告知型 | 顧問(wèn)型（銷(xiāo)售醫生） |
不管你有沒(méi)有需求、只負責告知 | 詢(xún)問(wèn)、診斷、開(kāi)處方 |
以銷(xiāo)售人員的身份出現 | 以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現 |
以賣(mài)你產(chǎn)品為目的 | 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的 |
我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù) | 是你要買(mǎi)、我公司有 |
說(shuō)明解釋為主 | 建立信賴(lài)、引導為主 |
量大尋找人代替說(shuō)服人 | 成交率高、重點(diǎn)突破 |
心得體會(huì )及感受： 這兩種類(lèi)型沒(méi)有對錯，根據產(chǎn)品的特點(diǎn)，自行選擇哪種類(lèi)型進(jìn)行銷(xiāo)售
面對面銷(xiāo)售的四種模式
方式 | 優(yōu)勢 | 注意事項 |
單對單 | 易主控、少干擾 易了解需求、價(jià)值觀(guān) | 以對為主 配合對方需求價(jià)值觀(guān) |
單對多 | 最大、機會(huì )多、省時(shí) | 需求銷(xiāo)售人員水準高、專(zhuān)業(yè)、我方為主 |
多對單 | 心里優(yōu)勢強、利用我方 各種專(zhuān)長(cháng)互補 | 分工明確、各司其職 少插嘴 |
多對多 | 利用我方各種專(zhuān)長(cháng)、 優(yōu)勢互補成交率高 | 設計流程、分工明確、 排除干擾、襯、配 |
面對面銷(xiāo)售的三大戰場(chǎng)
銷(xiāo)售戰場(chǎng) | 優(yōu)勢 | 注意事項 |
我方熟悉的戰場(chǎng) | 資源為我支持 | 對方小心恐懼 |
他方熟悉的戰場(chǎng) | 資源為他支持 | 排除干擾 |
雙方陌生的戰場(chǎng) | 雙方放松 | 提前到達 |
銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵
銷(xiāo)的是什么？ 銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉移，先銷(xiāo)售自己 ，讓客人喜歡你，博得好感，讓客人喜歡你；銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品與顧客之間的一個(gè)重要的橋梁。
售的是什么？ 我賣(mài)的不是雪佛蘭汽車(chē)，而是賣(mài)我自己，先預約：第二個(gè)月來(lái)買(mǎi)車(chē)，喬吉拉德。
心得體會(huì )及感受：先預約下次來(lái)剪，先銷(xiāo)售自己開(kāi)始，每個(gè)月寄一封信給客戶(hù)，就算老客戶(hù)走了，新客戶(hù)也會(huì )來(lái)考慮我 買(mǎi)的是什么？觀(guān)念——價(jià)值觀(guān)，感覺(jué)是種看不見(jiàn)摸不著(zhù)的，（之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好的感覺(jué)）灌迷婚湯，弄得客人好爽。
心得體會(huì )及感受：一生：出生、結婚、死亡、結婚簽單，是否幸福，就是一種感覺(jué)。
賣(mài)的是什么？賣(mài)的是好處，帶給客戶(hù)的好處，而非銷(xiāo)售人員的好處，能給客人帶來(lái)好處，讓自己看起來(lái)像好產(chǎn)品（個(gè)人形象非常重要）物以類(lèi)聚，人以群居，去發(fā)紙巾宣傳品一定要有禮貌。
心得體會(huì )及感受：外在形象＋禮貌談吐；①買(mǎi)服裝：你的工作服是你的投資；②你的方法和技巧，等于成功。PS：一流的販賣(mài)結果，一般的販賣(mài)成份！
動(dòng)力源：
1技能
2 服裝的打扮＋（技術(shù)＋方法）=成功
3 花兩倍的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一半件衣服
心得體會(huì )及感受： 去買(mǎi)自己買(mǎi)不起的衣服（包裝自己）
六大永恒不變的問(wèn)句？
1 你是誰(shuí)？我是絲情發(fā)藝美發(fā)沙龍的。
2你要來(lái)談什么？（干什么）
3 你談的事情對我有什么好處？
4 如何證明你講的是事實(shí)？
5 為什么我要跟你買(mǎi)？
6 為什么我現在就要跟你買(mǎi)？你現在買(mǎi)真的很巧，非常優(yōu)惠，下次沒(méi)有這個(gè)機會(huì )。
