兒童攝影網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略----喜業(yè)網(wǎng)絡(luò )《網(wǎng)絡(luò )煉金術(shù)Ⅱ》
一、兒童攝影行業(yè)發(fā)展現狀
90年代初，臺灣商人抓住商機，將影樓經(jīng)營(yíng)引入大陸市場(chǎng)，婚紗攝影興起。90年代中期，兒童攝影從婚紗影樓里分離出來(lái)，最早出現在上海、浙江等沿海城市，隨后在全國各地如雨后春筍般遍地開(kāi)花，做為新興的朝陽(yáng)行業(yè)，兒童攝影體現出較大的發(fā)展空間。特別是近兩年，兒童攝影行業(yè)發(fā)展更為迅速，很多地區崛起了一些大型專(zhuān)業(yè)兒童攝影，而后起之秀也亦步亦趨。兒童攝影發(fā)展迅速不外乎兩個(gè)因素，一是居民生活水平的提高，用于兒童市場(chǎng)的消費逐年增加，從而為兒童影樓利潤提高奠定了基礎；二是兒童影樓的經(jīng)營(yíng)管理理念及手段不斷在提升，另外經(jīng)營(yíng)規模的擴大和營(yíng)業(yè)項目增加使兒童攝影更為專(zhuān)業(yè)，得到了更多的消費者的認同，從而使整個(gè)影像產(chǎn)品市場(chǎng)被進(jìn)一步細分。
經(jīng)過(guò)這10年的發(fā)展，兒童攝影市場(chǎng)已相對成熟，競爭也進(jìn)入了白熾化階段。據2007年數據統計，全國兒童攝影企業(yè)有91700家，從事兒童攝影業(yè)的人員達85萬(wàn)余人，營(yíng)業(yè)額達200億。競爭的必然走勢加劇了兒童影樓市場(chǎng)的分爭，也勢必會(huì )對行業(yè)進(jìn)行優(yōu)化和洗牌，促進(jìn)行業(yè)的規范化和影樓經(jīng)營(yíng)模式的轉型。從部分城市這幾年兒童影樓的發(fā)展態(tài)勢來(lái)看，兒童影樓將從顧客主動(dòng)找上門(mén)拍照的經(jīng)營(yíng)模式，轉變?yōu)橛皹侵鲃?dòng)找客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式。傳統的營(yíng)銷(xiāo)思路已經(jīng)見(jiàn)效甚微，正等待市場(chǎng)規律的重新整合和變革，在這樣一個(gè)關(guān)系行業(yè)發(fā)展命脈的關(guān)口，通過(guò)什么樣的方式再牢牢地占據市場(chǎng)一角，增加營(yíng)業(yè)額和效益成為當前影樓經(jīng)營(yíng)者共同思索關(guān)注的問(wèn)題。兒童影樓決策者要想走在行業(yè)的前頭，就要有清晰的經(jīng)營(yíng)思路和富有遠見(jiàn)的管理意識，把握時(shí)代趨勢，給經(jīng)營(yíng)注入活力，運用管理手段，數字化的分析經(jīng)營(yíng)現狀，決勝于千里之外。
1、兒童攝影市場(chǎng)形勢與困境剖析
目前中國有3億7千萬(wàn)兒童，面對龐大的市場(chǎng)人群，近幾年嬰童行業(yè)的火熱大家有目共睹。兒童影樓行業(yè)因門(mén)檻低、利潤高成為投資熱點(diǎn)，加上一些婚紗影樓的直接轉型，也加速了兒童攝影的行業(yè)化進(jìn)程，市場(chǎng)競爭變得異常激烈。遵循優(yōu)勝劣汰的生存法則，可以預見(jiàn)不久的將來(lái)兒童攝影行業(yè)將進(jìn)行一次洗牌。
1） 影樓業(yè)“圈地”時(shí)代來(lái)臨
“這個(gè)行業(yè)太火了。”杭州寶寶貝貝兒童攝影連鎖店的總經(jīng)理陳怡這樣評價(jià)兒童攝影行業(yè)。2000年首先在銀泰的地下商場(chǎng)引進(jìn)臺灣的兒童攝影時(shí)，陳怡他們多少還有些擔心。但令人想不到的是，在寶寶的消費上，杭州的爸爸媽媽并不遜色于臺灣的爸爸媽媽。動(dòng)輒一千、兩千的價(jià)格，縱然是工薪階層，也毫不手軟。寶寶貝貝過(guò)了近兩年的舒服日子，而從2002年開(kāi)始，小童星、歡樂(lè )娃娃、金色童年等攝影機構也陸續開(kāi)張，瞄準了這個(gè)市場(chǎng)。一些原來(lái)并不專(zhuān)做兒童攝影的攝影機構也漸漸掉轉了船頭。其中改變較大的是“蝶戀花”。這家創(chuàng )辦已經(jīng)10年的攝影公司在2001年加盟了“愛(ài)你.寶貝”兒童攝影，全力以赴做兒童市場(chǎng)。
