如何才能讓公司的業(yè)務(wù)又又好的發(fā)展呢?通過(guò)自己在縣分一線(xiàn)管理者的體會(huì )和感受，激勵機制、公司體制、競爭方面、用戶(hù)感知方面來(lái)談一點(diǎn)我的看法，一是說(shuō)一下我(做過(guò)直銷(xiāo)、行拓，現做縣分市場(chǎng)部經(jīng)理，派遣員工)自身的感受，二是提一下要讓公司又快又好的發(fā)展的一些建議。(因為公司要發(fā)展人是最重要的因素，所以我就重點(diǎn)來(lái)說(shuō)一下員工方面的問(wèn)題)
一、完善公司激勵機制
1.重視對員工的激勵，就現在的情況來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)我們公司的激勵機制并不能很好的激勵員工，特別是縣分一線(xiàn)的員工，大部分縣分員工責任心不強，投入不夠，執行不到位，為什么縣分一線(xiàn)員工會(huì )出現這樣的情況呢，就我自己的感覺(jué)來(lái)看，可以從以下幾點(diǎn)來(lái)了解。
1)規劃員工職業(yè)生涯，提升員工發(fā)展潛力 現在縣分員工個(gè)人成長(cháng)空間不大，縣分一線(xiàn)員工大部分都覺(jué)得在公司并沒(méi)有太大的發(fā)展空間，公司也沒(méi)有給員工制定清晰的發(fā)展路線(xiàn)和提升空間，在其它很多市場(chǎng)化很高的公司，普通員工很少幾年仍然停留在一個(gè)崗位上，做得好的會(huì )得到很快的提升，做得不好的會(huì )很快的被淘汰，當企業(yè)形成了良好的優(yōu)勝劣汰的氛圍和良好的晉升機制后，員工會(huì )發(fā)覺(jué)自己付出了就會(huì )有回報，馬虎就會(huì )被淘汰，能在公司看到前途，看到一線(xiàn)成長(cháng)的希望。
2)提升員工待遇，加強員工的歸屬感和緊迫感 以現在的物價(jià)來(lái)衡量，縣分一線(xiàn)普通員工1000不到的工資的確很難留到優(yōu)秀的人才，很多員工都把聯(lián)通當成自己成長(cháng)的平臺，學(xué)到本事后便辭職走人，去尋找更高待遇及更高的平臺，如果縣分老總沒(méi)有很好的個(gè)人魅力，是很難團聚到一幫有干勁有能力的團隊的，我作為一名縣分一線(xiàn)管理者，也深深感到管理上的困難，員工對于因為待遇方面的問(wèn)題本來(lái)意見(jiàn)就偏大，不管理吧，會(huì )造成執行不到位，管理過(guò)頭吧，又會(huì )在某種程度上加快人才的流失，很多社會(huì )青年以及優(yōu)秀的大學(xué)生在加入到聯(lián)通大家庭后，發(fā)現待遇太低，便辭職走人，不斷的招聘不斷的有人辭職，造成員工流動(dòng)性太大，對公司的長(cháng)遠發(fā)展和團隊競爭力的培養十分不利，在現在的待遇下要留下良好的員工，實(shí)屬不易，我們可以借鑒一下我們的合作伙伴，華為公司，他們在成立之初，就制定了一條待遇留人，華為認為，只要待遇高，就能留住一大部分人才而且可以讓這部分人才為華為效力，我給你不斷的漲工資，我就不相信你不為企業(yè)效命，雖然這種方法有一定的弊端，但還是造就了華為。在我們聯(lián)通，現在的待遇情況，大部分員工一個(gè)月的工資只夠生活費，工作消極。因為工資低，人員流動(dòng)大，也就很難建立起良好的考核體系。
