陌生客戶(hù)對你的耐心只有三秒鐘
就實(shí)際上的人際交往經(jīng)驗而言或從科學(xué)角度來(lái)看，想要立即性地獲得一位陌生人的信任，大概不比中樂(lè )透前三大獎簡(jiǎn)單。也因此，在我從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，發(fā)現大多數的銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)人員都排斥陌生開(kāi)發(fā)，原因可歸類(lèi)為以下幾點(diǎn)：
1.當場(chǎng)被拒絕的機率高達九成九。一般人都很害怕被推銷(xiāo)，而接受推銷(xiāo)的少數人，只是因為他們不知道如何拒絕。換句話(huà)說(shuō)，陌生客戶(hù)對你避之唯恐不及是常態(tài)。其實(shí)如果被推銷(xiāo)的人換成是你，說(shuō)不定你會(huì )閃得更快。
2.時(shí)間成本大，效益差。就算對方愿意和你聊，但能真正聊到讓客戶(hù)想購買(mǎi)產(chǎn)品，往往得付出巨額時(shí)間成本，而且不見(jiàn)得有最終效益。和開(kāi)發(fā)緣故客戶(hù)的時(shí)間成本相比，簡(jiǎn)直有如天壤之別，因此許多業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員對陌生開(kāi)發(fā)裹足不前。
3.說(shuō)謊是人類(lèi)的本能。陌生人因為對你沒(méi)有信任感，談話(huà)中難免真假摻雜，想找到對方感興趣的切入點(diǎn)也更顯困難。加上現在詐騙集團橫行，要別人留下真實(shí)數據更是難上加難了。
縱觀(guān)以上幾點(diǎn)，我們可以發(fā)現這些困難都源自于一個(gè)共通點(diǎn)：無(wú)法立即找到吸引對方的話(huà)題。吸引不了對方，當然也就很難得到對方的信任。很多研究數據都顯示，陌生客戶(hù)對于業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員的耐心大約在三十到四十秒之間。也就是說(shuō)，
如果在這幾十秒的時(shí)間內，你無(wú)法引起對方的興趣，這筆生意恐怕就要告吹。但事實(shí)上根據我的實(shí)戰經(jīng)驗，在我們開(kāi)口說(shuō)出第一句話(huà)的三秒鐘內，客戶(hù)其實(shí)就已經(jīng)心有定見(jiàn)；后續的三十秒，只不過(guò)是加深他對你的印象而已。這表示，如果我們想讓客戶(hù)停下腳步，第一句話(huà)就一定要說(shuō)到他的心坎里，否則之后說(shuō)再多也只是廢話(huà)。
而且大家千萬(wàn)別忘了，陌生開(kāi)發(fā)的主要意義，就在于我們必須用最短的時(shí)間確認客戶(hù)是否對產(chǎn)品有需求，是否值得我們持續追蹤、拜訪(fǎng)。只有這樣省時(shí)、量大的開(kāi)發(fā)，才能創(chuàng )造最大的成交效益。在這樣的立足點(diǎn)上，和客戶(hù)打混仗，不但浪費對方的時(shí)間，而且對你本身更具有極大殺傷力。想想看，你在一個(gè)客戶(hù)身上多花十分鐘，接觸三個(gè)客戶(hù)就浪費半小時(shí)，你的人生和事業(yè)承受得了這樣的耗費嗎？
這就是為什么開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)，“讀心術(shù)”必須存在。你必須在和對方接觸之前，就先判斷哪一句話(huà)可以吸引他，這樣才能為自己制造最大的機會(huì )。
研究發(fā)現，臺灣地區的人對陌生人的信任度高達四成左右，在二十九個(gè)研究國家和地區 中高居第五名；而中國大陸地區的人對陌生人的信任度更高達五成以上，排名第三。
這表示我們只要能在第一時(shí)間吸引對方注意，對方多半會(huì )抱持平和友善的態(tài)度與你對談。
希望這個(gè)訊息能讓你放松一些。那么，接下來(lái)我們就該發(fā)揮讀心術(shù)，在還沒(méi)和對方直接接觸之前，先知道他想要什么！
做業(yè)務(wù)要像做廣告
很多業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，只要對方有反應，常會(huì )嘰里咕嚕一路講下去，好像想把畢生所學(xué)全部吐給對方一般。
營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的重大原則：“人的大腦在短暫記憶區中，每次只能容納七筆信息。而如果我們提出來(lái)的敘述超過(guò)七個(gè)字，恐怕別人很難記得?！?/p>
同樣的，在初接觸的介紹中，如果你告訴對方太多，往往會(huì )適得其反，不但達不到推銷(xiāo)的目的，還可能讓對方覺(jué)得你很煩。
穿西裝外套的長(cháng)者
陌生開(kāi)發(fā)的第一步，就是請大家先牢記：社會(huì )上所有的服裝，不管是正式、非正式，都是有其社會(huì )意義的，各類(lèi)西裝尤其如此。
普遍來(lái)說(shuō)，西裝所代表的意義是成熟、專(zhuān)業(yè)、節制，以及某種社會(huì )地位，也是禮貌和尊重場(chǎng)合的表征。尤其穿著(zhù)者是年齡五十歲以上的長(cháng)者時(shí)，通常代表他們所處的場(chǎng)合是需要彼此尊重的，而禮貌寒暄多半已成為他們日常生活的習慣。這時(shí)候你如果在他們面前有禮地伸出手要求握手，對方不管是基于習慣或禮儀，通常都會(huì )給予響應，就算回絕，也會(huì )彬彬有禮，盡量不讓你難堪。
當然，這些長(cháng)者所穿的西裝樣式和條紋，就已經(jīng)透露出訊息，告訴你要找什么機會(huì )伸出手，而他們又會(huì )如何響應你。
從西裝樣式觀(guān)察個(gè)性
心理學(xué)實(shí)驗證明，習慣穿單排扣西裝的人，通常希望給人親切自然的感覺(jué)，在和人的互動(dòng)方面比穿雙排扣西裝的人更隨和。根據我過(guò)去的經(jīng)驗，穿單排扣西裝的長(cháng)者對你的突然出現，往往好奇大于驚訝，也樂(lè )于與你做后續交流；而穿雙排扣西裝的長(cháng)者，多半個(gè)性嚴謹，你最好先站在他將行經(jīng)路線(xiàn)的旁側，等他快要到達你面前五步左右，再朝他恭敬跨步、道安、伸手，成效會(huì )比談笑以對好上幾倍。
尤其要注意的是，當對方身著(zhù)正式三件式西裝（除外套、西褲外，另加上西服背心）時(shí)，應先留意
他身旁是否有其他伙伴，如果有，那么這些伙伴多半是重要商談對象，這時(shí)你最好另尋目標，以免自己
找個(gè)大釘子碰。
從西裝條紋觀(guān)察個(gè)性
1.無(wú)條紋
個(gè)性表現：嚴謹型。這類(lèi)型的長(cháng)者個(gè)性較為小心翼翼，冷靜而固執，不擅與人溝通。但只要能讓他
第一眼對你留下好印象，雖然他嘴上不說(shuō)，但對你的信任度卻會(huì )因你的定期拜訪(fǎng)而與日俱增。
接觸技巧：面對這類(lèi)型的長(cháng)者，要謹記“禮多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他彎身敬個(gè)禮
，然后再問(wèn)好、伸出手，成功機率會(huì )較高。
當他回握時(shí)，便可以陳述自己的目的，直接告訴他有個(gè)產(chǎn)品想介紹給他。他若不說(shuō)話(huà)，你便可以開(kāi)
始介紹；即使他拒絕了，也可以與他交換名片，基于禮貌，對方通常不會(huì )拒絕，這樣至少可以擇日再訪(fǎng)
。
2.直條紋
個(gè)性表現：保守型。這類(lèi)型長(cháng)者個(gè)性較為內斂，不知變通，不喜歡魯莽行事者。
接觸技巧：面對這類(lèi)型的長(cháng)者，應對態(tài)度和說(shuō)詞與前項所述的嚴謹型大同小異，最大的差別是：嚴
謹型的人較有大將之風(fēng)，當你在他正前方敬禮時(shí)，他會(huì )停下腳步；但這類(lèi)型的人卻可能會(huì )繞過(guò)你。因此
面對這類(lèi)型長(cháng)者時(shí)，應該站在其前側，讓他沒(méi)有被威脅的感覺(jué)。
3.斜條紋
個(gè)性表現：爽朗型。這類(lèi)型的長(cháng)者個(gè)性大而化之，但感覺(jué)敏銳，能一眼就察覺(jué)其他人的主要目的，
而且心中往往早有定見(jiàn)，是會(huì )直接告訴你接受或拒絕的類(lèi)型。
接觸技巧：微笑是面對這類(lèi)型長(cháng)者最好的武器。不刻意假裝的開(kāi)朗微笑與一句“您好”，同時(shí)自然
伸出手，就能讓他停下腳步。這類(lèi)型長(cháng)者也會(huì )自己打開(kāi)話(huà)匣子，只要忠實(shí)陳述自己的產(chǎn)品，對方即使現
在不需要，也會(huì )給你未來(lái)接觸的機會(huì )。
４.亮色條紋
有些西裝外套上的條紋色彩經(jīng)過(guò)特殊處理，格外亮眼，不同于一般傳統西裝，挑選這類(lèi)西裝外套的
長(cháng)者，當然也有些特別個(gè)性。
個(gè)性表現：偏執型。這類(lèi)型的長(cháng)者個(gè)性不易捉摸，大致來(lái)說(shuō)，偏向自負、鐵齒、好強、不容易被說(shuō)
服，除非你能緊扣他“被人需要”的心理，否則最好另找目標。
接觸技巧：從后方叫喚追上，比較容易得到響應。例如“先生，我追您追了好久，可以請教您一個(gè)
問(wèn)題嗎？”這會(huì )引起他的好奇心，更有“我有什么特別，需要你這樣特意追上來(lái)問(wèn)我？”的獨特感，這
樣切入話(huà)題比較能引起這類(lèi)長(cháng)者的共鳴。
要不要伸手，七秒前就決定
有科學(xué)家利用MRI腦部掃描機，對受試者進(jìn)行腦部監控，結果發(fā)現，人類(lèi)所做的“小決定”，例如下
公交車(chē)時(shí)選擇走“前門(mén)”或“后門(mén)”；看到有人發(fā)傳單決定要“伸手去拿”或“直接離去”；看到一個(gè)
新網(wǎng)站決定要“點(diǎn)進(jìn)去看”或“繼續瀏覽其他”……這些我們以為是經(jīng)過(guò)仔細思考的選擇和決定，其實(shí)
一切路徑早在大腦直覺(jué)性的掌控中。因為它在你眼睛看到前方景況的那一瞬間，就已經(jīng)做好決策。
這里的意思是說(shuō)，早在七秒鐘前，我們的大腦就已經(jīng)神不知鬼不覺(jué)地悄悄運作，幫我們做好決定等
在那邊。七秒鐘后，我們才“以為”自己做出決定，手腳開(kāi)始跟著(zhù)動(dòng)。
也就是說(shuō)，當你向迎面走來(lái)的長(cháng)者伸出手時(shí)，他們的大腦早就依照天生性格，決定要不要和你握手
，這和后天思考是沒(méi)有關(guān)系的。所以，只要能掌握他們的天性，勇敢伸出手，他們的大腦自然會(huì )給你響
應，你大可不必在意他們“怎么想”。
正文 3 穿西裝外套的年輕男性
一樣是穿西裝外套，年輕人穿的意義和年長(cháng)者有許多不同。因為年輕人著(zhù)西裝外套絕大部分是基于
“公司規定”，和社會(huì )地位或其他指涉意義沒(méi)有太大關(guān)聯(lián)，而且就算同為年輕人，男性和女性對西裝外
套的意義的解讀也相距甚遠。我們在這一篇，就先來(lái)探討年輕男性的西裝外套心理學(xué)。
一般來(lái)說(shuō)，如果眼前穿西裝外套的男性年齡在二十五歲以下，工作性質(zhì)多半屬于業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售類(lèi)型。
這時(shí)你不妨直接向他問(wèn)好，甚至可以開(kāi)口就說(shuō)“好久不見(jiàn)”，制造對話(huà)機會(huì )；即使確認后發(fā)現你“認錯
人”，這樣的年輕男性通常不會(huì )馬上走避，因為他也想創(chuàng )造和你相識的機會(huì )。
除此之外，我們還可以從對方西裝外套的合身程度，透視他們的生活形態(tài)和心理狀態(tài)，鎖定說(shuō)服的
方向。
1.西裝外套過(guò)大
個(gè)性表現：西裝外套過(guò)大，會(huì )給人“小孩穿大衣”的感覺(jué)，容易讓人覺(jué)得幼稚。根據我以往的接觸
經(jīng)驗，這類(lèi)型的年輕人往往剛離開(kāi)學(xué)校不久，心里期待著(zhù)透過(guò)服裝的改變，讓自己看起來(lái)更成熟、更有
力量。換句話(huà)說(shuō)，會(huì )挑選過(guò)大的西裝穿在身上的人，內心對自己目前的工作或生活形態(tài)通常存著(zhù)患得患
失的心態(tài)，也有點(diǎn)缺乏自信，需要借由外在的服飾給予心理暗示，提升自己的信心。
接觸技巧：不要給這類(lèi)型的人制造太大的壓力，可以通過(guò)請他“幫忙”的方式進(jìn)行接觸。例如“不
好意思，可以跟您借張紙嗎？”“我剛剛掉了一個(gè)東西，找了半天找不到，可以幫我一下嗎？”諸如此
類(lèi)，能有效與他建立患難關(guān)系。
2.西裝外套適中
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人注重自己的外在形象和給人的印象，個(gè)性較沉穩、保守、溫和、有教養，不
喜歡引起太多注意，也不太會(huì )拒絕別人。
接觸技巧：可以采取口頭問(wèn)卷的方式，例如“您好，我是×××銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，跟您借一分鐘介紹
一項產(chǎn)品，方便嗎？”提問(wèn)的技巧就是使用明確的公司名稱(chēng)、職業(yè)、數字，降低他的不安全感。也由于
這類(lèi)型的人個(gè)性較為低調，害怕如果拒絕你，你反而纏著(zhù)他這樣更不好，因此像這種舉手之勞的要求，
只要有時(shí)間，他們就不會(huì )拒絕。
3.西裝外套過(guò)小
個(gè)性表現：西裝外套過(guò)小，會(huì )給人緊繃的壓力感。這類(lèi)型的人對自己有自信，霸氣較重，習慣擁有
主動(dòng)權，在一群人中總是站在領(lǐng)導的位置上，忍受挫折的能力也較高。個(gè)性屬于積極型，卻比較缺乏行
動(dòng)力。
接觸技巧：夸贊絕對是引起他們注意的最佳方式?！澳o人感覺(jué)很有領(lǐng)導人的氣魄，是不是什么公
司的主管階級？”像這樣連吹帶捧，保證讓他心花怒放，樂(lè )于和你交流，當然也不會(huì )馬上拒絕你。