兒童攝影行業(yè)一枝獨秀的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，“圈地”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！2007年統計中國兒童攝影企業(yè)就有91700家，僅愛(ài)兒美兒童攝影在全國就有600家品牌連鎖，金色童年則有500家加盟店。在百度（baidu）里搜索“兒童攝影機構”能查詢(xún)到245000條信息，搜索“兒童攝影工作室”能搜到195000條信息，可見(jiàn)熱錢(qián)投資對兒童攝影行業(yè)的進(jìn)入已相當火爆，這個(gè)大蛋糕已不是誰(shuí)能獨吞一塊而是天下瓜分了。過(guò)去一些中心城市或縣城的影樓只要經(jīng)營(yíng)到位，客源是不成問(wèn)題的，很多周邊地區的消費者也會(huì )被吸引一大部分過(guò)來(lái)。而如今，在一些縣城甚至鄉鎮，影樓也如雨后春筍般發(fā)展壯大，促使更多的本地客人選擇了價(jià)位適中，服務(wù)好又比較方便的當地影樓。這樣一來(lái)，一些原來(lái)在中心城市或縣城的影樓的客源被大幅截流。相信很多影樓的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)明顯地感覺(jué)到了這一點(diǎn)。
2）利潤空間不斷壓縮
兒童影樓經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)全面進(jìn)入了數碼時(shí)代。但隨著(zhù)家庭電腦和數碼相機的平民化，兒童影樓的生存空間可想而知，加上兒童店越開(kāi)越多的情況下競爭更加激烈，利潤也呈下降趨勢。
其次，由于行業(yè)的自身特點(diǎn)，導致這個(gè)行業(yè)起點(diǎn)普遍低，行業(yè)市場(chǎng)混亂。有的為了爭市場(chǎng)，搶資源，把價(jià)格競爭作為唯一的救命稻草，認為這樣能贏(yíng)得生存的喘息之機。但這樣的行為卻使得兒童影樓健康發(fā)展和生存半徑和空間逐漸縮小。因為不得不卷入殘酷的價(jià)格競爭，使得企業(yè)的發(fā)展潛力和提升潛力值很低，拓寬市場(chǎng)渠道的方法受市場(chǎng)條件等各種具體情況限制，導致企業(yè)發(fā)展更新頻率與市場(chǎng)需求不同步。有的新進(jìn)入行業(yè)的店為了能夠維持基本生存，總想尋找速成法，這樣做實(shí)際是浪費顧客資源，價(jià)格成本始終維持在很低的水平，更不要談可持續發(fā)展、企業(yè)資本的積累了。造成這樣的原因，與我們急功近利的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)觀(guān)念不無(wú)關(guān)系。
3）攝影師流動(dòng)過(guò)頻
人才是競爭的一個(gè)重要方面。影樓這個(gè)行業(yè)管理分兩類(lèi)人，一類(lèi)是技術(shù)性的員工，另一類(lèi)是服務(wù)性的員工。
技術(shù)性員工其實(shí)指的就是攝影師。許多攝影機構負責人都表示，開(kāi)影樓最頭疼的就是人員管理，這個(gè)行業(yè)人員容易變動(dòng)，因為攝影是個(gè)創(chuàng )造性的職業(yè)。對于攝影師來(lái)說(shuō)，拍得好就能賺大錢(qián)，屬于一技在手、走遍天下這種職業(yè)類(lèi)型。攝影師覺(jué)得自己拍得好，就很容易想要另起爐灶自己當老板，或者被挖掘到其他影樓。在能力和穩定兩個(gè)條件上，攝影機構只能無(wú)奈地選擇：技術(shù)寧愿差一點(diǎn)兒，也要找一個(gè)能長(cháng)期穩定干下去的人。
