如何識別客戶(hù)的利益點(diǎn)
一、將特性轉換成利益的技巧
大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現產(chǎn)品的特性，例如：從材料著(zhù)手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著(zhù)手：如錄影機具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著(zhù)手：如流線(xiàn)型的設計。
每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會(huì )不會(huì )使用，它已存在產(chǎn)品身上。
而產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設定的多數對象；組合的隔間能隨時(shí)移動(dòng)等。
特殊利益指的是能滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的需求，例如：您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò )，因此使用傳真機的速度較快，能節省大量的國際電話(huà)費。
特性及優(yōu)點(diǎn)是以廠(chǎng)商設計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點(diǎn)能滿(mǎn)足目標市場(chǎng)客戶(hù)層的喜好，但不可否認的一個(gè)事實(shí)是每位客戶(hù)都有不同的購買(mǎi)動(dòng)機，真正影響客戶(hù)購買(mǎi)決定因素，絕對不是因為商品優(yōu)點(diǎn)和特性加起來(lái)最多而購買(mǎi)。您的商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓客戶(hù)知道或客戶(hù)不認為會(huì )使用到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對客戶(hù)而言，都不能稱(chēng)為利益。
反之，若您能發(fā)掘客戶(hù)的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求，或解決客戶(hù)的特殊問(wèn)題，這個(gè)特點(diǎn)就有無(wú)窮的價(jià)值，這也是銷(xiāo)售人員們存在的價(jià)值，否則根本不需要有銷(xiāo)售人員。而銷(xiāo)售人員對客戶(hù)最大的貢獻，就是能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求或幫助客戶(hù)購得最大的滿(mǎn)足。
如何讓客戶(hù)得到最大的滿(mǎn)足呢？銷(xiāo)售人員帶給客戶(hù)累積的特殊利益愈多，客戶(hù)愈能得到最大的滿(mǎn)足。
也就是說(shuō)，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實(shí)調查中發(fā)掘客戶(hù)的特殊需求；步驟2：從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶(hù)的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 （說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn)）；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) （說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)）；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求，能帶給滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求）。
為客戶(hù)尋找購買(mǎi)的理由
想想看為什么客戶(hù)向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢(qián)存在A(yíng)銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買(mǎi)一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購買(mǎi)的理由？有些東西也許您事先也沒(méi)想到要購買(mǎi)，但是一旦您決定購買(mǎi)時(shí)，總是有一些理由支持您去做這件事。
我們再仔細推敲一下，這些購買(mǎi)的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。例如我一個(gè)朋友最近換了一臺體積很小的微型車(chē)，省油、價(jià)格便宜、方便停車(chē)都是車(chē)子的優(yōu)點(diǎn)，但真正的理由是她路邊停車(chē)的技術(shù)太差，常常都因停車(chē)技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車(chē)，車(chē)身較短，它能完全解決我這位朋友停車(chē)技術(shù)差的困擾，她就是因為這個(gè)利益點(diǎn)才決定購買(mǎi)的。
因此，我們可從探討客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的理由，找出客戶(hù)購買(mǎi)的動(dòng)機，發(fā)現客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)。充分了解一個(gè)人購買(mǎi)東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)。
您可從九個(gè)方面了解一般人購買(mǎi)商品的理由：
1、商品給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機。“勞力士手表”、“奔馳汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿(mǎn)足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著(zhù)手試探潛在客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。
2、成長(cháng)欲、成功欲成長(cháng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(cháng)、自我實(shí)現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進(jìn)修電腦；想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀人，就會(huì )參加一些管理的研習會(huì )，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿(mǎn)足個(gè)人成長(cháng)的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。