正文 4 對穿西裝外套的年輕女性強調獨立
對于女性來(lái)說(shuō)，會(huì )穿上西裝外套，絕大多數是出于職場(chǎng)上的需要，畢竟現代的職場(chǎng)女性，除了本身
柔媚的本質(zhì)外，更需要用硬朗和強勢來(lái)武裝自己。和她們接觸時(shí)，最好緊扣“獨立”、“辛勞”、“家
庭（感情）、事業(yè)兩頭忙”等現代女性的生活特質(zhì)，這樣可以快速取得共鳴。
當然，不同的女性還是有不同的關(guān)注點(diǎn)，只是和男性極有限的選擇相比，女性選擇西裝外套時(shí)，條
紋和顏色都可能只是為了搭配起來(lái)更利落好看，單排扣與雙排扣的選擇，也可能只是想修飾身形，因此
若想要從西裝外套來(lái)判斷她們的個(gè)性，最好由款式著(zhù)手。
1.中性西裝外套
直接復制男式西裝的設計，包含墊肩、直筒式造型，長(cháng)度也在臀部下方，通常只用傳統的收腰設計
，舒緩男性西裝所具有的強硬感覺(jué)。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的年輕女性，個(gè)性趨向于嚴謹、守舊，性格也比較悲觀(guān)，充滿(mǎn)不安全感。身邊沒(méi)
有很多好朋友，不過(guò)內心還是希望能多和人接觸，只是無(wú)法自己跨出去。
接觸技巧：想要和這類(lèi)型的客戶(hù)接觸，不宜用太突兀的方式，應該多創(chuàng )造幾次見(jiàn)面的機會(huì )。好消息
是，基本上她們每天所經(jīng)過(guò)的路線(xiàn)并不會(huì )有太大的差別，如果你能讓她們記住你這張“熟面孔”，說(shuō)不
定她們會(huì )主動(dòng)向你微笑表示友好。
如果你想主動(dòng)上前，最好將雙手放在她視線(xiàn)可及之處，增加她們的安全感，同時(shí)利用“想請您幫個(gè)
忙”開(kāi)頭，比較有可能得到響應。
2.流行窄版西裝外套
采用貼身收腰設計突顯女性S形身段，衣長(cháng)雖然和中性西裝差不多，卻顯得更有型。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的女性多屬于追隨流行的類(lèi)型，個(gè)性開(kāi)放、開(kāi)朗，人緣好，表里一致，對人、事
、物容易有好奇心，喜歡學(xué)習。
接觸技巧：抓緊對方容易好奇的特點(diǎn)，可以利用詢(xún)問(wèn)句：“小姐，不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)……”不管
她有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)或有沒(méi)有印象，都會(huì )停下腳步仔細思考這個(gè)問(wèn)題。如果她有興趣，甚至不介意直接聽(tīng)你把
所有產(chǎn)品數據陳述一次（只不過(guò)這樣容易耗費時(shí)間），這時(shí)候不妨另約面談時(shí)間，在下一次面談之前，
她也會(huì )自己做功課，還不用你多費唇舌解釋。
3.短版的小西裝外套
整件外套長(cháng)度約只到腰、臀部之間，采高腰曲線(xiàn)設計，使身形更顯高挑，但款式上較不屬于正統穿
著(zhù)。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的女性很有自信，個(gè)性高傲、自尊心強，但個(gè)性?xún)认?，不容易融入人群，常給人
像冰一樣的感覺(jué)。
接觸技巧：從外在物品著(zhù)手稱(chēng)贊，例如“您的手表很好看，可以請問(wèn)是哪里買(mǎi)的嗎？”（男性業(yè)務(wù)
員可以說(shuō)是要送給女性朋友的）。當你認同她們的眼光時(shí)，會(huì )比較容易得到信任，她們也能針對專(zhuān)長(cháng)給
予你回饋，這樣能有效拉長(cháng)彼此對話(huà)時(shí)間，也才有機會(huì )留下對方的需求和其他相關(guān)信息。
心不寬愈易體胖
美國一項實(shí)驗發(fā)現，身材苗條的女性如果承受過(guò)大的壓力，腹部由腎上腺素控制的可體松分泌就會(huì )
增加，導致脂肪囤積直線(xiàn)上升。
研究人員還進(jìn)一步發(fā)現，不管女性的身材是苗條或肥胖，腹部脂肪量愈多的女性，承受壓力的能力
愈低；而身材苗條但腹部脂肪偏多的婦女，壓力承受度更低，也較易引發(fā)負面的情緒。
因此在和這類(lèi)體型的女性交談時(shí)，最好以輕松、和諧取向為主，盡量不要強迫她們做決定，以免激
發(fā)她們的負面情緒，導致好不容易建立起來(lái)的關(guān)系破裂。
正文 5 穿淺色西裝的人就怕你不開(kāi)口
很多人不知道，我們身上穿的衣服的顏色，可以大致顯現我們的性格，尤其西裝外套的顏色選擇偏
少，更容易突顯挑選者（穿著(zhù)者）的主要心理狀態(tài)。如果能再進(jìn)一步和對方身上其他色系搭配解讀，往
往可以得到不少他不會(huì )說(shuō)出口的訊息（這方面顯示在女性身上的準確性會(huì )略低。就像前一篇所說(shuō)的，女
性挑選衣物的心態(tài)，有可能只是基于色彩的協(xié)調性考慮）。
大家一定要記得，不同性格的人，對于你的出現方式、談話(huà)方式接受和喜歡的程度也大不相同，千
萬(wàn)別以為一招半式真能走天下。
以下就告訴大家如何從西裝顏色和搭配來(lái)觀(guān)察對方的個(gè)性。要注意的是，第1到第5點(diǎn)所提的顏色，
不單指西裝外套，而是包含整體搭配呈現和諧性、沒(méi)有特別突兀者而言，例如一般的黑色西裝外套搭灰
白衫，粉色外套搭淺色衫……
1.黑色
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人個(gè)性較隨和，本身也沒(méi)有太多與眾不同的特點(diǎn)，甚至傾向較低調的生活方式
（在工作場(chǎng)合也是），不希望太受人注目。
接觸技巧：對于低調類(lèi)型的人，我都會(huì )選擇用“請對方協(xié)助”的語(yǔ)法。為了避免麻煩，他們往往會(huì )
選擇花一點(diǎn)時(shí)間幫助你。
2.深藍或淺灰
個(gè)性表現：選擇這種保險顏色搭配的人，個(gè)性偏向固執，比較以自我為中心，有時(shí)甚至會(huì )有不理性
的偏執。
接觸技巧：這類(lèi)型的人習慣說(shuō)一是一，不管你用任何話(huà)術(shù)，第一次就成功搭上話(huà)的機會(huì )并不多，你
不妨以退為進(jìn)，只要他不想被打擾，你就恭敬退開(kāi)，經(jīng)過(guò)兩三次拜訪(fǎng)后，對方也會(huì )開(kāi)始對你產(chǎn)生好感，
甚至會(huì )自己找你談話(huà)。
3.白色、淺色系
全身搭配以白色或淺色系為主的人，希望別人最大的焦點(diǎn)不要停留在他們的身體部位，而是在臉上
。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人外表看起來(lái)比較冷靜、不茍言笑，但其實(shí)是冷面笑匠型，對世事常有詼諧見(jiàn)
解，加上邏輯清晰，對談常充滿(mǎn)幽默機智。
接觸技巧：雖然他們屬于冷面笑匠型，但也不必對他們裝瘋賣(mài)傻。他們樂(lè )于聽(tīng)你實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，就算過(guò)
程中有失誤或口條不順也沒(méi)關(guān)系，他們對于這種自然的“傻氣”反而更覺(jué)真實(shí)有趣。所以在你對他開(kāi)口
說(shuō)第一句話(huà)時(shí)，不經(jīng)意的口吃或說(shuō)錯話(huà)，有時(shí)還可以引起他們更深的興趣。
4.多色搭配
以正式的西裝禮儀來(lái)說(shuō)，全身顏色最好不要超過(guò)三色（頂多四色）。通常是外套、長(cháng)褲、鞋子、襪
子、公文包一色，領(lǐng)帶一色（花色不限），襯衫一色。而這里所說(shuō)的多色搭配，指的就是完全不理這些
規則，全身各色混搭，顏色在五種以上者。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人我遇過(guò)的數量并不多，不過(guò)大致來(lái)說(shuō)，他們往往不拘小節，個(gè)性直爽聰明，
也不太在意別人的看法，認為四海之內皆朋友，交游廣闊。和這類(lèi)型的人接觸絕對不會(huì )浪費時(shí)間，結識
后也不會(huì )吃虧。
在我初任公關(guān)工作時(shí)，曾經(jīng)在一場(chǎng)宴會(huì )上，看到某位仁兄身穿白色外套、黑色襯衫、紅色領(lǐng)帶、棕
色褲子、黑色皮鞋再搭上白色襪子，全場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)人見(jiàn)了他這身打扮不傻眼的，甚至有人私下議論他是
不是混進(jìn)來(lái)?yè)v亂的……那天我和他談了幾句，才知道他居然是好幾家公司的負責人！他不是不懂禮儀，
只是喜歡順著(zhù)自己的意思做而已。
接觸技巧：和這類(lèi)型的人接觸，只要在第一句話(huà)就真心誠意地提出自己的需求即可。如果能針對產(chǎn)
品做客觀(guān)、全面的優(yōu)缺點(diǎn)分析，只要他們認為有需要，立即成交的機會(huì )很大。
5.不協(xié)調的服裝搭配
所謂不調合搭配，和前面第4點(diǎn)所說(shuō)的多色搭配的不同點(diǎn)在于這種搭配法可能也是三色、四色，但整
體看起來(lái)就是不協(xié)調。例如深藍色西裝外套，內搭黃綠色襯衫和白色領(lǐng)帶，怎么看都讓人覺(jué)得奇怪。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人個(gè)性通常內外相差極大，容易分心，看似沒(méi)有主見(jiàn)，但內心其實(shí)很固執。
接觸技巧：這類(lèi)型的人擅長(cháng)做表面功夫，需要長(cháng)期經(jīng)營(yíng)。第一次接觸時(shí)，不妨使用“還記不記得我
？”的話(huà)術(shù)，并盡量用交換名片來(lái)取得后續聯(lián)絡(luò )數據。
不過(guò)以我本身的經(jīng)驗來(lái)說(shuō)，對這類(lèi)型的人進(jìn)行開(kāi)發(fā)，通常只會(huì )得到敷衍了事的結果。從心理學(xué)的角
度看，可以解釋為他所處的工作場(chǎng)合和需求和他的真實(shí)心理差距極大，為了保護自己，這類(lèi)型的人學(xué)會(huì )
說(shuō)表面話(huà)，如果你太將他的話(huà)當一回事，往后聯(lián)絡(luò )時(shí)常會(huì )發(fā)現彼此認知上有極大的落差。
所以進(jìn)行陌生開(kāi)發(fā)時(shí)，我會(huì )建議你選擇和全身色系落差不那么大的人接觸，這樣成功率會(huì )比較高。
眼部化濃妝的女性，最容易被說(shuō)服
我發(fā)現很多業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員有個(gè)習慣，如果對方穿迷你裙，就稱(chēng)贊她的腿很美；對方穿低腰裝，就
說(shuō)對方身材很棒；對方穿得有品位，也老實(shí)地照本宣科……雖然這些稱(chēng)贊都很“實(shí)在”，但想靠這招打
進(jìn)對方心坎里，恐怕還有很長(cháng)的路要走。
雖然人類(lèi)突顯任何地方，都不脫“想吸引注意”這個(gè)范疇，但是突顯的地方不同，代表他們內心希
望你注意到的地方也不一樣，而且往往不是他們刻意展露的地方。試想，你去稱(chēng)贊一位美腿小姐的腿，
她會(huì )有特別的感觸嗎？不被她說(shuō)老套就阿彌陀佛了，拿熱臉貼冷這種事，在第一次接觸時(shí)是做不得的。
為了避開(kāi)這種窘境，以下我們就以男性和女性比較常做的裝扮為例，透過(guò)心理學(xué)角度來(lái)了解他們心
里究竟在想什么，而你又該如何對他們開(kāi)口。
從女性刻意突顯的地方觀(guān)察個(gè)性
1.突顯眼部的人
戴上長(cháng)長(cháng)的假睫毛，或是以眼彩描畫(huà)裝飾，刻意將眼睛變成臉上最顯眼的部位。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人看似冷靜，其實(shí)內心很容易被說(shuō)服。她們很有安全感，不太會(huì )拒絕陌生人接
近。
接觸技巧：太刻意的禮貌會(huì )讓她們感受到威脅，微笑則是最好的說(shuō)服，她們樂(lè )于和看起來(lái)“愉快”
的人談笑風(fēng)生。相同的，她們希望你稱(chēng)贊她們的和善態(tài)度更勝于“美麗”、“迷人”這些表面詞匯。
2.突顯嘴巴的人
全身以嘴巴的色彩最顯眼，例如全身樸素、淡妝，卻用了閃亮唇油，或是化上大紅色的口紅。
個(gè)性表現：主觀(guān)意識強，常會(huì )用言語(yǔ)刁難人，在朋友群中總是居于領(lǐng)導位置。
接觸技巧：她們喜歡自己的“魄力”被別人肯定，說(shuō)她們看起來(lái)很有氣勢，絕對比你夸贊她們長(cháng)得
很有型有用。
3.突顯腰部的人
穿著(zhù)低腰褲或短身Tshirt，有意無(wú)意讓腰部顯露者。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人心思較細膩，對熟人的依賴(lài)性強，面對陌生人比較沒(méi)有安全感。
接觸技巧：面對這樣的女性，男性業(yè)務(wù)員會(huì )比較吃虧，因為她們會(huì )刻意閃避你的接觸。建議用發(fā)問(wèn)
卷的做法，讓她們一眼看穿你的目的，不會(huì )心存畏懼，反而比較好溝通。
4.突顯腿部的人
穿迷你裙或緊身褲，甚至貼身馬靴，讓腿部線(xiàn)條展露無(wú)遺者。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的女性個(gè)性理智，做事精明干練，但比較勢利，也比較神經(jīng)質(zhì)，健康狀況通常不
是很好。
接觸技巧：直接說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，像是“這個(gè)產(chǎn)品可以‘幫你解決’……問(wèn)題”、“這個(gè)產(chǎn)品對你
有……‘好處’”，她們通常會(huì )不自主地停下腳步。另一方面，她們也很關(guān)注自己的身體健康，在對談
