怎樣建立銷(xiāo)售人脈？----給銷(xiāo)售新人
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)我說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售的本質(zhì)經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。因為不管你是賣(mài)什么、或是買(mǎi)什么，都是要經(jīng)過(guò)人來(lái)完成。對于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)也是如此。產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、宣傳策略的競爭都是由每個(gè)人員來(lái)完成的。就像前段時(shí)間，關(guān)于公司的戰略論述，其中一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：戰略就是執行。所以執行的人就非常重要了。而對于銷(xiāo)售的成功來(lái)說(shuō)，個(gè)人的人際關(guān)系和個(gè)人魅力或是影響力也就更重要了。當然，我也說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)的成功與否，并不是單純的銷(xiāo)售問(wèn)題，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。特別是市場(chǎng)推廣工作如果不到位的話(huà)，銷(xiāo)售的成功會(huì )更艱難。下面，我就同大家分享一下我對銷(xiāo)售（也就是業(yè)務(wù)，而非營(yíng)銷(xiāo)）的認識。即怎樣建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )或是銷(xiāo)售人脈？
現在，一個(gè)公司的銷(xiāo)售，是360度全方位的銷(xiāo)售，當然競爭也是360全方位的競爭。而對于建立銷(xiāo)售關(guān)系網(wǎng)絡(luò )來(lái)說(shuō)也應該是360度全方位的，你的每一次行動(dòng)，你的每一個(gè)工具，你的每一個(gè)思維，可能都需要來(lái)圍著(zhù)此來(lái)運轉。假設你是一個(gè)新手，就拿一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)吧，你首先是將你自己所從事的銷(xiāo)售行業(yè)，也就是你現在在做什么工作，向你認識的人（親朋、好友、同學(xué)、鄰居）進(jìn)行介紹。這就是要讓你認識的所有人都知道你現在是在做什么的？這個(gè)是推銷(xiāo)你自己的第一步，也比較容易做。第二步，就是你的各種通訊工具，如QQ、MSN或是個(gè)人博客都要將你所從事的銷(xiāo)售產(chǎn)品或項目，寫(xiě)在上面，這是你建立陌生客戶(hù)的一個(gè)好的平臺。當然，你宣傳或進(jìn)入論壇時(shí)，最好都是在當地的，如果太遠的話(huà)，進(jìn)行開(kāi)展業(yè)務(wù)還是有距離阻隔的。就像現在的我們一樣。第三步，就是名片的問(wèn)題，對于現在的普通人來(lái)說(shuō)，出門(mén)要查看三件事：鑰匙、錢(qián)包、手機。而對于銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)最重要的東西，那就是你的名片，無(wú)論何時(shí)何地，只要出門(mén)，就要帶著(zhù)你的名片，這樣可以隨時(shí)發(fā)給他人。也隨時(shí)可以與他人交換名片。在這里，我要同大家分享，前兩周，在地鐵上碰到的一件事。那天，在地鐵里，就發(fā)現一個(gè)女孩不時(shí)的同周?chē)肆奶?，并發(fā)名片。到我這了，她看我猶豫了一下，我知道這個(gè)人是陳安之的一個(gè)聽(tīng)眾（見(jiàn)陳的推銷(xiāo)培訓），就主動(dòng)同她要了一張手里的名片，一看原來(lái)是做雅芳的。她介紹的也很簡(jiǎn)短，就是雅芳產(chǎn)品不錯，有需要就可以聯(lián)系她。我看著(zhù)她的眼睛（我看人或是判斷人，首先就看眼睛），知道這是一個(gè)新人，推銷(xiāo)時(shí)還帶有一點(diǎn)緊張和不好意思。不過(guò)，我知道她不久，就會(huì )變成一個(gè)銷(xiāo)售的精英。因為她已經(jīng)走出了成功的第一步。所以說(shuō)，這點(diǎn)很重要。我在群組和博客中也見(jiàn)到，有人說(shuō)，自己是內向性格，是不是不適合做銷(xiāo)售？答案當然是否定了。外向更容易些，而內向通過(guò)一定的訓練和鍛煉，也同樣是可以做的很好的。第四點(diǎn)，就是對于那些新人或是內向型的人說(shuō)的。平常在家時(shí)，要對著(zhù)鏡子練習一下推銷(xiāo)時(shí)要說(shuō)的話(huà)，可以自己檢查一下自己的語(yǔ)速、表情、笑容，特別是關(guān)于推銷(xiāo)產(chǎn)品的介紹。太常了，別人也不會(huì )聽(tīng)，可能也容易引起反感。所以，自己要仔細斟酌一下用詞。這樣反復練習了之后，遇到不同的人，你心里就知道自己該是用快的還是慢的語(yǔ)速來(lái)表達。而對于銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)，自己的外表穿著(zhù)、形象氣質(zhì)也要很注意，既要顯得職業(yè)、干練，又不能給人以呆板、輕浮、沒(méi)有信任感。
