美國總統羅斯福曾說(shuō):“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關(guān)系。”“成功來(lái)自于85%的人脈關(guān)系，15%的專(zhuān)業(yè)知識。”這是世界人際關(guān)系專(zhuān)家卡耐基的話(huà)。這些話(huà)早早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但對其的認識，是隨著(zhù)年齡的增長(cháng)才逐漸深刻的。
想想自己周邊，有人平步青云，有人飛黃騰達，論知識和能力，客觀(guān)的說(shuō)，咱覺(jué)得不差，但事實(shí)就是人家現在比咱牛。反復思考過(guò)這是為什么？才越來(lái)越發(fā)現，人家的人際關(guān)系，人脈資源比咱強，有多少事，他們通過(guò)關(guān)系的融通而輕松過(guò)關(guān)，而自己，又有多少事，由于人脈資源的匱乏而不得不終止腳步。
人脈就是錢(qián)脈。30歲前靠能力，30歲以后靠人脈。隨著(zhù)30歲的加快來(lái)臨，更加認同人脈的重要性了。
在認識到人際關(guān)系和人脈的重要性后，我開(kāi)始注意改善人機關(guān)系，積累、拓展人脈資源了。下邊介紹一下我所做的過(guò)程，若對大家有用，實(shí)感榮幸。
讀書(shū)是一種很好、也很方便的學(xué)習途徑。我首先到網(wǎng)上搜索關(guān)于人際關(guān)系的書(shū)都有哪些，然后找了基本經(jīng)典的人際關(guān)系書(shū)籍來(lái)閱讀（要看就看經(jīng)典的，書(shū)非經(jīng)典不必看，這是我很尊敬的一位長(cháng)者告訴我的，我非常認同）。我先后購買(mǎi)閱讀了卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》；哈維•麥凱的《攻心為上》；以及一些成功學(xué)方面的書(shū)籍，后來(lái)曾仕強的中國式管理比較火，我又買(mǎi)了他的一本《人際關(guān)系與溝通》，看看中國人自己怎么講人際關(guān)系的。相對來(lái)說(shuō)，我比較喜歡卡耐基的書(shū)，感覺(jué)說(shuō)的是人的本性，我認為本質(zhì)的東西更有價(jià)值和生命力。
閱讀了解一些人際關(guān)系的知識和技巧后，我認為最重要的一點(diǎn)就是自己把人做好，這么說(shuō)比較大，但就是這個(gè)感覺(jué)。
你會(huì )因為某個(gè)很大的差面而討厭一個(gè)人嗎？你會(huì )因為別人做了一件很大的事才令你感動(dòng)嗎？我沒(méi)有。令我討厭、令我感動(dòng)、令我高興的往往都是些小事。我大學(xué)時(shí)很討厭一個(gè)男同學(xué)，僅僅因為他好隨地吐痰。我曾經(jīng)因人的一個(gè)動(dòng)作而感動(dòng)，曾經(jīng)因人的一句話(huà)而高興，而且，這輩子都不會(huì )忘記。細節決定成敗、破窗理論，相信很多朋友都知道，這在人際關(guān)系中同樣重要。人機關(guān)系的好壞，幾乎都是些小事、平淡的交往中決定的。所以，改善人機關(guān)系，我從小事做起。
我所做的，主要是兩個(gè)方面，一事改善自己，二是關(guān)心別人。
先說(shuō)改善自己。
人的第一印象很重要，在日常的商務(wù)往來(lái)中，要爭取給對方留下良好的第一印象。而一個(gè)壞的第一印象，幾乎是難以改變的，特別是在商務(wù)往來(lái)中，根本沒(méi)有時(shí)間讓別人更多認識和了解你。