中如果談到一些保養身體的話(huà)題，常會(huì )引起她們更大的興趣。
從男性突顯的地方觀(guān)察個(gè)性
1.突顯頸部以上的人
例如頭發(fā)刻意設計、戴墨鏡，現在還有很多年輕男性會(huì )抹上唇彩或唇油。
個(gè)性表現：自信、驕傲、喜歡夸大，比較不講究誠信原則。
接觸技巧：直接叫他“帥哥”就是最好的接觸用語(yǔ)。他們樂(lè )于和“懂得欣賞”的人對談，你唯一要
擔心的是，他們興致上來(lái)時(shí)會(huì )停不住口，甚至會(huì )不想讓你離開(kāi)。
2.突顯上半身的人
這里指的是頸部以下、腰部以上的部位，例如有些男性會(huì )穿著(zhù)較緊身的衣服，或是有一些較顯眼的
裝飾。
個(gè)性表現：個(gè)性較樸實(shí)，沒(méi)有心眼，做事比較一板一眼，是忠厚老實(shí)型的。
接觸技巧：不管你用什么說(shuō)法，這類(lèi)型的人多半都會(huì )老老實(shí)實(shí)地停下腳步，不過(guò)如果希望馬上成交
恐怕是多想了，他們往往需要一段很長(cháng)的時(shí)間考慮，至于要多長(cháng)，就視乎你后續拜訪(fǎng)的誠意而定了。
3.突顯下半身的人
穿著(zhù)緊身褲或短褲，展現雙腿曲線(xiàn)者。
個(gè)性表現：個(gè)性?xún)A向自怨自卑，雖然富有想象力，卻沒(méi)有付諸實(shí)行的行動(dòng)力。
接觸技巧：贊美他們的外在形象，容易讓他們有好感，同時(shí)也不宜說(shuō)太多和現實(shí)相關(guān)的問(wèn)題，因為
會(huì )讓他們想到最近的挫折。如果可以著(zhù)眼在未來(lái)的理想上最好，這樣對方會(huì )比較有與你互動(dòng)的空間。
正文 7 走路筆直的人喜歡輕松開(kāi)場(chǎng)
走路姿勢是一個(gè)人從小養成的習慣，雖然人生出來(lái)都有兩條腿，但呈現出來(lái)的走路習慣姿勢卻千變
萬(wàn)化，即使是雙胞胎也不見(jiàn)得姿勢相同。
那么，走路姿勢可以透露對方的哪些信息給我們？以下先就四種常見(jiàn)的走路姿態(tài)來(lái)做說(shuō)明。
1.姿態(tài)優(yōu)雅，走路筆直
他們平常走路身形優(yōu)雅，視線(xiàn)朝前，不會(huì )左右亂晃，就如同舞臺上的模特兒走臺步一般。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人通常生活隨興、個(gè)性耿直，態(tài)度樂(lè )觀(guān)積極。
接觸技巧：和他們接觸時(shí)，使用開(kāi)朗輕松的問(wèn)候是最快的方式，像是“今天天氣很好”、“你看起
來(lái)很開(kāi)心”，不要被他們看似冷漠的臉孔和姿態(tài)嚇住了。
2.跳步行走，東張西望
這種人走路常常呈現跳躍步伐，喜歡四處張望，連手腳也不安分，常會(huì )東指西比。和同伴一同行走
時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就扭頭轉身和同伴互動(dòng)，沒(méi)一刻安靜。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人個(gè)性容易沖動(dòng)、粗心，沒(méi)什么心機，一根腸子通到底，但他們內心其實(shí)有些
自卑，害怕被排拒，希望能一直吸引別人的注意。
接觸技巧：因為這類(lèi)型的人比較不拘小節，即使你以直接拍肩或撞到他的方式進(jìn)行接觸，他們也不
會(huì )介意，反而可以拉近彼此距離。
3.細碎小步，腳跟拖地
步伐小而急，走路常會(huì )發(fā)出拖地的“沙沙”聲，踩出這種步伐的人，多半會(huì )略低著(zhù)頭、半駝背，好
像處于趕時(shí)間的狀態(tài)。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人做事謹慎，注重小細節，若事情發(fā)展不順其意，可能會(huì )大發(fā)脾氣。
接觸技巧：你的突然出現或擋路，很可能會(huì )讓這類(lèi)型的人大發(fā)雷霆，如果有時(shí)間和機會(huì )，可以等他
停下腳步時(shí)再進(jìn)行禮貌接觸，這樣成功的可能性會(huì )比較大。
4.左偏右移，不走直線(xiàn)
走路的軌跡是順著(zhù)路線(xiàn)呈樹(shù)枝狀的，常見(jiàn)的狀態(tài)是偏右走兩三步，然后又偏左走兩三步。他們的手
多半插在口袋中，雙眼無(wú)神，不知道在想些什么。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人多半自我意識強，也很聰明，但不會(huì )咄咄逼人，人緣好，往往是群體中的智
多星。
接觸技巧：理性分析是說(shuō)服他們的唯一方式，因此第一句話(huà)可以用“我覺(jué)得您需要這項產(chǎn)品”來(lái)吸
引他們，他們會(huì )樂(lè )于聽(tīng)你解釋為什么。不過(guò)要留意的是，因為他們的邏輯分析力強，建議你應該先對自
己的產(chǎn)品有百分之兩百的了解，否則絕對沒(méi)有下一次接觸機會(huì )。
正文 8 對穿短身TShirt的人說(shuō)“你很特別”
一般我們在路上看得到的穿著(zhù)，除了襯衫、套裝外，大概就屬TShirt最常見(jiàn)了。有人說(shuō)，TShirt看
起來(lái)好像都一個(gè)樣，而且會(huì )穿這類(lèi)型衣服的人，不就是表現輕松、隨意嗎？有什么好分析的？
但根據我的觀(guān)察，從TShirt的領(lǐng)口樣式、合身度、長(cháng)度，我們還是可以發(fā)現一些對方?jīng)]說(shuō)出口的秘
密訊號。尤其如果日后還有接觸機會(huì )的話(huà)，觀(guān)察對方其他TShirt的樣式，還能得到更精確的比對結果。
從領(lǐng)口形狀觀(guān)察個(gè)性
現在TShirt大多是圓領(lǐng)、一字領(lǐng)（領(lǐng)口呈平直狀，女性穿著(zhù)居多）或V字領(lǐng)。
穿著(zhù)圓領(lǐng)TShirt的人，通常個(gè)性趨于保守，比較沒(méi)有創(chuàng )意，和陌生人接觸比較會(huì )有距離感，但大致
上還是屬于以和為貴的類(lèi)型。
穿著(zhù)一字領(lǐng)TShirt的人，是心思細膩，喜歡鉆牛角尖，容易緊張的類(lèi)型。
穿V字領(lǐng)TShirt的人，通常對自己較有自信，為人開(kāi)朗隨和，反應快，有主見(jiàn)，容易接近，但也比較
不容易被說(shuō)服。
因此在陌生開(kāi)發(fā)時(shí)，我鮮少會(huì )選擇穿一字領(lǐng)TShirt的對象，因為往往必須花費較多時(shí)間來(lái)建立信任
感。而穿圓領(lǐng)、V字領(lǐng)的人，只要你展現友好的一面，他們往往不會(huì )拒絕。如果能再加入接下來(lái)提到的
TShirt樣式融合參考，接觸與互動(dòng)將更順利。
從TShirt寬松度觀(guān)察個(gè)性
就外表來(lái)說(shuō)，穿緊身TShirt的人，外表通常比穿寬松TShirt的人看起來(lái)冷靜，但其實(shí)內心比較活潑
，也較樂(lè )于助人，渴望能多和人接觸，是活躍型的人格。
如果他們穿緊身V領(lǐng)TShirt，那么就很可能是那種聽(tīng)到你說(shuō)“不好意思，我手機沒(méi)電了，可以跟您換
零錢(qián)打公共電話(huà)嗎？”就會(huì )主動(dòng)把手機借你打的類(lèi)型。不讓他們發(fā)揮愛(ài)心，是一件很可惜的事。
相反，穿寬松TShirt的人外表看起來(lái)容易接近，但其實(shí)內心防衛較重，也不容易被說(shuō)服。
從TShirt樣式觀(guān)察個(gè)性
1.穿短身TShirt的人
TShirt長(cháng)度約到腰部或腰臀之間，一般不會(huì )長(cháng)到蓋過(guò)臀部。
個(gè)性表現：個(gè)性隨和平淡，不積極，也不擅長(cháng)爭名奪利。雖然常常有些不同于別人的想法，但不常
說(shuō)出口，在朋友群中比較容易被忽視。
接觸技巧：他們覺(jué)得自己很平凡，沒(méi)有什么值得注意之處，如果你能充滿(mǎn)誠意地對他們說(shuō)：“我覺(jué)
得您很特別”，往往能在他們心中激起漣漪，甚至會(huì )反過(guò)來(lái)連連問(wèn)你“為什么？”
2.穿長(cháng)身TShirt的人
TShirt長(cháng)度蓋過(guò)臀部（市面上流行的那些長(cháng)過(guò)大腿一半，可當洋裝搭配的長(cháng)版TShirt不屬于此類(lèi)）
。
個(gè)性表現：只關(guān)注和自己有關(guān)、自己感興趣的事情，對待別人傾向于冷漠。不習慣被干涉，下決心
做的事就一定會(huì )完成，是能獨當一面的類(lèi)型。
接觸技巧：這類(lèi)型的人通常需要長(cháng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)，多制造幾次見(jiàn)面機會(huì )，用“當朋友”的角度接近是比
較好的選擇。由于他們習慣對陌生人冷淡以對，有很多人會(huì )因此被嚇跑，你若能克服這一點(diǎn)，就贏(yíng)在起
跑點(diǎn)上了。
3.TShirt上另有裝飾品的人
有些人穿上TShirt后，還會(huì )在衣服上掛些鏈子、別針，或夾上其他裝飾品。
個(gè)性表現：個(gè)性較為高傲，不喜歡和別人平起平坐，潛意識里認為自己比別人優(yōu)越，做事態(tài)度和想
法也比較主觀(guān)。
接觸技巧：在話(huà)語(yǔ)中帶入示弱的口吻，像是“請您幫我一個(gè)忙……”可以有效激發(fā)他們的優(yōu)越感，
讓他們樂(lè )于“幫助”你。
正文 9 從整體顏色搭配看出對方心理年齡和職業(yè)
有很多科學(xué)家對色彩心理做過(guò)詳細研究，研究結果顯示，人隨著(zhù)年齡和所處環(huán)境的不同，審美意識
和審美感受也大不相同。
也就是說(shuō)，我們可以從對方身上的色彩或喜歡的顏色，讀出他們的“心理年齡”，甚至可以猜測他
們所處的環(huán)境偏向哪種類(lèi)型，從而制造共通話(huà)題。
以顏色搭配觀(guān)察對方心理年齡
年紀愈小的人愈喜歡鮮艷的顏色，嬰兒特別喜愛(ài)紅、黃色，七到十五歲男生對色彩的愛(ài)好次序是綠
、紅、青、黃、白、黑，女生的愛(ài)好次序則是綠、紅、白、青、黃、黑?？茖W(xué)家發(fā)現，不管性別因素，
隨著(zhù)年齡增長(cháng)，人們的色彩喜好通常會(huì )逐漸向單純的黑色靠近。也就是說(shuō)，年齡愈近成熟，所喜愛(ài)色彩
愈傾向成熟。
以我的經(jīng)驗來(lái)說(shuō)，偏好紅色、橙色及各種顯眼彩色系的人，個(gè)性通常較活潑，喜歡說(shuō)話(huà)，人緣也很
好，而且感情豐富，比較像小孩子。只要你的產(chǎn)品能引起他們的好奇，或是他們發(fā)現你的談話(huà)內容很有
趣，之后一切好談。
而喜歡中性色，像黃色、綠色、粉色系的人，有好奇心，沒(méi)什么心機，個(gè)性開(kāi)朗而寬容，看起來(lái)優(yōu)
雅兼有時(shí)尚性，懂得人情世故，想法也較成熟。想和他們接觸，你給他們的第一印象很重要，只要印象
好，成交機會(huì )通常不低。
至于喜歡冷色系，像白色、黑色、藍色、紫色的人，通常細心、周全、內向，不擅言辭，有很強的
責任感，性格略趨保守，心理年齡比較老成。他們注重東西的實(shí)用性，最好能對他們有立即的幫助。
顏色搭配與職業(yè)的關(guān)系
以下是根據心理學(xué)研究統計，所顯示的各種職業(yè)類(lèi)別對顏色的愛(ài)好，大家不妨作為參考。調查顯示
，如果能在對方還沒(méi)開(kāi)口前就先猜出對方的職業(yè)類(lèi)別，能得到對方比較大的信任感，成交率也能提高一
到兩成。許多命理師、心理學(xué)家之所以第一句話(huà)就能讓人信服，色彩心理學(xué)可幫了他們不少忙。
1.體力勞動(dòng)者：像是一般的勞工、攤販等，他們大多喜愛(ài)穿著(zhù)色彩鮮艷的衣服。從科學(xué)的角度來(lái)看
，是因為這些鮮艷色彩較能振奮精神，提升工作效能。不過(guò)也因為體力勞動(dòng)者容易感到熱并流汗，近來(lái)
也傾向穿著(zhù)較吸汗且不吸熱的白色棉質(zhì)衫，或薄而涼爽的汗衫（此類(lèi)汗衫顏色較少，以白色居多）。
2.腦力勞動(dòng)者：如辦公室文書(shū)工作者、作家等，他們喜愛(ài)調和色彩，也就是有秩序性的色彩組合，
不讓人感覺(jué)特別突兀，使人產(chǎn)生愉悅感，能有效刺激靈感。
3.與大自然有關(guān)的職業(yè)：例如農牧相關(guān)工作者、森林研究調查、水質(zhì)檢測等工作類(lèi)型。他們偏好極
樸實(shí)，或者成補色關(guān)系的色彩（在色相環(huán)中的對應色，例如紅色與綠色、紫色與黃色，通常兩者混色后
會(huì )變成褐色或灰色），據說(shuō)是因為協(xié)調色彩不會(huì )刺激其他生物產(chǎn)生激烈反應。
4.高級知識分子：他們的生活或工作環(huán)境比較單純，一般喜愛(ài)淡雅色、黑色等較成熟的色彩，有助
于專(zhuān)注。
色彩的共同知覺(jué)
雖然色彩帶給每個(gè)人的感覺(jué)是不同的，但是人類(lèi)的生理構造和生活環(huán)境存在著(zhù)共通性，因此對大多
數人來(lái)說(shuō)，對某些色彩也存在著(zhù)共同的感情。以下是實(shí)驗心理學(xué)家研究后所發(fā)現的幾種主要共同知覺(jué)：
1.色彩的冷暖：紅、橙、黃色會(huì )讓人聯(lián)想到旭日東升和火焰，帶來(lái)溫暖的感覺(jué)；藍、青色則使人聯(lián)
想到大海、陰影，給人寒冷的感覺(jué)。所以只要是紅、橙、黃色調都帶暖感；而藍、青色調則帶著(zhù)冷感。
2.色彩的輕重感：一般來(lái)說(shuō)，愈偏向白色愈給人輕松的感覺(jué)，愈靠近黑色則給人愈沉重的感覺(jué)。
3.色彩的明快感與憂(yōu)郁感：這兩者與顏色的純度有關(guān)，愈鮮艷明亮的色彩愈讓人感到輕松快樂(lè )，愈
深暗而混濁的色彩則愈給人憂(yōu)郁感。
這幾種對色彩的共同知覺(jué)，常常也是客戶(hù)對你的第一印象來(lái)源，因此每一位業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員都應該
