本文轉自梅花網(wǎng)，內容有增刪，作者：關(guān)健明
知乎有這樣一個(gè)問(wèn)題
商業(yè)分析能力是怎樣煉成的？ ●今天看到一些人，能從一個(gè)產(chǎn)品的外包裝，分析出這個(gè)設計背后所涉及的供應鏈； ●從一個(gè)貨架的擺放設計，從利潤率、消費率、人流量的角度分析出這樣做的原因； ●從一款彩虹糖果上，分析為什么只設計有5種味道，為什么偏偏選這5種。 我對此好著(zhù)迷，非常想知道有沒(méi)有關(guān)于這方面的書(shū)籍，或者告訴我這具體是屬于什么學(xué)科的內容嗎？
兄弟，你要的商業(yè)分析能力是這個(gè)社會(huì )最稀缺，最難獲得的能力之一。光靠讀書(shū)，看帖子很難煉成，反而容易被誤導。如果你“非常想知道有沒(méi)有關(guān)于這方面的書(shū)籍”，那么我就先給你書(shū)單。
● 《一只iPhone的全球旅行》，詳細講了手機從設計、零部件制造、組裝、運輸、銷(xiāo)售、走私、再銷(xiāo)售的過(guò)程。 ● 《顧客為什么買(mǎi)》，帕科·昂德希爾帶領(lǐng)著(zhù)自己的團隊花費20年時(shí)間研究賣(mài)場(chǎng)環(huán)境如何布置。 ●《史玉柱自述：我的營(yíng)銷(xiāo)心得》，腦白金的調研、測試和成功決策。
讀了這些書(shū)，就真的掌握了商業(yè)分析能力嗎？并不能。
衡量商業(yè)分析能力的標準，不是比賽誰(shuí)能妙語(yǔ)連珠，連續拋出新穎有趣的觀(guān)點(diǎn)。而是比誰(shuí)生意做得好，企業(yè)賺錢(qián)多，能持續地健康賺錢(qián)。
如果你同意這個(gè)標準。我想告訴你，鍛煉這個(gè)能力最好的方法是你自己去做一回生意。
因為光是準備做生意的思考過(guò)程，就能讓你商業(yè)思維提高幾個(gè)檔次。不信，我來(lái)陪你走一遍。
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產(chǎn) 品
你一定希望產(chǎn)品很好賣(mài)，那么首要原則是順應趨勢，不要和他作對。
消費升級就是很明顯的趨勢。中產(chǎn)階級的隊伍在壯大，信息面在拓寬，健康有品質(zhì)的產(chǎn)品越賣(mài)越好，廉價(jià)有害的產(chǎn)品份額在萎縮。
同樣賣(mài)5元錢(qián)的飲料，豆漿好還是奶茶好？
肯定是賣(mài)豆漿。5元錢(qián)決定了只能用奶精勾兌奶茶，越來(lái)越多人不喜歡這種有害健康的物質(zhì)。你去看看娃哈哈、康師傅這幾年的財報，慘不忍睹。
選產(chǎn)品的第二個(gè)標準是能復制粘貼。
一個(gè)五星級大廚聽(tīng)起來(lái)很牛，但是天天要干活也掙不到幾個(gè)錢(qián)。章魚(yú)燒，奶茶，外帶壽司這些大廚瞧不上的菜品，反而是能賺大錢(qián)的。因為可以快速、簡(jiǎn)單復制。
定 價(jià)
價(jià)格是非常敏感，非常關(guān)鍵的數字。它決定了顧客的購買(mǎi)成本，也決定了你的利潤。
談到定價(jià)，很多人津津樂(lè )道《怪誕心理學(xué)》里的價(jià)格把戲。
“比如電視機推銷(xiāo)員山姆，他在對供展示的電視機進(jìn)行分組時(shí)，和我們玩的也是同一類(lèi)的把戲：
36英寸
松下牌
690美元
42英寸
東芝牌
850美元
50英寸
飛利浦牌
1480美元
作者認為，當他故意設置了一高一低的價(jià)格后，大部分顧客就會(huì )買(mǎi)看起來(lái)便宜的中間檔——850美元。
而當你真正開(kāi)始做生意的時(shí)候，你就發(fā)現他這個(gè)理論的適用范圍是很窄的，特別是網(wǎng)購盛行的今日。你賣(mài)850美元，顧客馬上就上網(wǎng)查，“42英寸東芝牌多少錢(qián)？”如果網(wǎng)上其他家賣(mài)820美元，顧客可能就走了。