第一印象的重點(diǎn)，就是評頭論足。而我做的，就是勤洗澡，不穿白襪子，擦皮鞋。人觀(guān)察對方時(shí)，衣服和形體的搭配幾眼就看過(guò)了，更容易給別人留下某種印象的重要部位是您的頭，和你的腳。頭部，當然是面部和頭發(fā)了，臉大家天天都洗，所以頭發(fā)是否干凈就成為最重要的了，頭皮屑給人的糟糕印象就不用說(shuō)了，否則電視里的也不會(huì )有那么多去頭屑洗發(fā)水的廣告，呵呵。所以，我開(kāi)始勤洗澡，現在已經(jīng)養成了天天早上洗澡的習慣。我認為這有幾點(diǎn)好處，一是早上洗澡，干干凈凈，確實(shí)給別人的印象好。再是，洗完澡神清氣爽，自己更加自信，自信的人更容易給別人好印象。所以，我認為勤洗澡就是能夠改善人際關(guān)系的一件小事。
商務(wù)禮儀現在很熱，很多大公司都不止培訓一兩次了。我自己都參加過(guò)3次商務(wù)禮儀的培訓了。內容很多，我記得比較清晰、重要的一點(diǎn)，就是關(guān)于皮鞋的。穿深色皮鞋，千萬(wàn)不要搭配白色襪子，這是國際上已經(jīng)約定俗成的禮儀標準，我第一次知道這后，回家把所有白襪子都扔了，免得被商務(wù)朋友認為沒(méi)品位，呵呵。白襪子不穿了，然后就是要注意皮鞋上的灰塵了，凈亮的皮鞋更容易讓人認可和接受，對吧？
我改善自己的第二個(gè)方面，就是不爭辯，多傾聽(tīng)。
若你從事銷(xiāo)售工作，對你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你肯定比客戶(hù)更了解，但很多客戶(hù)往往都有他自己的看法，你若和他爭辯，并證明客戶(hù)錯了，你覺(jué)得會(huì )有幾個(gè)客戶(hù)還購買(mǎi)你的產(chǎn)品？呵呵?？突f(shuō)，“你不可能在爭辯中獲勝”。想想很有道理，就算你勝了，你能指望讓對方喜歡你，對你發(fā)生好感嗎？
至于傾聽(tīng)，我認為一定要專(zhuān)注，只有專(zhuān)注，你才能真正明白對方的問(wèn)題，并找到解決的辦法。二是，專(zhuān)注的傾聽(tīng)，對方能感覺(jué)到很受尊敬，能增加彼此的好感，這樣才利于溝通和增進(jìn)感情。
我改善自己的第三個(gè)方面，就是學(xué)會(huì )換位思考，用對方的語(yǔ)言溝通。
我講一個(gè)例子，某次約一個(gè)客戶(hù)在某新開(kāi)業(yè)飯店吃飯，我早早到了，她打電話(huà)問(wèn)我地點(diǎn)，電話(huà)了我說(shuō)了幾分鐘，我告訴她旁邊有個(gè)廣發(fā)銀行，有個(gè)某某大廈，……那是個(gè)比較繁華的路，很容易找的，她是肯定走過(guò)多次的。她說(shuō)她路忙，還是說(shuō)不知道，當時(shí)我有點(diǎn)小急躁，這么容易找的地方怎么會(huì )找不到呢？突然，我想起了對面有個(gè)“太和”服飾專(zhuān)賣(mài)，我一說(shuō)，她馬上說(shuō)知道在那了。這件事給了我些啟示，我們每個(gè)人平常關(guān)注的焦點(diǎn)不同，在思考問(wèn)題和溝通上就有差別，比如這件事情中，我更關(guān)注飯店旁邊的銀行和大廈，而不關(guān)注“太和”服飾專(zhuān)賣(mài)，而對方是個(gè)女性，就更加關(guān)注“太和”服飾專(zhuān)賣(mài)，我用她關(guān)注的焦點(diǎn)，與她溝通，很容易成功。這個(gè)引開(kāi)來(lái)講，就是在人際關(guān)系交往中，要多留意對方的喜好，多講講對方喜歡的人和事，這是取得別人好感的有效途徑。
改善自己，從而改善自己的人際關(guān)系，我就是從以上三小點(diǎn)開(kāi)始做的。
第二個(gè)大方面，就是關(guān)心別人。
讀過(guò)《攻心為上》的朋友，都知道麥凱66條，就是建立顧客有關(guān)的66條信息檔案，這樣做的結果使他的公司成為業(yè)內的頂尖典范，他也成為世界上最棒的行銷(xiāo)專(zhuān)家。銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，別人不信賴(lài)你，怎么可能買(mǎi)你的產(chǎn)品？一生只作一件事，推銷(xiāo)自己。若別人不信賴(lài)你，喜歡你，怎么可能改善人際關(guān)系，他怎么可能成為你的人脈資源之一？
