作為職業(yè)咨詢(xún)師，在很短時(shí)間內熟悉一個(gè)行業(yè)，是我經(jīng)常要面對的工作內容，我也很愿意分享自己的心得。根據我的經(jīng)驗，對于掌握了基本商業(yè)知識的咨詢(xún)師而言，一個(gè)星期之內熟悉一個(gè)之前陌生的行業(yè)并非難事。當然一個(gè)星期不會(huì )讓一個(gè)新鮮人成為行業(yè)專(zhuān)家，但是足以讓一名咨詢(xún)師在這個(gè)行業(yè)里順利開(kāi)展工作。
這有限的五個(gè)工作日，必須高效地利用。我的建議是分三步走：首先，確保自己不會(huì )亂開(kāi)黃腔；其次，讓自己進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的對話(huà)；第三，爭取提出令人眼前一亮的觀(guān)點(diǎn)。
進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，首先應該了解這個(gè)行業(yè)里的領(lǐng)導企業(yè)——很可能正是你馬上需要去服務(wù)的企業(yè)。了解一個(gè)領(lǐng)導企業(yè)最直接的方式，就是讀它的財務(wù)報表。上市企業(yè)的財務(wù)報表都是公開(kāi)的，并且通常會(huì )附上很有用的董事長(cháng)致投資者函。閱讀一份財報，就可以了解很多基本的信息：這家企業(yè)的所有權性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)、主要客戶(hù)、收入結構、成本結構、員工規模、人才結構、戰略方向、主要風(fēng)險……即便你真正想了解的企業(yè)是非上市企業(yè)（比如華為），它也必定與其最主要的競爭對手（比如中興）有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個(gè)行業(yè)里的主要玩家有一個(gè)基本的了解，不至于提一些太離譜的問(wèn)題或者建議。
花一天時(shí)間讀完一兩家企業(yè)的財報之后，接著(zhù)就得下點(diǎn)死工夫，讀一本這個(gè)行業(yè)的綜述性書(shū)籍，例如對于保險行業(yè)我推薦《風(fēng)險管理與保險》。讀這樣一本書(shū)的目的，第一是更深入地理解這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式和慣例，比如你得知道財產(chǎn)險和壽險存在一些根本性的差異所以它們的經(jīng)營(yíng)也會(huì )很不同；第二是掌握一些行業(yè)里的“黑話(huà)”，比如當你聽(tīng)到“承?！?、“核?！睍r(shí)你得知道這都是指什么。我個(gè)人而言，讀這本書(shū)是用業(yè)余時(shí)間，加起來(lái)用了8小時(shí)左右。
做到了不開(kāi)黃腔也還不足以跟行業(yè)里的CxO們展開(kāi)對話(huà)，因為大家平時(shí)不會(huì )談?wù)撃切┳罨镜臇|西。要進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的對話(huà)，你得了解這個(gè)行業(yè)當下的趨勢。有些人會(huì )推薦跟行業(yè)里的朋友去聊天。但作為一個(gè)時(shí)間緊迫的內向型人，我個(gè)人更愿意以研究材料為主，與朋友聊天為輔。
行業(yè)趨勢的最佳來(lái)源是麥肯錫之類(lèi)管理咨詢(xún)公司做的行業(yè)分析。我個(gè)人尤其推薦麥肯錫季刊（ McKinsey Quarterly ）發(fā)布的研究報告，以及經(jīng)濟學(xué)人（ The Economis ）的行業(yè)分析。從這兩個(gè)網(wǎng)站搜出最近五年所有與你關(guān)注的行業(yè)相關(guān)的文章，花一到兩天時(shí)間全部通讀一遍，你應該就能把握住這個(gè)行業(yè)的脈搏。