3、安全、安心滿(mǎn)足個(gè)人安全、安心而設計的有形、無(wú)形的產(chǎn)品不可勝數。無(wú)形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶(hù)選購產(chǎn)品經(jīng)常會(huì )考慮的理由之一。一位銷(xiāo)售小孩玩具的銷(xiāo)售人員，提到每次有家長(cháng)帶小朋友購買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機，巧妙地告訴家長(cháng)，某個(gè)玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(cháng)們幾乎都立刻決定購買(mǎi)。
4、人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買(mǎi)的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(cháng)、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。
5、便利便利是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車(chē)的重要理由，電腦軟件設計時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性是打動(dòng)許多人購買(mǎi)的關(guān)鍵因素。
6、系統化隨著(zhù)電子技術(shù)的革新，現在許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)行著(zhù)工廠(chǎng)自動(dòng)化、辦公室自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買(mǎi)電腦、打印機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構成網(wǎng)絡(luò )為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買(mǎi)的例子。其它如音響、保安等系統化都是客戶(hù)能引起關(guān)心的利點(diǎn)。
7、興趣、嗜好您銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓雙方盡歡。
8、價(jià)格價(jià)格也客戶(hù)選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶(hù)對價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿(mǎn)足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認為值得購買(mǎi)。
9、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶(hù)絡(luò )繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿(mǎn)足客戶(hù)安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。
二、做好產(chǎn)品說(shuō)明
您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說(shuō)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，能讓客戶(hù)認識他的問(wèn)題，同時(shí)認同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿(mǎn)足他的需求。
什么是產(chǎn)品說(shuō)明一般而言，正式的產(chǎn)品說(shuō)明是指銷(xiāo)售人員完成事實(shí)調查后，向潛在客戶(hù)說(shuō)明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶(hù)何種利益，期望客戶(hù)能購買(mǎi)。
您從上一個(gè)專(zhuān)題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉換成對客戶(hù)別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生“想要”的欲望；沒(méi)有想要的欲望產(chǎn)生，就不會(huì )有購買(mǎi)的行為發(fā)生。
產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統地透過(guò)一連串需求確認、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。
1、產(chǎn)品說(shuō)明的目的
·提醒客戶(hù)對現狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。
·讓客戶(hù)了解能獲得那些改善。
·讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望。
·讓客戶(hù)認同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。
2、成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征
·能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對客戶(hù)解決問(wèn)題及現狀改善的效果。
·能讓客戶(hù)相信您能做到您所說(shuō)的。
·讓客戶(hù)感受到您的熱誠，并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
1、產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則：
原則1：遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。
原則2：遵循“指出問(wèn)題或指出改善現狀→提供解決問(wèn)題的對策或改善現狀的對策→描繪客戶(hù)采用后的利益”的陳述順序。
2、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：
步驟①：開(kāi)場(chǎng)白需掌握技巧：·問(wèn)候；·感謝聆聽(tīng)及相關(guān)人員對調查的協(xié)助；·引起注意及興趣。
步驟②：依調查的資料，陳述客戶(hù)目前的狀況，指出客戶(hù)目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿(mǎn)足的需求。
需掌握技巧：·用閉鎖式詢(xún)問(wèn)，確認客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。
步驟③：以客戶(hù)對各項需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。
需掌握技巧：·產(chǎn)品特性轉換成特殊利益的技巧。
步驟④：預先化解異議，如從客戶(hù)方面、競爭者方面可能造成的異議。
需掌握技巧：·預先異議的處理技巧。
步驟⑤：異議處理。
需掌握技巧：·異議處理技巧。
步驟⑥：要求訂單。
需掌握技巧：·締結的技巧。
3、其它注意點(diǎn)
·維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；
·選擇恰當的時(shí)機做產(chǎn)品說(shuō)明；
·產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶(hù)辯論；