對自己的產(chǎn)品多做了解，并選擇和產(chǎn)品匹配的顏色與服飾，這樣在介紹產(chǎn)品時(shí)才能夠順利營(yíng)造客戶(hù)知覺(jué)
上的統一性。
正文 10 和穿休閑鞋的人談話(huà)要天南地北
從心理學(xué)的角度來(lái)看，鞋款和穿鞋習慣往往可以反映出一個(gè)人的性格；而從經(jīng)濟學(xué)的角度來(lái)看，我
們甚至可以從鞋子的干凈與否，觀(guān)察出一個(gè)人的經(jīng)濟狀況、社會(huì )地位和身份。
一般來(lái)說(shuō)，會(huì )把一雙質(zhì)地很好的鞋弄得很臟的人，雖然經(jīng)濟狀況不錯，但缺乏注意力，做事比較不
可靠，和人互動(dòng)更時(shí)常失利，社會(huì )地位通常不高；而一雙陳舊但看起來(lái)干凈的鞋子，則表示它的主人個(gè)
性冷靜，而且總能鎖定目標前進(jìn)。
這項分析除了可被業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員用來(lái)判定客戶(hù)層級外，另一個(gè)啟示是：大家一定要保持自己鞋子
的清潔。你會(huì )觀(guān)察客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì )觀(guān)察你，而除了衣著(zhù)之外，鞋子正是一般人在第一次見(jiàn)面時(shí)，會(huì )注意
到的第二大重點(diǎn)，大家千萬(wàn)要留心。
以下我們則要從一些基本鞋款來(lái)分析對方較可能的主要性格。
從男性鞋款觀(guān)察個(gè)性
1.尖頭皮鞋
個(gè)性表現：凡事講求完美，喜怒不形于色。乍看之下會(huì )給人嚴肅的感覺(jué)，但這類(lèi)型的人多半內心和
善，只是比較不善于表達。
接觸技巧：這類(lèi)人屬于“逆來(lái)順受”型，別人提出的要求他們向來(lái)會(huì )達到，因此重點(diǎn)應該是對談時(shí)
能否言之有物，給他們“這家伙感覺(jué)還不錯”的印象。
2.平頭皮鞋
個(gè)性表現：凡事注重公平、和諧，喜歡交朋友，但因為個(gè)性過(guò)于耿直，在人際交往上有時(shí)會(huì )被欺騙
或被排斥。
接觸技巧：他們對陌生人的戒心較重，但是對女性會(huì )持以非常尊重的態(tài)度。針對這一點(diǎn)，通常男性
業(yè)務(wù)員會(huì )比較吃虧；如果是女性業(yè)務(wù)員，或由女性同伴先行拜訪(fǎng)，他們的態(tài)度會(huì )明顯友善。
3.圓頭皮鞋
個(gè)性表現：處事圓融周到，是八面玲瓏的類(lèi)型，為人開(kāi)朗，但心機也較深沉。
接觸技巧：他們不太有空閑和陌生人交談，除非你對他們有立即性的好處，例如他們也需要經(jīng)營(yíng)陌
生客戶(hù)等等。因此面對這類(lèi)型的人，被拒絕是正常的，我的建議是，你可以嘗試禮貌性拜訪(fǎng)，但不需要
死纏爛打，將時(shí)間花在開(kāi)發(fā)其他類(lèi)型客戶(hù)上會(huì )較有效率。
4.休閑鞋／慢跑鞋
個(gè)性表現：興趣廣泛，在工作、家庭、休閑三者間常能取得平衡，喜歡新事物，對任何事情都很熱
心。
接觸技巧：要他們停下腳步很容易，只要禮貌性地開(kāi)口就可以了。如果能在對談中加入一些時(shí)事討
論，甚至對家庭的看法，天南地北地聊，他們會(huì )很期待與你再聯(lián)絡(luò )。
5.球鞋
個(gè)性表現：很有想法，但個(gè)性趨于保守、固執，人際關(guān)系常因此出現危機。
接觸技巧：從他們身上的東西切入，有時(shí)可以耍點(diǎn)小心機，像是“您的背包拉鏈沒(méi)拉”、“您的衣
服背后有東西”……比較能使他們卸下心防，也可以讓你們接下來(lái)的談話(huà)更輕易。
從女性鞋款觀(guān)察個(gè)性
女性在選擇鞋款方面所顯示的心態(tài)和個(gè)性表現，很難以鞋子外形來(lái)區別，因為女性的鞋款外形實(shí)在
太多變。但主要還是可以分成兩大面向來(lái)說(shuō)明，也就是皮鞋和非皮鞋，其中對皮鞋高度的選擇，更是女
性性格的主要表現。因此以下一到三點(diǎn)先以皮鞋高度來(lái)做說(shuō)明，四到五點(diǎn)則以除了皮鞋外的其他鞋款來(lái)
做說(shuō)明。
1.平底皮鞋
個(gè)性表現：這類(lèi)型的女性擁有較強的自主權和征服感，專(zhuān)注于工作，希望自己可以在事業(yè)上高人一
等，好勝心強。
接觸技巧：專(zhuān)業(yè)形象對她們比較有說(shuō)服力，盡量以正式服裝出現在她們面前，輔以溫文有禮的笑容
和動(dòng)作，她們自然會(huì )受你吸引，給予友善的對待。
2.超高跟鞋（鞋跟超高3公分）
一般高跟鞋跟大約都在一到三公分的高度，這里指的是偏好穿鞋跟高度更高的那些女性（若以食指
為基準，三公分大約是一般男性一指半、一般女性?xún)芍傅木嚯x）。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的女性通常有些輕微的自卑心理，對自己的要求極高，細心，有效率，不放過(guò)任
何細節，在人際交往上屬于被動(dòng)的一方。
接觸技巧：她們喜歡受人注目，簡(jiǎn)單介紹自己的目的后，可以先夸贊她們的外在，不管是外表或身
上配件皆可。如果能再加上貼心的動(dòng)作，例如請她們坐下，會(huì )讓她們對你的印象更好。
3.一般高跟鞋（鞋跟在1～3公分間）
個(gè)性表現：這類(lèi)型的女性喜歡比較輕松的環(huán)境，富有同情心，個(gè)性上則偏向保守、安靜，就算發(fā)生
什么意外，也會(huì )選擇息事寧人。
接觸技巧：面對這樣的女性，你若太正經(jīng)八百，反而會(huì )給她們壓力，她們不喜歡和太嚴肅的人對談
；如果你穿著(zhù)西裝或襯衫，不妨將外套及領(lǐng)帶解下拿在手上，這些小動(dòng)作還可以激發(fā)她們的同情心，聽(tīng)
你講解時(shí)說(shuō)不定會(huì )自動(dòng)與你攀談。
4.休閑鞋
個(gè)性表現：個(gè)性平和隨興，對一般事情沒(méi)什么主見(jiàn)，是人家往東她們就往東的類(lèi)型；但若是自己關(guān)
心的事，則偏向固執。
接觸技巧：通常在初次接觸這類(lèi)型女性時(shí)不會(huì )有什么困難，只要有時(shí)間，她們不會(huì )排斥聽(tīng)你說(shuō)幾句
；比較困難的是，你要在短暫的對談中，讓她們覺(jué)得和你交談不無(wú)聊，否則她們可能馬上將你列為拒絕
往來(lái)戶(hù)。
5.慢跑鞋／球鞋
個(gè)性表現：崇尚自然，注重健康，做事有效率，負責任。性格上喜歡學(xué)習，不會(huì )輕易否定別人的想
法。
接觸技巧：要她們停下腳步并不難，只要老實(shí)陳述自己的目的即可；但由于她們喜歡言之有物的談
話(huà)內容，所以對談中盡量不要寒暄、廢話(huà)太多，否則就算她們再有耐心，也不會(huì )給你下一次機會(huì )。
正文 11 對毛孔粗大的人要長(cháng)話(huà)短說(shuō)
我們經(jīng)常透過(guò)色彩來(lái)獲得有意義的訊息，但是大家常常忽略一件事，就是人的膚色也是有社會(huì )和文
化意義的。
人的膚色雖然是天生的，但不管從人類(lèi)學(xué)還是心理學(xué)的角度來(lái)看，膚色和性格其實(shí)都有很大的相關(guān)
性。許多研究都證實(shí)，如果你擁有一般大眾文化喜好的膚色，將會(huì )得到更多的關(guān)注與喜愛(ài)，這類(lèi)型的人
往往會(huì )更有自信及權威；相反的，不受大眾喜好的膚色，也容易導致受到漠視，個(gè)性則會(huì )傾向消極、退
縮。
除了依據先天的膚色遺傳判定對方的主要個(gè)性，后天膚質(zhì)的老化程度，則可以幫助我們了解對方平
常生活的步調快慢，有助于我們了解對方的自我要求狀態(tài)。
從膚色觀(guān)察個(gè)性
從人類(lèi)學(xué)的歷史來(lái)看，幾乎不管什么時(shí)代，皮膚白皙的女性總是比較受歡迎，但男性則以黝黑的皮
膚取勝。心理學(xué)家研究發(fā)現，這是因為皮膚白皙的女性會(huì )讓人聯(lián)想到天真、純潔、善良……不論在同性
、異性間都不會(huì )造成威脅感，這種受歡迎的基因，使得皮膚白皙的女性擁有較強的自信和較好的人際關(guān)
系。
而皮膚黝黑的男性，則讓人覺(jué)得神秘、有力量，常常居于領(lǐng)導地位。
在面對這兩種氣勢和自信較高的客戶(hù)時(shí)，不需要刻意低聲下氣，否則會(huì )讓他們覺(jué)得你只不過(guò)是個(gè)小
人物。其實(shí)，即使他們年紀不大，你也可以用主動(dòng)握手的方式吸引注意，根據我過(guò)往的人際交往經(jīng)驗，
你主動(dòng)要求與他們握手，他們會(huì )產(chǎn)生“彼此尊重”的想法，不會(huì )做出不禮貌的舉動(dòng)。
相反，皮膚偏向白皙的男性，個(gè)性通常傾向封閉、自卑、害羞，生活也比較缺乏重心。對于你的接
觸，他們不太會(huì )拒絕，如果能在過(guò)程中針對他們的談話(huà)內容加以稱(chēng)贊，會(huì )讓他們對你產(chǎn)生較好的印象，
有助于日后的交往。
從膚質(zhì)的老化程度觀(guān)察個(gè)性
一個(gè)人的膚質(zhì)老化（出現小皺紋、黑眼圈、黑斑、失去光澤、皮膚松弛、下垂等），常會(huì )使人看起
來(lái)和實(shí)際年齡不相稱(chēng)，這可由對方的頸部皮膚和臉部做對照。通常頸部年齡可以較忠實(shí)呈現真實(shí)年紀。
如果你發(fā)現對方頸部看起來(lái)光滑平順，可是臉部看起來(lái)光澤度低、油脂分泌多，甚至毛孔粗大、黑眼圈
問(wèn)題嚴重，那么這類(lèi)型的人多半較具侵略性，有較強的自信心和成就感，平常也比較容易緊張。
面對這類(lèi)型的人，話(huà)能縮多短就多短，他們的時(shí)間永遠不夠用；如果你能逮到他們的休息時(shí)間或停
下腳步時(shí)進(jìn)行接觸最好，因為他們最討厭的事就是沒(méi)事做。
另一種情況是，雖然沒(méi)有上述那些問(wèn)題，臉上的膚質(zhì)看起來(lái)也沒(méi)什么缺陷，但整體看起來(lái)卻膚色不
均勻，這類(lèi)型的人通常性格較松散隨興，對任何事都處之泰然，也表示他們對自己的要求不會(huì )太高，而
環(huán)境也沒(méi)有帶給他們太大的壓力。
面對這類(lèi)型的人，不必給自己太大壓力，他們樂(lè )于和別人接觸，前提是不要問(wèn)太多問(wèn)題，盡量以介
紹而非提問(wèn)的方式說(shuō)明，以免他們不耐煩。你也不必擔心他們到底聽(tīng)進(jìn)去了沒(méi)，因為聰明的他們會(huì )自己
吸收你的說(shuō)明，有問(wèn)題也會(huì )主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。
正文 12 站三七步的人希望有人向他搭訕
俗話(huà)說(shuō)“坐有坐相，站有站相”，這句話(huà)顯示，一般大眾對于個(gè)人的外在呈現極為重視。雖然坐姿
、站姿說(shuō)實(shí)在并沒(méi)有什么對錯，頂多只有美感問(wèn)題，但光是這個(gè)美感問(wèn)題，就可以告訴大家你大概是什
么個(gè)性，在什么環(huán)境中長(cháng)大。
因為一個(gè)人的坐姿、站相，和從小生長(cháng)的環(huán)境有很大的關(guān)系，不管后天再怎么修正，還是會(huì )多少保
留從小養成的習慣。
我有一個(gè)女性朋友，她自小在單親家庭中長(cháng)大，家里除了她，清一色都是男生，少了同性的學(xué)習范
本，不管在肢體動(dòng)作、說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣還是穿著(zhù)打扮上，她幾乎都和男孩子沒(méi)兩樣。雖然在職場(chǎng)歷練一段時(shí)間
后，她也轉換成較為女性化的裝扮和語(yǔ)調，但站立姿勢還是豪氣的平跨站立（以身體為軸心，兩腳向左
右分開(kāi)站立），而且跨步幅度比肩部還寬，怎么改也改不掉。
大家別說(shuō)我八股，現在是什么時(shí)代了，還要求站姿要男女有別？
其實(shí)有許多研究都指出，符合社會(huì )期望的站姿（挺拔、優(yōu)雅、符合性別），不用開(kāi)口就能有效折服
對方，因此，如何站得讓自己看起來(lái)更有精神，對業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是必備的日常訓練，千萬(wàn)別忽略
了，這一點(diǎn)我會(huì )在后文做補充。
在這一篇，我們還是先來(lái)看看，當我們面對客戶(hù)時(shí)，對方的站姿所表達出來(lái)的意義。
1.雙腳平跨，大于肩寬
個(gè)性表現：自主性強，有話(huà)直說(shuō)，富有正義感，但是也比較主觀(guān)，有些頑固。
接觸技巧：面對這類(lèi)型的人，不需要太過(guò)拘束，可以用“有件很適合您的商品想介紹給您”來(lái)當敲
門(mén)磚。只要你能確實(shí)說(shuō)明適合他們的理由，他們就會(huì )不自主地說(shuō)服自己，這項產(chǎn)品真的對他們有用。
2.雙腳平跨，等于或小于肩寬
個(gè)性表現：奉公守法、責任感強，樂(lè )觀(guān)開(kāi)朗，很有耐心和毅力，不輕易向困境低頭，也很能接受新
的思想和觀(guān)點(diǎn)。
接觸技巧：告訴他們“向您介紹一項很受歡迎的產(chǎn)品”，能引起他們的好奇。他們對于能被大眾接
受的東西很有興趣，從心理學(xué)角度來(lái)看，主要是因為他們不希望和社會(huì )脫節。
3.雙腳并攏，立正站姿
個(gè)性表現：略帶點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，凡事小心翼翼、步步為營(yíng)，警覺(jué)性高，不輕信其他人。不常向人表露真
實(shí)情感和情緒，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是屬于城府較深的類(lèi)型。
接觸技巧：微笑并以請求的口吻對他說(shuō)：“我今天已經(jīng)被拒絕幾十次了，您是我最后的希望?！敝?
