快消品營(yíng)銷(xiāo)駐外辦事處建設的六步登樓法則
第一步，確定辦事處組織架構。
組織架構是一個(gè)組織管理流程和管理體系建立、運行的前提。辦事處組織架構一般依企業(yè)現狀、產(chǎn)品定位、渠道結構、通路模式等因素由企業(yè)總部來(lái)總體規劃，各駐外機構參照執行。對于一個(gè)完整的辦事處來(lái)說(shuō)，辦事處負責人和銷(xiāo)售內勤是必備的兩個(gè)關(guān)鍵崗位。
[案例]
T公司是一家健康滋補飲料生產(chǎn)企業(yè)，公司產(chǎn)品于于2005年3月借助央視廣告啟動(dòng)了全國市場(chǎng)。T品牌產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售渠道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。按照T公司總部的組織架構、人員分工、管理流程，筆者為其制定如下的辦事處組織架構（紅框內的部分為總部組織架構）：
由于T企業(yè)產(chǎn)品目前主要操作商超、中小型餐飲和流通便利三大渠道，因此在辦事處設置商超、餐飲、流通三個(gè)直接業(yè)務(wù)主管，和市場(chǎng)、促銷(xiāo)兩個(gè)非直接業(yè)務(wù)主管，同時(shí)對于有兼管外埠市場(chǎng)的辦事處，也可根據需求配備適當的外埠主管。按照上述組織架構圖，所有主管和內勤均直接向辦事處主任匯報工作，同時(shí)各主管部門(mén)之間平行溝通，業(yè)務(wù)部門(mén)與非業(yè)務(wù)部門(mén)間既相互服務(wù)，又相互監督，從而使辦事處內部分工明確，流程清晰。
辦事處組織架構確定后，進(jìn)入各職能崗位人員招募階段。大部分公司對新組建的辦事機構只從總部招募派出辦事處負責人，辦事處內部人員要通過(guò)辦事處主任招募到位。辦事處主任在組建團隊時(shí)，要本著(zhù)循序漸進(jìn)、分批進(jìn)人；先到位骨干人員，后到位基層人員的原則，來(lái)確保每批次進(jìn)來(lái)的人都對公司文化及產(chǎn)品有深入的領(lǐng)會(huì )，并能在最短時(shí)間內融入公司，形成舊人帶動(dòng)新人的良性循環(huán)。
第二步，制定辦事處內部各崗位描述。
崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業(yè)內各職能崗位間進(jìn)行橫向、縱向溝通的基礎。工作計劃和績(jì)效考核圍繞崗位描述的要求展開(kāi)。在崗位描述中，要求對崗位職責的定量和定性指標明確具體。
[案例]
按照確定的組織架構圖和實(shí)際工作開(kāi)展的需求，我們?yōu)門(mén)企業(yè)駐外辦事處制定了如下的各崗位描述。
T公司辦事處各崗位職責描述
一、辦事處主任工作職責：
1．辦事處轄區市場(chǎng)業(yè)務(wù)和管理范疇的總負責人，承擔辦事處轄區市場(chǎng)任務(wù)指標，對銷(xiāo)售總監負責；
2．負責辦事處業(yè)務(wù)團隊的建設，管理，考核，詳細制定并描述每個(gè)人的崗位職責（注：此項工作實(shí)際應由辦事處主任完成）；
3．負責分解辦事處轄區市場(chǎng)各項任務(wù)指標，制定達成措施，并進(jìn)行過(guò)程管理；
4．按時(shí)間進(jìn)度詳細制定辦事處各部門(mén)及主管的業(yè)績(jì)指標，同時(shí)敦促各部門(mén)主管詳細制定下屬的階段性業(yè)績(jì)指標；
5．制定辦事處各崗位人員的績(jì)效考核辦法，于每月初和月底組織績(jì)效考核，并將考核結果反饋，幫助被考核人員持續提升績(jì)效；
6．制定辦事處會(huì )議和報表制度，監控執行過(guò)程，分析報表內容，發(fā)現問(wèn)題并提出整改措施；
7．拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)城市經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)頻率不低于（1次/2周），非重點(diǎn)城市經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)頻率不低于（1次/月），視情況確定是否協(xié)同拜訪(fǎng)；
8．定期檢查門(mén)店陳列及促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，開(kāi)展協(xié)同拜訪(fǎng)，協(xié)同商超經(jīng)理拜訪(fǎng)門(mén)店次數不低于6次/月，其中拜訪(fǎng)各超市系統總店次數不低于1次/月，協(xié)同餐飲主管及流通主管拜訪(fǎng)門(mén)店次數均不低于4次/月；
