剛建立不久，同行業(yè)中也沒(méi)有很成功成熟的案例，所以還是在摸索中，有很多東西還沒(méi)有形成規律性，所以不好判斷。有些城市非常好，都已經(jīng)實(shí)現了盈利，有些城市經(jīng)營(yíng)很慘淡……加盟費用根據城市的規模有所差異，幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)都有。
方清彬：為什么選擇二三級城市作為加盟突破口而不是如深圳上海等大型城市？
王京：一方面考慮廣深滬等城市本身有著(zhù)當地比較成功的服務(wù)體系，我們外來(lái)進(jìn)入不好進(jìn)
另一方面可能考慮做直營(yíng)。
方清彬：飯統網(wǎng)在城市加盟推廣過(guò)程中面對的困難主要有哪些？
王京：呵呵，你所能想象到和沒(méi)有想象到的困難都有很多……一句話(huà)，這個(gè)行業(yè)不是在家設計就能設計出來(lái)的，不親自接觸餐廳老板談一些業(yè)務(wù)是體會(huì )不到的。我們這里的中層管理者基本上都談過(guò)餐廳。
方清彬：飯統網(wǎng)通過(guò)哪些方式和手段保障加盟商的收益？
王京：風(fēng)險共擔、利益共享，最好的方法就是投入更大的努力發(fā)展飯統網(wǎng)（或者說(shuō)飯統網(wǎng)北京站），比如今年的天下食會(huì )活動(dòng)，我們在和央視談的時(shí)候就要求央視在節目中將天下食會(huì )拓展到全國所有的加盟城市，那么，一方面對于加盟商是宣傳，另一方面也考驗了加盟商執行能力。
方清彬：嗯，最后說(shuō)說(shuō)飯統網(wǎng)的愿景吧
王京：一句話(huà)：讓預訂改變每個(gè)人的生活！
八、網(wǎng)友互動(dòng)
方清彬：呵呵，今天訪(fǎng)談?dòng)悬c(diǎn)華山論劍的感覺(jué)，王京先生防守的很好，接下來(lái)，留些時(shí)間，大家有什么問(wèn)題，即時(shí)提問(wèn)。
114訂餐 陸德煒：王先生，天下食會(huì )在廣州，飯統網(wǎng)什么時(shí)候會(huì )開(kāi)展廣州的業(yè)務(wù)？
王京：暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間表，看市場(chǎng)的成熟程度。
澎湃：王兄,（飯統網(wǎng)）沒(méi)考慮上消費管理系統？如果介入消費分成，飯統可不得了.
王京：有所考慮。
消費管理系統在我看來(lái)對于餐飲業(yè)是一套繁雜的系統工程，涉及到業(yè)務(wù)流現金流等大量環(huán)節，在市場(chǎng)沒(méi)有完全消化之前，這樣的系統可能實(shí)用性會(huì )很差。比如先前有不少網(wǎng)站在餐廳安裝pos機，利用短信或者二維碼的形式發(fā)放折扣券，模式很好，但是市場(chǎng)并不成熟，最終大量資本沉沒(méi)，周期冗長(cháng)。消費分成我們在設計，最終與現在市場(chǎng)上已有的方式會(huì )有很大差異。餐飲行業(yè)有多少人都被pos機和打折卡所拖垮了啊……
藍皮豬豬：飯統網(wǎng)是否有購買(mǎi)pos機，用以消費確認呢
王京：飯統網(wǎng)目前沒(méi)有做這樣的工作，讓消費者刷“飯統卡”的成本，要遠遠高于pos機本身的成本，所以飯統網(wǎng)一直不做卡
藍皮豬豬：讓消費者刷“飯統卡”的成本，要遠遠高于pos機本身的成本，為什么這么說(shuō)呢？我也用過(guò)飯統定位，之后有接到消費金額確認電話(huà)，但飯統既然沒(méi)有和商家通過(guò)消費分成，為什么還要問(wèn)這個(gè)金額呢
王京：其實(shí)很簡(jiǎn)單，現在消費者的口袋里有各種各樣的卡，我怎么能讓消費者買(mǎi)單的時(shí)候不用現金不用招商行信用卡不用工商行牡丹卡而只用“飯統卡”呢？
第二個(gè)問(wèn)題藍皮豬豬說(shuō)的那個(gè)應該是很久以前的事情，或者是我們做的一些用戶(hù)調查吧
藍皮豬豬：之前接觸過(guò)一家pos機公司，如果這張卡能實(shí)現打折儲值功能，就是將省下來(lái)的折扣當作現金儲存在卡里，之后能到其他商戶(hù)去使用，可以刷里面的儲值，這樣的卡應該還是受歡迎的。那些信用卡雖然有打折的增值功能，但商戶(hù)沒(méi)有標識，一般用戶(hù)也不可能攜帶一招行的打折商戶(hù)目錄在身上，所以基本上，我從不通過(guò)招行實(shí)現折扣。