心得體會(huì )及感受： 如預約：現在只要您給5元錢(qián)，就可免費獲得價(jià)值18元鋦油膏/支，且下次您5元錢(qián)還可抵消費，真的好劃算的哦。
溝通技巧
互換角色假如我是他、我會(huì )怎么想、怎么看？
站在對方的角度體驗一下
溝通三要素
文字 7% 語(yǔ)調 38% 肢體動(dòng)作 55%
溝通雙方
自己 提問(wèn)？多聽(tīng)！ 對方 讓客人說(shuō)得多，了解對方的狀況
說(shuō) 從發(fā)問(wèn)開(kāi)始 問(wèn) 要想要得到自己想要的結果，少說(shuō)多聽(tīng)！
心得體會(huì )及感受： 因為每個(gè)人都喜歡別人聽(tīng)自己說(shuō)，傾聽(tīng)是一種禮貌，顧客說(shuō)完，感覺(jué)很爽，你站在旁邊說(shuō)：是的，點(diǎn)頭、微笑再贊美，你真的好有品味，或好有氣質(zhì)等等。
說(shuō)服兩大障礙
說(shuō)服三要素
1、什么人？（人格魅力）2、說(shuō)什么？（內容）3、怎樣說(shuō)？（表達方式）語(yǔ)音、語(yǔ)調、語(yǔ)速。
溝通雙方
內容不能出現矛盾，語(yǔ)音語(yǔ)調 PS：領(lǐng)導，注意自己的表達方式。讓客人參與，且看到客人的眼睛，盡量靠近客人，調動(dòng)客人的情緒。
問(wèn)話(huà)一所有溝通銷(xiāo)售關(guān)健
四種問(wèn)話(huà)模式
1開(kāi)放式（問(wèn)問(wèn)題）晚上十二點(diǎn)回來(lái)，老婆電話(huà)來(lái)了，在哪里？與誰(shuí)在一起？在做什么？什么時(shí)候回來(lái)？
2 約束式：付現金方便嗎？你喜歡什么顏色呢？等（成交時(shí)用）
3 選擇式，這個(gè)星期內你哪天來(lái)較方便呢！發(fā)型現在做還是預約一下呢？做80元還是120元。男：今晚去公園還是去看電影？女：你是喜歡我還是愛(ài)我呢？男：今晚是開(kāi)房或去我家呢？
4 反問(wèn)式：劉總在嗎？死鬼這么晚回來(lái)去哪呢？晚上有空嗎？晚上吃什么呢？你說(shuō)能去哪里呢？
問(wèn)話(huà)六種作用
問(wèn) 開(kāi)始 問(wèn) 痛苦（分析發(fā)質(zhì)洗發(fā)水） 問(wèn) 興趣（愛(ài)好）
問(wèn) 需求 問(wèn) 成交（你今天一定要拿一瓶的） 問(wèn) 興趣（愛(ài)好）
提問(wèn)題的方法
1 注意表情，肢體動(dòng)作
2 注意語(yǔ)氣語(yǔ)調
3 問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題 ？
4 問(wèn)題是的問(wèn)題（這樣按可以嗎？）
5 可以
6 顧客買(mǎi)的是感覺(jué)
心得體會(huì )及感受：
聆聽(tīng)四個(gè)層面
1、聽(tīng)懂對方說(shuō)的話(huà)。
2、聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)。
3、聽(tīng)懂對方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話(huà)。
4、聽(tīng)懂對方為什么說(shuō)這句話(huà)，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。
心得體會(huì )及感受：
聆聽(tīng)技巧
1是一種禮貌 2建立信賴(lài)感 3用心聽(tīng)
4態(tài)度誠懇 5記筆記 6重新確認
7不要輕易打斷他，停頓3-5秒 8不打斷不插嘴 9不明白追問(wèn)人
10不要發(fā)出聲音 11點(diǎn)頭微笑 12眼睛注視鼻尖或前額
13聽(tīng)話(huà)時(shí)不要組織語(yǔ)言
心得體會(huì )及感受： 銷(xiāo)售秘訣：點(diǎn)頭微笑，回家數鈔票
贊美技巧
1真誠發(fā)自?xún)刃牡模ㄅ宸?nbsp;
2閃光點(diǎn)：（氣質(zhì)、服裝、手飾）
3具體：客人的兒子、朋友等
4間接、及時(shí)
5公眾贊美。贊到好處，要有新意，贊美好的人或物 。
四句經(jīng)典贊美
1你真不簡(jiǎn)單 2我很欣賞你
3我很佩服你 4哦！你很特別噫！
人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì )極力維護這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內在的自尊，人們都會(huì )喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。（改善人際關(guān)系，管理同理）