4）連鎖發(fā)展導致技術(shù)短缺
當本地的兒童攝影處于白熱化的競爭狀態(tài)時(shí)，許多攝影機構把目光投向了外地。
既然競爭激烈，為什么一家又一家的攝影機構還準備擴張呢？因為這個(gè)行業(yè)的成本不高，顧客源穩定，其中的利潤可以與婚紗攝影想媲美?；榧啍z影的投入要相對多得多，一套婚紗就可以換買(mǎi)童裝一大柜了。而且兒童攝影還有回頭客，而婚紗攝影僅是一次消費。高利潤使兒童攝影將繼續保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度，而且這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有飽和，競爭將更加激烈。
但是快速發(fā)展連鎖，導致的另一個(gè)問(wèn)題就是技術(shù)脫節。好的兒童攝影師難尋，各地對兒童攝影消費接受的程度不同，這往往使得他們在進(jìn)行連鎖發(fā)展時(shí)有些顧此失彼。過(guò)于熱衷打造外地市場(chǎng)，難免影響到大本營(yíng)的攝影質(zhì)量。
5）攝影風(fēng)格缺乏創(chuàng )新 跟風(fēng)嚴重
現在很多攝影店純粹是從利益的角度出發(fā)拍攝寶寶，很多攝影師并不是把兒童攝影當成藝術(shù)創(chuàng )作來(lái)拍，而像是流水線(xiàn)操作，同樣的服裝、同樣的道具和背景，實(shí)在沒(méi)有什么個(gè)性，因此很少有很經(jīng)典的照片。
有些兒童店為了降低成本開(kāi)始減少前期拍攝服裝、背景、道具的投入，重點(diǎn)加強照片的后期設計，運用大量的素材和各種渲染特效。剛開(kāi)始顧客還覺(jué)得挺新鮮，時(shí)間一長(cháng)，家長(cháng)們發(fā)現，攝影店設計的相片和自己設計的大頭貼沒(méi)什么區別，數碼攝影的魅力光環(huán)就要消失。
2、兒童攝影的區域市場(chǎng)分析
1）在北方，兒童攝影影樓發(fā)展迅速發(fā)展趨勢較好。但也有一些不足。首先是兒童店之間雷同較多，有特色的兒童攝影店少，且規模都不大，多為40 、50 平米到100 多平米之間，缺少較成熟的品牌店。其次為主要營(yíng)銷(xiāo)手段是以降低價(jià)格來(lái)爭取客戶(hù)。此外在服務(wù)上普遍需要很大改進(jìn)，特別是服務(wù)意識問(wèn)題。
2）在中部地區，兒童店較多，大多數單店規模相對其他省市要大，經(jīng)營(yíng)也比較正規，大部分經(jīng)濟效益都不錯。目前兒童影樓的發(fā)展在各個(gè)地區正處于上升階段，在各地也逐漸受到市場(chǎng)的重視。有的兒童攝影在同一地區已開(kāi)設多家分店，服務(wù)質(zhì)量比較好，重視員工培訓學(xué)習。兒童店后期產(chǎn)品比較豐富具有一定的品質(zhì)意識，在營(yíng)銷(xiāo)方面比較舍得投入，正在向品牌階段過(guò)渡。不足之處在于創(chuàng )新方面有待加強，同行間抄襲比較嚴重，所以較難形成差異化經(jīng)營(yíng)，從而導致價(jià)格戰頻繁競爭激烈。特別是在樣照方面更為明顯，在同一城市甚至出現多家兒童店共用同一套樣照的局面。
3）東部地區的情況是，兒童店大部分投入較大，但效益一般，競爭很盲目。很多地方以免費作為吸引顧客的手段，市場(chǎng)競爭殘酷。顧客整體消費實(shí)力強，但能滿(mǎn)足顧客需要的店少。高檔店有比較大的發(fā)展空間。根據在其他省市的經(jīng)驗，高檔店發(fā)展潛力較大。
4）南部地區，兒童店自有品牌占多數，發(fā)展情況在全國來(lái)看屬于適中水平。拍照比較有風(fēng)格，特別在地級城市，各店基本靠特色求發(fā)展。不足之處在于不重視企業(yè)形象建設，規范的兒童店比較少，絕大多數兒童店連統一的工裝都沒(méi)有。
5）西部地區兒童店數量少，經(jīng)營(yíng)狀況普遍一般。絕大部分還是個(gè)體戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式，姐妹店、夫妻店、家庭店占多數。也有一些兒童店做得不錯，但整體來(lái)看市場(chǎng)空間還很大，有潛力可挖。