王京：你看你剛才說(shuō)的這番話(huà)里，你最后說(shuō)“這樣的卡應該還是受歡迎的”，用的詞是“應該”，表達了另外一層含義就是“這樣的卡也有可能不是受歡迎的”：）
還是那句話(huà)，pos機和卡本身是沒(méi)有問(wèn)題的，但是和餐飲行業(yè)相結合，更多的是操作層面上無(wú)法把握，里面涉及的環(huán)節特別的多。而且不同的地域差別也比較大。
如何解決商家逃單的問(wèn)題就是一大麻煩。你如果吃飯的話(huà)餐廳就會(huì )說(shuō)算了，該多少折扣我給你多少折扣，你就別用這張卡了。
小培：請問(wèn)維護北京市場(chǎng)需要多少銷(xiāo)售和客服人員呢？
王京：飯統網(wǎng)目前我們有客服50個(gè)座席，處理全國的訂單，數量上北京的訂單占絕大多數。
小培：請問(wèn)，dianping宣稱(chēng)09年上市，您怎么看？
王京：任何一個(gè)行業(yè)都會(huì )有一兩個(gè)比較大型的企業(yè)，這個(gè)是必然的。
澎湃：王總,除了訂餐以外,有所考慮介入其它服務(wù)嗎?
王京：我們的“餐飲”應該是大餐飲的概念，從行業(yè)來(lái)講是涉及到茶樓、酒吧、ktv等生活消費場(chǎng)所，從功能上講“訂餐”只是眾多環(huán)節中的一條，對于消費者還有相關(guān)的很多需求。
瑟琳娜-素素：飯統網(wǎng)有沒(méi)有上市的打算？
王京：上市不是目的，只是企業(yè)融資的一種手段。
小培：請問(wèn)一下，您感覺(jué)，目前餐廳、ktv等服務(wù)行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的認知程度怎么樣？
王京：相比其他生活消費行業(yè)來(lái)講，很低。
小培：所以其實(shí)他們看重的并不是網(wǎng)站這一部分，而是其他增值服務(wù)吧？
王京：網(wǎng)站對于他們只是一種渠道一種實(shí)現目的的手段，但是從長(cháng)遠來(lái)講，他們對于互聯(lián)網(wǎng)認知的提高是必然的。
小培：換句話(huà)說(shuō)，從網(wǎng)民的角度來(lái)看，在現階段，您覺(jué)得知道通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決日常需求的比例高么？飯統網(wǎng)活躍用戶(hù)的數字大概是一個(gè)什么級別呢？
王京：應該說(shuō)對于大城市來(lái)講，這個(gè)需求很高，市場(chǎng)還很有的做。
小培：最后一個(gè)問(wèn)題，請問(wèn)飯統網(wǎng)自身的市場(chǎng)推廣都有哪些渠道呢？我見(jiàn)過(guò)飯統在其他網(wǎng)站的廣告，還有餐廳里擺著(zhù)的廣告，還有其他渠道么？
王京：我有各行各業(yè)的合作伙伴，這些都可以算作推廣渠道，今天我們在這里的討論也是一種?。海?
瑟琳娜-素素：通過(guò)114查詢(xún)但不上網(wǎng)的用戶(hù)占你們用戶(hù)多大比例？就是除了純粹的WEB推廣外得到的用戶(hù)，比如114和電視臺合作得到的用戶(hù)
王京：很難講，你很難確定你的用戶(hù)到底是從什么地方來(lái)的，硬要說(shuō)一個(gè)數字那也是應付投資人和外行的，大家都是圈內人，所以就沒(méi)有必要說(shuō)這個(gè)了：）
余遙：2 3級城市加盟飯統的，做的不好飯統有什么支持？在北京適合的商業(yè)模式，未必適合2 3級城市，對此飯統有什么樣的應對？
王京：沒(méi)錯，餐飲行業(yè)的地域性特點(diǎn)非常強，比如至今為止沒(méi)有在京滬兩地同時(shí)成功的餐飲網(wǎng)站，比如全聚德在廣州地區經(jīng)營(yíng)非常的慘淡。
北京的模式是一種基礎模式，到了外地肯定會(huì )根據當地情況做細節修改的，具體的應對措施，大家都是剛剛開(kāi)始做，都是摸著(zhù)石頭過(guò)河，但是我們會(huì )用機制來(lái)對加盟商負責。
方清彬：好的，再次謝謝王京先生的分享，今天的訪(fǎng)談到此結束，謝謝各位，新春快樂(lè )！
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