·預先想好銷(xiāo)售商談；
·運用銷(xiāo)售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介、對銷(xiāo)售有幫助的報刊、雜志的報導及其它任何有助于銷(xiāo)售的輔助物三段論法產(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶(hù)的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法，能讓您的產(chǎn)品說(shuō)明變得非常有說(shuō)明力。
產(chǎn)品說(shuō)明三段論法，看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷(xiāo)售人員，都是經(jīng)過(guò)長(cháng)期的練習，才養成有效的三段式說(shuō)明習慣。
接下來(lái)，我們將把這三個(gè)步驟，逐一詳細說(shuō)明如下：
1、事實(shí)陳述所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設計、顏色、規格等，用眼睛能觀(guān)察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。例如當我們銷(xiāo)售一把六角形手柄的槌子時(shí)，若我們對客戶(hù)說(shuō)：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯吧！請買(mǎi)一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的。
2、解釋說(shuō)明因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶(hù)了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉換成“因為手柄是六角形，握起來(lái)較牢”等等較有意義的話(huà)語(yǔ)。
3、客戶(hù)利益接著(zhù)的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來(lái)要強調究竟握得較牢會(huì )帶給客戶(hù)哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強調握得較牢，客戶(hù)訂釘子能釘得較準，不會(huì )把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。
以上就是三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明，或是利益的部份能和您在實(shí)戰指南中發(fā)掘出來(lái)的潛在客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)一致，您就能稱(chēng)為一位利益銷(xiāo)售者，這是邁向頂尖銷(xiāo)售員的唯一之路。
三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一個(gè)是您對產(chǎn)品知識要充分的了解。
三段論手法的步驟，最初說(shuō)明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來(lái)闡述及解說(shuō)它的意義，最后才訴說(shuō)它的長(cháng)處及優(yōu)點(diǎn)，三個(gè)步驟是展開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明的大前提，因此能夠列舉說(shuō)明愈多產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售人員，愈能戰勝對手。銷(xiāo)售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識引伸出來(lái)的，因此銷(xiāo)售人員平常就應該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。
從上面的說(shuō)明，我們可以得到一個(gè)結論，三段論手法的威力強的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售人員，越能戰勝競爭者；另一個(gè)是“銷(xiāo)售力”，對第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶(hù)利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷(xiāo)售力。
演練三段論法時(shí)，您必須懂得運用三個(gè)連接詞。
例如在進(jìn)入第一個(gè)步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來(lái)接著(zhù)說(shuō)明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說(shuō)……”來(lái)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結論。下圖是三段論的示范例子，這些例子都很簡(jiǎn)單也很易了解，在實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)較復雜，因此希望您能經(jīng)常的練習，盡可能的多列舉一些實(shí)例，逐項地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說(shuō)明力。
圖片講解法我們身體上負責接收外界的器官，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)和味覺(jué)為主。研究分析顯示，在這四個(gè)接收器官中，以視覺(jué)為最重要。如果銷(xiāo)售人員只是憑嘴巴向客戶(hù)介紹的話(huà)，效果是有限的。這不是我們表達的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。
如果要增加業(yè)績(jì)，最有效的方法是以客戶(hù)的眼睛為主。因為視覺(jué)的反應，比之聽(tīng)覺(jué)，接收能力竟達五倍之多。就因為這個(gè)原因，電視廣告比之報紙廣告效力要高出數倍，而且價(jià)錢(qián)也高得多。
因此，如果要促進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)，單是靠嘴是不夠的，而且效果也未必大，如果您能夠善用圖片，效果便會(huì )顯著(zhù)的增加。“百聞不如一見(jiàn)”便是這個(gè)道理。
運用圖片解說(shuō)與客戶(hù)交往，是非常有效的。因為客戶(hù)的心態(tài)，最怕被人牽著(zhù)鼻子走，即是最怕被銷(xiāo)售人員指東指西。銷(xiāo)售高手，總是讓客戶(hù)發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的好處。所以，圖片是勝過(guò)說(shuō)話(huà)的。除此之外，善用圖片去介紹產(chǎn)品，還有很多好處：1、給客戶(hù)留下深刻印象根據經(jīng)驗，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶(hù)的情緒，我們便可以控制他以后的時(shí)間。當您運用圖片去說(shuō)明的時(shí)候，您的說(shuō)話(huà)是順暢的、肯定的，同時(shí)，又能生動(dòng)活潑地吸引客戶(hù)的目光。如果單憑一張嘴說(shuō)，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語(yǔ)氣不那么肯定，同時(shí)節奏又比較難把握，令人難以跟隨。
