公司存在的理由就是能夠在法律規定下謀取合理的利潤，謀取利潤最核心的問(wèn)題是管理者是否發(fā)現了自己從事行業(yè)的有效的商業(yè)模型。如果一個(gè)行業(yè)沒(méi)有成熟的贏(yíng)利模式，這個(gè)行業(yè)就是一個(gè)危險的行業(yè)，是不值得從事的行業(yè)。
在目前的管理軟件行業(yè)，非常強調自己的功能和技術(shù)特色，技術(shù)是否先進(jìn)從來(lái)就不是能否取得商業(yè)成功的關(guān)鍵，從這個(gè)角度來(lái)看管理軟件行業(yè)，至少在目前的中國，的確是一個(gè)非常危險的行業(yè)。
因為沒(méi)有發(fā)現成熟的贏(yíng)利模式，所以很多軟件公司總是不停的考慮我們是做產(chǎn)品，還是做項目，還是做平臺，還是多種道路并舉，這的確是很奇怪的事情。舉個(gè)例子，有的公司大談中間件如何好如何好，但中間件技術(shù)和商業(yè)贏(yíng)利模式的關(guān)系從來(lái)不深談，這樣先進(jìn)的技術(shù)又能說(shuō)明什么呢？
現在很多管理軟件公司發(fā)現一個(gè)項目機會(huì )點(diǎn)，又覺(jué)得自己有技術(shù)實(shí)力搞定這樣的問(wèn)題，在一個(gè)項目上也的確取得了成功，就這樣進(jìn)入了管理軟件行業(yè)。
進(jìn)來(lái)后卻發(fā)現僅僅靠一個(gè)項目是很難賺到錢(qián)的，于是就做類(lèi)似項目，然后又發(fā)現類(lèi)似項目競爭很激烈，但自己一些用戶(hù)有的實(shí)施完一個(gè)項目還想上別的項目，為了充分利用老用戶(hù)商務(wù)關(guān)系就開(kāi)發(fā)出一些產(chǎn)品，所以現在國內有一大堆規模不大，什么都能做的軟件公司。
最后這些軟件公司發(fā)現自己產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(cháng)，而且雖然產(chǎn)品很多，架構似乎不同，但解決問(wèn)題在本質(zhì)上是類(lèi)似的，高度同質(zhì)化的產(chǎn)品在內部不停地競爭，都需要從公司獲取資源和養料，因而不能形成有效合力！
沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品得到足夠的營(yíng)養發(fā)展壯大，都死不了，都活不好。軟件企業(yè)無(wú)力維護，又不得不考慮裁并產(chǎn)品線(xiàn)。這在管理軟件行業(yè)都是經(jīng)常的事情。
一個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)有穩定的行業(yè)，能否指望出現成熟的商業(yè)模型呢？本人以為是不太現實(shí)的。
順便說(shuō)一句，一個(gè)管理軟件需要多長(cháng)時(shí)間可以成熟呢？
在國外，有大量用戶(hù)的管理軟件成熟周期大概需要10年左右時(shí)間，SAP從成立到發(fā)布R2大概也用了10年的時(shí)間。相信中國管理軟件不會(huì )比國外成熟得更快。
以ERP或PDM為例子，真正開(kāi)始推銷(xiāo)和實(shí)施其實(shí)還沒(méi)有10年。國內主流供應商實(shí)施ERP最早大概是95年起步，那個(gè)時(shí)候計算機應用并不普及，ERP還叫MRP或MIS系統，而且很多先行者沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，成了先烈。
國產(chǎn)PDM最早是97年起步，到現在還不到10年，所以產(chǎn)品還有很大改進(jìn)和發(fā)展的空間。
在中國管理軟件市場(chǎng)上存在一些奇怪的現象一點(diǎn)都不怪，反而是合理的，沒(méi)有成熟的商業(yè)模式，管理軟件商的戰略就在和用戶(hù)搏弈過(guò)程中變形來(lái)變形去，總不能穩定和成熟?？傮w上呈現就是進(jìn)入者多，退出者更多。
一個(gè)成熟的商業(yè)模式是能夠穩定帶來(lái)現金流的模式，而不是看這個(gè)軟件公司現在的規模和實(shí)力。說(shuō)句實(shí)話(huà)考察公司實(shí)力最重要的就是看到這個(gè)商業(yè)模式，和有良好商業(yè)模式的公司合作，企業(yè)信息化前景才有保障。
例如很多管理軟件公司一直在宣傳自己拿下多少大項目，也一直在強化內部打大項目的能力，希望靠大項目養活公司。
但管理軟件由于涉及到企業(yè)管理行為和利益再分配，購買(mǎi)決策過(guò)程就不能不復雜，因此也就沒(méi)有短平快簽單和回款的可能?？梢哉f(shuō)用戶(hù)購買(mǎi)時(shí)理性不理性對能否快速簽單沒(méi)有什么幫助，總之是一個(gè)典型的長(cháng)周期產(chǎn)品。
