| 培訓目的：通過(guò)培訓使新朋友了解到熟練掌握和大量講解事業(yè)計劃，是迅速開(kāi)展工作，提高業(yè)績(jì)的重要方式
* 首先問(wèn)大家三個(gè)問(wèn)題：
1、想不想迅速提升團隊的業(yè)績(jì)？
2、想不想讓團隊產(chǎn)生動(dòng)勢？
3、想不想找到優(yōu)秀的領(lǐng)導人？ 那好，我今天主要講的這個(gè)課題就是為了解決上述三個(gè)問(wèn)題。我今天講的這個(gè)題目就叫做《如何講計劃》。
我想先解釋一下什么叫計劃，什么叫講計劃。
這里所說(shuō)的計劃就是向新人去展示一個(gè)生意，告訴新人將與什么公司合作？它是生產(chǎn)什么的？這個(gè)生意的營(yíng)銷(xiāo)原理是什么？它未來(lái)的市場(chǎng)前景如何？總之，要在最短的時(shí)間內清楚地告訴新人今后要做一個(gè)什么樣的生意。因此，我們有時(shí)也把展示市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的溝通和會(huì )議稱(chēng)作業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì )，叫做講計劃。
講計劃一般包含的內容
OPP可以講的很精彩，就像玩七巧板，你可以擺成房子，擺成車(chē)子，擺成桌子，擺成小貓，但是不管怎么擺都只有那七塊。一個(gè)OPP一般要包含五個(gè)部分：
1、切入點(diǎn)
切入點(diǎn)非常靈活，根據顧客實(shí)際情況，可以從以下幾點(diǎn)切入話(huà)題：電子商務(wù)的發(fā)展趨勢、手機移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的潛力、人類(lèi)健康、創(chuàng )業(yè)、選擇直銷(xiāo)公司、金融危機下的機會(huì )等等。
2、產(chǎn)品手機增值軟件joyme(卓米)、中脈遠紅鎮痛護具、紅景天膠囊、中脈遠紅失眠治療床墊，以及自己使用產(chǎn)品的親身感受等等。
3、公司
公司的簡(jiǎn)介、文化以及各大媒體報道
4、制度
簡(jiǎn)單、明了的介紹積分計劃
5、促單
從選擇、決心和決定促單，成功最重要的一步就是承諾，做出承諾就是一個(gè)決定。只有下定決心，事業(yè)才能起步。
一、為什么講計劃
1、推薦新人
① 不能有效推薦新人的三個(gè)原因：
廢話(huà)太多 回答疑異的功力不夠 沒(méi)有被正確啟動(dòng)過(guò)。
舉例1：廢話(huà)太多。
你所說(shuō)的不是對方想聽(tīng)的，就叫做廢話(huà)。
解決方法：在最短的時(shí)間內掌握一套最有力的說(shuō)辭。
舉例2：回答疑異的功力不夠.
他問(wèn)你的問(wèn)題，你回答不了或說(shuō)不清楚，就是答疑功力不夠。
解決方法：回答疑異的功力來(lái)源于50×50，10×10，5×5，獨立講計劃可以迅速增加你答疑功力。舉例3：沒(méi)有被正確啟動(dòng)過(guò)。
你不能專(zhuān)業(yè)化的運作這個(gè)生意，要么是你老師沒(méi)教你，要么你沒(méi)有認真學(xué)習。
解決方法：融入系統，看書(shū)、聽(tīng)錄音帶，參加各種培訓。多觀(guān)察、多演練、多咨詢(xún)。熟背計劃，早上講臺。
2、可產(chǎn)生團隊動(dòng)勢。 自問(wèn)自答：什么叫動(dòng)勢？動(dòng)勢從哪里來(lái)？為什么講計劃就可以產(chǎn)生動(dòng)勢？
舉例：所有火車(chē)的輪子都向一個(gè)方向轉動(dòng)，速度又非?？?，就可產(chǎn)生這種動(dòng)勢。如果每天有一萬(wàn)人，在不同地區講解同一個(gè)計劃，業(yè)績(jì)的提升和團隊的動(dòng)勢是無(wú)法想象的。
3、拷貝你自己。
在這個(gè)業(yè)務(wù)中，要復制別人，先要復制自己。復制要做的第一項工作，就是要先背熟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。
背熟的三個(gè)好處：
① 可迅速開(kāi)始工作：你越早背熟計劃，就能越早開(kāi)始獨立工作，這個(gè)生意就開(kāi)始得越早。
② 講師的基本功：計劃是神奇的魔方，它的變化和組合無(wú)窮。這是你今后做講師的基本功。
③ 提升你的影響力：你講計劃的次數越多，你的影響力就越大。
二、講計劃的三個(gè)目的
1、找需求：找到對方的需求
2、給機會(huì )：是給對方一次機會(huì )
3、約定下次見(jiàn)面的時(shí)間：新人認同的時(shí)候要及時(shí)跟進(jìn)，再次見(jiàn)面是關(guān)鍵。
三、計劃的三個(gè)原則
1、量比質(zhì)重要。提問(wèn)：講計劃的量重要？還是質(zhì)重要？----量比質(zhì)重要：
有量才有質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)是大數原理，是做概念。想做大，就要做行動(dòng)者。
那什么是是行動(dòng)者：兩天講一個(gè)計劃，每月講十五個(gè)計劃，就是行動(dòng)者。