我們的目的是為了達成交易，如果過(guò)程順利，客戶(hù)便會(huì )在整個(gè)步驟引導下而簽定合約或直接就簽支票了。如果在過(guò)程中出現阻滯的話(huà)，客戶(hù)便會(huì )借口考慮，他日再來(lái)。于是浪費了時(shí)間，而且難度又增大。對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最珍貴的就是和客戶(hù)在一起的時(shí)間，晚點(diǎn)睡覺(jué)都沒(méi)關(guān)系，就怕客戶(hù)不給您時(shí)間，或者給了您時(shí)間卻因為自己的能力而抓不住。
2、增加客戶(hù)參與感如果整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講，客戶(hù)除了應幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機會(huì )太少。但如果使用圖片去輔助的話(huà)，客戶(hù)便可以趁著(zhù)轉換圖片的時(shí)間消化吸收。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問(wèn)，積極地參與到您的講解過(guò)程。另一方面，觀(guān)看圖片聽(tīng)講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。
3、讓客戶(hù)容易明白用圖片解釋的時(shí)候，銷(xiāo)售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷(xiāo)售，讓客戶(hù)感到容易明白并相信。如果客戶(hù)從感觀(guān)之中發(fā)覺(jué)產(chǎn)品是好的，他便會(huì )自己向自己解釋?zhuān)囋囈矡o(wú)妨。但如果只是銷(xiāo)售人員單方面介紹產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)通常會(huì )雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現出一種抗拒的心態(tài)?？v使銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶(hù)心中仍會(huì )有疑問(wèn)：“真的有這么好？”于是乎，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程便大打折扣了。
客戶(hù)確定購買(mǎi)的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷(xiāo)售人員，最會(huì )打動(dòng)客戶(hù)的心，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷(xiāo)售人員，往往鉆牛角尖，誤導客戶(hù)往數字胡同里鉆。
我們從事銷(xiāo)售這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶(hù)要掏腰包去買(mǎi)東西呢。多數原因是感情上的沖動(dòng)，不是理性邏輯的分析。令我們沖動(dòng)的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動(dòng)。試比較一下，心的位置和錢(qián)包的距離長(cháng)短，不是比腦袋和錢(qián)包的距離更短嗎？所以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計算。
所以，如果您只是用嘴去說(shuō)，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動(dòng)。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶(hù)沖動(dòng)地掏腰包便成功了。至于內容細節如何，可免則免。
4、吸引客戶(hù)注意力我們與客戶(hù)會(huì )談最大的困難是抓住客戶(hù)的心，縱使抓住客戶(hù)的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，天下一流的銷(xiāo)售人員也沒(méi)有辦法令他集中精神。年輕的客戶(hù)，心中多數想著(zhù)男女關(guān)系，兒女私情；會(huì )計師只是想著(zhù)數字是否出了錯；生意人心中想著(zhù)下一次的生意機會(huì )；醫生想下一個(gè)病人?？傊?，人人心中都有一個(gè)牽掛。如何將客戶(hù)心中的牽掛排除呢？
有一個(gè)方法，便是將客戶(hù)的眼睛抓住。
當我們看到東西的時(shí)候，我們心中便會(huì )投射出一個(gè)印象，令我們集中精神。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因為我們躺在床上是閉著(zhù)眼睛的，但當我們張開(kāi)眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì )減少。由此可見(jiàn)，控制客戶(hù)情緒的方法，是多用圖片等可以看見(jiàn)的東西去輔導解釋。
一般來(lái)說(shuō)，利用圖片說(shuō)明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話(huà)，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。好像開(kāi)車(chē)一般，習慣手檔的司機，對進(jìn)出檔位一點(diǎn)都不感到麻煩，為什么呢？無(wú)它，但手熟耳。一個(gè)自然流暢的推介方法，對于銷(xiāo)售，有一定的效果。不過(guò)，要達到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？
產(chǎn)品說(shuō)明是您發(fā)揮高度銷(xiāo)售技巧的場(chǎng)合，希望您能爭取更多的機會(huì )鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習，您才更有說(shuō)服力。
三、展示的技巧銷(xiāo)售是客戶(hù)和您共同參與的活動(dòng)
當您銷(xiāo)售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現要象一個(gè)游戲節目的主持人?？蛻?hù)愿意投入時(shí)間觀(guān)看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機會(huì )。
記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購買(mǎi)的欲望。
什么是展示
1、展示的含意展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀(guān)看、操作，讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外觀(guān)、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達成銷(xiāo)售的目的。
影響展示的要素：影響展示效果的要素有兩個(gè)：
·產(chǎn)品本身；
·銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧。
展示的優(yōu)勢：展示過(guò)程是客戶(hù)了解與體驗產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷(xiāo)售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機，有什么能比客戶(hù)親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？
在銷(xiāo)售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢：
·客戶(hù)已愿意花一段時(shí)間專(zhuān)注地傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。
·銷(xiāo)售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。
展示的準則：展示的準則只有一條：
·針對客戶(hù)的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶(hù)看。
展示的忌諱：展示常犯的錯誤也有一條：
·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。
2、展示的類(lèi)型您可透過(guò)下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)：·要求客戶(hù)同意將產(chǎn)品搬至客戶(hù)處展示。
·邀請客戶(hù)至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。
·舉辦展示會(huì )，邀請客戶(hù)參加。
3、展示前的準備展示前可從三個(gè)方面著(zhù)手準備：產(chǎn)品：·事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標準。
·若到客戶(hù)處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規定。
·備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。
·檢查展示用品是否備齊。
場(chǎng)地：
·展示會(huì )場(chǎng)如何布置。
·準備歡迎參觀(guān)者的看板，如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會(huì )場(chǎng)”。
銷(xiāo)售人員：
·服裝、儀容。
·邀請適當的友好人士參觀(guān)展示。
·事前掌握客戶(hù)的需求。
·演練展示說(shuō)辭。
·對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專(zhuān)家。
展示說(shuō)明的注意點(diǎn)不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強調的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶(hù)的心弦。
1、增加戲劇性最好是增加您展示的戲劇性。
2、讓客戶(hù)親身感受盡可能地讓客戶(hù)能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。
3、引用動(dòng)人實(shí)例可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力。
4、讓客戶(hù)聽(tīng)得懂展示時(shí)要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)。
切忌使用過(guò)多的“專(zhuān)有名詞”，讓客戶(hù)不能充分理解您所要表達的意思，過(guò)多的技術(shù)專(zhuān)有名詞會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得過(guò)于復雜，使用起來(lái)一定不方便。
5、掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)，并證明您能滿(mǎn)足他。
因此，掌握客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)，仔細地訴求，證明您能完全滿(mǎn)足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。
準備您的展示講稿展示話(huà)語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標準的展示話(huà)語(yǔ)，另一個(gè)是應用的展示話(huà)語(yǔ)。
1、標準的展示標準的展示話(huà)語(yǔ)是以一般的客戶(hù)為對象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。
標準的展示話(huà)語(yǔ)多供新進(jìn)銷(xiāo)售人員訓練時(shí)演講用，讓銷(xiāo)售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶(hù)做展示。
2、應用的展示話(huà)語(yǔ)應用的展示話(huà)語(yǔ)是針對特定客戶(hù)展示說(shuō)明時(shí)采用的，它是將標準的展示話(huà)語(yǔ)，依客戶(hù)特殊的需求增添修正后的展示話(huà)語(yǔ)。
展示話(huà)語(yǔ)的撰寫(xiě)準備步驟您可依下列的步驟撰寫(xiě)您的應用展示話(huà)語(yǔ)：
步驟1：從現狀調查中，找出客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)；
步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；
步驟3：找出客戶(hù)使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶(hù)最期望的改善地方或最希望被滿(mǎn)足的需求；
步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；
步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊利益；
步驟6：總結；步驟7：要求訂單。
商品展示說(shuō)明是銷(xiāo)售訴求中最重要的一環(huán)，沒(méi)有其它的活動(dòng)更能加深客戶(hù)對商品的印象，因此，銷(xiāo)售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹戒的心情迎接客戶(hù)的蒞臨。
成功的商品展示說(shuō)明，事前一定要有充分的準備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說(shuō)明，事前充分準備如知道客戶(hù)的喜好、調查出客戶(hù)的特殊要求、規劃有創(chuàng )意的展示說(shuō)明方式……等是展示成功與否的關(guān)鍵要素，故商品展示說(shuō)明的事前準備及展示技巧二項重點(diǎn)則是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員需全力以赴的工作。
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