| 第五章 商務(wù)談判的報價(jià)與議價(jià) ◆學(xué)習目的和要求
商務(wù)談判的核心是價(jià)格問(wèn)題，價(jià)格是一個(gè)廣泛的含義，因為價(jià)格本身反映交易意向目標也反映產(chǎn)品內在規格質(zhì)量等很多方面情況。困此，商務(wù)談判很重要的內容就是如何報價(jià)與議價(jià)。
◆本章主要內容 第一節 商務(wù)談判的報價(jià) 報價(jià)是把要進(jìn)行交易的所有條件報出來(lái)，以便進(jìn)行探討，不是定價(jià)而是建議，它是一整套相關(guān)交易的綜合。報價(jià)法有兩種：一種是歐式報價(jià)一種是日式報價(jià)，日式報價(jià)往往低于歐式報價(jià)。
一、報價(jià)的方式與遵循的原則
報價(jià)是要給對方一個(gè)本方對雙方經(jīng)貿關(guān)系看法的總印象，報價(jià)可遵循這樣一個(gè)原則：嚴肅、明白，不加以各種評述。
二、價(jià)格解釋
價(jià)格解釋時(shí)有兩點(diǎn)：一是可要求對方提供整個(gè)報價(jià)，價(jià)格構成，為什么這么報，以及要求對方提供他報價(jià)的依據，更深一步，你可以要求對方提供計算價(jià)格，數字基礎。在報價(jià)程序上，孰先孰后是有影響的，一般認為，先報價(jià)比反應性報價(jià)更具影響。 第二節 商務(wù)談判的議價(jià)階段 議價(jià)是商談中的討價(jià)還價(jià)（bargain）。當對方提出報價(jià)后，要求進(jìn)行價(jià)格解釋?zhuān)酉聛?lái)是雙方依據意圖，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，這種討價(jià)還價(jià)一方面要求對方改變原有報價(jià)內容，另一方面也要根據對方實(shí)際可接受范圍，重新調整自己的報價(jià)內容。
一、議價(jià)的目的
目的以我方較小讓步來(lái)?yè)Q取對方較大讓步，同時(shí)讓對方有成功感，滿(mǎn)意感。要明白讓步的目的是什么，讓步是為了換取對方讓步，即以對方讓步作為我方讓步的前提。
二、讓步幅度的探討
第一種情況，一步讓到位；第二種，等額讓步；第三種叫增價(jià)式讓步；第四種情況，大幅度遞減讓步；第五種是中等幅度遞減式讓步；第六種是小幅度遞減讓步；第七種是反彈式讓步。
三、議價(jià)時(shí)應注意的事項
在讓步中可以有各種情況，可以采用的態(tài)度為，第一種從讓步角度講，可以有互惠式讓步；第二種，無(wú)損性讓步。第三種是在談判中把近利遠惠相結合。 | 
