信息化教學(xué)創(chuàng )新團隊 Walker編寫(xiě)

《蜥蜴腦法則》作者吉姆·柯明斯，認為想要說(shuō)服別人，盡量不要和對方的大腦皮層對話(huà)，要和蜥蜴腦對話(huà)。

人與人之間的交流實(shí)際上是大腦和大腦之間的交流對話(huà)。大腦基本上分3層結構，最外面的那一層是大腦皮層，它是掌管理性的，中間的是哺乳動(dòng)物的腦，掌管情緒，最里面的那層就是作者所說(shuō)的蜥蜴腦，掌管最原始的行動(dòng)。認識蜥蜴腦語(yǔ)言的3條法則：

一、要以行動(dòng)而不是態(tài)度為目標

人們總是先做出某個(gè)行為，再跟著(zhù)自己具體的行為來(lái)匹配相應的態(tài)度，改變行為比改變態(tài)度更容易。

案例1：實(shí)驗室有2個(gè)禮物，被實(shí)驗者可以隨便挑1個(gè)帶走，但是不能看第2個(gè)禮物，實(shí)驗結果顯示，每次人們帶走禮物之后，都會(huì )覺(jué)的自己挑的東西特別棒，那個(gè)未知的禮物肯定不好。

人們一旦做出選擇之后，就會(huì )調整自己的態(tài)度來(lái)把自己的行為合理化，這實(shí)際上是一種自我保護機制，防止陷入長(cháng)期不愉快的情緒里。

二、不要去改變愿望，而是要去實(shí)現他們

成功的說(shuō)服者不會(huì )去嘗試改變別人的愿望，會(huì )向內在的蜥蜴展示一個(gè)更有效的方法，教他去實(shí)現自己的愿望，簡(jiǎn)單說(shuō)就是投其所好。

案例1：很多比較叛逆的學(xué)生輟學(xué)的原因是因為受不了學(xué)校的管束，如果你對他說(shuō)，學(xué)校和家長(cháng)的管束也是為你好，肯定沒(méi)效果。如果你順著(zhù)他的愿望對他說(shuō)，我知道你不想被管，現在有一個(gè)種方法可以讓你早早擺脫這種情景，就是盡快畢業(yè)，如果你畢不了業(yè)，很可能就會(huì )繼續要家里人養活你，你就得多被家里人管幾年。

三、關(guān)注感覺(jué)

人們對待一件事的感覺(jué)往往是影響做出行動(dòng)的重要因素。

案例：“不是所有牛奶都叫特侖蘇”盡管感覺(jué)是稍縱即逝的，但它是人們真正想要的東西。人們時(shí)時(shí)刻刻都在追求各種情緒?！安皇撬信Ｄ潭冀刑貋鎏K”相對于市面上牛奶強調新鮮、營(yíng)養、健康的理念，這句廣告語(yǔ)給人一種獨特、新奇的感覺(jué)，帶著(zhù)這種感覺(jué)會(huì )讓人覺(jué)得不一樣，當消費者購買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)會(huì )產(chǎn)生有品質(zhì)、有品位的感覺(jué)。

總之，這本書(shū)給列出了一個(gè)說(shuō)服別人的核心原則，就是不要去和對方的大腦皮層對話(huà)，而要和掌管情緒和原始沖動(dòng)的蜥蜴腦對話(huà)。說(shuō)服對方要遵循3個(gè)原則，第一條，以行動(dòng)而不是態(tài)度為目標，因為態(tài)度會(huì )隨著(zhù)具體的行動(dòng)而輕易的改變。第二條，不要去試著(zhù)改變對方的愿望，要幫助對方實(shí)現他們，因為只有給出對方真正想要的獎賞對方才會(huì )行動(dòng)。第三條，時(shí)時(shí)刻刻注意營(yíng)造一種感覺(jué)，因為感覺(jué)是讓人做出決定和采取行動(dòng)的主要推動(dòng)力。

四、小結

1. 說(shuō)服別人時(shí)，詢(xún)問(wèn)人們做事的理由不僅是錯誤的，還會(huì )把你自己引入歧途。事實(shí)上，人們在做很多事情時(shí)自己也不知道理由，當他們試著(zhù)告訴你一個(gè)理由時(shí)，反而會(huì )誤導你。

2. 對內在的蜥蜴來(lái)說(shuō)，人就是他自己的行為，不論他有什么理由。

3. 人類(lèi)共同清單：被認為優(yōu)于別人，被認為身體和打扮很有吸引力，預測未來(lái)，為未來(lái)做準備，回報別人，體會(huì )他人的感受，擁有他人擁有的東西，表達言語(yǔ)之外的意思，時(shí)不時(shí)的誤導他人，理解他人的行為。