軟件的發(fā)展基本都走到了細分行業(yè)的時(shí)代了 大而通用的軟件越來(lái)越不好做了 通用平臺客制化 這幾年的erp也不如前幾年火了 必須做到把握客戶(hù)需求進(jìn)行定制才是出路
ERP可能再按原路走下去是死路 軟件的潛在客戶(hù)的確定，首先是軟件的定位問(wèn)題 也就說(shuō)你的軟件的銷(xiāo)售對象是誰(shuí)，這是前提 很多的軟件開(kāi)發(fā)都自認為自己的軟件能夠通吃 這是技術(shù)人的本色 我是作企業(yè)電子商務(wù)平臺 做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶(hù) 如果是企業(yè)軟件，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，然后在企業(yè)有長(cháng)期穩定的關(guān)系，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來(lái)了
對，同意老熊的觀(guān)點(diǎn)
一個(gè)企業(yè)的開(kāi)發(fā)不是一筆生意的交易 而是長(cháng)期的
我補充老熊的觀(guān)點(diǎn)幾點(diǎn)意見(jiàn)
第一：產(chǎn)品不是不重要，至少需要有一定的基礎，太次肯定不行。在打單的過(guò)程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的。這如同戰術(shù)問(wèn)題，你需要考慮你的部隊武器的先進(jìn)性。但……在做戰略規劃時(shí)，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點(diǎn)。
第二：軟件的銷(xiāo)售特別是管理軟件，做銷(xiāo)售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟件的重要性，需要客戶(hù)對個(gè)人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專(zhuān)業(yè)上的信任還是人格上的信任。
第三：個(gè)人認為軟件賣(mài)的是服務(wù)，每個(gè)單都不是在簽約后就結束了的，而是開(kāi)始不久。銷(xiāo)售前在做服務(wù)，銷(xiāo)售中和銷(xiāo)售后也在做服務(wù)。長(cháng)期的關(guān)系應該表現在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶(hù)責任感的體現。
軟件的銷(xiāo)售就是服務(wù)的過(guò)程
呵呵，言重，我也沒(méi)趕上開(kāi)頭，都不知道提綱是什么呢。這樣吧，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見(jiàn)？
1,如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶(hù)?
打單可能會(huì )各有體會(huì )和心得，也沒(méi)辦法通用，還不如聊聊，如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，或如何切入行業(yè)
清茶你來(lái)討論一下如何明確自己的潛在客戶(hù)呢
江上，你的問(wèn)題我們呆會(huì )再談好不？
關(guān)于明確自己的潛在客戶(hù)
我認為，如果做為產(chǎn)品型軟件公司，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中就逐漸清晰的一個(gè)過(guò)程
在產(chǎn)品研發(fā)的初期，就有一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)需求針對性的問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊
到了中后期。就應該比較明確了。
一般我習慣畫(huà)三個(gè)圓中圓去分析
怎么個(gè)圓中圓？
最中心的圓代表核心客戶(hù)，其次是潛在客戶(hù)，最外面的一般是行業(yè)內客戶(hù)或者在研發(fā)初期希望去滿(mǎn)足的那些有相同需求目標的客戶(hù)
也就是說(shuō)：我們在分析客戶(hù)群時(shí)要分級切入
先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求
這是第一步，是我們的客戶(hù)群基礎。銷(xiāo)售方向從這開(kāi)始
接著(zhù)考慮自己企業(yè)的資源及市場(chǎng)環(huán)境，包括競爭環(huán)境等。
這是第二步，實(shí)際就是找到自己能找到能做下的客戶(hù)
