一、經(jīng)紀人如何給自己定位非常重要
1、市場(chǎng)目標定位。
2、自己要自信(自信是經(jīng)紀人不可缺少的氣質(zhì)，自信對于一個(gè)經(jīng)紀人的成功及其重要)
二、懂得給自己定位還要包裝自己 1、工具包(包里面要有：手機、卷尺、指南針、計算器、名片夾、筆、紙) 2、工服、胸牌(男士：白襯衣，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等;女士類(lèi)似略。) 3、工作文件夾(房源信息、資料<權證資料、物業(yè)資料>、小區平面圖) 4、業(yè)務(wù)文件夾(相關(guān)表格，銷(xiāo)售委托書(shū)，客戶(hù)跟蹤表，信息登記表，看房委托書(shū)，工作日程式安排等等) 三、一定是一個(gè)開(kāi)發(fā)房源的能手 1、開(kāi)發(fā)房源的途徑 1）網(wǎng)絡(luò )；2）通過(guò)報紙；3）通過(guò)交際關(guān)系；4）同其他人合作(如保安、管理處、小賣(mài)部阿姨)。 2、如何開(kāi)發(fā)自售業(yè)主的房源 1）不要急于說(shuō)出自己是中介，首先了解房源的具體情況 2）不要回避自己是中介 3）解釋自己對這個(gè)片區的房源較為了解，而且已有成交交易(有賣(mài)出) 4）解釋自己手上已有成熟的客戶(hù) 5）介紹自己公司的實(shí)力與自己的專(zhuān)業(yè)水平 6）提醒買(mǎi)方其實(shí)在整個(gè)房產(chǎn)過(guò)戶(hù)交易中并不是想象的那么簡(jiǎn)單、單純，如不夠專(zhuān)業(yè)，在交易過(guò)程中存在某些方面的風(fēng)險弊端，應該引導買(mǎi)方委托專(zhuān)業(yè)代理公司銷(xiāo)售。如果你委托我來(lái)出售，我可以為您擬定銷(xiāo)售計劃。 7）如果最后還是拒絕，應禮貌的說(shuō)：某某小姐或者先生沒(méi)關(guān)系，如果你在買(mǎi)房過(guò)程中有出現任何疑問(wèn)，可以打電話(huà)與我咨詢(xún)，我將為您免費提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認為你很有素質(zhì)很有修養。例如：你感覺(jué)我很專(zhuān)業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷(xiāo)售房產(chǎn)。 *切記不要以能賣(mài)高價(jià)為由，不要以實(shí)收為由，以免中介費打折 四、與客戶(hù)接觸的三種方式 1電話(huà)；2微信；3見(jiàn)面接觸。 五、如何打電話(huà) 1、打電話(huà)的優(yōu)勢：高效、便捷、省時(shí)、不受時(shí)間地點(diǎn)限制 2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀(guān)，缺少人情味，內容不完整。 3、如何打好電話(huà) ①要選擇適當的時(shí)間(時(shí)機)打電話(huà)。 ②確認此次通話(huà)的理由和目標。 ③自報家門(mén)、詢(xún)問(wèn)對方接話(huà)是否方便。 ④要意識到你的聲音，就是對方對你的第一印象(要用平穩的口氣) ⑤不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。 ⑥切入主題 ⑦要讓對方參與到你的談話(huà)之中。引起共鳴。 ⑧牢記目標 ⑨但你的目標沒(méi)有辦法一次性完成時(shí)，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時(shí)間打電話(huà)，并做好記錄。 六、不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)、積累客戶(hù) 怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿(mǎn)意度：要把服務(wù)做到位、做精、做成專(zhuān)業(yè)化，永遠的客戶(hù)多做一點(diǎn)(站在客戶(hù)的立場(chǎng)多想一點(diǎn))了解客戶(hù)需求的迫切性，對待客戶(hù)要有永遠的耐心，服務(wù)永無(wú)止境，通過(guò)為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，徹底改變客戶(hù)的不動(dòng)產(chǎn)，要讓客戶(hù)明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。 