管理軟件周期長(cháng)且不可控，合同回款周期也長(cháng)，這樣導致一個(gè)直接后果就是軟件公司財務(wù)現金流很不穩定，這對公司管理而言沒(méi)有太大的好處。一個(gè)公司在有現金流的時(shí)候很容易形成比較大的慣性支出，到了沒(méi)有回款的時(shí)候就難以維持，所以業(yè)務(wù)都難以開(kāi)展。
這個(gè)時(shí)候軟件公司就只好一切管理行為圍繞大項目回款轉，幾個(gè)大項目回款可以讓公司生存，就可以挽救一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區域，就可以挽留住一個(gè)好銷(xiāo)售人員，這都是目前軟件公司管理活動(dòng)中很常見(jiàn)的事情，但也的確是很可怕的事情。
這樣的軟件公司年年上演殺雞取卵的短期行為很自然，因為不殺雞取卵活都活不下去，談什么發(fā)展？這點(diǎn)中國軟件業(yè)和很多國內不成熟的制造業(yè)競爭沒(méi)有本質(zhì)區別。
有的人講，那就通過(guò)盡量多簽大項目，只要有足夠多的項目就可以實(shí)現現金流相對平穩了吧？但實(shí)際上這種項目一般是年初列入工作計劃，年中完成選型，年底前完成第一筆回款，然后就是靠實(shí)施回款，在目前國內實(shí)施回款更是典型不可控，因此軟件公司都想辦法提高首期款的比例，以降低自身回款風(fēng)險。在這種情況下項目越多，現金流波峰波谷越明顯，實(shí)現穩定的財務(wù)管理更是困難。
一個(gè)好的公司應該是可預期的財務(wù)現金流有一個(gè)平穩的基礎值，這個(gè)值上有波峰更好。這個(gè)基本現金流至少可以幫助我們維持起碼的工作運轉。這個(gè)基本現金流就要求我們軟件公司有一個(gè)可以帶來(lái)穩定現金流的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品應該是走量，成熟，價(jià)格不貴，有足夠市場(chǎng)空間。
我們很多軟件公司不得不花所有力氣抓大單就是因為沒(méi)有一個(gè)能帶來(lái)穩定和持續現金流的產(chǎn)品。
以ERP為代表的管理信息化市場(chǎng)為例，過(guò)去財務(wù)軟件起家的公司現金流產(chǎn)品是財務(wù)系統，但現在沒(méi)有上財務(wù)系統的公司很少，僅僅靠ERP項目維持較大的公司規模就非常困難，所以很多ERP公司不得不尋求通過(guò)服務(wù)收費解決問(wèn)題，但服務(wù)收費又因為目前用戶(hù)接受程度和軟件商無(wú)力提供穩定質(zhì)量服務(wù)而很難大量進(jìn)行，所以很多公司財務(wù)狀況是很不好的，說(shuō)句難聽(tīng)的話(huà)，絕大部分管理軟件公司僅僅靠自身造血能力，恐怕都是要關(guān)門(mén)的。
一個(gè)公司沒(méi)有現金流產(chǎn)品，是非常危險的。但是現在越是沒(méi)有沒(méi)有現金流的公司越希望通過(guò)打大項目獲得一大筆資金支持，進(jìn)而脫離困境，但這將是徒勞的，無(wú)非是在某個(gè)時(shí)間段內因為大項目獲得喘氣的時(shí)間，但如果不能利用這段時(shí)間發(fā)展出成熟的商業(yè)模型，軟件公司無(wú)非是多茍活幾年而已。
我們可以分析一下大項目的特點(diǎn)，大項目就是突發(fā)事件和不可預見(jiàn)事情多，管理風(fēng)險難以控制，這樣軟件公司就很難形成固定的工作節奏，員工不斷響應臨時(shí)的事情，對一些核心的事情思考連續性和深度都不夠，最終缺少長(cháng)遠發(fā)展動(dòng)力。
沒(méi)有現金流產(chǎn)品的軟件公司銷(xiāo)售隊伍管理難度也很大，銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jì)只能靠幾個(gè)大項目，銷(xiāo)售人員容易出賭徒心理，容易出短期行為，容易對收入不滿(mǎn)意而跳槽，最終企業(yè)沒(méi)有穩定的人員維持。
為了獲得現金流，軟件公司也就紛紛自救，在現在的中國市場(chǎng)上也呈現出了幾種典型的商業(yè)模式，比較遺憾的是，幾乎每種商業(yè)模式都不是很市場(chǎng)化，可以看作是臨時(shí)性策略，不是可以長(cháng)期維持的生存之路。
第一種是傍大款型。這種公司往往是國家一些特大型企業(yè)內部IT人員成立，利用行業(yè)背景成立公司，甚至和行業(yè)公司相互持股，利用內部身份推廣，在行業(yè)內通吃通殺，而且價(jià)格有保障，甚至是很有保障，大家都比較舒服。