9．代表公司開(kāi)展轄區市場(chǎng)的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時(shí)間上報總部對口部門(mén)；
10．與公司總部各職能部門(mén)保持良好溝通，定期向公司提交各類(lèi)作業(yè)報表，開(kāi)展月度述職；
11．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時(shí)性工作。
關(guān)鍵績(jì)效指標：業(yè)務(wù)層面，達成辦事處銷(xiāo)售任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理,終端拜訪(fǎng)；
管理層面，團隊建設,辦事處管理，轄區市場(chǎng)的管理
二、銷(xiāo)售內勤工作職責：
1．辦事處資料管理，信息管理，物料管理，內務(wù)管理負責人，輔助辦事處主任做行政管理，對辦事處主任負責；
2．與公司總部客服部，銷(xiāo)管部，人事部，市場(chǎng)部，財務(wù)部等相關(guān)職能部門(mén)保持良好溝通，確保辦事處信息溝通和資源爭取的通暢；
3．與總部人事部對接，負責辦事處所有人員的上崗，離職，交接手續辦理；
4．負責辦事處所有人員的考勤記錄，每月底最后一天經(jīng)辦事處主任審定后報送總部銷(xiāo)管部；
5．負責辦事處市場(chǎng)費用，差旅費用核銷(xiāo)票據的收集，整理，初審，交辦事處主任審核后,按規定時(shí)間將相關(guān)票據寄達總部，與對口部門(mén)對接，直至核銷(xiāo)費用到達當事人；
6．負責公司下發(fā)政策，文件等在辦事處對口責任人中的傳達；
7．負責辦事處所有市場(chǎng)/銷(xiāo)售申請、報告，到總部對口部門(mén)的報批過(guò)程跟蹤，并在第一時(shí)間將審批結果通知辦事處主任和申請人；
8．負責辦事處公章管理，辦事處財產(chǎn)、辦事處促銷(xiāo)物料、促銷(xiāo)員押金管理，辦公費用控制，電話(huà)費用，水電費用的控制，不得超標；
9．負責1次/天的辦事處衛生清掃，達到規定標準；
10．輔助辦事處主任，負責辦事處向總部報表、部分申請等材料的制作，按規定時(shí)間向總部對口部門(mén)報送《市場(chǎng)工作周報表》，《市場(chǎng)工作月報表》，《考勤表》，及其它臨時(shí)要求的報表；
11．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時(shí)性工作。
關(guān)鍵績(jì)效指標：信息傳遞，申請報送，報表報送，財務(wù)管理，衛生管理
三、商超主管工作職責：
1．辦事處所在地商超系統及部分指定網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)和管理負責人，承擔辦事處所在地商超系統及其它指定網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)指標，向辦事處主任負責；
2．與經(jīng)銷(xiāo)商各層級負責人保持良好溝通，有序推動(dòng)業(yè)務(wù)工作的進(jìn)展，組織本部門(mén)人員每周與經(jīng)銷(xiāo)商T品牌主管及業(yè)務(wù)人員召開(kāi)一周業(yè)務(wù)協(xié)調會(huì )，解決存在問(wèn)題，制定下周計劃；
3．負責商超部的業(yè)務(wù)員管理，考核，分解商超部任務(wù)，并按進(jìn)度制定達成措施；
4．根據商超部月度任務(wù)，制定商超部業(yè)務(wù)員月度訂單指標，月度終端開(kāi)發(fā)指標，月度終端拜訪(fǎng)和理貨指標，月度終端生動(dòng)化指標，并按天進(jìn)行過(guò)程監控，確保各項任務(wù)指標的達成；
5．于每月15日前制定下月特殊陳列等終端活動(dòng)方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交業(yè)務(wù)執行；
6．負責辦事處所在地商超系統及指定網(wǎng)點(diǎn)針對消費者促銷(xiāo)活動(dòng)的執行，組織對活動(dòng)執行情況的檢討，提升執行力；
7．負責辦事處所在地各商超系統總店客情的建立，維護，發(fā)展，配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端月度、季度、年度大型促銷(xiāo)活動(dòng)及其它合同條款的談判；
8．定期檢查門(mén)店陳列及促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，開(kāi)展協(xié)同拜訪(fǎng)，協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)門(mén)店次數不低于15次/月；