3、兒童攝影基本存在形式分析
目前兒童攝影市場(chǎng)基本呈現出三種不同形式與規模的兒童影樓：家庭作坊式小型兒童店、具有一定規模和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的中型兒童影樓、上規模的大型專(zhuān)業(yè)兒童影樓。
1）家庭作坊式小型兒童店
主要呈現出的狀況：店經(jīng)營(yíng)面積多半在100平以下，裝修比較簡(jiǎn)單，多半在一些小區附近或是副街道上，工作人員一般在5人之內，甚至更少。拍攝風(fēng)格比較簡(jiǎn)單，接呈早期照相館模式，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講都只要是以夫妻店為主，雖然沒(méi)有高額利潤可言，但是至少滿(mǎn)足當時(shí)市場(chǎng)需求，管理制度上基本屬于空白， 其優(yōu)點(diǎn)表現為：服務(wù)容易到位，讓顧客有一種親情式拍攝的感覺(jué)；運營(yíng)費用低，投入不大。易管理。 缺點(diǎn)表現為：顧客消費價(jià)位較低，市場(chǎng)競爭能力較弱， 這些中小型兒童影樓目前只有很小一部分擴大經(jīng)營(yíng)面積及規模，走上正規管理經(jīng)營(yíng)模式。業(yè)界一直流傳一句話(huà)：擴張是找死，不擴張是等死。那怎么辦呢，難道就這樣真的去等死嗎？
傳統營(yíng)銷(xiāo)解決方案：
店再小也要有個(gè)完整的管理制度，在約束的基礎上去提高員工從業(yè)素質(zhì)，這中小型兒童影樓區域性較強。一般著(zhù)重針對附近消費市場(chǎng)和群體就可以了，把所在區域的幼兒園或是小區兒童場(chǎng)所建立和諧的合作關(guān)系，親情+服務(wù)+品質(zhì)，用產(chǎn)品的品質(zhì)與親人般的拍攝感覺(jué)去抓住市場(chǎng)。一個(gè)溫馨安逸的環(huán)境，到處充滿(mǎn)家的氣息，顧客進(jìn)來(lái)不像是到了具有濃重商業(yè)氣氛的兒童影樓，而是回到溫馨的家里來(lái)拍攝。在大市場(chǎng)趨勢下，以地域性為目標，以親情為品牌，以品質(zhì)為保障，打造“你身邊的寶寶攝影專(zhuān)家—-隨時(shí)為你服務(wù)”。
2）中型兒童專(zhuān)業(yè)兒童攝影
隨著(zhù)市場(chǎng)需求的不段擴大，家庭式作坊的中小型兒童影樓已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)。一批具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)和規模的兒童影樓出現，面積在200平以上，工作人員多半以10人-20左右為主，管理制度也基本具備，服務(wù)對象逐步專(zhuān)一化，即出現嬰幼兒攝影，在拍攝手法上，慢慢加入了兒童實(shí)景模擬式拍攝，例如廚房，家具，洗澡間等等，體現在家的玩耍中的自然，新品不段推出，在平均消費價(jià)位上也逐步提高，顧客消費理念也逐步由簡(jiǎn)單拍攝幾張而轉化為拍攝成冊的照片。其優(yōu)點(diǎn)表現為：開(kāi)業(yè)初期，市場(chǎng)競爭力不大，各個(gè)店各占自己的市場(chǎng)，很多店以品質(zhì)取勝，容易經(jīng)營(yíng)。缺點(diǎn)：要在培養市場(chǎng)和顧客消費心里。在價(jià)位上不占優(yōu)勢，和小影樓比價(jià)位相對高，和大型影樓比，硬件設備難到位。主要的顧客群體為中檔消費顧客。
傳統營(yíng)銷(xiāo)解決方案：