在中國市場(chǎng)上工作，我們會(huì )擔心來(lái)自麥肯錫和經(jīng)濟學(xué)人的分析不夠“中國特色”。我的經(jīng)驗是，一方面可以適當補充一些本土內容；另一方面，中國各行各業(yè)的發(fā)展基本上與世界先進(jìn)水平保持3~5年的差距，也就是說(shuō)歐美發(fā)達國家在三五年前發(fā)生過(guò)的應該就是中國當前正在發(fā)生的，歐美發(fā)達國家一兩年前發(fā)生過(guò)的應該會(huì )在一兩年后在中國發(fā)生。比起“中國特色”，很多時(shí)候簡(jiǎn)單的市場(chǎng)規律和時(shí)間差更有效。
與此同時(shí)，在這整個(gè)一周時(shí)間里，你要讓自己浸泡到這個(gè)行業(yè)的上下文中。辦法很簡(jiǎn)單：訂閱一堆與這個(gè)行業(yè)、與你想要針對的目標企業(yè)直接相關(guān)的新聞RSS，把其他的RSS頻道都暫時(shí)屏蔽，在地鐵上、咖啡館里、床頭上、馬桶上……所有的空閑時(shí)間都用來(lái)看這個(gè)行業(yè)、這家企業(yè)最近發(fā)生了什么。比如我在關(guān)注澳洲保險行業(yè)的階段，就訂閱了Google News的“australia insurance”關(guān)鍵字和我客戶(hù)公司的名字，客戶(hù)公司出什么重大理賠案或是高層人事變動(dòng)，我能比客戶(hù)的大多數員工還先知道消息，于是就有了很多可以談?wù)摰脑?huà)題。
開(kāi)始這個(gè)連載的時(shí)候彭縈講了一個(gè)故事，說(shuō)某咨詢(xún)公司的創(chuàng )始人要應聘者一周內給出一份行業(yè)報告，但回頭他發(fā)現這些名校畢業(yè)生做的報告都沒(méi)有一個(gè)亮點(diǎn)。且不論這個(gè)故事是真是假，在我看來(lái)，“沒(méi)有亮點(diǎn)”的癥結恐怕就在于應聘者是“畢業(yè)生”：雖然是研究另一個(gè)行業(yè)，其實(shí)“亮點(diǎn)”的關(guān)鍵不在對那個(gè)行業(yè)研究得多好，而在研究者自身的專(zhuān)業(yè)技能。所謂“功夫在詩(shī)外”，就是這個(gè)道理。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)。如果你看麥肯錫去年所做的中國壽險行業(yè)分析，首先你會(huì )發(fā)現它遵循了前面說(shuō)的兩步：數據詳實(shí)，術(shù)語(yǔ)準確，而且把握住了行業(yè)脈搏。但它的亮點(diǎn)在于它指出了中國壽險行業(yè)的幾大痛點(diǎn)，并且從戰略和管理的角度提出了對應的解決方案。歸根到底這才是行業(yè)里的CxO們期望你作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士拿出來(lái)的東西，也是你之所以要去快速了解這個(gè)行業(yè)的根本目的：快速了解一個(gè)行業(yè)不是為了顯示自己的學(xué)習能力，而是為了使自己的專(zhuān)業(yè)技能在這個(gè)行業(yè)中得到運用。
所以，在做了前兩步功課之后，你至少應該給自己留出一整天的時(shí)間來(lái)回答這樣三個(gè)問(wèn)題：
其中前兩個(gè)問(wèn)題的答案應該是相對客觀(guān)的。也就是說(shuō)，你大可以把麥肯錫的壽險行業(yè)分析打印出來(lái)，扔掉最后的“解決方案”部分，然后結合自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，來(lái)嘗試給它所列舉的幾大痛點(diǎn)尋找解決方案。如何用IT手段改善壽險銷(xiāo)售？壽險行業(yè)需要何種人力資源戰略？甚至何種MBTI人格更適合從事高水平的壽險服務(wù)？凡此種種不一而足。提出觀(guān)點(diǎn)這部分，就是專(zhuān)業(yè)人士站在自己專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的命題作文，能不能講出亮點(diǎn)，第一靠快速理解目標行業(yè)的小聰明，最重要的還是看在自己專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里的造詣。
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