第三步是在前兩次的基礎上，深挖客戶(hù)需求的結果。找到最符合產(chǎn)品功能的客戶(hù)，他們的需求和產(chǎn)品希望達到的目標最一致
這幾條做項目的公司其實(shí)也基本適用
說(shuō)概念可能容易看糊涂，我打個(gè)比方吧
*清茶待客*(15758220) 09:42:17
假如有個(gè)軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個(gè)產(chǎn)品是OA，這個(gè)產(chǎn)品的適用面相信大家最熟悉了
首先，最外面的圓，也就是我們的客戶(hù)基礎是需要解決辦公自動(dòng)化信息化的公司
基本這樣的公司很多，在這個(gè)圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟件產(chǎn)品或者其他類(lèi)型的管理軟件比如ERP之類(lèi)也有可能在其中。
其次：因為我們公司是內資的本地的中小型企業(yè)，在當地有大約5年歷史，做代理起家，有一定的客戶(hù)群。
公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要靠直銷(xiāo)，且技術(shù)力量一般。
所以根據公司資源，中間的這個(gè)的圓我們要解決什么問(wèn)題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在一個(gè)盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶(hù)。
這時(shí)候發(fā)現，以原有的客戶(hù)基礎為基礎，從老客戶(hù)入手，并延伸到在當地已經(jīng)有過(guò)一定銷(xiāo)售結果的一些行業(yè)，企業(yè)類(lèi)型是中小型，內資為主，需求不復雜，對技術(shù)的要求不高等等
呵呵，說(shuō)得很不錯
最后，我們開(kāi)始重新再審視自己的產(chǎn)品，發(fā)現其中一個(gè)無(wú)紙化傳真的功能是產(chǎn)品的一個(gè)特色之一
那么在第二個(gè)圓的基礎上，我們畫(huà)第三個(gè)圓。是什么呢？是在第二個(gè)圓的客戶(hù)里找工作中需要大量傳真的企業(yè)，比如外貿類(lèi)、IT硬件分銷(xiāo)類(lèi)等等。
通過(guò)對自己產(chǎn)品所有主要特點(diǎn)做了分析，第三個(gè)圓就畫(huà)得比較扎實(shí)了
這是我的一點(diǎn)個(gè)人看法，歡迎大家批判，呵呵
嗯，第一個(gè)園是畫(huà)圈，第三個(gè)是差異化競爭
這也是從廣告公司學(xué)來(lái)的，呵呵
廣告公司做策劃案的時(shí)候，在找競爭品牌的時(shí)候也是這樣畫(huà)圓，只是條件設置得不一樣而已
由此他們確定他們廣告需要打給誰(shuí)看？
然后再找通路，再提創(chuàng )意
對于我們，也可以如此，在確定了客戶(hù)群后，再找方式聯(lián)絡(luò )到這些客戶(hù)，再找最合適的銷(xiāo)售流程和技巧去打單
如何對潛在客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系呢
朋友介紹還是掃大街呢
掃大街
就是定位清楚后用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售
這個(gè)就需要考慮你的客戶(hù)群的特征了
根據不同的客戶(hù)群有不同的接觸方式
如果是中小企業(yè)的軟件呢
基本都是中小企業(yè)的客戶(hù)的，呵呵。這個(gè)量最大嘛，但也要分行業(yè)和分地區特性
這個(gè)不容易做概論。
只能憑經(jīng)驗和摸索得來(lái)
且有時(shí)候可以有多種方法
比如一個(gè)IT企業(yè)，人數在10到20人，你以?huà)呓只蛘唠娫?huà)銷(xiāo)售或朋友介紹或會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)等模式都能走得通
一個(gè)通用平臺的軟件如何開(kāi)拓新市場(chǎng)呢
所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應大部分客戶(hù)群的方式，以?xún)扇N為基本方式，但也不排除其他方式
你的通用平臺的定義是什么？
工作流程管理系統
這是一個(gè)朋友開(kāi)發(fā)的系統
主要是中小企業(yè)適用的軟件，如何開(kāi)拓新市場(chǎng)呢
聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的系統
我想這樣的產(chǎn)品在新市場(chǎng)可能得象ERP的類(lèi)似手法去做
如果聯(lián)系到了客戶(hù)，往往客戶(hù)有需求，不一定有決策權