心得體會(huì )及感受：贊美哪怕是假的，依然有人愛(ài)聽(tīng)，使客人很爽，達成交易
肯定認同技巧
1你說(shuō)的好有道理！
2我理解你的心情。
3我了解你的意思，感謝你的建議。
4我認同你的觀(guān)點(diǎn)，（人生得一知已足矣）
5你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好?。C發(fā)傷發(fā)質(zhì)嗎？）因為燙發(fā)是堿性作用的，水份流失等故要做燙前護理，燙后護理。
6我知道你這樣做是為我好?。P(guān)系密切好的人）
銷(xiāo)售十大步驟
一、準備
1、機會(huì )只屬于那些準備好的人
2、一個(gè)準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會(huì )就越多
3、為成功而準備
（一）身體
鍛練身體是您工作中最重要的工作之一：
1注意力等于事實(shí) 2改變肢體動(dòng)作 3調整情緒的方法
（二）精神
1自己復習產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2復習競爭對手的缺點(diǎn) 3回想到最近的成功案例
（三）專(zhuān)業(yè)
1對自己產(chǎn)品了如指掌 2對競爭對手的產(chǎn)品如數家珍 3雜學(xué)家（價(jià)值觀(guān)交叉點(diǎn)）
頂尖的銷(xiāo)售人員象水
頂尖銷(xiāo)售員：不一定是口若懸河，口吐蓮花的人，而是能掌握方法堅持永不放棄的人。
1、什么樣的容器，都能進(jìn)入。
2、高溫下變成氣無(wú)處不在。
3、低溫下化成冰堅硬無(wú)比。
4、在《老子》七十三章中講到“水善利萬(wàn)物而不爭”“唯不爭，故無(wú)尤”“不爭即大爭”。
5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。
6、水無(wú)定性，但有原則。
（四）顧客
1 詳細檔案 2 地址、生日、教育、人生目標等、與顧客長(cháng)期建立關(guān)系
心得體會(huì )及感受：即使客人今天與我未達成交易，下次仍有機會(huì )，或者轉介紹朋友來(lái)。
（一）準客戶(hù)的必備條件
1準客戶(hù)的必備條件 2誰(shuí)是我的客戶(hù) 3他們會(huì )在哪里出現？
市場(chǎng)：
1我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì )買(mǎi)？2為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？3誰(shuí)與我搶顧客？（競爭對手）
特點(diǎn)：1、一開(kāi)始沒(méi)有客戶(hù)，不會(huì )開(kāi)以、就要開(kāi)發(fā)。
2、會(huì )開(kāi)發(fā)、會(huì )介紹，無(wú)需開(kāi)發(fā)。
（二）誰(shuí)是我的客戶(hù)？
答：選擇顧客群：店周?chē)?span style="">1500m以?xún)龋?/span>18歲-38歲的女生，優(yōu)化顧客群，把自己的行業(yè)做專(zhuān)、做精（燙、染、剪）
（三）他們會(huì )在哪里出現？
答：出現在三湘大市場(chǎng)，南湖市場(chǎng)、馬王堆陶瓷市場(chǎng)、居民區商鋪、銀行、飯店、超市。
（四）我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì )買(mǎi)？
答：一年的營(yíng)銷(xiāo)計劃上半年5月份、十月份、十二月份三個(gè)燙染高峰，上半年培育員工，培育顧客戶(hù)，十月份、十二月份收獲，再大量地宣傳，大量地預約，抓客。
（五）為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？
答：1、店的知名度不夠大；2、員工的隊伍建設。3、技術(shù)、溝通能力。
（六）誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？
答：周?chē)母偁帉κ郑红n點(diǎn)、飄亮一族、親親寶貝、平頭皇后、聚星，隊友的技術(shù)與規模、價(jià)格、品質(zhì)。
（七）不良客戶(hù)的七種特質(zhì)