9．代表辦事處開(kāi)展所轄渠道的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時(shí)間上報辦事處主任；
10．與辦事處各部門(mén)保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類(lèi)作業(yè)報表，開(kāi)展月度述職；
11．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時(shí)性工作。
1．負責辦事處所在地針對終端和消費者促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、組織，對辦事處主任負責；
2．制定適合公司現狀的促銷(xiāo)員管理，培訓，考核方案，提交辦事處主任審定后執行；
3．在辦事處主任的領(lǐng)導下，根據產(chǎn)品導入市場(chǎng)各階段的需求，于活動(dòng)前半個(gè)月制定切實(shí)可行的售點(diǎn)外促銷(xiāo)活動(dòng)方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交各業(yè)務(wù)部門(mén)執行，并監督執行過(guò)程；
5．開(kāi)展與目標消費者的深度溝通，每月接觸消費者不下40000人次，分析消費者的購買(mǎi)動(dòng)機，購買(mǎi)場(chǎng)所，購買(mǎi)心理，挖掘消費需求，培育潛在消費者；
6．與經(jīng)銷(xiāo)商方面各級業(yè)務(wù)負責人保持良好溝通，提高工作效能；
7．定期拜訪(fǎng)重點(diǎn)終端店，與賣(mài)場(chǎng)主管保持良好溝通，了解終端信息，根據競爭品牌或類(lèi)競爭品牌的市場(chǎng)表現，靈活調整公司產(chǎn)品政策；
8．與辦事處各部門(mén)保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類(lèi)作業(yè)報表，開(kāi)展月度述職；
9．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時(shí)性工作。
關(guān)鍵績(jì)效指標：售點(diǎn)外活動(dòng)方案，消費者溝通人次，消費者調研
五、促銷(xiāo)主管工作職責：
1．辦事處所在地終端促銷(xiāo)員直接主管，對辦事處主任負責；
2．根據商超部，餐飲部，流通部等業(yè)務(wù)部門(mén)的需求，負責長(cháng)期和臨時(shí)促銷(xiāo)員的儲備，招募，培訓，管理，考核，打造優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團隊；
3．按公司《促銷(xiāo)員管理/考核/培訓方案》，定期對促銷(xiāo)員進(jìn)行管理，培訓，考核；
4．制定長(cháng)期和臨時(shí)促銷(xiāo)員的工作職責，工作流程，提煉并提高標準促銷(xiāo)話(huà)術(shù)，提高促銷(xiāo)效能；
5．與經(jīng)銷(xiāo)商方面各級業(yè)務(wù)負責人保持良好溝通，提高工作效能；
6．定期拜訪(fǎng)重點(diǎn)終端店，與賣(mài)場(chǎng)主管保持良好溝通，了解終端信息，按公司要求調整促銷(xiāo)員排期，爭取店內資源；
7．與辦事處各部門(mén)保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類(lèi)作業(yè)報表，開(kāi)展月度述職；
8．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時(shí)性工作。
關(guān)鍵績(jì)效指標：促銷(xiāo)員工作效能，促銷(xiāo)員儲備/招募/培訓/管理/考核
六、外埠主管工作職責：
1．辦事處轄區外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)和管理工作總負責人，承擔轄區市場(chǎng)任務(wù)指標，對辦事處主任負責；
2．負責轄區市場(chǎng)的年度和階段性規劃制定，交辦事處主任審定后執行；
3．負責轄區市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，二批商的確定，合同談判、簽訂，與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好溝通；
4．輔助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，保證轄區有效終端數達標；