七、提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶(hù)的心 1、問(wèn)話(huà)清楚，針對問(wèn)題 2、用于簡(jiǎn)潔有力，絕不含糊 3、要有自信心 4、接洽態(tài)度要認真有誠意 5、親切、友善，以爭取好感 6、注意對方的長(cháng)處 7、適當的贊美對方. 八、分析客戶(hù) 1、選擇客戶(hù)了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了 2、必須經(jīng)歷一個(gè)培養期分為四種： ①萌芽期剛考慮想買(mǎi)房 ②培養期客戶(hù)有意向購房的③成熟期客戶(hù)已經(jīng)成熟，想購房，而且有點(diǎn)急④急切購房的急等著(zhù)住的，特別急切的 3、新手不斷地接待客戶(hù)，分析客戶(hù)(失敗的經(jīng)紀人的特點(diǎn)，麻木、機械看房)，越是麻木了(不開(kāi)車(chē))越是要分析自己，要掌握客戶(hù)的心理偏好、需求等等。 九、分析房源，重點(diǎn)操作 1、房源本身進(jìn)行分析：配套、環(huán)境、交通2、房源內部的情況，布局(房型)、采光、通風(fēng)、外觀(guān)3、房源權屬狀況進(jìn)行分析A產(chǎn)權 B抵押情況 C房屋交易流程4、業(yè)主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣(mài)房，業(yè)主的報價(jià)是否合理，業(yè)主的迫切性(房源到手分析) 十、如何實(shí)地看房掌握看房的基本技巧 1、約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)要恰當：看房時(shí)間的確定，如客戶(hù)或業(yè)主時(shí)間有所變動(dòng)，應及時(shí)通知對方。 2、約客戶(hù)的地點(diǎn)不應該太多人(如小區口、車(chē)站)業(yè)主與客戶(hù)應分開(kāi)，不應該約到一起 3、看房時(shí)(敲門(mén))開(kāi)門(mén)應輕點(diǎn)，讓客戶(hù)先進(jìn)，在后關(guān)門(mén) 4、介紹客戶(hù)業(yè)主互相認識 5、拉開(kāi)窗簾、如果是晚上應先開(kāi)燈 6、指出每一間房子的特色，讓客戶(hù)感覺(jué)已經(jīng)擁有了該房~2 G 7、強調樓盤(pán)的優(yōu)勢(如地段、遠景規劃、景觀(guān)、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、鄰居、物業(yè)管理、較低的首付款、結構等等) 8、介紹房子真實(shí)，話(huà)不宜太多，善于觀(guān)察，發(fā)問(wèn)(如你認為客廳的挑高、景觀(guān)怎么樣?從而了解客戶(hù)的想法) 9、看完房子后應帶客戶(hù)熟悉小區的配套 十一、看房后的跟蹤 看房后應及時(shí)跟蹤客戶(hù)及對業(yè)主的反饋，讓業(yè)主更加了解房子的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)價(jià)值，以及時(shí)了解客戶(hù)看房情況和想法(是否有成交的機會(huì )) 十二、如何消除客戶(hù)的疑慮CDDC法則 第一步驟：C澄清疑慮；第二步驟：D認可疑慮(站在客戶(hù)的角度)第三步驟：D打消疑慮(但是)第四步驟：C確認疑慮(你覺(jué)得現在還有什么疑慮么?) 十三、推銷(xiāo)法則MAN法則 A對方是否有錢(qián)有沒(méi)有購買(mǎi)或者籌措資金的能力 B客戶(hù)是否有購買(mǎi)決定，如果沒(méi)有，你依然是白費口舌 C客戶(hù)是否有購買(mǎi)欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢(qián)有權，不管你怎么講解都沒(méi)有用要怎樣才能知道對方的購買(mǎi)力呢?只能靠分析，積累經(jīng)驗，培養自己的觀(guān)察力。 十四、報價(jià)和議價(jià)的技巧： 設計一整套的交易模式，經(jīng)紀人首先應該確定一個(gè)合理的價(jià)格， 切記不要透漏底價(jià)，要留有一定的空間，針對猶豫不定的客戶(hù)(促成法)。
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