| 第五章 銷(xiāo)售人員的招聘、選拔與培訓 ◆ 學(xué)習目的和要求
通過(guò)本章的學(xué)習，能夠說(shuō)明優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所應具備的基本素質(zhì)，描述銷(xiāo)售人員的崗位內涵，列舉銷(xiāo)售人員招聘的基本途徑，明確銷(xiāo)售人員的培訓。
◆ 本章主要內容 第一節 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應具備以下基本素質(zhì)：
一、心理素質(zhì)
良好的心理素質(zhì)是指抵抗挫折的能力很強，遇到困難與失敗時(shí)，能保持情緒穩定以高昂的精神狀態(tài)去面對環(huán)境的壓力。
二、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
銷(xiāo)售人員要具備專(zhuān)業(yè)能力，如產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、操作與使用產(chǎn)品的要求、銷(xiāo)售技巧、消費心理、促銷(xiāo)策略、經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、終端管理、市場(chǎng)運作、商務(wù)談判等方面的知識和實(shí)務(wù)能力。
三、市場(chǎng)悟性
市場(chǎng)悟性指的是對市場(chǎng)上的狀態(tài)感悟的快，分析的透徹，能夠從市場(chǎng)信息中捕捉到有價(jià)值的東西，并為我所用。
四、價(jià)值取向
價(jià)值取向代表個(gè)人對特定事物重要性的判斷，例如面子、權力、生活地域、生活方式等。對銷(xiāo)售工作而言，有一種價(jià)值取向特別重要，那就是功利主義的價(jià)值取向。具有這種價(jià)值取向的人，十分看重對自己努力付出的物質(zhì)回報，有時(shí)甚至會(huì )表現得十分吝嗇。
五、個(gè)人動(dòng)機
個(gè)人動(dòng)機是影響銷(xiāo)售能力最為關(guān)鍵的一個(gè)因素，他影響到銷(xiāo)售工作的每一個(gè)方面。這個(gè)因素反映出一種發(fā)自?xún)刃牡淖非筇囟繕耍ㄈ缃疱X(qián)、名譽(yù)、地位、創(chuàng )新等）。當欲望達到一定的強度，一個(gè)人就會(huì )有足夠的內在動(dòng)力和敏感性去捕捉可以實(shí)現特定目標的機會(huì )，并在實(shí)現個(gè)人目標的過(guò)程中投入足夠的努力。
六、洞察力
洞察力即洞察他人心理活動(dòng)的能力，或善于站在對方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題的能力。這要求銷(xiāo)售人員善于傾聽(tīng)，能察言觀(guān)色。
七、表達能力
表達能力對銷(xiāo)售工作的開(kāi)展至關(guān)重要。但表達能力強不等于話(huà)多。表達能力的具體要求是，第一，要能把話(huà)說(shuō)清楚，使對方和相關(guān)人士能聽(tīng)懂；其次是說(shuō)話(huà)要有邏輯性，一環(huán)扣一環(huán)，不自相矛盾。
八、組織能力
銷(xiāo)售人員的組織能力具體體現在一系列銷(xiāo)售活動(dòng)中，是整個(gè)活動(dòng)的運行能夠有條不紊，充分發(fā)揮效能。銷(xiāo)售人員掌握著(zhù)大量的客戶(hù)信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟信息，每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。
九、社交能力
社交能力是衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員是否適應現代開(kāi)放社會(huì )和做好本職工作的重要標準。銷(xiāo)售人員要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，同時(shí)，必須懂得各種社交禮節、宴會(huì )禮節、商務(wù)禮節、公共場(chǎng)合禮節等。 第二節 銷(xiāo)售人員的崗位 銷(xiāo)售人員的崗位比較特殊，他需要獨立的行走市場(chǎng)，按自己的愿望與客戶(hù)溝通，工作不在上級領(lǐng)導視野的控制之中，個(gè)人的能力在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)中能夠得到體現。為此，我們有必要對銷(xiāo)售人員的崗位進(jìn)行分析與描述。
