產(chǎn)業(yè)“拐點(diǎn)”可遇而不可求，至少十年才會(huì )出現一次。

如果有幸遇上，千萬(wàn)不要錯過(guò)。一旦錯過(guò)拐點(diǎn)，你將不得不在直線(xiàn)跑道上與對手賽跑，這時(shí)馬太效應就起作用了，強者恒強，弱者愈弱。拐點(diǎn)有大有小，大拐點(diǎn)創(chuàng )造大機遇，造就大企業(yè)。諾基亞和三星就是在拐點(diǎn)時(shí)開(kāi)始起步并在十年間崛起的。在中國，接下來(lái)的“城鎮化十年”將是我們這代人最重要的商業(yè)機遇。

諾基亞的“電信十年”
1992年1月，年僅42歲的奧利拉就任諾基亞的CEO，接手這只漏水的大船。上世紀八十年代并購中歐兩大電視機廠(chǎng)的冒險以及此后整合的失敗將諾基亞拖向虧損的邊緣。1991年前蘇聯(lián)的解體更使諾基亞失去了最大市場(chǎng)。1991年財政年度，除了奧利拉掌管的移動(dòng)電話(huà)部門(mén)之外，所有部門(mén)銷(xiāo)售都大幅度下降，公司幾近破產(chǎn)。當時(shí)控股的芬蘭銀行還一度準備將諾基亞賣(mài)給愛(ài)立信公司，而愛(ài)立信甚至連考慮的興趣都沒(méi)有。

在這艘風(fēng)雨飄搖的大船上，奧利拉富有遠見(jiàn)地洞察到，未來(lái)的十年將是“電信十年”，也就是說(shuō)，電信行業(yè)將經(jīng)歷從模擬技術(shù)到數字技術(shù)的徹底轉型。為此，諾基亞將以前所未有的力度，專(zhuān)注于電信網(wǎng)絡(luò )及移動(dòng)電話(huà)業(yè)務(wù)，而退出其他非核心業(yè)務(wù)：
電信部門(mén)：是核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其關(guān)于移動(dòng)電話(huà)網(wǎng)絡(luò )方面。
移動(dòng)電話(huà)部門(mén)：是一項核心業(yè)務(wù)，目標至少是保住目前的全球地位。
消費類(lèi)電子部門(mén)：立即核查退出該業(yè)務(wù)的可能性，作為首要考慮的事務(wù)來(lái)處理。
電纜設備部門(mén)：戰略定位要求我們繼續對此項業(yè)務(wù)進(jìn)行重大投資。
基礎工業(yè)：不是核心業(yè)務(wù)，不得延誤剝離輪胎制造業(yè)務(wù)的研究工作。

諾基亞所取得的成就，大家有目共睹了。

三星的“數字化十年”
亞洲金融危機前，三星基于模擬電子技術(shù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎無(wú)利可圖。三星掌門(mén)人李健熙認定了未來(lái)時(shí)間將是數字化發(fā)展的革命性時(shí)機，機不可失，時(shí)不再來(lái)。為此李健熙將三星未來(lái)的命運賭在了數字技術(shù)上。當時(shí)的三星總裁就說(shuō)的很清楚：你不能在預見(jiàn)了未來(lái)之后便坐等它實(shí)現，你要創(chuàng )造未來(lái)。當時(shí)看到數字時(shí)代到來(lái)趨勢的大有人在，比如索尼的出井伸之甚至在1995年就提出了“數字化夢(mèng)想”。但是，索尼卻沒(méi)有像三星那樣堅定地執行這個(gè)計劃。

現在三星的李健熙時(shí)代已經(jīng)結束了。假定三星今天再次陷入危機，并假定李健熙能夠再次出面，他還有可能再次拯救三星一次嗎？答案基本是“NO”。人們有理由相信李健熙仍然具備當年的戰略洞察力和創(chuàng )新能力，但是十年前惠顧三星的那個(gè)數字化拐點(diǎn)已經(jīng)永遠地過(guò)去了。在一個(gè)人四十年的職業(yè)生涯中，能夠遇見(jiàn)一次產(chǎn)業(yè)的拐點(diǎn)已經(jīng)是夠幸運的了，李健熙應該不會(huì )奢望每當危機來(lái)臨之時(shí)上帝都會(huì )給他準備好拐點(diǎn)。