3)做到同崗同酬、同工同酬，提升公司的威信力 在我們公司做同樣的事情拿不同的工資，分系列造成工資不同的情況實(shí)際上在一線(xiàn)員工(特別是派遣員工)的心目中造成了非常不好的影響和負面教育;我于2006年12月競聘當上了縣分主辦，但現在仍未拿到主辦的工資，個(gè)人生活壓力比較大，人力資源部的反饋意見(jiàn)是高崗低聘，不知道這樣的解釋是否能讓其它的員工滿(mǎn)意，但至少到我來(lái)說(shuō)，還是很難理解的，看到身邊的同事不斷的辭職，心里真不是滋味，當我問(wèn)他們?yōu)槭裁匆o職時(shí)，說(shuō)對聯(lián)通已經(jīng)失望了，不知道我們的人力資源部有沒(méi)有做過(guò)離職調查，或者聽(tīng)到這樣的回答后心里是什么樣的感受，或者已經(jīng)麻木了吧，如果當我們聯(lián)通所有的員工，特別是管理層對員工辭職已經(jīng)麻木的時(shí)候，那么也將是我們公司面臨最大障礙的時(shí)候。后來(lái)規范直銷(xiāo)管理后，市場(chǎng)前端的待遇更是減少，員工的積極性進(jìn)一步受到打擊，員工直銷(xiāo)也漸漸萎縮下來(lái)。
4)重視培訓工作，提升員工的工作能力 員工受訓機會(huì )太少，屁股決定腦袋，很多員工沒(méi)在管理位置很難有公司為家的責任感，可以這樣說(shuō)，縣分里面25個(gè)人頂多只有5個(gè)人心里掛著(zhù)公司量收，在關(guān)注量收。很多公司都有脫崗培訓，或者規范的新員工入職培訓，但我感覺(jué)我們公司在這方面做得比較少，即使有培訓，都是一些業(yè)務(wù)知識的培訓，但一個(gè)人真要發(fā)展要成長(cháng)，培訓是少不了的，特別是一個(gè)團隊的成長(cháng)，像銷(xiāo)售技巧、溝通技巧、商務(wù)禮儀、團隊執行力打造等這方面通式教育培訓是少不了的。蒙?？偛门８诒徊稍L(fǎng)時(shí)說(shuō)，是培訓讓蒙牛很快的成長(cháng)了起來(lái)，所有的員工都進(jìn)步了，才能幫助企業(yè)進(jìn)步，雖然現在我們在學(xué)習時(shí)代光華，但是感覺(jué)有些流于形式，真正認真學(xué)習時(shí)代光華的同事還是少數。
5)重視一線(xiàn)員工的意見(jiàn)，多和他們交流 一線(xiàn)反映很少受到重視，其實(shí)公司也組織過(guò)很多次上下級之間的交流，但是員工來(lái)自一線(xiàn)的反映真正受到上層重視的機會(huì )還是太少，特別是一線(xiàn)員工即使把來(lái)自?xún)刃牡南敕ê徒ㄗh提出來(lái)，但是決策層未必認真思考和調查過(guò)，當然，這只是站在我的角度的一些感覺(jué)，比如2006年底我就提出過(guò)處理華盛庫存機的方法，但一直未被采納，公司在這方面也沒(méi)有什么動(dòng)作，后導致庫存機太多而導致省分不發(fā)貨給市分，經(jīng)常缺貨。
2.提高渠道管理技巧，重視代理商激勵
1)加大渠道建設力度，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ) 現在的渠道遠遠支撐不起我們公司的發(fā)展和量收，所以，要加大渠道的建設和考核力度，當然也要結合適當的激勵，這一點(diǎn)，在今年公司已經(jīng)提到相當高的高度來(lái)重視，在我的角度上，感受到這一點(diǎn)上層領(lǐng)導的決策是非常正確而且有效的，**的新增已經(jīng)有一部分來(lái)自于新渠道，新增渠道建設到一定程度后便可以考慮淘汰不好的渠道了。
2)合理利用傭金管理代理商 這一點(diǎn)中又包括兩點(diǎn)，一是代理商傭金透明化，經(jīng)常會(huì )有代理商對他們的傭金不明，如果能將代理商的傭金透明化，這樣會(huì )加強我們對代理商的管理力度和代理商的歸屬感，代理商對他們的傭金不明，我們在縣分又解釋不清楚，經(jīng)常就會(huì )有代理商誤解我們亂扣他們的傭金，這是其一，另一個(gè)就是考慮將代理商傭金設成多次性獎勵，比如可以考慮一次性獎勵和年底獎勵，像員工的年終獎一樣，實(shí)際上我們可以取一個(gè)數據來(lái)進(jìn)行權衡，那就是代理商年度發(fā)展用戶(hù)的在網(wǎng)情況，根據這個(gè)情況來(lái)進(jìn)行年獎考評和獎金發(fā)放，當然羊毛出在羊身上，他的獎金還是來(lái)自于他自身的傭金，這樣做的話(huà)會(huì )有一個(gè)好處，就是會(huì )加強代理商的忠誠度，而不會(huì )我們有政策就放我們的號，我們沒(méi)政策就去找移動(dòng)談，經(jīng)常搞得我們很被動(dòng)，怎么樣才能管好渠道，我想這也是個(gè)辦法。