5．負責轄區市場(chǎng)終端促銷(xiāo)方案的制定，與經(jīng)銷(xiāo)商一起執行；
6．負責轄區市場(chǎng)各級客戶(hù)的服務(wù)，客情建立與維護，管理；
7．負責轄區市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，促銷(xiāo)員的培訓，工作任務(wù)下達，過(guò)程管理，結果考核，提出整改措施，持續提升工作績(jì)效；
8．代表辦事處開(kāi)展轄區市場(chǎng)的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時(shí)間上報辦事處主任；
9．與辦事處各部門(mén)保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類(lèi)作業(yè)報表，開(kāi)展月度述職；
10．按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時(shí)性工作。
關(guān)鍵績(jì)效指標：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，終端開(kāi)發(fā)數量，終端促銷(xiāo)，報表
七、商超業(yè)代工作職責：
1．在商超部主管的領(lǐng)導下，負責目標終端的開(kāi)拓，拿取訂單，完成階段性銷(xiāo)售指標；
2．按既定路線(xiàn)，負責目標終端的定期拜訪(fǎng)、維護，提升與門(mén)店的客情，按公司要求維持、提升終端生動(dòng)化形象；
3． 與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、主管，所負責門(mén)店各級主管保持良好溝通，提高工作效能；
4． 按商超部既定計劃，與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起，提前10---15天與各目標門(mén)店談判特殊陳列，保證投入產(chǎn)出效果的最大化；
5． 所負責終端促銷(xiāo)活動(dòng)的現場(chǎng)執行、總結，檢查、指導促銷(xiāo)員工作，提升促銷(xiāo)員工作績(jì)效；
6． 第一時(shí)間發(fā)現來(lái)自終端或消費者的危機信號，并在1個(gè)小時(shí)內向主管匯報；
7． 捕捉、調查、了解來(lái)自終端，競爭品牌，消費者方面的有價(jià)值信息，提供參考意見(jiàn)，供主管決策參考；
8． 與辦事處各部門(mén)保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類(lèi)作業(yè)報表，開(kāi)展月度述職；
9． 按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時(shí)性工作。
關(guān)鍵績(jì)效指標：訂單達成，終端形象，終端促銷(xiāo)執行效果
八、商超促銷(xiāo)員工作職責：
1．與所促銷(xiāo)門(mén)店各部門(mén)，主管保持良好溝通，營(yíng)造良好工作環(huán)境，提升工作效能；
2．負責門(mén)店特殊陳列，貨架陳列的維護，爭取最好的陳列面和陳列位置，持續改進(jìn)終端視覺(jué)效果，有促銷(xiāo)員的門(mén)店不允許有常識性的終端形象問(wèn)題；
3． 熟練掌握公司文化及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，保持良好的個(gè)人形象和禮儀，提升促銷(xiāo)技巧；
4． 對公司組織的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)要領(lǐng)熟練掌握，開(kāi)展終端促銷(xiāo)；
5． 負責終端促銷(xiāo)，完成階段性銷(xiāo)售任務(wù)；
6． 輔助促銷(xiāo)主管和業(yè)務(wù)員開(kāi)展終端調研；
7． 積極配合業(yè)務(wù)員工作，虛心接受業(yè)務(wù)員的工作要求和指導；
8． 定期提交各類(lèi)作業(yè)報表和總結報告；
9． 按要求完成領(lǐng)導交辦的臨時(shí)性工作。
關(guān)鍵績(jì)效指標：銷(xiāo)售達成，終端形象，個(gè)人禮儀，報表
其他崗位職責按崗位描述原則，結合實(shí)際工作需求隨時(shí)制定執行。崗位描述與各階段工作的實(shí)際需求緊密相關(guān)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程。當崗位需求與原有描述有沖突時(shí)，要隨時(shí)調整執行。