一是建立新市場(chǎng)區域內的行業(yè)標準或者專(zhuān)業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會(huì )的方式或者會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)。一是通過(guò)幾個(gè)需求較明顯的行業(yè)樹(shù)樣板客戶(hù)。這個(gè)產(chǎn)品我想主要得做這兩點(diǎn)，實(shí)際就是一是掃盲，一是樹(shù)目標
關(guān)于客戶(hù)有需求而不一定有決策權，這只是沒(méi)有找到關(guān)鍵決策人而已。
對于這個(gè)，我的提法是：做管理軟件銷(xiāo)售一般需要找幾種人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯(lián)絡(luò )人，一是內線(xiàn)。
你提到的客戶(hù)有需求但沒(méi)有決策權，一般說(shuō)來(lái)，你找到的是提案人
你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶(hù)立項
這種人往往就是點(diǎn)頭不算，搖頭算的那種了
這個(gè)需求不到?jīng)Q策人那，就不是個(gè)有銷(xiāo)售機會(huì )的需求
對
一般來(lái)說(shuō)，軟件銷(xiāo)售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人
這是第一步
對
這一步能夠確定他的需求
當然：需要說(shuō)明的是，我剛說(shuō)的五種人不代表需要5個(gè)人，也許超過(guò)5個(gè)人，也許都可以變成一個(gè)人。
不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求
這時(shí)候客戶(hù)一般在你的第一或者第二個(gè)圓中徘徊
你需要做的是怎么把他拉入到第三個(gè)圓中去
那就是，幫助將需求立項。以進(jìn)行更深層次的溝通，將需求深挖后升級
中小企業(yè)的決策有規律嗎
在這個(gè)同時(shí)，你就需要已經(jīng)找到內線(xiàn)了。以理順客戶(hù)內部的流程和人際關(guān)系網(wǎng)，包括探聽(tīng)一些其他方面的信息比如個(gè)人性格喜好專(zhuān)長(cháng)等
你指的規律指什么？
決策流程
任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步，立項、研究、對比、談判
可以比這個(gè)更細化，但至少需要這四步
對
立項只是最基本的一步
這里面，研究和對比這兩步最重要
作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中
一般，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進(jìn)入到最后談判環(huán)節的話(huà)，呵呵
這時(shí)候我們就要開(kāi)始分析每步對于我們的好處了。這樣才能有針對性有目標的去做一些工作。
立項能給我們帶來(lái)什么好處？一是銷(xiāo)售機會(huì )的確立，二是需求框架的建立。
立項一般會(huì )確定幾個(gè)方面的東西：時(shí)間、目的、負責人。有時(shí)候也會(huì )有價(jià)格
對，如果能夠控制里面的環(huán)節，勝算就大了
所以我們如果能做到立項是我們推動(dòng)的，則就會(huì )發(fā)現，時(shí)間我們可以影響，目的我們可以影響，價(jià)格我們可以影響，甚至負責人都是我們已經(jīng)熟悉了的或者已經(jīng)了解了對方足夠信息的人。
而這些好處也就成為我們去推動(dòng)時(shí)所需要達到的目的
我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷(xiāo)售出去），發(fā)現自身的嚴重問(wèn)題（因為這樣才能賣(mài)產(chǎn)品），讓最了解這個(gè)立項的原因的人負責（因為我們已經(jīng)基本搞定他了），對產(chǎn)品質(zhì)量或者效果最關(guān)注（因為我們需要高利潤）
所以業(yè)務(wù)人員比較學(xué)會(huì )分析決策流程并能夠滲透進(jìn)去或者到控制整個(gè)環(huán)節，那么就對自己非常有利了
是的
之后是研究，研究會(huì )確定什么？需求的程度（深度和廣度）、如何滿(mǎn)足是最有效最可行的。
我們如果不能在某個(gè)環(huán)節上做到控制，我們只是打一些低級的價(jià)格戰，就很難拿下
了解了這些，我們在做調研、演示、講解、做方案時(shí)就知道我們要做到什么
說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)的成功經(jīng)驗,有哪些要注意事項?