3)制定代理商反饋幫扶機制 制定一個(gè)代理商反饋機制，代理商可以反饋任何信息到公司，公司也應該要引起重視并切實(shí)幫代理商去解決一些問(wèn)題，我們是一個(gè)以服務(wù)為主的企業(yè)，要服務(wù)客戶(hù)，代理商即是我們的渠道也是我們的客戶(hù)，盡量多為他們考慮，多為他們服務(wù)，讓他們騰出更多的精力去發(fā)展市場(chǎng)，做好市場(chǎng)工作。比如代理商在進(jìn)充值卡時(shí)又要進(jìn)帳又要開(kāi)稅票，很多代理商就比較嫌麻煩，不愿去做，再比如空中充值，移動(dòng)的空中充值，一開(kāi)始就不用交任何押金，存多少金額到帳戶(hù)里都可以，但是我們的空中充值一開(kāi)始要收取押金，后經(jīng)協(xié)調不收取押金，但金額上又有限制，還要讓他們去開(kāi)稅票，這讓我們發(fā)展米柜級便利點(diǎn)充值服務(wù)渠道非常緩慢，現在移動(dòng)的空中充值已經(jīng)可以在營(yíng)業(yè)廳直接續費，我們還得采用進(jìn)帳的方式，我想說(shuō)的一點(diǎn)是，實(shí)際上移動(dòng)是在不斷的改善他的工作流程，方便用戶(hù)，方便渠道，我們在競爭中本來(lái)就處于劣勢，如果再加上手續流程比移動(dòng)復雜的話(huà)，就更難拓展市場(chǎng)了。
4)制定有效的渠道政策 移動(dòng)的象牙塔早就在市場(chǎng)上放開(kāi)，但我們的陽(yáng)光卡一直未放到市場(chǎng)上去，移動(dòng)一年的政策相對比較平穩，而我們政策多變，不利于一線(xiàn)市場(chǎng)操作和競爭，現在對于新增渠道的政策較為優(yōu)惠，25現返政策也還不錯，不過(guò)不知道以后是否還會(huì )繼續這樣，有利于市場(chǎng)發(fā)展的政策，另外，像郵政不到10元含50元話(huà)費利群卡已經(jīng)竄到**，這對我們渠道的沖擊非常大，可是，竄貨問(wèn)題，好像一直沒(méi)有得到很好的解決，這也加大了當地分公司發(fā)展的困難。
二、公司體制架構
1.在市分層面設立一名渠道信息專(zhuān)員 我覺(jué)得公司需要這樣一個(gè)人，為公司提供很全面的市場(chǎng)信息，在信息充分的情況下做出最優(yōu)于市場(chǎng)結構的決策，再通過(guò)良好的執行拉動(dòng)市場(chǎng)。因為公司在做決策的時(shí)候是需要很多信息來(lái)支撐的，設置一名專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)決策人員，他的主要工作內容就是收集市場(chǎng)信息，總結市場(chǎng)政策的實(shí)際效果，進(jìn)行評估;了解渠道的真實(shí)想法和發(fā)展趨勢，并根據所掌握的信息提供合理化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策建議，來(lái)幫助上層領(lǐng)導決策，本職位的角色為決策層的輔助者，在市場(chǎng)決策層面應有一定的權力及影響力。有了這樣一名專(zhuān)職人員，就會(huì )避免以下情況：當做決策時(shí)發(fā)現對競爭對手的情況了解不夠，對市場(chǎng)的競爭環(huán)境了解不夠，一個(gè)政策下去之后除了在量收上的體現外，其它方面的影響并不知曉，具體對市場(chǎng)是否有消極影響，是否起到了規范市場(chǎng)、和競爭相比我們的政策是否起到了積極的競爭性，是否有一定的針對性，以前的政策沒(méi)有認真的總結和思考過(guò)，對政策的執行情況沒(méi)有認真去調查反饋及總結，營(yíng)銷(xiāo)政策是否發(fā)揮了他該發(fā)揮的作用?