商務(wù)部統計，在未來(lái)十年內，有70%的貿易額通過(guò)電子商務(wù)產(chǎn)生，從市場(chǎng)交易額來(lái)看，B2B模式將是電子商務(wù)的重中之中，全球范圍內的電子商務(wù)總交易額90%發(fā)生在上下游的企業(yè)之間（即B2B模式）。企業(yè)對B2B應用的不斷提升，催生了美國的GlobalSpec和英國的kellysearch這樣的b2b專(zhuān)業(yè)采購搜索服引擎巨頭。從市場(chǎng)趨勢來(lái)看，采購搜索引擎在未來(lái)將逐漸占據電子商務(wù)主導地位，從應用技術(shù)來(lái)看，采購搜索引擎將引領(lǐng)搜索技術(shù)新的革命。
在國內，B2B的市場(chǎng)競爭將會(huì )變得非常激烈，一方面，專(zhuān)業(yè)采購搜索引擎正在不斷吞食阿里巴巴等傳統B2B商務(wù)網(wǎng)站的市場(chǎng)份額；另一方面，當采購商網(wǎng)上采購需求從海選”變成“精選”，傳統搜索引擎谷歌、百度等已無(wú)法滿(mǎn)足采購商的精準需求，取而代之的將是精準采購搜索引擎，目前國內的一些采購搜索網(wǎng)站已經(jīng)開(kāi)始嶄露頭角，而MFG、GlobalSpec等采購搜索巨頭也已悄然進(jìn)入中國，由于采購搜索引擎的迅速發(fā)展，國內B2B行業(yè)格局已漸漸改變，傳統B2B巨頭是否能抵擋采購搜索全面的進(jìn)攻？誰(shuí)又會(huì )成為采購搜索領(lǐng)域新的霸主？這一切終由市場(chǎng)決定。
用戶(hù)體驗是B2B競爭的優(yōu)勢
艾瑞B2B專(zhuān)家劉平指出，B2B網(wǎng)站的盈利模式呈多樣化。無(wú)論是阿里巴巴的會(huì )員收費模式，馬可波羅網(wǎng)的CPC收費模式，還是敦煌網(wǎng)的CPO模式，或者是奇搜的CPM模式，只有為顧客提供更好的個(gè)性化的服務(wù)，才能贏(yíng)得更多的顧客，如何提高客戶(hù)的采購效率，如何提高網(wǎng)站用戶(hù)體驗，這是各大B2B企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。
中國有4000多萬(wàn)家中小企業(yè)，但應用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的不到千分之七，這塊市場(chǎng)還很大。只有主動(dòng)出擊，把客戶(hù)的需求變成網(wǎng)站的需求，真正有效幫助中小企業(yè)進(jìn)行推廣，才能在B2B行業(yè)占據一席之地。當采購需求變得越來(lái)越細化，B2B網(wǎng)站應當借鑒國外GLOBALSPEC等采購采購網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)態(tài)度，在搜索平臺上對采購商品的制造商、規格、大小將有仔細的篩選和區分，對特殊或稀少的商品也將重視，才會(huì )贏(yíng)得更多的商機，才會(huì )贏(yíng)得更多的廣告訂單。
B2B最好的產(chǎn)品就是服務(wù)
“B2B的銷(xiāo)售人員不僅僅是把廣告賣(mài)出去，應該通過(guò)主動(dòng)出擊，幫助客戶(hù)拉到有效訂單?！瘪R可波羅網(wǎng)（makepolo.com）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理王先生在一次B2B行業(yè)研討會(huì )上說(shuō)道。這段話(huà)贏(yíng)得了在座大部分同行的認可，但也有人持反對態(tài)度，“B2B銷(xiāo)售人員把廣告賣(mài)掉就可以，幫客戶(hù)拉訂單簡(jiǎn)直是畫(huà)蛇添足，這樣搞豈不成了企業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員嗎？”
究竟是賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)服務(wù)？成了業(yè)內爭論不休的話(huà)題。
“一個(gè)月的時(shí)間，咨詢(xún)量增加了20%。訂單也增加了3成?！泵鎸@樣的業(yè)績(jì)，雄縣利成紙塑包裝有限公司的銷(xiāo)售負責人胡先生感到非常開(kāi)心，一個(gè)月前，胡先生在馬可波羅網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)盧小姐熱情幫助下，為該公司量身定制了一套專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案，為公司的銷(xiāo)售開(kāi)辟了新的銷(xiāo)售途徑，經(jīng)過(guò)馬可波羅銷(xiāo)售人員的牽線(xiàn)搭橋，胡先生明顯發(fā)現電話(huà)咨詢(xún)量和點(diǎn)擊量迅速提高，有效客戶(hù)信息增多了，一個(gè)月就取得了明顯的效果，成功簽訂幾個(gè)大單子，胡先生最后感慨道：“窮則思變，變則通，當這個(gè)市場(chǎng)在改變的時(shí)候，我們傳統銷(xiāo)售方式也應該改變，”
廣州經(jīng)營(yíng)一家磁力泵公司的張老板也有類(lèi)似的經(jīng)歷，營(yíng)銷(xiāo)人員幫他制定營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃時(shí)，建議他將磁力泵的一些產(chǎn)品參數設置為了關(guān)鍵詞，正是因為這樣靈感，使他的業(yè)務(wù)增長(cháng)了60%。
當全球經(jīng)濟危機深層蔓延。企業(yè)若想在經(jīng)濟寒冬中生存下去，離不開(kāi)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。傳統的方法一般采用廣告投放的方式來(lái)運作。而媒體的價(jià)格會(huì )一年比一年高，這對目前資金緊張的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)難以承受。而新興的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以其低廉的運作成本，準確的受眾人群，成為了眾多中小企業(yè)選擇的對象。當網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)逐漸被中小企業(yè)重視和接受，好的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)就成為了中小企業(yè)選擇的標準，而電子商務(wù)最的產(chǎn)品就是服務(wù)。
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