一、崗位分析
在一個(gè)企業(yè)中，工作與銷(xiāo)售人員人數的匹配是招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵，對某項工作的理解是招聘過(guò)程的起點(diǎn)。每個(gè)公司和銷(xiāo)售職位都是不同的，銷(xiāo)售經(jīng)理在聘用銷(xiāo)售人員之前，要對每個(gè)特定職位需求相關(guān)的特點(diǎn)進(jìn)行分析。企業(yè)負責招聘工作的人員，在確定選擇銷(xiāo)售人員的標準后，就要進(jìn)行具體的崗位分析。
二、崗位描述
企業(yè)針對每一個(gè)崗位進(jìn)行崗位分析后，下一步就是對其崗位作出詳細的描述。崗位描述是在崗位分析的基礎之上進(jìn)行的，崗位描述的正式書(shū)面結果即為工作說(shuō)明書(shū)（job description），包括工作內容與特征、工作責任與任務(wù)、工作權力、工作目的與結果、工作時(shí)間與地點(diǎn)、工作崗位與條件、工作流程與規范等。其中最重要的是工作職責與任務(wù)，包括銷(xiāo)售與服務(wù)的職責、計劃、報告、公司聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內容處理。 第三節 銷(xiāo)售人員的招聘 銷(xiāo)售人員的招聘應確立招聘范圍，遵循一定的招聘原則，按照確定的招聘程序來(lái)逐步展開(kāi)。
一、招聘渠道
選擇優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要求企業(yè)尋找多種多樣的招聘渠道，為此企業(yè)必須清楚各招聘渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，以便根據具體情況做出正確的選擇。
招聘渠道主要有：內部招聘、公開(kāi)招聘、委托招聘、隱私招聘等。
二、招聘原則
銷(xiāo)售人員是一支不穩定的隊伍。為了保證企業(yè)銷(xiāo)售目標的實(shí)現，招聘銷(xiāo)售人員的是企業(yè)常常要做的事情。
企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)要遵守以下原則：公開(kāi)原則、競爭原則、全面原則、能級原則、效率原則。
三、招聘程序
要組建一支高效率的銷(xiāo)售隊伍，關(guān)鍵在于選拔有能力的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。為此企業(yè)應遵循一定的招聘程序，但實(shí)際工作中每個(gè)企業(yè)的招聘程序并不完全一樣，我們也不主張完全一樣，但有幾個(gè)重要的步驟要進(jìn)行仔細探討：初步淘汰、面試、測試、調查、錄用。 第四節 銷(xiāo)售人員的培訓 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的諸多要素中，人是企業(yè)未來(lái)成長(cháng)與生存的最關(guān)鍵因素。面對日益復雜的外部環(huán)境，企業(yè)必須不斷提高員工的素質(zhì)，才能保持企業(yè)的競爭力，這就使員工培訓成為必要。
一、對銷(xiāo)售人員培訓的原則
銷(xiāo)售人員培訓是指企業(yè)為銷(xiāo)售人員提供與銷(xiāo)售工作有關(guān)的知識、技能、態(tài)度和行為的學(xué)習機會(huì )，旨在增進(jìn)銷(xiāo)售人員的工作績(jì)效，更好地實(shí)現企業(yè)的整體目標。
在對銷(xiāo)售人員的培訓過(guò)程中要注意把握以下原則：學(xué)以致用的原則、尊重差異的原則、有效學(xué)習的原則、效果反饋與結果強化的原則、解決問(wèn)題原則、激勵原則。
二、銷(xiāo)售人員培訓步驟
銷(xiāo)售人員培訓的全過(guò)程應包括：確認培訓需求、制定培訓計劃、教學(xué)設計、培訓反饋。
三、銷(xiāo)售人員培訓方法
銷(xiāo)售人員培訓方法包括：演講法、個(gè)案研討法、視聽(tīng)技術(shù)法、角色扮演法、行為模仿法、模擬法、戶(hù)外活動(dòng)訓練法、電子學(xué)習法。 | 