這種公司在行業(yè)內站住腳了，會(huì )再逐步向外擴展競爭，不過(guò)由于內部太舒服了，到了真刀真槍的市場(chǎng)未必能做大。
第二種是自主+代理型。這種公司往往是自己研發(fā)產(chǎn)品做市場(chǎng)，并想通過(guò)自主產(chǎn)品做大做強，但自主產(chǎn)品根本無(wú)法養活自己，所以利用積累的客戶(hù)資源做一些國外產(chǎn)品的代理，賺取一定的利潤，而且代理積累下來(lái)的商務(wù)關(guān)系也可以用于做自主產(chǎn)品。這些公司通過(guò)代理學(xué)習先進(jìn)運做模式，通過(guò)自主開(kāi)發(fā)積累能力，應該有潛力成為中國信息化市場(chǎng)上的主導廠(chǎng)商。但這種公司難在如何處理好和國外產(chǎn)品的競合關(guān)系，如何避免淪為國外產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)代理，因為代理成熟產(chǎn)品可以獲得利潤比自己走出一條路要高也要容易得多，也許賺到錢(qián)的時(shí)候也就是創(chuàng )業(yè)理想消亡的時(shí)候。
第三種兼職型。這種公司往往是學(xué)校所辦，核心員工具有雙重國籍。在學(xué)校拿基本待遇帶學(xué)生，在公司賺外快，怎么做都不會(huì )虧。而且還可以利用學(xué)生資源免費做項目，實(shí)際上是一種不正當競爭。這種公司研發(fā)能力在單點(diǎn)上很強，但缺少連續性，就是因為在目前國情下，承擔核心工作學(xué)生一般不會(huì )選擇留在導師所在公司。這種公司將長(cháng)期存在，但不會(huì )做得太大。
第四種商務(wù)型。這種公司其實(shí)什么都不做，但什么都賣(mài)，其實(shí)就是一擁有非凡的商務(wù)能力的皮包公司。這種公司一旦發(fā)現機會(huì )了馬上找一些小軟件公司產(chǎn)品，低價(jià)收購后高價(jià)銷(xiāo)售，這些公司往往活得很快活，因為他們擁有壟斷的資源影響力。這種公司在任何行業(yè)永遠都存在，但不能對中國信息化事業(yè)帶來(lái)根本的影響。
第五種市場(chǎng)項目+政府項目型。這種公司以市場(chǎng)拼搏為主，但為了生存他們花費很大精力去做政府關(guān)系，以利用政府關(guān)系獲得資金扶植或者項目。這種通過(guò)行政力量降低整體商務(wù)成本的做法也很普遍。在市場(chǎng)不成熟的情況下，國家的錢(qián)不拿白不拿，只要不是拿了也白拿，產(chǎn)品逐步能夠成熟，逐步發(fā)展壯大，這種公司也會(huì )成為中國信息化市場(chǎng)上一只重要力量。
第六種本地服務(wù)型。這種公司沒(méi)有復雜的背景，但選擇一個(gè)企業(yè)密集的地區，深入下去，就近服務(wù)，走低價(jià)路線(xiàn)，回避復雜競爭，在一個(gè)地區內做得有身有色，在一段時(shí)間內還是可以獲得良好收益。但這種公司如果不參加大公司項目競爭，和各路對手全面交鋒，能力也很難真正提高，也無(wú)法承擔中國信息化市場(chǎng)發(fā)展重任。
第七種是渠道型。這種公司只做產(chǎn)品，有的還負責服務(wù)和技術(shù)支持，而且產(chǎn)品低價(jià)給代理，把利潤讓給代理，由代理去發(fā)財，通過(guò)走規模賺錢(qián)。
不過(guò)在前文中已經(jīng)分析過(guò)，走量的項目不會(huì )金額巨大，也不會(huì )形成行業(yè)影響力，不能全方位參與高端市場(chǎng)競爭的企業(yè)也不會(huì )成功。
以上七種就是我們目前軟件公司現在在市場(chǎng)上的主流的商業(yè)模型，客觀(guān)地說(shuō)這些商業(yè)模型都不能有充分說(shuō)服力吸引大批最優(yōu)秀的人才加盟。這些商業(yè)模型都看不到愿景，都是生存模型，這樣的層次只能是一兩個(gè)技術(shù)天才和一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手帶領(lǐng)一幫不成熟的員工一起支撐著(zhù)一個(gè)公司的夢(mèng)想，但愿不是空想。
其實(shí)最終商業(yè)模型只有一種：大量穩定收費服務(wù)用戶(hù)+少量新擴展用戶(hù)。只有整個(gè)管理軟件市場(chǎng)走向服務(wù)市場(chǎng)，而不是產(chǎn)品市場(chǎng)，項目市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)就算成熟了，這種商業(yè)模式也就定型了，這個(gè)行業(yè)也就變成了一個(gè)傳統行業(yè)，直到有新的模式取代它的那一天。