第三步，制定辦事處工作計劃方法及工作計劃模板。
組織架構是團隊組建的基礎，崗位描述是工作流程的基礎。對于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，有了目標后，支持目標達成的措施至關(guān)重要。因此，一個(gè)駐外辦事處在拿到公司總部分配的年度任務(wù)后，要按季度、月度將任務(wù)逐級分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任務(wù)達成的具體措施，即年計劃、季計劃、月計劃、周計劃。即要確保月任務(wù)的達成，就要確保月內周計劃的達成，要確保周計劃的達成，則就要確保日計劃的達成。由此就不難理解，為什么海爾在施行了日清日高的考核辦法后，企業(yè)績(jì)效就取得了長(cháng)足的發(fā)展。
[案例]
按照T公司的情況，我們在幫助他們完成總部和各區域的年度預算后，又為各辦事處進(jìn)行了季度和月度工作計劃制定的培訓，并為他們制定了辦事處內部人員周工作報告。后來(lái)在他們周工作計劃的執行率達到70%后，又進(jìn)一步導入了日計劃和日總結。其中的部分管理工具如下：
填寫(xiě)說(shuō)明：
1，此表填寫(xiě)人有：XX、YY、ZZ、…；
2，每周六下午下班前將此表交予辦事處主任。
填寫(xiě)說(shuō)明：
1，此表填寫(xiě)人員：XX、YY、ZZ、…；
2，此表于每周一上午10：00前由部門(mén)主管審核后交予辦事處主任。
填寫(xiě)說(shuō)明：
1，此表填寫(xiě)人員：XX、YY、ZZ、…；
2，此表于每周六下午18：00前由部門(mén)主管審核后交予辦事處主任。
上述看似幾張簡(jiǎn)單的報表，其中卻隱含著(zhù)管理的技巧。例如在主管的周報表中，將本周的總結和下周的計劃置于一張紙內，既陳述了本周的工作，檢查了過(guò)去計劃的執行狀況，又規劃了下月的工作計劃，一環(huán)套一環(huán)，檢查起來(lái)直截了當。報告要求每周交一份，要求主管從一個(gè)周的時(shí)間寬度來(lái)總結自己的工作，并安排下一步的計劃。因此這幾張報告對提高各級人員的計劃能力、分析問(wèn)題能力和處理問(wèn)題能力都大有幫助。
第四步，制定辦事處績(jì)效考核辦法及績(jì)效考核工具。
[案例]
根據T公司的實(shí)際狀況，我們?yōu)槠渲贫ǖ鸟v外辦事處績(jì)效考核辦法及對應的考核工具如下：
T公司駐外辦事處績(jì)效考核辦法
為提升績(jì)效，打造優(yōu)秀團隊，在公司整體人力資源戰略指導下，特制定如下績(jì)效考核辦法，在各辦事處范圍內執行。
一、 考核范圍：辦事處主任外所有人員（辦事處主任由總部考核）。
二、 考核時(shí)間：
1．由辦事處主任組織各級主管，按照各崗位人員職位描述和實(shí)際的工作需求，于每月底25日前制定本部門(mén)下月重點(diǎn)工作安排，各成員的關(guān)鍵績(jì)效指標，關(guān)鍵指標權重，及完成時(shí)間；
2．由辦事處主任組織各級主管，于每月初05日前對所有人員上月績(jì)效達成狀況進(jìn)行考核，并由各級主管對其下屬上月績(jì)效狀況進(jìn)行回顧，總結經(jīng)驗和提升績(jì)效辦法，特殊情況或關(guān)鍵崗位由辦事處主任親自溝通。
三、 考核方式：
對部門(mén)主管實(shí)行垂直考核法，對辦事處內各部門(mén)人員實(shí)行雙重垂直考核法。由辦事處主任對各部門(mén)主管進(jìn)行直接考核，各部門(mén)內人員由部門(mén)主管和辦事處主任進(jìn)行雙重垂直考核，考核權重為部門(mén)主管占70%，辦事處主任占30%，各部門(mén)內人員的最終考核結果為部門(mén)主管考核分與辦事處主任考核分的加權平均值。
促銷(xiāo)員由促銷(xiāo)主管和負責門(mén)店的業(yè)務(wù)員進(jìn)行并列垂直考核，考核權重促銷(xiāo)主管占40%，業(yè)務(wù)員占60%，最終考核結果為促銷(xiāo)主管考核分和業(yè)務(wù)員考核分的加權平均值。
考核工具見(jiàn)《T公司辦事處績(jì)效考核評估表》。
四、 績(jì)效獎懲：
1．績(jì)效考核結果直接與季度獎金掛鉤，間接與職務(wù)升降、調動(dòng)、調整、淘汰等掛鉤；
2．在一個(gè)季度的考核期內，在辦事處全體人員中累計排名前三名的人員，給予獎金、職務(wù)升遷、崗位調整、獎品、張榜獎勵等獎勵；
3．在一個(gè)季度的考核期內，在辦事處全體人員中累計排名末位的人員，直接予以淘汰；倒數第二、第三位的人員給予黃牌警告，若下月工作經(jīng)考核仍無(wú)起色，給予淘汰。
五、本辦法自XX年X月X日起正式執行，考核范圍為T(mén)公司各駐外辦事處所有編內人員。
六、本辦法解釋權歸T公司人力資源部及各駐外辦事處。