1、凡事持否定態(tài)度，極度自悲、消極、抱怨。
2、打電話(huà)時(shí)，借口在美國、香港，其實(shí)在公司內部，不約會(huì )見(jiàn)地點(diǎn)。
3、沒(méi)有大單的可能“入不敷出”無(wú)后續（小單→開(kāi)支還大）
4、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值（本身不是業(yè)界影響力的人）
5、面臨關(guān)閉，誠信有問(wèn)題，付款卻一拖再拖（他生意做的很不好）
6、行業(yè)內無(wú)影響力，“離辦公點(diǎn)太遙遠”
（八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)
1對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（趕緊急、細節、價(jià)格、要求越低）
2與計劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系（開(kāi)源節流）（降低成本）（計算成本）
3對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。
4有給大訂單的可能，（選對池塘、釣大魚(yú)）
5是影響力的核心（行業(yè)內的領(lǐng)導）
6財務(wù)穩健，付款迅速。
7客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠。
良好的業(yè)績(jì)因為你足夠用心。
開(kāi)戶(hù)客戶(hù)的步驟
一、收集名單 二、分類(lèi)（A、B、C、D類(lèi)）
三、制定計劃 四、大量行動(dòng)
心得體會(huì )及感受：沒(méi)有計劃將迎來(lái)一生的失敗。
銷(xiāo)售：走出去，說(shuō)對話(huà)，把錢(qián)收回來(lái)，大量的行動(dòng)。
三、如何建立信賴(lài)感：沒(méi)有建立信賴(lài)感之前不談產(chǎn)品，沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不談價(jià)格。
1形象看起來(lái)，像此行業(yè)的專(zhuān)家人，（發(fā)型師注重個(gè)人穿著(zhù)）讓自己看上去是個(gè)好產(chǎn)品！
2要注意基本的商業(yè)禮儀。（點(diǎn)頭 、鞠躬、請、謝）
3問(wèn)話(huà)注意建立信賴(lài)感。（溝通、聆聽(tīng)技巧）
4聆聽(tīng)建立信賴(lài)感。
5身邊的物體建立信賴(lài)感。
6使用顧客見(jiàn)證。
7名人見(jiàn)證（與名人合影）
8媒體見(jiàn)證（剪下媒體片段）
9權威見(jiàn)證（行業(yè)鑒定）
10一大堆名單見(jiàn)證（你看我們很多客人都買(mǎi)了倒膜，真的很多人都不用考慮了，再考慮就沒(méi)有了。）
11熟人顧客的見(jiàn)證（從眾心理）你們同事都買(mǎi)了哦！快買(mǎi)吧！
12環(huán)境和氣氛，好的環(huán)境才會(huì )放松。
心得體會(huì )及感受：跟對手合作后，合影（與公司老板）留念，顧客見(jiàn)證。
四、了解顧客需求
N現在 F家庭：組織成員
E滿(mǎn)意 O事業(yè)：精神目的是什么
A不滿(mǎn)意：“價(jià)格或品質(zhì)” R 休閑：工作外活動(dòng)，娛樂(lè )
D決策者：找到?jīng)Q策者請問(wèn)你可做決策或者要與公司其他老總一起做決策。 M金錢(qián)：經(jīng)濟能力
S解決方案：帶來(lái)好處？
1、現在用什么？
2、很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品？
3、用了多久了？
4、以前用什么？
5、你來(lái)公司多久了？
6、當時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？
7、換用之前是否做過(guò)了解與研究？
8、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？
9、為什么同樣的機會(huì )來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機會(huì )呢？
答：請問(wèn)您一般習慣在哪洗頭？很滿(mǎn)意那里的服務(wù)嗎？在那消費了多久了？以前在哪剪發(fā)？你住這邊多久了？請問(wèn)您一般多久修剪一次發(fā)型？多久燙染一次呢？燙染大概做什么價(jià)格的呢？喜歡的發(fā)型是流行的或是適合自己的，喜歡自我主張或聽(tīng)發(fā)型師的意見(jiàn)呢？