這就到了我們這個(gè)問(wèn)題了
既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿(mǎn)足是最有效最可行的。
那么我們的目的是什么？是挖掘滿(mǎn)足我們產(chǎn)品功能的需求并強調其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法
如果我們在這一步，可以將我們產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢完全表達清楚給客戶(hù)知道，并讓他們認同。那么你就會(huì )發(fā)現我們基本沒(méi)有競爭對手了。呵呵
因為客戶(hù)的需求只有我們的產(chǎn)品最能滿(mǎn)足，這比去開(kāi)發(fā)一個(gè)最符合客戶(hù)需求的軟件成本更便宜哦
之后是對比。這時(shí)期客戶(hù)在干嘛？在確定招標的對象和范圍。如果我們第一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因為這個(gè)對象和范圍基本是以我們的希望劃定的。
切記一件事！我們不要在第一、二步就把所有的競爭對手完全屏蔽掉，要有意識的留兩個(gè)我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶(hù)心理有關(guān)。
不是說(shuō)我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個(gè)競爭對手的產(chǎn)品也可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。
說(shuō)得非常好
讓用戶(hù)有選對的感覺(jué)才行
這樣客戶(hù)在心理上會(huì )容易接受得多，且會(huì )認為你們比較誠信、比較專(zhuān)業(yè)、比較對客戶(hù)負責。
但實(shí)際上，這些留下的競爭對手我們是實(shí)現選定好的，要么在談判中因為價(jià)格問(wèn)題，要么在對比時(shí)或研究時(shí)就發(fā)現因為資質(zhì)或產(chǎn)品問(wèn)題，他們自己能夠把競爭對手排除掉
這是我們留下競爭對手的基礎，沒(méi)有這個(gè)基礎，那……你還是全殺光好了，別到時(shí)候弄巧成拙了，呵呵
對啊
最后到了談判。談判就簡(jiǎn)單多了，通過(guò)前三個(gè)環(huán)節我們的控制，談判已經(jīng)只是個(gè)節奏問(wèn)題了
把握好節奏，不緊不慢，緊了容易損失利潤，松了容易丟單。
這時(shí)你之前所有的努力都會(huì )有結果顯現出來(lái)。
你的產(chǎn)品留下的印象、你的價(jià)格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個(gè)人）。再加上你通過(guò)內線(xiàn)了解到的決策者和輔助決策者的個(gè)人信息
你就能有效的掌握這個(gè)節奏
象放風(fēng)箏，大部分時(shí)間松一松，順著(zhù)客戶(hù)的思路走，關(guān)鍵時(shí)刻緊一緊，把客戶(hù)拉回你希望的路上
關(guān)于價(jià)格談判，有一句話(huà)我很喜歡，也比較適合軟件行業(yè)甚至是管理軟件行業(yè)：
低成本代表著(zhù)高風(fēng)險，適當的成本代表著(zhù)低風(fēng)險
從第二步研究階段開(kāi)始就要讓這句話(huà)深入客戶(hù)的思維中。并讓客戶(hù)樹(shù)立這樣的想法：軟件的購買(mǎi)是長(cháng)期的，特別是管理軟件，它不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品，而是全套的專(zhuān)業(yè)的長(cháng)期的服務(wù)。所以合適的利潤才會(huì )保證廠(chǎng)家的長(cháng)期生存，才更能保證客戶(hù)的利益（長(cháng)期的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)）
所以銷(xiāo)售的學(xué)問(wèn)很大的
清茶的軟件銷(xiāo)售的思路非常清晰，每個(gè)環(huán)節都融合了自己的智慧
希望大家能在這次的討論中學(xué)到很多東西
嗯，說(shuō)得不錯
希望大家踴躍把自己的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，讓清茶來(lái)幫助大家分析問(wèn)題，知道答案