附：《T公司辦事處績(jì)效考核評估表》（只列出部分，其他崗位思路方法相同）
考核說(shuō)明：
1，自評只作為主管評價(jià)的參考，不計入績(jì)效分數；
2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。
考核說(shuō)明：
1，自評只作為主管評價(jià)的參考，不計入績(jì)效分數；
2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。
考核說(shuō)明：
1， 自評只作為主管評價(jià)的參考，不計入績(jì)效分數；
2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分?！?p>
考核說(shuō)明：
1，自評只作為主管評價(jià)的參考，不計入績(jì)效分數；
2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。
績(jì)效考核一般通過(guò)績(jì)效計劃和績(jì)效總結兩個(gè)環(huán)節來(lái)完成?？?jì)效計劃于每個(gè)考核階段開(kāi)始前制定，而績(jì)效總結則于每個(gè)考核階段結束后進(jìn)行。由于部分計劃可能會(huì )受不可抗拒外在因素的干擾，因此須在總結中體現。在無(wú)外在不可抗力存在的情況下，一般不主張輕易改變績(jì)效計劃，此時(shí)，則實(shí)現了總結與計劃的統一，可直接進(jìn)行考核。
KPI（關(guān)鍵績(jì)效指標）的設定與崗位描述和工作計劃緊密相關(guān)?？梢哉f(shuō)，工作需求是崗位描述的依據之一，崗位描述是工作計劃的基礎之一，工作計劃又是KPI設定的基礎之一。因此，KPI設定也是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程。為了使用的方便，往往將一個(gè)時(shí)期的KPI都放在一張考核表中，但這并不代表所有的任務(wù)描述都要圍繞KPI來(lái)進(jìn)行，任務(wù)描述只針對本考核階段的關(guān)鍵績(jì)效指標來(lái)進(jìn)行。同時(shí)績(jì)效與各KPI所對應的績(jì)效分值也由各組織根據各階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行調整。比如主管KPI中的“招商”，在市場(chǎng)啟動(dòng)階段是重點(diǎn)，會(huì )占到30-40分的權重；但在市場(chǎng)發(fā)展階段，其可能只占到5-10分的權重，若無(wú)這項工作計劃，則不占分值，即權重為0。
第五步，錘煉團隊，系統培訓，考核上崗。
培訓是提升員工技能、熔煉團隊文化的最有效辦法。對于一個(gè)逐漸壯大的外埠辦事處團隊而言，進(jìn)行系統培訓，并且對培訓的結果進(jìn)行考核是必不可少的。培訓工作可以由公司總部專(zhuān)門(mén)負責培訓的部門(mén)或辦事處主任開(kāi)展?！镀髽I(yè)文化》、《品牌及產(chǎn)品知識》、《產(chǎn)品推廣方案》等都是培訓要涉及到的內容，但在一個(gè)團隊發(fā)展壯大的不同階段，培訓內容要各有側重。
[案例]
T企業(yè)外埠辦事處組建工作完成后，我們?yōu)槠渲贫ǖ氖纵啞锻獠恨k事處培訓計劃》如下：
第六步，持續不斷的日常過(guò)程管理。
在上述建立組織、人員定位、目標制定、設定考核工具、系統培訓五步工作完成后，可以說(shuō)一個(gè)組織基本具備了順暢運轉的條件。就像一部剛出廠(chǎng)的機器，已經(jīng)具備了工作運轉的基本條件。但是這部機器在實(shí)際工作中能否順利的良性運轉，則還有一個(gè)磨合的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，負責機器運轉的司機要及時(shí)發(fā)現出現的問(wèn)題，隨時(shí)解決。
一個(gè)組織的運行也同樣如此。制度假設員工是壞蛋，流程假設員工是傻瓜。但在實(shí)際工作中，員工并非都如我們的假設。一個(gè)組織在具備了運轉的基本條件后，最終能否實(shí)現順利運轉，則還與領(lǐng)導（相當于前述的司機）的管理能力及內部各部門(mén)、人員的磨合程度緊密相關(guān)，隨時(shí)對組織運行中出現的問(wèn)題糾偏至關(guān)重要。
因此，只要有組織存在，管理就是一項持續不斷的工作。尤其在快消品營(yíng)銷(xiāo)中，管理的過(guò)程往往決定了管理的結果。因此，有了制度和流程后，持續不斷的過(guò)程管理才是保證制度與流程順利施行的關(guān)鍵。
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