舉例：用數硬幣的方法，教新人多講計劃。
據統計：獨立講100個(gè)計劃，每月收入可達2000-5000元/月
獨立講300個(gè)計劃，每月收入可達5000-10000元/月
2、姿態(tài)比說(shuō)服重要。
高姿態(tài)的三個(gè)顯著(zhù)特征：自信、興奮度、“永遠是下一個(gè)。”
自信：來(lái)于信念、專(zhuān)業(yè)化和熟練程度。
興奮度：來(lái)自于夢(mèng)想、百分之百地相信你的熱情。
“下一個(gè)”：多一個(gè)不多，少一個(gè)不少。千萬(wàn)不要死纏爛打。重要的是要去找“下一個(gè)”。
3、對方的需求比你的需求重要。講計劃時(shí)要忘記你的需求。始終想到的是他的需求。
四、三個(gè)注意事項
1、第一印象尤為重要。銷(xiāo)售的失敗，80%的原因是給顧客留下的第一印象不佳。
切記：你不可能在第二次見(jiàn)面的時(shí)候再留下第一印象。
三三三法則：顧客頭三秒看你的外在形象：容貌、著(zhù)裝。
顧客頭三分鐘是觀(guān)察你的形體語(yǔ)言和語(yǔ)調語(yǔ)速。
顧客頭三十分鐘是聽(tīng)你的談話(huà)內容和注意你的個(gè)人魅力。
2、做好鋪墊；好的鋪墊是成功的保障。
舉例：FORM溝通：俗稱(chēng)聊天。F——家庭O——職業(yè)R——愛(ài)好與興趣M——收入與信息
3、迅速做自我介紹，導入計劃/系統/成功人士的故事。
五、有關(guān)講計劃的五個(gè)問(wèn)題
1、計劃是否太長(cháng)，能不能省略講？
① 一個(gè)小時(shí)能改變一個(gè)人思維模式是值得的。
② 新人來(lái)一次不容易，要展示就展現全貌。否則，你早晚還要給他補課。
③ 這個(gè)業(yè)務(wù)是復制的生意。你今天少講，明天新人會(huì )講得更少，甚至最后就不講。
建議：① 各種計劃的會(huì )議中會(huì )講。
② 一對一講計劃，講到動(dòng)作模式時(shí)，可接著(zhù)講系統，暫不講公司，不講制度和產(chǎn)品，隨后可引入,推崇公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明，讓他到大會(huì )上聽(tīng)。如他想繼續了解，你可再接著(zhù)講公司、制度、產(chǎn)品。
2、怎樣能盡快學(xué)會(huì )講計劃
① 逢會(huì )必到，逢到必記，逢記必會(huì )。② 多聽(tīng)錄音帶，多練習，反復講，背熟計劃，早上講臺。③ 使用有助記憶的卡片、列提綱，背熟轉折詞，熟記段落大意。④ 注意開(kāi)頭語(yǔ)要有力，結束語(yǔ)要有激情。⑤ 要給自己錄音，要總結經(jīng)驗，不斷提高。⑥ 注重訓練聲音：
聲音：要自然、真實(shí)、內斂、輕柔，講話(huà)要發(fā)自?xún)刃摹?br>語(yǔ)速語(yǔ)調：要抑揚頓挫，有節奏感，適于對方傾聽(tīng)，聲音高低要適中。
熟練但不是背誦。
3、每次講的都一樣，還有沒(méi)有必要聽(tīng)？當然有必要聽(tīng)：
① 講計劃如果每次的不一樣，很難復制。
② 計劃雖是標準版的，但每一個(gè)講師風(fēng)格不同，講出的感覺(jué)也會(huì )不一樣。
③ 計劃是講給顧客聽(tīng)的，是做推薦和跟進(jìn)用的。如果領(lǐng)導人都不來(lái)聽(tīng)，難道新人會(huì )自己來(lái)聽(tīng)嗎？
④ 逢會(huì )必到，本身就是對團隊工作的支持。即使你今天沒(méi)有帶新人，也應該參加會(huì )議。
4、相隔多長(cháng)時(shí)間講一次為佳？
① 地區中心會(huì )議：應每月講2-4次公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì )。
② 一對一計劃：你要做行動(dòng)者，雙行動(dòng)者，叁行動(dòng)者，講得越多越好。
提示：中心會(huì )議顧客不足30%，應減少講計劃的次數。反之，顧客增我就增加次數；顧客不足10%時(shí)，可考慮暫停講公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì )。這時(shí)要增加其它培訓特別是領(lǐng)導人培訓，同時(shí)要增加一對一和小型會(huì )議講計劃。
5、什么情況下不講？
① 邀約不正確。② 事先溝通不好。③ 時(shí)間不充足。④ 對方只是用戶(hù)。⑤ 環(huán)境不可控。⑥ 關(guān)系太熟了，你對他沒(méi)有影響力。這種情況最好做ABC工作，或直接帶他到會(huì )場(chǎng)聽(tīng)公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì )）。 結束語(yǔ)：
如果你今天生意做得還不夠好，你的收入還不夠理想，或者你對事業(yè)成功的信心還不足，我要告訴大家的是：跟著(zhù)行動(dòng)走，感覺(jué)自然來(lái)。這個(gè)生意做不死，只是想，就能想“死”。你要想成功，快速最好的方法，就是立即：講計劃，講計劃、講計劃，每天、每天、每一天。 | 