當你做生意的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現怪誕心理學(xué)有用，但是沒(méi)有那么大魔力，除非顧客沒(méi)有其他地方可比價(jià)，只能在你家買(mǎi)。
很多中小企業(yè)老板定價(jià)就是按菲利普·科特勒的這句話(huà)——
★“首先應當考慮最接近的競爭者的價(jià)格。如果企業(yè)的產(chǎn)品有競爭者所沒(méi)有的特色，那么就應該評估其對消費者的價(jià)值，加到競爭者的價(jià)格上?！?/span>
說(shuō)白了，和我同層級的競爭對手比，我的產(chǎn)品有優(yōu)勢，我就可以略貴，反之，我要略便宜。
如果不這么干，無(wú)論你玩什么價(jià)格把戲，都會(huì )有消費者來(lái)教育你“你們怎么這么貴，某某家才XX元！”，銷(xiāo)量下跌的數據也會(huì )告訴你，這個(gè)規律適用于大部分競爭激烈的市場(chǎng)。
推 廣
一談到推廣，很多人就會(huì )談杜蕾斯，談500強品牌全面覆蓋聯(lián)動(dòng)傳播。但是一旦自己要掏錢(qián)搞推廣，你一分錢(qián)廣告費都不愿意浪費，最好投一些免費渠道，如果花錢(qián)，投一元錢(qián)最好能掙回5元。
公司小的時(shí)候，壓根不用去想什么病毒營(yíng)銷(xiāo)，10萬(wàn)+爆文，不現實(shí)，找準一個(gè)強力賣(mài)點(diǎn)，選一個(gè)精準渠道去投放才是靠譜的。
正如我朋友售賣(mài)周華健門(mén)票，他直接定位70后，80后，甚至60后，而且是有一定經(jīng)濟實(shí)力的人群，選定2個(gè)渠道：高端樓盤(pán)的業(yè)主群和形象穩重的高端車(chē)車(chē)友會(huì )群，給群主一些紅包做代價(jià)，搞個(gè)群福利活動(dòng)，最終賣(mài)了100多張票，包括10張頂級VIP。
很多企業(yè)發(fā)展初期就是靠單點(diǎn)突破，傾全力去吃透，單點(diǎn)做透，把ROI做到最高，到生存無(wú)憂(yōu)了，才考慮投其他媒體去提升品牌知名度，美譽(yù)度。這個(gè)順序一旦做反了就很可能導致崩盤(pán)。
只要做上半年時(shí)間的小生意老板，你就會(huì )發(fā)現你的思維方式有以下改變：
1
你身邊的圈子以前都是打工者，慢慢轉變?yōu)槔习?，你開(kāi)始獲取越來(lái)越多的創(chuàng )業(yè)信息。
2
和人聊天時(shí)，對方拋出一個(gè)商業(yè)概念，你能迅速準確的知道，它屬于產(chǎn)品、推廣、定價(jià)，渠道的哪個(gè)范疇，它會(huì )如何影響到成本、銷(xiāo)售和利潤。
3
你變冷靜了。面對即使是自己曾經(jīng)喜歡甚至崇拜的作者，你也會(huì )抓出他的理論漏洞。
4
你不再轉發(fā)馬云咋說(shuō)，你關(guān)心的是我咋辦？我的生意如何能做的更好？
5
你變摳了。你以前罵過(guò)老板很摳，你當了老板也大方不到哪去。不該出的錢(qián)一分都不出。
6
你獨立思考的時(shí)間變長(cháng)了。做個(gè)小生意，有人建議你降價(jià)，有人建議你提價(jià)。你發(fā)現你才是所有問(wèn)題的負責人，所有風(fēng)險的承擔者，所有收益的獲利者。提建議的人可以說(shuō)完就走，你不行。
所以這就是我的建議——與其一年花幾百元去買(mǎi)書(shū)，還不如先虧個(gè)幾百元，幾千元去做一把生意，建立一個(gè)清晰的、初步的商業(yè)大局觀(guān)，認清自己的商業(yè)能力長(cháng)、短板，這大概是一次痛苦而無(wú)助的修煉，但也一定是你這輩子最劃算的一次學(xué)習。
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