取得客戶(hù)認同
首先應取得轉介紹人（客戶(hù)）對轉介紹性質(zhì)的認可。只有得到客戶(hù)的認可，客戶(hù)才會(huì )把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準客戶(hù)的詳細資料。獲得客戶(hù)認同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責任感，篤守信譽(yù)，有責任心。其次是能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)，只有以真誠服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心，才會(huì )獲得客戶(hù)的認可，客戶(hù)才會(huì )放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏(yíng)得客戶(hù)信任，客戶(hù)才樂(lè )意做轉介紹。當然也會(huì )遇到拒絕提供轉介紹的客戶(hù)，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員應該盡快找出客戶(hù)拒絕的原因，打消客戶(hù)的顧慮，解除客戶(hù)的擔憂(yōu)，重拾認同肯定。
獲得準客戶(hù)資料
得到客戶(hù)的認可后，再聊客戶(hù)的朋友，客戶(hù)會(huì )把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準客戶(hù)的詳細資料。收集資料時(shí)，主要掌握準客戶(hù)的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話(huà)號碼、教育背景及未來(lái)計劃、目前收入和將來(lái)可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準客戶(hù)的興趣，掌握準客戶(hù)的情感與性格，為陌生拜訪(fǎng)奠定基礎。有客戶(hù)提供的資料，對準客戶(hù)有了大致的了解和認識，輕松掌握準客戶(hù)的生活詳情，再有計劃性地為準客戶(hù)做準備，對癥下藥，整理出投保計劃書(shū)，將更具說(shuō)服力。
準確鎖定客戶(hù)
根據自己掌握的資料，認真對準客戶(hù)進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買(mǎi)實(shí)力的準客戶(hù)做拜訪(fǎng)，鎖定為主攻對象。鎖定客戶(hù)后，選擇恰當的拜訪(fǎng)時(shí)間、拜訪(fǎng)方式、拜訪(fǎng)話(huà)題，精心為準客戶(hù)設計投保計劃。雖然是陌生拜訪(fǎng)，但對客戶(hù)資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說(shuō)到準客戶(hù)心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來(lái)的，準客戶(hù)不會(huì )拒你于千里之外，更不會(huì )為難你，甚至還會(huì )產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻?hù)提供的服務(wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏(yíng)得準客戶(hù)認可時(shí)，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會(huì )事半功倍。準客戶(hù)也會(huì )打心里接受你的觀(guān)點(diǎn)，成為你的客戶(hù)，最后促成簽單。
聯(lián)系客服