中國的“城鎮化十年”
一位經(jīng)濟學(xué)家跟我說(shuō)，窮人是最稀缺的資源，而我們恰恰擁有8億農民這樣的資源。

一位企業(yè)家多次講到，改革開(kāi)放三十年只是完成了市場(chǎng)經(jīng)濟的啟蒙和啟動(dòng)，在這一進(jìn)程中我們主要受惠于全球化的產(chǎn)業(yè)重新布局，完成了工業(yè)化的原始積累。在工業(yè)化初始階段，農業(yè)支持工業(yè)、為工業(yè)提供積累是比較普遍的現象。改革開(kāi)放始于農村，然而當農村從極端貧困的狀況下走出來(lái)之后，就需要犧牲自己的發(fā)展以支持城市的工業(yè)化改革。

但是，今天這一格局無(wú)法延續下去了。即便中國主要出口市場(chǎng)美日歐不陷入經(jīng)濟低迷，中國也到了轉身回來(lái)開(kāi)發(fā)自己的農村市場(chǎng)的時(shí)候了。今天，“三農”問(wèn)題已經(jīng)成為中國經(jīng)濟發(fā)展的頭號問(wèn)題，再也無(wú)法回避。

在工業(yè)化達到相當程度以后，工業(yè)反哺農業(yè)、城市支持農村，實(shí)現工業(yè)與農業(yè)、城市與農村協(xié)調發(fā)展，也是帶有普遍性的趨向。隨著(zhù)新農村建設的展開(kāi)以及城鎮化的快速推進(jìn)，我相信這個(gè)金字塔底部的財富將是下一個(gè)十年全世界的關(guān)注焦點(diǎn)，而且也可能是我們這代人最重要的機遇了。

針對中國農村的特定物流、通信、金融條件進(jìn)行商業(yè)模式和運營(yíng)模式的創(chuàng )新，將造就數個(gè)千億級別的大型企業(yè)，特別是在肉蛋奶食品行業(yè)。新希望集團擁有中國最大的農牧產(chǎn)業(yè)集群，如果能夠在未來(lái)的三年內建立起來(lái)肉蛋奶三條產(chǎn)業(yè)鏈并且融合農村金融信貸網(wǎng)和農村電子商務(wù)網(wǎng)，率先跨入千億規模的大企業(yè)是完全可能的。如果新希望貽誤良機，市場(chǎng)不會(huì )等待，一定會(huì )有其他的企業(yè)借勢成為農牧食品行業(yè)的新龍頭，創(chuàng )造和開(kāi)發(fā)金字塔底層的財富。

下面順便向各位推薦《金字塔底層的財富》，在人們都在瞄準高端人群的錢(qián)包，處心積慮地去迎合和滿(mǎn)足他們的時(shí)候，C.K.普拉哈拉德，“核心競爭力”這一概念的聯(lián)合提出者，以其十年觀(guān)察之精髓提醒人們，世界上有40億人口，生活在金字塔底部。我們可以從他們中發(fā)掘商機。 普拉哈拉德觀(guān)察了印度、秘魯、墨西哥、巴西和委內瑞拉等國家發(fā)生的故事，很多公司在金字塔底部獲得了豐厚的市場(chǎng)回報。它們中有銀行、日化企業(yè)、電子會(huì )所、眼科醫院、能源企業(yè)……

假如普拉哈拉德來(lái)中國……讓我們遐想的是，在“新農村運動(dòng)”啟動(dòng)的背景下，這位管理學(xué)家會(huì )在里面欣喜地找到成功的新案例，還是要為眾多企業(yè)對于金字塔底市場(chǎng)熟視無(wú)睹而嘆息？

1．以產(chǎn)品和服務(wù)的性?xún)r(jià)比為重點(diǎn)。為金字塔底層(Bottom Of Pyramid,BOP)市場(chǎng)服務(wù)不僅與低價(jià)有關(guān)，還意味著(zhù)創(chuàng )造一種新的性?xún)r(jià)體系。性?xún)r(jià)比方面的重大突破是迎合BOP市場(chǎng)的先決條件。

2．創(chuàng )新需要混合式的解決方案。BOP消費者所面臨的問(wèn)題不能用原有技術(shù)去解決。為了提高性?xún)r(jià)比，需要先進(jìn)和新興的技術(shù)，并且創(chuàng )造性地與現有的、快速演化的基礎設施結合起來(lái)。

3．由于BOP市場(chǎng)很大，因此開(kāi)發(fā)出來(lái)的解決方案必須能夠在不同的國家、文化和語(yǔ)言之間復制和移植。如何將印度南部的解決方案應用于北部？又如何從巴西到中國，再到印度？方案的設計必須易于在類(lèi)似的BOP市場(chǎng)中進(jìn)行調整。這是獲得規模應考慮的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