幾乎每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己，都喜歡用“我”，都認為自己是對的……，每個(gè)人都更樂(lè )意自己成為這個(gè)世界的中心，這是人性，也是事實(shí)。
很多時(shí)候，我們往往對待客戶(hù)比對待自己的朋友更好。所以，我認為，學(xué)習哈維•麥凱，將每一個(gè)都當作客戶(hù)，這樣你可能贏(yíng)得更多的朋友，建立更大的人脈資源。
在看過(guò)麥凱66條后，我很汗顏，我幾乎不知道幾位朋友的生日，他們的喜好我也無(wú)法非常明確的說(shuō)出來(lái)。所以，關(guān)心別人，從收集別人信息開(kāi)始。我決定開(kāi)始建立人脈信息檔案，而正是這個(gè)決定，在去年年底，獲得了80萬(wàn)元的業(yè)務(wù)。稍后講講，我是如何獲得的：）
先說(shuō)說(shuō)我是如何建立人脈信息檔案的?，F在是信息時(shí)代了，沒(méi)必要象哈維麥凱那樣建立客戶(hù)檔案表了，我直接去網(wǎng)上搜索能夠管理人脈信息的軟件，先后下載了《天涯通訊錄》、《大名鼎鼎》、《dailypim》……等十幾個(gè)軟件，最終試用了兩個(gè)軟件，《友情強檔》、《成功助理》，這兩個(gè)軟件功能類(lèi)似，都是很好的個(gè)人信息管理軟件。（附上它們的網(wǎng)址，www.winpim.com www.1cg.cn大家可以下載用用）。最終我選擇了成功助理，我最需要的就是人脈管理功能，而成功助理的人脈管理功能更好些，它的拖拽移動(dòng)分組很穩定，按照信息查詢(xún)時(shí)也很方便，例如，元旦時(shí)收到一條祝賀短信，手機上沒(méi)有顯示聯(lián)系人，就在軟件里輸入手機號查詢(xún)，原來(lái)是一老兄用在深圳的手機給我發(fā)的，趕緊回了條祝賀短信。
建立人脈信息檔案，要及時(shí)，要持續。及時(shí)就是要得到人脈信息時(shí)，趕快記錄下來(lái)，省得忘記。持續，就是要堅持不斷的收集人脈信息。你很難一次獲得足夠多的人脈信息，一個(gè)人的完整信息，需要你多次、多渠道收集記錄。
下邊，就以我如何獲得80萬(wàn)大單的例子，說(shuō)明一下建立人脈信息檔案的好處：）
年年底，我公司正在爭取一家上市公司二級單位的項目咨詢(xún)業(yè)務(wù)，我和老總已與對方該項目負責人（非該單位一把手，僅是負責這個(gè)項目，項目合作者最終需要一把手確定，但該人是一把手非常信任之人）接觸了2次，局面仍未明朗。同時(shí)和我們競爭該項目的還有幾家公司，它們的報價(jià)均比我們低，其中有一家公司實(shí)力與我們相當，報價(jià)也比我們低10萬(wàn)，這也許就是當時(shí)局面不明朗的原因。某次電話(huà)聯(lián)系時(shí)，該負責人讓發(fā)一份我們對該項目的初步思考，將其個(gè)人的電子郵箱短信給了我。晚上，我用《成功助理》整理當天的人脈信息時(shí)，注意到他的電子郵箱是***731209@***.com，你看到這個(gè)郵箱會(huì )想到什么？對了，@前那個(gè)數字，極有可能是他的生日。于是，第二天告訴老總這個(gè)信息，12月8日，我和公司副總，專(zhuān)門(mén)感到對方城市，訂了一份非常好的生日蛋糕，讓蛋糕房第二天直接送到該負責人家里。隨后，局面明朗，該負責人邀請我們老總與他們一把手會(huì )面，最終促成了我們這筆80萬(wàn)的咨詢(xún)項目。至今，我仍然能清晰的回憶起那天該負責人見(jiàn)我們時(shí)的笑容。
建立人脈關(guān)系就是一個(gè)挖井的過(guò)程，付出的是一點(diǎn)點(diǎn)汗水，得到是源源不斷的財富。我感覺(jué)人際關(guān)系，就如一道道通往成功的門(mén)，當你能打開(kāi)更多門(mén)時(shí)，你就離成功不遠了。