接而充滿(mǎn)期待的要求，通常能讓他們放下防衛姿態(tài)，化解他們習慣性的閃避，也能避免一句話(huà)都還沒(méi)說(shuō)
完就被拒絕的窘境。
4.丁字步
雙腿并攏，兩腳掌放置成“丁”字型。
個(gè)性表現：個(gè)性較復雜多變，對自己信任的人推心置腹，對陌生人則拒于千里之外，知心朋友少，
在事業(yè)上也因此常遇到阻礙。
接觸技巧：這類(lèi)型的人陌生開(kāi)發(fā)的成功機率較低，若能經(jīng)由介紹認識這類(lèi)型的人是比較好的方式，
信任度和成交率至少會(huì )提升七成以上。
5.三七步
通常雙腳呈現一前一后的站姿，重心偏重在后腳上，身體也因此向后偏。
個(gè)性表現：個(gè)性誠實(shí)可靠，說(shuō)一是一，人際關(guān)系良好，也喜歡交朋友，平?？偸菫閯e人的事情奔波
。
接觸技巧：這類(lèi)型的人看起來(lái)總是很忙碌，而且這種忙碌是自找的，因為他們喜歡有事做的感覺(jué)，
因此當他們停下腳步時(shí)，就是你前去搭訕的好機會(huì )，很容易就能獲得回應。他們對人有很強的信任度，
后續拜訪(fǎng)幾次，他們多半就將你列入好友名單中。
6.站立時(shí)不斷變換姿勢
個(gè)性表現：性格急躁，容易緊張，想法多變，喜歡面對挑戰，常擔心被看扁。
接觸技巧：我多半會(huì )將這類(lèi)型的人列為長(cháng)期抗戰對象，因為你很難在第一次就摸透他們到底在想什
么、腦袋到底轉到哪一個(gè)頻道。
我的建議是，利用交換名片或做問(wèn)卷的方法先留下對方數據（如果當下他們心情好，通常不會(huì )拒絕
，若心情不好，任你話(huà)術(shù)再好也沒(méi)用），日后再慢慢建立交情，這樣比較有成交的機會(huì )。
讓人印象良好的站姿
想讓人有“挺拔俊帥”或“亭亭玉立”的印象，不必真的是帥哥美女，只要站姿正確，就能影響別
人對你的觀(guān)感。
想站得優(yōu)美，首先要讓眼睛能平視前方，這時(shí)候頭的相對位置是恰到好處的；再來(lái)是雙肩微微向后
挺，身體便能自然挺直；最后小腹微微吸氣，臀部便會(huì )自然縮緊、向上提。這樣馬上能讓人覺(jué)得你身形
修長(cháng)、有精神，說(shuō)起話(huà)來(lái)也更有說(shuō)服力。
正文 13 拖著(zhù)步伐的人需要你付出關(guān)心
雖然人類(lèi)的走路姿態(tài)也是從小養成的，但是步調急緩、跨步大小卻很容易隨著(zhù)情緒而轉變。如果你
能了解對方當時(shí)的情緒，相信對說(shuō)服也會(huì )大有幫助。
正常來(lái)說(shuō)，男性跨步距離較大，跨出一步時(shí)，從前腳腳跟到后腳腳尖的距離，大約是個(gè)人身長(cháng)的三
分之一，以目前平均身高來(lái)看，是在五十五到六十公分左右。而女性則約在身長(cháng)的四分之一，平均值在
四十公分左右。以下所稱(chēng)之大步伐，是以此兩種距離為基準而大者，小步伐則指對方跨步小于上述基準
值者。
1.步伐大而急促
情緒表現：如果不是原本就屬神經(jīng)質(zhì)的人，表示此刻內心正在為某事著(zhù)急、焦慮，并急于解決這件
事。
接觸技巧：這類(lèi)步調通常出現在急于赴約的人身上，建議不要過(guò)度干擾他們，期待下一次機會(huì )成效
較佳。
2.步伐大而平緩
情緒表現：對目標意志堅定，有必勝的把握，對即將面對的事居于領(lǐng)導地位。
接觸技巧：這類(lèi)型的人往往氣定神閑，心情佳，優(yōu)越的心理也讓他們樂(lè )于和人接觸。只要沒(méi)有什么
特別事件（例如有排定約會(huì )），他們一般不會(huì )拒絕你的介紹。
3.步伐大而輕快
常配合著(zhù)放松的臉部線(xiàn)條，擺手、或微笑。
情緒表現：愉悅，正要赴好朋友的約，或對接下來(lái)要發(fā)生的事充滿(mǎn)期待。而雙手擺動(dòng)幅度愈大，通
常表示愈快樂(lè )。
接觸技巧：雖然此刻的他們樂(lè )于分享愉悅，只要你開(kāi)口就有極大的機會(huì )獲得響應，但別耽誤他們太
長(cháng)時(shí)間，若延誤了他們接下來(lái)的約會(huì )，他們可是會(huì )翻臉無(wú)情的。
4.步伐小而急促
情緒表現：自卑，緊張，感受到壓力，抗拒即將面對的事情。
接觸技巧：你可以用“打擾您一分鐘”的試探語(yǔ)接近，他們的反應會(huì )立即而明確。因為此刻的他們
內心如火山即將爆發(fā)，和他們接觸可能會(huì )有兩種下場(chǎng)，如果他們離即將面對的壓力還有一段時(shí)間，那么
他們會(huì )樂(lè )于和你接觸，以減輕壓力；相反的，如果離壓力時(shí)間很近，他們會(huì )直接賞你白眼，加快腳步離
去。
5.步伐小而平緩
情緒表現：對方通常正在沉思，內心平靜，而且對于即將面對的事情心有定見(jiàn)。
接觸技巧：打斷他們的思緒通常不是一件好事，會(huì )讓他們覺(jué)得厭煩，但如果“不小心撞到”或擦身
則另當別論，他們會(huì )認為是自己的問(wèn)題，甚至會(huì )向你道歉。
6.步伐小而輕快
略帶著(zhù)跳躍步，有時(shí)甚至會(huì )面帶微笑，輕哼歌曲。
情緒表現：心情放松，充滿(mǎn)愉悅，通常對剛剛發(fā)生的事感到滿(mǎn)意。
接觸技巧：這時(shí)候向他們要求介紹產(chǎn)品，他們都會(huì )欣然接受，加上情緒渲染，和他們對談過(guò)程中也
會(huì )充滿(mǎn)良性互動(dòng)，是極好的洽談對象。
7.拖著(zhù)步伐，緩慢走路
有些人原本就習慣拖著(zhù)步伐走路，這里指的是垂頭喪氣、帶著(zhù)一股絕望感的人，他們通常也會(huì )低著(zhù)
頭，雙手放在口袋中或合抱胸前。
情緒表現：沮喪，失落，通常發(fā)生在剛成為失敗者的人身上。
接觸技巧：在說(shuō)明要介紹產(chǎn)品后，先關(guān)心他，如“您看起來(lái)需要休息一下……”之類(lèi)的話(huà)，會(huì )激發(fā)
他們內心的苦澀，卻又有種“有人懂我”的心態(tài)，加上你和他們不相識，沒(méi)有利害沖突，他們有時(shí)甚至
會(huì )略微透露所遭遇的事，以釋放沮喪感。
正文 14 對兩腿向前平伸交疊的人要爽朗打招呼
我們有時(shí)會(huì )在路上看到某些人坐著(zhù)抽煙、閑坐或講手機。不管是在路上進(jìn)行陌生開(kāi)發(fā)，或是去進(jìn)行
特定拜訪(fǎng)，對方的坐姿往往能給我們一些有助于接觸的啟發(fā)，其中又以蹺腿的人性格較明顯，以下就以
各種蹺二郎腿的姿勢來(lái)解析對方性格。
從雙腿交疊看出對方理性或感性
腦神經(jīng)科學(xué)界的科學(xué)家已經(jīng)發(fā)現，我們的右腦主要掌管生活中的感性體驗，負責管理音樂(lè )、聲音、
色彩、想象等認知，一般被稱(chēng)為感性腦；而左腦則被稱(chēng)為理性腦，負責理性思維、分析、文字、推理、
判斷等面向。而透過(guò)神經(jīng)傳導及反射后，我們的左腦主管右半邊的身體，右腦則主管左半邊的身體。而
左右腦何者占優(yōu)勢，則明顯表現在我們的肢體動(dòng)作上。
以蹺腿這個(gè)動(dòng)作來(lái)說(shuō)，左腿跨在右腿上面的人，通常是右腦（感性腦）占優(yōu)勢，肢體動(dòng)作較溫和，
善良，感情豐富并充滿(mǎn)愛(ài)心，比較會(huì )主動(dòng)幫助別人。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，右腿跨在左腿上的人，以左腦（理性
腦）為主宰，動(dòng)作較強勢，重邏輯，凡事傾向冷靜思考后再做處理。
至于找哪一類(lèi)的人進(jìn)行接觸，可視你本身說(shuō)服的強項來(lái)決定，畢竟有些人擅長(cháng)理性說(shuō)服，有些人擅
長(cháng)感性訴求，了解自己并找對對象，才能加快腳步提高效率。
從蹺腿姿勢觀(guān)察個(gè)性
以下的兩腿交疊方式并不限于哪一腿在上方，例如一樣是開(kāi)朗樂(lè )觀(guān)的人，左腿在上的人喜歡你在談
話(huà)中多說(shuō)點(diǎn)感性話(huà)語(yǔ)，右腿在上的人則希望你能理性分析，因此在接觸前就應該先確認自己的談話(huà)方向
，以期事半功倍。
1.雙腿于大腿處交疊
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人比較缺乏主見(jiàn)，自信心較不足，屬于比較消極的人格。千萬(wàn)不要認為缺乏主
見(jiàn)的人比較好說(shuō)服，因為他們常會(huì )游移不定，生怕交易后會(huì )被誰(shuí)反對，不交易會(huì )后悔，你會(huì )欺騙他，這
個(gè)東西用不到，諸如此類(lèi)。
接觸技巧：如果可以，不妨從“試用”的角度開(kāi)口，例如發(fā)試用品，或是直接告訴他們若不滿(mǎn)意保
證可以退貨，這樣可以有效減輕他們的游移不定與之后其他人可能給予的壓力。
2.雙腿于膝上交疊
這種交疊法常會(huì )配合雙手抱膝、身體前傾等接近聆聽(tīng)、沉思的動(dòng)作。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人雖然身體傾向外界，事實(shí)上卻是用肢體把自己包得緊緊的。他們看似開(kāi)放，
其實(shí)內心保守固執。
接觸技巧：他們通常拒絕被打擾，如果你想要挑戰這條界線(xiàn)，可以試著(zhù)讓東西掉落或滾落到他們附
近，解開(kāi)這道防衛訊號。
3.踝部放置在另一腿大腿上（平跨型）
個(gè)性表現：自信心強，喜歡握有主宰權，屬于目標型性格，為達目的往往不擇手段。
接觸技巧：直接陳述目的，讓他們自己篩選是否需要，就算不需要，他們也會(huì )禮貌婉拒，這時(shí)你不
妨稍微得寸進(jìn)尺，留下對方資料。
4.兩腿向前平伸，于小腿處交疊
個(gè)性表現：隨和，平易近人，做事有條不紊，樂(lè )觀(guān)，但在人際關(guān)系上較粗心，容易不小心得罪人。
接觸技巧：用輕快的語(yǔ)調自我介紹，能很快和他們打成一片。不過(guò)他們偶爾會(huì )開(kāi)些不知所云的小玩
笑，笑完跳過(guò)即可，不必為了配合而一味延續話(huà)題。
5.兩腿往后縮，腳踝交錯
個(gè)性表現：個(gè)性善良，聰明，但較害羞，常鉆牛角尖，把自己逼入思考瓶頸，并略顯焦慮。
接觸技巧：他們屬于比較不會(huì )拒絕別人的類(lèi)型，雖然如此，在說(shuō)明目的和產(chǎn)品時(shí)，還是要盡量使用
明確的語(yǔ)意，別用“也許”、“說(shuō)不定”等模棱兩可的話(huà)，以免引起不必要的解讀。
美國薩姆休斯頓州立大學(xué)做了一項研究，結果顯示，人類(lèi)的左耳能接收及識別百分之七十左右有關(guān)
情感的字句（如愛(ài)情、接吻及熱情），而右耳的接收及識別率只有百分之五十八。但若是理性分析的字
句，左耳和右耳的接收率則正好相反。
研究者說(shuō)，這是因為左耳由右腦控制，右耳則由左腦控制，于是掌管感性的右腦當然對情感的反應
較靈敏，掌管理性的左腦，自然比較聽(tīng)得進(jìn)理性的商品介紹了。
所以如果你希望客戶(hù)多吸收一點(diǎn)你提供的有用信息，或是感性的言語(yǔ)訴求，千萬(wàn)要記得，挑位置時(shí)
可別坐錯邊了。
正文 15 走路視線(xiàn)朝上的人喜歡詩(shī)意開(kāi)場(chǎng)
心理學(xué)家發(fā)現，在一般交流中，語(yǔ)言的影響力比重約為百分之七，聲調占百分之三十七，而其他高
達百分之五十六——主要是眼神和肢體動(dòng)作，而“眼神”更是其中最重要也最不費力的交流武器。難怪
美國哲學(xué)家埃默森說(shuō)：“人的眼睛比嘴巴說(shuō)的話(huà)更多，不需要詞句，我們就能從彼此的眼睛了解整個(gè)世
界?！?/p>
這也表示，一個(gè)人的視線(xiàn)——尤其是單獨走路時(shí)無(wú)意識流露出來(lái)的視線(xiàn)——總會(huì )在無(wú)意間展露內心
深處的意識及偏好。以下就來(lái)談?wù)摬煌囊暰€(xiàn)區域可能代表哪些愛(ài)好。
1.視線(xiàn)朝上
這樣的視線(xiàn)，通常會(huì )配合較悠閑輕快的步伐，頭略微上仰，雙手常會(huì )插放在口袋中。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人個(gè)性質(zhì)樸，崇尚自然，喜歡觀(guān)察自然界的事物，思考哲學(xué)類(lèi)的問(wèn)題。
接觸技巧：慢步靠近，找空當用略帶詩(shī)意的語(yǔ)句開(kāi)場(chǎng)，比較容易引起他們的好感。例如“今天的夕
陽(yáng)很美”、“今天的天空藍得很希臘”……之后再微笑介紹自己，他們會(huì )很高興認識你。
2.視線(xiàn)平視
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人個(gè)性認真，凡事習慣就事論事，也不喜歡浪費時(shí)間，屬于務(wù)實(shí)型的人格。
接觸技巧：直接說(shuō)明目的，跟他們借一分鐘，不用廢話(huà)太多，你要能速戰，這筆生意才可能速決。
3.視線(xiàn)朝下
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人謹慎小心，凡事精打細算，對于能帶來(lái)實(shí)質(zhì)收獲的交流感興趣，重視家庭生
活。
接觸技巧：“這項產(chǎn)品可以促進(jìn)您和家人的感情”（如汽車(chē)）、“這項產(chǎn)品可以讓您更健康”（如
保健食品），積極型的說(shuō)法比較能吸引他們。
4.盯著(zhù)某物直瞧
個(gè)性表現：專(zhuān)注力強，喜歡談?wù)撃壳笆诸^上正在進(jìn)行的事務(wù)。
接觸技巧：如果可以找出吸引他們目光的是什么東西當然是最好的，這樣東西通常和他們目前正在
進(jìn)行的事務(wù)有關(guān)，能為你們創(chuàng )造最高的互動(dòng)性。
5.東張西望
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人容易受干擾而分心，總是漫不經(jīng)心，好奇心強，喜歡新奇的人、事、物。
接觸技巧：基本上他們不太會(huì )拒絕接觸，但是和這類(lèi)型的人接觸前要有一項認知，就是你和他們交
談時(shí)，他們還是會(huì )十分不專(zhuān)心地東張西望，當然也不會(huì )專(zhuān)心聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。最常遇到的狀況是，他們會(huì )不斷
問(wèn)你同一個(gè)問(wèn)題，他們絕對不是在找碴，而是根本沒(méi)在聽(tīng)。如果可以換到比較單純的環(huán)境對談，花費的
時(shí)間才能有較高的投資報酬率。
視線(xiàn)的力量
有位畫(huà)家想減少自己居住小區的偷竊行為，畫(huà)了一幅皺著(zhù)眉頭的眼睛抽象畫(huà)掛在小區入口處，沒(méi)想
到，這幅畫(huà)懸掛上去后，整個(gè)小區的偷竊率真的降低了百分之六十以上。
原來(lái)，這幅畫(huà)雖然不是真正的眼睛，但是對那些做賊心虛的人卻形成非常大的心理壓力，讓他們決
定繞過(guò)這個(gè)小區，往別處發(fā)財去了。
由此可知，眼神對人實(shí)在擁有驚人的影響力！如果想做好業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，應該多對著(zhù)鏡子練習目光投射
和柔和度，以免別人看到你的第一眼就先產(chǎn)生排斥。
正文 16 對講手機會(huì )停下腳步的人，要用疑問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)
不論身份、職業(yè)或階級，手機已成為現代人必備的隨身物品，走在路上常聽(tīng)見(jiàn)鈴聲此起彼落，再怎
