以下介紹8種最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),這些推銷(xiāo)話(huà)術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的,從這里也可以看出一個(gè)道理,要想打動(dòng)人心,必須從需求下手.
第1大銷(xiāo)售話(huà)術(shù):自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色.這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn).買(mǎi)汽車(chē):'這部汽車(chē)不僅性能很好,而且車(chē)型很獨特,線(xiàn)條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士.'、同樣是賣(mài)烤肉機你可以這樣說(shuō):'當丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái),才顯出你家庭主婦的手段啊.
'對那個(gè)設備部主任你可以說(shuō):'這臺設備用上后,公司在一年之內能夠節省兩萬(wàn)元,而且效率也會(huì )大大提高,老板和同事會(huì )稱(chēng)贊你這個(gè)設備部主任真是優(yōu)秀啊.'
第2大銷(xiāo)售話(huà)術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù).這種說(shuō)服隨處可見(jiàn),比如保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的.汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中,說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統對于保證出行中的家庭很有效,對于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn).比如賣(mài)房子,對客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jì)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來(lái)得安全.再比如賣(mài)設備說(shuō),購買(mǎi)這臺設備,可以讓客戶(hù)的體驗更好,吸引更多的客戶(hù),而如果不買(mǎi),你的競爭對手就會(huì )買(mǎi),會(huì )把你的客戶(hù)搶走.
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù),那你不妨用恐懼感嚇唬他一下.賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō),不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上,就是一種嚇唬;讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險公司推銷(xiāo)員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話(huà),講述由于沒(méi)有給家人購買(mǎi)保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬.嚇?？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù).
第3大銷(xiāo)售話(huà)術(shù):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認可.汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災區捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì )認可的潛意識.抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn).勸說(shuō)買(mǎi)保險,你可以說(shuō):'給家人買(mǎi)保險就是買(mǎi)平安,這是作為父親和丈夫的職責.'、'這臺設備用上以后,公司的工作效率會(huì )大大提高,這說(shuō)明你這個(gè)設備部主任的慧眼識貨.'.推銷(xiāo)烤肉機'當丈夫拖著(zhù)疲憊的身子回來(lái),他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?'呵呵,如果你小嘴這樣會(huì )說(shuō),那妻子如果不買(mǎi),我都想鄙視她一下.
第4大推銷(xiāo)話(huà)術(shù):情愛(ài)親情感
毋庸諱言,情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望,也應該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn).你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀(guān)眾是什么人?據調查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛(ài)了.但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊.要善于運用語(yǔ)言引起對方的想象,比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機,你可以對她說(shuō):'逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤(pán)烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌.丈夫品著(zhù)那垂涎欲滴的烤肉,看著(zhù)賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺(jué)啊.'好了,打住(再往下說(shuō)就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧.你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),她還是不買(mǎi),告訴我,我和你一起鄙視她.
親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感.比如推銷(xiāo)仍然是烤肉機,今天好像和烤肉機杠上?呵呵.你可以對那個(gè)妻子說(shuō):'周日,當您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎,天倫之樂(lè )其樂(lè )融融,那是多么好的一幅景象啊.'
第5大推銷(xiāo)話(huà)術(shù):支配感
我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現出自己的支配權利來(lái).這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感.這是人們一種隱含的需求,也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn).記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例,一天,一位先生領(lǐng)著(zhù)他的太太(沒(méi)有考證,姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái),原來(lái)她發(fā)現了一枚很大的鉆戒,非常漂亮.兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià),這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里,這位銷(xiāo)售員很輕快地報了價(jià)緊接著(zhù)說(shuō):'這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好,只是因為有點(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi).''是嗎?'只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了,'竟然有這樣的事情?'先生問(wèn).銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景,先生饒有興趣地聽(tīng)完,先前臉上的難色一掃而空,又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題,很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒,臉上是得意之色.
在很多時(shí)候,人的力量感表現在對財富的支配上.在這個(gè)推銷(xiāo)案例中,銷(xiāo)售員巧妙地運用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒.
第6大銷(xiāo)售話(huà)術(shù):歸根感
這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō),歸根感是它們的一種追求.對于他們來(lái)說(shuō),這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù).這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài).比如你買(mǎi)汽車(chē)可以說(shuō):'這款汽車(chē)價(jià)格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸,線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練,正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人.'
第7大銷(xiāo)售話(huà)術(shù):不朽感
盡管生命都會(huì )走向落幕,但沒(méi)有一個(gè)人會(huì )盼望那一天的來(lái)臨.害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永,這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求,有人花錢(qián)買(mǎi)名聲,有人花錢(qián)買(mǎi)健康,有人花錢(qián)買(mǎi)容顏.借著(zhù)這種需求,用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù),也是常用的辦法.比如營(yíng)養品推銷(xiāo):'滋補身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了.這種產(chǎn)品可以全面調節身體的機理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時(shí)間長(cháng)了,你會(huì )發(fā)現自己變得年輕了,容顏也好看了.'
當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái),你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì )很容易打動(dòng)他的.
第8大銷(xiāo)售話(huà)術(shù):歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定.我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的.于是,就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽.而每個(gè)標簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征.將商品和這種標簽結合起來(lái),將商品作為所歸宿群體的標志,是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn).比如同樣是買(mǎi)車(chē),對時(shí)尚青年可以說(shuō):'這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感,是酷酷們的標志.'對于成功人士:'這車(chē)型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選.'、對于家庭主婦:'那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買(mǎi)、接送孩子,主婦們都選擇它.'
總結:
推銷(xiāo)話(huà)術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧,推銷(xiāo)員通過(guò)信息傳遞,讓對方改變觀(guān)點(diǎn)的過(guò)程.怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略,從而改變他的態(tài)度.
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷(xiāo)一種象征性滿(mǎn)足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識.高明的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是瞄準說(shuō)服對象的潛意識,將潛意識轉化為一種動(dòng)力.這樣就知道了賣(mài)啤酒其實(shí)賣(mài)的是文化,賣(mài)可口可樂(lè )其實(shí)賣(mài)的是活力和正宗,賣(mài)彩券、保險是賣(mài)的未來(lái)期望.消費者行為學(xué)認為,消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要,而將銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與這些心理需要結合起來(lái),就會(huì )打動(dòng)他們,讓他們改變態(tài)度.
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