原因?我們在剪報，收集競爭對手的信息，可是剪下來(lái)的內容我們有認真分析過(guò)嗎?通過(guò)分析我們有去推測過(guò)移動(dòng)的操作模式和思路嗎?這名專(zhuān)職及專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)人員，對移動(dòng)來(lái)講，是一個(gè)商業(yè)間諜，不斷收集反饋他的信息，對我們聯(lián)通公司來(lái)講，是一個(gè)市場(chǎng)信息流的龍頭、儲水池和凈化劑。鑒于以上這些情況，我認為我們急需設置這樣一名人員來(lái)幫助我們更好的做好市場(chǎng)，當然這名決策者如果有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)功底并有相關(guān)經(jīng)驗，那將能夠更好的勝任該職位。在企業(yè)越來(lái)越市場(chǎng)化的今天，市場(chǎng)決策在一定上決定了企業(yè)的未來(lái)。
2.重視市場(chǎng)的宣傳和用戶(hù)的感受，不要太過(guò)重視渠道 現在很多用戶(hù)對我們聯(lián)通的感覺(jué)還停留在兩三年前，認為我們的信號不好的人一是兩三年前使用我們業(yè)務(wù)的用戶(hù)或者從來(lái)就沒(méi)有使用過(guò)我們業(yè)務(wù)的消費者，在便利店渠道我了解到，有時(shí)用戶(hù)指定購買(mǎi)移動(dòng)的號卡，不管我們怎么說(shuō)聯(lián)通的好處，打死都不買(mǎi)，認準了移動(dòng)，我想這移動(dòng)靠重視渠道管控渠道是做不到的，移動(dòng)在某種程度上是收買(mǎi)了廣大用戶(hù)的心，用戶(hù)對移動(dòng)有了歸屬感這才是最可怕的，所以我覺(jué)得，雖然渠道為王，但也不能完全為了渠道而渠道，真正要重視的除了渠道之外還有我們的上帝，那就是消費者，他們需要什么，我們要做什么才能吸引他們，征服他們。我們有良好的銷(xiāo)售渠道再加上一群忠誠的用戶(hù)群，肯定也就會(huì )為我們帶來(lái)良好的增長(cháng)了。
3.改善話(huà)費贈送方式 我們經(jīng)常開(kāi)展繳話(huà)費送話(huà)費的活動(dòng)，但效果一直平平，我有個(gè)建議，可以讓這個(gè)活動(dòng)效果一下子翻番，那就是將話(huà)費贈送改成充值卡贈送，比如每月贈送10元話(huà)費，就改成贈送10元充值卡，享受充值的用戶(hù)持相關(guān)證件到營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)取所贈送的10元充值卡，只要用戶(hù)不欠費就可以領(lǐng)取，這樣一是可以很大的提高用戶(hù)的感知度，讓用戶(hù)感受到是真正正正得到了10元的贈送，通過(guò)后臺減免的方式用戶(hù)難以理解和查詢(xún)，我們也難以解釋?zhuān)硗庖擦糇×擞脩?hù)在網(wǎng)，他只有在網(wǎng)我們才會(huì )贈送，而不會(huì )像以前一樣，不管在不在網(wǎng)，我們實(shí)際上都還是在發(fā)生成本，在贈送;這樣做還有最大一個(gè)好處是為營(yíng)業(yè)廳聚集人氣，到營(yíng)業(yè)廳來(lái)領(lǐng)充值卡的人多了，人氣自然就旺了，人氣旺了我們的CDMA手機專(zhuān)柜的銷(xiāo)售肯定也就會(huì )上來(lái)了，是個(gè)兩全其美的做法。
關(guān)于如何讓公司又快又好的發(fā)展暫時(shí)就寫(xiě)到這，寫(xiě)了這么多一是說(shuō)一下自己的真心感受，二來(lái)也提一些建議。
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