么行色匆匆的人，也會(huì )趕緊接通手機。人們如何使用手機和使用時(shí)的心理狀態(tài)，成為新興的心理學(xué)研究
范疇。而手機隨身、隨時(shí)、隨地都具有溝通可能的特性，也讓長(cháng)久以來(lái)的“面對面溝通方式”開(kāi)始轉變
，人們常會(huì )在接手機時(shí)，表現出和平常面對面談話(huà)時(shí)不同的行為狀態(tài)。
也有學(xué)者研究人們替換手機的頻率，發(fā)現更換手機頻率愈高的人，在和人交往的過(guò)程中，也愈容易
“喜新厭舊”，甚至和家人的關(guān)系也比較不穩固。
不過(guò)這些延伸解讀，必須等你和客戶(hù)有更深入交流時(shí)才能下定論，以下我們還是先就可以一眼看穿
的手機使用習慣進(jìn)行分析。
從講手機的音量觀(guān)察個(gè)性
偶爾不想開(kāi)車(chē)時(shí)，我出門(mén)一定會(huì )選擇搭公交車(chē)而非出租車(chē)。有人說(shuō)公交車(chē)上可以看遍人生百態(tài)，我
很認同這句話(huà)，即使只是“講手機”這個(gè)日常動(dòng)作，也可以看到許多不同的表現形態(tài)。
就我的觀(guān)察，比較常見(jiàn)的一種是壓低聲音的類(lèi)型。不管是為了尊重其他人，還是不想自己的私事被
聽(tīng)見(jiàn)，這類(lèi)型的人會(huì )盡量小聲談話(huà)，不過(guò)在情緒高漲或生氣時(shí)，語(yǔ)音會(huì )不自禁上揚，發(fā)覺(jué)自己的失態(tài)后
又馬上壓低。
根據我的經(jīng)驗，他們的個(gè)性大多是細心、負責、認真的類(lèi)型，通常十分了解自己的需要。
有些人則會(huì )用手掩住手機和嘴巴，甚至會(huì )將整個(gè)身體往下壓，背部呈彎曲狀，努力把自己包圍起來(lái)
，創(chuàng )造假想的私人空間，樣子看起來(lái)好像巴不得能立刻躲到只有自己和手機的地方，也會(huì )盡量早點(diǎn)結束
通話(huà)。
他們通常比較沒(méi)有安全感和自信，怕造成別人不便，也不喜歡受人注目。
當然還有一種人，他們不管在什么場(chǎng)合都能開(kāi)懷暢所欲言，方圓幾十公尺內的人都知道電話(huà)內容到
底說(shuō)了些什么。
他們的個(gè)性通常開(kāi)朗樂(lè )觀(guān)、容易接納，凡事習慣親力親為，喜歡交朋友，是比較好接觸的類(lèi)型。
從講手機時(shí)的行進(jìn)方式觀(guān)察個(gè)性
1.邊講邊繼續前進(jìn)
個(gè)性表現：執行力強，重視時(shí)間，專(zhuān)注力夠，做事態(tài)度屬目標導向類(lèi)型。
接觸技巧：等他們結束通話(huà)后，如果可以，不妨采取遞上簡(jiǎn)介資料的方式，他們通常還是會(huì )繼續行
走（有可能會(huì )減慢速度），但是你給的數據他們還是會(huì )翻閱，如果你能跟在他們身邊進(jìn)行解說(shuō)，雖然他
們不答話(huà)，但耳朵是開(kāi)放的，有問(wèn)題或有興趣，他們自然會(huì )給你響應。
2.邊講邊在一定范圍內踱步
有些人在講手機時(shí)，即使本來(lái)在行進(jìn)間，也會(huì )先停止前進(jìn)，在一個(gè)地段來(lái)回走動(dòng)或不經(jīng)意地繞圈圈
。
個(gè)性表現：熱心，開(kāi)朗，喜歡幫助別人，但個(gè)性有點(diǎn)急驚風(fēng)，也比較容易大驚小怪。
接觸技巧：可以趁他們講電話(huà)時(shí)接近，向他們稍微點(diǎn)個(gè)頭、打個(gè)招呼，等他們結束手機通話(huà)。他們
會(huì )盡快結束通話(huà)，然后問(wèn)你有什么事。通常他們會(huì )基于“讓你等那么久，不好意思”的心態(tài)，聽(tīng)完你的
介紹。
3.講手機時(shí)停下腳步
個(gè)性表現：邏輯性強，喜歡思考，冷靜，尊重他人。
接觸技巧：等他們結束通話(huà)后再進(jìn)行接觸，可以用“請問(wèn)您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)東西？”開(kāi)始，采用疑
問(wèn)句能讓他們的腦袋為你而運轉，他們也會(huì )很認真回答你的每一個(gè)問(wèn)題，但最好不要占用太多時(shí)間，否
則他們不會(huì )給你下一次接觸的機會(huì )。
4.邊講手機邊瀏覽刊物或櫥窗
有些人即使在講手機時(shí)，仍會(huì )翻閱手上的傳單、報紙等，或者邊看展示品和其他吸引人的東西。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人比較以自我為中心，自主性強，對人態(tài)度冷淡，要好的朋友較少。
接觸技巧：盡量不要找這類(lèi)型的人，尤其不要在他們剛掛斷手機時(shí)進(jìn)行接觸，因為他們此刻通常正
在為結束通話(huà)而松一口氣，你的上前接觸會(huì )讓他們覺(jué)得好不容易擺脫一個(gè)又來(lái)一個(gè)，成功的機會(huì )并不大
。
電話(huà)聊天的理想長(cháng)度
英國有一位研究者不久前分析了兩千多項人們在電話(huà)中交談的主題，發(fā)現一通理想的電話(huà)聊天長(cháng)度
大約是九分三十六秒。其中大概用三分鐘聊家人、朋友的新聞，一分鐘談個(gè)人的麻煩事，再用一分鐘聊
學(xué)?；蚬ぷ?，笑聲則要占去一分鐘四十二秒，其他時(shí)間則聊異性、天氣、八卦等話(huà)題。
如果有必要和客戶(hù)電話(huà)聊天，不妨遵循以上比例和內容，讓客戶(hù)不至于嫌你話(huà)太多。
正文 17 對硬要移出大車(chē)位停機車(chē)的人，先稱(chēng)贊他的車(chē)
人類(lèi)對于身外物品的喜好，有時(shí)大于愛(ài)惜自身。我有個(gè)朋友就常說(shuō)，為什么大家都知道新車(chē)要保全
險，但自己卻從不做健康檢查？難道身體的零件不會(huì )壞嗎？
老實(shí)說(shuō)，這正是大家普遍的想法。有些人就是認為那些看得到的東西才值得保護和重視?，F在我們
就從觀(guān)察其他人對隨身物品“愛(ài)物惜物”的動(dòng)作，來(lái)了解他們重視的東西和主要個(gè)性，并尋求接觸的方
法。
1.任何情況下，提包一定都靠在身上的人
有些人即使在坐著(zhù)時(shí)，也不像多數人會(huì )把提包放在另一個(gè)座位或地上、桌上，而是直接放在自己的
腳上或身體和椅子中間。即使在和人進(jìn)行正式洽談時(shí)，也會(huì )盡量把提包放在視線(xiàn)范圍內，或有意無(wú)意觸
摸它。
個(gè)性表現：這類(lèi)型人通常有較大的不安全感，對人信任度不高，事必躬親，工作上要求盡善盡美，
責任感強，受人幫助后會(huì )盡快想辦法回報。
接觸技巧：直接上前介紹可能會(huì )讓他們感受到威脅，可以先用發(fā)送贈品的方式接觸，再叫住他們說(shuō)
明自己的目的，他們覺(jué)得“拿人手軟”，自然會(huì )停下腳步。
2.動(dòng)不動(dòng)就查看衣著(zhù)有無(wú)臟污的人
有些人不管站著(zhù)、坐著(zhù)、走路、坐車(chē)，都會(huì )無(wú)意識地拍拍身上衣服，或是低頭、扭頭看看自己身上
其他地方有無(wú)臟污，即使在和人談話(huà)中也一樣。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人注重自己在他人內心的形象，通常略帶點(diǎn)自卑，口齒也不甚流利，安靜，容
易緊張。
接觸技巧：他們總是希望留給別人好印象，不管他們認不認識對方，因此他們不太會(huì )拒絕你。但他
們喜歡聆聽(tīng)，別奢望他們會(huì )對你說(shuō)的話(huà)不斷產(chǎn)生回饋。
3.硬要移出大車(chē)位停機車(chē)的人
“移車(chē)”大概是鬧市最常見(jiàn)的情景，有些人發(fā)現有個(gè)小洞就開(kāi)始硬塞，只求車(chē)能停好不要被開(kāi)單；
而有些人即使連個(gè)小洞也沒(méi)有，也會(huì )努力費勁把停車(chē)格里的機車(chē)東挪西移，非要移出一個(gè)大車(chē)位來(lái)，最
好自己的車(chē)停進(jìn)去后還碰不到別臺車(chē)。
個(gè)性表現：主觀(guān)，有想法，較不顧別人感受，但也不占人便宜，通常有潔癖。
接觸技巧：這類(lèi)型的人很習慣拒絕別人，但如果你可以先稱(chēng)贊他們的車(chē)，他們對于“慧眼識好車(chē)”
的人倒是很有話(huà)聊。不過(guò)千萬(wàn)不要不經(jīng)同意就和他們進(jìn)行肢體接觸（例如拍肩、拉手之類(lèi)），否則他們
很可能會(huì )馬上翻臉離去。
4.用雙手將書(shū)籍類(lèi)物品抱在胸前的人
即使手上有提包或其他容器可放書(shū)籍，有些人還是習慣單獨將書(shū)籍類(lèi)物品拿在手上，而且用雙手將
書(shū)抱在胸前。還有另一種表現形態(tài)是會(huì )將書(shū)籍封上書(shū)套。
個(gè)性表現：自我保護意識強，有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，個(gè)性固執，倔犟，喜歡和人唱反調，人格上屬于比較悲
觀(guān)的類(lèi)型。
接觸技巧：“可以聽(tīng)我介紹一下嗎？不行也沒(méi)關(guān)系……”這樣的沖突話(huà)語(yǔ)，讓他們知道自己握有聽(tīng)
與不聽(tīng)的主控權，消除“被強迫”的感覺(jué)。若他們選擇不聽(tīng)，微笑向他們說(shuō)謝謝，有時(shí)候他們發(fā)現自己
這么容易被放棄，反而會(huì )主動(dòng)回來(lái)找你。
正文 18 背斜背包的男性最怕你滔滔不絕
從一個(gè)人隨身包的樣式和顏色，我們往往可以間接了解他們的工作環(huán)境、偏好及個(gè)性。心理學(xué)家研
究還發(fā)現，女性對隨身包的熱愛(ài)，是由于隨身包可以帶給女性安全感，因此若說(shuō)隨身包可以顯露擁有者
的心態(tài)和需求，也就不令人意外了。
以下我們就針對男女兩性常拿的隨身包樣式和顏色進(jìn)行分析。
從隨身包顏色觀(guān)察個(gè)性
不管男性或女性，所使用隨身包的顏色愈接近黑色，個(gè)性上會(huì )愈偏向開(kāi)朗、樂(lè )觀(guān)、喜歡人群，樂(lè )于
和人接觸，也希望更融入人群；相反的，如果愈接近白色，那么他們的私有領(lǐng)域觀(guān)念就愈強，表現在外
會(huì )給人冷靜甚至冷漠的感覺(jué)，他們內心希望自己是獨特的，也希望自己在別人眼中和“一般人”不一樣
。
因此，針對第一種人格，最好用“很多人都很喜歡”的話(huà)術(shù)，這樣可以讓他們覺(jué)得更能融入人群；
而針對第二種人格，最好用“這項產(chǎn)品是為您量身定做的”、“限量發(fā)行的”，這樣比較容易打動(dòng)他們
，如果你一開(kāi)口就對他們說(shuō)“很多人都說(shuō)很好用”，保證他們一秒內轉身就走。
從男性隨身包樣式觀(guān)察個(gè)性
以下所說(shuō)的隨身包，并不包含那些工作上正式需要的公文包和計算機包，而是以平常就會(huì )帶出門(mén)的
樣式為主。而男性一般會(huì )帶的隨身包，多半以實(shí)用為主要選擇，在大小的選擇上偏好容量較大的包包，
因此以下不刻意談包包大小，而是從拿包包的方式分析他們的個(gè)性。
1.斜背式包包
個(gè)性表現：個(gè)性開(kāi)朗活潑，有耐心，總是心情很好，但有時(shí)會(huì )有點(diǎn)粗心，常不小心得罪人而不自知
。
接觸技巧：輕快打招呼通?？梢垣@得他們的響應，但切記過(guò)猶不及，別因為對方熱情響應，就耽誤
他們太多時(shí)間?！傲酎c(diǎn)話(huà)在下次說(shuō)”是和這類(lèi)型的人交談時(shí)常會(huì )遺忘的訓言。
2.手提式包包
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人習慣就事論事，認真，有自信，但缺乏幽默感，也比較拘泥于細節。
接觸技巧：盡量在他們面前先禮貌彎個(gè)腰、敬個(gè)禮，讓他們感受到你的誠意，接下來(lái)的對談會(huì )比較
簡(jiǎn)單。
3.后背式包包
個(gè)性表現：自信，樂(lè )觀(guān)，冷靜，有幽默感，人緣通常很好。不過(guò)有時(shí)會(huì )因為太信任別人而吃虧。
接觸技巧：這類(lèi)型的人通常不會(huì )拒絕你，但是想要取得他們的信任卻不是簡(jiǎn)單的事，最好在過(guò)程中
盡量客觀(guān)地陳述事實(shí)，少用夸飾字眼。
4.肩背式包包
個(gè)性表現：個(gè)性上有點(diǎn)勢利，防衛心重，但表面功夫十足，比較有心機，屬于外熱內冷的類(lèi)型。
接觸技巧：他們會(huì )直接拒絕你，即使停下腳步也不太會(huì )積極和你互動(dòng)，這類(lèi)型的人需要時(shí)間經(jīng)營(yíng)，
除非你銷(xiāo)售的東西對他們有立即的必要性。
從女性隨身包樣式觀(guān)察個(gè)性
女性在選擇隨身包時(shí)，對大小的要求往往比背法更容易顯現個(gè)性，因此以下主要針對隨身包的大小
進(jìn)行分析。
1.特大隨身包
個(gè)性表現：外剛內柔，看起來(lái)獨立自主，但是沒(méi)有什么安全感，凡事都要掌控在手中才感到安心。
接觸技巧：盡可能用最少的話(huà)語(yǔ)，清楚而直接地介紹并陳述自己的目的，讓她們能立即明白你要做
什么。不知道你的目的，很容易讓她們因感受到威脅而退縮。
2.水餃包／波士頓包
個(gè)性表現：思想單純，沒(méi)什么心機，心直口快，屬于直線(xiàn)思考型。有時(shí)對一些事情的看法會(huì )過(guò)于簡(jiǎn)
單。
接觸技巧：先觀(guān)察她們的動(dòng)作，如果行色匆匆，就打消接觸的念頭吧，因為這表示她們有急事要處
理；如果是徐徐而行，可以微笑上前，此刻的她們通常沒(méi)有要事，不會(huì )介意你的打擾。
3.方形提包
個(gè)性表現：有創(chuàng )造力，愛(ài)冒險，追求時(shí)髦，不拘泥于現況，個(gè)性積極，做事有效率。
接觸技巧：她們屬于不喜歡“和大家一樣”的類(lèi)型，請強調“個(gè)別性”、“特別”、“很少”這些
關(guān)鍵詞，她們會(huì )有興趣了解你能給她們什么。
4.宴會(huì )包／小肩包
個(gè)性表現：分析能力強，善于處理問(wèn)題，擅長(cháng)交際，做事謹慎，很能讓人放心。
接觸技巧：她們的目標導向強，真正需要一樣東西時(shí)才會(huì )花時(shí)間在你身上，不妨拿出產(chǎn)品或給她們
傳單，不要花時(shí)間阻礙她們，否則她們會(huì )先為你打一記低分。
5.不帶隨身包
女性之所以習慣帶隨身包，撇開(kāi)安全感因素不談，主要還是因為需要隨身攜帶的東西較多，不像男
性放在口袋就能解決，再來(lái)就是美觀(guān)問(wèn)題，女性衣服有時(shí)較貼身，有時(shí)根本沒(méi)有口袋，帶什么都不方便
，也才造就這個(gè)普遍的習慣。
但也有部分女性不喜歡帶隨身包，而是將手機、錢(qián)包、鑰匙等塞在口袋里。
個(gè)性表現：這類(lèi)女性通常比較強勢，看重成就，對生活細節不甚重視。
接觸技巧：她們不喜歡花時(shí)間在工作以外的事情上，如果你真的想接觸她們，有效率、具實(shí)用性的
東西對她們比較有吸引力，如便條紙、記事本、筆等實(shí)用性贈品，可以當做接觸的小禮品。
正文 19 穿直線(xiàn)條襯衫的男性最不懂拒絕
男性和女性對于襯衫線(xiàn)條的選擇即使一樣，也會(huì )因為性別的差異而有不同解讀，這是思考時(shí)理性與
感性比例不同的關(guān)系。本篇就男性穿的襯衫線(xiàn)條來(lái)做分析，觀(guān)察他們的個(gè)性和偏好。