以上四點(diǎn)，是從一個(gè)人的自身來(lái)說(shuō)的。也就是內部要注意和練習的問(wèn)題。當然大家在培訓時(shí)也會(huì )接觸到一些社交禮儀、溝通技巧的培訓，我就不說(shuō)了。下面我要說(shuō)一下的是從外部和參加活動(dòng)來(lái)建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )。外部的第一步，我在“給銷(xiāo)售新人及怎樣找準客戶(hù)”里說(shuō)過(guò)了，大家可以參看一下。這里就不重復了。第二點(diǎn)，就是要參加客戶(hù)的行業(yè)論壇或是研討活動(dòng)。特別是對于新人開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)說(shuō)，很有效果。就是參加客戶(hù)那個(gè)行業(yè)的各種活動(dòng)，一般是展覽或是推介會(huì )是很可行的。一般也就是兩三天?？梢缘侥抢镎J識發(fā)現自己的新客戶(hù)。去年八月份參加互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )就是一個(gè)很好的感受。參加大會(huì )的都是IT行業(yè)，可發(fā)現有一小群人，在會(huì )議休息期間，挨個(gè)座位進(jìn)行拜訪(fǎng)和交換名片，拿到他們的名片一看，原來(lái)是做投資的、網(wǎng)絡(luò )廣告的人員。坐在我旁邊的就是聯(lián)想下面一個(gè)投資部門(mén)主管。她說(shuō)和她們相關(guān)的各種會(huì )議，他們公司都會(huì )出資讓他們參加。以尋找投資機會(huì )。所以我說(shuō)，參加客戶(hù)那邊的展覽等活動(dòng)確實(shí)是一個(gè)好就會(huì )。很簡(jiǎn)單，向你比較熟悉或是關(guān)系較好的客戶(hù)打聽(tīng)一下，他們近期要參加那些活動(dòng)，那也是你要去的地方。第三點(diǎn)，就是自己行業(yè)的一些大型活動(dòng)也要參加。通常我們說(shuō)，同行是冤家。但沒(méi)有永遠的敵人，只有永遠的利益。要提升自己的聲譽(yù)和個(gè)人魅力，那交些同行業(yè)的精英朋友也是必不可少的。而且，大家在有些條件下可以互相交換客戶(hù)或是互相提升業(yè)績(jì)。因此，參加這類(lèi)活動(dòng)也是很好的選擇。當然，這種活動(dòng)一般都是有一定費用的，最好是公司出資最好，如果是個(gè)人出資，那就不要每個(gè)都參加，自己判斷一下，哪個(gè)最重要、或是最適合自己再去參加好了。
我實(shí)在是累了，就先說(shuō)這些吧。下面簡(jiǎn)單說(shuō)幾句拜訪(fǎng)客戶(hù)，特別是二次、三次拜訪(fǎng)客戶(hù)，因為見(jiàn)到群組里的一個(gè)家庭成員有問(wèn)到。其實(shí)，每個(gè)人拜訪(fǎng)的方式都會(huì )有自己的特色，不可能千篇一律，因為每個(gè)人性格、做事方法都不同，接受的培訓、消售的產(chǎn)品也不同。所以，我只是簡(jiǎn)單分享一下我原來(lái)的做法。進(jìn)行二次、三次拜訪(fǎng)，特別是那些重要、意向客戶(hù)，要特別注意。因為有可能馬上簽單。一般情況下，不要直接去。最好事先先將自己公司最新的宣傳資料、或是宣傳禮品、優(yōu)惠卷、電影票等給客戶(hù)寄去，然后，算好時(shí)間，一般在他接到的第二天打電話(huà)，問(wèn)一下客戶(hù)是否接到了你寄送的東西，詢(xún)問(wèn)他關(guān)于你們產(chǎn)品或公司的意見(jiàn)，然后最主要的是約定你們再次見(jiàn)面的時(shí)間。這是最重要的。三次拜訪(fǎng)也要這樣。
最后，要說(shuō)明的是，銷(xiāo)售是一項很有挑戰的工作。不會(huì )很容易就談成。所以，前一兩次不成沒(méi)有關(guān)系，不要灰心，繼續努力。第一次只要沒(méi)有被趕出來(lái)，能建立個(gè)聯(lián)系，那就是好的開(kāi)始了。以上是個(gè)人的經(jīng)驗，特別是寫(xiě)給銷(xiāo)售新人，對于業(yè)內高手來(lái)說(shuō)，都是一些小兒科的東西了。所以，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用，那我就很高興了。哪怕對有些人有一點(diǎn)點(diǎn)的啟示，那我就很欣慰了。
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