4．發(fā)達國家習慣于資源浪費。例如，假設每一位BOP消費者都開(kāi)始像典型的美國或者日本消費者那樣使用包裝的話(huà)，那么全世界將無(wú)法維持這樣的資源使用水平。所有的創(chuàng )新都必須強調保護資源：減少資源浪費和提高資源的重復利用水平。降低資源使用密集度必須成為所有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一條關(guān)鍵原則，不管是清潔劑，還是冰淇淋。

5.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須始于對性能（而不僅僅是形式）的深刻理解。僅僅把針對美國、歐洲或日本的富有消費者開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行少許改變是遠遠不夠的?？紤]到 BOP消費者的生活工作環(huán)境，設計者必須對性能重新作出縝密思考。例如，利用具備自動(dòng)調整污染和色度功能的洗衣機，人們可以根據設定條件漿洗衣服，這與在室外的溪流中漿洗衣服的情形完全不同。

6.除產(chǎn)品創(chuàng )新外，在BOP市場(chǎng)中，服務(wù)過(guò)程創(chuàng )新同樣重要。在發(fā)達國家，售后服務(wù)體系相當發(fā)達，該體系可接近潛在的消費者、向他們銷(xiāo)售產(chǎn)品并提供服務(wù)，在這一過(guò)程中，由于存在可靠的基礎設施，因此只需對具體產(chǎn)品作出微調。但在BOP市場(chǎng)中，可靠的基礎設施未必存在。在通常情況下，創(chuàng )新必須以營(yíng)建后勤基礎設施為重點(diǎn)，包括營(yíng)建滿(mǎn)足普遍條件的制造設施。對于那些尚未在BOP市場(chǎng)中開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，接近潛在消費者并教育他們同樣是個(gè)棘手的問(wèn)題。

7．降低應用時(shí)的技能要求是關(guān)鍵。絕大多數BOP市場(chǎng)在技能方面是差強人意的。產(chǎn)品和服務(wù)的設計，必須考慮到技能水平以適應不理想的基礎設施和邊遠地區獲取服務(wù)。

8．教育引導顧客去應用產(chǎn)品也很關(guān)鍵。絕大多數BOP消費者生活在“媒體盲區”，這意味著(zhù)他們接觸不到廣播或電視節目。由于缺乏廣告這一傳統的產(chǎn)品教育手段，因此必須開(kāi)發(fā)新的、創(chuàng )造性的方式，諸如在貨車(chē)上播放錄像、利用低成本戲劇作品作巡回演出等向鄉村地區展示產(chǎn)品使用方法，對一個(gè)半文盲群體進(jìn)行新產(chǎn)品使用教育的創(chuàng )新，是一項有意義的挑戰。

9．產(chǎn)品必須適應惡劣的環(huán)境。產(chǎn)品不但必須承受噪音、灰塵、不清潔的環(huán)境的污染以及人們對產(chǎn)品的濫用，而且還必須面對使用低質(zhì)量的基礎設施所帶來(lái)的問(wèn)題，如電力供應問(wèn)題（例如電壓的大范圍波動(dòng)，電力中斷和管制）和水質(zhì)問(wèn)題（例如顆粒、細菌和毒性污染）。

10．針對消費者群體的特點(diǎn)，界面的研究設計也相當關(guān)鍵。消費群體在語(yǔ)言、文化、技能水平，以及對產(chǎn)品性能、特點(diǎn)的熟悉程度等方面的差異，都是創(chuàng )新團隊要解決的問(wèn)題。

11．創(chuàng )新必須直面消費者。BOP同時(shí)擁有高度分散的農村市場(chǎng)和高度密集的城鎮市場(chǎng)，這就要求必須對分配方法進(jìn)行創(chuàng )新。降低成本使窮人能夠承受是非常關(guān)鍵的。

12．值得注意的是，在BOP市場(chǎng)上，產(chǎn)品特性和性能的演變非?？?，因此，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商必須注重系統開(kāi)發(fā)平臺的兼容性，以便于融入新的產(chǎn)品性能。 BOP市場(chǎng)給了我們機會(huì )，同時(shí)迫使我們挑戰現有的模式，例如，它挑戰并網(wǎng)供電作為唯一電力供應的方式，原因是對于孤立而貧窮的BOP市場(chǎng)，必須能為其提供更物美價(jià)廉的能源。