當然，一個(gè)人不可能只擁有一種樣式的襯衫，他們此刻身上的穿著(zhù)，可能只表示今天短暫的心理狀
況或只是機緣巧合，如果想更精確而深入地了解，還是要靠日后的拜訪(fǎng)和觀(guān)察。
1.素面襯衫
個(gè)性表現：通常這類(lèi)型的人個(gè)性隨和，有正義感，雖然不想引起注意，卻因為個(gè)性的關(guān)系，常成為
群體中被依賴(lài)的對象。
接觸技巧：和他們接觸，不需要太刻意的技巧或話(huà)術(shù)，只要有禮貌地要求，他們通常都會(huì )停下腳步
。
2.直紋線(xiàn)條襯衫
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人個(gè)性直爽，做事利落，不過(guò)因為同情心旺盛，不太懂得怎么拒絕別人，常弄
得自己四處奔波，為人辛苦為人忙。
接觸技巧：直接對著(zhù)他們說(shuō)：“可以幫我一個(gè)小忙嗎？”他們絕對不會(huì )告訴你不可以。一旦失去一
口回絕的機會(huì )，他們接下來(lái)就會(huì )乖乖把這個(gè)“忙”幫完。
3.斜紋線(xiàn)條襯衫
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人在各方面都比較強勢，在群體中通常屬于領(lǐng)導地位，有自信，有想法，喜歡
接受贊美。
接觸技巧：留意他們的穿著(zhù)打扮、行頭配件，只要你能小小贊美他們的品位、氣質(zhì)、眼光，他們會(huì )
很樂(lè )意為你駐留。但也不要太過(guò)火，最好稱(chēng)贊一個(gè)點(diǎn)就好，以免流于做作。
4.橫紋線(xiàn)條襯衫
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人比較沒(méi)自信，不善于表達自己的意見(jiàn)，容易猶豫不決。
接觸技巧：用“您好，我是ＸＸＸ，很高興認識您”來(lái)當開(kāi)頭是不錯的選擇，他們對于別人很高興
認識他們會(huì )很有感覺(jué)。如果在說(shuō)服時(shí)多加入一點(diǎn)“很多人都選擇這個(gè)東西”的話(huà)術(shù)，會(huì )更容易打動(dòng)他們
。
5.格紋襯衫
個(gè)性表現：冷靜、內向，做事謹慎，有豐富想象力和特別的想法，但不會(huì )逢人決口，只有在較好的
朋友面前，才會(huì )約略提到內心深處的想法。
接觸技巧：這類(lèi)型的人通常喜歡聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，因此有人要向他們介紹東西，對他們而言是學(xué)習的另
類(lèi)機會(huì )。和他們談話(huà)要言簡(jiǎn)意賅，只要能讓他們覺(jué)得你有料，他們說(shuō)不定會(huì )反過(guò)來(lái)向你要資料。
正文 20 穿直線(xiàn)條襯衫的女性最難被說(shuō)服
女性在選擇襯衫時(shí)，雖然仍會(huì )受到整體搭配的影響，但是對線(xiàn)條的愛(ài)好，幾乎還是受到天生的感性
神經(jīng)所控制，因此也許在顏色上會(huì )有許多調配，但在線(xiàn)條上，女性衣柜里的襯衫線(xiàn)條統一性其實(shí)是大過(guò)
于男性的，因為男性常會(huì )考慮職業(yè)上的需求而被理性左右。
1.素面襯衫
個(gè)性表現：個(gè)性認真，學(xué)習力強，無(wú)論從事任何工作都能成為專(zhuān)家，本身對外物的欲望不多，沒(méi)有
什么斗爭心態(tài)。
接觸技巧：她們屬于比較隨興的類(lèi)型，有時(shí)間就樂(lè )于聽(tīng)你陳述，若沒(méi)有時(shí)間也會(huì )直接拒絕你，不會(huì )
花太多時(shí)間推拒，算是很阿沙力的類(lèi)型。
2.直紋線(xiàn)條襯衫
個(gè)性表現：個(gè)性好強，有時(shí)顯得孤僻，對不喜歡的事決不妥協(xié)，喜歡挑戰。
接觸技巧：這類(lèi)型的女性很有自己的想法，因此在接觸時(shí)也較困難，完全看她們目前的需求而論。
被她們拒絕是常態(tài)，若她們沒(méi)有拒絕，表示成交的機會(huì )很高。
3.斜紋線(xiàn)條襯衫
個(gè)性表現：性子急，給人容易生氣的印象，好惡表現十分明顯，也因此比較容易樹(shù)敵，算是直腸子
型的。
接觸技巧：她們不太會(huì )拒絕別人，但是太慢條斯理的介紹會(huì )讓她們不耐煩，最好一開(kāi)始就用最短的
句子說(shuō)明目的，不要讓她們等不到重點(diǎn)。
4.橫紋線(xiàn)條襯衫
個(gè)性表現：自我意識較強，自信，冷靜，很有時(shí)間觀(guān)念，對于非朋友的人會(huì )有明顯的距離感。
接觸技巧：和她們接觸很容易碰釘子，而且是硬釘子，不過(guò)如果你在第一時(shí)間遞名片給她們，她們
也會(huì )好好保留這張名片，她們的心態(tài)是“搞不好以后用得到”，至于能不能真的用到，當然就要隨緣了
，因此和她們接觸時(shí)，運氣比技巧重要。但如果你能常出現在她們眼前，她們和你的距離會(huì )靠近一點(diǎn)，
此時(shí)再開(kāi)口也比較容易成功。
5.格紋襯衫
個(gè)性表現：適應力強，不太喜歡引人注目，是腳踏實(shí)地的類(lèi)型，但做事較欠缺主動(dòng)性。
接觸技巧：和這類(lèi)型的女性接觸，女性業(yè)務(wù)員會(huì )比較容易接近，因為她們平常較常和同性相處，對
談起來(lái)會(huì )顯得自在。如果是男性業(yè)務(wù)員，盡量不要直視她們的眼睛，以免造成她們無(wú)形的負擔。
正文 21 邊說(shuō)話(huà)邊往上看的人，問(wèn)題最犀利
我們在前面談過(guò)，一個(gè)人的視線(xiàn)在無(wú)意識或沒(méi)有特別行為時(shí)，往往會(huì )忠實(shí)展露內心深處的意識及偏
好。同樣的，在對談過(guò)程中，他們與你的視線(xiàn)交流，常常也流露出內心對產(chǎn)品的期盼或對你的信任度有
多少，甚至可以從中看出他們最在意的是哪些部分。想要做好業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售，這門(mén)“眼神心理學(xué)”絕對是
必修學(xué)分。
視線(xiàn)也有假動(dòng)作
在我還是業(yè)務(wù)新手時(shí)，很喜歡和那些總是直視別人眼睛談話(huà)的人接觸，我覺(jué)得敢直視別人的眼睛，
應該是坦蕩誠實(shí)的象征，至少表示他們的回復有一定可信度，這種據實(shí)以告的客戶(hù)，必然有助于我初期
的事業(yè)發(fā)展?？墒呛髞?lái)我漸漸發(fā)現，事情不能一概而論——“直視對方眼睛”也可能成為對方刻意欺騙
你的有效武器。
心理學(xué)家艾克斯.萊恩做過(guò)一項研究，發(fā)現當男性直視對方眼睛時(shí)，說(shuō)謊的頻率的確會(huì )降低；但女性
在說(shuō)謊時(shí)，直視對方眼睛的頻率卻提高了。萊恩博士說(shuō)，這或許表示女性比男性更擅長(cháng)操弄心理戰術(shù)。
若以心理學(xué)家的研究統計為參考，人們在傾聽(tīng)時(shí)，有百分之七十五的時(shí)間會(huì )注視講者；而在交談時(shí)
，則有百分之四十一的時(shí)間在注視對方。平均每次注視將近三秒，其中兩人對視的時(shí)間約是一秒。
你在和對方交談時(shí)，可以借由這些數據觀(guān)察對方的眼神，稍加留意他的眼神是否刻意避開(kāi)你，或是
直視挑戰你，千萬(wàn)不要被一些刻意營(yíng)造的假動(dòng)作愚弄了。
從對方的視線(xiàn)方向觀(guān)察個(gè)性
這里所說(shuō)的視線(xiàn)方向，是指當你們對談時(shí)，對方除了注視你之外，其他時(shí)間大多望向何方。他們可
能會(huì )不自覺(jué)地配合不同動(dòng)作，例如用手支著(zhù)下巴、略低著(zhù)頭來(lái)掩飾這些訊號，別被這些附加動(dòng)作混淆了
，你要注意的是他們主要的視線(xiàn)方向。
1.視線(xiàn)朝左
心理學(xué)家對于人類(lèi)視線(xiàn)向左及向右的研究很透徹，整體來(lái)說(shuō)，當視線(xiàn)朝向左時(shí)，通常表示大腦在“
虛構某種景象”。例如，當你請人“想象紅色的綿羊”時(shí)，對方視線(xiàn)會(huì )向左上移動(dòng)。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人個(gè)性上通常極富創(chuàng )意，腦筋動(dòng)得很快，在聽(tīng)你說(shuō)話(huà)的過(guò)程中，心中其實(shí)已經(jīng)
在做其他各種盤(pán)算。
銷(xiāo)售技巧：他們應該對產(chǎn)品頗為滿(mǎn)意，對你的信任度也已經(jīng)高過(guò)標準程度，這種視線(xiàn)表示生意很可
能快要成交。這時(shí)你可以放輕松一點(diǎn)，不妨和他們討論產(chǎn)品的使用、保固、保養方法等，加強他們對于
“擁有”這項產(chǎn)品的想象。
2.視線(xiàn)朝右
大腦在回憶時(shí)，視線(xiàn)會(huì )偏向右方。例如你問(wèn)對方：“您第一輛車(chē)是哪個(gè)牌子？”的時(shí)候，他的視線(xiàn)
就會(huì )移到右上方。
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人個(gè)性誠懇老實(shí)，但思想有些守舊也比較小心，他們可能正在回想你的話(huà)有沒(méi)
有互相沖突和矛盾的地方。
銷(xiāo)售技巧：他們會(huì )不斷拿你過(guò)往說(shuō)過(guò)的話(huà)進(jìn)行反問(wèn)，試圖將矛盾點(diǎn)解開(kāi)，此時(shí)據實(shí)以告是最好的解
決之道，針對矛盾點(diǎn)更要一一厘清。如果他們發(fā)現你無(wú)法清楚解釋?zhuān)芸焖麄兙蜁?huì )把你歸入“奸商”一
類(lèi)。
3.視線(xiàn)向上
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人看似凡事無(wú)關(guān)緊要，其實(shí)主觀(guān)意識很強，言辭犀利。
銷(xiāo)售技巧：他們不容易對人有信任感，有時(shí)還會(huì )為一些你認為的小細節和你爭執不休，加上他們口
齒伶俐，常給人“為反對而反對”的感覺(jué)。但事實(shí)上，這個(gè)小細節對他們來(lái)說(shuō)可能是很重要的環(huán)節，一
定要積極重視。請不要說(shuō)什么“別人都覺(jué)得還好”、“這真的沒(méi)有什么問(wèn)題”，這類(lèi)回答很容易讓他們
怒不可遏。
4.視線(xiàn)向下
個(gè)性表現：心思細密、做事謹慎，自尊心強，做決定時(shí)傾向優(yōu)柔寡斷。
銷(xiāo)售技巧：他們可能正在想借口拒絕你，當你發(fā)現對方出現這樣的視線(xiàn)時(shí)，最好把發(fā)言權先交給他
們，打斷他們的思緒，這樣也能多了解他們對你介紹內容的想法。
正文 22 不停清喉嚨的人，會(huì )因壓力而逃離
我想應該有很多業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員有這樣的經(jīng)驗：當你和客戶(hù)對談時(shí)，談沒(méi)幾分鐘，對方突然開(kāi)始做出
一些原本沒(méi)有的動(dòng)作，像清喉嚨、吞口水、聲調略微降低或提高等。
在我第一次注意到客戶(hù)的這類(lèi)動(dòng)作時(shí)，還好心地問(wèn)他是不是哪里不舒服。對方則略顯尷尬地說(shuō)沒(méi)事
，只是口干，想喝水而已。
直到后來(lái)，我聽(tīng)一位警察朋友談到他們在偵訊過(guò)程中嫌犯的反應才知道，原來(lái)這些動(dòng)作往往是由于
心理上的不安和焦慮所引起的。他提到在偵訊嫌犯時(shí)，因為整個(gè)情境的刻意營(yíng)造，給予嫌犯相當大的心
理壓力，造成嫌犯因過(guò)度緊張而口干舌燥、焦慮，而這些心理上的變化，會(huì )使人咽喉肌肉緊縮，造成吞
咽不順或喉部的異常感，他們才會(huì )無(wú)意識地做出這些動(dòng)作。
然后他笑著(zhù)問(wèn)我，難道我也把客戶(hù)當成嫌犯在偵訊嗎？否則理應居于買(mǎi)賣(mài)優(yōu)勢的客戶(hù)，怎么會(huì )有這
種反應？給這么大的壓力，難道不怕客戶(hù)跑掉嗎？
這句話(huà)狠狠敲進(jìn)我的心里，讓我開(kāi)始省思，自己在和客戶(hù)的對談過(guò)程中，是不是有哪些面向處理不
妥，竟然帶給對方這么大的壓力。
幾經(jīng)回想后我發(fā)現，當初我在洽談過(guò)程中，常常因為太過(guò)急于成交，習慣將所有信息一次倒給客戶(hù)
，即使是才見(jiàn)一兩次面的客戶(hù)也一樣，而且言談中已經(jīng)將對方當成準客戶(hù)，好像對方非買(mǎi)不可，造成一
些個(gè)性較內向的客戶(hù)不知該如何是好，最后總是推說(shuō)臨時(shí)有事而告辭（想當然，這些客戶(hù)后來(lái)也沒(méi)有再
見(jiàn)面的機會(huì )了）。
想要成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售人員，就不能對一些常態(tài)性的現象視而不見(jiàn)，因為這些常態(tài)性的現
象，很有可能正是你銷(xiāo)售問(wèn)題的反映和呈現。唯有一步一步追根究底，才能讓自己的銷(xiāo)售技巧更上層樓
。
給客戶(hù)選擇權
假設你打算在一個(gè)月內決定是否買(mǎi)下一家公司，你估計這家公司價(jià)值十一萬(wàn)美元，以下兩個(gè)方案，
你會(huì )選擇哪一個(gè)？
1.從現在算起半年后，你必須以十萬(wàn)美元買(mǎi)下這家公司。
2.從現在算起半年后，你有權以十萬(wàn)美元買(mǎi)下這家公司。
根據統計，第二個(gè)方案是最多人的選擇。因為它給人“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的感覺(jué)，選擇權在買(mǎi)方，讓人
有掌控全局的感受。
同樣的，當你和客戶(hù)對談時(shí)，給客戶(hù)選擇權，不但是重視對方的表現，也是能減輕對方壓力的有效
說(shuō)服方式。同樣是賣(mài)一輛車(chē)，“這是最后一輛，您不買(mǎi)就沒(méi)了”和“雖然這是最后一輛，也很符合您的
需求，但主要還是得看您的決定”，兩句話(huà)給客戶(hù)的感受完全不同。第一種說(shuō)法會(huì )被認為是標準的業(yè)務(wù)
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，第二種卻會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你關(guān)心他，也會(huì )對這輛車(chē)更難以舍棄。
多給對方一點(diǎn)選擇權，你反而能多得到一點(diǎn)信任。
正文 23 提硬殼公文包的人，脾氣也超硬
如果你習慣和客戶(hù)約在下班后洽談，那么透過(guò)公文包觀(guān)察客戶(hù)的個(gè)性也是很快速的方式。從公文包
可以一窺一個(gè)人的工作態(tài)度、對生活的期盼、對自己的想法。如果你還有機會(huì )稍稍看到他們公文包的內
容物，判斷將會(huì )更精確。
從公文包材質(zhì)觀(guān)察個(gè)性
1.皮質(zhì)公文包
個(gè)性表現：這類(lèi)型的人善于策劃和協(xié)調各種事務(wù)，注重生活質(zhì)量，有遠大的抱負和理想，也會(huì )督促
自己努力達成。