心得體會(huì )及感受：您喜歡一個(gè)人剪發(fā)或喜歡二個(gè)人一起來(lái)剪發(fā)呢？您的工作性質(zhì)對發(fā)型有特別的限制嗎？
五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
1金錢(qián)是價(jià)值的交換，好貴好貴只有好才貴，產(chǎn)品值多少就賣(mài)多少價(jià)！
2配合對方的需求價(jià)值觀(guān)（人的身價(jià)不一樣，品味不同）對方的自身經(jīng)濟狀況決定她消費能力。
3一開(kāi)始介紹最重要最大的好處（核心價(jià)值是什么 ）
4盡量讓對方參與（調動(dòng)客人的情緒，你說(shuō)對嗎？是嗎？）
5產(chǎn)品可以帶給她什么利益及快樂(lè )減少什么麻煩及痛苦。
6把發(fā)型做好了，形象是不是很好了，老公（男朋友）是不是更愛(ài)你了。
7孩子是不是因為有一個(gè)漂亮的媽媽而驕傲，老公是否因有一個(gè)漂亮的老婆而自豪呢，如果不做發(fā)型，就算衣服打扮再好！整體形象還是不協(xié)調，老公與你一上街盯著(zhù)穿得越好，頭發(fā)做得越卷的美女看，你站在旁邊，舒服嗎？
六、做競爭對手比較
1不要貶低競爭對手
2自己的三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)；用自己的公司三大優(yōu)勢與競爭對手弱點(diǎn)作比較。（口才訓練與人際關(guān)系）卡耐基訓練中心。
3USP獨特賣(mài)點(diǎn)，（只有你公司獨有，優(yōu)勢）（制造店內的獨特賣(mài)點(diǎn)）
心得體會(huì )及感受：?jiǎn)T工學(xué)習，團隊建設。
七、解除顧客的反對意見(jiàn)
（一）解除反對意見(jiàn)四種策略：
1當客人要反對時(shí)？問(wèn)比較容易，（幾種發(fā)問(wèn)？）問(wèn)比說(shuō)更容易！
2講故事比講道理更容易。
3太極拳打法比西洋拳法容易（借力使力）推來(lái)推去。
4反對比較容易還是配合邊容易呢？認同開(kāi)始，是——可是……
（二）兩大忌
1直接指出對方的錯誤。
2發(fā)生爭吵，（顧客只有13歲半，隔行如隔山）吵贏(yíng)了，她不買(mǎi)你的。吵輸了，她也不會(huì )買(mǎi)你的。
（三）六大抗拒原理
1價(jià)格（永恒的矛盾） 2產(chǎn)品功能表現（讓別人說(shuō)話(huà)）
3售后服務(wù)（15天內不滿(mǎn)可重新修）4競爭對手是否和你一樣
5支援（有無(wú)培訓及促銷(xiāo)） 6保證保障，你買(mǎi)回去有任何不滿(mǎn)意拿回來(lái)退款。
（四）疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解
有解就去找解答，無(wú)解就別去管它。
（五）解除抗拒的套路
1價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？
2太貴了是口頭禪（隨便你說(shuō)多少？客人都會(huì )說(shuō)，是你移駕來(lái)還是我登門(mén)拜訪(fǎng)，是明天還是上午或下午，具體幾點(diǎn)你比較方便呢？）
3了解價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品的一種方法。
4談到錢(qián)的問(wèn)題，是我倆彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，最重要的部份留到后面再說(shuō)吧！
5以高襯低法（快樂(lè )痛苦來(lái)自如“比較”）（心理學(xué)）：人比人氣死人。用高價(jià)錢(qián)來(lái)襯低價(jià)錢(qián)！
6大數怕算法（啫喱水可用一年，一天才一毛錢(qián)）大數化小法，分解到年 月 日，那你說(shuō)價(jià)格還要嗎？
7為什么覺(jué)得太貴了
8通過(guò)從韓國學(xué)習回來(lái)的目前處于頂級的。塑造產(chǎn)品來(lái)源于塑造價(jià)值
太貴了
1是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？
2有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因為省錢(qián)，買(mǎi)了回家使用后悔的經(jīng)歷呢？