做為一個(gè)軟件銷(xiāo)售人員，最難得的就是能夠總結出自己的經(jīng)驗
關(guān)于總結經(jīng)驗，我希望各位公司的領(lǐng)導都能做到一點(diǎn)：銷(xiāo)售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有一個(gè)。所以，請做個(gè)簡(jiǎn)單的工作，在平時(shí)的例會(huì )上總結大家的經(jīng)驗，不用多長(cháng)時(shí)間，你就會(huì )有本書(shū)在手上了，那就是你們公司的圣經(jīng)！
日積月累，形成一個(gè)學(xué)習型的團隊
但那只是具體的一線(xiàn)銷(xiāo)售使用的銷(xiāo)售技能技巧?？蓜e把那個(gè)拿去做營(yíng)銷(xiāo)哦，戰略的確定可不是定勢的
企業(yè)發(fā)展階段的不同，外部環(huán)境的改變，企業(yè)自身資源的變化，企業(yè)的愿景等等，不同階段適用不同的戰略規劃
公司的競爭力不再是一個(gè)人的，而是一個(gè)團隊的，銷(xiāo)售團隊的能力提高在于學(xué)習
關(guān)于打造團隊協(xié)作性和學(xué)習性等，很多屬于人力管理范疇。下次再談吧，呵呵
好的
在銷(xiāo)售的過(guò)程大家會(huì )碰到各種問(wèn)題
呵呵，我們銷(xiāo)售過(guò)程最大問(wèn)題就是項目delay
主要是哪些方面的特征？
是購買(mǎi)的時(shí)間被延遲還是實(shí)施延遲還是交貨延遲或者別的什么？
最基本的招標延遲
其實(shí)什么時(shí)候能招標，客戶(hù)心里都不知道
招標延遲？這個(gè)我倒遇見(jiàn)得少。如果是這樣，我想原因應該主要是三方面吧？一是企業(yè)對需求的緊迫感不足，一是資金情況的變動(dòng)，一是對自己需求分析的不足夠
那就主要是對需求的緊迫感和沒(méi)有分析清楚需求拉
招標延遲 有可能是競爭對手做了工作
按流程上說(shuō)，就是你的第一第二步做得還不夠扎實(shí)
競爭對手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。
我們也這么干過(guò)
呵呵，不是，因為對于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，本身其決策流程就是非常復雜、緩慢的
呵呵，我們一個(gè)項目拖半年是很正常的
在客戶(hù)基本確定招標時(shí)間或者甚至談判到了一定程度的時(shí)候。我都做過(guò)拆人墻角的事
變數很多.完成一個(gè)單不容易
在拖時(shí)間的過(guò)程增加了很多變數
哦，大企業(yè)的話(huà)，這是正常的
拆墻角的事都干過(guò)
從來(lái)沒(méi)有一個(gè)單是輕松得來(lái)的.
我的意思是：拆墻角只有在你能把客戶(hù)本來(lái)清晰的需求打亂才有效。否則你拆不動(dòng)
看怎么理解輕松了，呵呵。也許表面輕松，但實(shí)際上已經(jīng)考驗了企業(yè)的全方面的內功。
呵呵，比如省電力局，你客戶(hù)關(guān)系好，也就做個(gè)主管科長(cháng)的關(guān)系，想把科技處長(cháng)關(guān)系搞定，就非常難了，而一個(gè)像樣點(diǎn)的項目，需要向總工、主管副局匯報，需要領(lǐng)導拍板，各種利益的平衡，于是這個(gè)項目什么時(shí)候能拍板定下招標日期，決定如果分包等，那你就只有等了
因為這時(shí)候，就是點(diǎn)頭不算，搖頭算了
對
所以：這個(gè)時(shí)候你的內線(xiàn)起的作用就很大了
呵呵，內線(xiàn)的工作只是能幫你傳遞信息
他能幫助你理順各種關(guān)系，甚至有的可以直接幫你去做一些事
關(guān)鍵環(huán)節很重要.得想全面一點(diǎn)
而這樣決策的事情，絕大多數所謂內線(xiàn)是很難插上手的，如果你的內線(xiàn)都能有決策權了，那就不是簡(jiǎn)單的內線(xiàn)了
個(gè)人觀(guān)點(diǎn)：銷(xiāo)售的過(guò)程就是在博弈，在進(jìn)攻的同時(shí)要有防守的策略，當險象出現的時(shí)候能及時(shí)化解，不是一個(gè)方法一個(gè)策略就可以搞定的。
比如你說(shuō)到省電力，我曾在一個(gè)公司的時(shí)候，我們基本只做省電力系統的單子，很多時(shí)候是省電力的處長(cháng)們幫我們推動(dòng)工作進(jìn)展
所以：內線(xiàn)的選擇也是很重要的
具體情況,具體分析.
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