銷(xiāo)售技巧：他們是凡事需要有計劃的類(lèi)型，即使是買(mǎi)件幾十塊的小東西，也要給他們思考的時(shí)間，
因此要有花時(shí)間好好計劃的準備。
2.布質(zhì)感的公文包
一般常見(jiàn)的計算機包即屬于此類(lèi)。
個(gè)性表現：個(gè)性善良，忠厚誠懇，處事態(tài)度比較消極，有點(diǎn)懶散，做事常?；㈩^蛇尾。
銷(xiāo)售技巧：如果他們說(shuō)要回家考慮，那么鐵定不是真的打算要考慮。對于這樣的客戶(hù)，最好給他們
一點(diǎn)時(shí)間上的壓力，像是“再三天就沒(méi)有優(yōu)惠了”、“現在不買(mǎi)，以后未必買(mǎi)得到”，這些刺激能催促
他們認真思考。
3.硬殼公文包
看起來(lái)往往像小型皮箱一般。
個(gè)性表現：個(gè)性嚴肅、強勢，屬于領(lǐng)導型人格，喜歡支配別人，不服輸。
銷(xiāo)售技巧：他們對于所有的事情自有定奪，基本上你只要大致介紹產(chǎn)品即可，接下來(lái)他們有問(wèn)你再
來(lái)答，不要自顧自地說(shuō)一大堆，這樣反而容易讓他們心里覺(jué)得不舒服，好像是聽(tīng)你上課一樣。
從公文包內容物觀(guān)察個(gè)性
1.純公事型
包包里全是和公事有關(guān)的文件資料或用具，很少有其他物品。
個(gè)性表現：個(gè)性獨立而堅強，不擅長(cháng)交際應酬，但會(huì )花很多時(shí)間和家人相處。事業(yè)成就多要靠自己
打拼，較少得到別人的幫助。
銷(xiāo)售技巧：這類(lèi)型的人重視家庭生活，如果能在對談中和他們談到家人，或這項產(chǎn)品能帶給家人哪
些好處，會(huì )比較容易打動(dòng)他們。
2.萬(wàn)物齊全型
只要是日常生活中用得到的東西，包包里都有。指甲剪、針線(xiàn)包、備用眼鏡盒……所有可能用到的
東西在包包里都能找到。
個(gè)性表現：對小細節吹毛求疵，雖然想把每件事都做好，但常被認為目光短淺，也常因小失大。個(gè)
性上屬于比較缺乏安全感的類(lèi)型。
銷(xiāo)售技巧：他們總是針對一些小地方提出問(wèn)題，像是“車(chē)子的尾燈亮不亮”、“計算機開(kāi)關(guān)和我以
前那臺計算機的位置不一樣”……看起來(lái)很難搞，但他們往往問(wèn)過(guò)就忘了，因為馬上又會(huì )被其他的小細
節吸引。你只要在他們問(wèn)問(wèn)題時(shí)保持微笑照實(shí)回答，等他們挑剔完，成交的機會(huì )就很大。
3.混亂型
包包一打開(kāi)雜七雜八一堆，?？此麄円脗€(gè)東西便要摸上幾分鐘，有時(shí)還得把所有物品全翻出來(lái)才
找得到。
個(gè)性表現：不拘小節，做事較沒(méi)有方法和規劃，凡事習慣以結果論，事業(yè)上較不安定。
銷(xiāo)售技巧：他們是會(huì )因為一時(shí)興起就買(mǎi)下一堆東西的類(lèi)型，如果你們洽談過(guò)程愉快，對他們來(lái)說(shuō)金
錢(qián)上又不會(huì )造成太大負擔，通常他們就不會(huì )拒絕你。
正文 24 回應慢半拍的人，絕對沒(méi)在聽(tīng)你說(shuō)話(huà)
接下來(lái)介紹幾種“客戶(hù)絕對沒(méi)在聽(tīng)你說(shuō)話(huà)”的表現動(dòng)作，他們或許只是想消磨一點(diǎn)時(shí)間，或給你留
點(diǎn)面子，你可千萬(wàn)不要傻傻地用同一套劇本繼續演下去，應該盡快將發(fā)言權讓給對方，否則對自己寶貴
的時(shí)間可能是嚴重的耗損。
當然，這通常只是客戶(hù)單一性的偶發(fā)狀況，如果是這樣，我建議和他們改約下一次見(jiàn)面再繼續談主
題；如果你也有點(diǎn)空閑，當下不妨放輕松，聊點(diǎn)打發(fā)時(shí)間的平常事即可。
1.回應慢半拍
當你結束一段話(huà)題時(shí)，對方的響應是“啥？喔，那個(gè)啊……”“不好意思，我剛剛沒(méi)聽(tīng)清楚……”
“……喔！然后呢？”當對方說(shuō)出這類(lèi)反應慢半拍又急于補救的詞匯時(shí)，他們剛才絕對沒(méi)在聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。
在心理學(xué)上，這些詞匯屬于社交上的“自動(dòng)防衛句型”，多半是因為沒(méi)注意聽(tīng)，但為了不想讓對方
感到尷尬，便用這些語(yǔ)句企圖緩解反應不過(guò)來(lái)的停頓時(shí)間。
會(huì )使用這類(lèi)句型的人，雖然因為本身因素沒(méi)在聽(tīng)你說(shuō)，但對這場(chǎng)談話(huà)還是抱持尊重的態(tài)度，另外挑
個(gè)時(shí)間再談，成效會(huì )不錯。
2.不經(jīng)意玩弄視線(xiàn)可及的東西
有些人一邊聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，一邊手卻安靜不下來(lái)，一下?lián)崤澜?，一下碰碰水杯，一下看看手機，下一
刻又玩起紙或筆……他們雖然會(huì )常抬眼盯著(zhù)你，但心里卻覺(jué)得這場(chǎng)談話(huà)真是無(wú)聊透頂，恨不得下一刻就
跟你說(shuō)再見(jiàn)。
會(huì )做出這些小動(dòng)作的人，基本上也不太介意你發(fā)現他們感到不耐煩，屬于比較隨興的性格。
當你發(fā)現對方做出這些動(dòng)作時(shí)，應該主動(dòng)終止談話(huà)，也不要在現場(chǎng)約下次見(jiàn)面時(shí)間，之后再電話(huà)聯(lián)
絡(luò )會(huì )比較好。
3.抓拉手指尖
通常當對方不斷輕輕磨擦或抓拉另一手的手指尖時(shí)，表示他們正在煩惱別的事情，心里千頭萬(wàn)緒，
很難專(zhuān)心聽(tīng)你說(shuō)些什么。
大致上，抓拉右手較傾向為目標不確切的問(wèn)題而煩惱，例如為明天的會(huì )議緊張；抓拉左手則傾向有
問(wèn)題或困擾正待解決，比如要替小孩準備的美勞用具還沒(méi)買(mǎi)。
相較來(lái)說(shuō)，拉右手的人分心程度會(huì )比拉左手的人更大，因為他們面對的是未知的壓力，你再怎么努
力想吸引他們的注意，恐怕都是徒勞無(wú)功。
4.一有動(dòng)靜就東張西望
旁邊有人咳嗽、東西掉落、遠處有剎車(chē)聲……他們的視線(xiàn)馬上轉移，好像隨便什么事情都比你說(shuō)的
話(huà)有趣。事實(shí)上，他們心里也的確是這樣想的。這表示你的說(shuō)服方式不是他們要的，他們很難專(zhuān)注聽(tīng)你
說(shuō)完。也許你該請他們發(fā)表看法，并趁機更細心觀(guān)察他們的個(gè)性表現，否則再約幾次恐怕也是同樣的結
果。
5.目光無(wú)神
一般在對談中，基于基本禮儀，很少有人會(huì )公然出神，當你發(fā)現對方大部分時(shí)間都目光無(wú)神時(shí)，幾
乎代表他們已經(jīng)筋疲力盡，可能是心理上的疲累，也可能是體力已經(jīng)耗盡，讓他們連“假裝”聽(tīng)你說(shuō)話(huà)
的力氣都沒(méi)有。如果可能，你不妨開(kāi)車(chē)送他們回家，他們會(huì )感念在心。
6.打岔后說(shuō)些不相干的話(huà)題
有些人會(huì )頻繁地和你互動(dòng)，可是很奇怪，每次他們想和你互動(dòng)的話(huà)題，都和你丟出的議題毫不相關(guān)
。例如你剛說(shuō)完產(chǎn)品規格，他們會(huì )興沖沖地告訴你：“不錯啊。對了！你知道嗎？我昨天在路上看到一
場(chǎng)車(chē)禍……”“你有沒(méi)有看到一則新聞……”
這類(lèi)型的人常會(huì )把人帶離話(huà)題，只談自己想談的主題，除非你能把他們正在談的東西和你的產(chǎn)品掛
鉤，否則恐怕會(huì )一直沒(méi)有交集地談下去。
正文 25 握緊拳頭的人，打從心里討厭你
弗洛伊德有句名言：“任何人都無(wú)法保守內心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，指尖卻喋喋不休，
甚至每一個(gè)毛孔都會(huì )背叛他！”
只要你懂得觀(guān)察，我們的確可以從對方的手掌姿勢，看出他們對你所說(shuō)的話(huà)觀(guān)感如何，而他們又如
何看待你這個(gè)人。
1.任一手掌自然平張，手掌向上
坐著(zhù)抽煙時(shí)，常會(huì )出現這樣的動(dòng)作，手肘靠在桌上，掌心朝上，手指夾著(zhù)煙。有很多人在說(shuō)話(huà)時(shí)，
也會(huì )輔以類(lèi)似的動(dòng)作。
人類(lèi)手掌上的“觸覺(jué)受器”，有相當大的大腦相對應處理區，這表示只要一點(diǎn)輕微的觸碰，就能引
起很大的感覺(jué)和反應，因此在一般社交上，大家會(huì )習慣隱藏掌心，即使握手也不會(huì )讓彼此的手掌完全貼
合。
個(gè)性表現：如果對方向你展露手心，表示他們對你十分具有好感，想和你更靠近。許多女性對男性
有意時(shí)，也會(huì )展現這類(lèi)手勢。
銷(xiāo)售技巧：他們已經(jīng)對你卸下心防，也表示你和你的產(chǎn)品已經(jīng)被他們所接受，可以盡可能要求對方
成交。
2.兩手掌皆自然平張，手掌向下
平張的手掌通常會(huì )自然放在桌面、大腿上，有時(shí)會(huì )放在兩頰側，做出捧臉的動(dòng)作。
個(gè)性表現：雖然他們極力想表現友善，但心里仍有一些防衛，不過(guò)這是普遍現象，大體上他們對你
是存有好感的。
銷(xiāo)售技巧：他們還需要一點(diǎn)時(shí)間考慮。如果你硬是要求他們下決定，他們可能會(huì )轉變?yōu)槠渌^強烈
的防衛手勢。
3.以任何姿勢緊握兩手拳頭
這里指的是交談過(guò)程中，對方兩手握拳時(shí)間較長(cháng)。最常見(jiàn)的是兩手握拳于身后呈插腰狀，坐姿則呈
現為雙手抱胸、兩手掌不像平時(shí)般張開(kāi)而是呈緊握狀，也有時(shí)是兩手握拳互靠，撐在下巴處。
這是心理學(xué)上的武裝姿勢，代表對方對你抱持敵對態(tài)度。例如有一些政治家在演講時(shí)，雖然嘴里說(shuō)
著(zhù)“我們真心誠意接受大眾的建議”，卻以拳頭向著(zhù)聽(tīng)眾，這個(gè)姿勢往往才是他們內心的真實(shí)感受。
個(gè)性表現：他們打從心里覺(jué)得你不可信任，甚至討厭你，有可能是因為你在言語(yǔ)中冒犯了他們，使
他們刻意武裝自己。
銷(xiāo)售技巧：當你察覺(jué)對方出現這樣的手勢時(shí)，通常情況已經(jīng)有點(diǎn)糟糕了。建議你先拿出一些數據或
紙筆，要求對方畫(huà)下認為的重點(diǎn)或寫(xiě)下意見(jiàn)，設法先化解這個(gè)手勢，之后再視情況慢慢試探自己究竟什
么地方冒犯了對方。
4.以手掌包著(zhù)握拳的另一手
類(lèi)似西方的祈禱手勢，兩手互相包覆。
個(gè)性表現：他們的性格細心、務(wù)實(shí)，正在認真思考你的提議或產(chǎn)品，也希望你能做出更實(shí)際的說(shuō)明
。
銷(xiāo)售技巧：多準備一些輔助資料，尤其是新聞、統計類(lèi)的訊息，能快速幫助他們下決定。
5.兩掌攤平合十
東方的祈禱手勢，像拜拜一樣，也有人用來(lái)表示“拜托”。
個(gè)性表現：這是屬于抗拒型的手勢。大家可以想象人在什么時(shí)候會(huì )用到“拜托”兩個(gè)字。多半是在
不得已而有求于人的時(shí)候，雖然嘴上要求，內心其實(shí)是抗拒這種低姿態(tài)的。同樣的，當對方對你擺出這
種姿勢時(shí)，幾乎都是在反對你的說(shuō)法，或是抵抗你的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售技巧：這類(lèi)型的人需要長(cháng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)。勤加拜訪(fǎng)，能有效化解他們的抗拒。
6.單手或雙手呈爪狀
手指弓起，我們在敲桌子時(shí)，常會(huì )呈現此類(lèi)姿勢。
個(gè)性表現：心里有話(huà)要說(shuō)，多半是情緒性的表達，像是“今天超倒霉的”、“今天運氣還不錯”，
是想和你分享心情的手勢。
銷(xiāo)售技巧：他們既然想熱情和你分享，你就好好給他們響應，不要潑他們冷水。分享完之后，你們
的距離自然會(huì )拉近，絕對有助于往后的銷(xiāo)售。
你是讓女人信任的男性嗎？
英國肯特大學(xué)的面部合成專(zhuān)家希爾斯.索羅門(mén)做過(guò)一項調查，他請一百一十一名女性受訪(fǎng)者，根據一
百二十張不同的男性面孔，區分男人的可信度。結果發(fā)現，女性更愿相信長(cháng)相偏女性化的男子，長(cháng)相男
子氣的男性則較不被相信。
索羅門(mén)也歸納出，最受女性信任的男性面孔，通常具備以下幾個(gè)特征：淡眉、大而圓的眼睛、窄鼻
小鼻孔、圓臉、大嘴薄唇、臉上汗毛稀少。
如果你具備以上幾個(gè)特征，進(jìn)行陌生開(kāi)發(fā)時(shí)不妨以女性為主要對象，說(shuō)不定會(huì )有出乎意料的成果。
正文 26 搭你肩的人，喜歡當老大
有時(shí)對方與你洽談時(shí)，會(huì )主動(dòng)和你有肢體接觸，這些接觸其實(shí)也是有隱含意義的。對方碰觸你的方
式和碰觸的位置，呈現出不同的心態(tài)，通常碰觸點(diǎn)愈上方，表示對方愈希望自己占有優(yōu)勢地位；相反的
，碰觸點(diǎn)愈下方，則表示他們希望能和你建立較佳的情誼。以下我們就針對對方手部的動(dòng)作和力道，來(lái)
觀(guān)察、分析他們潛藏的心態(tài)。
從對方觸碰你的力道觀(guān)察個(gè)性
一般來(lái)說(shuō)，對方的碰觸輕柔，表示他們雖然愿意和你有肢體接觸，但距離感仍未消除，這種碰觸動(dòng)
作可能只是生活中或從小養成的習慣。而碰觸力道大，則表示他們和你的隔閡逐漸在消失，有些人甚至
會(huì )用拍打的方式，力道大到讓人疼痛，這其實(shí)算是好事一件，因為這表示他們覺(jué)得，你們的交情已經(jīng)到
達朋友的階段，這種碰觸是表示友好的方式之一。
從對方觸碰你的位置觀(guān)察個(gè)性
1.觸碰額頭以上部位
像是摸頭頂、輕拍后腦、觸摸額頭等，會(huì )做這類(lèi)型碰觸的多半是長(cháng)者，這種手勢通常表示鼓勵或激
勵，也表示他們心里認為自己比你更見(jiàn)多識廣，以導師自居，同時(shí)認為你后勢可期，是一種信任的表達
。
2.拍肩搭背
這類(lèi)型的人多半比較以自我為中心，有點(diǎn)老大心態(tài)，雖然看似想和你站在同等階級、當朋友，心里
卻希望你臣服于他們。他們也習慣發(fā)號施令，和他們洽談時(shí)，我建議你偶爾要展現弱勢的一面。對他們
的強項顯露崇拜之意，能讓他們覺(jué)得應該“照顧”你。
3.觸碰手臂或拉手
他們屬于比較退縮、內向的性格，但內心還是希望能和他人有更多的交流，于是會(huì )透過(guò)輕微的觸碰
或拉手來(lái)表達友好之意。
當他們做出這類(lèi)動(dòng)作時(shí)，表示你已經(jīng)通過(guò)他們第一關(guān)資格審核（通常是針對氣質(zhì)和外表），也表示
你們接下來(lái)的接觸多半可以順利進(jìn)行。
4.觸碰腰部
這是比較少見(jiàn)的觸碰方式，有些人可能會(huì )在過(guò)馬路時(shí)，或一些突發(fā)狀況發(fā)生時(shí)，扶住你的腰部，這
種觸碰多半是出于一種保護心態(tài)。雖然在行為上他們看起來(lái)屬于主控方，但心理上你卻很容易掌控他們
，因為他們樂(lè )于奉獻，喜歡幫助別人。
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