3你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)格，但我們可以給你最合理的（整套系統）價(jià)格！
4分析法：富蘭克林對比法，（將好處與壞處作對比教客人對比，引導客人多提示說(shuō)好處，讓客人說(shuō)壞處）作對比（好處多就成交吧?。?/span>
5你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？
6你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要。
7生產(chǎn)流程來(lái)之不易法，（訓練燙染師兩人為你幾小時(shí)服務(wù)，我們每天都要練習到晚上十二點(diǎn)半）
8你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？
9價(jià)格不等于成本
10其實(shí)價(jià)格是感覺(jué)，覺(jué)得后來(lái)發(fā)現，我完全理解你的感覺(jué)，我們很多顧客第一次看我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，但他們后來(lái)發(fā)現。（還是買(mǎi)了哦）
11太貴了，是口頭禪，人人都想以最低的價(jià)格來(lái)買(mǎi)最好的產(chǎn)品，最好是不要錢(qián)還可終生服務(wù)。
心得體會(huì )及感受： 百分之百顧客滿(mǎn)意是句假話(huà)。
八、成交：關(guān)鍵時(shí)要保持鎮定。
成交關(guān)健用語(yǔ)
簽單遞單、簽名、用袋子裝好、放在客人身邊
購買(mǎi) 花錢(qián)
提成傭金 合同合約協(xié)議書(shū)
首期款 問(wèn)題
成交前
1）信念：反正不會(huì )死，反正不會(huì )虧。
1、成交關(guān)鍵敢于成交。
2、成交總在五次拒絕后。
3、只有成交才能幫助顧客。
4、不成交是她的損失。
2）工具
1收據 2發(fā)票 3計算機
2、場(chǎng)合環(huán)境：場(chǎng)合不對不談，環(huán)境不對不談，情緒不對不談，時(shí)機不對不談
3、成交關(guān)鍵在于成交：該出手時(shí)就出手。
4、成交中
大膽成交 問(wèn)成交 遞單：請在卡上簽名（確認）謝謝
點(diǎn)頭 微笑 閉嘴
5、成交后：握手恭喜你成為我們的最幸運的貴賓了
恭喜 轉介紹 轉換話(huà)題 走人
心得體會(huì )及感受：一定要告訴您的朋友哦！真的很好的哦，我再給您加一杯茉莉花茶吧！再送客、取物品、送再見(jiàn)，下次帶朋友來(lái)哦。
九、轉介紹
1確認產(chǎn)品的好處
2轉介紹等級客戶(hù)
3轉介紹要求一至三人
4、了解新客戶(hù)的情景
5、要求電話(huà)號碼，當場(chǎng)打電話(huà)，在電話(huà)中肯定贊美對方，約時(shí)間地點(diǎn)。
6、不成交客戶(hù)同樣要求轉介紹
心得體會(huì )及感受：轉介紹中增加客源的又一重要利器，一定要新客戶(hù)的電話(huà)及資料
十、顧客服務(wù)（售后服務(wù)當成下次服務(wù)的售前服務(wù)，）成交（購務(wù)）
我是一個(gè)提供服務(wù)的人！
人提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！
假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂(lè )意代勞！
我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！要么不做，要做就做得最好！
讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
1主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)
2誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
3做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)
顧客服務(wù)三種層次
1、份內的服務(wù) 2、邊緣服務(wù) 3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)
心得體會(huì )及感受：銷(xiāo)售，七分做人，三分做事。
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