市場(chǎng)沒(méi)有定律，但是卻有無(wú)形的潛規則。在營(yíng)銷(xiāo)方面應經(jīng)常和附近的一些兒童行業(yè)店做些互動(dòng)活動(dòng)，首先從最基本的發(fā)放宣傳卡，到各個(gè)兒童聚集地，幼兒園、學(xué)校等等，經(jīng)過(guò)不斷的嘗試，慢慢形成一種可行有效的操作模式，增加店內人氣。同時(shí)豐富產(chǎn)品，照片拍攝效果多樣化，在節日期間制定一整套優(yōu)惠消費套系，做好后期消費。抓住每個(gè)顧客，服務(wù)好每個(gè)顧客，建立良好的口碑。在市場(chǎng)中樹(shù)立自己的知名度與品牌效應，打造一個(gè)長(cháng)期發(fā)展的前提與鋪墊。
3）大型專(zhuān)業(yè)兒童影樓
婚紗影樓競爭日漸激烈，兒童市場(chǎng)成為眾婚紗老板看做尚未開(kāi)發(fā)的寶地，上千平左右的兒童店拔地而起，從業(yè)兒童攝影老板稱(chēng)這是 “狼來(lái)了” ！大型婚紗影樓老板一見(jiàn)面就經(jīng)常說(shuō)一句笑話(huà)：“你兒童了嗎？”開(kāi)業(yè)初期，鋪天蓋地的廣告宣傳幾乎家喻戶(hù)曉，專(zhuān)業(yè)的管理模式，專(zhuān)業(yè)的兒童化裝修，領(lǐng)跑城市兒童攝影拍攝行業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)表現為：規模大，資金雄厚經(jīng)得住市場(chǎng)沖擊，顧客消費群檔次高，產(chǎn)品齊全，拍攝手法專(zhuān)業(yè)化多變，抓住高消費群體。占有市場(chǎng)份額較快。其缺點(diǎn)表現為：人員流動(dòng)性相對大，拍攝模式化，服務(wù)不到位，容易造成客怨。人員素質(zhì)不齊，后期取件容易造成誤件。
傳統營(yíng)銷(xiāo)解決方案：
在軟件硬件設施齊全的前提下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為主要問(wèn)題。以品牌為出發(fā)點(diǎn)，以品質(zhì)做后盾，打造靈活多變的攝影主題，提高內部人員的素質(zhì)，經(jīng)常做些禮儀上的培訓，對每個(gè)顧客服務(wù)第一，打服務(wù)牌，同時(shí)建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，開(kāi)展外展秀場(chǎng)活動(dòng)，爭取一部分市場(chǎng)份額，與同一檔次的異業(yè)做聯(lián)盟，做些互惠互利的打品牌的活動(dòng)。
4、兒童影樓營(yíng)銷(xiāo)需惡補
由于低門(mén)檻的行業(yè)準入使大批資本流向兒童市場(chǎng)，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者看好兒童攝影這塊蛋糕，兒童影樓的數量在近兩年不斷的增加。而這也意味著(zhù)兒童攝影市場(chǎng)競爭將再次升級，在近兩年的觀(guān)察中我們已經(jīng)看到有很多兒童影樓的經(jīng)營(yíng)者跟不上市場(chǎng)的變化，已經(jīng)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰掉。很多地區的龍頭兒童攝影，在新的競爭者出現后都敗下陣來(lái)，甚至銷(xiāo)聲匿跡。
我們發(fā)現很多兒童影樓的經(jīng)營(yíng)者大多為技術(shù)出身，在近幾年的市場(chǎng)形式大好的局面下投入到兒童攝影的經(jīng)營(yíng)中來(lái)。對于營(yíng)銷(xiāo)方面知之甚少，甚至干脆就是“營(yíng)銷(xiāo)盲”?；臼窃诤悓W(xué)步，在市場(chǎng)不成熟的階段，很多經(jīng)營(yíng)者并不是因為經(jīng)營(yíng)有道而取得市場(chǎng)成功，只是抓住了好的市場(chǎng)機遇。然而隨著(zhù)市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，消費逐漸理性化的結果就是要求經(jīng)營(yíng)者必須提高經(jīng)營(yíng)水平來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
聯(lián)系客服
